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1、“假日經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)象如何擴(kuò)大卷煙銷售 　　　一、引言　　如果按照美直銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷做出的定義來理解的話，我們所說的“戴爾直銷”并不與之完全吻合，倒是符合直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)所做出的關(guān)于“直復(fù)營(yíng)銷”的定義；但是就日常習(xí)慣說法而言，甚至在一些較為正式的說法中，戴爾在某種程度上已成了“直銷模式”的代名詞。其實(shí)這種叫法上的差異并不會(huì)影響到我們對(duì)“戴爾直銷”的理解，我們通常針對(duì)戴爾所說的“直銷模式”是就渠道中中間商組織的層數(shù)而言的，如果渠道中不存在中間商，有人就稱此種渠道模式為“直銷模式”，反之就稱之為“渠道模式”　　1984年，邁克爾——戴爾以1000美元起家創(chuàng)產(chǎn)了戴爾計(jì)算機(jī)公司，并提出了一個(gè)奇

2、特想法：直接向消費(fèi)者出售PC，而不通過零售商店。這種做法，為消費(fèi)者提供的服務(wù)支持相對(duì)有限，但卻有效地降低了PC價(jià)格；戴爾的直銷模式多年來一直成功運(yùn)行且贏得了高額的利潤(rùn)回報(bào)，但在2007年惠普奪走了戴爾“全球最大PC廠商”的稱號(hào)。在此情形下，業(yè)內(nèi)消息又稱戴爾為占領(lǐng)中國市場(chǎng)，很可能會(huì)改變其純直銷模式?！　】胺Q“奇跡”的戴爾直銷為何在中國市場(chǎng)上呈有“異化”的跡象？　　二、戴爾直銷的優(yōu)勢(shì)　　在渠道管理上，戴爾的直銷模式屬于零級(jí)渠道模式。而在其他模式下，中間不同程度上多了代理商、批發(fā)商、零售商等層次。中間商的參與并沒有帶來產(chǎn)品核心價(jià)值的增值，但中間商顯然要求得到勞務(wù)的補(bǔ)償及利潤(rùn)。中間商得到利潤(rùn)的方式主要

3、是以進(jìn)銷差價(jià)的形式來實(shí)現(xiàn)的，很明顯一級(jí)一級(jí)的差價(jià)的負(fù)擔(dān)者不會(huì)是中間商而恰恰是處在渠道最未端的消費(fèi)者，那么消費(fèi)者所支付的價(jià)格中自然就增多了的他們?cè)静⒉恍枰姆?wù)成份，這樣我們就看了中間商的參與對(duì)于廠商和消費(fèi)者的不利的地方，這個(gè)不利的地方最突出地體現(xiàn)在原本可以低價(jià)出售的商品的零售價(jià)格由于中間商一級(jí)級(jí)地參與而被不可避免地抬高，這種現(xiàn)象在限制著消費(fèi)者需求的同時(shí)也制約了生產(chǎn)商的供給?！　《捎昧慵?jí)渠道即直銷模式的話：生產(chǎn)商以市場(chǎng)平均價(jià)格水平直銷商品，獲利水平將大大超越同行水平，從而頗具實(shí)力來運(yùn)用更有效的促銷手段；生產(chǎn)商以明顯低于市場(chǎng)平均價(jià)格水平直銷商品，必然爭(zhēng)取到更多的顧客,薄利多銷的同時(shí)給同行以巨大

4、的壓力；生產(chǎn)商通過有效的直銷可擁有雄厚的財(cái)力支撐，不斷加速產(chǎn)品的創(chuàng)新?lián)Q代，在不斷給消費(fèi)者帶來滿意的同時(shí)走在行業(yè)的前沿。 　　三、戴爾直銷在中國的劣勢(shì)　　戴爾的直銷模式主要靠電話和網(wǎng)絡(luò)溝通的方式來實(shí)現(xiàn)，如果說在美國等一些國外市場(chǎng)中存在著一些優(yōu)越的環(huán)境條件能來彌補(bǔ)戴爾電話、網(wǎng)絡(luò)促銷手段本身的不足并足以使其營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的話，在有特色的中國則不然：以電話和網(wǎng)絡(luò)“偏單向”的溝通方式來實(shí)現(xiàn)，回應(yīng)率較低；中國的信用體系很不完善，顧客更習(xí)慣“一手交錢，一手提貨”，且網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身在現(xiàn)實(shí)中確存有安全隱患；國人人均消費(fèi)水平并不高，低水平消費(fèi)者占據(jù)了較大比重，戴爾的產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格并不低于中國的生產(chǎn)商；直銷模式在一定程度上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用更靈活的、非單一的渠道組合；戴爾的公共關(guān)系營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)并不及國內(nèi)的民族企業(yè)，如聯(lián)想等，所以目前不僅在個(gè)人電腦領(lǐng)域內(nèi)也會(huì)在其主打的集團(tuán)客戶領(lǐng)域中占不到太多的陣地?！?