中介代理部中介代理部中介代理部中介代理部課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的講授，使客戶經(jīng)理明了溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會(huì)溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的關(guān)系，提高銀行人員的銷售能力。中介代理部中介代理部3課程大綱課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)中介代理部中介代理部什么是溝通什么是溝通 為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某種載體，將語(yǔ)言、信息、情感、思想在個(gè)人與群體之間傳播的過(guò)程。中介代理部中介代理部面談面談 開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì) 培訓(xùn)培訓(xùn) 信函信函 通報(bào)和刊物通報(bào)和刊物你所做的每一件事都是在溝通你所做的每一件事都是在溝通溝通是什么溝通是什么中介代理部中介代理部 與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中愿意且能夠更多地銷售我們的產(chǎn)品。目目 的的為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)中介代理部中介代理部7 7課程大綱課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)中介代理部中介代理部網(wǎng)點(diǎn)層面：網(wǎng)點(diǎn)主任 大堂經(jīng)理和柜員各層面的關(guān)鍵人物各層面的關(guān)鍵人物溝通前要做的一件事溝通前要做的一件事中介代理部中介代理部網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任贊美、關(guān)心溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法溝通的主要方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況了解同業(yè)的激勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài)手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況中介代理部中介代理部 稱贊要具體稱贊要具體 贊美個(gè)人而非集體贊美個(gè)人而非集體 在無(wú)所求的情況下贊美對(duì)方在無(wú)所求的情況下贊美對(duì)方 把贊美回送給上級(jí)把贊美回送給上級(jí) 利用第三者傳遞贊美利用第三者傳遞贊美教你兩招教你兩招中介代理部中介代理部四個(gè)贊美點(diǎn)四個(gè)贊美點(diǎn)三句贊美語(yǔ)三句贊美語(yǔ)工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面健康、面相方面教你兩招教你兩招您真不簡(jiǎn)單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人中介代理部中介代理部大堂經(jīng)理、柜面人員大堂經(jīng)理、柜面人員了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況掌握分理處主任的想法了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況了解銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題和障礙溝通的內(nèi)容：溝通的內(nèi)容：溝通的方法：溝通的方法：經(jīng)常送一些小禮品，并樂(lè)意為他們辦一些力所能及的事贊美、關(guān)心、手續(xù)費(fèi)激勵(lì)八小時(shí)之外的溝通是非常重要的中介代理部中介代理部第一步：贏得信任 想去做第二步：運(yùn)用KISS原理 會(huì)去做第三步：打消顧慮 敢去做第四步：滿足情感需要 做得最好與柜員有效溝通四步曲與柜員有效溝通四步曲中介代理部中介代理部第一步：贏得信任第一步：贏得信任 愿意做愿意做用40%的時(shí)間、精力建立信任。信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù)滿足對(duì)方的需要。站在他人的立場(chǎng)，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性中介代理部中介代理部第二步：運(yùn)用第二步：運(yùn)用KISSKISS原理原理 會(huì)去做會(huì)去做KISS原理：Keep it short and simple 運(yùn)用“電梯”原則運(yùn)用形象化、數(shù)字化、生活化的語(yǔ)言和情景中介代理部中介代理部第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的 按鈕一：安全感 工作是否得到上級(jí)支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：物質(zhì)激勵(lì) 手續(xù)費(fèi)分配合理與否中介代理部中介代理部第四步：滿足情感需要第四步：滿足情感需要 做得更好做得更好八小時(shí)外溝通平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感中介代理部中介代理部1818課程大綱課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)中介代理部中介代理部表示出對(duì)對(duì)方的尊重，建立了信任，也贏得了信任技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重中介代理部中介代理部與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒，真誠(chéng)是寶;不必什么都用“我”做主語(yǔ)；尊敬不喜歡你的人；堅(jiān)持在背后說(shuō)別人好話，別擔(dān)心傳不到當(dāng)事人耳朵里；四句認(rèn)同語(yǔ)：那么沒(méi)關(guān)系、那很好、你說(shuō)得很有道理、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。教你兩招教你兩招中介代理部中介代理部柜面人員有不同類型，針對(duì)不同性格的人，用不同的方式去尋找雙方的共同點(diǎn)，建立同理心技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)（你有多少愛(ài)好和優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮出來(lái)，去尋找對(duì)方 共同的愛(ài)好和優(yōu)勢(shì)）中介代理部中介代理部明了柜員的需求和擔(dān)心，了解柜員的問(wèn)題所在，一次針對(duì)一個(gè)問(wèn)題解決關(guān)注柜員關(guān)心的結(jié)果投其所好技巧三：以柜員為中心技巧三：以柜員為中心中介代理部中介代理部不說(shuō)“不”；把未出口的“不”改成：“這需要時(shí)間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話”教你兩招教你兩招中介代理部中介代理部語(yǔ)言重復(fù)語(yǔ)言重復(fù)6060萬(wàn)次以上才能完成真正的情感動(dòng)力，萬(wàn)次以上才能完成真正的情感動(dòng)力，試著當(dāng)一次試著當(dāng)一次“祥林嫂祥林嫂”，效果一定不一樣，效果一定不一樣技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)中介代理部中介代理部技巧五：聽(tīng)說(shuō)問(wèn)技巧五：聽(tīng)說(shuō)問(wèn)哪個(gè)更重要？少說(shuō)少說(shuō) 多聽(tīng)多聽(tīng) 會(huì)問(wèn)會(huì)問(wèn)中介代理部中介代理部有時(shí)要明知故問(wèn)：你的鉆戒很貴吧？有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn)，比如：你多大了？三句反問(wèn)：1.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題?2.不曉得?3.你知道為什么嗎?教你兩招教你兩招中介代理部中介代理部272727課程大綱課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)中介代理部中介代理部注意一：保持積極的態(tài)度注意一：保持積極的態(tài)度積極主動(dòng)，銀行要常去、勤跑；接納、積極的心態(tài)與思維；站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行思考、處理問(wèn)題；要注重溝通的結(jié)果。中介代理部中介代理部注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備溝通時(shí)間的確定：管理部門：網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)溝通內(nèi)容讓文字說(shuō)話：資料的準(zhǔn)備中介代理部中介代理部注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛有人在你面前說(shuō)某人壞話時(shí)，你只微笑。中介代理部中介代理部 準(zhǔn)備好記事本，把每天要做的事情做個(gè)備注，同時(shí)記錄下與每個(gè)柜員溝通的進(jìn)展情況，便于下次溝通。注意四：追蹤溝通的結(jié)果注意四：追蹤溝通的結(jié)果中介代理部中介代理部溝通者誓言溝通者誓言 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且從你的角度去理解給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且從你的角度去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。中介代理部中介代理部了解銀行保險(xiǎn)概念了解銀行保險(xiǎn)概念熟悉銀保發(fā)展和業(yè)務(wù)特點(diǎn)熟悉銀保發(fā)展和業(yè)務(wù)特點(diǎn)課程目標(biāo)中介代理部中介代理部