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1、如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 《商務談判與禮儀》 實訓指導書 課 號: 011G09A 所在學院: 寧波城市職業(yè)技術學院商貿學院 適用專業(yè)：報關與國際貨運 編 寫 人：屈寧華 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 目 錄 項目一 商務人員形象設計 1 項目二 商務談判準備 2 項目三 商務談判開局 2 項目四 商務談判實質磋商 3 項目五 商務談判完成 4 項目六 商務談判技巧應用 6 項目七 跨文化

2、商務談判 7 項目八 商務談判禮儀方案設計 8 項目九 商務談判模擬實訓 8 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 項目一 商務人員形象設計 實訓項目名稱: 商務人員服飾設計 實訓目的：能按照商務人員服飾禮儀進行裝著。 實訓要求： 假設你即將參加某公司的面試，你如何進行著裝準備？ ?????? 1、學生根據即將面試的單位性質和崗位特點自行準備面試的服飾；?????????????? ??????? 2、每個小組派出一名代表展示面試服飾（服飾要符合面試崗位特點），形式有兩種可供選擇：課堂上進行面試服飾的現場展示；或者先拍好照片或視頻，以PP

3、T或視頻播放的形式進行展示。?????????? ??? 3、全體同學評選出最佳的面試服裝。 實訓項目名稱: 商務人員儀容設計 實訓目的：能按照商務人員儀容要求進行個人妝容設計。 實訓要求：各位女同學通過課堂觀看專業(yè)化妝師毛戈平的《現代美容化妝技法》錄像，及教師現場展示化妝過程及化妝技巧, 學習職業(yè)淡妝的化妝技法。并試著進行自我化職業(yè)淡妝的練習。女生每個小組派選出兩個學生進行化妝(其中一名學生當化妝師)，熟悉化妝步驟，并拍照記錄下化妝的幾個步驟和過程，以PPT的形式上交。 實訓項目名稱: 商務人員儀態(tài)設計 實踐目的：能根據商務人員的儀態(tài)要求進行站姿、坐姿、行姿、蹲姿等

4、訓練。 實訓要求：各小組選出一位男生和一位女生，根據各自的性別進行相應的站姿、坐姿和蹲姿訓練，并將各種站姿、坐姿、蹲姿練習拍照并做進PPT，在下一堂實訓課上進行展示。要求：1、由一位男生和一位女生作為代表；2、坐姿要求有4種以上；? 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 項目二 商務談判準備 實訓項目名稱：商務談判準備 實訓目的：能選擇適合的談判人員；能根據談判內容組建商務談判團隊；能根據實際情況搜集相關的談判信息；會制定談判計劃方案。 實訓要求： 學生分成若干個談判小組，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市，洽談成為沃爾瑪超市的供貨商。每個談判小組應

5、包括談判小組長、主談人、業(yè)務經理、記錄員、幕后指揮人員等。每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責。 無論是作為供貨廠房代表，還是沃爾瑪超市，在洽談前，你都需要進行調研。你該調研哪些內容？用什么方法和途徑進行調研？試擬定一份調研方案，模擬調研。 1、每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責。 2、在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對行業(yè)背景和對方情況進行調研，請擬定一份調研方案（包括調研內容，調研方法和途徑）和背景資料。 項目三 商務談判開局 實訓項目名稱：商務談判開局 實訓

6、目的：能夠把握開局氣氛的營造；能根據談判實際背景選擇談判開局方式；能根據談判實際背景制定開局策略。 實訓要求：學生分成若干個談判小組，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市，洽談成為沃爾瑪超市的供貨商。每個談判小組應包括談判小組長、主談人、業(yè)務經理、記錄員、幕后指揮人員等。 供貨廠家派出了：銷售部經理2名，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；財務部一名會計，負責付款方式、信用擔保等財務方面的事務；法律顧問一名，負責合同條款的擬定與法律問題的解釋等實務；辦公室秘書一名，負責信息資料的整理與保管，談判過程的記錄等后勤工作。 沃爾瑪超市一方也派出了采購部經理等5人。雙方如期在沃爾瑪超市的會

7、議室展開談判，重點就產品的價格、入場費、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 具體要求： 1、請以沃爾瑪超市的名義，在正式談判前擬定談判通則議程和細則議程。 2、請分別以供貨廠家與沃爾瑪超市的名義上臺進行開場陳述演示。 3、根據已撰寫好的談判背景資料，確定要營造的開局氣氛，并分別以供貨廠家與沃爾瑪超市的名義，制定一份開局策略實施方案。 4、兩組為一單位（已事先設置），模擬談判開局的會面場景。要求模擬時充分利用開局前的策略技巧。 成果展示：兩組為一單位,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市在談判開局的會面場景。 項目四

8、 商務談判實質磋商 實訓項目名稱：討價還價 實訓目的：掌握討價還價的策略與技巧；能有效討價還價。 實訓要求：以小組為單位進行案例分析，掌握討價還價的策略與技巧。 實訓內容：案例分析 1、教材第150頁“二、實訓題” 你要配一臺電腦，在下面的情況下，你將采用怎樣的討價還價的策略與技巧把電腦的成交價控制在4000元以下。 2、教材第151頁 “三、案例分析” 思考：（1）買方用了什么討價還價技巧？ （2）你有沒有能成功對付這種技巧的辦法？ 實訓項目名稱：實施讓步 實訓目的：掌握讓步的原則與技巧；能有效適度讓步。 實訓要

9、求：以小組為單位進行案例分析，掌握讓步的原則與技巧。 實訓內容：案例分析 “新健”公司是北方一家建筑器材生產制造企業(yè)，由于今年訂單量大幅度增加，其生產任務十分緊迫，急需采購一批建材設備。另一方面，由于訂單量大增，公司將大部分流動資金用于向供應商采購生產材料及設備，因此，流動資金目前比較緊張，最好能夠延期付款。如果你是新健公司的采購經理，正在與南方的一家建材設備供應商進行設備采購談判，雙方就供應商提出的提價2%的要求僵持不下，你需要完成以下任務：1.與對方在價格上進行談判，目標是取消對方2%的提價。2.找到合適的方法實施讓步以獲得采購成功。3.在談判陷入僵局時，能夠應用適合的磋商策略

10、打破僵局使談判得以繼續(xù)。 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 請根據案例情景，提交報告。 實訓項目名稱： 僵局處理 實訓目的：掌握僵局的產生與突破方式；能利用與突破僵局。 實訓要求：以小組為單位進行案例分析，掌握僵局的產生與突破方式。 實訓內容： 案例分析：見教材第179頁 “三、案例分析” 思考：（1）這次上午談判僵局產生的原因是什么？ （2）要避免商務談判僵局的發(fā)生，談判的雙方應抱有什么態(tài)度？ （3）如果你是中方建筑公司的全權代表，你將如何來突破僵局？ 實訓項目名稱： 磋商策略應用 實

11、訓目的：了解基本的磋商策略；能應用基本的磋商策略。 實訓要求：以小組為單位進行案例分析，掌握磋商策略的應用。 實訓內容： 案例分析：見教材第190頁 “三、案例分析” 思考：分析該案例B方使用了何種談判策略，A方的應對是否正確？ 項目五 商務談判完成 實訓項目名稱：商務談判完成 實訓目的：能把握結束談判的有利時機；能識別與應用談判結束階段的主要策略 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 。 實訓要求：在項目二、三商務談判準備與開局的基礎上進行模擬談判。學生共8-9個小組，組成4-5個談判團隊，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市。每個談判小組

12、應包括談判小組長、主談人、業(yè)務經理、記錄員、幕后指揮人員等。 供貨廠家派出了：銷售部經理2名，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；財務部一名會計，負責付款方式、信用擔保等財務方面的事務；法律顧問一名，負責合同條款的擬定與法律問題的解釋等實務；辦公室秘書一名，負責信息資料的整理與保管，談判過程的記錄等后勤工作。 沃爾瑪超市一方也派出了采購部經理等5人。雙方在沃爾瑪超市的會議室展開談判，重點就產品的價格、入場費、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。 實訓內容：兩組進行配合,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市從雙方會面、電梯迎接、談判開局、實質磋商到談判完成的整個商務談判過程。特要

13、求著正裝出席。 1、商務談判準備階段：（1）談判團隊的組建：每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責；（2）談判信息搜集：在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對行業(yè)背景和對方情況進行調研。 2、電梯迎接：注意迎接禮儀。 3、商務談判開局階段：（1）沃爾瑪超市在正式談判前擬定談判通則議程和細則議程；（2）供貨廠家與沃爾瑪超市分別進行開場陳述演示；（3）確定要營造的開局氣氛，模擬談判開局的會面場景，要求模擬時充分利用開局前的策略技巧。 4、商務談判實質磋商：（1）注意討價還價策略、技巧（如以理服人、相機行事、投石問路、吹毛求疵、價格誘惑、沉默是金、欲擒

14、故縱、放大需求等）；（2）會選擇合適的時機實施讓步，注意讓步的基本原則、讓步的方式、讓步實施策略的選用（如互利互惠的讓步策略、遠利近惠的讓步策略、絲毫無損的讓步策略）；（3）談判出現僵局時能找到產生僵局的原因，并能運用策略打破僵局（如語言鼓勵、橫向式談判、尋找替代的方法、休會策略、利用調節(jié)人調停、更換談判人員或領導出面、從對方的漏洞中借題發(fā)揮、利用 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! “一攬子”交易、有效退讓、適當饋贈、場外溝通等策略） 5、商務談判完成。 成果展示：迎賓、商務談判過程視頻。 項目六 商務談判技巧應用 實訓項目名稱：提問技巧的應用 實訓目的

15、：能根據談判中的情景適當合理地應用提問技巧、回答技巧、說服技巧、示范技巧、電話洽談技巧。 實訓要求：分小組進行案例分析，掌握提問技巧、回答技巧、說服技巧、示范技巧、電話洽談技巧。 （提問技巧應用）案例分析1：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問試主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的?！蓖其N員回答說：“我這里有一個高級的?！闭f著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。 思考：（1）這個銷售員采取了哪些提問技巧？

16、 （2）假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是**公司推銷員，我來是想問一下你們是否愿意購買一個新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌耄@種說話的推銷效果會如何呢？ （回答技巧應用）案例分析2：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產線。談判開始美方談判代表就向日方代表大談他們的生產線是如何先進，價格是如何合理，售后服務是如何周到。在美方談判代表高談闊論時，日方談判代表不作正面回答，只是說與主題無關的話題。當美方談完后詢問日方的意見時，日方談判代表卻一副茫然表情，美方只得重新介紹。如此這般幾次，美方的熱情已不存在，這是日方談判代表提出一連串尖銳的

17、問題沖亂了美方陣腳，掌握了談判的主動權。 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 思考：（1）日方采取了哪些回答問題的技巧？ （2）如果日方作正面回答的話，會出現怎么樣的局面？ （說服技巧應用）案例分析3：百佳商場采購員每天要見許多供應商，如果供貨商銷售員在3分鐘內講的東西不能引起他的興趣，這筆生意基本就沒戲了，所以他在門口貼個告示規(guī)定每個銷售員只談3分鐘。 一天一個銷售員一進門就說：“先生，今天如果您讓我從這門很快地走出去的話您就會損失一個賺432萬元的機會?！? 采購員聽了很納悶，心想：“很多人都會說我會失去賺大錢的機會，而他卻準確地說432萬元。他是怎么算出這個數的

18、呢？是不是真有機會??？”懷著好奇心對采購員說：“沒關系你盡管說吧，不用考慮時間。”銷售員詳細地和采購員談了起來，最終達成了供貨協(xié)議。 思考：這位銷售員是如何成功的？ （示范技巧應用）案例分析4：針對日益嚴重的霧霾天氣，國內某品牌空氣凈化器為示范演示其高效的活性炭、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內。不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起來，表示室內“空氣混濁”。談判現場的示范人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。該品牌的銷售人員說，自從有了這個談判示范方法后，他們這款8000多元的空氣凈化氣一個月要賣將近1

19、0臺。 思考：該品牌的銷售人員采用了哪種談判技巧？有什么特點？ 項目七 跨文化商務談判 實訓項目名稱：跨文化商務談判 實訓目的：能按照國際商務禮儀規(guī)范進行涉外商務談判；能按照去國外商務談判的準則做好出國前的準備；能根據不同國家的商務談判風格制定相應的談判策略。 實訓要求：分小組進行討論并查閱相關資料，并形成報告。 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 背景：假如你是一家外貿公司的業(yè)務員，公司要派你下個月到意大利進行商務洽談，請你收集意大利的談判風格和談判特征，尋找應對策略，并了解這個國家的文化、習俗，弄清與意大利人交往的一些注意事項。 項目八 商務談

20、判禮儀方案設計 實訓項目名稱：商務迎送禮儀方案設計 實訓目的：掌握商務迎送的禮儀規(guī)范和注意事項；能按照商務禮儀規(guī)范安排迎送工作。 實訓要求：分小組演練乘坐電梯的禮儀，并將電梯禮儀過程拍攝成視頻，在課堂上進行展示。 實訓項目名稱：商務宴請禮儀方案設計 實訓目的：掌握商務宴請禮儀儀規(guī)范和注意事項；能按照商務禮儀規(guī)范做好宴請工作； 實訓要求：以小組為單位，學生分角色演示一次西餐宴會。角色：男女主人，四位賓客。演示：座次安排；用餐前、中途休息、用餐完畢時的餐具擺放和餐巾的使用方法。要求拍過程照片或者視頻，在課堂上進行展示。 項目九 商務談判模擬

21、實訓 實訓項目名稱：商務迎送禮儀方案設計 實訓目的：能根據實際情景合理地運用商務談判準備、開局、磋商、完成階段的策略，能根據實際情景合理運用商務談判技巧。 實訓要求：學生共8個小組，組成4個談判團隊。 1.根據上述情景,進行現場模擬談判； 2.注意談判開局,寒暄階段語氣的把握； (要營造一個和諧的談判環(huán)境) 3. 注意報價、討價、還價階段中商務談判策略和技巧的應用。 實訓內容： 談判雙方：談判方A方:康師傅綠茶某經銷商 （賣方） 如果您需要使用本文檔，請點擊下載按鈕下載! 談判方B方:大潤發(fā)超市 （買方） 情景: 康師傅茶飲料某經銷商欲在大潤發(fā)超市推出其綠茶系列產品。雙方談判代表就下列五點問題進行商務談判談判: 1、產品價格；２、購貨數量；3、付款方式；4、入場費；5、維護、促銷。 （注：可編輯下載，若有不當之處，請指正，謝謝!）