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1、 ...wd... XXX有限責任公司基層營銷經(jīng)理選拔 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評方案 隨著我國經(jīng)濟的高速開展，本公司業(yè)務(wù)得到了持續(xù)穩(wěn)定的長足進步，公司規(guī)模不斷擴大，對人才支持問題提出了更新、更高的要求。但公司基層管理人員相對短缺，尤為令人擔憂的是基層營銷經(jīng)理這一關(guān)乎公司開展成敗的重要職位出現(xiàn)了人才不濟的現(xiàn)象。經(jīng)公司高層研究決定：采用筆試、心理測驗、構(gòu)造化面試和無領(lǐng)導(dǎo)小組討論綜合測評方法，從基層管理人員中選拔出有開展?jié)撃艿娜瞬胚M展培養(yǎng)，作為營銷經(jīng)理的儲藏人選，為企業(yè)開展奠定堅實的人才根基，確保人才

2、興企戰(zhàn)略的順利實現(xiàn)。 通過本人報名、績效考核和直線上級領(lǐng)導(dǎo)推薦相結(jié)合的方式，經(jīng)過筆試、心理測驗等測評，公司人力資源部門確定了38名候選人參加構(gòu)造化面試選拔。經(jīng)過STAR面試后，共有18人進入無領(lǐng)導(dǎo)小組討論階段的測評〔討論分為3組，每組6人〕。 一、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評設(shè)計 〔一〕基層營銷經(jīng)理勝任力要素確立 公司人力資源管理部測評小組成員，對基層營銷經(jīng)理崗位進展了認真分析，并通過各種信息渠道進展了廣泛的資料收集，經(jīng)過技術(shù)分析，篩選、整合，構(gòu)建出了基層營銷經(jīng)理勝任力要素如下： 1．營銷專業(yè)知識：基層營銷經(jīng)理的工作是開展與營銷相關(guān)各項工作。沒有系統(tǒng)的對營銷過程的理解和指導(dǎo)理論，對整個營銷和營

3、銷管理的各項工作，將呈現(xiàn)時間分配難的現(xiàn)象。有比較完善的營銷理論，在對銷售分析、籌劃、落實和控制過程中，都有事半功倍的效果。 2．交際能力：應(yīng)具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)歷和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。社交能力是一個基層營銷經(jīng)理能做出業(yè)績的必要條件，因為在對客戶、消費者和企業(yè)內(nèi)相關(guān)人的交往，社交能力對營銷工作有極大的幫助。 3．表達能力：基層營銷經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，需要良好的表達能力。如：在眾多的場合，需要基層營銷經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品；在買賣雙方的談判桌上需要基層營銷經(jīng)理能言善辯。?表達能力包括口頭

4、語言表達能力、書面語言表達能力和形體語言表達能力。 4．創(chuàng)新能力：創(chuàng)新能力是非常重要的“銷售能力〞方面。作為基層營銷經(jīng)理，要有一股“別出心裁〞的創(chuàng)新精神，善于采用新營銷方法，走新路子，這樣才能引起客戶、消費者、企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員的關(guān)注。 5．應(yīng)變能力：在日常工作中，基層營銷經(jīng)理所接觸的人員非常復(fù)雜，需要營銷經(jīng)理認真觀察對方的特點，以適應(yīng)不同顧客的具體要求。同時不斷變化的社會環(huán)境也要求基層銷售經(jīng)理具有適應(yīng)變化的能力和技巧。 6．洞察能力：不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)歷等方面存在著不同的差異，對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角

5、度觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。基層營銷經(jīng)理必須具有良好的市場洞察力。 〔二〕測評指標確定 1．測評指標確實定 根據(jù)已經(jīng)確立的基層營銷經(jīng)理勝任力要素，借鑒收集到的基層營銷經(jīng)理的測評指標體系，分析相關(guān)營銷案例以及小組成員的反復(fù)討論，最終確立了適合本次測評指標體系如下： 〔1〕溝通能力：有效地表達出自己的想法和意見，意見表達連慣，語言流暢自然。 〔2〕分析能力：對問題的敏感性強，能把問題分成幾個方面，從不同角度看問題，并能抓住事物的本質(zhì)或主要方面，進展全面、透徹、系統(tǒng)、邏輯的分析，得出合理的結(jié)論。 〔3〕個人影響力：靠自身的品德、才能、知識、情感等個人素質(zhì)所塑造形象力，對被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生

6、的自覺自愿追隨的能力。 〔4〕組織協(xié)調(diào)能力： 根據(jù)工作任務(wù)，對資源進展分配，同時控制、鼓勵和協(xié)調(diào)群體活動過程，使之相互融合，從而實現(xiàn)組織目標的能力。一般認為組織協(xié)調(diào)能力要包括：組織能力；授權(quán)能力；沖突處理能力；鼓勵下屬能力。 〔5〕應(yīng)變能力：在實際情境中，審時度勢，思維敏捷，考慮問題周詳，并能及時處理各種問題，靈活有效的應(yīng)對。 〔6〕穩(wěn)定性：面對壓力、挫折，能有效控制自己的情緒，理性處理問題。 〔7〕表達能力：能篩選、組織各種紛繁的信息，能在文學(xué)和口頭上清晰地表達自己想法和意見，簡潔地解決復(fù)雜的問題；能據(jù)理服人，在談判時能與對方做建設(shè)性的對話，引導(dǎo)雙方一起共同解決問題。 2．指標權(quán)

7、重確實立 測評小組根據(jù)專家權(quán)值因子判斷表法，計算得出結(jié)果如下： 測評要素 溝通能力 分析能力 個人影響力 組織協(xié)調(diào)能力 應(yīng)變能力 表達能力 穩(wěn)定性 權(quán)重 15% 20% 15% 20% 15% 10% 5% 〔三〕題目設(shè)計 本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題目設(shè)計共分為以下幾個階段： 1．材料收集：根據(jù)已經(jīng)確立的基層營銷經(jīng)理無領(lǐng)導(dǎo)小組選拔測評指標，廣泛收集相關(guān)材料。所收集的相關(guān)材料應(yīng)該能充分地代表崗位的特點，并且能夠讓被評價者處理時有一定的難度。 2．材料篩選：對收集到的所有原始材料進展甄別、篩選，選出難度適中、內(nèi)容適宜、典型性和現(xiàn)實性均較好的材料。 3．設(shè)計討論

8、題目：本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題目設(shè)計時，聯(lián)系基層營銷經(jīng)理工作的實際情況，不僅在內(nèi)容上選擇了工作中典型的話題或案例，而且盡可能地符合實際情況的工作條件。同時，注意題目內(nèi)容的沖突性，給候選人創(chuàng)設(shè)足夠的表現(xiàn)空間，盡可能多地收集到有效信息，使整個情景具有最大的作用價值。另外，在題目難度確實定上堅持適中原那么，確保選定的題目難度適中，以有效地防止難度過于簡單而出現(xiàn)“天花板效應(yīng)〞、過于困難而出現(xiàn)“地板效應(yīng)〞現(xiàn)象的發(fā)生。 基于以上分析，我們選擇難度恰當?shù)慕鉀Q問題型題目。 4．試測與修正階段：討論題目設(shè)計完成以后，對相關(guān)的一組基層營銷經(jīng)理〔非本次測評的被評價者〕進展預(yù)試測，以檢查該討論題的優(yōu)劣，檢查此討論題能

9、否到達預(yù)期的目的。 經(jīng)以上四個步驟后，最終確定本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論題目如下： 指導(dǎo)語： 首先對大家的到來表示由衷的歡迎。現(xiàn)在根據(jù)上級要求召開一次小組討論會，各位就是本次專題討論的成員。在本次討論過程中您的身份是歡樂安康管理基層營銷部經(jīng)理，所有的決策請依據(jù)資料中所給出的歡樂安康管理的背景做出。 討論中各位地位平等，沒有誰是領(lǐng)導(dǎo)，也沒有人來主持，討論進程由你們自己控制。討論的有關(guān)資料馬上就會發(fā)給你們。拿到資料后請大家先用5分鐘時間了解討論內(nèi)容，然后每人有5分鐘左右的時間發(fā)表自己的意見，接著有50分鐘的時間進展討論，最后將形成一致的意見填寫在討論匯報表上，并推舉一人向主考官進展匯報。 討論時

10、可根據(jù)彼此座位號碼牌上的數(shù)字相互稱呼。隨題目下發(fā)的另外一張白紙供你討論記錄用，討論完畢與題目一起交給主考官。 現(xiàn)在有什么問題可以提出，討論一旦開場，主考官就會退出，不能再答復(fù)任何問題。 如果沒有什么問題，現(xiàn)在就可以開場了。 XXX簡介： XXX是一家有國際投資基金背景的國際營養(yǎng)品團購服務(wù)商，也是中國當前最大的保健品在線提供商之一。歡樂安康管理的營銷模式是多種營銷模式的融合與再創(chuàng)新，采用更優(yōu)化的短渠道營銷方式，輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理的體系，在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略管理理念下，呈現(xiàn)一種全新的高效商業(yè)管理模式。公司由于今年2月初新型保健產(chǎn)品已經(jīng)研制成功，所以面臨市場推廣的問題。您現(xiàn)在身為該公司的營銷

11、部經(jīng)理?？偨?jīng)理辦公會明確提出在3月份確定市場策略、組建營銷團隊、建設(shè)營銷渠道等為營銷部主要工作內(nèi)容。公司研制成功的新型保健營養(yǎng)品禾博爾牌初乳膠囊已經(jīng)通過國家各項質(zhì)量鑒定。目前市場生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)將近100家，該公司的產(chǎn)品與其他競爭對手的產(chǎn)品的主要區(qū)別： 1．純度高：原料取自安康乳牛分娩48小時內(nèi)的初乳汁，100％不添加任何輔助材料。 2．質(zhì)量高：保存了生物活性成份的完整性和生物活性，免疫球蛋白含量達16.2％，比普通初乳高5倍。 3．新技術(shù)：采用世界上最先進的技術(shù)加工而成，完整保存了免疫球蛋白的活性。 4．易吸收： 100％純天然制劑，每粒相當于2250mg新鮮牛初乳，含量更高吸收更

12、容易。 問題： 請根據(jù)以上給出的信息擬定出?市場營銷推廣方案?〔內(nèi)容自定〕 要求： 針對以上問題，經(jīng)小組充分討論后擬定本組的?市場營銷推廣方案?，之后推薦一人向考官做總結(jié)匯報。 〔四〕評分標準 1．評分標準的設(shè)定 〔1〕評價者需要從個人行為表現(xiàn)和整組情況兩個角度綜合進展客觀評分； 〔2〕評價者應(yīng)根據(jù)具體的評價維度和評價指標結(jié)合基層營銷管理者崗位的實際情況進展評分； 〔3〕評分標準說明：本次測評標度分為四個等級，為較差、一般、較好、非常好。本次測評總分值為10分，規(guī)定8-10分為非常好；6－8分為較好；4— 6分為一般：4分以下為較差，即： 測評標度 比較差 一般 比較

13、好 非常好 評分范圍 4分以下(不包含4分) 4—6分 6—8分 8分以上 2．評分表 測評 要素 分析能力 個人影響力 應(yīng)變 能力 溝通 能力 組織協(xié) 調(diào)能力 語言表 達能力 穩(wěn)定性 舉止儀表 總分 簡短 評語 權(quán)重 20% 15% 15% 15% 20% 10% 5% 100 觀　　察 要 點 綜合已有信息，能透過現(xiàn)象抓住問題的本質(zhì)，區(qū)分出問題的輕重緩急，敏銳的發(fā)現(xiàn)事物間的聯(lián)系，并找到造成問題的原因，適時做出適當結(jié)論或?qū)Σ摺? 敢于堅持自己的意見，同時有效與他人交流；能根據(jù)場上情況及時調(diào)整、完善思路，能抓住適

14、當時機積極發(fā)言；注意到了說服技巧的運用；有效贏得認可與支持。 在實際情境中，審時度勢，思維敏捷，考慮問題周詳，并能及時處理各種問題，靈活有效的應(yīng)對。 是否將自己的思想、觀點、意見和建議清楚地用語言表達出來；言語是否邏輯嚴密、條理清晰，有一定深度。 為平息組內(nèi)紛爭，善于尋求大家觀點的共同點，推動小組形成統(tǒng)一意見；能靈活找出各種解決問題的途徑，對其做出合理的評估。 能夠清晰地表達自己的觀點和思路，語言生動、流暢、富有感染力。 討論中情緒穩(wěn)定、沉著，穿著打扮自然得體，言談舉止表現(xiàn)出良好的文化素質(zhì)。 人員 名單 候選人各項得分

15、 表現(xiàn)最好的應(yīng)試者： 理由： 打分標準說明： 1.總分值是10分，請根據(jù)您的個人觀點打分，不要與其它考官商量。 2.8分以上，非常好；6－8分，較好；4—6分，較差；4分以下，較差 考官簽名： 201 年 月　 日 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評評分表 組別：第組 時間：201年月日 二、無領(lǐng)導(dǎo)小組討

16、論測評的實施 〔一〕測驗準備階段 1．時間：本次面試于201X年X月X日舉行，測評的時間大約90分鐘左右。 2．場地選擇與布置 〔1〕本次測評地點選在本公司A棟1802會議室。 〔2〕準備一臺攝像機，評分時可以重復(fù)觀看錄像，以使評分更加準確。 〔3〕選用圓形的桌子，桌上擺放各人的姓名牌，以便于評價者和組員之間的相互認識和溝通。場地布置圖如下所示： 評價者與候選人的位置安排 注：被測評者 評價者 3．評價者的選擇與培訓(xùn) 〔1〕評價者選擇：本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評的評價者六人，包括人才測評專家一人、人力資源部門專員三名、選拔崗位的直接上級二名。 〔2〕評價者培訓(xùn)：測

17、評實施之前，對評價者進展為期一天的集中培訓(xùn)。主要培訓(xùn)內(nèi)容為：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評的 基本涵義、特點、測評功能、適用對象、討論題目的設(shè)計與形式、測評的實施安排、評價標準、行為觀察技術(shù)、評分方法等方面。 〔二〕測驗實施階段 第一步，劃分小組。本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論以6人一組，全部18人共劃分為3組。 第二步，分發(fā)材料。 〔1〕向被評價者提供必要的材料，主要包括討論題材、白紙和筆； 〔2〕向評價者分發(fā)評分表和記錄表。 第三步，討論前指導(dǎo)。 向被評價者宣讀無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評的指導(dǎo)語，介紹討論主題背景資料、討論步驟和討論要求。同時注意評價者在這之后不得參加任何提問、討論或者答復(fù)被評價者與測評有

18、關(guān)的任何問題。整個討論過程用錄像機監(jiān)測、錄像。 第四步，小組正式討論。 被評價者在知曉了討論主題背景、討論步驟和討論要求后，進人正式討論階段，測評時間為90分鐘左右。過程分為以下幾個階段： 〔1〕評價者宣讀指導(dǎo)語，介紹討論題目，讓應(yīng)試者了解題目，獨立思考列出發(fā)言提綱，〔5分鐘〕。 〔2〕被評價者自由發(fā)言闡述自己的觀點，每人限定在5分鐘內(nèi)。 〔3〕被評價者之間進展穿插辯論，繼續(xù)說明自己的觀點，或?qū)e人的觀點提出不同的意見，完善個人的觀點?！?0分鐘〕 〔4〕得出小組的一致意見，陳述結(jié)果?！?分鐘〕 〔5〕簽名、留下所有資料退場。 〔三〕測評評價階段 1.觀察記錄 在候選人討論

19、的過程中，評價者對所有參與者進展深入細致的觀察并對現(xiàn)場行為進展記錄。記錄內(nèi)容包含一些 基本的信息，如：討論的起始時間、完畢時間，小組成員的姓名、角色、座次，整個小組的行為表現(xiàn)、個人行為表現(xiàn)等等。 在討論過程中，評價者可以根據(jù)下表進展記錄。 時間： 觀察員： C〔姓名〕 B(姓名) D〔姓名〕 A〔姓名〕 F〔姓名〕 E〔姓名〕 整體行為表現(xiàn)： C〔角色〕 D〔角色〕 B〔角色〕 E〔角色〕 A〔角色〕 F〔角色〕 2.評分。每組討論完畢后評分者按擬定的評分表進展評分。 〔四〕結(jié)果反響階段 〔1〕整個討論全部完畢后，所有評價者在公司1806室召開評分討論會。 〔2〕每個評價者結(jié)合被評價者在活動過程中的具體表現(xiàn)進展溝通。 〔3〕每個評價者根據(jù)自己的記錄各抒己見，交換意見，查漏補缺，對每個候選人的每個測評維度形成一致意見。 〔4〕將結(jié)果用具體的定量分數(shù)來表述，對這些維度分數(shù)進展加權(quán)求和計算得出被評價者的綜合得分。 〔5〕最后根據(jù)評定報告和綜合得分形成最終的綜合評定結(jié)果及報告。 XXX有限責任公司基層營銷經(jīng)理選拔 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測評組 201X年X 月X 日