《寫(xiě)字樓營(yíng)銷全攻略ppt課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《寫(xiě)字樓營(yíng)銷全攻略ppt課件（31頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、在房地產(chǎn)領(lǐng)域,我們一直在幫助客戶成功,寫(xiě)字樓營(yíng)銷全攻略,廣闊天地營(yíng)銷工作室,寫(xiě)字樓營(yíng)銷全攻略廣闊天地營(yíng)銷工作室,一、寫(xiě)字樓的分類,1.,甲級(jí)寫(xiě)字樓,沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。,2.5A,級(jí)寫(xiě)字樓,行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。,0A,：辦公智能化,BA,：樓宇自動(dòng)化,CA,：通訊傳輸智能化,FA,：消防智能化,SA,：安保智能化,一、寫(xiě)字樓的分類1.甲級(jí)寫(xiě)字樓,二、寫(xiě)字樓的銷售方式,1.,坐銷,即現(xiàn)場(chǎng)接待，開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整 個(gè)過(guò)程。,2.,直銷,也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購(gòu)買寫(xiě)字樓的大客戶上，以整棟、整層購(gòu)買為主。,A,：上門(mén)行銷,B,：電話行銷,命

2、中率較高,命中率很低,甲醇價(jià)格,http:/,二、寫(xiě)字樓的銷售方式1.坐銷2.直銷A：上門(mén)行銷B：電話行銷,3.,掃雷,與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。,A,：掃樓,B,：掃展會(huì),命中率均較低,但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。,3.掃雷A：掃樓B：掃展會(huì)命中率均較低 但可以大海撈針，,4.,公關(guān)模式,比行銷更明確、直接、有效。,銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān),營(yíng)銷副總或總經(jīng)理,公關(guān)負(fù)責(zé)人,整合工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。,4.公關(guān)模式銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營(yíng)銷副總或總經(jīng)理,三、寫(xiě)字樓形象影響因素,九大因素,地段,

3、交通,開(kāi)發(fā)商的實(shí)力,物業(yè)管理,品質(zhì)檔次,政府支持,規(guī)模定位,進(jìn)駐企業(yè),商務(wù)配套,三、寫(xiě)字樓形象影響因素九大因素地段交通開(kāi)發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品,四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷手段,2.,臨封頂,1.,封頂前,3.,臨封后,4.,全部建好,采取整棟營(yíng)銷，與意向大單客戶談判。,若沒(méi)有整售客戶，則會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是,單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，,保留一棟整售。,如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。,如果銷售槽糕，則會(huì)選擇租售結(jié)合方式。,PE,管材,http:/,四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建,五、寫(xiě)字樓的銷售階段劃分,第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。,此階

4、段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán),時(shí)就開(kāi)展，利用合適的公關(guān)人員或策略對(duì)區(qū)域內(nèi)的,單位和企業(yè)進(jìn)行排查。,關(guān)注投資商的名氣,五、寫(xiě)字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn),第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售。,剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動(dòng)余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會(huì)提出一些要求，如：,A,：工程結(jié)構(gòu)改造,B,：功能區(qū)域劃分調(diào)整,C,：初裝修標(biāo)準(zhǔn),D,：壓低整體售價(jià),E,：企業(yè)冠名權(quán)要求,第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存,第三階段：開(kāi)盤(pán)期，開(kāi)始銷售。,利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測(cè)試市場(chǎng)和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：,A,：

5、價(jià)格,B,：樓層,C,：戶型結(jié)構(gòu),D,：物業(yè)管理等,力爭(zhēng)整售客戶意向確定,PE,管件,http:/,第三階段：開(kāi)盤(pán)期，開(kāi)始銷售。利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出,第四階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量。,有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等造勢(shì)，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點(diǎn)：,A,：價(jià)格,B,：樓層,C,：戶型結(jié)構(gòu),D,：升值,F,：檔次,E,：進(jìn)駐企業(yè),G,：物業(yè)管理,整售客戶確定；整層、整售為主,第四階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo),80%,以上。,借助強(qiáng)銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶打

6、擊面，適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點(diǎn)：,A,：樓層,B,：戶型,C,：價(jià)格,D,：升值,F,：政府優(yōu)惠政策,E,：進(jìn)駐名企,散售為主,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上。,第六階段：收尾期，消化尾房。,消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點(diǎn)：,A,：價(jià)格,B,：進(jìn)駐企業(yè),C,：物業(yè)檔次,散鋪、角鋪較多,少兒舞蹈培訓(xùn),http:/,第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較,六、寫(xiě)字樓的推廣跟進(jìn),第一階段：導(dǎo)入期,A,：側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng)；,B,：新聞發(fā)布會(huì)、戶外立體單柱、圍檔；,

7、C,：,小頻,的報(bào)紙、平媒宣傳；,D,：政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重。,小頻率、量小質(zhì)精,六、寫(xiě)字樓的推廣跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和,第二階段：?jiǎn)?dòng)期,B,：,適頻,平媒大版面宣傳；,A,：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；,C,：戶外、圍檔保留；,D,：論壇活動(dòng)；,E,：知名大企業(yè)的溝通；,F,：項(xiàng)目宣傳材料到位。,適當(dāng)頻次,第二階段：?jiǎn)?dòng)期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模,第三階段：開(kāi)盤(pán)期,A,：報(bào)紙、廣播、電臺(tái),加頻,宣傳,B,：售樓處全面包裝、裝飾布置到位,C,：戶外、圍檔保留。,加大頻率,網(wǎng)絡(luò)搜索引擎優(yōu)化,http:/,第三階段：開(kāi)盤(pán)期A：報(bào)紙、

8、廣播、電臺(tái)加頻宣傳B：售樓處全面包,第四階段：強(qiáng)銷期,A,：報(bào)紙、廣播、電臺(tái),大頻,宣傳,B,：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)（名企進(jìn)駐簽約儀式）,C,：戶外、圍檔更換畫(huà)面、直擊熱銷,大頻率、集中放量,第四階段：強(qiáng)銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)大頻宣傳B：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì),第五階段：持銷期,A,：報(bào)紙、廣播、電臺(tái),減頻,宣傳,B,：軟文、新聞稿渲染，心里打擊,C,：戶外更換畫(huà)面、直擊搶房,減少?gòu)V告投放量和頻率,D,：圍檔開(kāi)始拆除，告之即將竣工,第五階段：持銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)減頻宣傳B：軟文、新聞稿,第六階段：收尾期,A,：報(bào)紙、廣播、電臺(tái),微頻,宣傳,B,：戶外、圍檔全撤,C,：物業(yè)檔次展示,廣告投放量和頻率很少,

9、D,：售樓處僅留少量人員,E,：側(cè)重于售后、客服,第六階段：收尾期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)微頻宣傳B：戶外、圍檔全,七、寫(xiě)字樓的客戶類型,只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力。,1.,理智穩(wěn)健型,特征：,考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對(duì)問(wèn)題疑點(diǎn)一定要搞清楚。,措施：,加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說(shuō)。,七、寫(xiě)字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能,2.,熱情沖動(dòng)型,特征：,天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。,措施：,趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。,3.,沉默寡言型,特征：,出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。

10、,措施：,以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠(chéng)懇，拉近感情。,2.熱情沖動(dòng)型特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主,4.,優(yōu)柔,寡斷,型,特征：,猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。,措施：,堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。,5.,求神問(wèn)卜型,特征：,事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。,措施：,不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。,4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。5.求神問(wèn)卜型特征,6.,喋喋不休型,特征：,過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。,措施：,取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速下單。,7.,盛氣凌人型,特征：,趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺(jué)優(yōu)越。,措施

11、：,不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。,6.喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。7.盛氣凌人型,8.,神經(jīng)過(guò)敏型,特征：,悲觀、封閉、容易受刺激。,措施：,慎言、少說(shuō)多聽(tīng)，尋找樂(lè)觀點(diǎn)。,9.,斤斤計(jì)效型,特征：,心思細(xì)膩，什么都想要，占便宜。,措施：,用氛圍打動(dòng)，價(jià)格政策刺激。,8.神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。9.斤斤計(jì)效型特,9.,借故拖延型,特征：,個(gè)性遲疑、推三推四。,措施：,追查不做決定的原因，路過(guò)的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說(shuō)不定能帶來(lái)別的客戶。,9.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推三推四。,八、住宅與寫(xiě)字樓銷售的不同點(diǎn),1.,產(chǎn)品特性不同

12、,2.,客戶特性不同,+,住宅銷售：,是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量 相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可保證銷售業(yè)績(jī)。,寫(xiě)字樓銷售：,則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)第一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。,SEO,網(wǎng)站優(yōu)化推廣,http:/,八、住宅與寫(xiě)字樓銷售的不同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同,九、寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn),差異化路線：,產(chǎn)品差異化,建筑差異化,理念差異化,形象差異化

13、,九、寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異,1.,產(chǎn)品差異化,地段,檔次,景觀,大堂,智能化程度,電梯,空調(diào)等,即指硬件的差異化。,1.產(chǎn)品差異化地段即指硬件的差異化。,2.,建筑差異化,層高,開(kāi)間距,進(jìn)深,柱間距,采光,外立面,建筑造型等,建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu),2.建筑差異化層高建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu),3.,理念差異化,生態(tài),環(huán)保,健康,節(jié)能等,一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新,3.理念差異化生態(tài)一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新,4.,形象差異化,區(qū)域形象,企業(yè)形象,政府支持,進(jìn)駐名企,人才引進(jìn),商務(wù)配套等綜合因素,項(xiàng)目營(yíng)銷差異化的終極,點(diǎn)，前幾項(xiàng)存在較多雷同。,4.形象差異化區(qū)域形象項(xiàng)目營(yíng)銷差異化的終極,