精品 直銷總監(jiān)的日常工作及人員管理 直銷總監(jiān)崗位重要性 直銷總監(jiān)是直銷項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物， 在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和 把控項(xiàng)目沿著既定的銷售流程進(jìn)行帶客，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。 項(xiàng)目前期跟進(jìn) 直銷總監(jiān)早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠 利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力， 為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分 的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌直銷，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。 一、團(tuán)隊(duì)的組建： （一）、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為 3-4 人。 （二）、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成： 老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。 新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。 為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為 70% 老銷售人員，30%為新人。 （三）、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： 招聘一培訓(xùn)一跑盤一考核一汰弱留強(qiáng) 二、進(jìn)場前的培訓(xùn) （一）、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合 直銷總監(jiān)與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項(xiàng)目成員的第一次見面：直銷總監(jiān)必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格 會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。直銷總監(jiān)必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào) 子，方便以后隊(duì)伍的管理。 （二）、銷售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員 要讓直銷團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)， 思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。 思想動(dòng)員小技巧： 1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì) 在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，為為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自 己。 2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們 點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不 能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。 （三）、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施 教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交 通路線等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項(xiàng)目 的距離和交 通路線等。 娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。 餐飲：菜系、營業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。 交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時(shí)間。 2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！” 根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng) 目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的 優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一 口 徑。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對客觀的分析。 3、片區(qū)市場情況分析： 從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟(jì)收入、 消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、 價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷 售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。 （四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn) 1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上 有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專 業(yè)的形象。 2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán) 隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。 3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓 銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功 率會(huì)有很大的提升。 （五）、禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn) 1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是 促進(jìn)成交的有效手段。 2、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng) 該強(qiáng)調(diào)： A、地盤紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、直銷人員的專業(yè)形象等。 B、銷售輔助工具的管理：各種單頁的使用規(guī)范、三聯(lián)單的填寫要求等。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、 嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。 三、進(jìn)場后工作重點(diǎn) （一）、銷售人員的培訓(xùn) 1、產(chǎn)品培訓(xùn)： A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢， 成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點(diǎn)如: 贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來達(dá)到成功銷售的目的。 B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后到現(xiàn)場查看、對比，掌 握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。 2、開發(fā)商商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)： 開發(fā)商銷售部置業(yè)顧問介紹一下內(nèi)容 （講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念） （講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） （講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） （講解樣板房設(shè)計(jì)理念） （講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)） （講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 3、賣點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須 找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。 4、統(tǒng)一口徑：核心買點(diǎn)整合出來后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介 紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。 5、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客 戶進(jìn)門撥打400到客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是 非常重要的。 逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，與置業(yè)顧問的相互配合非常重要。 （二）、各方關(guān)系的建立和對接 這也是日常工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便直銷隊(duì)伍開展工作， 必須與公司各 個(gè)職能部門建立關(guān)系。 如：傳統(tǒng)銷售部、財(cái)務(wù)部、中場部、后臺(tái)等等。 客戶積累期 1、及時(shí)做好客戶信息的收集 錄入房銷寶，方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。 2、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時(shí)與傳統(tǒng)銷售同事溝通，調(diào)整思路和方 向。 通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反 饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。 3、針對項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷售口徑 隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑， 避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。 四、地盤管理 （一）、人員的管理 1、輪休：接電接客這種長時(shí)間外出型工作，是時(shí)候調(diào)整一下了按周休息一天。 2、工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。 3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出直銷團(tuán)隊(duì)。 4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。 5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。 6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。 （二）、各項(xiàng)日常工作 1、客登的管理 2、周報(bào)、月報(bào)的制作 3、每周報(bào)數(shù) 4、確認(rèn)，回款工作的跟進(jìn) 5、開發(fā)商營銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋 團(tuán)隊(duì)瓶頸期小技巧： 1、開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自 己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽房地產(chǎn)內(nèi)部探討會(huì)。針對市場上 最新、最熱的樓盤進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享。或者針對目前房地產(chǎn)市場的話題進(jìn)行 辯論。在增長知識(shí)的同時(shí)，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。 3、采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 個(gè)人工作領(lǐng)悟 1、原則性的東西不能松動(dòng)。 2、其他方面的管理盡量因人而異。 3、多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現(xiàn) 4、多在細(xì)微的地方關(guān)心你的同事。 welcome