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1、教學(xué) f 重慶能源職業(yè)學(xué)院重慶能源職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論文（設(shè)計(jì)）題目：關(guān)于汽車銷售的營銷方案 教學(xué) f摘摘 要要隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對(duì)自己的代步工具的要求的提高，汽車隨之得到了普及。本文講述了汽車銷售和體驗(yàn)式銷售模式，并對(duì)銷售的理論知識(shí)的分析，以及銷售前期應(yīng)對(duì)市場的推廣和制定相應(yīng)的策略，并簡單的提及到銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：銷售概念、營銷戰(zhàn)略、體驗(yàn)是銷售模式教學(xué) f目目 錄錄目 錄.II前 言.1第一章 汽車銷售.21.1 銷售的概念 .21.2 銷售的要素 .2第二章 汽車的營銷戰(zhàn)略與市場策略.42.1 營銷戰(zhàn)略的基本概念

2、.42.1.1 營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn) .42.1.2 規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的目的 .42.1.3 汽車市場營銷戰(zhàn)略的特征 .42.2 市場策略 .52.2.1 廣告策略 .52.2.2 媒體策略 .52.2.3 價(jià)格策略 .62.3.4 服務(wù)策略 .6第三章 體驗(yàn)式汽車銷售.73.1 體驗(yàn)銷售的方式 .73.2 以顧客的體驗(yàn)為中心 .73.3 具有體驗(yàn)主題 .73.4 體驗(yàn)營銷主題設(shè)計(jì) .83.5 體驗(yàn)式汽車營銷應(yīng)注意的問題 .8第四章 總結(jié).10參考文獻(xiàn).11致 謝.12教學(xué) f前前 言言改革開放以來，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，社會(huì)逐步的繁榮起來，人們對(duì)物質(zhì)的需求越來越強(qiáng)。而汽車作為一種高端產(chǎn)品、快捷

3、的交通工具同樣也不斷地吸引人們的目光。擁有一輛家庭教轎車已成為一種追求。汽車市場營銷是一門新興的學(xué)科，是建立在市場營銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營銷實(shí)踐而發(fā)展起來的學(xué)科，是管理知識(shí)與汽車工程領(lǐng)域知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識(shí)，對(duì)如何面對(duì)競爭日益激烈的汽車市場環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。經(jīng)過多面的發(fā)展，現(xiàn)目前的汽車營銷模式取得了長足的進(jìn)步，正在向多樣化方向發(fā)展，這符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)汽車差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。因此，我們要確立目標(biāo)，擁有發(fā)展方向是每一個(gè)企業(yè)必不可少的前提，根據(jù)自己的企業(yè)創(chuàng)造不一樣的路才能長久發(fā)展下

4、去，在此我們可以借鑒國外汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提高管理制度，改善以往的營銷模式，完善營銷策略來達(dá)到我們所要的目的。從客觀上講，我國汽車營銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升的階段，因此在營銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。所以，汽車營銷策略關(guān)乎一個(gè)汽車銷售公司，一個(gè)汽車品牌，乃至一個(gè)整車生產(chǎn)企業(yè)的盛衰，是汽車產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者形象。如何給予潛在的消費(fèi)者更多的吸引點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品銷售，使汽車銷售策略成為汽車企業(yè)擴(kuò)大自己的最重要的一環(huán)。教學(xué) f第一章第一章 汽車銷售汽車銷售汽車銷售額如果上升，一般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿

5、的增強(qiáng)，對(duì)該國貨幣利好同時(shí)可能伴隨著國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚(yáng)。1.11.1 銷售的概念銷售的概念 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。1.21.2 銷售的要素銷售的要素銷售要素是企業(yè)為了滿足顧客的需求，促進(jìn)市場交易而運(yùn)用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會(huì)營銷形勢變化的發(fā)展而發(fā)展。1. 以滿足市場需求為目標(biāo)的 4P 要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P 理論” 。營銷 4P 理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）產(chǎn)品（Product）：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和

6、勞務(wù)的組合。包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證等。（2）價(jià)格（Price）：代表顧客購買商品時(shí)的價(jià)格。包括：價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、讓價(jià)、支付期限、信用條件等。（3）渠道（Place）：代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)行的種種活動(dòng)。包括：渠道選擇、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?。?）促銷（Promotion）：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種行動(dòng)。包括：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。教學(xué) f2.以追求顧客滿意為目標(biāo)的“4C”理論：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”理論。營銷 4C 理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）顧客(Custo

7、mer)：主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。（2）成本(Cost)：它不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說 4P 中的價(jià)格(Price),它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。 （3）便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便

8、。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。（4）溝通(Communication)：它被用以取代 4P 中的促銷(Promotion)。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。教學(xué) f第二章第二章 汽車的營銷戰(zhàn)略汽車的營銷戰(zhàn)略與市場策略與市場策略2.12.1 營銷戰(zhàn)略的基本概念營銷戰(zhàn)略的基本概念要使汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中能活得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須正確地預(yù)測汽車市場中長期的發(fā)展變化，制定與汽車市場走

9、勢和汽車企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車市場營銷戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制，使規(guī)劃的戰(zhàn)略目的得以實(shí)現(xiàn)。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營銷戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)（市場、發(fā)展、利益、貢獻(xiàn)） 、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟等，對(duì)市場進(jìn)行合理細(xì)分，選擇相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。2.1.12.1.1 營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)營銷戰(zhàn)略是營銷的靈魂，是營銷行為的先導(dǎo)。在市場的國際化、全球化、競爭激烈化發(fā)展的形勢下，只有不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，才能提升企業(yè)的市場競爭力。2.1.22.1.2 規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的目的規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的目的（1）樹立“以客戶為

10、中心”的營銷理念。（2）積極推進(jìn) cs 戰(zhàn)略，努力打造忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化。（3） 堅(jiān)持“服務(wù)為王” ，采取差異化經(jīng)營。（4）注重打造和培育經(jīng)銷商自身的品牌形象。2.1.32.1.3 汽車市場營銷戰(zhàn)略的特征汽車市場營銷戰(zhàn)略的特征 一般來講，汽車市場營銷戰(zhàn)略是在汽車企業(yè)運(yùn)營總戰(zhàn)略內(nèi)的子戰(zhàn)略。汽車市場營銷戰(zhàn)略具有系統(tǒng)性、全局性、長遠(yuǎn)性、可行性。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅教學(xué) f致、價(jià)格優(yōu)勢等，汽車產(chǎn)品的營銷，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為。2.22.2 市場策略市場策略（1）以緊抓市場機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)

11、，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。（2）盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。（3）早日導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標(biāo)。（4）引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。2.2.12.2.1 廣告策略廣告策略（1）廣告定位前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來作為廣告定位。（2）廣告訴求以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。（3）

12、廣告目標(biāo) 爭取通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。2.2.22.2.2 媒體策略媒體策略（1）主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾；戶教學(xué) f外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。（2）要遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。2.2.32.2

13、.3 價(jià)格策略價(jià)格策略企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，能夠吸引顧客購買，能維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方的利益，打成買賣雙方共同決策。2.3.42.3.4 服務(wù)策略服務(wù)策略一種特殊的無形活動(dòng)，向顧客提供所需的滿足感，同時(shí)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。教學(xué) f第三章第三章 體驗(yàn)式汽車銷售體驗(yàn)式汽車銷售采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。3.13.1 體驗(yàn)銷售的方式體

14、驗(yàn)銷售的方式（1）向顧客提供體驗(yàn)性的產(chǎn)品和服務(wù)在產(chǎn)品和服務(wù)中附加體驗(yàn)，是開展體驗(yàn)式營銷常用的方法，以此來滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需要，從而提高顧客的滿意度和忠誠度。通過廣泛深入的既互動(dòng)、交流又具有趣味性和具有意外驚喜的試駕活動(dòng)，使消費(fèi)者從感性和理性兩個(gè)度，對(duì)各品牌汽車的特點(diǎn)進(jìn)一步認(rèn)知。（2）加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的體驗(yàn)通過建立品牌體驗(yàn)，可增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任、滿意、肯定等正面情感歸屬，減少消費(fèi)者對(duì)品牌的厭惡、懷疑、拒絕等負(fù)面感知，從而形成正面的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，并在消費(fèi)者心中留下品牌的烙印。3.2 以顧客的體驗(yàn)為中心以顧客的體驗(yàn)為中心體驗(yàn)是對(duì)親身實(shí)踐經(jīng)歷這一過程更為深刻的領(lǐng)悟與理解，它的產(chǎn)生是一個(gè)人的遭遇、經(jīng)歷或生

15、活的反應(yīng)。因此，我們要更加注重與顧客之間的溝通，深入發(fā)掘顧客內(nèi)心深處的渴望，站在顧客心理需求的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，人們在購買產(chǎn)品的過程當(dāng)中，不但注重產(chǎn)品自身的效果，更為注重自己的消費(fèi)體驗(yàn)。3.3 具有體驗(yàn)主題具有體驗(yàn)主題體驗(yàn)銷售是一種文化銷售，是為顧客提供獨(dú)特體驗(yàn)的營銷，如果為營銷設(shè)教學(xué) f計(jì)一個(gè)主題，并圍繞這個(gè)主題開展一系列的帶有一定主題色彩的主題營銷活動(dòng)，就會(huì)營造一個(gè)特定的文化氛圍，從而吸引更多的具有這一方面情趣偏好的人來參加，并使其得到獨(dú)特的情感體驗(yàn)。主題是可以起到確定基調(diào)的作用，從而使其他活動(dòng)圍繞這個(gè)主題開展。3.43.4 體驗(yàn)營銷主題設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷主題設(shè)計(jì)（1）汽

16、車體驗(yàn)將靜態(tài)與動(dòng)態(tài)體驗(yàn)相結(jié)合，利用客戶的感官體驗(yàn)可以增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感。最典型的例子就是“試乘試駕” 。消費(fèi)者在試駕時(shí)， “提前擁有”的愛惜之情悄然而生，他們甚至?xí)芟肼啡硕荚谙蛩麄冃惺棺⒛慷Y?？梢愿鶕?jù)不同類型的汽車設(shè)計(jì)不同的的主題活動(dòng)：(1)節(jié)油大賽；(2)車身涂鴉比賽等。（2）文化體驗(yàn)文化屬于品牌的無形價(jià)值部分，代表了品牌主張和精神張力。當(dāng)汽車逐漸褪去高檔消費(fèi)品身份時(shí)，大家對(duì)于這種機(jī)械產(chǎn)物的喜好需要文化的滲透。因?yàn)橹挥形幕攀怯篮愕?，品牌的基業(yè)長青離不開文化的土壤。（3）標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)具備文化氣質(zhì)后，往往被業(yè)內(nèi)外廣泛認(rèn)可并將其作為努力趕超的對(duì)象， “一直被模仿，從未被超越”的處境

17、是令人陶醉的。這種標(biāo)桿效應(yīng)逐漸就會(huì)形成一種“標(biāo)準(zhǔn)壁壘” ，形成令對(duì)手望而生畏的強(qiáng)大氣場。3.53.5 體驗(yàn)式汽車營銷應(yīng)注意的問題體驗(yàn)式汽車營銷應(yīng)注意的問題（1）保證產(chǎn)品高質(zhì)量是前提體驗(yàn)式營銷適用的前提條件是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在質(zhì)量、功能上已經(jīng)十分先進(jìn)， 以至于消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量和功能的追求相對(duì)淡化，而追求更高層次的個(gè)性滿足。（2）要準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理需求體驗(yàn)式營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它更注重的是一種人性的關(guān)懷。它是通過滿足消費(fèi)者的心理需求來創(chuàng)造自己的價(jià)值的。因此要想成功的進(jìn)行體驗(yàn)式營銷，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的心理需要是十分關(guān)鍵的。企業(yè)可以委托專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)各目標(biāo)顧客的心理和需求進(jìn)行調(diào)研。教學(xué)

18、f（3）深入了解不類型的消費(fèi)者的消費(fèi)特征消費(fèi)群體的體驗(yàn)需要是多種因素共同作用形成的一個(gè)微妙的整合體。由于這些影響因素的差異較大，因此車商要對(duì)消費(fèi)者所在地區(qū)的歷史、文化、政治、地理等方面的環(huán)境深人了解，進(jìn)而仔細(xì)研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的禁忌、嗜好。教學(xué) f第四章第四章 總結(jié)總結(jié)專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握上面所提到的了解客戶、客戶需求，闡述展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識(shí)，甚至還要發(fā)展自己個(gè)人的銷售風(fēng)格，獨(dú)特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方法。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅致、價(jià)格優(yōu)勢等，而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

19、，汽車產(chǎn)品的營銷，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為，并為汽車產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。汽車市場營銷要想推動(dòng)進(jìn)一步的發(fā)展，既要加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，完善各項(xiàng)制度管理，也要敢為人先做品牌，做別人不做的工作。創(chuàng)立自主品牌，這種推廣二、三級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展。總而言之，一切以市場為中心，一切為客戶著想，急他人之所急，相信將來的汽車營銷市場會(huì)一片光明?？傊?，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進(jìn)和應(yīng)運(yùn)。新的、適合市場的銷售渠道必然取代舊模式，這位于汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。教學(xué) f參考

20、文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)1曾慶吉， 虎文娟，汽車營銷M，化學(xué)工業(yè)出版社， 2009 年 8 月.4葉志斌，汽車營銷原理與務(wù)實(shí)M，機(jī)械工業(yè)出版社， 2009 年 8 月。5宋潤生，汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)M，華南理工大學(xué)出版社，2006 年 9 月。教學(xué) f 致致 謝謝本論文在 xx 老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文的完成，每一步都是在老師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了老師大量的心血。在此，謹(jǐn)向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！在即將結(jié)束的學(xué)業(yè)之際，相信等待我的是一片充滿機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)與快樂的土地；也相信我和同仁們的事業(yè)必將如涅磐之鳳、浴火之凰；更加相信，不朽的民族精神終將引領(lǐng)我們創(chuàng)造新的奇跡！ 教學(xué) f