《《銷售人員培訓(xùn)》PPT課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《銷售人員培訓(xùn)》PPT課件（174頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 一 章 ： 銷 售 是 什 么第 二 章 ： 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么第 三 章 ： 每 個(gè) 人 都 處 于 銷 售 中第 四 章 ： 銷 售 的 過 程 及 應(yīng) 學(xué) 習(xí) 的 技 巧第 五 章 ： 讓 銷 售 成 為 您 的 愛 好第 六 章 ： 設(shè) 定 目 標(biāo) ， 成 為 專 業(yè) 的 銷 售 人 員第 七 章 ： 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作第 八 章 ： 了 解 您 的 產(chǎn) 品

2、第 九 章 ： 如 何 尋 找 潛 在 客 戶第 十 章 ： 接 近 客 戶 的 技 巧第 十 一 章 ： 如 何 進(jìn) 行 事 實(shí) 調(diào) 查 第 十 二 章 ： 成 功 與 人 溝 通本篇目錄 H elping you build a better business! 第 十 三 章 ： 識(shí) 別 客 戶 的 利 益 點(diǎn)第 十 四 章 ： 如 何 做 好 產(chǎn) 品 說 明第 十 五 章 ： 展 示 的 技 巧第 十 六 章 ： 如 何 撰 寫 建 議 書第 十 七 章 ： 客 戶 異 議 的 處 理第 十 八 章 ： 達(dá) 成 最 后 的 交 易第 十 九 章 ： 建 立 穩(wěn) 定 的 商 業(yè) 聯(lián) 系第

3、 二 十 章 ： 時(shí) 間 管 理 的 技 巧第 二 十 一 章 ： 培 養(yǎng) 屬 于 您 自 己 的 信 念銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！本篇目錄 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 一 章 ： 銷 售 是 什 么 H elping you build a better business! 什 么 是 銷 售 呢 ?我 們 的 定 義 很 單 純 。 銷 售 就是 介 紹 商 品 提 供 的 利 益 ， 以 滿 足 客 戶 特 定 需 求的 過 程 。 商 品 當(dāng) 然 包 括 有 形 的 商 品 和 無 形 的

4、 服務(wù) ， 滿 足 客 戶 特 定 的 需 求 是 指 客 戶 特 定 的 欲 望被 滿 足 ， 或 者 客 戶 特 定 的 問 題 被 解 決 。 能 夠 滿足 客 戶 這 種 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特別 利 益 。銷 售 是 什 么 H elping you build a better business! 銷 售 不 是 一 股 腦 的 解 說 商 品 的 功 能 。銷 售 不 是 向 客 戶 辯 論 、 說 贏 客 戶 。銷 售 不 是 我 的 東 西 最 便 宜 ， 不 買 我 的 就 錯(cuò) 了 。銷 售 不 是 口 若 懸 河 ， 讓 客 戶 沒 有

5、 說 話 的 余 地 。銷 售 是 什 么 銷 售 的 定 義銷 售 是 你 能 找 出 商 品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 H elping you build a better business! 除 非 有 銷 售 發(fā) 生 ， 否 則 什 么 都 沒 有 發(fā) 生產(chǎn) 品 在 倉 庫 報(bào) 廢工 人 失 業(yè) 、 運(yùn) 輸 服 務(wù) 無 人 需 要我 們 都 將 生 活 在 困 苦 中每 人 都 在 自 己 的 小 塊 土 地 上 艱 苦 勞 作 ， 但 是我 們 又 怎 樣 會(huì) 擁 有 土 地 呢 ？ 有 銷 售 發(fā) 生銷 售 的 重 要 性銷 售 是 什 么 H elping you b

6、uild a better business! “你 的 信 仰 ”“ 2+2=4 ” 父 母 、 老 師 、 朋 友 甚 至 陌 生 人銷 售 是 怎 樣 發(fā) 生 的銷 售 是 什 么 銷 售 包 括 思 想 傳 播 H elping you build a better business! o 展 示 廣 告o 印 刷 廣 告o 郵 寄 廣 告 我 們 生 活 在 銷 售 中 銷 售 是 怎 樣 發(fā) 生 的銷 售 是 什 么 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 二 章 ： 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 H elping you build

7、 a better business! 銷 售 技 能 對(duì) 于 您 ， 就 如 語 言 之 于 莎 士 比 亞 ，性 感 魅 力 之 于 瑪 麗 蓮 夢 露 ， 強(qiáng) 有 力 的 溝 通 技 能之 于 林 肯 、 羅 斯 福 以 及 馬 丁 路 德 金 等 歷 史 偉人 。 在 您 所 選 擇 的 工 作 領(lǐng) 域 ， 銷 售 技 能 能 成 就您 ， 也 能 毀 了 您 。 在 職 位 提 升 、 獲 得 理 想 工 作 、得 到 夢 中 情 人 的 過 程 中 ， 是 否 具 備 良 好 的 銷 售技 能 將 會(huì) 產(chǎn) 生 極 大 的 不 同 。銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 H elp

8、ing you build a better business! 選 擇 合 適 的 公 司 做 為 平 臺(tái) 這 些 公 司 在 長 期 的 發(fā) 展 過 程 中 ， 積 累 了 一 套 適 合 社 會(huì) 發(fā) 展 的 動(dòng) 作 模式 ， 在 這 個(gè) 模 式 里 ， 不 僅 可 以 取 得 好 的 業(yè) 績 ， 同 時(shí) 還 能 持 續(xù) 保 持 它非 凡 的 創(chuàng) 新 能 力 。 企 業(yè) 的 自 我 發(fā) 展 能 力 特 別 突 出 。 一 個(gè) 新 的 員 工 一 進(jìn) 入 這 個(gè) 集 體 就 將受 到 嚴(yán) 格 的 訓(xùn) 練 ， 而 且 這 些 訓(xùn) 練 是 他 們 凝 聚 多 年 經(jīng) 驗(yàn) 的 精 華 ， 經(jīng) 訓(xùn)練

9、 合 格 后 方 能 有 資 格 成 為 一 線 的 銷 售 人 員 。 這 些 企 業(yè) ， 您 的 收 入 水 平 、 選 拔 任 用 等 人 事 行 為 上 有 它 的 獨(dú) 到 之 處 。您 不 必 擔(dān) 心 您 的 能 力 沒 有 回 報(bào) ， 也 不 用 過 分 擔(dān) 心 您 的 職 務(wù) 是 否 能 夠提 升 。 我 們 要 先 銷 售 什 么銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么銷 售 自 己 ， 謀 取 理 想 職 位 H elping you build a better business! 銷 售 自 己 把 自 己 銷 售 給 一家 優(yōu) 秀 的 企 業(yè) 能 夠 提 供 更 適 合

10、客 戶 的 產(chǎn) 品 能 夠 提 供 銷 售 人 員 展 開 業(yè) 務(wù) 的 良 好機(jī) 制 。 經(jīng) 營 自 己 做 優(yōu) 秀 的 銷 售 人員 優(yōu) 秀 的 銷 售 人 員 具 有 使 客 戶 滿 意 的技 巧 。 提 升 自 己 做 成 功 的 銷 售 人員 優(yōu) 秀 不 等 于 成 功 。 成 功 的 銷 售 人 員 具 有 讓 自 己 滿 意 的藝 術(shù) 。 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么成為一名成功的銷售人員所必備的條件 我 們 要 先 銷 售 什 么 H elping you build a better business! 銷 售 技 能 能 為 您 做 什 么 我 們 要 先 銷 售

11、什 么 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 三 章 ： 每 個(gè) 人 都 處 于 銷 售 之 中 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第五章：讓銷售成為你的愛好 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 六 章 ： 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 制 定 目 標(biāo)

12、可 幫 助 您 獲 得 成 功 ， 并 且 ， 由 于 您的 成 功 是 通 過 努 力 工 作 而 獲 得 的 ， 它 便 具 有 了 真正 的 價(jià) 值 和 意 義 。 您 會(huì) 極 力 保 護(hù) 您 的 勞 動(dòng) 成 果 并使 其 增 長 ， 您 非 但 不 會(huì) 揮 霍 浪 費(fèi) ， 反 而 會(huì) 把 它 建立 在 更 加 堅(jiān) 實(shí) 的 基 礎(chǔ) 上 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo)“ 我 希 望 有 很 多 的 錢 ” ！“ 我 希 望 有 輛 好 車 ” ！ “三 年 之 內(nèi) ， 我 的 年 收 入 要 超 過 20萬

13、 元 ” ！ “ 明 年 年 底 ， 我 要 擁 有 一 輛 寶 馬 跑 車 ” ！ 設(shè) 定 有 效 的 目 標(biāo) H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 設(shè) 定 有 效 的 目 標(biāo)目 標(biāo) 要 怎 么 定 ， 才 明 確 呢 ？目 標(biāo) 要 怎 么 定 ， 才 能 完 成 呢 ？ 讓 我 們 通 過 6“W”2“H”的 角 度 去 思 考 ！ H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 設(shè) 定 有 效 的 目 標(biāo) “ What” ： 您 要 達(dá) 成 什 么 目

14、 標(biāo) ？ “ When” ： 您 要 什 么 時(shí) 候 完 成 目 標(biāo) ？ “ Where” ： 達(dá) 成 目 標(biāo) 要 利 用 的 各 個(gè) 場 所 地 點(diǎn) 。 “ Who” ： 促 成 目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 的 有 關(guān) 人 物 。 “ Why” ： 更 明 確 為 什 么 要 這 樣 做 。 “ Which” ： 思 考 上 保 持 彈 性 ， 有 不 同 的 選 擇 方 案 。 “ How” ： 選 擇 、 選 用 什 么 方 法 進(jìn) 行 ， 如 何 去 做 。 “ How much” ： 要 花 多 少 預(yù) 算 、 費(fèi) 用 、 時(shí) 間 等 。 H elping you build a better

15、business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 有 效 目 標(biāo) 的 特 性1、 具 體 2、 可 行 3、 需 要 超 越 4、 可 以 衡 量 5、 組 織 安 排 6、 過 程 中 可 以 檢 查 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 確 定 實(shí) 現(xiàn) 目 標(biāo) 的 步 驟 設(shè) 定 長 期 目 標(biāo) 時(shí) 有 三 個(gè) 方 面 的 因 素 要 考 慮 ， 就 是 自 我 實(shí)現(xiàn) 、 地 位 象 征 和 凈 所 得 。 另 外 需 要 記 住 的 是 為 自 己 建 立目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 的 三 個(gè) 主 要 階 段 。 這 三

16、 個(gè) 階 段 是 ：1、 長 期 目 標(biāo) ；2、 中 期 目 標(biāo) ；3、 短 期 目 標(biāo) 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 致 力 實(shí) 現(xiàn) 您 的 目 標(biāo) 工 作 越 努 力 ， 成 功 的 滋 味 就 越 甜 蜜 。 任 何 事 情 都 不 能 分 散 您 對(duì) 目 標(biāo) 的 注 意 力 。 下 定 決 心 ， 滿 懷 熱 情 ， 將 不 會(huì) 安 于 現(xiàn) 狀 或 半 途 而 廢 。 即 使 目 標(biāo) 很 小 ， 也 要 非 常 認(rèn) 真 地 對(duì) 待 您 所 有 的 目 標(biāo) 。 如 果 希 望 改 變 生 活 ， 就 必

17、 須 要 改 變 它 ， 否 則 生 活 還 會(huì) 依 舊 。 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 練 習(xí)什 么 是 專 業(yè) 銷 售 人 員 的 必 備 條 件 呢 ？ 分 組 討 論 H elping you build a better business! 制 定 有 效 地 銷 售 目 標(biāo) 正 確 的 態(tài) 度 ： 自 信 、 銷 售 時(shí) 的 熱 忱 、 樂 觀 態(tài) 度 、 關(guān) 心 您 的 客戶 、 Open-Mindedness、 勤 奮 工 作 、 能 被 人 接 受 、 誠 懇 ； 產(chǎn) 品 及 市 場 知 識(shí)

18、： 滿 足 客 戶 需 求 的 產(chǎn) 品 知 識(shí) 、 解 決 客 戶 問 題的 產(chǎn) 品 知 識(shí) 及 應(yīng) 用 、 市 場 狀 況 、 競 爭 產(chǎn) 品 、 銷 售 區(qū) 域 的 了 解 ； 好 的 銷 售 技 巧 ： 基 礎(chǔ) 銷 售 技 巧 、 提 升 銷 售 技 巧 ； 自 我 驅(qū) 策 ： 銷 售 區(qū) 域 徹 底 訪 問 、 客 戶 意 愿 迅 速 處 理 、 對(duì) 刁 難的 客 戶 ， 保 持 和 藹 態(tài) 度 、 決 不 放 松 任 何 機(jī) 會(huì) 、 維 持 及 擴(kuò) 大 人 際關(guān) 系 、 自 動(dòng) 自 發(fā) 、 不 斷 學(xué) 習(xí) ； 履 行 職 務(wù) ： 了 解 公 司 方 針 ， 銷 售 目 標(biāo) 、 做 好

19、 銷 售 計(jì) 劃 、 記 錄銷 售 報(bào) 表 、 遵 循 業(yè) 務(wù) 管 理 規(guī) 定 、 了 解 各 種 合 約 。專 業(yè) 銷 售 人 員 的 五 個(gè) 必 備 條 件 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 七 章 ： 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 H elping you build a better business! 銷 售 人 員 真 正 和 客 戶 面 對(duì) 面 的 時(shí) 間 是 非 常 有 限的 ， 即 使 您 有 時(shí) 間 ， 客 戶 也 不 會(huì) 有 太 多 的 時(shí) 間 ， 實(shí)際 上 大 多 數(shù) 時(shí) 間 是 用 在 準(zhǔn) 備 工 作 上 。 做 好 準(zhǔn)

20、備 工 作 ，能 讓 您 最 有 效 地 拜 訪 客 戶 ； 能 讓 您 在 銷 售 前 了 解 客戶 的 狀 況 ； 幫 助 您 迅 速 掌 握 銷 售 重 點(diǎn) ； 節(jié) 約 寶 貴 的時(shí) 間 ； 計(jì) 劃 出 可 行 、 有 效 的 銷 售 計(jì) 劃 。 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 H elping you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 專 業(yè) 銷 售 人 員 的 基 礎(chǔ) 準(zhǔn) 備銷 售 人 員 的 形 象 和 基 本 禮 儀 的 注 意 點(diǎn)1、 穿 著 打 扮 ： 五 官 、 手 、 衣 裝 、 鞋 襪 、 資 料 、 名 片 、 筆 記

21、用 具 等 ；2、 職 業(yè) 禮 儀 ： 握 手 、 姿 勢 、 座 位 、 距 離 、 視 線 、 方 法 等 。 H elping you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 銷 售 區(qū) 域 的 狀 況您 所 銷 售 的 區(qū) 域 特 性 如 何 ？如 何 了 解 您 銷 售 區(qū) 域 的 特 點(diǎn) 呢 ？1、 了 解 客 戶 行 業(yè) 狀 況2、 了 解 客 戶 使 用 狀 況3、 了 解 競 爭 狀 況4、 把 握 區(qū) 域 潛 力 H elping you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 銷 售 區(qū)

22、域 的 狀 況 市 場 飽 和 度 ； 區(qū) 域 內(nèi) 客 戶 規(guī) 模 的 大 小 及 數(shù) 量 ； 區(qū) 域 內(nèi) 的 競 爭 者 強(qiáng) 弱 及 市 場 份 額 的 比 例 ； 區(qū) 域 內(nèi) 適 合 銷 售 行 業(yè) 的 多 少 ， 如 學(xué) 校 、 銀 行 、 報(bào) 關(guān) 業(yè) 、 事 務(wù) 所 、 機(jī) 電 生 產(chǎn) 廠 等 等 ； 景 氣 好 的 行 業(yè) 數(shù) 目 ， 通 常 這 類 企 業(yè) 需 要 擴(kuò) 充 ， 且 預(yù) 算 較 寬 裕 ， 具 有 很 好 的 銷 售 機(jī) 會(huì) 。根 據(jù) 市 場 特 點(diǎn) ，我 們 根 據(jù) 下 列 因 素 來 評(píng) 估 您 所 經(jīng) 營 區(qū) 域 的 市 場 潛 力 。 H elping you

23、 build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 銷 售 給 誰1、 找 出 潛 在 客 戶 ： 掃 街 拜 訪 、 參 考 黃 頁 或 工 商 年 鑒 ， 挑 出有 可 能 的 業(yè) 務(wù) 對(duì) 象 、 關(guān) 注 相 關(guān) 的 報(bào) 紙 雜 志 ， 您 的 客 戶 名 單 也許 就 在 上 面 、 從 前 任 銷 售 人 員 的 銷 售 記 錄 中 獲 得 某 些 可 能 的客 戶 ；2、 調(diào) 查 潛 在 客 戶 的 資 料 ： 關(guān) 鍵 人 物 的 職 稱 、 關(guān) 鍵 人 物 的 個(gè)性 、 客 戶 購 買 的 決 策 途 徑 、 客 戶 的 規(guī) 模 和 資 金 狀 況

24、、 客 戶 的信 譽(yù) 狀 況 、 客 戶 的 發(fā) 展 狀 況 ； 3、 明 確 您 的 拜 訪 目 的 ： 引 起 客 戶 的 興 趣 、 建 立 人 際 關(guān) 系 、了 解 客 戶 目 前 的 狀 況 、 提 供 產(chǎn) 品 的 資 料 以 及 樣 品 ， 報(bào) 價(jià) 單 、介 紹 自 己 的 企 業(yè) 、 要 求 同 意 進(jìn) 行 更 進(jìn) 一 步 的 調(diào) 查 工 作 ， 以 制作 建 議 書 、 要 求 客 戶 參 觀 展 示 。 H elping you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 如 何 去 賣 銷 售 是 行 動(dòng) 導(dǎo) 向 的 科 學(xué) ， 沒 有

25、 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ， 必 定沒 有 業(yè) 績 。 如 何 提 高 行 動(dòng) 的 效 率 ， 前 提 是 您 有 一 個(gè)好 的 銷 售 計(jì) 劃 。 合 理 的 銷 售 計(jì) 劃 是 依 時(shí) 、 依 地 、 依人 、 依 事 組 織 的 行 動(dòng) 過 程 。 計(jì) 劃 是 行 動(dòng) 的 開 始 ， 行動(dòng) 的 結(jié) 果 是 否 能 夠 達(dá) 到 目 標(biāo) ， 是 計(jì) 劃 檢 核 的 基 本 點(diǎn) 。 H elping you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 如 何 去 賣銷 售 人 員 在 作 計(jì) 劃 前 要 考 慮 的 三 個(gè) 要 素 ：1、 您 的 時(shí) 間 ： 接

26、觸 客 戶 時(shí) 間 要 最 大 化 ；2、 您 的 目 標(biāo) ： 終 極 目 標(biāo) 和 階 段 目 標(biāo) 。 如 ： 更 充 分 了 解 產(chǎn) 品的 銷 售 區(qū) 域 、 訂 出 區(qū) 域 分 管 或 客 戶 分 管 的 拜 訪 率 、 維 持 一 定潛 在 客 戶 的 數(shù) 量 、 每 月 新 拜 訪 客 戶 及 再 拜 訪 客 戶 的 數(shù) 量 、 參加 專 業(yè) 訓(xùn) 練 的 次 數(shù) ；3、 您 的 資 源 ： 產(chǎn) 品 知 識(shí) 、 價(jià) 格 的 權(quán) 限 范 圍 、 現(xiàn) 有 客 戶 的 關(guān)系 、 潛 在 客 戶 資 料 量 和 細(xì) 致 程 度 、 銷 售 區(qū) 域 、 銷 售 輔 助 器 材 。 H elping

27、 you build a better business! 高 手 重 視 準(zhǔn) 備 工 作 如 何 去 賣 一 份 好 的 銷 售 計(jì) 劃 ， 要 求 您 知 道 在 您 的 銷 售區(qū) 域 里 更 快 地 找 到 合 適 的 潛 在 客 戶 ， 并 明 確 拜 訪客 戶 的 步 驟 ， 以 達(dá) 成 銷 售 目 標(biāo) 。 依 計(jì) 劃 行 事 是 專業(yè) 銷 售 人 員 必 備 的 素 質(zhì) ， 需 要 銷 售 人 員 不 斷 摸 索計(jì) 劃 的 有 效 性 。 計(jì) 劃 不 如 變 化 ， 但 專 業(yè) 的 銷 售 人員 在 計(jì) 劃 中 卻 能 夠 充 分 體 現(xiàn) 這 種 變 化 。 銷 售 人 員 培 訓(xùn)

28、 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 八 章 ： 了 解 您 的 產(chǎn) 品 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 商 品 的 價(jià) 值 在 于 它 對(duì) 客 戶 提 供 的 效 用 ， 因 此 ，專 精 商 品 知 識(shí) 不 是 一 個(gè) 靜 態(tài) 的 熟 記 商 品 的 規(guī) 格 與特 性 ， 而 是 一 個(gè) 動(dòng) 態(tài) 的 過 程 ， 您 要 不 斷 地 取 得 和商 品 相 關(guān) 的 各 種 情 報(bào) ， 您 從 累 積 的 各 種 情 報(bào) 中 篩選 出 商 品 對(duì) 客 戶 的 最 大 效 用 ， 能 最 合 適 地 滿 足 客戶

29、 的 需 求 。 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 的 構(gòu) 成 要 素 產(chǎn) 品 名 稱 ； 物 理 特 性 ： 包 括 材 料 、 質(zhì) 地 、 規(guī) 格 、 美 感 、 顏 色 和 包 裝 ； 功 能 ； 科 技 含 量 ， 產(chǎn) 品 所 采 用 的 技 術(shù) 特 征 ； 銷 售 價(jià) 格 體 系 和 結(jié) 算 體 系 ； 運(yùn) 輸 方 式 ； 產(chǎn) 品 的 系 列 型 號(hào) 。 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 的 價(jià) 值 取 向產(chǎn) 品 的 價(jià) 值 取 向 是

30、指 產(chǎn) 品 能 給 使 用 者 所 帶 來 的 價(jià) 值 。 構(gòu) 成 產(chǎn)品 使 用 價(jià) 值 的 幾 個(gè) 因 素 為 ： 1、 品 牌2、 性 能 價(jià) 格 比3、 服 務(wù)4、 產(chǎn) 品 名 稱5、 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 點(diǎn)6、 產(chǎn) 品 的 特 殊 利 益 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 的 競 爭 差 異 比 較 項(xiàng) 目競 爭 產(chǎn) 品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏 色和 包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式產(chǎn)品一 描 述得 分產(chǎn)品二 描 述得 分產(chǎn)品三 描 述得 分 競 爭 產(chǎn) 品 分 析 表 一 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn)

31、 可 以 自 行 設(shè) 定 。 盡 可 能 對(duì) 產(chǎn) 品 的 多 項(xiàng) 指 標(biāo) 進(jìn) 行 分 析 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 的 競 爭 差 異 比 較 項(xiàng) 目競 爭 產(chǎn) 品 服務(wù) 代理商 品牌 廣 告投 入和 效果 區(qū) 域內(nèi) 員工 人數(shù) 市 場占 有率 市 場變 化 上 月回 款 客 戶滿 意度 其 它產(chǎn)品一 描 述得 分產(chǎn)品二 描 述得 分產(chǎn)品三 描 述得 分 競 爭 產(chǎn) 品 分 析 表 二 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 可 以 自 行 設(shè) 定 。 盡 可 能 對(duì) 產(chǎn) 品 的 多 項(xiàng) 指 標(biāo) 進(jìn) 行 分 析 H elping you

32、 build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 精 通 您 的 產(chǎn) 品 知 識(shí) 涵 蓋 率 :您 接 觸 客 戶 的 數(shù) 量 成 功 率 :您 成 交 的 比 例 ， 其 決 定 因 素 是 品 牌 、 價(jià)格 、 銷 售 技 巧 、 人 際 關(guān) 系 以 及 產(chǎn) 品 知 識(shí) 。訂 單 涵 蓋 率 成 功 率 H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 精 通 您 的 產(chǎn) 品 知 識(shí) 產(chǎn) 品 的 硬 件 特 性 ： 產(chǎn) 品 的 性 能 、 品 質(zhì) 、 材 料 、 制 造 方 法 、 重要 零 件 、 附 屬 品 、

33、 規(guī) 格 、 改 良 之 處 及 專 利 技 術(shù) 等 等 ； 產(chǎn) 品 的 軟 件 特 性 ： 產(chǎn) 品 的 軟 件 指 設(shè) 計(jì) 的 風(fēng) 格 、 色 彩 、 流 行 性 、前 衛(wèi) 性 等 ； 使 用 知 識(shí) ： 產(chǎn) 品 的 使 用 方 法 如 用 途 、 操 作 方 法 、 安 全 設(shè) 計(jì) 、使 用 時(shí) 的 注 意 事 項(xiàng) 及 提 供 的 服 務(wù) 體 制 ； 交 易 條 件 ： 價(jià) 格 方 式 、 價(jià) 格 條 件 、 交 易 條 件 、 物 流 狀 況 、 保證 年 限 、 維 修 條 件 、 購 買 程 序 等 ； 相 關(guān) 知 識(shí) ： 與 競 爭 產(chǎn) 品 比 較 、 市 場 的 行 情 變 動(dòng)

34、狀 況 、 市 場 的交 易 習(xí) 慣 、 客 戶 的 關(guān) 心 之 處 、 法 律 、 法 令 等 的 規(guī) 定 事 項(xiàng) 。 研 究 產(chǎn) 品 的 基 本 知 識(shí) H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 精 通 您 的 產(chǎn) 品 知 識(shí) 從 閱 讀 情 報(bào) 獲 取 ： 新 聞 雜 志 選 摘 的 資 料 、 產(chǎn) 品 目 錄 、 產(chǎn) 品簡 介 、 設(shè) 計(jì) 圖 、 公 司 的 訓(xùn) 練 資 料 ； 從 相 關(guān) 人 員 獲 取 ： 上 司 、 同 事 、 研 發(fā) 部 門 、 生 產(chǎn) 制 造 部 門 、營 銷 廣 告 部 門 、 技 術(shù) 服 務(wù) 部 門

35、 、 競 爭 者 、 客 戶 ； 自 己 的 體 驗(yàn) ： 自 己 親 身 銷 售 過 程 的 心 得 、 客 戶 的 意 見 、 客戶 的 需 求 、 客 戶 的 異 議 。掌 握 產(chǎn) 品 的 訴 求 重 點(diǎn) H elping you build a better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 精 通 您 的 產(chǎn) 品 知 識(shí)付 款 方 式 本 公 司產(chǎn) 品 主 要 競 爭 者定 價(jià)售 價(jià)分 期 付 款 價(jià)付 款 方 式 本 公 司產(chǎn) 品 主 要 競 爭 者定 價(jià)售 價(jià)分 期 付 款 價(jià) 產(chǎn) 品 的 售 價(jià) 與 主 要 競 爭 者 比 較 H elping you build a

36、better business! 了 解 您 的 產(chǎn) 品 精 通 您 的 產(chǎn) 品 知 識(shí)主 要 競 爭 者 與 本 公 司 產(chǎn) 品 比 較 特 色本 公 司 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)弱 點(diǎn)主 要 競 爭 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)弱 點(diǎn)優(yōu) 點(diǎn)弱 點(diǎn)競 爭 者 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 、 弱 點(diǎn) 分 析 表 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立 更 佳 的 事 業(yè) ！第 九 章 :尋 找 潛 在 的 客 戶 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 尋 找 潛 在 客 戶 是 銷 售 循 環(huán) 的 第 一 步 。 您 打 算 把您 的 產(chǎn) 品 或 者

37、服 務(wù) 銷 售 給 誰 ， 誰 有 可 能 購 買 您 的 產(chǎn)品 ， 誰 就 是 您 的 潛 在 客 戶 ， 它 具 備 有 “ 用 的著 ” “ 買 得 起 ” 兩 個(gè) 基 本 要 素 ?？?戶 足 以 影 響 企 業(yè) 的 營 運(yùn) ， 為 求 新 客 戶 的 持 續(xù) 加 入 ，企 業(yè) 必 須 努 力 經(jīng) 營 ， 才 能 獲 得 客 戶 的 信 賴 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 “ MAN” 原 則M： MONEY， 代 表 “ 金 錢 ” 。 所 選 擇 的 對(duì) 象 必 須 有 一 定 的購 買 能 力 。A： A

38、UTHORITY， 代 表 購 買 “ 決 定 權(quán) ” 。 該 對(duì) 象 對(duì) 購 買 行為 有 決 定 、 建 議 或 反 對(duì) 的 權(quán) 力 。N： NEED， 代 表 “ 需 求 ” 。 該 對(duì) 象 有 這 方 面 （ 產(chǎn) 品 、 服務(wù) ） 的 需 求 。 在 尋 找 潛 在 客 戶 的 過 程 中 ， 可 以 參 考 以 下 “ MAN”原 則 ： H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 M+A+N： 是 有 望 客 戶 ， 理 想 的 銷 售 對(duì) 象 ； M+A+n： 可 接 觸 ， 配 上 熟 練 的 銷 售 技 術(shù) ， 有

39、成 功 的 希 望 ； M+a+N： 可 接 觸 ， 并 設(shè) 法 找 到 A之 人 (有 決 定 權(quán) 的 人 ) m+A+N： 可 接 觸 ， 需 調(diào) 查 其 狀 況 、 信 用 條 件 等 給 予 融 資 ； m+a+N： 可 接 觸 ， 應(yīng) 長 期 觀 察 、 培 養(yǎng) ， 使 具 備 另 一 條 件 ； m+A+n： 可 接 觸 ， 應(yīng) 長 期 觀 察 、 培 養(yǎng) ， 使 具 備 另 一 條 件 ； M+a+n： 可 接 觸 ， 應(yīng) 長 期 觀 察 、 培 養(yǎng) ， 使 具 備 另 一 條 件 ； m+a+n： 非 客 戶 ， 停 止 接 觸 。 購 買 能 力 購 買 決 定 權(quán) 需 求M

40、（ 有 ） A（ 有 ） N（ 大 ）m（ 無 ） a（ 無 ） n（ 無 ）“ MAN” 原 則 的 具 體 對(duì) 策 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 潛 在 客 戶 的 判 斷1、 準(zhǔn) 確 判 斷 客 戶 購 買 欲 望 ： 對(duì) 產(chǎn) 品 的 關(guān) 心 程 度 、 對(duì)購 入 的 關(guān) 心 程 度 、 是 否 能 符 合 各 項(xiàng) 需 求 、 對(duì) 產(chǎn) 品 是 否 信 賴 、對(duì) 銷 售 企 業(yè) 是 否 有 良 好 的 印 象 ；2、 準(zhǔn) 確 判 斷 客 戶 購 買 能 力 ： 信 用 狀 況 、 支 付 計(jì) 劃 。 H elping

41、 you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 發(fā) 掘 潛 在 客 戶 的 方 法 資 料 分 析 法 ： “ 資 料 分 析 法 ” 是 指 通 過 分 析 各種 資 料 （ 統(tǒng) 計(jì) 資 料 、 名 錄 類 資 料 、 報(bào) 章 類 資 料等 ） ， 從 而 尋 找 潛 在 客 戶 的 方 法 。 一 般 性 方 法 包 括 ： 主 動(dòng) 訪 問 、 別 人 的 介 紹 、 各種 團(tuán) 體 、 其 他 方 面 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 尋 找 潛 在 客 戶 的 渠 道 從 您

42、 認(rèn) 識(shí) 的 人 中 發(fā) 掘 ； 展 開 商 業(yè) 聯(lián) 系 ； 結(jié) 識(shí) 像 您 一 樣 的 銷 售 人 員 ； 讓 自 己 作 為 消 費(fèi) 者 的 經(jīng) 歷 增 值 ； 從 短 暫 的 渴 求 周 期 獲 利 ； 利 用 客 戶 名 單 ； 把 握 技 術(shù) 進(jìn) 步 的 潮 流 ； 閱 讀 報(bào) 紙 ； 了 解 產(chǎn) 品 服 務(wù) 及 技 術(shù) 人 員 ； 實(shí) 踐 五 步 原 則 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶我 們 利 用 “ 有 望 客 戶 ” （ PROSPECT） 、 “ 尋 找 有 望 客 戶 ”（ PROSPECTING

43、） 的 英 文 字 母 ， 來 說 明 如 何 開 發(fā) 潛 在 的 客 戶 ：P： PROVIDE“提 供 ” 自 己 一 份 客 戶 名 單 ； R： RECORD“記 錄 ” 每 日 新 增 的 客戶 ； O： ORGANIZE“組 織 ” 客 戶 資 料 ； S： SELECT“選 擇 ” 真 正 準(zhǔn) 客戶 ；P： PLAN“計(jì) 劃 ” 客 戶 來 源 來 訪 問 對(duì) 策 ； E： EXERCISE“運(yùn) 用 ” 想 象 力 ；C： COLLECT“收 集 ” 轉(zhuǎn) 手 資 料 ； T： TRAIN“訓(xùn) 練 ” 自 己 挑 客 戶 的 能力 ；P： PERSONAL“個(gè) 人 ” 觀 察 所

44、得 ； R： RECORD“記 錄 ” 資 料 ；O： OCCUPATION“職 業(yè) ” 上 來 往 的 資 料 ； S： SPOUSE“配 偶 ” 方 面 的 協(xié) 助 ；P： PUBLIC“公 開 ” 展 示 或 說 明 ； E： ENCHAIN“連 鎖 ” 式 發(fā) 展 關(guān) 系 ；C： COLD“冷 淡 ” 的 拜 訪 ； T： THROUGH“透 過 ” 別 人 協(xié) 助 ；I： INFLUENCE“影 響 ” 人 士 的 介 紹 ； N： NAME“名 錄 ” 上 查 得 的 資 料 ；G： GROUP“團(tuán) 體 ” 的 銷 售 。 尋 找 和 接 觸 潛 在 客 戶 的 人 群 H elp

45、ing you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 尋 找 和 接 觸 潛 在 客 戶 的 人 群 在 朋 友 間 ； 借 助 專 業(yè) 人 士 的 幫 助 ； 企 業(yè) 提 供 的 名 單 ； 掃 街 ； 更 廣 闊 的 范 圍 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 確 定 您 的 銷 售 對(duì) 象 您 的 銷 售 對(duì) 象 也 許 是 公 司 ， 也 許 是 個(gè) 人 ， 也許 是 某 種 行 業(yè) 的 公 司 ， 是 男 性 或 女 性 ， 也 許 影 響購 買 決 定 的 只 有 一 個(gè)

46、 人 ， 也 許 要 由 使 用 者 、 承 辦者 、 有 權(quán) 決 定 者 等 多 人 認(rèn) 可 才 能 決 定 。 確 定 了 您 的 潛 在 客 戶 對(duì) 象 后 ， 才 能 思 考 如 何在 有 限 的 時(shí) 間 內(nèi) ， 用 什 么 方 法 有 效 率 地 接 觸 潛 在客 戶 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 如 何 開 拓 最 多 的 客 戶 直 接 拜 訪 ； 連 鎖 介 紹 法 ； 接 收 前 任 銷 售 人 員 的 客 戶 資 料 ； 用 心 耕 耘 您 的 客 戶 ； 直 郵 （ DM） ； 銷 售 信 函

47、； 電 話 ； 展 示 會(huì) ； 擴(kuò) 大 您 的 人 際 關(guān) 系 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 做 好 客 戶 管 理雖 然 潛 在 客 戶 都 可 能 成 交 ， 為 了 獲 得 最 大 的 效 益 ， 我 們 必 須再 把 這 些 潛 在 客 戶 分 類 管 理 ， 以 提 高 銷 售 的 效 率 。依可能成交的時(shí)間分類 按 照 “ 放 棄 與 否 ” 加 以 分 類 ：1、 應(yīng) 繼 續(xù) 訪 問 的 ；2、 擬 暫 隔 一 段 時(shí) 間 再 去 訪 問 的 ；3、 不 擬 放 棄 的 。 把 “ 打 算 繼 續(xù) 訪

48、問 的 客 戶 ， 其 再 去 訪 問 時(shí) 間的 間 隔 ” 加 以 分 類 ， 可 分 為 ： 20天 以 內(nèi) 、 40天以 內(nèi) 、 60天 以 內(nèi) 及 80天 以 內(nèi) 。 H elping you build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶 做 好 客 戶 管 理依客戶的重要性分類 所 謂 重 要 性 是 指 客 戶 可 能 購 買 數(shù) 量 的 大 小 ，雖 然 每 一 個(gè) 客 戶 對(duì) 銷 售 人 員 而 言 都 是 最 重 要的 ， 如 果 要 想 提 高 銷 售 的 業(yè) 績 ， 對(duì) 大 客 戶 就必 須 多 花 一 些 時(shí) 間 。 H elping y

49、ou build a better business! 尋 找 潛 在 的 客 戶在 銷 售 實(shí) 務(wù) 上 可 依 下 圖 順 序 進(jìn) 行 ， 并 可 配 合 銷 售 人 員 的 報(bào) 表 、 年度 有 望 客 戶 管 理 表 、 月 度 訪 問 計(jì) 劃 表 來 幫 助 您 的 銷 售 活 動(dòng) 。市 場 目 標(biāo) 客 戶接 觸 目 標(biāo) 客 戶列 舉 有 望 客 戶訪 問 有 望 客 戶訪問活動(dòng) 日 報(bào) 表記 錄 客 戶 管 理 表準(zhǔn) 備 每 日 訪 問 計(jì) 劃日 報(bào) 表記 錄 有 望 客 戶 管 理 表及 月 度 訪 問 計(jì) 劃 表實(shí) 績 部 分 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 教 材 協(xié) 助 您 建 立

50、更 佳 的 事 業(yè) ！第 十 章 ： 接 近 客 戶 的 技 巧 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 如 何 有 效 地 接 近1、 明 確 您 的 主 題 ；2、 選 擇 接 近 客 戶 的 方 式 ： 電 話 、 直 接 拜 訪 、 信 函 ；3、 有 效 地 接 近 話 語 ；4、 接 近 注 意 點(diǎn) ： 打 開 潛 在 客 戶 的 “ 心 防 ” 、 銷 售 商 品 前 ， 先 銷 售 自 己 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧專 業(yè) 銷 售 技

51、巧 中 ， 初 次 面 對(duì) 客 戶 時(shí) 的 話 語 ， 為 接 近 話語 。 其 步 驟 如 下 ：步 驟 1： 稱 呼 對(duì) 方 的 名 ；步 驟 2： 自 我 介 紹 ；步 驟 3： 感 謝 對(duì) 方 的 接 見 ；步 驟 4： 寒 喧 ；步 驟 5： 表 達(dá) 拜 訪 的 理 由 ；步 驟 6： 講 贊 美 及 詢 問 。 如 何 有 效 地 接 近 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 接 近 前 的 準(zhǔn) 備練 好 口 才1、 打 開 陌 生 人 的 嘴 ： 如 何 發(fā) 展 客 戶 的 網(wǎng) 絡(luò) 呢 ？陌 生 人 是 生 意 的

52、 生 命 之 源 。2、 讓 您 的 話 具 有 震 撼 力 ： 您 要 掌 握 一 套 有 效 果 、有 目 的 、 具 有 震 撼 性 的 說 話 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 接 近 前 的 準(zhǔn) 備如 何 練 習(xí) 高 效 地 說 話 效 果 ？ 將 要 講 的 說 話 全 部 寫 出 來 ； 將 寫 好 的 講 詞 再 熟 讀 ； 找 人 喂 招 。準(zhǔn) 備 好 ， 苦 練 好 才 去 見 客 戶 ， 有 什 么 好 處 呢 ？ 收 獲 大 ； 習(xí) 慣 成 自 然 ； 令 客 戶 信 服 感 動(dòng) 。 H elpi

53、ng you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 接 近 前 的 準(zhǔn) 備每 天 交 四 個(gè) 朋 友 做 銷 售 難 ， 難 就 難 在 不 認(rèn) 識(shí) 人 。 要 立 志 做 一 個(gè) 成 功 的 銷 售 人 員 ， 首 先 要 定 下 一 個(gè) 目 標(biāo) 。 每天 最 低 限 度 和 四 個(gè) 陌 生 人 認(rèn) 識(shí) 傾 談 。 如 果 您 每 天 要 和 四 個(gè) 陌生 人 談 生 意 ， 您 一 定 感 到 有 壓 力 ， 但 當(dāng) 您 轉(zhuǎn) 變 心 態(tài) ， 去 認(rèn) 識(shí)四 個(gè) 朋 友 ， 了 解 他 的 名 字 上 的 特 色 和 出 處 ， 指 出 與 眾 不 同

54、的地 方 ， 了 解 他 工 作 的 情 況 ， 明 白 他 工 作 上 的 困 難 以 及 體 驗(yàn) 他保 持 今 天 成 就 的 竅 門 ， 相 信 陌 生 人 也 樂 意 向 您 吐 苦 水 。 當(dāng) 您 養(yǎng) 成 了 這 種 紀(jì) 律 并 督 促 自 己 之 后 ， 您 便 會(huì) 將 工 作 變 成一 種 樂 趣 。 認(rèn) 識(shí) 朋 友 這 個(gè) 步 驟 ， 是 一 個(gè) 工 作 生 活 上 的 需 要 和 習(xí) 慣 ， 切勿 偶 一 為 之 。 一 定 要 每 月 每 天 地 做 ， 才 會(huì) 有 結(jié) 果 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的

55、技 巧 接 近 前 的 準(zhǔn) 備怎 樣 認(rèn) 識(shí) 人我 們 也 沒 有 特 別 的 竅 門 ， 因 為 認(rèn) 識(shí) 人 是 一 個(gè) 長 期 的過 程 ， 沒 有 誰 生 下 來 就 有 許 多 的 朋 友 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 練 習(xí)接 近 客 戶 的 角 色 扮 演根 據(jù) 接 近 話 語 的 范 例 ， 請(qǐng) 您 做 接 近 話 語 的 練 習(xí) 。請(qǐng) 將 三 位 學(xué) 員 分 成 一 組 ， 做 角 色 扮 演 ， 分 別 扮 演銷 售 人 員 、 客 戶 、 觀 察 者 ， 時(shí) 間 限 10分 鐘 ， 觀 察者 要

56、提 供 觀 察 后 的 感 想 ， 不 同 的 角 色 ， 每 位 學(xué) 員都 要 扮 演 一 次 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 電 話 接 近 客 戶 的 技 巧 預(yù) 約 與 關(guān) 鍵 人 士 會(huì) 面 的 時(shí) 間 ； 直 接 信 函 的 跟 進(jìn) ； 直 接 信 函 前 的 提 示 。對(duì) 善 于 利 用 電 話 的 銷 售 人 員 而 言 ， 電 話 是 一 項(xiàng) 犀 利 的 武 器 ，因 為 電 話 沒 有 界 限 ， 節(jié) 省 時(shí) 間 、 經(jīng) 濟(jì) ， 同 時(shí) 電 話 營 銷 比 面 對(duì)面 直 接 營 銷 在 一 小 時(shí)

57、內(nèi) 能 接 觸 更 多 的 客 戶 。電 話 一 般 在 下 列 三 種 時(shí) 機(jī) 下 使 用 ： H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 電 話 接 近 客 戶 的 技 巧 專 業(yè) 電 話 接 近 技 巧 ， 可 分 為 五 個(gè) 步 驟 ：1、 準(zhǔn) 備 的 技 巧 ： 潛 在 客 戶 的 姓 名 職 稱 、 企 業(yè) 名稱 及 營 業(yè) 性 質(zhì) 、 想 好 打 電 話 給 潛 在 客 戶 的 理 由 、準(zhǔn) 備 好 要 說 的 內(nèi) 容 、 想 好 潛 在 客 戶 可 能 會(huì) 提 出 的問 題 、 想 好 如 何 應(yīng) 付 客 戶 的 拒

58、絕 。2、 電 話 接 通 后 的 技 巧 ；3、 引 起 興 趣 的 技 巧 ；4、 訴 說 電 話 拜 訪 理 由 的 技 巧 ；5、 結(jié) 束 電 話 的 技 巧 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 生 意為 什 么 要 Cold-call找 生 意有 些 初 入 行 的 銷 售 人 員 會(huì) 問 ， 如 何 打 電 話 找 生意 呢 ？ 很 簡 單 ， 拿 起 聽 筒 ， 把 那 串 電 話 號(hào) 碼 在電 話 上 撥 出 去 ， 告 訴 對(duì) 方 您 自 己 的 目 的 ， 便 完成 了 電 話 C

59、old-call找 客 戶 的 辦 法 。打 Cold-call沒 有 技 術(shù) ， 只 要 您 有 足 夠 的 信 心 便 可以 了 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 生 意Cold-call技 巧 培 養(yǎng) 出 一 個(gè) 工 作 時(shí) 間 表 ： 時(shí) 間 表 一 方 面 可 以 推 動(dòng) 自 己 ，另 一 方 面 又 可 以 在 適 當(dāng) 的 時(shí) 間 內(nèi) 找 適 當(dāng) 的 人 。 工 作 上 的 目 標(biāo) ： 打 電 話 找 客 戶 是 銷 售 人 員 全 部 工 作 的 一部 分 ， 既 然 是 工 作 ，

60、一 定 要 有 成 績 。 工 作 的 時(shí) 候 ， 我 們 要注 意 每 個(gè) 小 時(shí) 的 收 益 ， 否 則 工 作 只 是 浮 夸 而 不 踏 實(shí) ， 沒 有成 績 的 。 要 注 意 源 頭 ： 我 們 的 收 益 ， 決 定 在 接 觸 的 人 。 您 的 客 路源 頭 是 重 要 的 ， 請(qǐng) 記 住 ： 您 打 電 話 找 生 意 的 成 績 如 何 ？ H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 客 戶 的 要 訣要 避 免 的 習(xí) 慣 切 勿 在 電 話 里 介 紹 產(chǎn) 品 ， 更 不 能 向 客 戶

61、 介 紹 產(chǎn) 品 的 效 果 。 切 勿 在 電 話 里 分 析 市 場 大 事 。 千 萬 不 要 和 客 戶 發(fā) 生 爭 執(zhí) ， 更 不 要 教 人 做 事 的 方 法 。 千 萬 不 要 談 得 太 多 ， 更 不 要 在 電 話 里 口 若 懸 河 地 演 說 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 客 戶 的 要 訣要 做 的 準(zhǔn) 備打 電 話 找 生 意 ， 好 像 上 戰(zhàn) 場 一 樣 ， 越 有 準(zhǔn) 備 ， 越 有 結(jié) 果 。 要如 何 準(zhǔn) 備 呢 ？ 所 有 準(zhǔn) 備 撥 電 話 給 某 人

62、 要 說 的 資 料 準(zhǔn) 備 妥 當(dāng) 。 將 所 有 打 電 話 時(shí) 要 用 的 文 具 準(zhǔn) 備 妥 當(dāng) 。 在 單 獨(dú) 進(jìn) 行 打 電 話 這 個(gè) 步 驟 時(shí) ， 要 耐 得 住 寂 寞 。 挑 選 適 當(dāng) 的 時(shí) 間 去 找 客 戶 。 要 有 準(zhǔn) 備 。 將 要 說 的 內(nèi) 容 操 練 純 熟 ， 直 到 掌 握 氣 氛 ， 投 入 自 己 的 情 緒 ， 說 話 才 可 以 產(chǎn) 生 效 力 。 訂 立 一 個(gè) 工 作 時(shí) 間 表 。 H elping you build a better business! 說 話 的 態(tài) 度接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 客 戶 的

63、 要 訣 要 慢 ， 口 齒 清 楚 、 清 晰 。 要 慢 慢 練 習(xí) 出 一 種 風(fēng) 格 。 要 熱 情 。 說 話 要 充 滿 笑 意 。 打 電 話 的 時(shí) 間 是 正 規(guī) 的 工 作 時(shí) 間 。 擺 放 電 話 的 臺(tái) 面 上 ， 不 要 放 置 任 何 可 供 玩 弄 的 東 西 。 坐 姿 要 正 確 ， 不 要 東 倒 西 歪 搖 搖 晃 晃 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 客 戶 的 要 訣闖 過 對(duì) 方 秘 書 關(guān)打 電 話 找 客 戶 的 技 術(shù) ， 要 做 到 好 像 是

64、熟 人 找 朋 友 一 樣 。 秘書 小 姐 是 很 精 明 的 ， 當(dāng) 她 知 道 您 是 銷 售 人 員 的 話 ， 她 會(huì) 委婉 地 說 ： “ 他 正 在 開 會(huì) ”如 何 闖 過 秘 書 這 一 關(guān) 呢 ？ 說 話 方 面 ， 要 露 出 一 點(diǎn) 老 友 的 親密 態(tài) 度 ， 如 果 您 能 夠 將 說 話 變 成 好 像 太 太 找 丈 夫 一 般 親 密自 然 的 話 ， 秘 書 小 姐 肯 定 會(huì) 毫 不 考 慮 地 將 電 話 轉(zhuǎn) 接 過 去 。 H elping you build a better business! 電 話 應(yīng) 對(duì) 技 巧接 近 客 戶 的 技 巧 Co

65、ld-call找 客 戶 的 要 訣請(qǐng) 記 住 以 下 要 點(diǎn) ： 對(duì) 人 要 稱 呼 ， 如 先 生 、 經(jīng) 理 、 董 事 等 等 頭 銜 一 定 要 明確 叫 出 來 。 說 明 自 己 的 姓 ， 再 說 明 名 字 ， 以 便 加 深 印 象 。 這 是 尊敬 自 己 肯 定 自 己 的 方 法 。 強(qiáng) 調(diào) 自 己 的 公 司 。 客 戶 心 理 很 怪 ， 比 較 認(rèn) 同 一 個(gè) 公 司 ，會(huì) 多 一 些 信 心 ， 或 者 是 專 業(yè) 和 認(rèn) 真 吧 ！ 禮 貌 上 向 對(duì) 方 要 求 批 準(zhǔn) 會(huì) 談 的 時(shí) 間 。 H elping you build a better bus

66、iness! 接 近 客 戶 的 技 巧 Cold-call找 客 戶 的 要 訣等 待 對(duì) 方 答 復(fù) 有 時(shí) 候 ， 也 可 以 配 合 信 函 銷 售 。 預(yù) 先 寄 出 一 封信 ， 當(dāng) 信 件 發(fā) 出 去 之 后 ， 估 計(jì) 對(duì) 方 收 到 的 時(shí) 間 ，在 72小 時(shí) 內(nèi) 致 電 詢 問 ， 千 萬 不 要 拖 得 太 久 ， 超過 72小 時(shí) 客 戶 會(huì) 淡 忘 的 。當(dāng) 然 ， 有 時(shí) 會(huì) 遇 到 阻 礙 。 其 實(shí) ， 打 電 話 不 容 易 ，通 常 困 難 很 多 ， 所 以 您 要 預(yù) 先 準(zhǔn) 備 一 些 常 規(guī) 應(yīng)答 的 對(duì) 話 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 練 習(xí)如 何 化 解 客 戶 在 電 話 中 的 異 議 和 對(duì) 抗 ？參 照 練 習(xí) ， 分 組 分 角 色 演 習(xí) 。 H elping you build a better business! 接 近 客 戶 的 技 巧 使 用 信 函 接 近 客 戶 的 技 巧撰 寫 銷 售 信 函 的 主 要 技 巧 有 三 點(diǎn) ：