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助理營銷師的上課資料商務談判與禮儀

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1、會計學1助理營銷師的上課資料助理營銷師的上課資料 商務談判與禮儀商務談判與禮儀n n商務談判的成功模式n n商務談判心理n n商務談判思維n n不同的談判風格第1頁/共63頁第一節(jié)第一節(jié)商務談判的成功模式商務談判的成功模式n n商務談判的特征n n商務談判的內容n n商務談判的種類n n商務談判的基本原則第2頁/共63頁商務談判的特征商務談判的特征1.1.談判的特征:談判的特征:n n協(xié)調協(xié)調n n合作與沖突合作與沖突n n利益界限利益界限n n科學與藝術科學與藝術2.2.商務談判的特征:商務談判的特征:n n以經(jīng)濟利益為目的以經(jīng)濟利益為目的n n以價格作為談判的核心以價格作為談判的核心n n

2、講究談判的經(jīng)濟效益講究談判的經(jīng)濟效益第3頁/共63頁3.談判的構成要素n n談判主體n n談判客體n n談判目的n n談判行為n n談判的環(huán)境n n談判的結果第4頁/共63頁商務談判的內容商務談判的內容1.合同之內n n價格談判n n交易條件談判n n合同條款談判2.合同之外n n談判時間的談判n n談判地點的談判n n談判議程的談判第5頁/共63頁談判種類談判種類 n n參加談判利益主體雙邊和多邊n n參加人數(shù)規(guī)模個體和集體n n談判進行的地點主場、客場和中立地n n談判各方的態(tài)度和方針軟型、硬型和價值型n n談判的內容合同條款、貨物買賣、技術買賣、勞務合作、三來一補、租賃業(yè)務第6頁/共63

3、頁談判原則談判原則n n客觀真誠原則n n平等互惠原則n n求同存異原則n n公平競爭原則n n講究效益原則第7頁/共63頁第二節(jié)第二節(jié) 商務談判心理商務談判心理n n商務談判的心理特點n n研究和掌握商務談判心理的意義n n談判中的謀略心理n n談判中的成功心理第8頁/共63頁商務談判的心理特點商務談判的心理特點n n內隱型n n相對穩(wěn)定性n n個體差異性第9頁/共63頁商務談判中的心理商務談判中的心理n n需要心理n n謀略心理n n成功心理n n群體心理第10頁/共63頁談判中的需要心理談判中的需要心理談判中的需要心理談判中的需要心理n n生理需要n n安全需要n n愛與歸屬n n獲得尊

4、重n n自我實現(xiàn)第11頁/共63頁談判中的謀略心理談判中的謀略心理n n合意性n n合理性第12頁/共63頁談判中的成功心理談判中的成功心理n n信心n n誠意n n耐心第13頁/共63頁談判中的群體心理談判中的群體心理 n n談判群體的特點:群體成員數(shù)量超過談判群體的特點:群體成員數(shù)量超過2 2人、屬于正式組織、成員之間的人、屬于正式組織、成員之間的互動性互動性n n影響談判群體心理的效能大小的因素:談判群體成員的素質、談判群體影響談判群體心理的效能大小的因素:談判群體成員的素質、談判群體的結構、談判群體的規(guī)范與壓力、談判群體的決策方式、談判群體內的的結構、談判群體的規(guī)范與壓力、談判群體的決

5、策方式、談判群體內的人際關系人際關系n n談判群體效能優(yōu)化:保證群體成員的素質、優(yōu)化談判群體的結構、適當談判群體效能優(yōu)化:保證群體成員的素質、優(yōu)化談判群體的結構、適當減輕群體壓、力、根據(jù)不同的情況選擇適當決策程序、改善群體內的人減輕群體壓、力、根據(jù)不同的情況選擇適當決策程序、改善群體內的人際關系際關系第14頁/共63頁第三節(jié)第三節(jié)商務談判思維商務談判思維n n思維的分類:發(fā)散性思維和收斂性思維、單一化思維和多樣化思維、縱向思維和橫向思維、靜態(tài)思維和動態(tài)思維、反饋思維和超前思維第15頁/共63頁談判中的思維藝術談判中的思維藝術 n n重視理解和把握概念n n重視思維方法的靈活運用:比較法、抽象和

6、概括法、歸納法與演繹法、分析法與綜合法n n重視思維的藝術性:促使思維的發(fā)散化、促使思維的多樣化、促使思維的動態(tài)化、爭取思維的超前第16頁/共63頁邏輯在商務談判中的作邏輯在商務談判中的作用用 n n連接談判各部分的線索n n是談判中的探測器n n是談判中的論證手段n n是談判中向對方有力反駁的武器第17頁/共63頁談判中的邏輯準備談判中的邏輯準備 n n樹立談判標的法:標的要明確、標的要統(tǒng)一、標的要無矛盾n n調用備戰(zhàn)糧草法:信息收集法、信息處理法、n n戰(zhàn)前運籌帷幄法:理順思路法、談判計劃擬定法、談判情景模擬法第18頁/共63頁談判中的邏輯思維談判中的邏輯思維 n n正確選擇思維的目標n

7、n要制定思維的具體步驟n n必須對思維進行動態(tài)控制第19頁/共63頁第四節(jié)第四節(jié)不同的談判風格不同的談判風格美國人的談判風格:n n自信心強,自我感覺良好n n講究實際,注重利益n n熱情坦率,性格外向n n重合同,法律觀念強n n注重時間效率第20頁/共63頁2、德國人的談判風格:n n以本國的產品作為衡量標準n n講究效率n n德國人在談判之前的準備比較充分n n重合同、守信用第21頁/共63頁3、法國人的談判風格:n n喜歡建立個人之間的友誼,并且影響生意n n堅持在談判中使用法語,即使他們英語講的很好,也是如此。n n法國人偏愛橫向談判n n法國人大都重視個人的力量,很少有集體決策的情

8、況。n n法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間,這與日本人工作狂相比有極大的反差。第22頁/共63頁4、英國人的談判風格:n n不輕易與對方建立個人關系n n對談判本身不看重,準備也不充分,在談判中善于簡明扼要的闡述立場陳述觀點,更多的是沉默、自信、謹慎n n不能保證合同的按期履行,不能按時交貨第23頁/共63頁5、俄羅斯人的談判風格:n n固守傳統(tǒng),缺乏靈活性n n對技術細節(jié)感興趣n n善于在價格上討價還價n n易貨貿易第24頁/共63頁6、日本人的談判風格:n n具有強烈的群體意識,集體決策n n信任是合作成功的重要媒介n n講究禮儀,要面子n n耐心是談判成功的保證第25頁/共63頁7、拉美

9、人的談判風格:n n注重感情的建立n n避免涉及政治問題n n時間觀念淡漠n n不重視合同,經(jīng)常修改,合同履行率不高第26頁/共63頁8、非洲人的談判風格n n非洲商人見面時,通常的習慣是握手n n非洲各國國內部族中的對立意識很強n n非洲各部族內的生活,是帶有濃厚的家庭主義色彩的n n非洲商人性格剛強生硬,自尊心很強,見面時希望對方稱呼他們的頭銜。個氣很倔犟n n比較好客第27頁/共63頁P9 單選66-107P19 判斷24-37第28頁/共63頁第四章第四章 商務禮儀和營銷道德商務禮儀和營銷道德第29頁/共63頁n n社交的基本原則n n基本社交禮儀n n商務談判禮儀n n國際商務禮俗第

10、30頁/共63頁第一節(jié)第一節(jié)社交的基本原則社交的基本原則 n n互惠原則n n平等原則n n信用原則n n相容原則n n發(fā)展原則第31頁/共63頁n n禮儀的含義n n人們在長期社會生活中形成的一種習慣。是人類生存和發(fā)展的需要,是人們之間相互交流所產生的一定形式,久而久之,約定俗成,形成一定的習慣便是禮儀。n n商務禮儀,通常指的是禮儀在商務行業(yè)之內的具體運用,主要泛指商務人員在自己的工作崗位上所應當嚴格遵守的行為規(guī)范。第32頁/共63頁第二節(jié)第二節(jié)基本社交禮儀基本社交禮儀一、儀表莊重1、著裝樸素大方:n n正式、角色、實用、規(guī)范n n西裝選擇:面料、色彩、圖案、款式n n注意事項:拆除商標、

11、熨燙平整、系好紐扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少裝東西n n領帶和襯衫的搭配第33頁/共63頁2、鞋襪配搭合理n n鞋子:光亮、有形、保養(yǎng)n n襪子:著深色或與西服顏色相類似的襪子3、飾品和化妝要適當n n淡妝、清雅香水、n n佩飾少而精4、面部與頭部和手指要整潔第34頁/共63頁二、寒暄的方式:n n問候型n n言他型n n觸景生情型n n夸贊型n n攀認型n n敬慕型第35頁/共63頁三、交談中的十種失禮n n1、閉嘴;2、插嘴;n n3、雜嘴;4、臟嘴;n n5、葷嘴;6、油嘴;n n7、貧嘴;8、強嘴;n n9、刀子嘴;10、電報嘴。第36頁/共63頁四、講究語言藝術n n和婉n n讓

12、步n n幽默第37頁/共63頁五、中西語言交際特別是與歐美人士交往中應注意的問題:n n欣賞物品,莫問價值n n莫問工資n n莫問年齡n n莫問婚煙第38頁/共63頁n n莫問住處n n關心他人,莫問身體n n莫問吃飯n n有些語言,莫要直譯第39頁/共63頁第三節(jié)第三節(jié)商務禮儀商務禮儀一、談判地點和座次的禮儀n n地點:通常安排在會談室或會客廳,充分考慮到對方的文化背景和習慣禁忌n n座次n n右方為上的原則n n居中為上原則n n離門以遠為上為原則n n景觀好的位子為上為原則第40頁/共63頁二、賓主相見禮儀:n n握手時的姿態(tài)n n女士握位:食指位n n男士握位:整個手掌第41頁/共63

13、頁n n不可濫用雙手,不要用左手與他人握手,時間以3秒鐘左右為準;n n不可交叉握手;n n雙眼要注視對方,面帶微笑;n n不可手向下壓,不可來回搖晃;n n不可用力過度。第42頁/共63頁伸手次序伸手次序n n男女之間,女士先;n n長幼之間,長者先;n n上下級之間,上級先,下級屈前相握;n n迎接客人,主人先;n n送走客人,客人先。第43頁/共63頁三、談判中的語言禮儀:三、談判中的語言禮儀:n n1、用語:n n禮節(jié)性、專業(yè)性、彈性語言、幽默語言、勸誘性語言n n清晰、完整、快速、確切n n2、語速n n適中n n語調依照情形升降第44頁/共63頁3、體態(tài)和手勢n n站姿:挺,直,高

14、n n行姿:從容,輕盈,穩(wěn)重n n坐姿:端莊,穩(wěn)重,大方n n手勢:自然大方,不宜過多過密第45頁/共63頁n n4、距離和面部表情n n距離再1米1.5米之間,這也是談判桌的長度n n看著對方臉部上部三角部分n n注視的時間占整個談話時間的30%-50%第46頁/共63頁四、談判禮儀的女性須四、談判禮儀的女性須知知1、著裝n n春秋季以西裝、西裝套裙n n不透不露n n襪子一般為黑色、肉色或淺色透明絲襪2、首飾配戴n n三原則:以少為佳、同質同色、合乎慣例第47頁/共63頁五、談判禮儀中的其他注意事項五、談判禮儀中的其他注意事項1、互贈禮物,增添友誼n n西方人較為注重禮物的意義和感情價值n

15、 n亞非拉中東相對注重禮物的貨幣價值n n當面打開禮物,表示欣賞n n日本忌諱當面打開禮物及禮物包裝上打上蝴蝶結2、飯桌上不談個人隱私、政治宗教問題第48頁/共63頁第四節(jié)第四節(jié)國際商務禮儀國際商務禮儀一、西方國家的主要禁忌n n數(shù)字與日期禁忌-13、星期五n n顏色和花卉n n1、黑色和菊花在西方許多國家是喪禮的象征。n n2、在國際交往中,忌用菊花、杜鵑花、石竹花以及其它黃色的花獻給客人。第49頁/共63頁二、英國人的禮俗二、英國人的禮俗n n不要隨意闖入別人的家不要隨意闖入別人的家n n給英國女士送鮮花時,宜送單數(shù),不要送雙數(shù)和十三枝,不要送英國人給英國女士送鮮花時,宜送單數(shù),不要送雙數(shù)

16、和十三枝,不要送英國人認為象征死亡的菊花和百合花。認為象征死亡的菊花和百合花。n n忌談皇室忌談皇室n n忌將所有人稱為英國人忌將所有人稱為英國人n n大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國n n忌諱打噴嚏忌諱打噴嚏第50頁/共63頁三、美國的禮俗n n精于討價還價n n法律意識強n n不要對某一個人點名批評n n注重商品的包裝與裝潢第51頁/共63頁四、加拿大的禮俗n n準時n n忌諱白色百合花n n切勿將加拿大與美國相比較,這是加拿大人的一大忌諱。n n銷往加拿大的商品,必須有英法文對照,否則禁止進口。n n忌談民族問題第5

17、2頁/共63頁五、法國的禮俗n n堅持要求使用法語n n法國人愛花,生活中離不開花,百合花是法國的國花,他們忌送給別人菊花、杜鵑花、牡丹花、康乃馨和紙做的花。n n公雞是國鳥,討厭孔雀仙鶴。n n喜歡藍白紅,忌黃、灰綠第53頁/共63頁六、德國的禮俗n n在商務談判中,德國商人不僅講效率,而且準備周詳,講究禮貌,看重身份。n n愛吃油膩,且口味偏重n n不要給德國女人送玫瑰、香水和內衣。第54頁/共63頁七、俄羅斯的禮俗n n俄羅斯人忌諱別人送錢n n喜歡向日葵商標圖案n n對“7”這個數(shù)字情有獨鐘n n忌諱別人說他們小氣第55頁/共63頁八、東歐一些國家的禮俗n n波蘭人盛行吻手禮n n在匈

18、牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國,每年6-8月是商人的度假月,在此期間商事活動不宜往訪。n n匈牙利人習慣以白色代表喜事,黑色表示莊重或喪事。n n保加利亞人和阿爾巴尼亞人習慣“點頭不算搖頭算”。第56頁/共63頁九、歐洲其他國家的禮俗n n奧地利是一個傳統(tǒng)的旅游國家,若往奧地利從事商務活動,最好安排在2-4月或9-11n n荷蘭人為客人倒牛奶時,講究倒到杯子的2/3處。n n瑞士人注重環(huán)保第57頁/共63頁十、阿拉伯人的禮俗n n宗教等級制度根深蒂固n n重感情,講信譽n n通過代理商n n禁用六角星做圖案第58頁/共63頁十一、東南亞國家的商務禮俗十一、東南亞國家的商務禮俗n n新加坡人禁說新

19、加坡人禁說“恭喜發(fā)財恭喜發(fā)財”。n n泰國人忌用紅色簽名和狗的圖案。泰國人忌用紅色簽名和狗的圖案。n n與日本人初次見面,互相鞠躬,互遞名片,一般不與日本人初次見面,互相鞠躬,互遞名片,一般不握手。日本人喜歡奇數(shù)(握手。日本人喜歡奇數(shù)(9 9例外),忌諱三人合影;例外),忌諱三人合影;忌送白花;郵票不能倒貼。忌送白花;郵票不能倒貼。n n韓國人不喜歡直說或聽到韓國人不喜歡直說或聽到“不不”字,所以常用字,所以常用“是是”字表達他們有時是否定的意思。談判時只要感到字表達他們有時是否定的意思。談判時只要感到對方稍有點不尊重自己,生意就會告吹。吃飯時所對方稍有點不尊重自己,生意就會告吹。吃飯時所有菜一起上齊。有菜一起上齊。第59頁/共63頁第五節(jié)第五節(jié)營銷道德的基本原則營銷道德的基本原則n n現(xiàn)代營銷必須講求道德n n營銷道德的基本原則n n守信n n負責n n公平第60頁/共63頁第六節(jié)第六節(jié)市場營銷道德與實踐市場營銷道德與實踐n n營銷實踐中道德的問題n n企業(yè)的社會責任n n社會責任對企業(yè)營銷的影響n n提升企業(yè)道德水準和社會責任感第61頁/共63頁P12 單選108-134P20 判斷38-48第62頁/共63頁

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