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1、. 基礎(chǔ)知識(shí) 一、房屋建筑分類 房屋建筑從不同的角度可以進(jìn)行不同的分類。 1、按建筑物使用性質(zhì)分類 ⑴居住建筑 ⑵公共建筑 ⑶工業(yè)建筑 ⑷農(nóng)業(yè)建筑 ――居住建筑和公共建筑通常又被稱為民用建筑。 2、按建筑物（住宅）的層數(shù)分類 ⑴低層建筑： 1～3 層 ( 建筑總高為 24 米以下；建筑結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，施工期短，成本低廉 ) ⑵多層建筑： 4-6 層（建筑總高為 24 米以下，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格齊整，通風(fēng)采光號(hào)，空間緊湊而不閉塞。得房率高，很多人喜歡多層房屋的原因）多層使用率在 85

2、-90%左右⑶小高層建筑： 7-12 層（一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯具有親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)，又有高層結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高、耐用年限、污染程度低等特點(diǎn)）小高層使用率在 80%-85%左右 ⑷高層建筑： 12 層以上，兩部電梯，（房型設(shè)計(jì)難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。 高層有它的優(yōu)勢(shì)： 對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)， 單位建筑面積土地成本（即樓面地價(jià)） 低；對(duì)住戶來(lái)說(shuō)，視野開闊， 景觀系數(shù)高， 塵土、噪音、 光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，整體性強(qiáng)。但高層也有明顯的缺點(diǎn) ; 結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對(duì)基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價(jià)相應(yīng)提高；高層房屋

3、電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質(zhì)量部可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔(dān)憂。 ）（高層塔樓使用率 在 72-75%，板樓在 78-80%）3、按建筑結(jié)構(gòu)分類――建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等） 組成的體系。 ⑴磚木結(jié)構(gòu) －描述：這類建筑物的主要承重構(gòu)件是用磚、木做成。其中，豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架采用木材。 －特點(diǎn)：層數(shù)較低，一般在 3 層以下。 1949 年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅， 20 世 紀(jì) 50～ 60 年代建造的民用房屋和簡(jiǎn)易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。⑵

4、磚混結(jié)構(gòu) －描述：這類建筑物的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋 混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。 －特點(diǎn)：建造層數(shù)一般在 6 層以下，造價(jià)較低，但抗震性能較差，開間和進(jìn)深 的尺寸及層高都受到一定的限制。 所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的 建筑物所替代。 ⑶鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) －描述：承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻） 、 屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成。 特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)抗震性能好，耐用年限較長(zhǎng)。 ;. . ⑷

5、鋼結(jié)構(gòu) 描述：主要承重構(gòu)件均是用鋼材制成。 特點(diǎn)：建造成本較高，多用于高層公共建筑和跨度大的工業(yè)建筑， 如體育館、影劇院、跨度大的工業(yè)廠房等。 4、按建筑施工方法分類 ⑴現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式建筑 －這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場(chǎng)澆筑 和砌筑而成。 ⑵預(yù)制、裝配式建筑 －這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在加工廠制成預(yù)制構(gòu)件，在施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行裝 配而成。 ⑶部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑 －這種建筑物的一部分構(gòu)件（如墻體）是在施工現(xiàn)場(chǎng)澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板、 樓梯）是采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件。二、建筑物的組成 一幢

6、建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體（或柱） 、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。 1. 基礎(chǔ) 基礎(chǔ)是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將 這些荷載及自重傳給下面的地基。 地基不是建筑物的組成部分， 是基礎(chǔ)下面的土層，它承受著由基礎(chǔ)傳下來(lái)的荷載。地基分為天然地基和人工地基。 2. 墻體和柱 墻體和柱均是豎向承重構(gòu)件， 它支撐著屋頂、 樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。 ⑴墻體的分類 A. 按在建筑物中的方向，分為： 外墻－位于建筑物四周，是建筑物的圍護(hù)構(gòu)件。內(nèi)墻－位于建筑物內(nèi)部，主要起分隔空間的作用。 B.

7、 按在建筑物中的方向，分為： 縱墻－沿建筑物長(zhǎng)軸方向布置的墻稱為縱墻。 橫墻－沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻。外橫墻通常稱為山墻。 C.按接受力情況，分為： 承重墻－凡直接受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛?lái)的荷載的墻稱為承重墻。 非承重墻－不承受外來(lái)荷載的墻稱為非承重墻。 ⑵柱－是獨(dú)立支撐結(jié)構(gòu)的豎向構(gòu)件。柱承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來(lái)的荷載。 3. 樓地層和梁 樓地層包括樓板和地面 （首層地面），是分隔建筑空間的水平承重構(gòu)件， 主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻、柱或基礎(chǔ)。 ⑴樓板－樓板的基本構(gòu)造層是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。

8、 ⑵首層地面－是指建筑物底層的地坪。 ⑶梁－是跨過(guò)空間的橫向構(gòu)件。 ;. . 4. 樓梯 樓梯一般由 3 部分組成：樓梯段、休息平臺(tái)和欄桿扶手。 5、屋頂 既是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護(hù)構(gòu)件，又是建筑物頂部的承重構(gòu)件。屋頂由屋面、承重結(jié)構(gòu)層、保溫隔熱層和頂棚組成。常見的屋頂類型有平屋頂、坡屋頂。 5. 門窗－門和窗都是建筑物的圍護(hù)構(gòu)件。 房地產(chǎn)常識(shí) 1、銷講：“銷售講習(xí)資料”，指在案前準(zhǔn)備期，整個(gè)專案組協(xié)同通過(guò)對(duì)該案的了解所整 理出來(lái)的一份資料，它包

9、括整體市場(chǎng)介紹、區(qū)域市場(chǎng)介紹、該案環(huán)境介紹（含生活 機(jī)能、交通動(dòng)線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說(shuō)、 SWOT分析、答客問(wèn)、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合、媒體安排等） ；其中最重要的 是“答客問(wèn)”，是整篇銷講的靈魂所在。 2、 銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下， 對(duì)整個(gè)樓盤的房源進(jìn)行控制的一種手段。 它包括軟銷（價(jià)格銷控——單價(jià)、總價(jià)） 、硬銷控（房源銷控— —樓層、位置、面積、房型） 。 銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)，一般來(lái) 說(shuō)，在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷 而言是為了銷售利潤(rùn)最大化。 3、 銷售

10、平面：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤情況， 使客戶對(duì)所購(gòu)買的 期房有一個(gè)具體的資料，包括樓書、房型圖、價(jià)目表等。 4、 銷售海報(bào)：在現(xiàn)場(chǎng)供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶 帶回仔細(xì)研究 的銷售資料。 5、 案場(chǎng)：指?jìng)€(gè)案售樓處。 6、 生活機(jī)能：指在個(gè)案附近的一些與生活相關(guān)的場(chǎng)所。例如：菜場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué) 校、金融證券、商場(chǎng)、垃圾站、變電站等等。了解生活機(jī)能的主要目的有二： 作為 NP稿中 COPY的一部分；幫助業(yè)務(wù)員尋找與客戶聊天的話題。 7、 訂金：房屋訂購(gòu)金，又稱協(xié)議金、誠(chéng)意金等，一般為 RMB1000~2000。 8、

11、 定金：房屋定購(gòu)金，又稱大定金，一般為 RMB20000。 9、 售：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的房源較感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)行保 ;. . 留（訂購(gòu)）的訂金，則視作為“售” 。 10、足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客房支付對(duì)該房屋進(jìn)行定購(gòu)的 定金，是為“足” （若未經(jīng)過(guò)“售”的過(guò)程，則視作為“售足” ） 11、簽：客戶對(duì)所定的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽” （若沒(méi)有經(jīng)過(guò) “足”的過(guò)程，則視作為“足簽” ） 12、退：客戶對(duì)其所訂購(gòu)的房屋不滿意，過(guò)來(lái)退還訂金，是為“售退” （若是已足 或已

12、簽者，則為“足退”或“簽退” ） 13、換：客戶對(duì)其所訂購(gòu)（定購(gòu)、簽約）的房屋不滿意，過(guò)來(lái)?yè)Q房子，是為“售換” （“足換”、“簽換）” 14、開盤：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過(guò)一定量的媒體投放，告知 客戶該案開始進(jìn)行銷售。 15、清盤：指當(dāng)一個(gè)個(gè)案的銷售進(jìn)入尾聲時(shí)，開發(fā)商同意以一個(gè)比以前低的單價(jià)來(lái) 進(jìn)行銷售。 16、折扣：經(jīng)過(guò)代理商或開發(fā)商同意，所給予客戶的一定價(jià)格折讓。 17、動(dòng)線：行動(dòng)的最佳路線，它包括水平動(dòng)線、垂直動(dòng)線、出入動(dòng)線、引導(dǎo)動(dòng)線、 交通動(dòng)線等等。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。 18、去化順序：按照房型或

13、面積或總價(jià)或單價(jià)或樓層等等，對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷售速 度的排序，它是一個(gè)純不等式，比如 V3R >V2R >V 1R >V 復(fù)式 。另一種評(píng)判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如 V2R=45%，V3R=50%。V 復(fù)式 =5%。 19、標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的 最終成果是生活機(jī)能圖、掃樓標(biāo)的圖。 20、A、B 級(jí)卡：指業(yè)務(wù)員用來(lái)區(qū)分并登錄客戶資料的兩種“卡片” 。有望客戶及已 購(gòu)客戶填 A 級(jí)卡，意愿平平無(wú)望者填 B 級(jí)卡。 21、派夾報(bào)：屬于一種銷售手段， 分派報(bào)及夾報(bào)兩種。 派報(bào)是指通過(guò)人員散 發(fā)資料；

14、 夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過(guò)該報(bào)紙雜志的發(fā)行來(lái)散發(fā)資料。 22、銷售循環(huán)：指整個(gè)一個(gè)銷售追蹤過(guò)程。 （客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系 — —節(jié)日問(wèn)候——告知工程進(jìn)度——客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)） 。 23、強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時(shí) 間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。 ;. . 24、抗性：指阻礙個(gè)案銷售的任何事物。比如價(jià)格、地段、生活機(jī)能等等。 25、主力面積：以 10 平方米或 15 平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個(gè)個(gè)案 的房型面積進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值

15、那一檔，即為主力面積。 26、主力單價(jià)：以 100 元/ 平方米或 200 元 / 平方米或其他數(shù)量的單價(jià)為一檔，將一 個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價(jià)。 27、主力總價(jià)：以 5 萬(wàn)或 10 萬(wàn)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比 得出的最大值那一檔，即為主力總價(jià)。 28、均價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的總銷金額除以總建面得出的單價(jià)。 29、基價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的最低價(jià)。 30、占地面積：整個(gè)小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)） 31、基地面積：整體建筑在地面的正投影面積 32、建筑面積：整個(gè)建筑物每一層建筑面積

16、的總合 33、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離 34、面寬：俗稱開間，指墻中線至墻中線的距離 35、層高：本層地面至上一層的中心軸線的高度（中到中） 36、凈高：本層地面至本層樓頂面的高度 37、承重墻：支撐上部樓層重量的墻體 38、非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用 39、銷售率：一個(gè)個(gè)案整體房源與已銷售出去的房源數(shù)之比 40、得房率：套內(nèi)建筑面積與建筑面積的百分比 41、綠化率：綠化面積在占地面積中所含得百分比 42、容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積之比（衡量小區(qū)密度的指數(shù)） 43、水平動(dòng)線：指在一個(gè)層面中，人們行

17、走的最佳路線。 44、垂直動(dòng)線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。 45、出入動(dòng)線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。 46、引導(dǎo)動(dòng)線：指通過(guò)一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處 的路線安排。 47、交通動(dòng)線：指從某一處到另一處的一個(gè)交通線路安排。 48、掃樓：指一個(gè)業(yè)務(wù)員通過(guò)實(shí)地勘察對(duì)某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進(jìn)行登記標(biāo)注。 ;. . 49、壓馬路：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)某一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實(shí)地勘察。 50、市調(diào)：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。 51、SWOT：指強(qiáng)

18、勢(shì)（ strength ）、弱勢(shì)（ weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity ）、威脅（treat ）。 企劃類專有名詞 LOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。 POP：戶外造勢(shì)用的宣傳平面。 SP：造勢(shì)促銷活動(dòng)，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個(gè)案炒作， 促進(jìn)銷售。 NP：報(bào)紙廣告，短時(shí)間即可打開個(gè)案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形式。 DM：表現(xiàn)個(gè)案情況，用于郵寄的小冊(cè)子。寄發(fā)企業(yè)、負(fù)責(zé)人及各種 DM名單，并 于 外地展銷會(huì)上發(fā)放。 CF：電視廣告，可制成 V

19、CD。 MG：各類財(cái)經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對(duì)客源進(jìn)行訴求。 DS：用于現(xiàn)場(chǎng)及特定地點(diǎn)派發(fā)（如機(jī)場(chǎng)、高檔辦公樓、高級(jí)社區(qū)等） 。 戶外據(jù)點(diǎn)： 以燈箱、看板等方式在公眾場(chǎng)合及交通動(dòng)線上表現(xiàn)個(gè)案， 加強(qiáng)引導(dǎo)， 重復(fù)加深民眾印象，傳遞個(gè)案信息。 橫幅：懸掛現(xiàn)場(chǎng)附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場(chǎng)位置。 RD：調(diào)頻廣告。沒(méi)有視覺沖擊力，難以留下記憶。 業(yè)務(wù)表單的填寫及注意事項(xiàng) 引言：業(yè)務(wù)表單一般分為 : 來(lái)電表 來(lái)人表 協(xié)議單 來(lái)人日?qǐng)?bào)表分析表單 筆記記錄 ;.

20、. 來(lái)電表 填寫來(lái)電表主要是體現(xiàn)本樓盤廣告的在社會(huì)上的影響力和反映程度。 并通過(guò) 來(lái)電轉(zhuǎn)化為來(lái)人，接聽來(lái)電一般情況下時(shí)間應(yīng)控制在 3 分鐘以內(nèi) ，在客戶問(wèn)完問(wèn)題前，把客戶的聯(lián)系方式留下來(lái)，接聽電話時(shí)聲音要清晰、親切、宏亮，例如“順馳湖畔天城，您好” 。 注意事項(xiàng)： 1、接聽來(lái)電控制在 3 分鐘之內(nèi) 2 、口徑要保持一致 3 、聲音要清晰、親切、宏量 4 、在客戶問(wèn)完問(wèn)題前，把客戶的聯(lián)系方式留下來(lái) 5 、要學(xué)會(huì)保留，點(diǎn)到為止，來(lái)電最終目的是要轉(zhuǎn)化為來(lái)人。 來(lái)人表

21、 填寫來(lái)人表最主要的目的是將客戶聯(lián)系方式及購(gòu)房需求留下來(lái)， 一方面便于日后銷售員對(duì)客戶的追蹤，另一方面售樓處將每日來(lái)人表匯總進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì) 可分為每日、每周、每月等，根據(jù)客戶反饋中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行銷售策略上的調(diào)整。 注意事項(xiàng)： 1、讓客戶自己填寫，銷售員可引導(dǎo)客戶填寫 2 、在客戶填寫時(shí)要注意交流，不要冷落客戶 3 、要讓客戶知道填寫來(lái)人表的好處 4 、盡量把客戶的通訊方式留全 . 5 、來(lái)人表的數(shù)據(jù)應(yīng)及時(shí)寫到自己筆記本上，并“正”字劃分來(lái)人日?qǐng)?bào)表分析單，（填寫時(shí)注意：所有分析 6、每日來(lái)人表在填完整后存于固定文件夾。在下班

22、之前交給組長(zhǎng)， 由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)上交臺(tái)。 ;. . 來(lái)人日分析表單 填寫注意事項(xiàng) :1 、所有條款項(xiàng)目填寫完整， 2 、客戶年齡、公積金、區(qū)域、工作地點(diǎn)、職業(yè)、職位、誠(chéng)意度，七項(xiàng)務(wù)必單選，媒體、詢問(wèn)重點(diǎn)可復(fù)選。 筆記本記錄 填寫注意事項(xiàng)： 1、要注名客戶的姓名、年齡、通訊方式、意向面積、價(jià)格、樓棟、樓層、相貌 特征及其它相關(guān)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行購(gòu)買力分析。 （注重相貌特征填寫，加深對(duì)客戶映 象） 2、要注名客戶每次來(lái)訪日期，每次去電跟蹤情況，客戶回訪、回電情況 3、客戶成交后，注明成

23、交時(shí)間，簽約時(shí)間，下階段交錢時(shí)間，交錢款額。 備注：銷售員每天翻閱客戶資料，回憶客戶情況，掌握客戶信息，每周一到二次 電話跟蹤拜訪，傳達(dá)項(xiàng)目信息，加深客戶對(duì)項(xiàng)目印象，銷售期時(shí)傳達(dá)銷售緊迫 認(rèn)購(gòu)單 認(rèn)購(gòu)單也作為合同，同樣具有法律效應(yīng)，在填寫時(shí)應(yīng)該 仔細(xì)、仔細(xì)、再仔細(xì) 在正式填寫時(shí)不要出現(xiàn)錯(cuò)誤， 容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的地方： 1、小數(shù)點(diǎn) 2、末位是 0，看清有幾個(gè) 0 在寫 3、面積（數(shù)字顛倒， 6 和 9 顛倒等） 4、總價(jià) 5、數(shù)字大寫不要寫錯(cuò) 市調(diào)表 目的及時(shí)掌握周邊樓盤的

24、動(dòng)態(tài)。 ;. . 七、容積率： 是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積÷占地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。 這個(gè)比值越小， 意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。 八、得房率： 套內(nèi)使用面積 / 建筑面積。由于住宅銷售面積的計(jì)算是以樓為單位的，所以相同的房型在不同的樓號(hào)內(nèi)，雖然使用面積相同，但銷售面積會(huì)有不同。 九、綠地率： 是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。目前天津

25、市規(guī)定的新建小區(qū)綠化率應(yīng)在 30％以上。十、住宅的層高和凈高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有個(gè)要求，這個(gè)高度 就叫層高。具體地說(shuō)，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。 《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》（ GBI100-87）中規(guī)定，住 宅的層高采用下列參數(shù)： 2.8 米、 2.9 米、 3.0 米，凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 （8-15 公分） 十一、住宅的進(jìn)深： 住宅的長(zhǎng)度和進(jìn)深，在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從 前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。

26、根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》（ GBI100-87）規(guī)定，住宅的進(jìn)深采用下列常用參數(shù)： 3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米、 4.5 米、 4.8 米、 5.1 米、 5.4 米、 5.7 米、 6.0 米。十二、住宅的開間： 在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻 的定位軸線之間的實(shí)際距離。 因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言， 故又稱開間。 住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)上有嚴(yán)格的規(guī)定。 根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》（GBI110-87）規(guī)定：住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)： 2.1 米、 2.4 米、 2.7 米、 3.0 米、 3

27、.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米。 （大開間短進(jìn)深） 十三、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則節(jié)選： 1 ．商品房整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 3 ．套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：（1）套內(nèi)的使用面積 （2）套內(nèi)墻體面積 （商品房各套之間的分隔墻、 套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻包括山墻均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套 內(nèi)墻體面積，非共用墻墻體水平的投影面積的全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積） （3）陽(yáng)臺(tái)面積 : 按國(guó)家《建筑面積計(jì)算規(guī)則》 ，封閉式陽(yáng)

28、臺(tái)，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，非分封閉式陽(yáng)臺(tái)，按一般面積計(jì)算，露臺(tái)，花園不計(jì)算面積 4 ．套內(nèi)建筑面積的計(jì)算公式為： 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建筑面積 5 ．公用建筑面積由以下兩部分組成： ;. . （ 1）本幢樓的大堂、公用門廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱間、消防通道、變配電室，煤氣調(diào)壓站，衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室，值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房及其他功能上為整棟建筑物服務(wù)的公共用房和管理用房建筑面積。 （2）套

29、與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面 積的一半。 6. 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)計(jì)算： 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝整棟房公用建筑面積之和÷整棟建筑套內(nèi)建筑 面積之和 7. 單套房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)×單套建筑套內(nèi)建筑面積十四、商品房面積誤差的處理方式 按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積 與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理： 1． 面積誤差比絕對(duì)值在 3％以內(nèi)（含 3％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； 2． 面積誤差比絕對(duì)值超過(guò) 3％時(shí)，買受人有權(quán)退房。 買受人退房的，

30、 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在 買受人提出退房日期 30 日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人 , 同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房的 , 產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比 在 3％之內(nèi)（含 3％）的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出 3％部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。 產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)， 面積誤差比絕對(duì)值在 3％（含 3％）以內(nèi)部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)返還買受人； 絕對(duì)值超過(guò) 3％的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。 按建筑面積計(jì)價(jià)的， 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e， 并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建

31、筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。 十五、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房人明示： 《住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證》 ，提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說(shuō)明書》。 十六、商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售 商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記和取得準(zhǔn)許交付使用證的 商品房出售給購(gòu)房人，由購(gòu)房人支付房?jī)r(jià)款的行為。商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給購(gòu)房人，由購(gòu)房人支付房?jī)r(jià)款的行為。 房地產(chǎn)專用名詞解釋 1、 經(jīng)濟(jì)適用房：正對(duì)低于本市現(xiàn)屋人均住宅面積或低于

32、本市平均月收入的居民，可憑有關(guān)細(xì)則配置的房屋。 2、 置換 : 本著平等 +自愿的原則，一物業(yè)與另一物業(yè)交換的行為。 3、 按揭：凡購(gòu)買房地產(chǎn)開發(fā)商與銀行簽有合作協(xié)議，承諾提供抵押貸 ;. . 款的商品房的本市居民 4、 公積金：根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策、法律法規(guī)的規(guī)定，購(gòu)房人因購(gòu)房資金暫時(shí)不足，可以申請(qǐng)住房抵押貸款。凡按規(guī)定履行繳存住房公積金，且所在單位按月正常繳交的本市職工 5、 契稅：是一種資源稅，是對(duì)我國(guó)境內(nèi)資源的開發(fā)，特別是土地開發(fā)，所形成的級(jí)差收入征收的稅，有財(cái)政局征收 6、 一級(jí)市場(chǎng) : 又稱土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)或土地

33、批租市場(chǎng)， 實(shí)質(zhì)上又是土地使用權(quán)從土地使用權(quán)從土地所有者向土地使用者流通的市場(chǎng)。 7、 二級(jí)市場(chǎng)：又稱土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司把經(jīng)過(guò)開發(fā)的土地的使用權(quán)有償轉(zhuǎn)讓給用的單位。 8、 三級(jí)市場(chǎng)：擁有土地使用權(quán)的企、事業(yè)單位或其他單位之間橫向過(guò)渡土地使用權(quán)的市場(chǎng)。 9、 房屋保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)是指由保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)建立專門的房地產(chǎn)保險(xiǎn)基金，用以在發(fā)生約定的自然災(zāi)害，意外事故，信用責(zé)任造成損失時(shí)， 對(duì)被保險(xiǎn)人給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)幕ブ矟?jì)制度。保險(xiǎn)費(fèi)率一般在 0.8 ％－ 7％之間（國(guó)內(nèi)企業(yè)）。居民住房保險(xiǎn)費(fèi)率為 0.2 ％左右。 10、項(xiàng)權(quán)力抵押證：房屋在抵押期內(nèi)不屬

34、于原房地產(chǎn)權(quán)利人，而其他權(quán) 利人的一種非正式權(quán)利。 11、維修基金：為了保護(hù)房屋正常使用和延長(zhǎng)使用年限，對(duì)房屋進(jìn)行合 理的維修所需的費(fèi)用。多層，高層＝ 2％×房屋總價(jià)（蘇州） 10、印花稅：指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑 證征收的一種稅賦。 11、 三通一平：水、電、路、場(chǎng)地平整。 12、 九通一平：市政道路、雨水、污水、自然水、天然氣、電力、電信、熱力及有線電視管線，土地地貌平整。 13、 七通一平：即上水、下水、電力、電訊、供汽、供暖和道路通，平整土地。 房地產(chǎn)評(píng)估基本知識(shí)

35、 一、序 在我們的日常工作中，評(píng)估已成為一項(xiàng)必不可少的基礎(chǔ)性工作。評(píng)估價(jià)格 的準(zhǔn)確與否直接影響到我們業(yè)務(wù)的成功率。 表面看起來(lái)，好象是評(píng)估人員在給房地產(chǎn)定價(jià)——評(píng)估人員認(rèn)為值多少錢就值多少錢， 而在現(xiàn)實(shí)的交易中， 成交價(jià)格要受多方面因素如交易者的動(dòng)機(jī)、 偏好、交易知識(shí)等主觀意識(shí)為轉(zhuǎn)移， 是由市場(chǎng)決定。因此，房地產(chǎn)估價(jià)不應(yīng)是估價(jià)人員的主觀隨意定價(jià)， 而應(yīng)是估價(jià)人員模擬市場(chǎng)形成過(guò)程，將客觀存在的房地產(chǎn)價(jià)格或價(jià)值揭示、顯現(xiàn)出來(lái)。 我們?cè)诠ぷ髦幸渤３Ｓ龅娇蛻舯г乖u(píng)估價(jià)格與心理價(jià)位相去太遠(yuǎn)， 這可能有 ;. . 兩方面的原因。 一是評(píng)估人

36、員給出的評(píng)估價(jià)格確實(shí)存在一定的誤差， 這就需要評(píng)估人員在業(yè)務(wù)水平方面提高自己。 二是客戶心理價(jià)位的偏差， 這方面往往占很大的比重?？蛻舻男睦韮r(jià)格往往來(lái)源于與自己類似房地產(chǎn)價(jià)格的比較， 而這個(gè)比較價(jià)格要受到成交方式、成交時(shí)間、交易動(dòng)機(jī)等等方面的影響，此外，房地產(chǎn)的獨(dú)一無(wú)二性決定了不可能有兩宗完全一樣的房地產(chǎn)， 客戶是否有足夠的專業(yè)知識(shí)將比較價(jià)格修正成為自己的房地產(chǎn)價(jià)格。 這些都影響到客戶的心理價(jià)位是否接近于正常的市場(chǎng)價(jià)格。 這就需要我們有基本的判斷能力， 掌握必要的評(píng)估知識(shí)去說(shuō)服客戶、促進(jìn)成交。 二、基本知識(shí) 1. 房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及其他地上定著物。 (1) 按開發(fā)程度

37、劃分： A 生地：是指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地如荒地、農(nóng)地。 B 毛地：是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施， 但土地上有待拆遷安置的房屋的土地。 C 熟地：是指具備完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施、土地平整，能直接在其上建造房屋的土地。 D 在建工程。 E 建成后物業(yè)。 (2) 按用途劃分： A 居住房地產(chǎn)。 B 商業(yè)房地產(chǎn)。 C 辦公房地產(chǎn)。 D 旅館房地產(chǎn)。 E 餐飲房地產(chǎn)。 F 娛樂(lè)房地產(chǎn)。 G 工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)房地產(chǎn)。 H 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)。 I 特殊用途房地產(chǎn)。 J 綜合房地產(chǎn)。 (3) 按經(jīng)營(yíng)使用類型劃分： A 出售

38、型。 ;. . B 出租型。 C 營(yíng)業(yè)型。 D 自用型。 (4) 房地產(chǎn)市場(chǎng)的劃分： A 一級(jí)市場(chǎng)：土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)。 B 二級(jí)市場(chǎng)：土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓新建商品房市場(chǎng)。 C 三級(jí)市場(chǎng)：存量及二手房市場(chǎng)。 2. 房地產(chǎn)估價(jià)：從估價(jià)的角度來(lái)講， 房地產(chǎn)估價(jià)是指專業(yè)估價(jià)人員， 根據(jù)估價(jià)目的遵循估價(jià)原則， 按照估價(jià)程序， 選用適當(dāng)?shù)墓纼r(jià)方法， 并在綜合分析影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的基礎(chǔ)上， 對(duì)房地產(chǎn)在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的客觀合理價(jià)格或價(jià)值進(jìn)行估算或判定的活動(dòng)。 估價(jià)方法： （1） 比較法。 （2） 成本法。

39、（3） 收益法。 以上為三大基本方法，此外還有一衍生的方法，如假設(shè)開發(fā)法等。 (1) 比較法：是將估價(jià)對(duì)象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些房地產(chǎn)的成交價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。 比較法的操作步驟： A 搜集交易實(shí)例 B 選取可比實(shí)例 C建立價(jià)格可比基礎(chǔ) D 進(jìn)行交易情況修正 E 進(jìn)行交易日期修正 F 進(jìn)行房地產(chǎn)狀況修正 G 求取比準(zhǔn)價(jià)格 。 (2) 成本法：是求取估價(jià)對(duì)象在估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重新購(gòu)建價(jià)格 ，然后扣除折舊，依次估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。 A 適

40、用范圍：適用于那些既無(wú)收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)估價(jià)， 如學(xué)校、 ;. . 圖書館、體育館、醫(yī)院、政府辦公樓、公園等公用、公益房地產(chǎn) ，以及化工廠、 鋼鐵廠、發(fā)電廠、油田、碼頭、機(jī)場(chǎng)等獨(dú)特設(shè)計(jì)或只針對(duì)個(gè)別用戶的特殊需要而 開發(fā)建造的房地產(chǎn)。 B 計(jì)算公式：積算價(jià)格 =重新購(gòu)建價(jià)格 - 折舊 (3) 收益法：是求取估價(jià)對(duì)象未來(lái)的正常凈收益，選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)到估價(jià)時(shí)點(diǎn)后累加，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。 適用條件：是有收益或有潛在收益的房地產(chǎn)，如農(nóng)地、商業(yè)、餐飲、旅館、寫字樓等。 ;.