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1、MJ 4/11/2021 HR Training 1 銷售談判技巧 Sales Negotiation Skills MJ 4/11/2021 HR Training 2 課程目標 掌握談判的基本原則 熟練運用談判的風格 談判的三大階段中的不同層面 面對面的技巧 談判后的追蹤 MJ 4/11/2021 HR Training 3 是為了達成一個 共同決定 而來回溝通的過程 ， 是 “施”與“受 ”兼而有之的一種互動關系是 條 件的交換。 談判發(fā)生的三個條件 ： A. 雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認靠自己之力 ,無法解決僵局 C. 透過談判解決問題 ,談比不談要好 談判的定義 MJ

2、4/11/2021 HR Training 4 處理沖突 -可供選擇的方式 說服 -最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？ 拖延 -但是問題會消失嗎？ 徹底投降 -任何人都能容易妥協(xié)！ 單方面行動 -這會對長期關系造成什么影響？ 解決問題 -雙方都必須察覺出同樣的問題。 仲裁 -失去了對事情的控制。 談判 -但是這通常也是要付出一定代價的。 MJ 4/11/2021 HR Training 5 談判的三大階段 談判前的準備 談判中的進行 談判后的跟蹤 MJ 4/11/2021 HR Training 6 談判前我們要明白 采購是被化錢請來要求銷售作讓步的 不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的 銷售人

3、員的談判力量比想像的要大的多 如果我們用心，一定會雙贏 MJ 4/11/2021 HR Training 7 準備 整體目標 確立談判原則 需求分析 評估風險 設立交易點 設計提案 成員分工 演練 細化目標 1 細化目標 2 通 過 演 練 發(fā) 現(xiàn) 問 題 ， 檢 查 原 則 及 各 步 驟 是 否 要 修 改 提 案 應 滿 足 雙 方 真 實 需 求 檢 查 交 易 點 的 設 立 利 用 原 則 保 護 自 己 小組內(nèi)充分溝通 分 析 事 實 及 數(shù) 據(jù) 談 判 流 程 MJ 4/11/2021 HR Training 8 整體目標 宏觀 建立（解除）長期合作關系 一次性交易 基于特定事

4、件的談判 到具體某個談判 目標想解決的問題 因為大問題是由小問題組成的，所以每個大目標都 可以分解成多個小的目標 也可分解成不同階段的目標 MJ 4/11/2021 HR Training 9 談判目標 希望 打算 必須 必須 打算 希望 議 價 場 6 折 保 本 8 折 成 交 原 價 售 出 5 折 7 折 8.5 折 MJ 4/11/2021 HR Training 10 確立談判原則 確立原則可以從整體上控制對方的思路 例如：商場的經(jīng)營重心應放在從商品銷售中獲利， 而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補充。 通過確立原則來管理對方的期望值 例如：伊利公司對所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條

5、件，不會為某一家另設別的條款 可以利用原則保護自己劣勢的方面 例如：決定是否經(jīng)銷某一個商品時，要從整體上考 慮，不應只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？ MJ 4/11/2021 HR Training 11 黃金準則 原則，論點或立場 是不能被討論的，所以請不要在 這點上浪費時間。 MJ 4/11/2021 HR Training 12 原則可以控制對方思路 兩種思維方式 開放式和封閉式 兩種提問方式 小王，現(xiàn)在是幾點鐘？ 章經(jīng)理，在未來和伊利公司的合作，您是如 何考慮的？ 誘導對方同意在你設立的原則下進行談判，這就 好像是在對方的思路上套上了一個框框，從而使你 在談判中擁有思維優(yōu)勢 MJ 4

6、/11/2021 HR Training 13 需求分析 我們知道： 雙方互有需求，談判才會發(fā)生 滿足雙方需求，談判才會雙贏 所以：滿足雙方需求是談判的重點 明確自己的需求 預估對方的需求 預估與實際會有差距，所以在談判前了解對方 很重要，這樣才能減少差距 MJ 4/11/2021 HR Training 14 2 銷售量 價格 毛利 客戶的需求 客戶 采購的個人需求 主要的商業(yè)需求 支持性商業(yè)需求 獨特的商業(yè)需求 （努力取得） 利潤 任務 穩(wěn)定 友情 金錢 愛好 形象 增長 競爭 友情 MJ 4/11/2021 HR Training 15 辨別真實需求 表面的需求并不代表內(nèi)心真實的渴望，所

7、以透過表面 看本質(zhì)是辨別真實需求的根本 例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給 予天百的信用天數(shù)，從目前的 30天延長到 45天， 否則將拒絕支付剩余的 30萬貨款。 王經(jīng)理到底想要什么？ 談判中通常只有一個最終需求，而且該需求會體現(xiàn)在 很多具體的交易點上，透過交易點判斷真實需求，進 而提出有針對性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路 例如：柜臺位置的談判 MJ 4/11/2021 HR Training 16 評估風險 風險沒有達成交易對于雙方損失 評估短期和長期的風險 賣方 短期 : 銷量下降，預估錯誤，獎金減少 長期 : 客戶與競爭對手建立合作關系，失去市場的 機會 買方 短期 : 沒有得到

8、合適供貨 長期 : 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費用，給競爭對 手機會 MJ 4/11/2021 HR Training 17 設立交易點 核心交易點 （例：單品價格； 總成交額） 輔助交易點 1:（例如價格扣率） 輔助交易點 2（例如陳列位置 /面積） 輔助交易點 3（例如商業(yè)支持） 輔助交易點 4（例如信用帳期） 我第 1次出價 . 2th出價 . 3th出價 . (請仔細設計你的讓步曲線 ) 對方 1th出價 . 2th出價 . 3th出價 . 我第 1次出價 . 2th出價 . 3th出價 . (請 仔細設計你的讓步曲線 ) 對方 1th出價 . 2th出價 . 3th出價 . 我第 1次

9、出價 . 2th出價 . 3th出價 . (請仔細設計你的讓步曲線 ) 對方 1th出價 . 2th出價 . 3th出價 . 我第 1次出價 . 2th出價 . 3th出價 . (請仔細設計你的讓步曲線 ) 對方 1th出價 . 2th出價 . 3th出價 . MJ 4/11/2021 HR Training 18 設立交易點 交易點的設立應考慮 你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢 分析事實及數(shù)據(jù)，為設計提案作好準備 MJ 4/11/2021 HR Training 19 設計提案 提案是由不同交易點的值組成，應滿足雙方的需求 提案是自助餐，不是食譜 開高你的期望值，請記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑?/p>

10、多 在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢 MJ 4/11/2021 HR Training 20 設計提案 要設計你的讓步曲線，因為要討價還價 讓步的差價要從大到小，同時保持彈性 請牢記：你準備的每一個讓步都要有目的，即要從 對方手中的到回報 MJ 4/11/2021 HR Training 21 讓步的模式 - 透露著你的訊息 60 60 60 60 60 60 60 1 0 15 8 26 49 50 60 2 0 15 13 20 10 10 0 3 0 15 17 12 0 +1 0 4 60 15 22 2 1 -1 0 MJ 4/11/2021 HR Training 22 問題 原

11、則，交易點，提案三者是怎樣的關系？ 如果用一片受到保護的森林作比喻，原則是圍繞 森林保護其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點就是一 棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林。 MJ 4/11/2021 HR Training 23 黃金準則 在進行談判時，核心工作工作內(nèi)容就是： 先建森林，在見樹木 MJ 4/11/2021 HR Training 24 成員分工 組成談判小組，進行充分的溝通 分工：主談者，記錄者，分析者，建議者 分析對手日常行為風格，預估對手可能的談判風格， 從而確立自己的談判風格 MJ 4/11/2021 HR Training 25 驅(qū)動型 友善型 外向型 分析型 A B C

12、D A B C D 1 2 3 4 1 2 3 4 內(nèi)控力減弱 請 示 型 表 達 方 式 告 示 型 表 達 方 式 MJ 4/11/2021 HR Training 26 談判的風格 包容 合作 合作 不合作 妥協(xié) 回避 競爭 不果斷 果斷 MJ 4/11/2021 HR Training 27 競爭型 缺點 未受過正規(guī)訓練者的最常見的風格 對議價的認知是“勝利 失敗” 攻擊性的和令人不舒服的 對方是“敵人”，易犯“得理不饒人”的 錯誤 優(yōu)點 能堅持原則，適合在弱勢但有理的局面下 工作 四種方式之分析（ 1） MJ 4/11/2021 HR Training 28 四種方式之分析（ 2）

13、包容型 缺點 在談判中不敢堅持自己的觀點，總認為自己 理虧在 先或有求于人 覺得自己的勢力（實力）不如對方，自信心 弱 談判中的顧慮太多，是奉獻 “ 愛 ” 的楷模 優(yōu)點 是良好的傾聽者，特別適合于強者對弱者的 談判 MJ 4/11/2021 HR Training 29 合作型 勝利 /勝利 (雙贏 ) 果斷的，但也是建設性的 一種務實和經(jīng)驗老到的風格 “告訴我問題出在哪兒，然后我看一下能夠做 些什么。” 四種方式之分析（ 3） MJ 4/11/2021 HR Training 30 四種方式之分析（ 4） 回避型 缺點 采取此種風格不利于解決問題 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表

14、現(xiàn) 會使談判陷入僵局或耗費時間，也可能使得來的優(yōu)勢 喪失 優(yōu)點 如果明確告訴對方這個問題為什么（暫時）不能談 （即使是假的理由），則是“避實就虛”的好戰(zhàn)術 MJ 4/11/2021 HR Training 31 請牢記 競爭性的態(tài)度滋生競爭性的態(tài)度 合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度 MJ 4/11/2021 HR Training 32 問題 了解行為風格與談判風格，對我們的談判有 什么幫助？ 在不同的對手前使用不同的風格 在談判的不同階段，面對不同問題時使 用不同的風格 掌握了這些風格，你可以成為談判高手 MJ 4/11/2021 HR Training 33 其他準備工作 場地 ： 不同的場地

15、布置起到的作用是不同 的 沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅 面對面， L式側面談，促膝談心 辦公室，商務茶館，酒店飯桌， 場地對談判風格有著非常大的影響 MJ 4/11/2021 HR Training 34 演練 通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟是否要修改 評估談判的氣氛 利用談判計劃表 好的演練成功的談判 MJ 4/11/2021 HR Training 35 實施 創(chuàng)造開場氣氛 需求探索 傾聽對方提案 表明態(tài)度，闡述原則 討論，達成共同原則 介紹提案 分析雙方差異點， 提出新提案 討價還價 成交 聽很重要 真實需求 次要需求 建設森林，控制對方思路，保護自己的弱處 注意對方信號，分析其談判風格 充

16、分利用休會、改天在談等技巧 堅持讓步曲線，克服異議 關門技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 36 談判中的不同層面 創(chuàng)造開場氣氛 探尋需求 表明態(tài)度，闡述原則 討論，達成共同原則 介紹提案，傾聽對方提案 分析雙方差異點，提出新的提案 討價還價 成交的技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 37 創(chuàng)造開場氣氛 不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛 正式的開場比較嚴肅，明確告訴雙方是不同利益 的代表，會增加談判的難度 王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情 輕松活潑的開場容易拉近雙方的距離，情緒輕松， 比較容易做出妥協(xié)或讓步 老王，告訴你個好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷

17、量一定增長 MJ 4/11/2021 HR Training 38 創(chuàng)造開場氣氛 處于優(yōu)勢時，建議使用正式的開場 給對方心理壓力，做出更大的讓步 處于劣勢時，建議采取輕松活潑的開場 減輕自己壓力，以輕松的心情面對挑戰(zhàn) MJ 4/11/2021 HR Training 39 創(chuàng)造開場氣氛 如何創(chuàng)造輕松的氣氛 小禮品，贊美，拍馬屁 稱謂的變化 章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉， 平常的積累 經(jīng)常溝通，共同的愛好 記住他的生日 共同擁有的秘密 MJ 4/11/2021 HR Training 40 探索真實需求 不要預設立場，不要假設 多發(fā)問，多聽，了解對方狀況 用開放式問題進行提問 能不能告訴我，您為什

18、么選擇和伊利公司合 作？ 這些理由中，你認為哪一個最重要？ 清楚的表達你的要求 我認為我們面臨的共同問題是：如何降低管理成 本 切忌推銷式的談判 這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯誤 MJ 4/11/2021 HR Training 41 探索真實需求 例如： 在與丹尼斯百貨談新的年度合同時，商場李經(jīng)理提 出：因為伊利公司的銷售比去年有所減少，所以今 年的扣率要從去年的 25%提高到 27% 請回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他到底 要什么？ 李：“去年伊利銷售是 246萬，比 2000年下 降 12萬，所以今年的扣率是 27% MJ 4/11/2021 HR Training 42 探索真實需求

19、李經(jīng)理的真實目的是： 因為他的老板給他有利潤指標的考核壓力，伊利的 銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利 潤。 MJ 4/11/2021 HR Training 43 表明態(tài)度闡述原則 目的 劃定框框，控制對方思路，保護自己的弱處 如何表達： 語氣堅定，清楚表達， 不要顧及對方的感受 MJ 4/11/2021 HR Training 44 把它視為是一種機會 更富建設性 定期進行總結 交換信息 提出重要的問題。閉嘴。傾聽！ 所提出的“正確”和“錯誤”類型的問題 討論 ，達成共同原則 MJ 4/11/2021 HR Training 45 絕對的 合格的 不！ 也許 從不！ 在未來 不可

20、能！ 可能 傾聽，探詢，觀察，確認，擴充 獎勵信號，不要懲罰他們！ 用信號來交換信號 在一個提議之前，先發(fā)出一個信號 注意對方信號 MJ 4/11/2021 HR Training 46 注意對方信號 身體語言所透露的信息 雙手抱在一起 眼睛游離，不專注 身體放松，向后靠在椅背上 身體姿勢突然改變 眼睛瞳孔放大 頻繁改變姿勢 長時間不改變姿勢 MJ 4/11/2021 HR Training 47 注意對方信號 對方首先提出對分差價 表明他還可以讓步 對方提出在今天結束談判 表明有時間壓力，建議使用競爭的風格 MJ 4/11/2021 HR Training 48 - 強化第一次提議的優(yōu)勢 -

21、 切合實際地開始，循序漸進 - 所有的問題都放在臺面上 - 建議，解釋，總結 - 引導回應 - 之后作嘗試性的進展 - 不要只是陳述抱怨 -提出補救方法 介紹提案 MJ 4/11/2021 HR Training 49 介紹提案 除了 Yes 和 No 之外，還有別的選擇 利用條件式的提議 如果 . 假設 . 在談判過程中，經(jīng)常進行歸納整理 表現(xiàn)出自信 MJ 4/11/2021 HR Training 50 當收到一個提議時 ， 絕不要打斷對方！ 質(zhì)疑，澄清，總結，找出差異點 回應 - 不”代表軟弱 - 回應的速度 - 喜歡 /不喜歡 - 第二次提議，或是 - 反擊的提議 根據(jù)你的能力，給予他

22、們所想要的 傾聽對方提案 MJ 4/11/2021 HR Training 51 分析差異，提出新提案 把可以變化的交易點，重新洗牌 鑒別禁忌點和興趣點 向他們講述方案 找出問題 重新提出方案 鑒別需求 重新提出方案 對提案進行有創(chuàng)意的思考 沖它們的角度，對讓步進行評估 MJ 4/11/2021 HR Training 52 討價還價 買方 賣方 成交區(qū) 開價 底限 底限 開價 低 高 價格 MJ 4/11/2021 HR Training 53 討價還價 如果在一條線上拔河 /拉劇戰(zhàn) MJ 4/11/2021 HR Training 54 討價還價 先把條件都攤在桌面上 引導對方也這幺做 確

23、使每一個讓步都有回報 將所有的議題緊扣，作整體的談判 絕對不要接受第一次提出的方案 避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺 MJ 4/11/2021 HR Training 55 如果你 那么我就 - 為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價格 - 先提條件，后出價 - 作出申明！ - 吸引他們的注意力 - 讓你思考一下權衡利弊的問題 討價還價 MJ 4/11/2021 HR Training 56 次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待 幅度要由大到小 速度要恰到好處 太慢降低談判誠意 太快造成期待 讓步 基本技巧 MJ 4/11/2021 HR Training 57 戰(zhàn)術基本原則 戰(zhàn)術是談判的一部分 適當?shù)膽?zhàn)術才是

24、最好的戰(zhàn)術 限制 : 一般人只用 3到 4種戰(zhàn)術 威脅 : 每個人會被 2到 3種戰(zhàn)術擊中弱點 透過了解可以化解戰(zhàn)術對於你的影響 你需要學會使用足夠的戰(zhàn)術來對付不同的情況 你自己決定那些戰(zhàn)術是適合你的 MJ 4/11/2021 HR Training 58 戰(zhàn)術的種類 合作性的戰(zhàn)術 競爭性的戰(zhàn)術 達成協(xié)議的戰(zhàn)術 MJ 4/11/2021 HR Training 59 面對面的戰(zhàn)術 合作的戰(zhàn)術 認同與確認 以事實來回應 以合作來回應 多問以增加了解 競爭的戰(zhàn)術 不要很快的接受 不理睬 裝蒜 除非對方停止，否則堅決 繼續(xù)談判 點破對方的戰(zhàn)術 出走 以牙還牙 暫停 利用幽默 MJ 4/11/2021

25、 HR Training 60 如何決定使用什么戰(zhàn)術 ? 四個主要的戰(zhàn)術問題 戰(zhàn)術對于目標 ,著力點 ,交換條件有些什么 影響 ? 時間和期限有多少 ? 有那些人會參加談判 ? 談判的地點 ? MJ 4/11/2021 HR Training 61 客戶常用的戰(zhàn)術 開低價 如果。就有可能 痛苦的肢體語言 抱怨 測試抱怨與事實的差距 競爭品牌 MJ 4/11/2021 HR Training 62 客戶常用的戰(zhàn)術 時間壓力 黑臉白臉 記得兩個都是壞家伙 把競爭對手帶到面前 利用拍馬屁或打馬屁 地理的優(yōu)勢 MJ 4/11/2021 HR Training 63 反制對方的戰(zhàn)術 這是我的底限，要不要

26、隨你 ! 送我兩根蔥吧 ! 如果我這麼樣，你會如何 ? 根據(jù)我們小組的決定，只能出這個價 ! 我對你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個價 ! 黑臉白臉 MJ 4/11/2021 HR Training 64 面對面的技巧 開高提出理由 管理對方的期望值 滿意期望符合實際狀況 展示你的自信 表現(xiàn)出果斷的作風，給于小的讓步 保持正面的態(tài)度 保持情緒中立，防御對方的攻擊策略 MJ 4/11/2021 HR Training 65 面對面的技巧 詢問出對方整個的購物單 拿到對方的整體提案后，建議改天再談，仔細研究 其中的交易點，設計自己的反擊方案 針對這種戰(zhàn)術，你可以開高價碼或設置假的需求 辨別對方的認知程

27、度 確認對方是否辨別出你方案中假的需求 MJ 4/11/2021 HR Training 66 面對面的技巧 說明為什么可以或不可以的原因 利用原則，故意鎖死某一方面，保護自己 利用成本較低的讓步 提出交換條件 提出共同解決問題的方案 MJ 4/11/2021 HR Training 67 達成協(xié)議的技巧 賣小狗 -帶回家試試 這是 1000元的支票，請你考慮一下 . 負擔風險和分享利潤 把問題合起來談 把問題分開來談 提出說服性的證據(jù) 雙方對分差距 /差價 MJ 4/11/2021 HR Training 68 結束的時機 由于雙方 都 無法確知對方的底線在哪里，所以只要 協(xié)議在你可以接受的

28、范圍內(nèi)就是結束的時機 結束時態(tài)度要堅定 結束的議案要滿足對方的需求 結束 之 時機 MJ 4/11/2021 HR Training 69 讓步式結束 在對方的要求當中，對某一主要項目讓步 對雙方 某一 項 主要 分歧讓步 在不重要的地方 讓步 引入一 項 新的 讓 步 ,對方原來未要求 ,但對他們 很有吸引力的一項讓步 總結式讓步 總結雙方已經(jīng)達成的協(xié)議，特別是對方從你這 里得到的讓步，如果對方同意接受你的讓步， 他將得到什么好處 結束的方式 MJ 4/11/2021 HR Training 70 休會式結束 讓對方有時間考慮你提出的條件，思考如果不 接 受所造成的后果。 威脅式結束 最后通

29、碟 選擇式結束 提出幾種方案讓對方選擇 結束的方式 MJ 4/11/2021 HR Training 71 談判后的追蹤 發(fā)現(xiàn)錯誤時，再談判 讓你的客戶好看，不要欺人太甚 以長期的眼光看談判的事情 把合適的人帶進談判中 建立你的談判隊伍 回顧合約，為下一次的談判做準備 培養(yǎng)你的客戶，為將來的談判做準備 MJ 4/11/2021 HR Training 72 談判后的跟蹤 談判后的分析 談判協(xié)議的執(zhí)行 值得發(fā)揚之處 有待改進之處 誰是執(zhí)行人 執(zhí)行標準是否細化 如果沒有遵守協(xié)議，該如何做 協(xié)議執(zhí)行情況反饋給對方 MJ 4/11/2021 HR Training 73 談判老手的建議 不要娶你的第一

30、個情人 保持“站起來就走”的氣勢 每讓一步就呼天喊地的叫苦，再要求對方也讓步 讓對方出價 出低價，但保持彈性 MJ 4/11/2021 HR Training 74 談判老手的建議 絕對不要主動提出“讓我們對分差價” 有時間壓力的人先輸 永遠不要泄漏期限 不要用電話談判 注意身體語言的突然改變 MJ 4/11/2021 HR Training 75 談判老手的建議 先建森林，再見樹木 對付提案的有效方法是：提出自己的提案 在談判的不同層面談判者要表現(xiàn)不同的風格 談判大忌：無原則，無計劃，無信心 原則和論點是不能被討論的 MJ 4/11/2021 HR Training 76 談判的三個秘訣 計劃 ! 計劃 ! 計劃 ! MJ 4/11/2021 HR Training 77 案例研討方法 仔細閱讀案例介紹 提出問題 澄清案例 以案例為主導，不要太進入角色！ 不要發(fā)明或改變事實 緊扣問題 如必要，體會討論 協(xié)商出一個解決方案