《《中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告》》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告》（88頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

制作時(shí)間：2016-6-9,制作人：周平,偉程富科技第一個(gè)五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告,初稿,,,2019/2/19,周平,一：公司組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì) 1：崗位描述 2：公司管理體系和管理流程設(shè)計(jì) 二：薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 1：崗位評(píng)價(jià)辦法 2：各類人員考核表 3：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法 4：總經(jīng)理分配及考核方案 三：戰(zhàn)略規(guī)劃總報(bào)告 1：公司運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的現(xiàn)狀 2：國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 3：行業(yè)龍頭競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)調(diào)研整理 四：偉程富科技企業(yè)文化綱要,五年規(guī)劃制定和實(shí)施的核心,2019/2/19,制作人：周平,五年規(guī)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施流程,戰(zhàn)略管理和計(jì)劃管理系統(tǒng)——基本內(nèi)容和流程,2019/2/19,周平,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略決策,實(shí)施計(jì)劃,公司年度綜合計(jì)劃,公司月度綜合計(jì)劃,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析,客戶用戶信息,客觀信息分析,行業(yè)信息分析,調(diào)整,檢查,實(shí)施,部門(mén)和分支年度計(jì)劃,部門(mén)和分支月度計(jì)劃,,,,,戰(zhàn)略管理系統(tǒng),計(jì)劃管理系統(tǒng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2019/2/19,周平,長(zhǎng)期目標(biāo)和共同愿景的確立,股東統(tǒng)一理念體系的確立,階段性目標(biāo)的確立,,,,,定性,定量,,,,規(guī)模目標(biāo)（銷(xiāo)售額、資產(chǎn)）,,效益目標(biāo),,員工收入目標(biāo),產(chǎn)業(yè)目標(biāo),,,,,,,,,,,,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,資金運(yùn)籌規(guī)劃,市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,技術(shù)發(fā)展規(guī)劃,人力資源開(kāi)發(fā)規(guī)劃,核心能力培育規(guī)劃,2019/2/19,周平,五年規(guī)劃總報(bào)告目錄引言：SWOT分析一． 偉程富遠(yuǎn)景目標(biāo)描述二． 偉程富中長(zhǎng)期定量目標(biāo)三． 偉程富基本戰(zhàn)略四． 產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略五． 資本運(yùn)籌規(guī)劃（含融資和負(fù)債經(jīng)營(yíng)等）六． 體系優(yōu)化規(guī)劃七． 機(jī)制優(yōu)化規(guī)劃八． 核心能力戰(zhàn)略,2019/2/19,周平,偉程富SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析,前 言,2019/2/19,周平,一般戰(zhàn)略分析模型,,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,威脅,,,,,,,機(jī)會(huì),2019/2/19,周平,一、優(yōu)勢(shì),1、領(lǐng)導(dǎo)人精神優(yōu)勢(shì)偉程富領(lǐng)導(dǎo)者的決心態(tài)度和素養(yǎng)，支撐未來(lái)公司的發(fā)展！ 2、企業(yè)精神優(yōu)勢(shì)由決策人精神所延伸的企業(yè)精神是未來(lái)偉程富發(fā)展的動(dòng)力。偉程富企業(yè)精神體現(xiàn)為三個(gè)方面：創(chuàng)業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神、謙謹(jǐn)精神 3、技術(shù)專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年來(lái)在電子行業(yè)等積累起來(lái)的核心技術(shù)已經(jīng)形成了堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4、市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)偉程富在充電樁行業(yè)已初步形成了一個(gè)產(chǎn)品系列，綜合市場(chǎng)占有率有待開(kāi)發(fā)，某些產(chǎn)品的市場(chǎng)有一定的占有率。（需要進(jìn)行了解核實(shí)）有一定的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。（哪些方面使得一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步需要補(bǔ)充說(shuō)明）。,2019/2/19,周平,一、優(yōu)勢(shì),5、技術(shù)相對(duì)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)核心研發(fā)技術(shù)給予我們較高的投入產(chǎn)出比。（有待進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)明） 6、政府政策支持優(yōu)勢(shì)由于偉程富所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目屬于工業(yè)4.0體系，必然會(huì)得到政府多方面的政策支持。 7、效益優(yōu)勢(shì)偉程富產(chǎn)品以其技術(shù)和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，取得了良好的效益---（補(bǔ)充說(shuō)明：主要 突出其和同行比對(duì)占率等 8、相對(duì)資金優(yōu)勢(shì)由于良好的技術(shù)支持和人脈優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了相對(duì)充裕的資金。目前公司的負(fù)債率相對(duì)較低---（安全可控），給未來(lái)的發(fā)展提供了較大的融資空間。,2019/2/19,周平,二、劣勢(shì),1、產(chǎn)品市場(chǎng)容量局限目前偉程富靠產(chǎn)品的系列化多樣化生存，但每個(gè)產(chǎn)品都未能形成一定的規(guī)模，盡管一些產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但2016年維持公司生存運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目市場(chǎng)容量有限，這對(duì)于追求公司規(guī)模、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)說(shuō)是一個(gè)不利因素。要穩(wěn)步發(fā)展，除了產(chǎn)品的品質(zhì)外，拓展產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，向新領(lǐng)域發(fā)展則是重中之重。 2、地域局限重慶二線城市，高素質(zhì)人才資源、資金資源、政府社會(huì)資源、信息資源、技術(shù)資源、投資機(jī)會(huì)資源等都相對(duì)缺乏，尤其是北碚缺乏先進(jìn)觀念的熏陶。所以融入一批大企業(yè)和大企業(yè)家群體的相互溝通和相互示范，是接收信息的良好渠道，也可以解決偉程富 當(dāng)前“萬(wàn)事開(kāi)頭難”的境地。 3、視野局限重慶相對(duì)一線城市發(fā)展理念和技術(shù)相對(duì)落后，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展視野就相對(duì)受到局限，這對(duì)于引入一些先進(jìn)的觀念理念、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方法就較為滯后。因此需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的打開(kāi)視野更新資訊。,2019/2/19,周平,二、劣勢(shì),4、人員素質(zhì)局限偉程富屬于創(chuàng)業(yè)初期，是否以培養(yǎng)人才為主，或是挖掘人才為主都需要一個(gè)過(guò)程和調(diào)整。目的還是在高、精、尖上。 5、職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍缺陷同樣是地域的原因，雖然管理層和技術(shù)人員在各專業(yè)領(lǐng)域都各有建樹(shù)，但由于缺乏現(xiàn)代企業(yè)理念的熏陶和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的訓(xùn)練，全方位經(jīng)營(yíng)的職業(yè)經(jīng)理層尚未形成。 6、產(chǎn)品形象我們的產(chǎn)品定位因涉及到四個(gè)板塊（需要補(bǔ)充完善），若為其他產(chǎn)品的中間產(chǎn)品，則難以形成產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)形象。,2019/2/19,周平,二、劣勢(shì),7、管理體系和組織功能有待完善，具體體現(xiàn)在： (1)公司經(jīng)營(yíng)的類目多，面臨經(jīng)營(yíng)管理的新課題； (2)公司的發(fā)展屬于創(chuàng)業(yè)的初期，許多發(fā)展的功能需要培育。相對(duì)于追求卓越的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，目前的組織中戰(zhàn)略研究、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源開(kāi)發(fā)等功能顯得較為薄弱。 (3) 員工對(duì)應(yīng)該做的工作并不十分清楚，主要依靠一種慣性和責(zé)任心在開(kāi)展工作。 (4)缺少完整的部門(mén)職能說(shuō)明書(shū) ，不利于各部門(mén)順利地開(kāi)展工作， 也使高層領(lǐng)導(dǎo)難以準(zhǔn)確評(píng)價(jià)各部門(mén)的工作。 (5)現(xiàn)有的各個(gè)部門(mén)普遍缺乏專業(yè)性，職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍的形成任重道遠(yuǎn)。這樣公司的深層次工作往往難以推進(jìn)。 (6)公司有組建集團(tuán)的思路，但集團(tuán)化的管理運(yùn)行機(jī)制未形成。,2019/2/19,周平,二、劣勢(shì),8、內(nèi)部融合問(wèn)題隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)會(huì)引入各種各樣的人才，而外部引入的人才往往很難較快融入公司文化，很難認(rèn)可公司的理念，又很難很快認(rèn)同企業(yè)優(yōu)良的發(fā)展傳統(tǒng)，更難以跟企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者磨合。他們往往帶著各種目標(biāo)和期望，這種目標(biāo)和期望可能往往與公司的目標(biāo)不一致，于是會(huì)發(fā)生個(gè)人目標(biāo)與集體目標(biāo)的沖突也就不可避免了，而這種期望各異的目標(biāo)若得不到有效整合，必將對(duì)發(fā)展造成重創(chuàng)。 9、激勵(lì)機(jī)制缺陷另一面，企業(yè)文化精神理念的滲透和共鳴機(jī)制尚未形成，從而利用企業(yè)文化激勵(lì)的“義聚機(jī)制”尚未達(dá)到應(yīng)有的狀態(tài)；另一方面，新引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配激勵(lì)的“利聚”機(jī)制尚未達(dá)到最佳狀態(tài)。,2019/2/19,周平,三、機(jī)遇,從以下有關(guān)一些大趨勢(shì)的基本判斷中可以悟出對(duì)我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)（“機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。）――國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)的口頭禪 (1)當(dāng)今世界處于一段相對(duì)和平時(shí)期，國(guó)與國(guó)之間紛爭(zhēng)從軍事對(duì)抗轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)滲透。 (2)世界貿(mào)易趨勢(shì)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)多極化、區(qū)域化日益強(qiáng)化，貿(mào)易品種日新月異，以直接投資為主的資本貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易逐步替代實(shí)物輸出入的商品貿(mào)易。 (3)國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工將日益明顯，產(chǎn)業(yè)空心化和產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移將掀起高潮，美、日歐等發(fā)達(dá)國(guó)家及某些新興工業(yè)化國(guó)家產(chǎn)業(yè)高級(jí)化方興未艾，把資金、勞動(dòng)密集化產(chǎn)業(yè)大量轉(zhuǎn)移出來(lái)，向知識(shí)和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。 (4)跨國(guó)公司和跨國(guó)財(cái)團(tuán)在世界經(jīng)濟(jì)中扮演著越來(lái)越重要的角色，正在逐漸左右整個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（羅斯徹爾德家族，索羅斯財(cái)團(tuán)） (5)隨著當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)化、國(guó)際化的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。,2019/2/19,周平,三、機(jī)遇,(6) (6)中國(guó)制造業(yè)的兩大利好已經(jīng)不存在了 （“政策紅利”和“人口紅利”），但隨著產(chǎn)業(yè)調(diào)整，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)命脈始終要回到制造業(yè)上，所以這個(gè)期間我們要找準(zhǔn)定位，站在風(fēng)口上，等風(fēng)來(lái)。 (7)在經(jīng)濟(jì)處于新常態(tài)時(shí)期，中國(guó)將進(jìn)入工業(yè)化的理智階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特征是資金密集型的重化工業(yè)為主導(dǎo)，將帶來(lái)對(duì)能源、原材料的強(qiáng)勁需求，電信、交通運(yùn)輸?shù)葘⒔?jīng)歷一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。 (8)在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，機(jī)械、電子、能源、醫(yī)療、交通將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新支柱和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。（這個(gè)階段要思考企業(yè)的未來(lái)在哪？資產(chǎn)配置在哪）,2019/2/19,周平,三、機(jī)遇,(9)企業(yè)重組將掀起高潮，對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用并購(gòu)獲取快速發(fā)展是一大機(jī)遇。,2019/2/19,周平,三、機(jī)遇,以上的機(jī)遇（或挑戰(zhàn)）有待于我們加強(qiáng)內(nèi)功修煉，培育接收（或規(guī)避）機(jī)遇（或威脅）的能力，才能抓?。ɑ蛞?guī)避）機(jī)遇（或威脅）。,2019/2/19,周平,四、威脅,1、客戶需求的不確定性 2、勞動(dòng)力成本會(huì)越來(lái)越高 3、核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)和更替 4、出口產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不存在 5、電子制造行業(yè)面臨強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)、不排除擠殺的手段,2019/2/19,周平,基本對(duì)策,偉程富戰(zhàn)略的核心是一個(gè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避威脅的過(guò)程。針對(duì)公司的SWOT分析，其基本對(duì)策也就是基本戰(zhàn)略：“產(chǎn)業(yè)拓展、區(qū)域擴(kuò)張、體系完善、機(jī)制優(yōu)化、能力培育”。,2019/2/19,周平,一、偉程富遠(yuǎn)景目標(biāo),遠(yuǎn)景目標(biāo)描述：通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)員工共同努力，把偉程富打造成為行業(yè)龍頭，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的集團(tuán)公司。通過(guò)大家的共同創(chuàng)造，共同培育卓越的偉程富集團(tuán)，共同實(shí)現(xiàn)偉大事業(yè)的追求，共同體現(xiàn)人生之價(jià)值。近期產(chǎn)業(yè)目標(biāo)定位: 以鈑金加工為基礎(chǔ)向相關(guān)領(lǐng)域拓展。在有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域?qū)嵤┒嘣l(fā)展。,2019/2/19,周平,,區(qū)域發(fā)展目標(biāo)定位：立足重慶、輻射全國(guó)、走向世界。管理和文化目標(biāo)定位：完成從有限責(zé)任公司到集團(tuán)公司再到上市公司的演變；創(chuàng)立一個(gè)從民營(yíng)再走向現(xiàn)代公司的成功模式；對(duì)外形成管理輸出和企業(yè)文化輸出的態(tài)勢(shì)。,2019/2/19,周平,二、偉程富科技中長(zhǎng)期定量經(jīng)濟(jì)指標(biāo),從2016年到2018年 銷(xiāo)售額的定量____年均增長(zhǎng)___%。 利潤(rùn)從___萬(wàn)元增長(zhǎng)到___，年均增長(zhǎng)__ %。(增長(zhǎng)超百分之二十方為良性增長(zhǎng)）我們逐漸進(jìn)入高競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，伴隨產(chǎn)業(yè)微利化利潤(rùn)率降低的緣故。 各階段數(shù)量目標(biāo)需要仔細(xì)制定：如下表所示（表1）,2019/2/19,周平,表1 偉程富科技數(shù)量目標(biāo),,,2019/2/19,周平,區(qū)域擴(kuò)張,產(chǎn)業(yè)拓展,能力培育,體系完善,機(jī)制優(yōu)化,三、偉程富基本戰(zhàn)略根據(jù)偉程富的目標(biāo)定位和SWOT分析，提出基本戰(zhàn)略定位如下： 圖1：偉程富基本戰(zhàn)略定位,偉程富基本戰(zhàn)略,2019/2/19,周平,偉程富基本戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)拓展：以核心技術(shù)和品質(zhì)為基礎(chǔ)，運(yùn)用貿(mào)易探路方式，利用資金、地域、影響力等優(yōu)勢(shì)，向相關(guān)領(lǐng)域拓展，形成充電樁、機(jī)器人等多個(gè)產(chǎn)業(yè)相互支撐的產(chǎn)業(yè)格局。區(qū)域擴(kuò)張：形成以重慶為核心、北京和廣州為窗口、多地運(yùn)營(yíng)并存的區(qū)域格局體系完善：主要要完善組織體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、資本經(jīng)營(yíng)體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等 機(jī)制優(yōu)化：主要要完善和優(yōu)化產(chǎn)權(quán)機(jī)制、治理機(jī)制、用人機(jī)制、分配機(jī)制和立體性的激勵(lì)機(jī)制能力培育：主要要培育核心業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和拓展能力、資本經(jīng)營(yíng)能力和全方位的經(jīng)營(yíng)能力,2019/2/19,周平,四、產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略,（一）基本產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 以充電樁主業(yè)，關(guān)注未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，孵化“意外”產(chǎn)業(yè)。 產(chǎn)業(yè)拓展按照核心技術(shù)延伸戰(zhàn)略在相關(guān)領(lǐng)域中按市場(chǎng)相關(guān)、技術(shù)相關(guān)和生產(chǎn)原料相關(guān)原則的“T”型產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展。（二）相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展領(lǐng)域規(guī)劃充電樁和機(jī)器人都是具有很好發(fā)展前景的行業(yè)。我們的主業(yè)將在這二大相關(guān)領(lǐng)域中拓展。另外，我們要充分利用和培育我們的資源優(yōu)勢(shì)，抓住我國(guó)新能源的發(fā)展機(jī)遇，發(fā)展我們的產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,周平,1、充電樁產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,目前公司在充電樁行業(yè)進(jìn)入的領(lǐng)域處于起步階段，產(chǎn)品市場(chǎng)容量尚未定論，但仍處在發(fā)展之中。以下利好政策解讀：,2019/2/19,周平,今后充電樁的發(fā)展：,,2019/2/19,周平,除了充電樁外，公司還有以下幾種產(chǎn)品可供選擇：,1、鈑金加工. 2、數(shù)碼防盜報(bào)警器. 3、LED照明系統(tǒng) 4、機(jī)器人版塊 （以上有待進(jìn)一步完善資料）,2019/2/19,周平,2、機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,機(jī)器人產(chǎn)業(yè)是最近幾年的新增長(zhǎng)點(diǎn)，集團(tuán)的資源要適度向此產(chǎn)業(yè)傾斜。,2019/2/19,周平,3、鈑金加工的發(fā)展,為公司運(yùn)營(yíng)提供現(xiàn)金流和累積客戶,2019/2/19,周平,4、LED照明系統(tǒng)的發(fā)展,資料準(zhǔn)備中------,2019/2/19,周平,偉程富產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式如下圖所示,其他孵化中產(chǎn)業(yè),,數(shù)碼防盜報(bào)警器,,充電樁,機(jī)器人,,LED,,鈑金,充電樁為主業(yè),投 資 探 路,貿(mào) 易 探 路,2019/2/19,周平,（三）以投資探路和資本運(yùn)作方式關(guān)注未來(lái)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，伺機(jī)開(kāi)發(fā)“意外產(chǎn)業(yè)”。,當(dāng)今的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)，任何一個(gè)最精妙的戰(zhàn)略規(guī)劃都不可能把一個(gè)公司未來(lái)的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)都規(guī)劃好，然后一成不變的按這樣的規(guī)劃亦步亦趨。事實(shí)上，許多傲立世界的大公司其產(chǎn)業(yè)都是動(dòng)態(tài)變化的，在其生命周期中，歷經(jīng)多少次產(chǎn)業(yè)的變革。馬里奧特公司在涉足飯店業(yè)務(wù)時(shí)，也并沒(méi)有這方面的經(jīng)歷；惠普公司在60年代推出第一批計(jì)算機(jī)產(chǎn)品時(shí)，它也并沒(méi)有計(jì)算機(jī)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；波音公司創(chuàng)始人波音先生原先只是一個(gè)小木材商，若是都按照原先熟悉的行業(yè)來(lái)發(fā)展的話，就沒(méi)有今天雄霸天空的波音公司了。 所以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下一切皆有可能。,2019/2/19,周平,,把投資作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展主要是為了解決主業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性與主業(yè)以外獲利機(jī)會(huì)的短期性和不確定性之間的矛盾。一個(gè)公司的主業(yè)需要長(zhǎng)期扶植，但一個(gè)具有很強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力的公司同樣不能置這個(gè)處在發(fā)展期的眾多機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)，涉足投資業(yè)主要是為了抓住主業(yè)以外的獲利機(jī)會(huì)，并且通過(guò)投資探路積累經(jīng)驗(yàn)，飼機(jī)進(jìn)入高附加值產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,周平,,偉程富科技投資業(yè)可選擇的領(lǐng)域可以是戰(zhàn)略投資、股權(quán)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資。戰(zhàn)略投資是為了進(jìn)入一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，通過(guò)投資，參與被投資企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，積累該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最后可以通過(guò)控股該企業(yè)或另行投資而真正進(jìn)入該行業(yè)。這種方式也可用于我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的區(qū)域擴(kuò)張。參股投資只是為了獲取投資收益，并不參與該企業(yè)或行業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)管理。首先，可以以投資方式涉足金融業(yè)。金融領(lǐng)域是我國(guó)最后一片藍(lán)海，國(guó)內(nèi)外所有大公司幾乎都涉足金融領(lǐng)域。涉足金融領(lǐng)域既可作為支持主業(yè)發(fā)展的工具，又可作為一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展。偉程富涉足金融業(yè)可選擇以下的一些領(lǐng)域：金融衍生工具，影視文化行業(yè)，投資銀行，PE投資等。,2019/2/19,周平,,風(fēng)投本身可成為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又是其他產(chǎn)業(yè)培育和企業(yè)成長(zhǎng)的孵化器，美國(guó)許多著名高科技公司如微軟、蘋(píng)果、戴爾、數(shù)據(jù)設(shè)備公司、雅虎等都是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資成長(zhǎng)起來(lái)的。風(fēng)險(xiǎn)投資公司通過(guò)對(duì)某項(xiàng)技術(shù)、某個(gè)產(chǎn)品甚至某個(gè)創(chuàng)意進(jìn)行種子期投資或成長(zhǎng)期投資，使處于嬰兒期和孕育期的企業(yè)獲得超速發(fā)展，從而使被投資的企業(yè)價(jià)值成十倍甚至百倍的提高，然后風(fēng)險(xiǎn)投資資金通過(guò)被投資公司上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購(gòu)兼并等方式退出，獲得數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的投資回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資公司得到豐厚的投資回報(bào)的同時(shí)，被投資企業(yè)也獲得了超常規(guī)的發(fā)展。風(fēng)險(xiǎn)投資取得成功后，被成功孵化的產(chǎn)業(yè)也可由偉程富收購(gòu)，作為旗下的事業(yè)。,2019/2/19,周平,（四）區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略,1、區(qū)域擴(kuò)張的目的（1） 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模（2） 降低生產(chǎn)成本（3） 規(guī)避環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)（4） 獲得稀缺資源 （如資金、技術(shù)、人才、信息、先進(jìn)觀念、土地等）,2019/2/19,周平,2、區(qū)域擴(kuò)張的地區(qū)選擇原則,（1） 勞動(dòng)力相對(duì)成本比北碚更低（2） 政府支持，有對(duì)引入外來(lái)資金的迫切需求（3） 有很優(yōu)惠的土地使用政策（如無(wú)償獲得土地使用權(quán)等）（4） 在銀行資金支持有優(yōu)惠措施（5） 稅收等有優(yōu)惠政策（如增值稅地方留成部分返還、所得稅地 方留成部分返還等）,2019/2/19,周平,,3、第一批生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)展規(guī)劃待定……,2019/2/19,周平,4、北京和上海窗口,在北京和上海設(shè)立窗口的理由是：北京不用說(shuō)了，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向標(biāo)，而上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，亞洲的金融和貿(mào)易中心，全球500大有將近一半的公司在上海設(shè)立窗口或區(qū)域總部，是我國(guó)除北京外高校和科研機(jī)構(gòu)最集中的城市。我國(guó)的著名企業(yè)也紛紛把總部或把金融、投資、貿(mào)易和研發(fā)部門(mén)遷到上海或在上海設(shè)立窗口。作為一家成長(zhǎng)初期的公司，除了立足當(dāng)下，也要著眼于未來(lái)，我們必須要有一個(gè)廣闊的視野和對(duì)資訊的整合利用。,2019/2/19,周平,在北京和上海設(shè)立窗口，我們的目的是：,（1） 抓住北京、上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史性機(jī)遇（2） 展示偉程富形象（3） 獲去未來(lái)發(fā)展的信息（4） 接受先進(jìn)理念和觀念的熏陶（5） 低成本利用社會(huì)科技設(shè)施和技術(shù)力量資源（6） 獲得高密度高素質(zhì)人才的優(yōu)勢(shì)拓展融資空間當(dāng)公司具備一定的實(shí)力后，可在北京和上海設(shè)立偉程富發(fā)展公司，把金融投資、戰(zhàn)略發(fā)展、研究開(kāi)發(fā)等部門(mén)放在北京或上海，以后時(shí)機(jī)成熟后再把行政總部搬遷到北京或上海。 當(dāng)然也要根據(jù)重慶的發(fā)展?fàn)顩r決定。,2019/2/19,周平,五、資本運(yùn)籌規(guī)劃,按我們的目標(biāo)規(guī)劃，若未來(lái)偉程富按制造業(yè)比較理想的投入產(chǎn)出1：1來(lái)推算，到2021年我們需要大筆的運(yùn)作資金。假若我們加強(qiáng)了內(nèi)部能力，并抓住了外部的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么很可能獲得超常規(guī)的發(fā)展企業(yè)的規(guī)模，超過(guò)預(yù)期可能性也是存在的。這樣，資金籌集的壓力是很大的，我們必須要運(yùn)用先進(jìn)的資本經(jīng)營(yíng)理念和方法運(yùn)籌資金，用母公司少量的資本控制大量的運(yùn)作資金，即運(yùn)營(yíng)資金杠桿達(dá)到做大規(guī)模再?gòu)囊?guī)模出效益的目的。,2019/2/19,周平,資本運(yùn)籌模式,2016年偉程富的凈資產(chǎn)是 萬(wàn)元,利潤(rùn) 萬(wàn)元,凈資產(chǎn)回報(bào)率約 %。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化和規(guī)范化，全國(guó)產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率趨于微利化、穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢(shì)，公司的近期凈資產(chǎn)回報(bào)率的目標(biāo)是 ，而且我們假設(shè)未來(lái)5年公司所產(chǎn)生的利潤(rùn)一半不分紅而用于發(fā)展，那么，從2016年的 萬(wàn)元凈資產(chǎn)出發(fā)，到2021年公司的凈資產(chǎn)達(dá)到 萬(wàn)元，假設(shè)那時(shí)公司的負(fù)債率為50%，則總資產(chǎn)為約為 萬(wàn)元，離 萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)尚差 萬(wàn)元的缺口，這部分的缺口則需要以資本經(jīng)營(yíng)的手段解決。,2019/2/19,周平,偉程富資本經(jīng)營(yíng)和資金運(yùn)籌模式的基本思路如下：,1、 通過(guò)投資、收購(gòu)、兼并、分立等方式形成母、子、孫公司結(jié)構(gòu)。 2、 通過(guò)母、子、孫公司間層層控股、吸納資本、收購(gòu)兼并、負(fù)債等形成母公司資產(chǎn)縱向延伸和橫向擴(kuò)張。 3、 通過(guò)子公司重組上市擴(kuò)大集團(tuán)資本規(guī)模。 4、 通過(guò)以上模式效力的發(fā)揮，達(dá)到以少量資本控制大量營(yíng)運(yùn)資金的目標(biāo)。,2019/2/19,周平,以上資金運(yùn)籌模式理想的狀態(tài)和運(yùn)作程序如下： 母公司層面：,1、 母公司進(jìn)一步增資擴(kuò)股或股權(quán)進(jìn)一步多元化，使股本增加一倍，即偉程富的股本達(dá)到 萬(wàn)元。 2、每年產(chǎn)生利潤(rùn)僅以一半分紅，剩下一半投入繼續(xù)發(fā)展，即到2021年的凈資產(chǎn)為 萬(wàn)元。 3、母公司以50%比例負(fù)債，使凈資產(chǎn)與負(fù)債達(dá)到1：1的比例；即到2021年，母公司本級(jí)的總資產(chǎn)為 萬(wàn)元。這樣，母公司（股東）的初始基金達(dá)到1元資本控制4元營(yíng)運(yùn)資金的效果。,2019/2/19,周平,子公司層面,1、母公司以50%的比例將資產(chǎn)投入到子公司，到2021年，母公司投入到子公司的資本約為 萬(wàn)元；母公司自身營(yíng)運(yùn)資金為約為（ ）萬(wàn)元。 2、子公司以與母公司同樣的比例吸納股份和負(fù)債，達(dá)到以1元資本控制4元營(yíng)運(yùn)資金的效果。這樣，到2021年，子公司層面達(dá)到 億元的總資產(chǎn)。,2019/2/19,周平,孫公司層面：,1、 子公司將50%的資產(chǎn)投入到孫公司。到2021年，子公司投入到孫公司的資本為 億元；子公司自身的營(yíng)運(yùn)資金為 億元。 2、 孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負(fù)債，達(dá)到1元資本控制4元資金的效果。這樣，孫公司層次的總資產(chǎn)達(dá)到 億元。通過(guò)母、子、孫公司三個(gè)層面的運(yùn)作，到2010年整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)運(yùn)資金達(dá)到 億元的規(guī)模，做到了以母公司1元初始基金控制約30元資金的效果。 以上資金運(yùn)籌模式僅為凱恩集團(tuán)以后的資本經(jīng)營(yíng)提供了一條運(yùn)作路線，該模式的運(yùn)作能發(fā)揮多大程度受人才、運(yùn)作水平、當(dāng)?shù)刭Y本和資金資源的制約。但該模式只要能發(fā)揮部分功效就能滿足集團(tuán)的資金需求。我們應(yīng)按這樣的思路運(yùn)作，逐步逼近模式的最佳狀態(tài)。,2019/2/19,周平,偉程富資本運(yùn)籌模擬如下： 表2 偉程富資本運(yùn)籌動(dòng)態(tài)模擬表,2019/2/19,周平,融資渠道,要發(fā)揮偉程富資金運(yùn)籌模式的功效，以上機(jī)理尚需結(jié)合各種籌資渠道和籌資手段。我們要努力使用內(nèi)部積累、員工集資、吸收股權(quán)投資、發(fā)行股票或債券、吸收基金投資、租賃融資、商業(yè)信用、吸收外資、收購(gòu)兼并、銀行貸款等各種融資渠道和手段。偉程富資渠道和手段見(jiàn)圖4：,2019/2/19,周平,圖4：偉程富融資渠道和手段：,,利潤(rùn)再投入,,各種積累,,內(nèi)部籌資,,內(nèi)部集資,,內(nèi)部拆借,,,吸收外來(lái)股權(quán)投資,,籌資渠道,,吸引風(fēng)投,,公司債券,,,信托籌資（投資基金等）,,,,銀行貸款,,外部籌資,,,預(yù)收貨款,,商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)）,,延期付款,,國(guó)際債券,,,,國(guó)際租賃,,出口信貸,,,,利用外資,,國(guó)際貸款,,項(xiàng)目融資,,,海外募股及上市,,,直接投資,,,,,,,,2019/2/19,周平,六、體系完善規(guī)劃,當(dāng)下偉程富主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、資本經(jīng)營(yíng)體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。本報(bào)告重點(diǎn)對(duì)組織體系的完善提出規(guī)劃設(shè)想，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化達(dá)到其他體系完善的目的。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計(jì)。,2019/2/19,周平,（一）組織結(jié)構(gòu)重組的基本思路和組織框架,偉程富已進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)和跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，與這種經(jīng)營(yíng)模式相適應(yīng)，我們引入國(guó)際上行之有效的M型（多部門(mén)結(jié)構(gòu)）集團(tuán)化管理模式，經(jīng)改造，形成偉程富特色的管理模式，即：偉程富管理模式=改進(jìn)的M型管理模式特此需對(duì)現(xiàn)有的治理機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行改組。,2019/2/19,周平,組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達(dá)到如下的目標(biāo)：,1.成立集團(tuán)和集團(tuán)公司，明晰集團(tuán)構(gòu)架，形成指揮核心 2.彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和公司發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系。加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、企業(yè)文化、人力資源開(kāi)發(fā)和研究開(kāi)發(fā)等功能，突出集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的功能，初步形成現(xiàn)代大公司的架勢(shì)。 3.形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制。 4.建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使偉程富能象一架精密的時(shí)鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如。 5.理順決策層和執(zhí)行層的功能和職責(zé)。 6.初步形成集團(tuán)化母、子公司組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架，形成“理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營(yíng)分散”的運(yùn)行原則。母公司的主要功能為“理念滲透、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源分配和交易協(xié)調(diào)”，此即為偉程富將來(lái)的管理模式的核心思想。,2019/2/19,周平,偉程富管理模式的核心思想：,理念一致、資源整合、決策集中、經(jīng)營(yíng)分散在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到集團(tuán)管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目標(biāo)。,2019/2/19,周平,組織設(shè)計(jì)總目標(biāo)：,人本化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化。按照以上方向和思路，設(shè)計(jì)出如下圖偉程富集團(tuán)的組織框架：,2019/2/19,周平,圖、偉程富組織結(jié)構(gòu)圖,,,,,,,,,,,2019/2/19,周平,偉程富科技未來(lái)架構(gòu)完善,,,技術(shù)委員會(huì),,副總裁,,副總裁,副總裁,財(cái)務(wù)總監(jiān),,戰(zhàn)略發(fā)展部,人力資源部,集團(tuán)辦公室,審計(jì)監(jiān)察部,財(cái)務(wù)部,,薪酬考核委員會(huì),戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì),,,,投資集團(tuán)公司,,,,,,集團(tuán)總裁,工程部,,,,,,,,,,,,2019/2/19,周平,（二）功能完善和加強(qiáng),按照未來(lái)公司發(fā)展的要求，應(yīng)完善如下功能：1、 強(qiáng)化戰(zhàn)略管理體系（1） 在公司設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)，強(qiáng)化戰(zhàn)略決策（2） 設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展部，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理2、 整合營(yíng)銷(xiāo)功能偉程富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系要?jiǎng)?chuàng)建以下的構(gòu)架● 樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷(xiāo)理念● 塑造良好的企業(yè)形象● 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場(chǎng)定位● 推出質(zhì)優(yōu)價(jià)平符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)● 設(shè)計(jì)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)● 設(shè)計(jì)周密的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道管理● 培育起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍● 不斷推出富有創(chuàng)意和理性的營(yíng)銷(xiāo)策略,2019/2/19,周平,,a、樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷(xiāo)理念偉程富現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)類目和產(chǎn)品是具有很強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)特征決定了對(duì)目標(biāo)客戶的定位和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以做到的，關(guān)鍵是培育起“先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、敏銳的洞察預(yù)見(jiàn)力、信息獵取能力、對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等。本規(guī)劃第四部分的產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略基本上給出了我們目標(biāo)客戶追尋的痕跡。今后，偉程富的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域都要進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的追求應(yīng)該升華，我們更應(yīng)適應(yīng)環(huán)境的變化建立起全員營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征制定營(yíng)銷(xiāo)策略。,2019/2/19,周平,,b、塑造良好的企業(yè)形象良好的企業(yè)形象可以極大地推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。偉程富企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團(tuán)內(nèi)滲透（MI） （2） 規(guī)范員工的言行舉止（BI） （3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VI） （4） 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （5） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （6） 加強(qiáng)自我制約，克守商業(yè)道德，珍惜商業(yè)信譽(yù)(MI VI BI:為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)形象而構(gòu)建),2019/2/19,周平,,c、做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場(chǎng)定位正確的市場(chǎng)決策是成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步。在本規(guī)劃提出的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上，我們尚需對(duì)規(guī)劃中的產(chǎn)業(yè)范圍作深入的跟蹤觀察，周密調(diào)查，作好項(xiàng)目規(guī)劃。每一個(gè)項(xiàng)目確定前都需做出詳盡的可行性研究，避免決策失誤，為以后產(chǎn)品走向市場(chǎng)鋪平道路。 d、推出質(zhì)優(yōu)價(jià)平符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)良好的產(chǎn)品質(zhì)量、公平的價(jià)格、完善的服務(wù)是產(chǎn)品走向市場(chǎng)的通行證。相關(guān)的發(fā)展必須加強(qiáng)技術(shù)力量，建立周全的質(zhì)量保證體系，為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)。 e、設(shè)計(jì)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織和周密的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售渠道管理。,2019/2/19,周平,營(yíng)銷(xiāo)組織,由專業(yè)人員或公司特才實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)和管理、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)等工作：● 對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)警● 對(duì)行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查● 對(duì)用戶，潛在用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)● 對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道作出部署● 根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營(yíng)銷(xiāo)策略， 并組織實(shí)施● 負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓和新客戶開(kāi)發(fā)● 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道建設(shè)和管理● 負(fù)責(zé)特材產(chǎn)品的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量。 特材人員通過(guò)自身能力的加強(qiáng)，也可以升格為集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān),2019/2/19,周平,,f、培育起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售規(guī)程及技巧，并以此對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，形成偉程富特色的營(yíng)銷(xiāo)絕招。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷(xiāo)售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷(xiāo)售人員出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備① 自身形象和精神準(zhǔn)備② 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備③ 客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的掌握④ 做好銷(xiāo)售計(jì)劃⑤ 出訪前的檢查,2019/2/19,周平,,① 開(kāi)拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和微信接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說(shuō)服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧,㈢ 接觸客戶和潛在客戶,㈣ 客戶管理技巧,①一般客戶的管理技巧 ②高素質(zhì)大客戶管理技巧,2019/2/19,周平,,㈤ 銷(xiāo)售人員自我管理①個(gè)人時(shí)間管理②日常拜訪管理③銷(xiāo)售人員的日常基準(zhǔn)管理④銷(xiāo)售人員行動(dòng)業(yè)績(jī)分析⑤情報(bào)信息的收集和處理⑥銷(xiāo)售人員情緒管理和自制技巧 g、市場(chǎng)推廣,2019/2/19,周平,h、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息系統(tǒng)的建立和運(yùn)作,競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息系統(tǒng)在國(guó)外已是非常普遍，在我國(guó)也逐漸引進(jìn)專家和企業(yè)的重視，它是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)利器。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)包括以下內(nèi)容： (1)宏觀環(huán)境信息的收集、儲(chǔ)存和開(kāi)發(fā) (2)行業(yè)信息的收集、儲(chǔ)存和開(kāi)發(fā) (3)市場(chǎng)信息的收集、儲(chǔ)存和開(kāi)發(fā) (4)客戶檔案的建立 (5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案的建立 (6)企業(yè)自身信息的收集、處理和開(kāi)發(fā) (7)信息情報(bào)的整合、分析和傳送 (8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)計(jì)劃的導(dǎo)出 (9)信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)和利用 (10)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的組織和管理 (11)信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)的綜合開(kāi)發(fā)運(yùn)用 (12)制訂出競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策劃,2019/2/19,周平,i、銷(xiāo)售政策制訂,(1)銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃 (2)目標(biāo)分解 (3)責(zé)任分解 (4)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) (5)銷(xiāo)售人員薪酬體系設(shè)計(jì) (6)營(yíng)銷(xiāo)副總裁激勵(lì)政策 (7)市場(chǎng)部經(jīng)理激勵(lì)政策（品牌推廣、策劃、培訓(xùn)） (8)銷(xiāo)售部經(jīng)理激勵(lì)政策 (9)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和綜合考核 (10)業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理和控制 (11)業(yè)務(wù)提成的市場(chǎng)劃分及比例設(shè)計(jì) (12)其他市場(chǎng)管理人員的激勵(lì)政策 (13)總體銷(xiāo)售政策,2019/2/19,周平,j、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo),鑒于公司產(chǎn)品的特性，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有效的手段。但目前集團(tuán)在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還有許多事情可做。（1）首先公司要盡快完善制作功能性強(qiáng)的網(wǎng)頁(yè)，并在網(wǎng)上發(fā)布。（2）要完成相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣。（在后續(xù)有實(shí)力的情況下）門(mén)戶網(wǎng)站及相關(guān)的搜索引擎進(jìn)行前兩頁(yè)的排名推廣。）,2019/2/19,周平,3、培育資本經(jīng)營(yíng)功能,資本經(jīng)營(yíng)本身可作為公司的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又為公司的其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。公司可在后期設(shè)立專門(mén)的部門(mén)，其基本任務(wù)為：為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)并積極涉足金融領(lǐng)域。作為公司資本經(jīng)營(yíng)的實(shí)施部門(mén)，實(shí)施公司未來(lái)上市、收購(gòu)兼并等戰(zhàn)略。同時(shí)作為公司涉足金融產(chǎn)業(yè)的載體，積極研究和開(kāi)展金融相關(guān)領(lǐng)域的投資和經(jīng)營(yíng)。根據(jù)人力資源的狀況，涉足影視、債券、股票等證券領(lǐng)域和金融衍生產(chǎn)品領(lǐng)域的投資。,2019/2/19,周平,4、升華企業(yè)文化體系,偉程富在起步初期，可借鑒優(yōu)秀國(guó)家或企業(yè)的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財(cái)富。歷史傳統(tǒng)中形成的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化成分已經(jīng)初步地在成功的企業(yè)中得到挖掘和升華，所以后續(xù)公司將建立強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制。目前在員工中還缺乏一個(gè)清晰的在新形勢(shì)下共同為之奮斗的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和共同愿景。 升華偉程富企業(yè)文化的主要任務(wù)是： （１）深入的挖掘和升華歷史形成的一些優(yōu)秀企業(yè)文化成分 （２）在以上工作基礎(chǔ)上提煉出企業(yè)文化精髓的表述 （３）形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制 （４）為形成“義聚”＋“利聚”立體激勵(lì)機(jī)制服務(wù) 市場(chǎng)部將擬在公司確立企業(yè)文化體系，以強(qiáng)化企業(yè)文化管理。 具體內(nèi)容將在管理體系中的“企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)”中進(jìn)行完善。,2019/2/19,周平,5、豐富和壯實(shí)人力資源體系,該體系的設(shè)計(jì)主要包括薪酬體系、崗位評(píng)價(jià)體系、績(jī)效考核體系、招聘管理體系、培訓(xùn)體系等，具體詳見(jiàn)《偉程富薪酬與客戶評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)》。（需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助定制）,2019/2/19,周平,6、強(qiáng)化研究與開(kāi)發(fā)體系,公司的研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)并非一定是依靠大量投入的研究與開(kāi)發(fā)，而是建立以整合社會(huì)科技力量和科研設(shè)施為主、以自我開(kāi)發(fā)力量為輔的研發(fā)機(jī)制，以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報(bào)信息研究為基礎(chǔ)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目的。產(chǎn)業(yè)研究和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都應(yīng)與戰(zhàn)略研究結(jié)合在一起，（可委托高校產(chǎn)業(yè)研究部門(mén)和咨詢機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期研究。 ),2019/2/19,周平,七、機(jī)制完善規(guī)劃,(一) 體制進(jìn)一步優(yōu)化：實(shí)現(xiàn)由有限公司向集團(tuán)股份公司再到上市公司的轉(zhuǎn)型。通過(guò)體制的進(jìn)一步優(yōu)化實(shí)現(xiàn)治理機(jī)制、用人機(jī)制、分配機(jī)制和立體激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化。,2019/2/19,周平,(二)、建立“義聚”＋“利聚”的激勵(lì)機(jī)制,針對(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，建立“義聚”和“利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制，這也是現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)的根本性問(wèn)題, 單一的物質(zhì)激勵(lì)很難達(dá)到真正凝聚員工的作用，企業(yè)文化的激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的強(qiáng)有力補(bǔ)充, 將大大提高物質(zhì)激勵(lì)的效果。有效的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制是“義聚”+“利聚”的立體激勵(lì)機(jī)制, 利聚即以物質(zhì)利益分配機(jī)制激勵(lì)和凝聚員工，義聚即以企業(yè)文化來(lái)激勵(lì)和凝聚員工。包括薪酬激勵(lì)、期權(quán)和股權(quán)激勵(lì)、職級(jí)升遷激勵(lì)、理念共鳴激勵(lì)、企業(yè)目標(biāo)和共同愿景激勵(lì)、企業(yè)形象激勵(lì)、企業(yè)氛圍激勵(lì)、發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)等等。,2019/2/19,周平,,偉程富將構(gòu)建以“薪酬及考核評(píng)價(jià)體系”為核心的“利聚”機(jī)制和以理念共鳴為核心的“義聚”機(jī)制。具體內(nèi)容如下：A、薪酬及考核評(píng)價(jià)體系 薪酬體系及考核評(píng)價(jià)體系是公司激勵(lì)機(jī)制中的核心內(nèi)容，偉程富的薪酬及考核評(píng)價(jià)體系要真正起到激勵(lì)全體員工奮發(fā)向上，努力工作，忠于職守，目標(biāo)一致，不斷提高員工素質(zhì)，進(jìn)而培育起一支走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，從人力資源上為偉程富走向一流奠定基礎(chǔ)。,2019/2/19,周平,偉程富的薪酬及考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)思路如下：,（1）從工資改革入手，拉開(kāi)工資檔次，增強(qiáng)激勵(lì)力度 （2）建立起以崗位工資為主的收入分配模式，優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu) （3）把評(píng)價(jià)與考核分開(kāi)，建立起一套確定崗位職級(jí)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系，并把職級(jí)與崗位工資掛鉤 （4）建立一套較為連續(xù)的職級(jí)分布梯級(jí)，按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí)，給基層員工有一個(gè)晉升的空間，激勵(lì)他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能 （5）建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤起來(lái) （6）特殊崗位特殊責(zé)任在考評(píng)因素設(shè)計(jì)中體現(xiàn)，并通過(guò)考評(píng)因素及權(quán)重體現(xiàn)到崗位職級(jí)中去，最后體現(xiàn)到崗位工資中去。,2019/2/19,周平,1、薪酬模式框架設(shè)計(jì)如下,（1） 年收入=月收入之和+年終獎(jiǎng) 月收入=實(shí)得崗位工資＋技能工資+保險(xiǎn)等福利 實(shí)得崗位工資=崗位工資×月度考核系數(shù) （2） 崗位工資通過(guò)崗位評(píng)價(jià)等綜合評(píng)價(jià)確定 （3） 月度考核通過(guò)公共考核和崗位業(yè)績(jī)考核綜合因素確定 （4） 年終獎(jiǎng)主要依效益和個(gè)人貢獻(xiàn)確定,2019/2/19,周平,2、考核評(píng)價(jià)體系框架設(shè)計(jì)如下,（1） 把考核和評(píng)價(jià)分開(kāi)：評(píng)價(jià)是評(píng)定某員工適合于什么崗位及該崗位的工資級(jí)檔；考核是評(píng)定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責(zé)履行程度。 （2） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)因素和權(quán)重（評(píng)價(jià)因素包括工作職責(zé)、知識(shí)技能、工作能力、工作強(qiáng)度等）； （3） 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法和程序； （4） 設(shè)計(jì)考核因素和權(quán)重（考核因素包括公共考核、崗位績(jī)效考核和效益考核等三大方面）； （5） 設(shè)計(jì)考核方法和程序。,2019/2/19,周平,3、經(jīng)營(yíng)者持股,經(jīng)營(yíng)者持股總的原則： （1）公司成立初期產(chǎn)權(quán)相對(duì)集中，體現(xiàn)“現(xiàn)代化管理” （2）公司建立子公司后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化，在集團(tuán)公司絕對(duì)控股的前提下，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者持股，設(shè)計(jì)崗位股，即股份隨崗位走：A、若某崗位的股份是通過(guò)現(xiàn)金取得，即若人離開(kāi)崗位，股份由大股東回購(gòu)；B、若某崗位股份是通過(guò)干股獎(jiǎng)勵(lì)取得，即若人離開(kāi)崗位，股份即收回。 （3）子公司下面的業(yè)務(wù)部門(mén)或分公司采取小核算體系，內(nèi)部獨(dú)立核算，吸納經(jīng)營(yíng)者股權(quán)，股份可以稀釋。 （4）母公司通過(guò)層層的控股關(guān)系，以資本紐帶控制子公司，形成資本橫向擴(kuò)張、縱向延伸的格局。薪酬與考核評(píng)價(jià)具體方案參見(jiàn)《偉程富薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)》由公司職能部門(mén)協(xié)助制定,2019/2/19,周平,B、以理念共鳴機(jī)制為核心的企業(yè)文化設(shè)計(jì),企業(yè)文化將成為決定未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵因素，世界上長(zhǎng)盛不衰的卓越大公司其成功的根本原因在于其優(yōu)秀的企業(yè)文化。美國(guó)著名學(xué)者約翰·科特的一個(gè)研究報(bào)告中，對(duì)二組著名的大公司進(jìn)行了11年的跟蹤研究，并作對(duì)比分析，一組為強(qiáng)企業(yè)文化，另一組為弱企業(yè)文化。結(jié)論是：在11年的考察期中，前者總收入平均增長(zhǎng)682％，后者則僅為166％；前者股票價(jià)值增長(zhǎng)901％，而后者僅為74％；前者公司凈收入增長(zhǎng)757％，而后者僅為1％。（企業(yè)文化的設(shè)定需要認(rèn)真對(duì)待）,2019/2/19,周平,,偉程富科技是一個(gè)充滿朝氣的新能源企業(yè)，為走向進(jìn)一步發(fā)展，更需要有一個(gè)能在全公司上下形成共鳴的企業(yè)文化精神理念體系來(lái)統(tǒng)領(lǐng)員工的思想，規(guī)范他們的行為。公司的企業(yè)文化建設(shè)以CIS為基本內(nèi)容，以理念體系（MI）建設(shè)為核心，以BI（員工行為規(guī)范）和VI（企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）為手段。并輔之以配套的制度和內(nèi)部的各種活動(dòng)。公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、戰(zhàn)略、管理模式、日常經(jīng)營(yíng)都是理念的延伸和具體化。,2019/2/19,周平,具體地，偉程富企業(yè)文化體系包括如下內(nèi)容：,1、 理念體系，包括：企業(yè)家精神和主旨理念（或稱企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)哲學(xué)、核心價(jià)值觀等）、企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念、人才理念、科技理念、質(zhì)量理念等。 2、 員工基本行為規(guī)范 3、 企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 4、 配套的制度 5、 相關(guān)的內(nèi)部活動(dòng) 6、延伸的相關(guān)內(nèi)容，包括：長(zhǎng)期及階段性目標(biāo)、階段性戰(zhàn)略、階段性的管理模式、階段性的經(jīng)營(yíng)策略、立體化的激勵(lì)機(jī)制等。,2019/2/19,周平,八、人力資源規(guī)劃,按假設(shè)公司目標(biāo)規(guī)劃，到2016年要達(dá)到5億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，到2021年要達(dá)到18億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。若18億元的產(chǎn)業(yè)我們分成6大子公司經(jīng)營(yíng)，6大子公司又下轄分公司，再加上投資集團(tuán)公司，2021年之前需儲(chǔ)備和培養(yǎng)9位子公司總經(jīng)理、30位孫公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)理、約100位中高級(jí)管理人員、800名基層管理和技術(shù)人員。我們需仔細(xì)做出各年各種層次各個(gè)專業(yè)的人才需求，初步規(guī)劃管理和專業(yè)技術(shù)人才需求結(jié)構(gòu)如下：,2019/2/19,周平,,企業(yè)管理、戰(zhàn)略研究和策劃、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、信息管理和開(kāi)發(fā)、計(jì)算機(jī)及電子商務(wù)、人力資源開(kāi)發(fā)及管理、培訓(xùn)師、公關(guān)、金融證券、項(xiàng)目管理等。公司通過(guò)外部招聘、內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的途徑解決各個(gè)層次各個(gè)方面的人才需求。采取企業(yè)文化激勵(lì)、薪酬體系激勵(lì)、股權(quán)激勵(lì)等立體激勵(lì)機(jī)制，促使人才成長(zhǎng)。同時(shí)，在集團(tuán)內(nèi)培育“蕭何機(jī)制”和“韓信機(jī)制”，要形成這樣的氛圍：對(duì)于能不顧個(gè)人一時(shí)得失，以公司整體利益為重，發(fā)現(xiàn)、推薦和提拔比自己能力強(qiáng)和素質(zhì)更高員工的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)視為比自己本身做出業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)更重要，應(yīng)給以更高的待遇和榮譽(yù)；同時(shí)對(duì)于素質(zhì)較高的員工，一定要?jiǎng)?chuàng)造一種機(jī)制，使他們調(diào)整好心態(tài)，虛心向老員工學(xué)習(xí)，虛心與老員工和公司磨合，盡快成為與公司共同發(fā)展的合格人才。（PS：楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)中“蕭何月下追韓信”的故事膾炙人口。說(shuō)的是楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，稀世罕才韓信由于少時(shí)受胯下之辱等原因一直得不到劉邦的重用，終于決定出走。蕭何得知消息后，連忙星夜把韓信追回，并以全家擔(dān)保，力勸劉邦拜韓信為大將。韓信果不負(fù)眾望，為劉邦打下了四百年大漢江山。蕭何月下追韓信的故事給我們的啟示：一是蕭何慧眼識(shí)英才；二是蕭何境界高，一切以漢的大局為重，不計(jì)較追回的韓信對(duì)自己的地位構(gòu)成威脅；三是劉邦對(duì)蕭何的舉動(dòng)有獎(jiǎng)賞，后來(lái)的蕭何做了漢朝的宰相。當(dāng)然蕭何當(dāng)初月下追韓信可能并未想過(guò)獎(jiǎng)賞的事。）,2019/2/19,周平,,公司人力資源部具體負(fù)責(zé)人才招聘和儲(chǔ)備、人事管理、人力資源激勵(lì)機(jī)制和政策設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、工資薪酬管理、考核評(píng)價(jià)等職能。,2019/2/19,周平,感謝聆聽(tīng),