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1、國 際 商 務(wù) 談 判 與 商 務(wù) 禮 儀主 講 ： 李 愛 君J 浙 江 萬 里 學(xué) 院 商 學(xué) 院 國 際 商 務(wù) 系 浙 江 萬 里 學(xué) 院 本 學(xué) 期 課 程 安 排 ： 共 16次 課 程1 談 判 準 備 2 談 判 引 論 3 談 判 要 素 分 析 方 法 4 談 判 風(fēng) 格5 談 判 對 手 類 型6 談 判 原 則 一7 談 判 原 則 二8 互 利 談 判9 感 情 運 用 10 討 價 還 價 技 巧11 談 判 常 用 策 略 一12 談 判 常 用 策 略 二13-15 案 例 ， 視 頻 ， 討 論 教 學(xué)16 復(fù) 習(xí)成 績 評 估 方 式 ： 平 時 40% 期

2、 末 60% 教 材 及 參 考 文 獻石 永 恒 . 商 務(wù) 談 判 實 務(wù) 與 案 例 (Business Negotiation : Practice and Cases)石 永 恒 . 商 務(wù) 談 判 精 華潘 肖 玨 . 商 務(wù) 談 判 與 溝 通 技 巧 談 判 過 程復(fù) 雜 或 簡 單 的 談 判 過 程 一 般 分 成 幾 個部 分 ： 1. 準 備 階 段 2. 求 同 階 段 3. 報 價 階 段 4. 僵 持 階 段 5. 讓 步 階 段 6. 簽 約 階 段 第 一 講 ： 商 務(wù) 談 判 前 的 準 備 （P22-42）知 己 知 彼 ， 百 戰(zhàn) 不 殆 - 簡 單

3、的 說 商 務(wù) 談 判 前 的 準 備工 作 就 是 要 做 到 知 己 知 彼 1.1 了 解 和 分 析 對 手 （ P25-28） 知 彼 對 手 的 需 求 和 利 益 ， 對 手 的 目 標 ，對 手 的 對 象 轉(zhuǎn) 換 點 ， 對 手 的 決 策 者 及 可 能 采取 的 策 略 等 等 。 如 何 做 到 呢 ？保 持 客 觀制 造 觀 察 對 手 的 機 會了 解 對 手 、 思 考 和 感 受 他 們 的 做 法做 一 些 研 究進 行 角 色 對 換 （ role reversal)提 前 做 一 次 實 踐 演 習(xí) 1.1.1對 方 的 當(dāng) 前 需 求 及 利 益除 了

4、在 談 判 桌 上 了 解 對 手 外 ， 己 方 更應(yīng) 該 做 到 ：A： 了 解 對 方 個 人 或 企 業(yè) 基 本 情 況B： 分 析 對 方 的 談 判 先 例C: 拜 訪 對 方 的 朋 友 ， 從 交 談 中 得 到 信 息D： 咨 詢 曾 與 他 打 過 交 道 的 人 1.1.2 對 手 的 談 判 風(fēng) 格 及 對 手的 對 象 轉(zhuǎn) 換 點我 們 想 要 的 最 理 想 的 談 判 前 提 是 ： 對手 別 無 選 著 ， 但 事 實 是 在 談 判 前 ， 我們 應(yīng) 提 前 預(yù) 測 對 手 強 烈 的 且 可 變 的 對象 轉(zhuǎn) 換 點 （ 如 寧 波 多 數(shù) 的 加 工 貿(mào)

5、易 業(yè)為 例 ） 1.1.3 對 方 談 判 參 與 者對 對 方 談 判 的 參 與 者 的 規(guī) 格 進 行 調(diào) 查 。如 對 方 談 判 的 參 與 者 是 主 要 決 策 人 物 ，規(guī) 格 越 高 ， 說 明 對 方 對 此 次 談 判 越 重視 。 相 反 ， 如 對 方 并 不 將 你 視 為 唯 一的 談 判 對 手 ， 你 應(yīng) 做 的 就 是 在 談 判 中不 斷 的 向 對 方 顯 示 你 的 能 力 和 實 力 ，讓 對 方 逐 步 提 高 對 此 次 談 判 的 重 視 程度 。 1.2 了 解 和 分 析 自 己 所 要 （ P31-37） 知 己 你 的 需 求 與 利

6、 益 你 的 心 理 準 備 你 能 承 受 的 討 價 還 價 議 題 組 合 你 的 準 備 替 代 方 案 你 的 潛 在 利 益 你 可 運 用 的 資 源 等 等 1.2.1 你 的 心 理 準 備A： 做 好 對 手 強 硬 的 心 理 準 備 （ 以 84年秦 皇 島 建 立 合 資 化 工 廠 一 事 為 例 ）B： 做 好 進 行 馬 拉 松 式 談 判 的 心 理準 備C： 做 好 商 務(wù) 談 判 破 裂 的 心 理 準 備 （ 案例 接 上 ） 1.2.2確 定 商 務(wù) 談 判 的 程 序 商 務(wù) 談 判 如 同 外 交 談 判 一 樣 ， 安 排 議程 是 掌 握 主

7、動 的 一 個 機 會 。 能 夠 控 制談 判 議 程 ， 就 意 味 著 掌 握 了 談 什 么 ，不 談 什 么 ， 什 么 是 重 點 談 判 的 內(nèi)容 確 定 合 理 的 商 務(wù) 談 判 程 序 ， 目 的 是 使得 本 次 談 判 能 夠 被 雙 方 重 視 ， 達 成 一致 的 意 見 ， 而 不 是 出 現(xiàn) 在 談 判 中 僵 持的 局 面 （ 案 例 ） 1.2.3談 判 地 點 及 人 員 的 安 排A： 安 排 談 判 人 員（ 1） 確 定 談 判 適 用 的 人 才（ 2） 確 定 談 判 班 子 的 構(gòu) 成 原 則構(gòu) 成 談 判 班 子 的 基 本 原 則 包 括

8、實 力 原 則 和進 度 原 則實 力 原 則 ： 指 談 判 班 子 必 須 能 勝 任 所 承 擔(dān)的 談 判 任 務(wù) ， 具 有 與 對 方 的 抗 衡 能 力 。談 判 班 子 的 實 力 雄 厚 與 否 ， 體 現(xiàn) 在 以 下 三個 方 面 ：業(yè) 務(wù) 實 力 、 社 會 地 位 、 工 作 效 率 進 度 原 則 ： 任 何 談 判 都 有 時 限 ， 不 管 這 個 時 間 限 制是 由 己 方 、 對 方 或 第 三 方 制 定 ， 還 是 由 交 易 本 身 的性 質(zhì) 決 定 。 談 判 班 子 必 須 在 這 個 時 間 限 制 里 完 成 工作 任 務(wù) ， 這 就 要 求 在

9、 組 建 談 判 班 子 時 從 人 力 和 決 策兩 個 方 面 滿 足 時 限 要 求（ 3） 確 定 談 判 班 子 內(nèi) 部 成 員 的 分 工 與 配 合明 確 主 談 人 、 輔 談 人 ， 及 其 位 置 、 責(zé) 任 與 配 合 關(guān) 系B： 選 擇 談 判 地 點 ： 最 合 理 的 方 式 就 是 選 擇 對 雙 方 平等 的 中 立 地 點C： 談 判 現(xiàn) 場 的 布 置 與 安 排在 注 重 談 判 房 間 布 置 的 同 時 ， 要 選 擇 適 當(dāng) 的 談 判 桌 。通 常 有 以 下 幾 種 談 判 桌 供 選 擇 ：A 方 形 談 判 桌 C 橢 圓 形 談 判 桌 B

10、 圓 形 談 判 桌 D 不 設(shè) 談 判 桌 1.2.4 確 立 談 判 目 標 1 談 判 目 標 的 確 定談 判 目 標 體 現(xiàn) 著 參 加 談 判 的 基 本 目 的 。 整 個 談 判 活 動都 必 須 緊 密 圍 繞 著 這 個 具 體 目 標 進 行 ， 都 要 為 實 現(xiàn) 這個 目 標 服 務(wù) 。談 判 的 具 體 目 標 可 分 為 四 個 層 次 ：（ 1） 最 高 目 標最 高 目 標 也 叫 最 優(yōu) 期 望 目 標 。 它 是 己 方 在 商 務(wù) 談 判 中所 要 追 求 的 最 高 目 標 ， 也 往 往 是 對 方 所 能 忍 受 的 最 大程 度 。（ 2） 實

11、際 需 求 目 標實 際 需 求 目 標 是 談 判 各 方 根 據(jù) 主 客 觀 因 素 ， 考 慮 到 各方 面 情 況 ， 經(jīng) 過 科 學(xué) 論 證 、 預(yù) 測 和 核 算 后 ， 納 入 談 判 計 劃 的 談 判 目 標 。 （ 3） 可 接 受 目 標可 接 受 目 標 指 在 談 判 中 可 努 力 爭 取 或 作 出 讓 步 的 范 圍 。它 能 滿 足 談 判 一 方 的 部 分 需 求 ， 實 現(xiàn) 部 分 經(jīng) 濟 利 益 。（ 4） 最 低 目 標最 低 目 標 是 商 務(wù) 談 判 必 須 實 現(xiàn) 的 目 標 ， 是 談 判 的 最 低要 求 ， 若 不 能 實 現(xiàn) ， 寧 愿

12、 談 判 破 裂 。在 確 定 談 判 目 標 時 ， 必 須 以 客 觀 條 件 為 基 礎(chǔ) ， 即 綜 合企 業(yè) 或 組 織 外 部 環(huán) 境 和 內(nèi) 部 條 件 。需 要 指 出 的 是 ， 談 判 的 具 體 目 標 并 非 一 成 不 變 ， 它 可根 據(jù) 交 易 過 程 中 的 各 種 支 付 價 值 和 風(fēng) 險 因 素 作 適 當(dāng) 的調(diào) 整 和 修 改 。 以 上 四 種 目 標 之 間 的 關(guān) 系最 高 目 標 實 際 需 求 目 標 可 接 受 目 標 最 低 目 標實 際 需 求 目 標 是 一 個 定 值 ， 它 是 談 判 一 方 依 據(jù) 其 實際 經(jīng) 濟 條 件 做 出

13、 的 “ 預(yù) 算 ” 。 而 最 優(yōu) 期 望 值 是 一 個隨 機 數(shù) 值 ， 只 要 高 于 實 際 需 求 經(jīng) 濟 目 標 即 可 ， 這 是談 判 的 起 點 ， 是 討 價 還 價 的 “ 籌 碼 ” 。確 定 商 務(wù) 談 判 目 標 層 次 的 三 項 原 則 ：實 用 性合 理 性合 法 性 1.2.5你 的 準 備 替 代 方 案 及 可利 用 資 源A： 準 備 替 代 方 案事 先 準 備 好 可 替 代 方 案 ， 有 利 于 打 破 談 判 僵局 ， 最 終 達 成 協(xié) 議 。B： 可 利 用 資 源 的 一 種 是 ： 最 大 程 度 地 對 所 掌握 信 息 資 源

14、的 利 用 ?？?利 用 的 談 判 信 息 主 要 內(nèi) 容 包 括 ： 市 場 信 息 、有 關(guān) 談 判 的 對 手 資 料 、 科 技 信 息 、 有 關(guān) 政 策法 規(guī) 、 金 融 方 面 的 信 息 和 有 關(guān) 貨 單 、 樣 品 的準 備 。 （ 1） 市 場 信 息 的 概 念 及 主 要 內(nèi) 容概 念 ： 市 場 信 息 是 反 映 市 場 經(jīng) 濟 活 動 特 征及 其 發(fā) 展 變 化 的 各 種 消 息 、 資 料 、 數(shù) 據(jù) 、情 報 的 統(tǒng) 稱 。 它 通 過 語 言 表 達 作 為 傳 遞 工具 ， 市 場 信 息 是 有 語 言 組 成 的 。市 場 信 息 的 語 言

15、組 織 構(gòu) 成 有 兩 種 形 式 ： 一種 是 文 字 形 式 ； 另 一 種 是 數(shù) 據(jù) 形 式 （ 2） 有 關(guān) 談 判 對 手 的 資 料談 判 對 象 的 確 定首 先 ： 擬 定 談 判 對 象從 經(jīng) 營 的 總 體 利 益 出 發(fā) ， 以 己 方 付 出 較 小 代 價 而 收 益較 大 為 標 準 ， 慎 重 選 擇 正 式 談 判 對 象 。其 次 ： 了 解 談 判 對 手在 確 定 談 判 對 象 之 后 ， 應(yīng) 該 了 解 談 判 對 手 的 談 判 作 風(fēng) ，并 制 定 出 相 應(yīng) 的 策 略 ， 才 能 掌 握 談 判 主 動 權(quán) 。再 次 ： 研 究 談 判 對

16、手 的 談 判 作 風(fēng)強 硬 型 ？ 軟 弱 型 ？ 合 作 型 ？通 過 各 種 途 徑 掌 握 對 方 的 談 判 作 風(fēng) ， 便 可 以 在 談 判 時有 的 放 矢 ， 靈 活 應(yīng) 對 。 （ 3） 對 談 判 雙 方 實 力 的 判 定談 判 實 力 是 指 影 響 雙 方 在 談 判 過 程 中 的 相 互 關(guān) 系 、 地位 和 談 判 的 最 終 結(jié) 果 的 各 種 因 素 的 總 和 ， 以 及 這 些 因素 對 談 判 各 方 的 有 利 程 度 。談 判 實 力 取 決 于 以 下 幾 個 因 素 ：A 交 易 內(nèi) 容 對 雙 方 的 重 要 程 度B 看 各 方 對 交

17、易 內(nèi) 容 與 條 件 的 滿 意 程 度C 看 雙 方 競 爭 的 形 勢D 看 雙 方 對 商 業(yè) 行 情 的 了 解 程 度E 看 雙 方 所 在 企 業(yè) 的 信 譽 和 影 響 力F 看 雙 方 對 談 判 時 間 因 素 的 反 應(yīng)G 看 雙 方 開 盤 藝 術(shù) 與 技 巧 的 運 用 （ 4） 科 技 信 息 的 具 體 內(nèi) 容在 技 術(shù) 方 面 ， 主 要 應(yīng) 收 集 以 下 資 料 ：1 該 產(chǎn) 品 與 其 他 產(chǎn) 品 在 性 能 、 質(zhì) 量 、 標 準 、 規(guī) 格等 方 面 的 優(yōu) 缺 點 比 較 ， 及 其 生 命 周 期 、 競 爭 能 力等 方 面 資 料2 同 類 產(chǎn)

18、 品 在 專 利 轉(zhuǎn) 讓 或 應(yīng) 用 方 面 的 資 料3 該 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 單 位 的 技 術(shù) 力 量 和 工 人 素 質(zhì) 及 其 設(shè)備 狀 態(tài) 等 方 面 的 資 料4 該 產(chǎn) 品 的 配 套 設(shè) 備 、 零 部 件 生 產(chǎn) 與 供 給 、 售 后服 務(wù)5 該 產(chǎn) 品 開 發(fā) 前 景 和 開 發(fā) 費 用 方 面 的 資 料6 該 產(chǎn) 品 在 品 質(zhì) 和 性 能 方 面 的 鑒 定 數(shù) 據(jù) 、 鑒 定 方法 及 導(dǎo) 致 該 產(chǎn) 品 發(fā) 生 技 術(shù) 問 題 的 各 種 潛 在 因 素 。 （ 5） 有 關(guān) 政 策 法 規(guī) 的 內(nèi) 容1 有 關(guān) 國 家 或 地 區(qū) 的 政 治 狀 況2 談 判

19、 雙 方 有 關(guān) 談 判 內(nèi) 容 的 法 律 規(guī) 定3 有 關(guān) 國 家 或 地 區(qū) 的 各 種 關(guān) 稅 政 策4 有 關(guān) 國 家 或 地 區(qū) 的 外 匯 管 制 政 策5 有 關(guān) 國 家 或 地 區(qū) 進 出 口 配 額 與 進 口 許 可 證 制 度 方 面 的 情 況6 國 內(nèi) 各 項 政 策 1.2.6 模 擬 談 判以 上 所 作 的 策 劃 都 是 單 方 面 的 主 觀 努力 ， 帶 有 很 大 的 片 面 性 ， 因 而 需 要 模擬 談 判 來 確 定 談 判 時 可 能 會 出 現(xiàn) 的 問題 。本 學(xué) 期 的 模 擬 談 判 練 習(xí) 將 作 為 平 時 成績 的 一 部 分 復(fù) 習(xí)本 章 關(guān) 鍵 詞 ：市 場 信 息 最 優(yōu) 期 望 目 標 實 際 需 求 目 標 可接 受 目 標 最 低 目 標 談 判 實 力問 題 與 思 考 ：1 談 判 信 息 的 收 集 包 括 哪 幾 方 面 的 內(nèi) 容 ？2 談 判 的 具 體 目 標 可 分 為 哪 幾 個 層 次 ？ 在 確定 具 體 目 標 的 過 程 中 要 考 慮 哪 些 方 面 的 因 素 ？3 談 判 實 力 取 決 于 哪 幾 個 因 素 ？