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珠海寶麗杜邦建材有限公司商業(yè)計劃書 摘 要 一．公司概況 珠海寶麗杜邦建材有限公司（以下稱“寶麗杜邦”）位于珠海市洪灣保稅區(qū)28號，于1998年8月注冊成立，注冊資本人民幣伍佰萬元，專業(yè)從事人造實心面材系列產品的研發(fā)、生產、加工和銷售。公司現(xiàn)有員工150余人，其中專兼職技術研發(fā)人員6人，高中級管理人員15人，工程施工技術人員45人，生產工人50余人。 現(xiàn)有股權結構為：廣東遠大經濟發(fā)展公司，持股60% 美國杜邦工業(yè)有限公司，持股40% 截止2001年7月，公司總資產約1,500萬元，凈資產約800萬元； 寶麗杜邦自投產以來，銷售收入逐年增長。1999年銷售額580萬元，2000年達1,980萬元， 2001年截止到10月底累計實現(xiàn)本年度銷售額1,800萬元，預計全年銷售額將達到2,200萬元。 三年來， 寶麗杜邦還獲得了國內外同行和市場的諸多認同，尤其是： ◆通過瑞士SGS“ISO9001國際質量體系”認證，并獲得美國RAB證書； ◆成為國際實心面材協(xié)會ISSFA會員和國際復合材料協(xié)會ICPA會員； ◆產品獲廣東省質檢所認證及香港廠商會檢驗中心認證通過； ◆獲廣東省科學技術廳的“高新技術企業(yè)”認定； ◆獲評廣東省重點新產品； 寶麗杜邦近中期發(fā)展目標：（1）2005年前，建設覆蓋全國主要經濟發(fā)達地區(qū)和大中城市的市場營銷網絡和服務體系，將“POLYSTONE（寶麗石）”發(fā)展成為國內市場同類產品聲譽最高的知名國產品牌；（2）銷售額年遞增100%，2005年達到3.8億元，市場份額占20% 以上；（3）在此期間,通過資本運作,實現(xiàn)在國內外二板或國內主板市場上市的目標。 二．核心管理團隊 董事長：彭衛(wèi)中，男，45歲，畢業(yè)于中山大學，曾任珠海永發(fā)集團副總經理、中國保利集團南方公司副總經理、廣東遠大經濟發(fā)展公司董事長等職。多年從事企業(yè)高層管理工作，具有豐富的企業(yè)經營和管理經驗； 執(zhí)行董事：肖明，男，33歲，畢業(yè)于西南財經大學國際經濟系，曾主持珠海海灣大酒店的投資、籌建、經營及管理，成功地將逾五億元的投資在五年內收回；在主持海灣華庭房地產項目期間，一年內全部售磬，總收入逾億元。擅長管理，知人善任，思維敏捷， 作風穩(wěn)健，是寶麗杜邦的創(chuàng)始人。 總經理：鄧偉，男， 32歲，畢業(yè)于云南理工大學，鄧先生作為寶麗杜邦的創(chuàng)始人之一，參與了公司發(fā)展的經營決策全過程，對公司的管理和長期發(fā)展戰(zhàn)略具有清晰的思路和構想，鄧先生具有親和力的管理方式和理念凝聚了一支優(yōu)秀的管理團隊。鄧先生此前還曾 擔任過關聯(lián)公司工程技術部門的負責人，在技術研發(fā)方面也學有專長。 技術總監(jiān)：王大澤，男，37歲，畢業(yè)于成都科技大學高分子化學專業(yè),高級工程師.王 先生先后任職于四川東方絕緣材料研究所等部門，專門從事產品開發(fā)工作特別是不飽和聚酯樹脂、玻璃鋼復合材料等高分子復合材料的研發(fā)工作，1998年8月寶麗杜邦籌建時加盟。王先生對不飽和樹脂的生成、改性、加工具有豐富的理論和實踐經驗，對有機、無機化合物接口理論有獨到認識，具有較強的人造石材技術開發(fā)能力，是企業(yè)產品標準《實心面材》的主要起草人。 三．產品與技術 實心面材（solid surface material）作為新型高分子復合材料，主要以丙烯酸酯或不飽和聚酯樹脂等高性能樹脂為基體，填充一定的無機填料和必要的輔助材料如顏料、催化劑和其它助劑經真空成型制成。根據基體樹脂的不同，實心面材分為聚酯型（UP）和丙烯酸（PMMA）型兩種類型產品。 實心面材兼具天然石材的外觀、木材的輕質易加工性能、玻璃的抗污和易清潔性于一身，表里如一，粘接無縫，安全無毒、無輻射，一定程度上和一定范圍內替代了天然石材、木材和陶瓷這些傳統(tǒng)裝飾材料，已廣泛應用于廚房臺面、快餐臺面、洗手間臺面和裝飾立面等。與其它傳統(tǒng)裝飾材料相比，實心面材性能優(yōu)點在于：（1）結構緊密，無毛細孔，吸水率小于0.05%；（2）拼接無縫、易于加工；（3）易于打理；（4）持久耐用，歷久常新，產品的使用期限通?？蛇_15年以上；（5）環(huán)保。實心面材從制造、使用到廢棄都不會造成資源的浪費和環(huán)境的影響，無輻射源，廢舊品可回收利用。 在應用領域方面，除用于廚房臺面和洗手臺領域外，在商業(yè)、零售、餐飲、公共接待臺等領域也已延伸擴展。在美國，接待臺面和柜臺面使用的數(shù)量已經超過廚房臺面，以下是目前實心面材的成熟應用范圍： l 廚房的臺面、水槽、腳線 l 浴室的梳理臺連盆、洗臉臺、沐浴底座、浴缸周圍墻面 l 櫥柜臺面、電視柜臺面、餐桌、茶幾，窗臺、門套 l 營業(yè)柜臺（銀行、酒店等）、接待臺、酒吧臺、快餐桌 l 裝飾用墻板、圓柱、招牌、樓梯扶手、墻腳線 l 醫(yī)院或化驗室工作臺 寶麗杜邦面材（下稱“寶麗石”）特點： （1）接口加工、抗沖擊抗開裂性能優(yōu)于國內同行?！皩汒愂痹诩庸ず蟮倪吔橇鲜浅善摹⒊蓧K的，而國內同行產品大多是粉末狀的； （2）產品耐磨性能。用氫氧化鋁做填料明顯改善了寶麗石的耐磨性能； （3）綠色環(huán)保性能。寶麗石中加入了特殊的殺菌劑，經中國科學院國家工程塑料研究中心檢測，殺菌率達到99%。 主要技術和知識產權： （1）填料的制作工藝以及填料與樹脂的表面處理技術，解決了有機樹脂和無機填料 之間的接口結合問題。 （2）大顆粒板材生產技術。寶麗杜邦采用既有親填料基團又有親樹脂基團的特殊助劑，改善了大顆粒色粒比普通色粒易下沉以及與樹脂的接口結合力較差、易出現(xiàn)分布不均勻狀況。目前國內只有寶麗杜邦基本解決了此問題 （3）工藝創(chuàng)新：采用澆注塊破碎篩分，把色粒與氫氧化鋁、色粉混合制成填料，并作表面處理、澆注，不需膠衣層，產品可直接加工；用不飽和樹脂代替國外普遍使用的聚甲基丙烯酸甲脂，同時引入真空工藝和消泡助劑，保證產品綜合性能；在不飽和聚酯中引入色 粒做膠粘劑，較國外聚甲基丙烯酸甲脂膠粘劑價廉且易于推廣。 寶麗杜邦擁有專兼職研發(fā)人員6人，并與中科院工程塑料國家工程研究中心、華南理工大學高分子材料科學工程系、浙江納米材料應用工程技術應用中心、中山大學中科院化學所建立了長期研發(fā)合作關系。 公司獨立開發(fā)了包括彩色色粒的制造、實心面材填料及表面處理澆注工藝、消泡處理、膠粘劑制造方法、實心面材耐磨性能的改善、抗菌殺菌抗污染性能的改善在內的工藝技術和方法，并形成擁有完全獨立知識產權的5項發(fā)明專利和3項外觀設計專利； 本著“生產一代，研發(fā)一代，儲備一代”的研發(fā)戰(zhàn)略，公司近三年新產品研發(fā)計劃是： 1、納米材料復合實心面材的產業(yè)化 通過添加納米材料，從而實現(xiàn)對實心面材進行改性，公司在這一方面的技術已經基本取得突破，目前需要進行產業(yè)化生產的后期研發(fā)工作。 2、澆注型丙烯酸酯實心面材 公司對澆注型丙烯酸酯實心面材的研發(fā)已取得階段性成果，正進行最后的攻關。 四．市場與營銷 實心面材產業(yè)目前正處于快速成長時期。在最早開發(fā)實心面材產品并產業(yè)化生產的美國，已逐步發(fā)展成為相對獨立的新材料產業(yè)，行業(yè)規(guī)模在30億美元以上。在國內，實心面材產品還屬于起步擴張階段。據業(yè)內初略統(tǒng)計，2000年的市場銷售總額僅為5億元人民幣左右，但年增長速度保持在至少50%以上。隨著住宅等行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和人民生活條件的改善及觀念的變化，實心面材作為一種新型環(huán)保裝飾建材，其發(fā)展呈加速度狀態(tài)，2005年預計達18~25億元人民幣。 目前國內實心面材產品主要有進口產品和國產產品，進口產品市場定位于高檔裝飾和某些專用領域，普通板材價格大致2000-3000元/標板，為國內同類產品價格的3-4倍；局限于消費者對實心面材產品的認知度和消費能力，進口產品自九十年代中期進入中國市場以來始終在狹小的高端市場里徘徊。還未與國內生產廠商發(fā)生明顯的競爭關系。 國內廠家主要有寶麗杜邦、蒙特利、雅麗耐、廣州生美等，其市場規(guī)模、價格及優(yōu)劣勢等情況對比如下： 廠 商 年銷售額 （萬元） 目標市場 價 格 （元） 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 寶麗 杜邦 3,000 中高端 700-800 市場定位合理,特許加盟 營銷模式優(yōu),品牌形象佳,較強研發(fā)實力,加工技術實力強，性價比高。 進入行業(yè)時間短,營銷網絡建設未完成,擴張資金不足 蒙特利 13,000 中低端 500-700 市場占有率領先,品牌知名度高,生產能力大, 技術研發(fā)實力較強。 代理經銷形成大量壞帳,假冒產品多, 市場形象滑入低檔次, 加工能力較弱 雅麗耐 3,500 低端 450-600 產能較大;具一定品牌度 低價傾銷 , 技術研發(fā)能力弱,管理較混亂,管理層不和, 產品質量低, 加工能力弱,無持續(xù)發(fā)展計劃 生 美 4,000 中低端 450-600 在珠三角具品牌度,產銷 量較大, 低價傾銷 技術研發(fā)能力弱,無產業(yè)升級能力, 加工能力弱,無持續(xù)發(fā)展計劃 廣州蒙特利在國產品中市場份額領先，約占國產產品市場的30%，是最早介入實心面材行業(yè)的國內公司，是寶麗杜邦主要的競爭對手。但由于其代理經銷管理模式的固有缺陷，以及加工工藝較差，售后服務不到位，品牌聲譽正在下滑，有邁進低端市場的勢頭。又由于寶麗杜邦與蒙特利營銷方式上的不同，使得寶麗杜邦在市場上具有后發(fā)優(yōu)勢；我們相信，寶麗杜邦在未來的市場上會是蒙特利最有實力的競爭對手。 寶麗杜邦競爭優(yōu)勢在于：1，營銷模式：寶麗杜邦是國內同行唯一采用特許連鎖加盟經營模式進行市場營銷的廠商。規(guī)范統(tǒng)一的市場形象和價格，有利于在消費者中樹立品牌形象和迅速建立起全國市場營銷網絡和服務體系，也有效避免了困擾其它同行產品的假冒侵權現(xiàn)象。2，研發(fā)實力：擁有專業(yè)技術團隊，擁有自主核心技術。 在市場發(fā)育的擴張期，寶麗杜邦的市場營銷策略是： 以特許連鎖加盟方式建立全國性的市場營銷網絡服務體系； 致力于樹立公司品牌形象、提高品牌的知名度和信譽度； 在確保合理利潤前提下，使市場占有率達20%以上。 寶麗杜邦不單純追求市場份額，我們的策略是在細分市場上占據國產品的中高檔市場，通過建立、提高寶麗石的品牌形象，發(fā)揮特許加盟營銷服務體系優(yōu)勢來實現(xiàn)市場份額的擴大和利潤的最大化。寶麗石的目標市場是成片新開發(fā)的商品住宅小區(qū)、銀行、電信、快餐廳及家庭裝修市場。目標客戶則主要是地產開發(fā)商、櫥柜專賣店、家具公司、裝飾工程公司以及具有對外營業(yè)場所的服務機構這些特定用戶群。 特許加盟營銷模式： 由寶麗杜邦授權，在各地發(fā)展加盟商設立特許營銷機構。寶麗杜邦不參與營銷中心（也 稱加盟店）的投資，其資本由加盟者自行投入，在當?shù)刈圆㈩I取營業(yè)執(zhí)照，各營銷中心自主經營，獨立核算，自負盈虧。該模式視區(qū)域和功能的不同將加盟營銷中心分為A、B、C三類： 各類加盟營銷中心必須遵守加盟規(guī)定，統(tǒng)一由寶麗杜邦總部劃分各級營銷中心的銷售區(qū)域并制訂市場指導價格。各級加盟營銷中心將得到公司總部提供的管理、銷售、技術和設計等方面的配套服務與支持。 特許加盟發(fā)展計劃 第一步、2001年底之前，完成在昆明、貴陽、太原、哈爾濱、溫州、澳門及珠海本地等重點區(qū)域城市建立A級加盟營銷中心---A類店的工作。 第二步，2002年上半年完成在北京、上海、廣州、深圳四家直營店建設。2002~2003年上半年，在全國市場完成設立約30家A類加盟店的工作； 第三步，2003年，完成建立300家B類加盟店；2004年底前，實現(xiàn)3000家C類加盟店覆蓋大部分目標消費群。 國際市場：采用代理商制度和提供委托生產業(yè)務（OEM）方式開拓國際市場，力爭到2005年，使出口銷售份額占全部銷售的20%以上。 五．銷售目標 年 度 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 銷售額（萬元） 2,200 6,000 12,000 24,000 38,000 市場份額 4~5% 10% 13% 17% 21% 六、財務分析 寶麗杜邦1999年投產，當年實現(xiàn)銷售收入577.94萬元，凈利潤-123.16萬元，2000年實現(xiàn)銷售收入1,980.70萬元，凈利潤216.17萬元，公司無有息負債，2000年底的資產負債率為39.21%。 如公司融資成功，項目按計劃投產；特許連鎖加盟營銷網絡的發(fā)展按進度進行，預計2005年，公司銷售收入將達到3.8億元，稅后凈利潤6,159萬元。 七．投資計劃 1.上海、北京、廣州及深圳四地直營店建設，投資400萬元； 2. 新廠和連續(xù)澆注生產線建設，投資1,300萬元 八．融資說明及投資退出機制 融資安排 對外融資1,000萬元人民幣; 理想投資者: 風險投資、相關產業(yè)上市公司、相關科研院所、相關產業(yè)個人創(chuàng)業(yè)家； 投資方式：現(xiàn)金投入。 權益形式：可選擇股權投資（普通股、優(yōu)先股）或可轉換債； 股權比例：以增資形式入股，增資后約占總股本45%。 投資權利 無論選擇何種權益形式，投資方都將作為公司的股東和董事，行使《公司法》及相關法律賦予的一切權利和享有公司現(xiàn)有既存權益， 退出機制 1．寶麗杜邦計劃在2003~2004年實現(xiàn)在香港創(chuàng)業(yè)板或國內主板上市。投資方可以按創(chuàng)業(yè)板和主板關于發(fā)起人股份轉讓有關規(guī)定實施投資退出； 2． 投資人與創(chuàng)始股東簽訂投資協(xié)議中規(guī)定股權回購的前提和條件；如寶麗杜邦因故未能在預期的時期內實現(xiàn)上市計劃，創(chuàng)始股東按投資協(xié)議規(guī)定要求無條件回購； 3． 投資人自主尋求并購等轉讓方式和途徑實現(xiàn)退出。 九、潛在風險及防范對策 寶麗杜邦面臨的風險主要是：（1）市場競爭風險；（2）特許經營管理風險；（3）關鍵雇員流失風險；（4）加入WTO風險。對于這些風險，寶麗杜邦均已進行客觀的評估分析，并研究了相應的防范措施。 7