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《創(chuàng)業(yè)學商業(yè)計劃書》 導 言 對創(chuàng)業(yè)學的研究與教育最早出現(xiàn)在20世紀60年代末，但它作為一門學科進入中國的高等學府至今只有短短的幾年時間，2000年西北工業(yè)大學針對本科生開設的創(chuàng)業(yè)學課程被認為是國內(nèi)最早的創(chuàng)業(yè)教育?？偟膩碚f，對創(chuàng)業(yè)學的概念到目前還沒有形成一致的見解，換句話說，創(chuàng)業(yè)學尚未形成一個完整的體系。 一、關于創(chuàng)業(yè)的概念 “創(chuàng)業(yè)”一詞來源于17世紀的法語單詞，起初是用創(chuàng)業(yè)者來描述那些承擔大項目的人，但后來是指那些開創(chuàng)了新的做生意方法的商人）。 “創(chuàng)業(yè)”從字面上理解由“創(chuàng)”和“業(yè)”兩個字組成。所謂“創(chuàng)”就是創(chuàng)造，也可以理解為創(chuàng)建、創(chuàng)新、創(chuàng)立；而“業(yè)”則可以是事業(yè)、家業(yè)等。由此可見創(chuàng)業(yè)的兩個最大特點一是“創(chuàng)造”，二是行動。從詞匯學的角度，創(chuàng)業(yè)是一個動賓詞組，從英語單詞看，“Establish a business”,也是一個動賓詞組。動才有結(jié)果。猶太人說：“如果你不行動，賺錢的頭腦有什么用？” 目前在我們所能見到的創(chuàng)業(yè)學教材和專著中，對創(chuàng)業(yè)的定義也可謂“百花齊放，百家爭鳴”，歸納起來大約有三種類型：價值說、功利說和實體說。 價值說——創(chuàng)造價值 這種觀點認為，創(chuàng)業(yè)活動的創(chuàng)造性體現(xiàn)在價值的創(chuàng)造上，強調(diào)了作為創(chuàng)業(yè)者的4個基本方面：一是創(chuàng)業(yè)包括一個創(chuàng)造過程；二是創(chuàng)業(yè)需要付出時間和努力；三是承擔風險，創(chuàng)業(yè)的意義在于創(chuàng)新和創(chuàng)造，就是要走別人沒有走過的路。獨創(chuàng)必有風險；四是回報。風險和回報可以說是一對孿生兄弟，高風險才會有高回報。 功利說——創(chuàng)造財富或利潤 代表性的觀點認為，創(chuàng)業(yè)是一個開創(chuàng)事業(yè)和積累財富的過程，認為創(chuàng)業(yè)活動具有開拓性、自主性和功利性等基本特征。開拓性是指創(chuàng)業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者來說是一項前所未有的事業(yè)，雖然創(chuàng)業(yè)者可以借鑒、模仿學習前人的經(jīng)驗和方法但他必須從頭做起。創(chuàng)業(yè)精神的實質(zhì)就在于開拓創(chuàng)新。自主性是指創(chuàng)業(yè)是一項獨立自主的行為。而創(chuàng)業(yè)又是創(chuàng)造財富、積累財富的過程，這就決定了創(chuàng)業(yè)充滿功利性。 實體說——創(chuàng)建企業(yè) 這種觀點認為，創(chuàng)業(yè)需要一個承擔創(chuàng)業(yè)的實體，通常這個實體就是企業(yè)。創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者依靠自己的想法及努力工作凱開創(chuàng)一個新企業(yè)，包括新公司的成立以及提供新產(chǎn)品或服務，以實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的理想。 歸納一下，創(chuàng)業(yè)的概念可以分3個層次來理解： 1、狹義的創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)建一個新企業(yè)的過程。而創(chuàng)建一個新企業(yè)需要符合以下幾個方面的條件： 首先，企業(yè)的創(chuàng)辦必須符合法定的程序。各國對開辦企業(yè)都有一些法律的規(guī)定，比如注冊資金、人數(shù)、機構(gòu)、營業(yè)范圍以及納稅方式和稅率等。我國1999年通過的《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》規(guī)定個人獨資企業(yè)的注冊資金為1元，大大降低了創(chuàng)業(yè)的門檻。 其次，創(chuàng)業(yè)要求企業(yè)提供能夠滿足市場需求的產(chǎn)品或服務。 第三，新創(chuàng)企業(yè)需要確立適合于產(chǎn)品或服務的營銷模式。 第四，新創(chuàng)企業(yè)需要一個創(chuàng)業(yè)團隊，并能根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進行有效的管理，包括技術管理、財務管理、營銷管理、人力資源管理等。 2、次廣義的創(chuàng)業(yè)：通過企業(yè)創(chuàng)造事業(yè)的過程。即創(chuàng)建新企業(yè)和企業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)建新企業(yè)即狹義的創(chuàng)業(yè)；企業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)指在現(xiàn)有企業(yè)框架下，通過在觀念、技術、市場、制度、管理等方面的創(chuàng)新，創(chuàng)造新的價值，使企業(yè)產(chǎn)生更大的活力。 3、廣義的創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)造新的事業(yè)的過程。換句話說所有創(chuàng)造新的事業(yè)的過程都是創(chuàng)業(yè)。這個事業(yè)可以是企業(yè)，也可以是其他組織或機構(gòu)，可以是大型的事業(yè)，也可以是小規(guī)模的事業(yè)甚至“家業(yè)“。 一般我們對創(chuàng)業(yè)的界定是以狹義概念來定義的，即創(chuàng)業(yè)作為一個經(jīng)濟范疇，主要是指為了創(chuàng)建新企業(yè)而進行的、以創(chuàng)造價值為目的、以創(chuàng)新方式將各種經(jīng)濟要素綜合起來的一種有目的的經(jīng)濟活動。 二、創(chuàng)業(yè)的過程 在講解創(chuàng)業(yè)的過程之前，讓我們先了解以下企業(yè)生命周期理論： 企業(yè)生命周期理論是從20世紀60年代逐步發(fā)展起來的一種管理理論，它以研究企業(yè)成長階段模型為核心內(nèi)容。這種理論的核心觀點是：企業(yè)像生物有機體一樣也有一個從生到死、由盛到衰的過程。國外許多學者從不同視角對企業(yè)生命周期進行了考察和研究，不同觀點之間存在的差異較大，劃分的階段數(shù)、劃分依據(jù)以及所用術語都有所不同。劃分階段從三個到十個階段不等，劃分的依據(jù)則主要依據(jù)企業(yè)年齡、規(guī)模、成長速度、關鍵管理問題等。國內(nèi)一般以企業(yè)年齡、規(guī)模、成長速度等因素為劃分依據(jù)，將企業(yè)的生命周期劃分為創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。 　　創(chuàng)業(yè)期：在初創(chuàng)期階段，企業(yè)人員少，規(guī)模小，管理制度不健全，缺乏必要的資金，市場占有率小，市場形象還沒有樹立起來，這時候如果想在市場上占有一席之地，主要應采取創(chuàng)新策略。創(chuàng)新有兩層含義：一層是管理創(chuàng)新，管理創(chuàng)新包括管理思路創(chuàng)新、管理組織創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新、管理制度創(chuàng)新等，另一層含義是技術創(chuàng)新，技術創(chuàng)新戰(zhàn)略主要有自主創(chuàng)新、模仿創(chuàng)新、合作創(chuàng)新三種模式。 　　成長期：當產(chǎn)品逐漸得到市場認可，銷售規(guī)?？焖僭黾樱髽I(yè)可依賴其創(chuàng)新產(chǎn)品或技術在市場上能立足生存，進入成長期。成長期可選擇的競爭策略主要有產(chǎn)品差異化策略、“小而專、小而精”策略、優(yōu)勢互補聯(lián)合競爭策略、尋找市場空白策略等等。 　　成熟期：當企業(yè)具有一定的市場占有率和知名度，銷售規(guī)模達到一定水平，企業(yè)利潤比較穩(wěn)定，初步完成資本原始積累時，企業(yè)就進入了成熟期。成熟期的戰(zhàn)略重點在于聚集資源，擴大市場，增加業(yè)務范圍，所以這一時期應主要采用擴張策略。 衰退期：企業(yè)經(jīng)過成熟期之后有三種方向：一是繼續(xù)發(fā)展壯大，成為一個大型企業(yè)；二是暫時維持現(xiàn)有規(guī)模，保持穩(wěn)定；三是進入衰退期。衰退期的主要特征是企業(yè)規(guī)模過大，管理層次、幅度增多，組織成本上升，官僚化現(xiàn)象出現(xiàn)，這時一般來講會出現(xiàn)創(chuàng)新意識減弱，企業(yè)決策效率降低，人才開始外流等問題，直到后期出現(xiàn)人心渙散，無法正常經(jīng)營而倒閉。衰退期的主要發(fā)展戰(zhàn)略應該是收割轉(zhuǎn)型策略，主要有三種，即局部領導策略，收割策略與迅速轉(zhuǎn)型策略。 創(chuàng)業(yè)是一個經(jīng)濟范疇，主要是指為了創(chuàng)建新企業(yè)而進行的、以創(chuàng)造價值為目的、以創(chuàng)新方式將各種經(jīng)濟要素綜合起來的一種有目的的經(jīng)濟活動。簡言之，創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)建一個新企業(yè)的過程。新企業(yè)的創(chuàng)辦主要對應生命周期中的第一階段——“創(chuàng)業(yè)期”。 企業(yè)的成長作為一個連續(xù)的過程，我們將這個過程劃分為4個階段： 1、創(chuàng)業(yè)機會的識別階段 創(chuàng)業(yè)機會的識別是創(chuàng)業(yè)過程的起點。無論新創(chuàng)企業(yè)從事什么事業(yè)，對機會的識別都起著舉足輕重的作用。創(chuàng)業(yè)機會的識別可以分為兩個層次：一方面，創(chuàng)業(yè)機會的把握離不開對宏觀環(huán)境的分析；另一方面，創(chuàng)業(yè)機會的識別也需要對行業(yè)狀況和已有資源進行分析。 2、企業(yè)的創(chuàng)建階段 3、管理體系的形成階段 4、新企業(yè)的發(fā)展階段 三、創(chuàng)業(yè)的有利和不利之處 1 有利之處 獨立－不必遵守別人制定的規(guī)則和工作時間，自己的命運自己掌握。 自我滿足－將一種技能、愛好，或者其他興趣轉(zhuǎn)變?yōu)槟阕约旱慕?jīng)營業(yè)務能給你帶來滿足感。（馬斯洛的需求層次） 金錢的獎賞－通過勤奮的勞動，你將獲得極大的收獲，衣食無憂。 自尊－知道你創(chuàng)造了有價值的事務將給你很大的成就感。 3 不利方面 失?。S多小的公司都會遭受失敗，失敗不僅會損失掉自己的錢，也會消耗別人對你的業(yè)務投資。亨利福特——福特公司的創(chuàng)始人，在使公司壯大之前曾遭受了多次失敗。他曾說：“失敗是一次更好的開始進行創(chuàng)業(yè)的機會，就像一個休息的地方。我們從失敗中獲得的比從成功中更多?！蔽覀兂Ｕf“失敗是成功之母”，但失敗必須生下兒子才有價值。 障礙－你會遇到許多自己不得不親自解決的問題，你會遇到親人和朋友的勸阻。 孤獨－你必須為公司的成功和失敗負責，這講使你感覺有些孤獨?！案咛幉粍俸钡墓陋殹ⅰ扒盁o古人，后無來者，思天地之悠悠，獨悵然而泣下”的孤獨、“縱有千般風情，更與何人說”的孤獨。 不穩(wěn)定的財富－難以保證獲得固定的工資或福利，你也許沒有足夠的錢支付當月的手機費。 長時間的辛苦工作－你必須長時間地工作才能使你的業(yè)務起步。一些創(chuàng)業(yè)者每周工作6天或者7天。克羅克在早期創(chuàng)建麥當勞時，曾一周工作80小時。他簡單的信條是“繼續(xù)努力” 其實上述問題代表了同一個問題的兩個方面。做任何事情都不會簡單，當然花父母的錢除外。 四、創(chuàng)業(yè)的要素及創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì) 靠雇傭別人賺錢的人是老板，靠受別人雇傭而賺錢的人只能是雇員。與他們不同，創(chuàng)業(yè)者既是員工又是雇主。創(chuàng)業(yè)為大家提供了當雇主還是當雇員的選擇，同學們要慎重思考。下面，讓我和大家一起步入模擬的創(chuàng)業(yè)者的行列。 什么樣的人能成為創(chuàng)業(yè)者？換句話說，成為創(chuàng)業(yè)者需要具備什么條件？ 許多成功的創(chuàng)業(yè)者開始的生活都十分貧窮，也沒有接受過什么教育。一些人有過十分艱苦的童年——實際上，在青少年時期面臨挑戰(zhàn)能為你奠定將來成為創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)。 創(chuàng)業(yè)者通常都是喜歡冒險的，他們善于適應環(huán)境，發(fā)展自己的實力。沒有人一出生就具備成功的所有素質(zhì)，以下我們列出了12種被普遍認為是創(chuàng)業(yè)者須具備的素質(zhì)。你能花些精力培養(yǎng)哪些素質(zhì)？（如果你缺乏一些素質(zhì)，但有精力和野心，其他的素質(zhì)也能培養(yǎng)起來，所以當你看到在這12種素質(zhì)中自己還缺乏某些素質(zhì)時，要保持積極的心態(tài)和樂觀主義）這12種素質(zhì)是： 1、適應能力——應付新情況的能力，并能創(chuàng)造性地找到解決問題的方法； 2、競爭性——愿意與其他人相互競爭； 3、自信——相信自己能做成計劃中的事； 4、紀律——專注并堅持計劃原則的能力； 5、動力——有努力工作實現(xiàn)個人目標的渴望； 6、誠實——講實話并以誠待人； 7、組織——有能力安排好自己的生活，并使任務和信息條理化； 8、毅力——拒絕放棄，愿意明確目標，并努力實現(xiàn)，哪怕有障礙； 9、說服力——勸說別人明白你的觀點并使他們對你的觀點感興趣； 10、冒險——有勇氣使自己面臨失敗（性格決定命運） 11、理解——有傾聽并同情他人的能力； 12、視野——能夠在努力工作實現(xiàn)目標時，看清最終目標并知道努力方向。 因為你即將創(chuàng)業(yè)，你有一半的可能成為“老板”，那時很多告誡你都難以接受。在你還能聽進勸說之前，我有三個告誡： 第一個是在你成功之前的，就是“機會總是惠顧有準備的人”，我要求你們在上路時，要多備“干糧”，多了解點各方面的知識，盡量讓自己“博學”； 第二個是在你發(fā)財?shù)倪^程中的，就是“過分看重金錢會使你遠離所要達到的目標”。 第三個是在你成功之后的，就是“財富屬于社會”，如果你發(fā)財了，記住你所有的錢只是社會分配給你代管的，不能用于揮霍和滿足個人的淫欲。這是松下的觀點。猶太商法有一句話：“試一個人的性格和修養(yǎng)有三種東西——錢、酒和女人”。 五、關于《創(chuàng)業(yè)學》的考試問題 形勢：閉卷與開卷相結(jié)合 內(nèi)容：第一部分－我所講解的重點內(nèi)容將作為閉卷部分的考試內(nèi)容；第二部分－在本課程結(jié)束后1周內(nèi)制作一份《商業(yè)計劃書》，A4紙打印，字數(shù)4000－8000字（即正文部分A4紙10頁）。 要求：1、第一部分和第二部分各占50％，任何一部分不及格者本門功課計為不及格；2、制作《商業(yè)計劃書》必須自己選定創(chuàng)業(yè)項目，凡是網(wǎng)上下載者一律不及格，凡是自選項目并包含商業(yè)計劃書主要要素的一律及格；3、制作《商業(yè)計劃書》可以2個人組成團隊，但要注明各自所完成的內(nèi)容。 參考網(wǎng)站： 思考題： 商業(yè)計劃書概述（第二講） 《商業(yè)計劃書》是關于創(chuàng)業(yè)的一個技術性問題。 管理包括三個層面：一個層面是管理理論，它是對企業(yè)管理規(guī)律的高度抽象和概括；另一個層面是管理實踐，它是為了實現(xiàn)企業(yè)在市場經(jīng)濟中的經(jīng)濟目標和價值目標而進行的實際企業(yè)運作和管理；還有一個層面就是介于上述兩者之間的管理技術，即連接理論和實踐的一個層面，這個層面把最新的和適用的管理理論轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鳌⒖蓤?zhí)行的管理實踐，把世界上先進的、實用的和成熟的管理理念迅速介紹和運用于所需要的人和企業(yè)。事實上，創(chuàng)業(yè)學作為一門獨立的學科，它的理論還不成體系，一般只能借鑒經(jīng)濟學、管理學的理論來闡述，但創(chuàng)業(yè)的實踐自古有之，現(xiàn)階段更是呈蜂擁之勢。在這種實踐先行，而理論體系一時難以建立的情況下，從技術的角度切入不失為一個探析創(chuàng)業(yè)行為的一種辦法。 商業(yè)計劃書就是創(chuàng)業(yè)中的一個涉及廣泛的技術問題。 我們來看看商業(yè)計劃書能干什么、是什么。 第一部分 做好你的商業(yè)計劃 PPT-10 第一章 從頭腦風暴開始 要想開始一次新的商業(yè)冒險，制定一份好的商業(yè)計劃書是邁向成功的關鍵一步。當然制定計劃并不一定必須是第一步。 在商業(yè)計劃之前應該出現(xiàn)的是什么呢？商業(yè)背后的創(chuàng)業(yè)想法！可能你已經(jīng)邁出了第一步然而卻還不能完全認清它，也或者你仍然在努力尋找一個真正令你滿意的創(chuàng)業(yè)想法。不管怎樣，你的創(chuàng)業(yè)想法既不能千篇一律，也不需要一鳴驚人。但是，它要有足夠的生命力才有可能應付這個冰冷殘酷的商業(yè)世界。在下面，我們著眼于如何從不同的途徑提出好的創(chuàng)業(yè)想法。 一、抓住好點子 我們處在這樣一個時代——所有的一切都比以前變化得更快。人們已經(jīng)習慣了運用科學技術，習慣了面對充滿商業(yè)挑戰(zhàn)的生涯。你可能不喜歡你身邊的這些變化，因為隨之而來的總是太多的不確定性和冒險性。但是，變化同樣也能給我們帶來很多機會。 人類本身就是一個具有創(chuàng)造性的群體。為了健康，我們發(fā)明了小兒麻痹癥疫苗，為了娛樂，我們發(fā)明了足球、籃球和其他一些比賽，為了表達思想，我們發(fā)明了詩歌、音樂、電影。 創(chuàng)新給這個世界每個角落的市場的每一方面注入了新的活力。那么，這種創(chuàng)造力究竟來自何方？它來自于更你一樣的人們。雖然我們現(xiàn)在不能保證讓你一夜成為一個創(chuàng)造天才，但是我相信你們中的任何一位都會比以前更具創(chuàng)造力。 這里我們介紹幾種種創(chuàng)新的方法： 創(chuàng)業(yè)點子常用的有十六種方法，具體如下： 1．組合法：就是把兩種或兩種以上的舊元素組合起來，以激發(fā)創(chuàng)意的一種思考方法。 2．改良法：又稱變更法，是指通過改變產(chǎn)品的開頭或把產(chǎn)品放大或縮小，或在產(chǎn)品上附加其他東西，以激發(fā)創(chuàng)意的一種思考方法。 3．替代法：此法可說是前述改良法的變形，改良法偏重于產(chǎn)品開頭的改變（放大或縮?。?，或在產(chǎn)品上附加其他東西；而替代法則偏重于產(chǎn)品的材料、成份、零件、制程、能源等的替代。 4．顛倒法：就是不按牌理出牌，把問題顛倒過來思考的一種方法。 5．焦點法：是一種運用聯(lián)想來思考的方法，因為聯(lián)想思考的過程，就像照相時必須對準鏡頭的焦點一樣，所以稱之為焦點法。 6．迂回法：就是不與問題正面碰撞，而采取曲折回旋的手段，從旁繞道來解決問題的一種思考方法。 7．新用途法：就是通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變產(chǎn)品的用途，以激發(fā)創(chuàng)意的一種思考方法。 8．頭腦風暴法：集中體現(xiàn)群策群力、發(fā)揮集體智慧等優(yōu)點，而且效果好，參與性強，容易學習和實施。 要素：1、主持人：嚴格遵守規(guī)則；保持會議熱烈的氛圍；讓全體參與者都能獻計獻策。2、參與策劃者：一般5－10人，最好不要有太多的行家。行家太多，難以形成自由奔放的氛圍。3、記錄員：記錄的同時要給每個構(gòu)想分類編號。4、主題。問題的涉及面最好不要太廣，范圍要清晰。5、時間：一般1－2小時。6、評價：對構(gòu)想的評價不能在同一天進行，過后可以形成新的構(gòu)想。7、三明治技巧：把頭腦風暴與其他方法結(jié)合在一起，如，頭腦風暴－評價－頭腦風暴；或個人作業(yè)－頭腦風暴－個人作業(yè)。 規(guī)則： 1、現(xiàn)場不作任何有關優(yōu)缺點的評論；2、歡迎“自由奔放；3、追求構(gòu)想的數(shù)量；4、鼓勵巧妙利用并改善他人的構(gòu)想。 步驟：1、營造氣氛；2、精煉目標；3、產(chǎn)生主意；4、建立準則；實行準則分類；5、對照絕對標準進行篩選；6、對照相對標準進行評估；7、嘗試性選擇；8、預測分析；9、最后選擇。 9．改變角度法：就是用新的或不同的角度去看一些早已習以為常的事物。 10．相似類推法：就是以形體相似的東西，來刺激自已產(chǎn)生創(chuàng)意的一種思考方法。 11．觸類旁通法：就是通過別的事物來刺激自已，以便從中獲得啟迪的一種思考方法。 12．屬性列舉法：和焦點法一樣，也是運用聯(lián)想來思考的一種方法。它聯(lián)想思考的過程是先列舉產(chǎn)品的屬性之后再加以改變，原理是：如果把問題變得越小，就越容易激發(fā)出創(chuàng)意。 13．類別列舉法：是列舉產(chǎn)品的類別之后，再加以組合與變更，通常在改良舊產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品時，最常使用此法。 14．角色扮演法：是通過扮演他人，站在他人的立場上考慮問題來獲得創(chuàng)意。 15．四處討論法：創(chuàng)意的點子是從眾多構(gòu)想（包括壞構(gòu)想）孕育出來的。與別人討論自已的構(gòu)想，特別是與工作性質(zhì)不同者討論之后，從別人那里所得到的啟發(fā)，會使自己就像多了一個腦子一樣。 16．多面向思考法：是對某一問題，從許多不同的角度去思考，以激發(fā)創(chuàng)意的一種方法。 獨立創(chuàng)新 為了知道你在創(chuàng)新中能獨自完成哪些工作，我們開發(fā)了一種叫做“點子攪拌器”的練習。(ppt)這個練習是基于我們周圍的變革性的突破通常都是將兩件事務通過變革性的新方法結(jié)合起來所產(chǎn)生的結(jié)果。準備兩個骰子、兩張紙和屏幕上的表格。這些東西都很好找。 第一步：在表格的第一行列出……，第二行列出…… 第二步：開始擲骰子，將得到的數(shù)字填入A列的第一個方框里；再次擲骰子，將得到的數(shù)字填入B列的第一個方框里；重復以上的動作，將得到的數(shù)字依次填滿A-B列的方框；將兩兩相配的選項祝賀填入C列對應的方框里。 第三步：從表格中至少提出兩個有發(fā)展前景的創(chuàng)業(yè)想法，并用語句表述出來。 你可以把這種練習作為一種游戲來玩。但要養(yǎng)成隨身帶上筆和紙的習慣，以便隨時記下那些無意中由于靈感撞擊產(chǎn)生的好點子。 PPT-12 二、確定一個商機 提出一個好的想法并不容易。再從這些想法中提煉出好的點子轉(zhuǎn)化為商業(yè)行為就更難了。愛迪生曾說過：天才等于1％的靈感加上99％的努力。這同樣適用于商業(yè)行為，提出一個想法來自于靈感。要把它轉(zhuǎn)化為商機，必須付出努力才行。 選定最終方案 最近一份調(diào)查報告表明：在美國發(fā)展最快的500家公司中，幾乎有一半公司，最初的想法就直接來自于創(chuàng)立者本人的工作環(huán)境。換句話說，這些公司就是那些善于觀察自己周圍環(huán)境，并能發(fā)現(xiàn)好的途徑去實現(xiàn)自己想法的人去創(chuàng)建的。這也表明：最值得開發(fā)的點子往往就在你身邊。 怎么知道究竟哪些想法值得去更深入地探討呢？記住所有的商業(yè)機會，都存在著這樣四個方面的根基： 3 問題：你能為你自己和其他人解決問題嗎？比爾.蓋茨解決了軟件難以使用的問題，從而創(chuàng)立了資產(chǎn)達幾百億的軟件大公司 4 變化：任何變化都能激發(fā)新的業(yè)務機會。改革開放產(chǎn)生了股市，也由此產(chǎn)生了與股票交易相關的業(yè)務。如何觀察變化？讀報紙！聽新聞！ 5 發(fā)明：即使你不發(fā)明新的東西，你也能找到一個創(chuàng)造性的方法來推廣和銷售新的發(fā)明，也許你就是第一個將發(fā)明引入社會的人。中國人發(fā)明了指南針，用它來測風水，西方人進行了推廣，用它發(fā)現(xiàn)了美洲；中國人發(fā)明了火藥，用它來制作鞭炮驅(qū)邪，西方人進行了創(chuàng)造，用它來制作大炮，敲開了中國的市場大門。 6 競爭：如果你能找到一種方法贏得競爭，你就能用現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務創(chuàng)立一個成功的企業(yè)。看看你周圍的企業(yè)，你能做得更好嗎？你能比他們更快、更可靠、更便宜地提供產(chǎn)品或服務嗎？如果能，也許你就找到了商業(yè)機會。競爭使民營企業(yè)打敗了國有企業(yè)。 如果說好的創(chuàng)業(yè)想法是重要的，那么識別真正的商機的才能則更是偉大的天賦?！?1世紀創(chuàng)業(yè)》的作者杰夫里.A.蒂莫斯教授提出“辨別想法能轉(zhuǎn)化為機會”的四個特征： 1、它能吸引顧客； 2、它能在你的商業(yè)環(huán)境中行得通； 3、它必須在機會之窗存在的期間被實施（機會之窗是指你將商業(yè)想法推廣到市場中去所花的時間，若競爭對手已經(jīng)有了同樣的思想，并把產(chǎn)品推向了市場，那么機會之窗也就關上了）；公雞打鳴的比喻 4、你必須有資源和技能才能創(chuàng)立業(yè)務，或者你認識某個人，他能并愿意同你合作。西方經(jīng)濟學的一個基點就是資源的稀缺性，因為稀缺，才會產(chǎn)生門檻。 除此之外，你還應該實際地考慮以下兩個建議： 1、將你真正感興趣的想法集中起來。太多的企業(yè)家犯了同一個錯誤，就是選擇了并不能激發(fā)他們熱情的商業(yè)活動。中國有句古話：熱愛是最好的老師。 2、選擇開發(fā)能讓你堅持到底的想法?！皥猿帧痹谖覀兊目谡Z中有一個同義詞“硬撐”，有時候我們就需要硬撐。如果你沒有足夠的資金或者你覺得毫無動力將這個想法從畫板上移到現(xiàn)實世界中，那么它很可能并不適合你。 對于選擇商機，我們設計了下面這個“評估問卷”。 PPT-13/14 挑選贏家 怎樣才能從幾個有發(fā)展前景的想法中挑選出一個商機來運行呢？請你填寫《商機構(gòu)架表》，（ppt）如果你很難發(fā)現(xiàn)表格所列問題的答案，例如你不能很容易地描述出你所從事的商業(yè)方面的客戶需要，你又怎么能制定一份能賺錢的商業(yè)計劃，你仍然又一些家庭作業(yè)需要處理。 PPT-15 認識你自己 成功的企業(yè)家通常都具有天分并都是努力工作的，要具有紀律性、自信心，以及適應各種不確定的超出自己能力范圍的事情的能力?！端镜碌慕?jīng)商智慧》有句名言：“如果只有智慧，還是不能去市場（做商人或者當顧客）”就是說的這個道理。 事實上，每個人都有優(yōu)勢和劣勢：以我的經(jīng)驗來看，在商業(yè)冒險活動中往往是那些客觀真實地評價自己的人更容易取得成功，他們善于彌補自己的弱點并充分利用自己的優(yōu)勢。然而在你做到這一點之前，你必須意識到你的優(yōu)勢和劣勢是什么。 認識自己的優(yōu)勢和認識自己的劣勢是同樣重要的。一個人的優(yōu)點和缺點是一個硬幣的兩面。要張飛改正魯莽可能他就不再勇敢，司馬懿改掉多疑就可能不再多謀。確定一個人的劣勢并不意味著你可能就不具備成功的必備條件去實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)想法。但是意味著你可能必須得付出更多的努力去彌補你的缺陷，時時提防你的缺陷壞事。建議：將你的優(yōu)勢和劣勢粘貼到你的個人文件夾，時刻提醒自己你是誰。 PPT-16 第二章 開始你的計劃工程 一、明確你的計劃為誰而定 所有對你的商業(yè)投資有興趣的人——從投資者和借貸方到你的雇員、顧客以及供應商——他們代表了你的商業(yè)計劃書的不同觀眾。對你而言，可能會有確定的一些觀眾比其他人更重要。例如，如果你準備創(chuàng)立一家公司，需要尋求投資方注入資金，那么你的首要觀眾恐怕就只是未來的投資者了；如果你計劃用股票認購權(quán)來代替高薪，那么你的觀眾你還應該包括你預期的雇員。一般而言，商業(yè)計劃書的公共觀眾包括以下十幾類人。（ppt）對于你的商業(yè)計劃書來說，不可能同時面對這十幾類觀眾，確切地說，他們之間甚至是存在矛盾的，因此你要根據(jù)目前的境況仔細選擇，明確3個最重要的觀眾。（耀紅家政商業(yè)計劃書的主要觀眾：投資者、政府部門和管理者） 明確了你的計劃書為誰而定，接下來就是要說服你的目標觀眾，針對他們采取策略，提煉出打動他們的廣告用語。與電視里針對潛在客戶的廣告有所不同，這句廣告語并不需要是多么優(yōu)美的語句，但要吸引他們的注意力。 PPT-17（重點） 二、明確商業(yè)計劃的內(nèi)容 我在學院做招聘工作中，曾經(jīng)收到過各種各樣制作精美的簡歷。但有些很失敗，內(nèi)容殘缺。甚至有的沒有聯(lián)系方式…… 就像大學畢業(yè)生求職的簡歷一樣，商業(yè)計劃書會以各種不同的形式，包括它的尺寸、格式，甚至色彩——但它們都遵循一個共有的框架。因此，在你還沒有被各種各樣的計劃書的形式淹沒之前，首先看一看他們的共同點。一般商業(yè)計劃書應包括的內(nèi)容有： 1 1目錄：目錄將使讀者很容易找到商業(yè)計劃中的關鍵部分。它在你的計劃書有十幾頁之多時尤其有用。 2 2摘要：一個簡短的對你的商業(yè)計劃中的關鍵點的簡要概述。在你的計劃書超過十頁，并且你想在計劃書的前面就寫明重要信息時十分有用。你的計劃書的閱讀者中的很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡短、美好和有吸引力，最好在兩頁紙之內(nèi)。 3 3公司簡介：這部分是對你的公司以及你的業(yè)務性質(zhì)所作的重要介紹。你可能在其中寫上你公司的使命、愿景以及你的價值觀、提供的產(chǎn)品和服務、你公司保持獨一無二的途徑和正在利用的商業(yè)機遇。如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發(fā)展中的重大事件和里程碑。 4 4商業(yè)環(huán)境：看看在你控制之外的所有事情。這部分應當包括對你所在行業(yè)以及你所在市場中的控制力的仔細分析，對你的直接和潛在競爭者的深層次描述以及對你的客戶，包括他們是誰、他們在想什么以及他們怎樣買東西的近距離觀察。引用權(quán)威統(tǒng)計調(diào)查資料或權(quán)威人士分析是一個好的辦法。 5 5公司描述：包括有關你的管理團隊、組織結(jié)構(gòu)、你所具有的新技術、你的產(chǎn)品和服務、公司運營以及你的營銷潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優(yōu)勢。 6 6公司戰(zhàn)略：是你走向未來的路標。該部分將你知道的有關你的商業(yè)環(huán)境以及你公司的資源情況集中起來（分析），然后制定出公司向前發(fā)展的戰(zhàn)略。你應該寫明為什么你認為這是一個正確的戰(zhàn)略。但是與此同時你也應當明確，你準備用來避免不可預見的陷進和利用新的機遇的各種可能的方法所帶來的不確定性。 7 7財務檢查：對人民幣的精打細算。包括你的財務現(xiàn)狀和你希望你的財務在將來達到的目標。這部分一般包括投資數(shù)據(jù)、資產(chǎn)負債表以及現(xiàn)金流情況。必要時還包括在不同還款方式下的還款期限和能力。你的有些讀者將在看到這里時打瞌睡，而其他人會睜大眼睛，被它著迷。 8 8行動計劃：這一具體的步驟涉及到實際地執(zhí)行你的商業(yè)計劃。一般，這部分內(nèi)容關注于你是如何看待你使計劃得到實施的重要的步驟的，包括你已經(jīng)為自己設定的任何直接目標和結(jié)果。 9 9附錄：支持你的商業(yè)計劃的文件和其他材料。這部分可以是論文、報告、調(diào)查、法律文件和表格。一句話，你可以在此附上你認為最重要的，但又沒有重要到可以加入你的計劃正文中的任何材料。 一份商業(yè)計劃書是不是應該把上述所有的內(nèi)容都包含進去呢？當然可以根據(jù)你的需要來確定。比如，短的計劃書可以省去摘要，自我經(jīng)營的一個人的公司不會有組織結(jié)構(gòu)。但是，你的計劃應該越完善越好。篇幅長短不限，但要言簡意賅；形式上要精美，千萬不能有錯別字。錯別字就像衣服上粘的飯粒。 PPT-18 三、定好你的計劃期限 盡管我們很高興看到你的事業(yè)蒸蒸日上、永無止境。但計劃期限不可能永無止境，它是一個有始有終的東西，你需要一個帶有目標的時間表。無論做什么，時間安排是必不可少的，從事商業(yè)活動尤其如此。 你的計劃實施期限究竟有多久呢？這取決于你所從事的產(chǎn)業(yè)類型以及你所在行業(yè)的發(fā)展速度。一些網(wǎng)絡投資者僅僅用六個月就證實了自己，因而他們的計劃期限是難以置信的短。另一方面，非盈利性組織需要大量的捐贈，因而需要持續(xù)很長的時間，期限可以達到5－10年。我們所熟悉的一些計劃通常都是1年、3年、5年的標準——比較流行用奇數(shù)。是什么原因尚不清楚。 期限常常是與目標結(jié)合在一起的。建立符合實際而且可測量的目標對于計劃工作至關重要，也就是為你的計劃樹立幾個具有標志意義的里程碑。（1994年東京國際馬拉松賽冠軍－山田本的故事）（珞珈山飯店融資改造商業(yè)計劃的里程碑：收購、拆除、重建、售樓、開張經(jīng)營、還清借款） 有時候，商業(yè)計劃的期限和目標還要考慮主流的商業(yè)周期和趨勢。仔細觀察，一般百貨商場或超市總是趕在一個大的節(jié)日前開業(yè)。 思考題： 《創(chuàng)業(yè)學商業(yè)計劃書的制作與實施》（第三講） PPT-19 第二部分 構(gòu)建商業(yè)計劃的各部分 沒有兩份商業(yè)計劃是一模一樣的，即使在我們這門課的期末考試中也將不被允許。但是幾乎所有的商業(yè)計劃都具有類似的特征（就如我們上一部分講過的計劃書的內(nèi)容框架）：它們描述公司狀況以及公司打算做什么，他們仔細研究企業(yè)環(huán)境，并制訂公司戰(zhàn)略。一份好的商業(yè)計劃書通常會作出預算以確保公司有足夠的資金開始運作，也確保公司有足夠的資金獲取利潤。下面我們講解商業(yè)計劃書的幾個中心元素。 第三章 明確公司愿景 本章提要： 1、精心確定你的公司使命 2、確定公司的目標 3、提出公司的價值觀 無論從事什么工作，我們都可以簡單地從日常需要入手。然而每個人都可能會犯這樣的錯誤：過分追求細節(jié)而往往忽視了大局。因此制作商業(yè)計劃書是一個緩沖的機會，利用這個機會問自己幾個有關商業(yè)的基本問題： 為什么我要經(jīng)商？ 我的公司是做什么的？ 我希望公司發(fā)展到哪一步？ 我如何達到目標？ 當然這些都是基本問題，基本到你都不愿意花大量時間去仔細研究的問題。但從哲學思維的角度，最基本的往往是最核心的。比如，哲學講物質(zhì)和精神的關系，推演出唯物主義和唯心主義這樣一個分水嶺（唯心主義宣稱：為什么唯物主義在批駁了我們100次后，還要101次的批駁我們，這正是證明了我們的生命力?。? 在這一章，我們要講的就是這些最基本的問題，包括公司的使命、目標、價值觀和發(fā)展遠景。 PPT-20 確立公司的使命 公司的使命回答了一個非常簡單的問題——你是誰？你的公司是做什么的？這是一份成功的商業(yè)計劃書的基本部分。這個問題聽起來似乎很簡單，但是要回答這個問題，需要認真考慮許多問題：你所提供的產(chǎn)品或服務是什么？你的顧客是誰？什么可以使你遠離競爭對手？以及你希望得到的是什么？大家先看一看關于公司使命的7個問題（PPT）。 在清晰地回答了《關于使命的問卷》中的7個問題后，我們就可以開始著手組織和描述公司的使命了。遵循以下簡單的規(guī)則： 1、內(nèi)容要全面，包括所有關于你是誰，你做什么？（監(jiān)獄門口的兩個問題）以及如何遠離競爭對手的描述。 2、運用平實的語言。公司使命是為了引導所有了解和不了解我們的人，因此要使表述語言盡可能簡潔易董，容易接受，確保每一個讀到它的人都很塊明白它的意思。如：“安全才能回家” 3、表述明確而詳盡。 4、要充滿激情。公司使命便意味著出售公司的信息和鼓舞團隊的士氣，因而不必考慮過多的約束而要使其具有說服力。 5、避免過分浮夸。包治百病的藥品的生產(chǎn)商永遠只能停留在小報上發(fā)展的階段。 范例： 美國籃球協(xié)會（NBA）——建立最成功、最受尊敬的體育運動聯(lián)盟以及世界體育運動的上司公司。 迪斯尼世界——讓顧客快樂起來。 戴爾電腦公司——成為世界上最成功的計算機公司，它能最好地滿足顧客的期望值。 幾個大學的校訓。 陳述使命的簡單方式：我們的產(chǎn)品和服務是……，我們提供……，為誰服務……，他們將得到……好處。 PPT-21 確立目標和具體目標任務 也許我并不需要說服你建立目標有多么重要。想想如果沒有球門，我們的足球比賽還將如何進行。目標告訴你究竟想到哪里，目標任務告訴你怎樣才能到達那里。(目標任務－創(chuàng)業(yè)學值1.5個學分) 目標管理的SMART原則： Specific（具體化）-目標要盡可能具體。 Measurable（量化）-可衡量的，目標必須有標準和尺度。 Attainable（可達到性）-可達到的，必須通過努力才能達到。掂著腳能夠到。 Relevant（相關性）-相關的，體現(xiàn)客觀要求與其他任務的關聯(lián)性。 Time-able（時間性）-以時間為基礎，計劃目標的完成程度必須與時間關聯(lián)。 為了確保你不會遺漏一些重要的內(nèi)容，我們又提供了一種方法來考慮企業(yè)目標。我們發(fā)現(xiàn)所有的企業(yè)目標基本上都包含在以下四個方面中： PPT－22 《一般企業(yè)目標核對表》（見PPT） 你最終確定的企業(yè)目標會成為商業(yè)計劃的主要部分。你的長期計劃會與公司戰(zhàn)略緊密聯(lián)系起來；而短期計劃會與行動計劃緊密結(jié)合。（文理學院十一五規(guī)劃：短期&長期） 開發(fā)公司價值 價值觀陳述的是一種信仰和原則，它無形中指引著公司的商業(yè)行為及發(fā)展方向。 范例： 兩年前，在歐洲一些國家傳出喝可口可樂中毒事件的謠言，一些國家政府不得不命令將可口可樂撤下貨架，可口可樂公司的正面形象受損，被迫向歐洲客戶道歉，它的道歉詞實際上表明了可口可樂公司的價值觀：“可口可樂公司的最大取勝優(yōu)勢就是其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，我們多年來的成功正是依賴于顧客對我們產(chǎn)品質(zhì)量的信任，這種信任對于我們來說是務必神圣的?！? 幫你挖掘你潛意識里的公司核心價值的一個方法，就是作出一系列假設的處境，讓自己作出選擇。記住，這些問題沒有絕對的正確和錯誤答案，只是為了看你選擇的價值取向。比如“效率與公平”、“一部分人先富裕起來”和“共同富?！钡年P系。 陳述公司愿景 公司愿景陳述通過明確的精心潤色過的語言向世界宣布你的最終會實現(xiàn)什么目標。確立公司愿景是值得你驕傲的一部分內(nèi)容。 范例： 沃爾瑪：為普通百姓提供購買與富人購買的同樣商品的機會。 索尼：感受超前以及應用工業(yè)技術為人類帶來益處的愉悅。 3M：變革性地解決沒有解決的問題。 PPT-24、25 公司愿景、使命、價值觀和目標的關系 愿景是企業(yè)未來要達到的圖景，它不是短期的期望，而是在一段時間內(nèi)可以變化的長遠目標，準確的愿景可以起到鼓舞并激發(fā)員工全心全意投入工作的作用。 使命是企業(yè)賴以生存的方式，是目前企業(yè)所經(jīng)營的業(yè)務（可以從客戶、產(chǎn)品、價值、核心能力五大方面考慮）和未來想要經(jīng)營的業(yè)務的描述，它指出了員工集體努力的重點和方向。 價值觀則指企業(yè)追求目標時所遵循的準則，是公司面臨選擇時決定優(yōu)先順序的基本出發(fā)點。正確的價值觀可以指導員工的日常行為，并改善企業(yè)對外界環(huán)境的適應能力和內(nèi)部協(xié)調(diào)。 第四章 評估企業(yè)環(huán)境 PPT-26 在商業(yè)歷史上記載了無數(shù)以破產(chǎn)而告終的企業(yè)，盡管他們當時也認為自己的想法很完美。但是商界并不像它表面那般平靜，而是處處涌動著暗流（冰冷殘酷的商業(yè)世界）。達爾文所說的“物盡天擇，適者生存”指的就是適應環(huán)境者。了解環(huán)境是生存的前提（動物是老師），企業(yè)的環(huán)境包括行業(yè)發(fā)展趨勢、顧客和競爭對手。 幾個范例： 10 鐵路行業(yè)在上世紀30－50年代的全盛時期，鐵路公司以為他們從事的就是鐵路行業(yè)。然而緊接而來的就是與鐵路毫不相關的強大競爭對手——如汽車制造業(yè)、公路系統(tǒng)、航空運輸業(yè)，他們的出現(xiàn)使得鐵路業(yè)不再是鐵路行業(yè)，而是交通運輸業(yè)。如果他們早一點認識到這一點，或許他們的處境會比今天好一些。 11 柯達公司已經(jīng)有120年的歷史。在過去的那些年里，公司的大部分利潤來自于生產(chǎn)膠卷。事實上，如此豐厚的利潤使得公司認為這就是化學影像業(yè)。但隨著數(shù)碼時代的到來，一切都改變了。今天柯達要同時與索尼、飛利浦以及其他眾多的公司競爭那么它的行業(yè)顯然不是化學業(yè)，人們熱衷于留下他們的記憶——在膠卷上、錄像或者計算機里。那么柯達所處的行業(yè)實際上是存儲器的行業(yè)。 你究竟處于什么行業(yè)？這個看似簡單的問題，實實在在地對你的生存環(huán)境造成了極大的影響，如，它會影響你——對行業(yè)發(fā)展趨勢（包括技術變革）的關注，對行業(yè)成長性的關注，對競爭對手的關注，對行業(yè)進入門檻的關注，等等。 對行業(yè)認識的錯誤就相當于你把商業(yè)計劃書建立在錯誤的基礎上。因為行業(yè)的外界影響力大于你和你的任何競爭對手。 進入壁壘 商業(yè)計劃書通常都是圍繞一個新的商機——不是創(chuàng)建自己的公司，就是開辟新的市場。無論哪一種情況，你的商業(yè)計劃都必須解決你作為新來者所面臨的障礙和門檻，經(jīng)濟學稱之為“進入壁壘”。 進入壁壘是一把雙刃劍。如果進入壁壘較低，幾乎所有的人都能進入該行業(yè)，競爭必然激烈；如果進入壁壘較高，你的競爭對手也就相對較少，行業(yè)利潤勢必較豐厚。如何繞過這些壁壘是你要考慮的問題： 印刷廠：假如你想要開辦一家印刷廠，很快，你遇到的第一個進入壁壘就是生產(chǎn)所需的設備成本問題。為了逾越這個壁壘，你可以采取租賃設備的方法或是通過尋求外來生產(chǎn)商的幫助暫時解決這個問題，直到你達到全速前進的水平。 服裝店：如果你計劃開一家服裝店，你的壁壘在于：內(nèi)在的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，簡單地說就是大的零售商能以比例低的價格進到商品，因為他們一次買很多。為了解決這個問題，或許你會想以非價格因素競爭，如服裝的款式、質(zhì)量或個性化來競爭。 Ppt－27《進入壁壘一覽表》 一般新進入者會面臨的進入壁壘有： PPT-28、29 選擇標準 從行業(yè)方面考慮，選擇一個項目的標準有以下兩類六項：（ppt） PPT-30 分析工具 PPT-31 1 PEST分析 PEST分析是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，用于分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)的宏觀環(huán)境對于企業(yè)的影響。其中PEST的含義是分別代表四類影響企業(yè)環(huán)境因素的英文單詞的縮寫：政治的（Political）、經(jīng)濟的（Economic）、社會的（Social）、技術的（Technological）。PEST分析僅僅是提供了一個分析的框架，遠不夠完善，大量的指標須具體到環(huán)境中才有意義，你可以根據(jù)自身的環(huán)境發(fā)掘，但PEST分析框架的提出和應用對于創(chuàng)業(yè)者戰(zhàn)略的制定意義重大。 PPT-32 1、政治法律環(huán)境：指企業(yè)業(yè)務涉及的國家和地區(qū)的政治體制、政治形勢、方針政策、法律法規(guī)等方面對于企業(yè)的影響。在我國，雖然市場競爭法則已迅速被引入中眾多的行業(yè)，但關系到國計民生和意識形態(tài)的領域，政府管制仍然發(fā)揮著重要的影響，政府的政策還廣泛地影響著企業(yè)的經(jīng)營行為。即使在市場經(jīng)濟比較成熟的發(fā)達國家，政府對市場的干預幾乎也有增無減（美國戰(zhàn)后推行的凱恩斯主義就是典型的國家干預主義類型），政府對市場的干預如最低工資限度（武漢460元）、勞動保護（小煤礦問題）、社會福利（三金問題）、進出口限制（石油） 法律、法規(guī)作為國家意志的強制表現(xiàn)，對于規(guī)范市場與企業(yè)行為有著直接的作用。立法在經(jīng)濟上的作用主要表現(xiàn)為維護公平競爭、維護消費者的利益、維護社會最大利益等三個方面。 影響企業(yè)經(jīng)營的政治和法律因素主要有： 企業(yè)和政府之間的關系、環(huán)境保護、政府法規(guī)、外交狀況、產(chǎn)業(yè)政策、專利法、政府財政支出、政府換屆、政府預算規(guī)模（軍費、武昌造船廠）等。 對企業(yè)經(jīng)營行為有重要意義的政治和法律變量有： 政府的管理與管制的解除、特別關稅、專利數(shù)量、政府采購規(guī)模與政策、進出口限制、稅法的改變、專利法的修改、勞動保護法、公司法和合同法的修改、財政與貨幣政策的變化。 2、經(jīng)濟環(huán)境：指…… 首先要考慮目前的宏觀經(jīng)濟是處于何種階段（經(jīng)濟周期的階段）：是蕭條、停滯、復蘇還是增長，以及宏觀經(jīng)濟以怎樣一種周期規(guī)律變化。在眾多衡量宏觀經(jīng)濟的指標中，國民生產(chǎn)總值是最常用的指標之一，它的總量及增長率與工業(yè)品市場購買力及其增長有較高的正相關關系；人均收入與消費品購買力也是正相關關系的經(jīng)濟指標，在中國由于大多數(shù)的薪金收入尚未達到所得稅的起征點，所以薪金收入可以直接看作個人的可支配收入。隨著收入水平的不斷提高，以及扣除基本生活費和所得稅后的可自由支配收入的不斷提高，會給許多行業(yè)帶來新的發(fā)展機會，也會帶來激烈競爭。 價格是經(jīng)濟環(huán)境中的一個敏感因素。適度的通貨膨脹可以刺激經(jīng)濟的增長，但過高的通貨膨脹率對經(jīng)濟造成的損害往往難以預料。消費品價格上漲過快，會使人們的基本生活需求支出大幅度增加，誤導的價格信號會使某些消費行為提前，某些購買行為被推遲。 對于基礎設施的考慮也是重要的一環(huán)，它在一定程度上決定企業(yè)運營的成本與效率。基礎設施包括運輸條件、能源條件、通訊條件以及各種商業(yè)基礎設施的可靠性及其效率。（半夜電、半天水，《半路夫妻》看了半集） 主要的經(jīng)濟變量有：經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、貸款的難易程度、可支配收入水平、居民的消費傾向、利率規(guī)模經(jīng)濟、通貨膨脹率、消費模式、政府預算赤字、國民市場總值變化趨勢、勞動生產(chǎn)率水平、就業(yè)狀況、股票市場趨勢、匯率、進出口因素、價格變動、稅率、財政政策等。 經(jīng)濟變量的變動所預示的結(jié)果是創(chuàng)業(yè)者本身難以掌握的，在我國長期的計劃體制項市場化轉(zhuǎn)型的過程中，各類指標的變化又與西方成熟市場的變化規(guī)律不同，因此在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時，可以求助于專業(yè)機構(gòu)以獲得經(jīng)濟預測服務。 3、技術環(huán)境是指企業(yè)所涉及國家或地區(qū)的技術水平、技術政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術發(fā)展動態(tài)。一種新技術的發(fā)明和應用可能同時意味著“破壞” （破窗效應）。因為一種新技術的發(fā)明和應用會促使一些新行業(yè)的興起，同時也會傷害乃至消滅另外一些行業(yè)。（計算機取代謄寫業(yè)） 社會文化環(huán)境……每一個社會都有其核心的價值觀，他們常常具有高度的延續(xù)性，這些價值觀和文化傳統(tǒng)是歷史的積淀，通過家庭繁衍與社會教育而延續(xù)。不同的群體有不同的社會態(tài)度、愛好與行為，從而表現(xiàn)出不同的市場需求和不同的消費行為。社會文化因素有：生活方式、對政府的信任程度、公眾道德觀念、對退休的態(tài)度、對環(huán)境污染的態(tài)度、社會責任、收入差距、對經(jīng)商的態(tài)度、購買習慣、對休閑的態(tài)度。 如藏族的生活方式與藏傳佛教的宗教色彩聯(lián)系緊密，牛是藏族的吉祥動物，在西藏地區(qū)越野車市場中，日本豐田越野車占絕對的市場份額，原因是因為其標識形似牛頭，因此廣受藏族人民的歡迎。 自然環(huán)境是業(yè)務涉及地區(qū)或市場的地理、氣候、資源、生態(tài)等環(huán)境。（幸福集團的鋁錠冶煉項目的失敗、咸寧地區(qū)的竹制品行業(yè)的成功、靠山吃山靠水吃水） PPT-33 2 五種力量模型 是由麥克爾.波特于20世紀80年代初提出的。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡單的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力、潛在進入者的威脅、替代品的威脅，以及最后一點，來自目前同一行業(yè)的公司間的競爭。不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化。 以房地產(chǎn)開發(fā)為例。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的行業(yè)特點決定了在不同階段，企業(yè)關注的重點不同。我們在為“珞珈山飯店改造項目”建立的五力模型是： 土地的擁有者和使用者方面：政府、附近的拆遷戶等 房屋的購買者：現(xiàn)有的消費群體 替代品：普通商品房、經(jīng)濟適用房等 潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）。 企業(yè)間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手。 PPT-34 3 競爭者分析 競爭者分析是……在進行競爭者分析時，需要對那些現(xiàn)在或?qū)韺ζ髽I(yè)的戰(zhàn)略可能產(chǎn)生重大影響的主要競爭者進行認真的分析。這里的競爭者通常意味著一個比現(xiàn)有直接競爭者范圍更廣泛的組織群體。在很多情況下因為我們不能正確識別將來可能出現(xiàn)的競爭者，才導致了盲點出現(xiàn)。需要評價的競爭者包括： a、現(xiàn)有的直接競爭者 b、新的潛在的進入者，主要是 ①進入壁壘低的企業(yè)（進入壁壘的高低對于不同企業(yè)是不一樣的，小馬過河的道理） ②有明顯經(jīng)驗效應或協(xié)同性收益的企業(yè)（東盛收購潛江制藥） ③前向或后向一體化企業(yè)（糧食企業(yè)的前向一體化是水平加工、后向一體化是種植業(yè)） ④非相關產(chǎn)品收購者，進入將給其帶來財務上的協(xié)同效應（均瑤收購三峽機場） ⑤具有潛在技術競爭優(yōu)勢的企業(yè)（長虹集團的軍轉(zhuǎn)民） 如何看待競爭者 ①兩岸羚羊的命運：科考人員發(fā)現(xiàn)生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群有著很大的差別，在東岸的羊群繁殖能力比西岸的強，奔跑速度平均快13米。對于這一差別，科學家們百思不得其解，因為兩岸的羚羊?qū)兕愊嗤?，生存環(huán)境和飼料都一樣，只不過一河之隔。在動物保護協(xié)會的協(xié)助下，他們把東岸的10只羚羊捕獲后運到西岸，把西岸的10只放到東岸。結(jié)果從東岸運到西岸的10只1年后繁殖到14只，從西岸運到東岸的10只只剩下3只，那7只被狼吃掉了。科考人員終于明白：東岸的羊群所以強健，是因為附近生活著一個狼群，西岸的羊群所以贏弱，因為缺少天敵。 ②鯰魚效應：沙丁魚是西班牙人喜歡吃的美味，可是這種魚非常嬌貴，捕撈后不一會就會死去。死魚味道不好，賣不出去。為了讓沙丁魚活著到達港口，漁民們可謂是想盡了辦法。后來漁民們終于找到了一個辦法，將幾條沙丁魚的天敵——鯰魚放入運輸容器，沙丁魚為了躲避鯰魚的進攻，自然會拼命游動，從而保持了旺盛的生命力。這就是經(jīng)濟學上被稱作的“鯰魚效應”。 ③康熙在擒鰲拜、撤三藩、破葛爾丹、收復臺灣之后，終于發(fā)出肺腑之言：感謝鰲拜、吳三桂、葛爾丹、和鄭克爽，正是因為有了這些對手，才使得我成就了皇皇偉業(yè)！ 有時候，我們應該感謝我們的敵人，如果沒有敵人，我們永遠也不可能釋放出生命的絢麗。特別強調(diào)一點，這里的“敵人”可以泛指我們的競爭對手，也可以是危機或者一種制度。 競爭者的情報來源 對競爭者的信息進行例行的、細致的、公開的收集是非常重要的基礎工作。競爭信息的主要來源包括以下幾個部分：年度報告、競爭產(chǎn)品的文獻資料、內(nèi)部報紙和雜志、競爭者的歷史、廣告、行業(yè)出版物、公司官員的論文和演講、銷售人員的報告、顧客、供應商、專家意見、雇傭的高級顧問等。 信息收集后，要建立競爭者分析數(shù)據(jù)庫，分析競爭者的戰(zhàn)略。 第五章 解釋你的戰(zhàn)略 PPT-35一、戰(zhàn)略的定義 PPT-36二、 戰(zhàn)略的內(nèi)容和層面 PPT-37三、戰(zhàn)略要點 PPT-38四、戰(zhàn)略的意義（六點） PPT-40五、公司戰(zhàn)略三角形 PPT-41六、戰(zhàn)略制定與選擇的工具 PPT-42 1、價值鏈分析 PPT-43 2、SWOT分析（重點講解） SWOT分析是商業(yè)計劃書中非常重要的一部分，理由就是它的確有用。SWOT分析被大量用于戰(zhàn)略分析過程中，但它同時也是一個有效地進行戰(zhàn)略制定的工具。SWOT是……的英文首詞的縮寫詞。 方法一、SO方格表現(xiàn) PPT-44 一個公司的優(yōu)勢和劣勢是以各種形式和程度呈現(xiàn)出來的。我們發(fā)現(xiàn)了解你什么做得最好和在哪里會失敗的最好的方法就是看八種關鍵的能力： 研發(fā)：設計及開發(fā)新產(chǎn)品、新服務和新技術的能力 運行:可以使你用最有效的方法生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務 營銷：你的產(chǎn)品或服務在市場中銷售量如何及在顧客心目中的影響如何 配送：將你的產(chǎn)品可靠地送到顧客手中的能力 客戶服務：為了使你的顧客滿意所做的每一件事情都是為了爭取一個忠實的顧客。 管理：領導、引導和對公司觀察的能力 組織：程序和公司的結(jié)構(gòu)可以使你掌握公司大部分的員工和資源情況 財務狀況：公司短期和長期的財務狀況。 方法二：將這8種關鍵能力按其對企業(yè)的重要程度分為“高、中、低“三檔，同時按企業(yè)具備這種能力的程度 “好、中、差”進行比對，找到公司最強的優(yōu)勢和最弱的劣勢，重點利用“重要程度高，企業(yè)能力好”的方格，彌補”重要程度高，企業(yè)能力差“的方格。 秘訣：①不要不好意思在正式的商業(yè)計劃書中炫耀你的能力，也不能忽視所發(fā)現(xiàn)的缺點，因此要面對現(xiàn)實，確保計劃書中有糾正缺點的詳細部署。 ②不要忘記你公司的能力和經(jīng)常變化的外部力量，這就是商業(yè)的本性，所以謹記你的商業(yè)計劃必須以現(xiàn)有的環(huán)境為基礎，而不是過去的環(huán)境。 PPT-45/46 3、波士頓矩陣是……（ppt略講） PPT-47 波士頓矩陣關注的是業(yè)務或產(chǎn)品的組合以及業(yè)務之間現(xiàn)金的分配問題。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，業(yè)務尚未多元化甚至沒有創(chuàng)立，我們更多的關注“怎樣賺錢的問題”，實際上解決的是錢從哪里來的問題。專業(yè)的說法叫“商業(yè)模式”。我們先來看幾個范例：a、電影院 b、報紙雜志（萬事達雜志） c、吉列公司（不在乎出售的剃須刀的價格，公司真正的利潤來自于一瓶瓶的剃須沫。只要激烈公司確保客戶刮胡須時滿意就可以了，錢會年復一年地流向公司） 有些公司非常高興虧本賣出一些產(chǎn)品，然后從稱之為“消費品”中賺取真正的利潤。你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不妨如此考慮。 記住：企業(yè)不僅僅是靠賣產(chǎn)品或服務來掙錢的。商界有句話：一等企業(yè)…… PPT-48 下面我們來看看企業(yè)成長的路徑：成長方法圖 4、產(chǎn)業(yè)市場多元化矩陣——成長方法圖（ppt） 第六章 企業(yè)描述 PPT-54 本章提要： 1、讓別人知道你的企業(yè)是干什么的 2、描述商業(yè)能力 3、關注你所傳遞的價值觀 假如你現(xiàn)在在一個同學聚會，許多朋友都會問你現(xiàn)在在做什么。你自然會說明一下自己最近的打算。你也想讓你的朋友對你的計劃留下深刻的印象。和同學聚會有所不同的是，利益相關者沒有足夠的耐心，所以，要求你的想法或描述公司要盡可能用最簡單、最具說服力的語言，擊中要害，用一些熱情、鼓舞人心的話語，但不要過分多情。 PPT-55 準確地描述你在做什么。在你的正式計劃中，公司概述主要著重于描述公司的使命、目標，公司描述主要描繪你計劃提供的產(chǎn)品和服務，包括產(chǎn)品和服務的總體描述、主要特征、為顧客提供的好處等。 Ppt-56 檢查你的商業(yè)能力。從下面的案例中我們可以看出關注企業(yè)商業(yè)能力的重要性。 “釀酒廠消逝的神秘案例” 無論怎么計算，花950萬美元購買一個小酒廠都不算一個小數(shù)，無論這種酒是多么的受歡迎。當一個性急的投資者按這個價購買了加利福尼亞索諾馬村的一家酒廠，他可能付出的比得到的要多很多。這家酒廠以加州黑葡萄酒而聞名，但酒廠連一塊屬于自己的葡萄園都沒有。過去著名的釀酒師從該地區(qū)周圍的葡萄園那里購進葡萄