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1、畢 業(yè) 論 文 (設(shè) 計(jì)) 開 題 報(bào) 告 所在院系： 專業(yè)： 市場營銷 學(xué) 號： 姓名： 畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目： 關(guān)于企業(yè)促銷策略的研究 一、研究的背景和意義 在商品市場高度繁榮的今天，產(chǎn)品的市場運(yùn)作離不開促銷活動的支持。作為整合營銷傳播的重要組成部分，促銷是產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大市場占有率，有效壓制競爭對手的利器。從短期看來，促銷的目的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；從長期考察，促銷活動的意義已超過這一概念的字面涵義本身，其最終目的

2、是幫助提升品牌知名度和關(guān)注度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的公共關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。因此現(xiàn)代市場營銷不要僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且更要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。 促銷在企業(yè)營銷活動中是不可缺少的主要組成部分，具有重要意義，通過促銷 1，可以傳遞，信息強(qiáng)化認(rèn)知，使企業(yè)獲得更好的業(yè)績 ； 2、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求，能夠指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售，使企業(yè)取得更多的利潤 ；3、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度。 二、文獻(xiàn)綜述 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)外關(guān)

3、于企業(yè)促銷的研究已經(jīng)積累了豐富的研究成果，其研究內(nèi)容主要涉及企業(yè)促銷的成因、影響因素以及如何運(yùn)用正確的策略來進(jìn)行促銷等多方面，這些成果無疑為企業(yè)促銷策略的研究提供了理論基礎(chǔ)和研究方法。 美國學(xué)者菲利普科特勒（2001年）在其著作《營銷管理》（新千年版）中就明確提出在各種營銷手段中，促銷是用的最多的，因?yàn)樗苡行?；對于銷售和營銷人員來說，促銷是現(xiàn)在公認(rèn)的最有效的手段之一，任何一個月幾乎有60%的人們在積極參與某種形式的促銷，使促銷成為最普遍性的活動之一。 紀(jì)寶成（2002年）認(rèn)為從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信

4、息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。因此，對企業(yè)促銷策略與技巧的研究，是企業(yè)立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑之一，也從而使得對企業(yè)促銷與策略技巧的研究變得至關(guān)重要與迫切。 雖然促銷是一個十分重要，然而呂一林（2004年）卻發(fā)現(xiàn)其并沒有引起市場營銷管理者普遍的重視，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實(shí)，企業(yè)對市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)

5、度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。 面對激烈的市場競爭，以及世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，我國的很多學(xué)者，像侯書森（2001）趙國柱（2004）吳健安（2004）等，在吸收國內(nèi)外企業(yè)成敗的經(jīng)驗(yàn)上，普遍認(rèn)為企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保

6、促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。 英國學(xué)者朱利安柯明斯（2007年）在其著作《促銷》中認(rèn)為促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 三、研究的主要內(nèi)容和方法 目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷

7、變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，該論文就以四個相關(guān)方面予以闡述。 1.人員促銷策略 　 人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。 2.廣告促銷策略 廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名

8、牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。 3.公共關(guān)系促銷策略 公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。 4.銷售促進(jìn)策略 　 銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣。 研究方法：首先

9、搜集與本選題有關(guān)的文獻(xiàn)資料，了解專家學(xué)者的研究取向及研究結(jié)論，對專家學(xué)者們的研究結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，然后搜集與企業(yè)促銷策略有關(guān)的理論知識，在這些理論知識的支持下，在借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，得出促銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性以及在當(dāng)今時代條件下企業(yè)如何實(shí)施促銷對策，并從中提煉出自己的想法，確定提綱，然后通過查找圖書，利用網(wǎng)絡(luò)，精選素材，不斷豐富自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識，不斷的完善和修復(fù)論文，最終確定論文。 四、主要參考文獻(xiàn) [1]李升.新編市場營銷學(xué)[M].中山大學(xué)出版社,2003. [2] (美)菲利普科特勒.市場營銷[M].華夏出版社,2003. [3]江若塵.促銷的吸引力[J]中國中小企業(yè)，199

10、9（11）. [4]（美）菲利普科特勒.科特勒談營銷[M].浙江人民出版社，2002. [5]吳健安.市場營銷學(xué)[M].高等教育出版社,2004. [6]趙國柱.市場營銷學(xué)理論與應(yīng)用[M].物質(zhì)出版社,2004. [7]侯書森.市場營銷學(xué)精華讀本[M].民主與建設(shè)出版社,2001. [8]吳濤.市場營銷管理(修訂版)[M].中國發(fā)展出版社,2005. [9]（英）朱利安柯明斯.促銷[M].北京大學(xué)出版社，2007. [10] 呂一林.現(xiàn)代營銷管理[M].清華大學(xué)出版社，2004. [11]紀(jì)寶成.市場營銷學(xué)教程.3版[M].中國人

11、名大學(xué)出版社，2002. 五、研究進(jìn)度 1、2009年1月10日—20日，開始畢業(yè)論文資料搜集工作。 2、2009年1月21日—29日，提交開題報(bào)告。 3、2009年2月11日—3月10日，進(jìn)行初稿編寫。 4、2009年3月10日—31日，向指導(dǎo)教師提交畢業(yè)論文初稿，由指導(dǎo)教師填寫指導(dǎo)意見。 5、2009年4月1日—29日，向指導(dǎo)老師提交畢業(yè)論文修改稿，由指導(dǎo)老師審閱后定稿。 6、2009年5月18日參加本科生畢業(yè)論文答辯。 指導(dǎo)教師意見： 指導(dǎo)教師簽名： 年　　月　　日 4