《《商務(wù)談判與禮儀》-商務(wù)談判溝通技巧--課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《商務(wù)談判與禮儀》-商務(wù)談判溝通技巧--課件（23頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、第第5章章 商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判的溝通技巧第一頁，共23頁。本講要點(diǎn)本講要點(diǎn)美國卡內(nèi)基工業(yè)大學(xué)曾對一萬個人的檔案記錄進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”、“經(jīng)驗”只占成功因素的15%，其余85%決定于人與人之間良好的相處和彼此的溝通?？梢?，在商業(yè)化社會中，懂得交朋友、和別人友好相處及溝通是很重要的事，甚至是事業(yè)成功與否的關(guān)鍵。隨著營銷商務(wù)活動日益社會化，是不同民族、不同語言、不同地位、不同性格、不同風(fēng)俗習(xí)慣的營銷談判人員之間通過溝通，達(dá)成協(xié)議來實(shí)現(xiàn)，溝通在談判中起著“穿針、引線、架橋、鋪路”的作用。掌握好溝通技巧將有助于把握談判局勢，使談判取得成功。第二頁，共23頁。一、溝通概述一、溝通

2、概述什么是商務(wù)談判溝通什么是商務(wù)談判溝通商務(wù)談判溝通的意義商務(wù)談判溝通的意義商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)商務(wù)談判溝通的障礙商務(wù)談判溝通的障礙第三頁，共23頁。1、什么是商務(wù)談判溝通、什么是商務(wù)談判溝通商務(wù)談判溝通是一種說服性溝通，即談判一方有意識地傳播有說服力的信息，以期在對方喚起自己預(yù)期的意念（觀點(diǎn)、期望、心理或行為傾向），從而試圖有效地影響對方的行為與態(tài)度。一般地，商務(wù)談判溝通采用交涉式的說服方式，談判雙方通過以利益為中心的觀點(diǎn)交涉、磋商來改變彼此的相互關(guān)系，最終達(dá)成觀點(diǎn)一致的協(xié)議。第四頁，共23頁。2、商務(wù)談判溝通的意義、商務(wù)談判溝通的意義談判成功的典范，主要取決于談判的誠意。而

3、誠意又來自彼此的了解和信賴，這其中又以了解為源。要使對方信賴你，首先讓對方了解你，這就需要溝通。1良好氣氛，成功一半（1）顏色影響人的情緒。（2）談判場所設(shè)休息室。（3）讓良好的環(huán)境氣氛先入為主，給談判對手第一印象，從而使談判順利進(jìn)入正題。2排除障礙，贏得勝利3長期合作，溝通伴行（1）交流信息，增進(jìn)了解。（2）廣交朋友，增加客源。（3）獲得知識，靈活應(yīng)變。第五頁，共23頁。3、商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)、商務(wù)談判溝通的特點(diǎn) 1溝通的外向性(本質(zhì)特征)2溝通的預(yù)謀性 3溝通的協(xié)同性 4溝通的靈活性第六頁，共23頁。4、商務(wù)談判溝通的障礙、商務(wù)談判溝通的障礙不同的企業(yè)制度、不同的經(jīng)營機(jī)制、不同的觀念、不同

4、的人種以及不同的語言和風(fēng)俗習(xí)慣，決定了營銷商務(wù)談判溝通客觀上存在一定的障礙。1習(xí)俗障礙2語言障礙語言障礙主要來自四個方面：(1）語種不同;(2）同一語種的“南腔北調(diào)”;(3）同一語言中的語詞涵義不同;(4）語言能力，特別是口語能力。3主觀障礙 （1）認(rèn)識上的障礙;（2）理解上的障礙。4心理障礙（1）社會知覺與歸因?qū)哟紊系恼系K，表現(xiàn)為“第一印象”“刻板印象”和“暈輪效應(yīng)”。（2）自我意識障礙。第七頁，共23頁。二、與不同類型企業(yè)溝通的技巧二、與不同類型企業(yè)溝通的技巧與公司制企業(yè)的溝通技巧與公司制企業(yè)的溝通技巧 與合作制企業(yè)的溝通技巧與合作制企業(yè)的溝通技巧 與個人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧與個人業(yè)主制企

5、業(yè)的溝通技巧第八頁，共23頁。1、與公司制企業(yè)的溝通技巧、與公司制企業(yè)的溝通技巧與公司制企業(yè)交往，不僅要具備良好的溝通藝術(shù)，還要有強(qiáng)烈的溝通意識、較高的溝通水平和靈活運(yùn)用溝通技巧的能力，才能推動和實(shí)現(xiàn)營銷商務(wù)談判的進(jìn)程及目標(biāo)。1建立檔案（1）產(chǎn)品銷售情報(產(chǎn)品銷售狀況、價格資料)（2）產(chǎn)品競爭情報（同類產(chǎn)品競爭者、消費(fèi)者偏愛中間商）（3）科技情報（技術(shù)情報、技術(shù)條件、技術(shù)壽命）（4）政治法規(guī)情報2私人交往 “血緣”關(guān)系、“志緣”關(guān)系、“業(yè)緣”關(guān)系、“地緣”關(guān)系和“趣緣”關(guān)系。3酒席宴請（1）看人下單。（2）酒量自便。（3）巧選店堂（4）禮貌待客4旅游觀光5家庭拜訪（1）要事先約好再去;（2）初

6、次拜訪或尚未達(dá)到深交時的拜訪;（3）初次拜訪，言語不要過多;（4）訪問辭別時，寒喧幾句需馬上離開。第九頁，共23頁。2、與合作制企業(yè)的溝通技巧 1虛懷若谷 2熱情待客 3察言觀色第十頁，共23頁。3、與個人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧、與個人業(yè)主制企業(yè)的溝通技巧 1投其所好 2攻心致勝 3因人而異 4入鄉(xiāng)隨俗第十一頁，共23頁。三、與不同外商溝通技巧1 與美國商人溝通技巧與美國商人溝通技巧 2 與英國商務(wù)溝通技巧與英國商務(wù)溝通技巧 3 與法國商人溝通技巧與法國商人溝通技巧 4 與加拿大商人溝通技巧與加拿大商人溝通技巧 5 與德國商人溝通技巧與德國商人溝通技巧 6 與俄羅斯商人溝通技巧與俄羅斯商人溝通技

7、巧 7 與日本商人溝通技巧與日本商人溝通技巧 8 與阿拉伯商人溝通技巧與阿拉伯商人溝通技巧 9 與香港商人溝通技巧與香港商人溝通技巧 10 與韓國商人的溝通技巧與韓國商人的溝通技巧 11 與非洲商人與溝通技巧與非洲商人與溝通技巧第十二頁，共23頁。1、與美國商人溝通技巧、與美國商人溝通技巧美國在國際貿(mào)易中的地位及美國的文化背景給營銷商務(wù)談判溝通帶來的特點(diǎn)，在世界上有很大的影響。與美國商人交往“是”與“否”必須表示清楚；一旦發(fā)生糾紛，需注意解決糾紛的態(tài)度，切忌不要笑。美國商人的商業(yè)文化特點(diǎn)是：性格外露、坦率、真摯、熱情、自信；辦事比較干凈利落，喜歡很快進(jìn)入交談的主題；談鋒甚健，不斷發(fā)表自己的見解

8、，注重實(shí)際，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益；自信而不善于施展策略；欣賞精于討價還價、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手段的人；美國人工作節(jié)奏快，決策迅速、果斷。利用美國商人自信、滔滔不絕的個性了解情況。第十三頁，共23頁。2、與英國商務(wù)溝通技巧、與英國商務(wù)溝通技巧英國商人總帶有一種悠然自得的樣子，高傲、保守，因此英國商人與人接觸時，開始總保持一段距離，然后才慢慢地接近；偶然糾紛時，英國商人會毫不留情地地起來爭辯，即使是他們的錯誤，也不會輕易認(rèn)錯和道歉；他們除了講英語之外很少講其它語言，以英語為母語的人有一種驕傲情緒，認(rèn)為世界上其它地方的人都懂英語或都想學(xué)英語，說明英國是公認(rèn)的老牌帝國；英國的一些舊習(xí)并不那么容易改變

9、；英國人顯得有些保守，對新鮮事物不積極接受。英國人善于交往、講究禮儀、對人友善，除受人之托外，一般不干涉他人私事或介入他人的生活。根據(jù)英國商人善于爭辯，輕易改變自己觀點(diǎn)這一特點(diǎn)，與英國人進(jìn)行商務(wù)活動時，首先不能急躁，對每一細(xì)節(jié)在沒有認(rèn)可之前，他們是不會簽字的，如果將你的意思強(qiáng)加于他，不但不能成功，反而會增加對方的反感，因此這時可耐心說服，并擺出有說服力的證明材料，促使他們快速決策；另外，進(jìn)口商在與英國商人簽訂的合同上，應(yīng)加上延期交貨的罰款條例，訂立索賠條款，這樣不但可靠，而且還可逐步改變對方不遵守交貨時間的習(xí)慣。根據(jù)英國人很講究紳士風(fēng)度這一特點(diǎn)，可選派高級官員出訪英國，這樣可以滿足他們的自尊自

10、傲心理，增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。我方官員若用流利的英語直接與英國官員談話，更能博得對方的賞識，從而增進(jìn)雙方的情感第十四頁，共23頁。3、與法國商人溝通技巧、與法國商人溝通技巧在大多數(shù)的商務(wù)談判中，法國人往往堅持使用法語，即使法國的洽談人員英語講得很好，也不會用英語談判，除非他們迫切需要和你成交，否則是很少讓步了，在他們看來，法語是世界上最高貴的語言。法國商人以愛國熱情高昂而著稱，尤其是法國政府代表著法國的最高利益，他們的商業(yè)機(jī)構(gòu)也是如此。法國商人有同人握手的習(xí)慣，而且握手次數(shù)較多。有些法國商人的時間觀念不是很強(qiáng)，在商務(wù)交往中，法國商人很注重信譽(yù)和人際關(guān)系，法國商人談生意不習(xí)慣開始就進(jìn)入正題，往往

11、先聊一些社會新聞或文化生活的話題（切忌涉及法商家庭私事和生意秘密），以此培養(yǎng)感情。法國商人個人辦事的權(quán)力很大，擔(dān)任要職的人可以果斷地作出決策；法國商人能通好幾個專業(yè)，每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣。法國商人很注意勞逸結(jié)合，早起早睡，工作密度高，工作態(tài)度極為認(rèn)真。他們很珍惜假期，會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦賺來的錢全都花光。他們很注重穿著，在他們看來，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。法國商人自尊、自強(qiáng)；談生意注重友情勝于一切。第十五頁，共23頁。4、與加拿大商人溝通技巧、與加拿大商人溝通技巧英國系商人較保守，重信用，商談時較為嚴(yán)謹(jǐn)，在每一個細(xì)節(jié)尚未了解以前，絕對不會答應(yīng)要求；而且英國系商人商談好設(shè)關(guān)卡，所

12、以從洽談開始到價格確定這段時間的商談是頗費(fèi)腦筋的，對此要有耐心，急于求成往往辦不好事情。但是，一旦簽約，廢約的事情很少出現(xiàn)。法國系商人則是，開始接觸時非常和藹可親，平易近人，款待也很客氣大方。但坐下來談到實(shí)際問題時就判若兩人，講話慢慢吞吞，難以以捉摸。因此要談出結(jié)果來，頗需耐心，即使簽約后也仍然存在一種不安感。因為法國系商人對簽約比較馬虎，往往是主要條款談妥后，就要求簽字，他們認(rèn)為次要的打款可以待簽字后再談，然而往往是由于當(dāng)時不被重視的次要條款導(dǎo)致了日后的糾紛。第十六頁，共23頁。5、與德國商人溝通技巧、與德國商人溝通技巧德國商人思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，在交易商談中往往準(zhǔn)備得很充分、周到、具體

13、，如果談判對手事先準(zhǔn)備不足或談判中思維混亂，就會引起德國人的反感和不滿。有些德國商人性格倔犟、自負(fù)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。德國商人比較注重形式，商務(wù)交往中特別強(qiáng)調(diào)個人才能，極喜歡顯示自己的身份，重視以職銜相稱；見面很講究禮節(jié)，握手沒完沒了，特別是告別時，總喜歡將對方的手握了又握，以示致謝。德國商人工作效率之商是人所共知的，他們有極大的技術(shù)創(chuàng)造力，有堅定不移必達(dá)目的的毅力，他們對買賣的產(chǎn)品質(zhì)量要求很高。德國商人對投資的項目、資金及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益都要求穩(wěn)固可靠，他們愿同那些能滿足德需要而不損害德國商業(yè)實(shí)力的國外公司進(jìn)行貿(mào)易。德國商人不喜歡請客吃飯，但喜歡送禮，以表示友誼。德國商人的個性突出，個人權(quán)力

14、大。德國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定了德國商人不會輕信任何貿(mào)易伙伴，不管你在本國的信譽(yù)多好。第十七頁，共23頁。6、與俄羅斯商人溝通技巧、與俄羅斯商人溝通技巧俄羅斯商人在談判時，喜歡按計劃行事，決策遲緩，商務(wù)交往需要經(jīng)過有關(guān)部門安排，而且由于機(jī)構(gòu)的官僚主義作風(fēng)嚴(yán)重，談判進(jìn)展可能相當(dāng)緩慢。俄羅斯人的地位意識很強(qiáng)，談判人員通常只具有有限的權(quán)力，經(jīng)常要向上級匯報談判進(jìn)程。俄羅斯人善于尋找新的合作與競爭伙伴，善于討價還價，俄羅斯人常用的壓價策略，常常索要許多技術(shù)資料，重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)。第十八頁，共23頁。7、與日本商人溝通技巧、與日本商人溝通技巧日本商人注重禮節(jié)和身份；重視集體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策；說話態(tài)度婉轉(zhuǎn)曖昧

15、；時間觀念強(qiáng)，生活節(jié)奏快；注重和諧的人際關(guān)系；精于討價還價，寸利必爭；勇于進(jìn)取，刻苦耐勞；決策在公司內(nèi)部與所有有關(guān)人員進(jìn)行徹底磋商后做出；獲取情報，毫不吝嗇；注重禮節(jié)和身份；注重和諧的人際關(guān)系。獲取情報，毫不吝嗇；時間觀念強(qiáng)，生活節(jié)奏快。第十九頁，共23頁。8、與阿拉伯商人溝通技巧、與阿拉伯商人溝通技巧阿拉伯國家位處西亞和北非，主要有敘利亞、科威特、伊拉克、卡塔爾、約旦、黎馬嫩、埃及、利比亞、蘇丹、突尼斯、巴勒斯坦、阿爾及利亞和摩洛哥等國家。這些國家的共同特點(diǎn)是：居民多為阿拉伯人，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教，經(jīng)濟(jì)單一。絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及其產(chǎn)品出口維持國民經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口多為糧食、運(yùn)輸工具

16、、機(jī)器、肉類和紡織品等。主要貿(mào)易對象是歐美和日本等發(fā)達(dá)國家。阿拉伯商人好客、重信譽(yù)、種族觀念強(qiáng)。阿拉伯各國政府都堅持要通過本地代理商做生意。阿拉伯商人做生意精于討價還價，并且尊重、賞識精明的對手。第二十頁，共23頁。9、與香港商人溝通技巧、與香港商人溝通技巧香港與內(nèi)地之間的經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)、緊密相連，利用香港市場，不但可以獲取世界商務(wù)信息，還可以穩(wěn)定和擴(kuò)大內(nèi)地商品在香港的市場，并通過香港擴(kuò)大轉(zhuǎn)口貿(mào)易。香港市民大多是廣東人，通用粵語。他們熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，但極少數(shù)人表面上友善過頭，香港商人與廣東人很相似，凡事愛討吉利，愛說吉利話，忌諱不吉利語言。香港商人大多數(shù)商務(wù)知識較豐富，精于討價

17、還價，報價水份較高。香港人的創(chuàng)業(yè)意識強(qiáng)，有勇于進(jìn)取、奮發(fā)向上的開拓精神和豐富的管理經(jīng)驗。第二十一頁，共23頁。10、與韓國商人的溝通技巧、與韓國商人的溝通技巧韓國人是較難對付的談判者。一個習(xí)慣于同外國人打交道的有禮貌的韓國人，他會一直聽你講話而不打斷你。韓國人不喜歡高聲大笑和作過分的姿態(tài)，也不喜歡喧鬧的行為。第二十二頁，共23頁。11、與非洲商人與溝通技巧、與非洲商人與溝通技巧非洲商人的特點(diǎn)是性格倔強(qiáng)，自尊心也很強(qiáng)，熱情好客，十分看重友情，任何交易都必須以深情厚誼為基礎(chǔ)，否則無從人手。非洲許多國家等級森嚴(yán)，從商者多為上層人士，所以十分講究禮節(jié)。稍有失禮，就可能導(dǎo)致洽談失敗。非洲人生活節(jié)奏緩慢，文化素質(zhì)普遍不高，少從事商務(wù)活動的人對有關(guān)業(yè)務(wù)知識并不熟悉，易術(shù)語又自成一體。第二十三頁，共23頁。