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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,0,10 十一月 2024,1,分銷渠道管理及分銷信息化管理概述,分銷管理及其信息化,分銷相關(guān)概念,銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？,分銷管理,分銷八種模式,分銷管理,分銷信息化,關(guān)注點,用友方案簡介,我清楚邏輯了么？,分銷相關(guān)概念,銷售,零售,分銷相關(guān)概念,零售,零售,運輸,運輸,批發(fā),批發(fā),流通,分銷相關(guān)概念,零售,零售,運輸,運輸,批發(fā),批發(fā),分銷,分銷相關(guān)概念,零售,零售,運輸,運輸,批發(fā),批發(fā),供應(yīng)鏈,分銷相關(guān)概念,高價包子,低價包子,運輸,運輸,直營渠道,經(jīng)銷渠道,營銷,送演唱會門票,個

2、性化包子,分銷相關(guān)概念,產(chǎn)業(yè)價值鏈,銷售與分銷,營銷,供應(yīng)（需）鏈,批發(fā),零售,流通,我明白了么？,分銷管理及其信息化,分銷相關(guān)概念,銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？,分銷管理,分銷八種模式,分銷管理,分銷信息化,關(guān)注點,用友方案簡介,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,辦事處模式,特點：集中結(jié)算，異地商務(wù),辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算。,優(yōu)點：總部嚴(yán)格控制庫存，占壓資金較少、儲存費用較低,缺點：運輸費用較高，交貨期長，市場反映慢,典型用戶：黃金搭檔，帥康,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,分公司模式,特點：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流總部與分公司直接結(jié)算，對其的

3、發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和結(jié)算流?，F(xiàn)在也越來越多的出現(xiàn)聯(lián)系緊密的經(jīng)銷商也視同分公司進行管理，總部對這些經(jīng)銷商的掌控能力比較強，在經(jīng)營商視同自己的分公司進行嚴(yán)格管理。,優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用,缺點：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢,典型案例：蘇北航信、雙虎家私、河北格力、佛山好幫手,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,分公司+辦事處模式,特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級次的營銷管理模式。,優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場,缺點：管理層次較多，機構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢,

4、典型案例：金活醫(yī)藥、夏進乳業(yè),分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,產(chǎn)品事業(yè)部模式,特點：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。即按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構(gòu)的業(yè)績。,優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)模較低,缺點：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大,典型案例：愛仕達、佛山景興,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,獨立事業(yè)部模式,特點：各建渠道、獨立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶

5、結(jié)算。當(dāng)有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財務(wù)科和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務(wù)核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。,優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略,缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力,案例：金麥郎,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,制造業(yè)連鎖專賣模式,特點：企業(yè)自行生產(chǎn)，按行政區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店管理。總部與分公司商流、物流、資金流完全分開。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加

6、盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨立的結(jié)算關(guān)系。,優(yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略,缺點：庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一,典型案例：三興特步、南京勁草,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,流通業(yè)連鎖專賣模式,特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴(yán)格的加以區(qū)分

7、，分公司的物流功能大為弱化。,優(yōu)點：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲運成本,缺點：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn),典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和,分銷管理-分銷八種模式,分銷模式,商流、物流分離的辦事處模式,特點：商流、物流、結(jié)算流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立省銷售公司完成商流，外管部同時在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。,優(yōu)點：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程,缺點：龐大的機構(gòu)組織和

8、人員規(guī)模將導(dǎo)致費用的飆升，過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將導(dǎo)致低效運營,典型案例：太極,我碰到過那種？,分銷管理-分銷管理,4產(chǎn)品、價格、渠道、促銷,營銷目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于合適的產(chǎn)品、合適的價格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，四者的營銷組合；,4顧客、成本、便利、溝通,顧客：顧客的需求，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)，還包括由此產(chǎn)生的客戶價值,成本：不僅包括產(chǎn)品的價格，還包括其他顧客購買的成本，時間、精力、體力、風(fēng)險等,便利：為顧客提供最大的購買和使用便利,溝通：與顧客溝通，促銷,4關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報,與客戶建立關(guān)聯(lián)（客戶忠誠度、客戶滿意度、客戶依賴度）,提高市場反應(yīng)速度,注重關(guān)系營銷,回報是營銷的源泉,我都知道么？,

9、分銷管理-分銷管理,4營銷組合,分銷管理-分銷管理,4產(chǎn)品策略,如何樹立產(chǎn)品整體形象,如何延長產(chǎn)品生命周期,如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）,如何開發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品整體形象,狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品。,現(xiàn)代營銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個層次。,是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供,給顧客的基本效用,是產(chǎn)品的實體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、,包裝外觀品牌等，是核心產(chǎn)品的載體,顧客購買了有形產(chǎn)品時所獲得的,全部附加服務(wù)和利益,核心產(chǎn)品,有形產(chǎn)品,附加產(chǎn)品,我知道用友產(chǎn)品如何定義么？,分銷管理-分銷管理,4產(chǎn)品策略,如何樹立產(chǎn)品整體形象,如何延長產(chǎn)品生命周期,如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）,如何開

10、發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品生命周期,時間,投入期,成長期,成熟期,衰退期,利潤量曲線,銷售量曲線,產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程。,1緩慢掠取策略,3快速掠取策略,2緩慢滲透策略,4快速滲透策略,價 高,格 低,低 促銷費用 高,改進和完善產(chǎn)品,尋找新的細(xì)分市場,加強廣告宣傳，樹立強有力的產(chǎn)品形象,適時降價,市場改良(挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率,產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)）,市場營銷組合改良（降價、促銷、增加銷售網(wǎng)點）,維持策略,集中策略,收縮策略（榨取利潤）,放棄策略,我知道用友產(chǎn)品的生命周期么？,分銷管理-分銷管理,4產(chǎn)品策略,

11、如何樹立產(chǎn)品整體形象,如何延長產(chǎn)品生命周期,如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）,如何開發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品組合策略,策略,產(chǎn)品定位化策略選定產(chǎn)品的特色和形象,多元化策略關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈延伸,專門化策略專注特殊需求,差異化策略專注個性需求,邊緣化策略尋找藍海，隱形冠軍,推廣化策略擴張、擴展,陳舊化策略逐步退出,所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。,目前雖不能獲利但有良好發(fā)展前途、預(yù)期成為未來主要產(chǎn)品的新產(chǎn)品；,目前已達到高利潤率、高成長率和高占有率的主要產(chǎn)品；,目前雖仍有較高利潤率而銷售成長率已

12、趨降低的維持性產(chǎn)品；,已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產(chǎn)品；,我知道用友產(chǎn)品組合么？,分銷管理-分銷管理,4產(chǎn)品策略,如何樹立產(chǎn)品整體形象,如何延長產(chǎn)品生命周期,如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）,如何開發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品開發(fā)策略,策略,領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略,追隨型開發(fā)戰(zhàn)略,替代型開發(fā)戰(zhàn)略,混合型開發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品開發(fā)策略,是指在現(xiàn)有市場上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來擴大銷售量的策略。,新產(chǎn)品開發(fā)出發(fā)點,從消費者需求出發(fā),從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā),從提高新產(chǎn)品競爭力出發(fā),分析產(chǎn)品/市場矩陣,市場滲透,市場開發(fā),產(chǎn)品開發(fā),多元化增長,我知道用友產(chǎn)品的開發(fā)策略么？,分銷管理-分銷管理,4價格策略,最低價格由

13、生產(chǎn)者決定，最高價格由消費者承受能力決定,價格策略,產(chǎn)品定價目標(biāo),利潤導(dǎo)向定價目標(biāo),銷售導(dǎo)向定價目標(biāo),穩(wěn)定價格的定價目標(biāo),排斥或避免競爭的定價目標(biāo),保持良好的分銷渠道的定價目標(biāo),價格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展,貨真價實：大寶與施華洛世奇,產(chǎn)品定價方法,成本導(dǎo)向定價法,成本加成定價,盈虧平衡定價,邊際貢獻定價,收益比較定價-根據(jù)利潤,定價策略,折扣定價策略,數(shù)量折扣策略,提前付款策略,季節(jié)折扣策略,交易折扣策略,市場推廣折扣,以舊換新折扣,心理定價策略,奇零定價策略89.9 元（價格尾數(shù)定位7較易銷售）,整數(shù)定價策略28萬元（不找零錢）,聲望定價策略名店、海爾,招攬定價策略200元的賣80,錯覺定

14、價策略1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元,需求導(dǎo)向定價法,感受定價法,反向定價法,需求差異法,競爭導(dǎo)向定價法,隨行就市,投標(biāo)定價,我知道用友產(chǎn)品的價格策略么？,分銷管理-分銷管理,4渠道策略,交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān),分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？,選擇什么樣的中間商？,如何激勵與管理中間商？,選擇什么樣的物流模式？,分銷渠道結(jié)構(gòu),某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。,分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計,決策是否需要中間商,選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費者手中（單渠、多渠）,確定中間商

15、類型批發(fā)商、零售商,確定中間商數(shù)量密集分銷、選擇分銷、獨家分銷,影響分銷渠道的因素,產(chǎn)品體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道,顧客購買次數(shù)多但量少宜長而寬的渠道,企業(yè)是否需要對終端市場進行控制,競爭與競爭對手同一渠道更易擊敗對手,經(jīng)濟金融危機下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié),利潤如何才能獲得高利潤或高資金流轉(zhuǎn)率,分銷管理-分銷管理,4渠道策略,交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān),分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？,選擇什么樣的中間商？,如何激勵與管理中間商？,選擇什么樣的物流模式？,中間商選擇,某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商

16、（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。,中間商的選擇,銷售能力(能否賣到目標(biāo)市場）,所處地理位置,回款情況,歷史與經(jīng)驗,合作誠意,信譽,財力,管理水平,倉儲、運輸能力,發(fā)展?jié)摿?問題：,客戶資源是決定性資源嗎？,維護渠道利益還是控制？,渠道管理等同于公關(guān)管理嗎？,分銷管理-分銷管理,4渠道策略,交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān),分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？,選擇什么樣的中間商？,如何激勵與管理中間商？,選擇什么樣的物流模式？,中間商的激勵與管理,某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。,激勵措施,數(shù)量折扣,現(xiàn)金折扣,季節(jié)折扣,銷售定額折扣,回扣,運費折扣,功能折扣,協(xié)作力度折扣,廣告補貼,促銷補貼,陳列補貼,贈貨,庫存補貼,返利延期還款,分期還款,獨家經(jīng)銷權(quán),日常管理,效能評估（歷史比較、潛能評估）,調(diào)整/控制中間商間的矛盾,及時供貨,收款,調(diào)整渠道成員,協(xié)助,監(jiān)督,分銷管理-分銷管理,4渠道策略,交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險分擔(dān),分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？,選擇