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1、精品 直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理 直銷總監(jiān)崗位重要性 直銷總監(jiān)是直銷項目順利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物， 在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實和 把控項目沿著既定的銷售流程進行帶客，達到多方共贏的目標。 項目前期跟進 直銷總監(jiān)早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠 利用機會在各個合作方面前展示自己的能力， 為以后的合作打好基礎，也有充分 的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌直銷，為以后沖鋒陷陣做好準備。 一、團隊的組建： （一）、銷售團隊的人數(shù)：根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為 3-4 人。 （二）、團隊的人員構(gòu)成： 老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超，

2、但缺乏激情。 新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗不足。 為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為 70% 老銷售人員，30%為新人。 （三）、團隊成員的選拔方法： 招聘一培訓一跑盤一考核一汰弱留強 二、進場前的培訓 （一）、銷售團隊的磨合 直銷總監(jiān)與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項目成員的第一次見面：直銷總監(jiān)必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格 會決定整個隊伍以后的風格。直銷總監(jiān)必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào) 子，方便以后隊伍的管理。 （二）、銷售團隊的思想動員 要讓直銷團隊成員自動自發(fā)

3、，保持整個團隊的激情，使團隊戰(zhàn)斗力保持在最高點， 思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。 思想動員小技巧： 1、讓領(lǐng)導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導很重視這個項目，會 在一定程度上給員工努力工作的動力，為為任何員工都希望公司領(lǐng)導能夠重視自 己。 2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們 點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不 能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。 （三）、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 1、項目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各

4、種配套設施 教育：學校性質(zhì)、辦學規(guī)模、收費標準、本項目有無學位、與本項目的距離和交 通路線等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標準、能否使用社?？?、與本項目 的距離和交 通路線等。 娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。 餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。 交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業(yè)時間。 2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！” 根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項 目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自的 優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本

5、項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一 口 徑。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。 3、片區(qū)市場情況分析： 從宏觀上對片區(qū)市場進行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟收入、 消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、 價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷 售當中的主要訴求點。 （四）、房地產(chǎn)基礎知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓 1、房地產(chǎn)基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上 有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞

6、給客戶專 業(yè)的形象。 2、項目基本資料的培訓：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團 隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。 3、項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓 銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功 率會有很大的提升。 （五）、禮儀、地盤管理條理的培訓 1、商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業(yè)形象標準，增強客戶的信任感，這也是 促進成交的有效手段。 2、地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應 該強調(diào)： A、地盤紀律：包括上下班時間、直銷人員的專業(yè)形象等。 B、銷售輔助

7、工具的管理：各種單頁的使用規(guī)范、三聯(lián)單的填寫要求等。 C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、 嚴禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導溝通工作上的問題等等。 三、進場后工作重點 （一）、銷售人員的培訓 1、產(chǎn)品培訓： A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢， 成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點如: 贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。 B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后到現(xiàn)場查看、對比，掌 握每一個單位的詳細情況。 2、開發(fā)商商企業(yè)文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓： 開發(fā)商銷售部置業(yè)顧問介紹一下內(nèi)容 （講

8、解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念） （講解項目設計理念、建筑特色） （講解項目設計理念、園林特色） （講解樣板房設計理念） （講解項目智能化賣點） （講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等） 3、賣點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須 找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。 4、統(tǒng)一口徑：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介 紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。 5、銷售流程和銷售技巧的培訓： A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客 戶進門撥打400到客戶進入銷售

9、現(xiàn)場，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是 非常重要的。 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，與置業(yè)顧問的相互配合非常重要。 （二）、各方關(guān)系的建立和對接 這也是日常工作重點之一，為了以后能夠方便直銷隊伍開展工作， 必須與公司各 個職能部門建立關(guān)系。 如：傳統(tǒng)銷售部、財務部、中場部、后臺等等。 客戶積累期 1、及時做好客戶信息的收集 錄入房銷寶，方便統(tǒng)計客戶信息。 2、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與傳統(tǒng)銷售同事溝通，調(diào)整思路和方 向。 通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反 饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。 3、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售

10、口徑 隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應及時調(diào)整項目組同事的銷售口徑， 避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。 四、地盤管理 （一）、人員的管理 1、輪休：接電接客這種長時間外出型工作，是時候調(diào)整一下了按周休息一天。 2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。 3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出直銷團隊。 4、團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。 5、團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。 6、每周例會：總結(jié)每周情況，傳達公司最新指示。 （二）、各項日常工作 1、客登的管理 2、周報、月報的制作 3、每周

11、報數(shù) 4、確認，回款工作的跟進 5、開發(fā)商營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋 團隊瓶頸期小技巧： 1、開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自 己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽房地產(chǎn)內(nèi)部探討會。針對市場上 最新、最熱的樓盤進行學習、總結(jié)、分享?；蛘哚槍δ壳胺康禺a(chǎn)市場的話題進行 辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。 3、采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。 個人工作領(lǐng)悟 1、原則性的東西不能松動。 2、其他方面的管理盡量因人而異。 3、多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn) 4、多在細微的地方關(guān)心你的同事。 welcome