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K12商業(yè)計劃書 目錄 第一章 公司介紹 6 一、公司宗旨 6 二、公司簡介 6 三、公司戰(zhàn)略及目標 6 四、注冊情況 7 1、基本信息（表中財務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實際數(shù)。）： 7 2、歷史沿革： 7 3、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 8 五、企業(yè)資質(zhì)及獎項情況 8 1、企業(yè)： 8 2、技術(shù)： 8 3、榮譽獎項： 8 4、產(chǎn)品或服務(wù)： 8 六、企業(yè)信用 9 1、銀行信用： 9 2、商業(yè)信用： 9 第二章 產(chǎn)品及服務(wù) 9 一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù) 9 1、K12網(wǎng)站： 9 2、教育軟件： 9 3、教育圖書、教材、雜志類： 10 4、獨特性： 10 5、成熟度： 11 6、市場準入： 11 7、知識產(chǎn)權(quán)： 11 8、技術(shù)壁壘： 12 9、核心技術(shù)的可控程度： 12 二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 12 1、獨特性： 12 2、開發(fā)階段： 12 3、市場準入： 13 4、知識產(chǎn)權(quán)： 13 5、技術(shù)壁壘： 13 6、核心技術(shù)的可控程度： 13 三、未來計劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 13 1、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 13 2、教育圖書領(lǐng)域： 13 3、教育媒體領(lǐng)域： 13 4、獨特性： 14 5、立項情況： 14 6、開發(fā)方式： 14 第三章 市場分析 15 一、行業(yè)分析 15 1、教育信息化總體市場分析： 15 2、教育信息化軟件市場分析： 16 二、目標市場分析 16 1、教育教學應(yīng)用類軟件： 16 2、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案： 16 3、教育文化產(chǎn)品： 17 三、市場競爭分析 17 1、產(chǎn)品競爭： 17 2、同業(yè)競爭： 17 3、供應(yīng)商侃價能力： 18 4、客戶侃價能力： 18 四、SWOT分析 18 第四章 商業(yè)模式 19 一、產(chǎn)品的市場定位及市場形象 19 1、目標客戶群： 19 2、市場形象： 19 二、產(chǎn)品的銷售模式 19 1、分銷體系： 19 2、銷售方式： 20 三、促銷手段 20 1、廣告宣傳： 20 2、促銷活動： 20 3、專業(yè)渠道： 20 4、政府推廣： 21 四、收入來源 21 1、產(chǎn)品銷售收入： 21 2、服務(wù)收入： 21 五、競爭優(yōu)勢 21 1、產(chǎn)品優(yōu)勢： 21 2、營銷優(yōu)勢： 22 3、企業(yè)優(yōu)勢： 22 4、伙伴優(yōu)勢： 23 5、政策優(yōu)勢： 23 第五章 發(fā)展規(guī)劃 24 一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 24 1、產(chǎn)品改良計劃： 24 2、新產(chǎn)品研發(fā)計劃： 24 二、市場擴張規(guī)劃 24 1、擴大銷售收入： 24 2、提高市場占有率： 24 3、增加利潤： 25 4、品牌提升： 25 三、資本運作規(guī)劃 26 1、融資計劃： 26 2、上市計劃： 26 四、發(fā)展規(guī)劃保障 26 1、擴大生產(chǎn)能力： 26 2、提高研發(fā)能力： 26 3、擴大營銷網(wǎng)絡(luò)： 26 4、加大廣告宣傳： 26 5、擴大人力資源： 27 第六章 募集資金運用 27 一、融資總額 27 1、融資目的： 27 2、融資原則： 27 3、融資方式： 27 4、融資時間： 27 二、 融資前后的股權(quán)變化 27 1、權(quán)益性資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 27 2、債務(wù)性資本： 28 3、公司融資前債轉(zhuǎn)股方案： 28 4、公司價值評估： 28 5、增資擴股方案： 28 6、融資后的股權(quán)結(jié)構(gòu)圖示： 29 三、資金投向 29 1、投資項目： 29 2、投資計劃： 29 第七章 財務(wù)分析 30 一、過去三年公司財務(wù)狀況分析（債轉(zhuǎn)股之后） 30 1、資產(chǎn)狀況（見附件2：2000年至2002年資產(chǎn)負債表）： 30 2、經(jīng)營狀況（見附件3：2000年至2002年損益表）： 31 3、現(xiàn)金流量狀況（見附件4：2000年至2002年現(xiàn)金流量表）： 31 二、未來三年公司財務(wù)狀況預(yù)測 31 1、投資后資產(chǎn)增值預(yù)測： 31 2、投資后收益預(yù)測： 32 2、投資后經(jīng)營狀況（見附件7：公司未來三年損益表）： 33 3、現(xiàn)金流量狀況（見附件8：公司未來三年現(xiàn)金流量表）： 34 第八章 管理團隊 34 一、成員簡歷及業(yè)績 34 1、團隊成員： 34 2、簡歷及業(yè)績： 34 二、團隊精神 37 三、與企業(yè)的利害關(guān)系 37 四、管理團隊的開放性 37 1、是否同意被替代及條件： 37 2、是否接納新成員及條件： 37 3．是否愿意接受新的管理模式： 37 第九章風險分析及對策 38 一、管理風險 38 1、風險： 38 2、對策： 38 二、市場風險 38 1、風險： 38 2、對策： 38 三、技術(shù)風險 38 1、風險： 38 2、對策： 39 四、財務(wù)風險 39 五、政策風險 39 六、法律風險 39 第十章 附件 39 第一章 公司介紹 一、公司宗旨 為教育信息化提供一流產(chǎn)品和解決方案，為中國中小學教育信息化服務(wù)。 二、公司簡介 北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司成立于2000年6月7日，是一家已經(jīng)度過了初創(chuàng)期、形成一定經(jīng)濟規(guī)模、開始盈利的企業(yè)，目前主要業(yè)務(wù)包括：網(wǎng)絡(luò)教育的軟件、平臺和資源的研制開發(fā)與銷售；教育圖書、教材、雜志的編輯、出版與發(fā)行。 三、公司戰(zhàn)略及目標 K12將業(yè)務(wù)主要定位于中小學教育信息化市場，發(fā)展戰(zhàn)略是要樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，開發(fā)教育資源、教育應(yīng)用軟件系列產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書、教育報刊和雜志等；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。 K12的具體業(yè)務(wù)有三塊：大型教育網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體。以大型教育網(wǎng)站為龍頭，以網(wǎng)絡(luò)教育軟件和教育圖書媒體為兩翼，這三塊業(yè)務(wù)相互支撐，因為教育類的網(wǎng)站欄目、信息、資源、軟件、圖書、媒體本身就是一體的、互為支撐的。K12的發(fā)展目標是： 在1-2年內(nèi)，成為教育信息化教育應(yīng)用軟件領(lǐng)域的龍頭老大；在3-5年內(nèi)，成為一個以教育信息與文化為主要業(yè)務(wù)方向的上市企業(yè)，進入國內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前十名；在5-10年內(nèi)，成為國內(nèi)最具影響的大型教育企業(yè)，并進入國內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的前三名。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃（見附件1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃） 四、注冊情況 1、基本信息（表中財務(wù)數(shù)據(jù)為2002年底實際數(shù)）： 企業(yè)名稱 北京育英網(wǎng)信息技術(shù)有限公司 經(jīng)濟性質(zhì) 有限責任 經(jīng)濟類型 股份制 注冊地點 海淀文慧園北路8號 主管部門 注冊資金 500萬元人民幣 成立日期 2000年6月7日 法定代表人 馮貴權(quán) 經(jīng)營期限 30年 郵編 100029 企業(yè)住址 北京朝陽區(qū)芍藥居文學館路45號B段二層 網(wǎng)址 www.k12.com.cn 電話 84620412 傳真 84620405 經(jīng)營范圍 主營業(yè)務(wù) 計算機及外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的技術(shù)開發(fā)、服務(wù)、轉(zhuǎn)讓、咨詢、培訓。 銷售開發(fā)后的產(chǎn)品、電子元器件、機械電器設(shè)備；投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等。 兼營業(yè)務(wù) 總資產(chǎn) 728萬 總負債(債轉(zhuǎn)股后) 345萬 年銷售額 1，795萬 所有者權(quán)益(債轉(zhuǎn)股后) 383萬 備注： 公司目前欠五礦962萬元人民幣，根據(jù)增資擴股的需要，先進行債轉(zhuǎn)股。上表中的財務(wù)數(shù)據(jù)確立于債轉(zhuǎn)股之后。 2、歷史沿革： 2000年6月7日前，以上市公司龍騰科技的下屬企業(yè)五礦騰龍和教育部計算機教育中心合作的方式建設(shè)k12教育網(wǎng)站。2000年6月7日注冊北京育英網(wǎng)信息技術(shù)公司，五礦騰龍占40%的股份，創(chuàng)業(yè)人員、管理層、員工、五礦騰龍郗寧、李春光等人員占60%，公司剛成立后就進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由做純教育網(wǎng)站向教育資源、教育軟件、教育媒體、教育圖書等方向發(fā)展，經(jīng)過2年多的發(fā)展，形成5大系列100多種教育軟件產(chǎn)品和系列信息技術(shù)系列教材圖書等，2002年在校校通領(lǐng)域市場份額第一。2002年4月，上市公司龍騰科技收回下屬企業(yè)五礦騰龍所持的40%股份，并回購五礦騰龍有關(guān)人員36%的股份，持股達到76%，K12公司管理團隊及核心技術(shù)人員持股24%。 3、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)： 企業(yè)主要股東 出資方式 出 資 額 股權(quán)比例（%） 龍騰科技 現(xiàn)金 380 76 王相東 現(xiàn)金 70 14 王玨 現(xiàn)金 50 10 在公司實施債轉(zhuǎn)股之前，目前注冊500萬元。股權(quán)分配如下： 五、企業(yè)資質(zhì)及獎項情況 我公司積極參加社會認證，給產(chǎn)品更多信譽保證。 1、企業(yè)： 2000年8月，被北京市科學技術(shù)委員會認定為新技術(shù)企業(yè) 2000年12，被北京市軟件行業(yè)協(xié)會認定為軟件企業(yè) 2、技術(shù)： 目前，K12已開發(fā)了五大系列,100多種產(chǎn)品。校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)的整體解決方案即《K12教育數(shù)碼港》，擁有IP視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)（《K12視訊通》），擁有網(wǎng)站自動生成與發(fā)布系統(tǒng)（《K12建網(wǎng)通》）技術(shù)、資源庫自動生成系統(tǒng)（《K12建庫王》）技術(shù)、類資源管理器的資源瀏覽系統(tǒng)（K12中小學資源庫系列產(chǎn)品）技術(shù)、亞秒級快速全文檢索系統(tǒng)（K12資源系列、K12數(shù)字圖書館、K12題卷王）技術(shù)、Web郵件系統(tǒng)（《K12 Web郵件系統(tǒng)》技術(shù)、基于全文檢索的資源庫和電子閱覽室（《K12多媒體數(shù)字閱覽室》技術(shù)、基于項目反應(yīng)理論的WEB自動組卷和評測系統(tǒng)（《K12考評王》技術(shù)、《K12中小學英語聽力系統(tǒng)》技術(shù)等等。 3、榮譽獎項： n 2000年10月，承擔了九五規(guī)劃國家重點課題“中小學電子教材的理論與實踐研究"，推出研究成果《K12教育資源庫》 n 2001年9月，《K12教育中心網(wǎng)站》整體應(yīng)用解決方案通過中國教育學會中小學計算機教育專業(yè)委員會鑒定并獲推薦 n 2001年10月，《K12教育資源庫》通過教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心審查并獲推薦 n 2002年3月，承擔了十五規(guī)劃國家重點課題“中小學教育信息化的理論與實踐研究"，重點研究與開發(fā)校園網(wǎng)和城域教育網(wǎng)平臺 n 2002年3月，被評為2001年度中關(guān)村最具發(fā)展?jié)摿Φ摹笆选备咝录夹g(shù)企業(yè) n 2002年5月，獲 “中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金" 4、產(chǎn)品或服務(wù)： n 2000年11月， K12符號王獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年2月， K12 Internet全真教學系統(tǒng)V 1.0獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12考評王獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12題卷王獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺V1.0獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年8月， K12建庫王獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年10月， K12視訊通獲得計算機軟件著作權(quán) n 2001年11月， K12建網(wǎng)通獲得計算機軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12教委管理系統(tǒng)獲得計算機軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12學校管理系統(tǒng)獲得計算機軟件著作權(quán) n 2002年4月， K12多媒體數(shù)字閱覽室獲得計算機軟件著作權(quán) n 2002年5月， 上述著作權(quán)獲得軟件產(chǎn)品登記證書 六、企業(yè)信用 1、銀行信用： 公司自從成立以來，尚未從銀行進行過貸款，也沒有在資金往來活動中出現(xiàn)過舞弊或欺詐行為,公司所有的借款行為都是按照國家有關(guān)政策和辦法執(zhí)行, 并贏得合作伙伴及社會各界的高度信任。 2、商業(yè)信用： 2002年5月獲中關(guān)村科技園區(qū)頒發(fā)的“中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)基金”。 第二章 產(chǎn)品及服務(wù) 一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù) 1、K12網(wǎng)站： www.k12.com.cn中國中小學教育教學網(wǎng)(www.K12.com.cn，以下簡稱K12教育網(wǎng))于1999年11月開始獨立運營，是專門面向中小學教育的大型教育網(wǎng)站。K12教育網(wǎng)自開始運行以來，得到了廣大中小學教師、學生和家長的密切關(guān)注和支持，目前已成為我國最大、最具影響的基礎(chǔ)教育網(wǎng)站。 2、教育軟件： 5大系列，100余個品種： ——網(wǎng)絡(luò)教育資源庫系列： 300多張光盤，K12學科資源庫 ——網(wǎng)絡(luò)題卷評測系列： K12題卷王、K12考評王 ——網(wǎng)絡(luò)視頻教學系列： K12視訊通 ——教育中心網(wǎng)站生成系列： K12建網(wǎng)通 ——教育管理系列： K12學校管理系統(tǒng)、教委管理系統(tǒng) ——校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案： K12教育數(shù)碼港 3、教育圖書、教材、雜志類： —— 創(chuàng)辦了《中小學信息技術(shù)教育》雜志： 與北京教育音像報刊總社合作，雜志內(nèi)容、廣告、發(fā)行及雜志相關(guān)的經(jīng)營活動已全面步入正軌。目前該雜志已經(jīng)成為國內(nèi)最權(quán)威、最具影響、發(fā)行量最大的中小學教育信息化期刊。 —— 編寫了《中小學教師信息技術(shù)培訓系列教材》 —— 編寫了《信息技術(shù)與課程整合培訓教材》 —— 開發(fā)了將書本教材、光盤教材、網(wǎng)絡(luò)課程、培訓指導四位一體的《中小學信息技術(shù)》系列電子教材 ——《研究性學習》系列資源包（圖書加光盤） 其中，校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案被譽為K12教育數(shù)碼港。網(wǎng)絡(luò)教育資源庫系列產(chǎn)品和K12網(wǎng)絡(luò)視頻教學系列已經(jīng)成為了公司的支柱產(chǎn)品；校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案成為了公司的支柱性服務(wù)主體，全國有10，000多個學校和近50個地方教育局在使用公司的產(chǎn)品和得到公司的服務(wù)。從下面六個方面詳細描述了公司現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的特點： 4、獨特性： （1開端良好、行業(yè)領(lǐng)先 K12中國中小學教育教學網(wǎng)于1998年在教育部的直接指導下開始籌劃建設(shè)，1999年4月18日正式開通。2000年，正當 K12網(wǎng)站影響力不斷擴大時，其創(chuàng)始人、原教育部全國中小學計算機教育研究中心的資深研究人員、畢業(yè)于北京師范大學的王相東和王玨帶領(lǐng) K12毅然走上市場化運營道路。2000年夏在納斯達克的網(wǎng)絡(luò)神話的破滅后，無數(shù)網(wǎng)絡(luò)英雄氣短于沙場，象啟迪網(wǎng)、教育熱線等一大批教育類網(wǎng)站風光不再，甚至有一些很快就灰飛煙滅。而K12憑借它得到了國家教育部門的支持和鼓勵、憑借自己腳踏實地的戰(zhàn)略思想，迅速向網(wǎng)絡(luò)教育軟件和網(wǎng)絡(luò)教育資源庫轉(zhuǎn)型，不僅生存了下來，而且一年以后，它逐漸成為了我國基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源的集散地。時至今日， K12教育網(wǎng)的人氣更是越來越旺，在基礎(chǔ)教育類網(wǎng)站中首屈一指。不得不說， K12,源于教育、用于教育，不僅在教育網(wǎng)站中創(chuàng)造了一個奇跡，同時在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中也頂天立地、傲視群雄。 在全體K12人的努力下，經(jīng)過三年建設(shè)，K12教育網(wǎng)已經(jīng)成為我國基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源集散地，在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了良好的品牌和聲譽，是國內(nèi)最受歡迎、最具影響力和號召力的大型教育網(wǎng)站。 （2資源可靠、深受信賴 K12的網(wǎng)絡(luò)教育資源庫是全國第一家推出的，目前已開發(fā)出第四代產(chǎn)品。由于目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展比較迅速，無論從技術(shù)方面，還是投入的力度及內(nèi)容的組織管理，國內(nèi)還沒有任何一家企業(yè)或行政事業(yè)單位象K12公司這樣全力以赴地投入到遠程教育課程教材資源的開發(fā)體系中，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗和對外的人力資源優(yōu)勢，可以承擔起此重任。 K12的產(chǎn)品定位于面向中小學校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。 （3種類齊全、品牌著名 公司有5大系列100多種產(chǎn)品，既有從網(wǎng)站到軟件再到圖書等即有可看得見、摸得著的實物性產(chǎn)品，也有網(wǎng)絡(luò)型虛擬社區(qū)。這些產(chǎn)品受到行業(yè)內(nèi)的高度評價。 （4源于教育、服務(wù)于教育 公司人員基本上來自于教育、IT行業(yè)，他們對國內(nèi)教育信息化事業(yè)了如指掌。之外，在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長的。學校和家庭可以根據(jù)自己的實際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品可以為用戶提供統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面的整體方案，消除了用戶的任何后顧之憂。 5、成熟度： 目前，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。2000年公司首次開發(fā)了《K12教育資源庫》，此后我們進行了產(chǎn)品內(nèi)容的優(yōu)化和完善補充及PHP技術(shù)上的改進，分別形成資源庫的二代產(chǎn)品《K12智囊教育資源庫》和資源庫的三代產(chǎn)品《K12學科資源庫》和第四代產(chǎn)品《K12學科資源庫XP》、《多媒體數(shù)字閱覽室》、《K12數(shù)字圖書館》。 校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案K12教育數(shù)碼港的各項產(chǎn)品經(jīng)過上萬所學校的使用，整體解決方案有近50個教育局用戶使用，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。 K12現(xiàn)有專職研發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品研究人員70人，100%以上具有高等學歷，其中研究員、副研究員、高級工程師、碩士研究生近30人。這支強大的技術(shù)和專業(yè)隊伍為公司產(chǎn)品及服務(wù)的成熟和完整性提供了有力的保障。 6、市場準入： 國家政策為公司在教育信息化產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供周到服務(wù)奠定了牢靠的基礎(chǔ)。教育部于2000年11月頒發(fā)文件要求在2010年前，要“校校開課”和“校校上網(wǎng)”，今后幾年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬-50萬間；建設(shè)近10萬所校園網(wǎng)的學校和幾千個教育城域網(wǎng)。在5到10年內(nèi)總投入至少需要數(shù)千億人民幣的資金，其中教育軟件市場至少占其中的10%－20%。 根據(jù)國家政策與目前中小學信息化發(fā)展需求可以判定，在這一領(lǐng)域最有發(fā)展前景的區(qū)域是教育教學應(yīng)用軟件市場的教育資源庫產(chǎn)品與校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案，這正是我們目前正在從事、并已取得優(yōu)秀業(yè)績的工作。 7、知識產(chǎn)權(quán)： 自有知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。K12五大系列10多種整體產(chǎn)品已經(jīng)獲得計算機軟件著作權(quán)，并獲得中華人民共和國國家版權(quán)局頒發(fā)的著作權(quán)登記證書。 K12能夠開發(fā)出如此眾多的、切實滿足教育需求的高技術(shù)產(chǎn)品，強大的技術(shù)力量也是一個重要保證。目前，K12同時擁有視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)和保證其發(fā)展的技術(shù)力量，擁有網(wǎng)站自動生成器、校園網(wǎng)站信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)程序編寫語言技術(shù)、基于IP的視頻點播廣播直播軟件、類資源管理器的資源瀏覽界面、亞秒級快速全文檢索系統(tǒng)、Web郵件系統(tǒng)、基于全文檢索的資源庫和電子閱覽室、基于項目反應(yīng)理論的WEB自動組卷和評測系統(tǒng)等等。 8、技術(shù)壁壘： K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長，經(jīng)過近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一認證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場用戶檢驗，難于達到K12目前的產(chǎn)品水平。 9、核心技術(shù)的可控程度： 我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，這些骨干力量都是公司一手培養(yǎng)出來的，并擁有公司不同的股權(quán)，對公司的團隊、文化和發(fā)展非常認同。三年來，公司的核心技術(shù)骨干力量沒有一人離開公司。公司的核心技術(shù)人員同公司的管理團隊一樣，都持有公司的股權(quán)，是公司的主要個人股東。他們的利益與公司的命脈息息相關(guān)，于此，公司的核心技術(shù)將永遠掌握在公司的控制范圍內(nèi)。 二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前已逐步形成了學校教育軟件、教育文化（包括教育圖書和教育媒體）兩大業(yè)務(wù)板塊。在沒有融資之前，公司發(fā)展的策略是繼續(xù)完善、拓展和升級目前的產(chǎn)品體系，融資之后再發(fā)展家庭教育業(yè)務(wù)板塊。 1、獨特性： 由于現(xiàn)在正在開發(fā)的項目與現(xiàn)有的產(chǎn)品是一脈相承，是對已有產(chǎn)品的升級更新，所以，正在開發(fā)的產(chǎn)品與已有產(chǎn)品具備相似的特性。 2、開發(fā)階段： 為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺等通用性較強的平臺類產(chǎn)品)的營銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學之外的大中學校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計等。 對已有產(chǎn)品的開發(fā)和換代工作正在進行測試階段。如果有了資金的注入，這些活動將會得到迅速有效地完成，即便公司沒有合適的機會融到資金，公司將利用自有資金，也要使開發(fā)工作的成果逐漸化為產(chǎn)品，投向市場。 3、市場準入： 公司研究開發(fā)的產(chǎn)品符合我國教育事業(yè)發(fā)展的需求，公司擁有國內(nèi)頂尖的技術(shù)力量，牢固的市場及營銷渠道。公司將輕松地邁越市場的門檻，馳騁于國內(nèi)的校園、家庭及社會的不同角落。 4、知識產(chǎn)權(quán)： 公司除已獲得五大系列11種大型產(chǎn)品的計算機軟件著作權(quán)外，目前正在申報其它各項具體產(chǎn)品的計算機著作權(quán)。 K12在不斷地改進以有的核心技術(shù)并加大對它們的技術(shù)研發(fā)能力等。 5、技術(shù)壁壘： 與現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)壁壘一樣，公司產(chǎn)品適合于不同系統(tǒng)軟件平臺如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品仍將統(tǒng)一認證， K12正在確定的產(chǎn)品水平將超越多數(shù)競爭對手的技術(shù)水平。 6、核心技術(shù)的可控程度： 我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，通過加大這些人員在公司的持股比例，使他們永遠樂于自己在公司的工作。 三、未來計劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù) 公司計劃未來重點發(fā)展以下三個方面的內(nèi)容： 1、網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 網(wǎng)絡(luò)教材將和家教軟件、教輔圖書以及配套的教學資源庫結(jié)合開發(fā)進行。根據(jù)新課程標準、新教材，分高中、初中、小學三個學段，按照學期教學單元開發(fā)成系列網(wǎng)絡(luò)教材、家教軟件以及配套的教輔圖書。教輔圖書和教學資源庫還可單獨分別向家庭和學校銷售發(fā)行。 2、教育圖書領(lǐng)域： K12將主要參與中小學信息技術(shù)教育的學生教材、師資培訓教材以及其它學科教輔資料等的編寫和發(fā)行。 3、教育媒體領(lǐng)域： K12參與教育媒體領(lǐng)域，利用K12教育網(wǎng)站這個大型網(wǎng)絡(luò)教育媒體，將首先通過與北京教育音像報刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學信息技術(shù)教育》，再參與《現(xiàn)代教育報》等教育媒體的運作，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學信息技術(shù)教育強勢媒體。待時機成熟時，如政策風險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。 4、獨特性： （1）圖文并貌、使用方便 網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)以最新的課程標準為基礎(chǔ)，并與傳統(tǒng)的書本教材配套，基于Web方式，以多媒體、情景式、交互式教學模式為主要特色，風格多樣，同時包括大量文字、圖片、音視頻資源。以光盤和硬盤方式提供給教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，也可制成CD-ROM光盤（含配套圖書），可在家庭的單機上使用。在網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)過程中為K12教育資源庫積累成系列的素材，進一步豐富充實K12教育資源庫，同時也能促進K12其它全系列產(chǎn)品的市場銷售。網(wǎng)絡(luò)教材可在教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，按照K12向?qū)W校銷售資源庫的數(shù)量，每年銷售3000-5000套是非常可行的。 （2）重新洗牌、時機難得 我國圖書市場是一個非常有前景的行業(yè)：每年近400億的銷售額，平均利潤一般穩(wěn)定在10%-30%之間，是全國最賺錢的行業(yè)之一。但根據(jù)WTO要求，中國1年內(nèi)開放圖書零售業(yè)，3年內(nèi)要求開放圖書批發(fā)渠道業(yè)；目前出版和發(fā)行主渠道是典型的計劃經(jīng)濟，活力不足，太依賴行業(yè)保護政策，圖書行業(yè)缺乏IT產(chǎn)業(yè)運作模式和資本運作模式，圖書行業(yè)面臨重新洗牌的局面，我國圖書業(yè)70－80%是教育圖書市場，而其中的70—80%又是中小學教材，其它則是教輔資料等。 （3）市場巨大、先人一步 在我國媒體領(lǐng)域，教育媒體是其非常重要的組成部分，很多面向中小學學生的刊物如：英語學習、中國少年報、中國初中生報、中學語文報等，每期發(fā)行量可達數(shù)百萬份，一個在河南主辦的中小學電腦報，發(fā)行量竟也達50萬份。目前面向教育的刊物大多印刷質(zhì)量差、裝訂粗糙、內(nèi)容呆板，缺乏市場運作機制，活力不足，甚至很少有廣告出現(xiàn)，非常浪費媒體資源。因此，在教育媒體市場，潛力非常巨大。 5、立項情況： 這些計劃開發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)都已經(jīng)完成了立項工作并得到了公司董事會的批準。一旦融資活動成功，公司將迅速實施即定計劃。 6、開發(fā)方式： 對于網(wǎng)絡(luò)型家教軟件的研發(fā)，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗和對外的人力資源優(yōu)勢，可以獨立地承擔起此重任。目前公司項目開發(fā)的前期需求和市場調(diào)研已完成。 對于教育圖書領(lǐng)域，參與的形式是與一家有實力的出版社結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在出版方面借助出版社的準入政策，充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌能力和在發(fā)行方面的市場銷售能力，謀求共同發(fā)展。 針對教育媒體領(lǐng)域，K12參與教育媒體領(lǐng)域，將首先通過與北京教育音像報刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學信息技術(shù)教育》雜志入手，摸索經(jīng)驗，培養(yǎng)人才，根據(jù)時機條件，再承辦起現(xiàn)代教育報的“IT周刊”，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學信息技術(shù)教育強勢媒體。待時機成熟時，如政策風險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。 第三章 市場分析 一、行業(yè)分析 市場需求高增長勢頭依舊。2000年我國軟件產(chǎn)業(yè)市場需求的增長速度是32.9%，2001年我國軟件產(chǎn)業(yè)的增長速度為24.9%。2002年全年的增長速度為24%，增長速度依然是非常高的。電子政務(wù)和教育信息化軟件是今后幾年軟件發(fā)展的重點領(lǐng)域。 根據(jù)CCID的預(yù)測，教育信息化市場的總投資額在未來三年內(nèi)總投資還將以26-28%的增長率進行增長，到2004年將達到371.6億元。以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠程教育建設(shè)為主體的教育信息化工程將大幅增大我國教育行業(yè)IT應(yīng)用方面的投資。 未來發(fā)展空間廣闊。在2002-2004年中，預(yù)計以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、遠程教育、資源建設(shè)增長比例最大。 校園網(wǎng)建設(shè)作為教育行業(yè)信息化的核心將繼續(xù)保持主體地位，但所占的相對投資份額會逐漸下降。教育城域網(wǎng)、遠程教育雖然在我國剛剛起步，但發(fā)展迅速，將成為繼校園網(wǎng)之后教育行業(yè)第二大的信息化領(lǐng)域。 得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠程教育的發(fā)展，資源建設(shè)在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。這一方面可以解決目前資源嚴重不足的問題，另一方面也有利于改善我國教育信息化領(lǐng)域的發(fā)展結(jié)構(gòu)，促進可持續(xù)發(fā)展。 1、教育信息化總體市場分析： 在2000年11月教育部的大力支持和鼓勵下，全國的校園網(wǎng)由2000年的6000多所學校一下子發(fā)展到2002年的16000多所，增長率高達260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當驚人的，國家相關(guān)政策對教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。 根據(jù)國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)CCID 2001年年初發(fā)布的《中國信息化教育發(fā)展報告》顯示，2000年我國中小學信息化教育市場總體規(guī)模為10.1億元，2001年預(yù)計可達到15.3億元。但根據(jù)我們從全國各地掌握的情況，2001年全國教育信息化市場銷售額已經(jīng)遠遠超出了預(yù)測的15.3億元，并且2002這一數(shù)字還在繼續(xù)的攀升。 根據(jù)2002年各地市場反饋的情況，校園網(wǎng)以及城域網(wǎng)正在以更猛烈的勢頭在全國各地如火如荼地開展起來，預(yù)計2003年將達到校園網(wǎng)和城域網(wǎng)建設(shè)的一個新的高潮。根據(jù)近年的發(fā)展勢頭，我們預(yù)計今后5-10年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬間左右，建設(shè)10萬所校園網(wǎng)的學校。在5-10年內(nèi)總投入至少需要1，500-2，000億人民幣的資金。中小學教育信息化市場需求非常強勁。 2、教育信息化軟件市場分析： 但隨著信息化硬件設(shè)施的逐漸建成，學校和教委就會發(fā)現(xiàn)硬件經(jīng)常閑置，無法實際應(yīng)用起來。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨”，其中，“路”就是計算機和網(wǎng)絡(luò)，“車”就是計算機軟件，“貨”就是教育資源。今天，這一觀點已經(jīng)被廣大師生、教育行政管理人員所廣泛認可。 我們的市場定位就是發(fā)展教育信息化行業(yè)中面向?qū)W校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）的全系列教育教學應(yīng)用軟件與整體解決方案。自在過去的近10年中，這個市場已經(jīng)處于漸露崢嶸的高速發(fā)展階段，并塑造出如科利華、K12這樣以教育信息化起家并聞名全國的企業(yè)。這個行業(yè)是目前市場容量巨大、發(fā)展速度最快、最被看好的為數(shù)不多的領(lǐng)域之一。 保守地分析，教育軟件市場應(yīng)在5－10年內(nèi)達到100億元的市場銷售額， 占教育信息化市場總?cè)萘?，500-2，000億的不到10%，這僅僅是最保守的估計。 客觀的說，目前教育信息化市場形式一片大好，面對的挑戰(zhàn)主要是來自于如何更好地縮短產(chǎn)品進入市場的時間和后期服務(wù)的跟進等問題。 二、目標市場分析 我們的產(chǎn)品定位是面向中小學校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。 1、教育教學應(yīng)用類軟件： 此類產(chǎn)品的目標市場主要是開展信息技術(shù)教育的學校和家庭。此類產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)資源教學系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學系列、網(wǎng)絡(luò)評測系列、網(wǎng)絡(luò)視頻系列、中心網(wǎng)站系列等5大系列100多個品種的產(chǎn)品，幾乎涉及中小學教育信息化所有方面，能夠滿足學校教育教學的全方位需要。在所有教育軟件企業(yè)中，K12的產(chǎn)品線是最長的。學校和家庭可以根據(jù)自己的實際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。 2、教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案： 此類產(chǎn)品的目標市場主要是開展城域網(wǎng)建設(shè)的各地教委。本方案是在K12全系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將所有產(chǎn)品無縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面”的特點，深入教委用戶喜愛。 3、教育文化產(chǎn)品： （1） 雜志---2001年底與北京教育音像報刊總社正式簽訂關(guān)于《中小學信息技術(shù)教育》雜志合作的協(xié)議，2002年1月正式創(chuàng)辦雜志，內(nèi)容、廣告、發(fā)行、編務(wù)及雜志相關(guān)的經(jīng)營活動已全面步入正軌。2002年雜志經(jīng)濟運營基本持平，雜志全方位的運營按整體規(guī)劃順利進入第二階段的實施，2003年開始盈利。 （2） 圖書教材產(chǎn)品---目前已經(jīng)順利完成了《中小學信息技術(shù)》系列教材的組編與出版工作。該套教材首次在國內(nèi)以書本教材+光盤教材+網(wǎng)絡(luò)教材+培訓指導四位一體的方式出現(xiàn)目前已組建了完整的發(fā)行隊伍，全國性發(fā)行正在逐步開展之中。 （3） 家教軟件以及配套教輔圖書---面向家庭和社會，即將開發(fā)。 三、市場競爭分析 隨著網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展和市場激烈的競爭，K12自2001年初開始便遇到一些主要的競爭對手，主要表現(xiàn)在資源系列產(chǎn)品的競爭及系統(tǒng)平臺的競爭。另外校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案應(yīng)用也是近期教育軟件廠商競爭的熱點。這些廠家無論是產(chǎn)品開發(fā)還是市場營銷渠道及銷售策略均與我們極為接近，這些競爭對手主要有：科利華、翰林匯、浙大網(wǎng)絡(luò)、國之源、騰圖等等，但我們的競爭優(yōu)勢明顯高于所有的競爭對手。 1、產(chǎn)品競爭： 國內(nèi)有各種類型的教育信息化軟件產(chǎn)品，琳瑯滿目，五花八門。K12以教育軟件開發(fā)、教育雜志圖書編輯發(fā)行、教育網(wǎng)站等為主營業(yè)務(wù)，提供了不同的教育產(chǎn)品。公司在整個教育產(chǎn)品面向國內(nèi)的中小學市場，公司的產(chǎn)品具有三足鼎立、相輔相承的穩(wěn)固優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品的競爭中，克服了產(chǎn)品單一、目標雜亂的現(xiàn)象。由此，公司在產(chǎn)品競爭中，顯示出了強勁抵御競爭的勢頭。 2、同業(yè)競爭： （1） 科利華 2001年3月份，科利華正式推出其資源庫產(chǎn)品(只有初中版和高中版，目前也沒有小學版)，號稱興教篇，以光盤形式運行，非真正意義上的B/S結(jié)構(gòu)，無論是技術(shù)還是內(nèi)容上，都不對K12具有很強的競爭力，但由于其多年的市場營銷關(guān)系，具有很多老客戶，曾經(jīng)對k12的資源庫的銷售產(chǎn)生過一定的影響。 （2）翰林匯 在家教軟件將是一個競爭對手，但目前由于大股東問題，目前也已構(gòu)不成威脅。 （3） 浙大網(wǎng)絡(luò) 浙大網(wǎng)絡(luò)除了管理系統(tǒng)外，其它總體還處于初級階段，而對于現(xiàn)在正熱門的資源庫產(chǎn)品來說，無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上，都不能適應(yīng)于中小學基礎(chǔ)教育教學的要求，其總體水平是較低的，無法與K12資源庫相抗衡。 雖然浙大網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品和市場營銷方面無法與K12抗衡，但其融到了美國華平1，500萬美元的投資，在資金方面對K12造成了比較大的壓力。 （4） 國之源 國之源其開發(fā)模式也采用B/S結(jié)構(gòu)，早期推出時只有30G左右內(nèi)容，至今已形成60G左右的資源內(nèi)容，其形式和結(jié)構(gòu)與K12產(chǎn)品相似，不同之處在于其將資源管理平臺的部分功能同資源庫綁定銷售，而K12則是將資源素材和資源管理平臺分拆成獨立兩個產(chǎn)品，即現(xiàn)在的K12學科資源庫和K12建庫王。從資源內(nèi)容上來講，國之源遠沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來講，國之源也只設(shè)計了我們目前的一部分功能。國之源對我們造成競爭壓力的是他們通過中央電教館的名義(內(nèi)部關(guān)系)來進行各種行政手段干預(yù)，給K12的區(qū)域性營銷造成一定的競爭壓力。 （5） 騰圖科技 目前，騰圖主要以天網(wǎng)的模式(即數(shù)字化后的衛(wèi)星寬帶網(wǎng))來進行資源的開發(fā)與營銷。騰圖公司提供給學校的初期資源只有3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。騰圖產(chǎn)品因教育部相關(guān)部門的直接干預(yù)而造成地方行政上的一些障礙，對K12的營銷也相應(yīng)造成了很大的壓力。 （6） 其它競爭對手: 除了以上的廠家之外，另外如：百年樹人、清華同方思科、清華同方光盤、清華泰豪、鵬博士校園網(wǎng)軟件等等也占有了全國軟件市場的相當一部分份額，尤其是在家教軟件市場。另外由于地方保護性政策，許多地區(qū)自己成長起來的一些小型的教育軟件公司已經(jīng)對我們在各地區(qū)的市場開拓工作形成了阻礙。 3、供應(yīng)商侃價能力： 我公司所有軟件產(chǎn)品均是自己開發(fā)；軟件產(chǎn)品的光盤生產(chǎn)是委托光盤生產(chǎn)廠商生產(chǎn)，受市場生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季影響，但由于生產(chǎn)廠商競爭激烈，一般生產(chǎn)價格向下的趨勢很明顯。 我公司所有圖書和媒體產(chǎn)品均是自己開發(fā)；圖書雜志生產(chǎn)是委托印刷廠生產(chǎn)，受市場生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季以及紙張價格影響，但由于印刷廠競爭激烈，一般生產(chǎn)價格向下的趨勢很明顯。 4、客戶侃價能力： 我公司產(chǎn)品和服務(wù)分為兩種：產(chǎn)品級和項目級。產(chǎn)品級包括近百種軟件產(chǎn)品和數(shù)十種圖書教材，是經(jīng)過分銷商銷售的，全國分銷價格體系是嚴格統(tǒng)一的；項目級是教育城域網(wǎng)項目，一般是通過招投標方式進行的，靠產(chǎn)品性能質(zhì)量和價格多方面因素競爭，運作相對比較規(guī)范。 四、SWOT分析 優(yōu)勢（STRENGTH） 1、 公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線已經(jīng)形成 2、 熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團隊 3、 市場銷售渠道已經(jīng)基本建立 4、 已經(jīng)在教育系統(tǒng)形成知名的品牌 5、 成本較低 劣勢（WEAKENESS） 1、 股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司治理結(jié)構(gòu)還欠健全 2、 資金短缺 機會（OPPORTUNITY） 1、 教育信息化的市場潛力巨大并加速擴展 2、 圖書媒體業(yè)開始開放并重新洗牌 3、 教育軟件、圖書媒體行業(yè)利潤率高 4、 優(yōu)惠的企業(yè)發(fā)展政策 威脅（THREAT） 1、 國內(nèi)外有實力的IT 廠商將進入教育信息化市場，競爭加劇 2、 教育信息化、圖書媒體業(yè)還處于正在開放的階段，市場環(huán)境還在不斷規(guī)范過程中 第四章 商業(yè)模式 一、產(chǎn)品的市場定位及市場形象 1、目標客戶群： 公司的目標客戶為全國各中小學的教師、管理人員、學生，各地教委，學生家長以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP）等。 2、市場形象： 顧客對我們教育資源庫產(chǎn)品的評論是博大精深、編排合理、實用性強，價格合理。我們教育資源庫系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的諸多優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者很高評價。就市場定位而言，我們能利用豐富的全系列產(chǎn)品與不同的價格策略來滿足不同顧客的要求。 二、產(chǎn)品的銷售模式 K12產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 1、分銷體系： 為更好的實施公司的銷售策略與保持渠道健康，我們在全國10多個重點地區(qū)建立了辦事處機構(gòu)，分別為：廣州、福州、上海、杭州、山東、北京、長沙、東北等。并在全國發(fā)展了100多家經(jīng)銷商，分為總代理、核心代理、一般代理、準代理等。 2、銷售方式： 第一步是市場滲透。 第二步是注意各地經(jīng)銷商的建立與培養(yǎng)。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，選取在市場競爭中可以互補、強強聯(lián)手的系統(tǒng)集成商、方案提供商合作。 本公司將綜合考慮直銷、建立分銷渠道、OEMs等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。 三、促銷手段 1、廣告宣傳： 廣告：選擇在全國或地方教育行業(yè)刊物上刊登廣告，宣傳產(chǎn)品信息與公司理念。協(xié)調(diào)中央與地方廣告分布，尤其加強對地方廣告的投放與支持力度。 媒體：公司在中國教育報、中國電腦教育報、中國電化教育、人民教育、中國考試、計算機世界報等報刊媒體上刊登廣告。其它地方媒體由大區(qū)與辦事處計劃選擇，由總部協(xié)調(diào)。 與K12教育網(wǎng)整合, 網(wǎng)頁廣告更容易吸引上網(wǎng)用戶與詳細介紹產(chǎn)品信息，根據(jù)上半年網(wǎng)上產(chǎn)品廣告效果，K12教育網(wǎng)的宣傳作用是我們獨有的優(yōu)勢。因此應(yīng)更充分利用K12教育網(wǎng)資源，進行產(chǎn)品宣傳推廣。 2、促銷活動： 公司通過展會：、研討會與征文、贈品促銷、郵件等不同的方式來宣傳我們的新產(chǎn)品。 3、專業(yè)渠道： （1） 分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 （2） OEM廠商： 目前，我們已經(jīng)成功地把二期教育資源庫OEM進聯(lián)想、北大青鳥、北京控股的教育服務(wù)器中，并正在與曙光、神州數(shù)碼、托普、金山、浪潮等公司談判相關(guān)合作事宜。 （3） 直接郵寄 我公司還進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在一定范圍內(nèi)發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機遇。除上述之外，我公司還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 4、政府推廣： 教委：主要集中于有電化教育代收費的7個省市，由學校直接向教委或電教館提交訂購軟件，并由教委與電教館直接向廠商采購；教育城域網(wǎng)，與各地教育局教育信息中心合作，參與其教育應(yīng)用軟件的招投標，2002年K12共中標近50家教育局的城域網(wǎng)項目。 四、收入來源 1、產(chǎn)品銷售收入： 我公司軟件產(chǎn)品的主要收益來自于教育資源庫等系列100多個產(chǎn)品和教育城域網(wǎng)項目，2002年產(chǎn)品銷售和項目銷售各占總收入的50%左右。對于已經(jīng)成形的產(chǎn)品，我們將通過積極改進和升級方式，以獲取老客戶的增值利潤。后期的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們將以校園網(wǎng)和教育城域網(wǎng)即K12教育數(shù)碼港為重心，因為這部分既是目前市場上的一片空白，也是目前教育應(yīng)用中所急需的，有一個很好的市場利潤空間。 2002年全年，在全國100多個辦事處、總部營銷中心、技術(shù)中心、研究中心的共同努力下，完成了1，700多萬元的回款，實現(xiàn)144萬元左右的利潤，基本完成年初時制定的目標和計劃。 2、服務(wù)收入： 能夠提供成套的教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案的教育軟件企業(yè)僅僅只有5-8家，如：K12、科利華、中教育星、浙大網(wǎng)絡(luò)等?？梢哉f，在2002年的舞臺上，以上四個廠家占有超過80%以上的市場份額。尤其是K12，在2002年城域網(wǎng)大發(fā)展時，取得了銷售回款業(yè)績和市場份額第一的優(yōu)異成績。2000年剛剛進軍教育信息領(lǐng)域的k12公司， 一躍成為行業(yè)的明星企業(yè)，進入行業(yè)的前三名，在一些沿海發(fā)達地區(qū)如上海、浙江、山東等地，市場地位穩(wěn)居第一。 五、競爭優(yōu)勢 K12之所以在教育信息化領(lǐng)域中取得優(yōu)異成績，源于它得天獨厚的優(yōu)勢。 1、產(chǎn)品優(yōu)勢： 1質(zhì)量優(yōu)勢 產(chǎn)品線比較長，5大系列100多個品種，能滿足中小學教育信息化絕大部分需求；經(jīng)過上萬所學校和近50個教育局的使用，產(chǎn)品成熟可靠。公司設(shè)有技術(shù)研發(fā)中心，對任何提供給用戶的產(chǎn)品把握質(zhì)量關(guān)。 2技術(shù)優(yōu)勢 K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長，經(jīng)過近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一認證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場用戶檢驗，難于達到K12目前的產(chǎn)品水平。 3價格優(yōu)勢 我們的教育信息化系列產(chǎn)品定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信我們的產(chǎn)品在同類企業(yè)中與其它競爭產(chǎn)品相比較還不是一種特價的商品。我們公司資源庫產(chǎn)品當前的價格范圍大約在6，800—16，800元，在競爭對手屬于中等水平。K12三期資源庫按學科劃分版本，這樣更使每個學科資源庫價格達到1，000----1，500元，學校/教師都很容易選擇與決定購買，增大了靈活性。 2、營銷優(yōu)勢： 4銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 在全國各地設(shè)立了十多個直屬的銷售辦事處，有上百家實力雄厚的代理商，建立了非常暢通的銷售渠道和健全的銷售體系。 5供貨能力優(yōu)勢 本公司有5大系列100余個品種，網(wǎng)絡(luò)教育資源庫系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學系列和教育城域網(wǎng)方案極具市場競爭力。 3、企業(yè)優(yōu)勢： （1網(wǎng)站的品牌與資源優(yōu)勢 我公司擁有全國最大的基礎(chǔ)教育網(wǎng)站——K12中國中小學教育教學網(wǎng)，該網(wǎng)站在運營3年來已經(jīng)在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了美好聲譽并搭建了一個一線教育者交流的公開的、權(quán)威的平臺。我公司借助網(wǎng)站的知名度與美譽度，很快在信息化市場樹立起“植根教育、服務(wù)教育”的良好品牌形象。這對于廣大用戶來說無疑具有相當好的口碑和親和力，為市場工作打下了非常好的基礎(chǔ)。 （2教育人才優(yōu)勢 我公司總經(jīng)理王相東與副總經(jīng)理王玨先生，作為教育部資深的中小學信息技術(shù)教育研究人員，多次參與起草國家基礎(chǔ)教育信息化發(fā)展綱要，對教育信息化市場與教育實際需求有著深刻的把握與洞察，并可以敏銳而準確的把握住市場產(chǎn)品開發(fā)方向。在K12開始開發(fā)營銷教育信息化產(chǎn)品一年半的時間內(nèi)，K12已經(jīng)成功的凝聚了一批優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)隊伍與市場銷售隊伍，無論是參與產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)與調(diào)研人員，還是市場銷售人員，都同時擁有IT市場與教育兩個行業(yè)的知識背景，這同時形成了整個公司特殊的文化背景——教育的、市場的、IT的。 （3市場領(lǐng)先優(yōu)勢 我公司作為首家推出《K12教育資源庫》的企業(yè)，我們憑借著教育資源庫一下子進入了教育信息化市場并且馬上找到了立足點與利潤點，搶得了市場先機。盡管六個月后其它公司斷斷續(xù)續(xù)推出教育資源庫類似產(chǎn)品，但我們的產(chǎn)品不斷升級，理念也始終領(lǐng)先一步，使得K12兩年之后的教育資源庫依舊在市場份額上擁有絕對優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也使K12擁有更多的忠誠用戶。 （4產(chǎn)品優(yōu)勢 公司的產(chǎn)品具有定位優(yōu)勢和技術(shù)領(lǐng)先兩大優(yōu)勢。K12的成功有很多要素，而最重要的一個則是產(chǎn)品戰(zhàn)略設(shè)計領(lǐng)先。我們制定的實現(xiàn)總體產(chǎn)品發(fā)展策略和步驟是： 通過建設(shè)海量的教育資源和豐富的教育信息，樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，并將K12的品牌和影響遷移到K12的產(chǎn)品上；圍繞K12教育網(wǎng)的資源和內(nèi)容建設(shè)，開發(fā)教育資源、教育軟件系列光盤產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書以及教育系列雜志和報紙等媒體；充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌和平臺優(yōu)勢，適時構(gòu)建K12的教育電子商務(wù)平臺；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，再決定是否向其它教育產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展。所有產(chǎn)品之間如網(wǎng)站、資源、圖書、教材、媒體五位一體，相互支撐。 4、伙伴優(yōu)勢： 公司的發(fā)展始于教育部，公司發(fā)展的每一步都受到了教育部有關(guān)機構(gòu)的支持和鼓勵。包括： 教育部全國中小學計算機教育研究中心 中國教育學會中小學計算機教育研究會 北京師范大學信息科學學院 華東師范大學教育技術(shù)系 華南師范大學未來教育研究中心 北京師范大學教育系 北京市教育科學研究院 上海市教委教研室 5、政策優(yōu)勢： 我公司是北京市中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)，也是經(jīng)北京市雙軟（軟件企業(yè)和軟件產(chǎn)品認定）認定的企業(yè)享受北京市征收增值稅及企業(yè)所得稅的優(yōu)惠政策，根據(jù)國務(wù)院有關(guān)規(guī)定，在2010年前，對于公司銷售的計算機軟件產(chǎn)品，按法定17%的稅率征收后，對實際稅負超過3%的部分實行即征即退。 企業(yè)所得稅實行“三免三減”政策，企業(yè)從成立三年內(nèi)免征所得稅，第四、五年所得稅按中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)稅率15%的一半征收,第七年以后減按15%征收企業(yè)所得稅。 第五章 發(fā)展規(guī)劃 一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 1、產(chǎn)品改良計劃： 雖然k12的產(chǎn)品線已基本建立，各種平臺的解決方案已基本完成，市場銷售逐步成熟，在中小學學校和教委教育信息化領(lǐng)域已做到第一或第二的地位，但考慮到做學校和教委教育信息化項目帳期長，定制工作大，因此，教育信息產(chǎn)業(yè)這一塊業(yè)務(wù)，在新的融資不到位的情況下，本塊業(yè)務(wù)也暫時不再大規(guī)模擴張，暫不進入家庭市場，技術(shù)開發(fā)力量維持不便，精簡整合各辦事處、市場銷售及有關(guān)人員，抓大單放小單，不斷完善和穩(wěn)定各種軟件解決方案和產(chǎn)品，根據(jù)市場、資金和環(huán)境的變化再確定今后的發(fā)展策略。 2、新產(chǎn)品研發(fā)計劃： 為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺等通用性較強的平臺類產(chǎn)品)的營銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學之外的大中學校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計等。 到目前為止，在教育應(yīng)用類軟件市場，K12的產(chǎn)品線已基本齊備，下一步將開發(fā)網(wǎng)絡(luò)教材和網(wǎng)絡(luò)教學平臺，并將在合適機會，按照既定目標，全面進軍教育文化產(chǎn)業(yè)（主要包括教育圖書和教育媒體）。公司將在網(wǎng)絡(luò)型家教軟件、教育圖書領(lǐng)域、教育媒體領(lǐng)域方面加快開發(fā)力度。 二、市場擴張規(guī)劃 1、擴大銷售收入： 我們的總體營銷戰(zhàn)略是以K12教育資源庫系列產(chǎn)品在教育信息化市場中在揚名立足，并進一步推廣高利潤、高技術(shù)等高端產(chǎn)品，形成以K12中國中小學教育教學網(wǎng)作為K12系列產(chǎn)品與方案的品牌源泉、K12教育資源庫作為K12系列軟件的領(lǐng)頭羊、K12整體應(yīng)用解決方案作為K12整體解決方案的支柱的局面。在新的融資沒有到位的情況下，2003年的銷售目標是3，000萬元左右人民幣，利潤500萬左右。 2、提高市場占有率： K12產(chǎn)品的具體銷售策略是以K12教育資源庫作為開拓當?shù)厥袌?、樹立知名度與建立客戶關(guān)系的龍頭，形成市場占有率，隨后跟進全系列產(chǎn)品以及“K12校園網(wǎng)解決方案”；利用公司與全國各地教委的良好客戶關(guān)系、以及K12在當?shù)剌^高的市場知名度與占有率，向各地教委推薦采用“K12城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案”來建設(shè)城域網(wǎng)，直接拉動銷售額。 3、增加利潤： 目前公司已經(jīng)開始由“產(chǎn)品級”轉(zhuǎn)型進行“大單銷售”或“項目級銷售”、“方案級銷售”，其主要營銷方式是依靠強大的品牌優(yōu)勢和較好的企業(yè)形象、優(yōu)秀的產(chǎn)品和雄厚的技術(shù)力量，為大客戶（主要指教委）進行項目定制開發(fā)（主要指教育城域網(wǎng)項目），從每個定單中均可獲取相當?shù)馁Y金回收。 4、品牌提升： 在品牌提升方面，我們提供了多種渠道讓用戶知道我們的產(chǎn)品、看到我們的產(chǎn)品并用到我們的產(chǎn)品。并且通過參加展會我們的一線銷售人員與市場人員也很快獲得同類產(chǎn)品、廠商的一些信息，并及時反饋給公司市場部，以迅速做出反應(yīng)。 （1組織保障 在全國核心地區(qū)設(shè)立辦事處，發(fā)展上百家代理商，開展當?shù)厥袌鲣N售與經(jīng)銷商活動。 （2全國市場宣傳 通過組辦研討會形式、在媒體上刊登廣告等形式，充分利用K12教育網(wǎng)“人氣旺盛”的優(yōu)勢，同時結(jié)合網(wǎng)上全方位的廣告宣傳，提升公司的品牌。 （3展會 公司按照一定的預(yù)算參加全國各地召開的展會，平均每月2-3次。 （4與大公司進行戰(zhàn)略合作 與聯(lián)想、曙光、神州數(shù)碼等大公司進行戰(zhàn)略合作，結(jié)成教育信息化戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，擴大公司影響。 （5最終用戶方面 教師節(jié)向老用戶以及與K12聯(lián)系過的潛在學校用戶郵寄賀卡，隨信宣傳K12新產(chǎn)品與最新動態(tài)，保持聯(lián)絡(luò)；召開全國教委與學校的產(chǎn)品發(fā)布會暨訂貨會；要求各地召開以地市以上為單位的產(chǎn)品發(fā)布會或訂貨會，進行最終用戶的動員工作。 （6宣傳材料等方面 考慮到多產(chǎn)品問題，除宣傳彩頁外，還制作了“產(chǎn)品宣傳手冊”、“城域網(wǎng)技術(shù)白皮書”、“公司形象宣傳手冊”、“市場宣傳簡報” 、演示光盤、試用光盤等。 三、資本運作規(guī)劃 1、融資計劃： 中小學教育信息化市場競爭激烈，僅靠自身盈利來發(fā)展新的業(yè)務(wù)將會喪失很多大好機遇。目前正在采取融資手段，解決公司發(fā)展缺乏資金問題。 2、上市計劃： 除了讓k12自我滾動發(fā)展之外，需要盡快找到新的投資方，開展家教軟件業(yè)務(wù)，擴大k12在的