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一、“因敵變化”，隨時(shí)更改產(chǎn)品生產(chǎn)方向 《虛實(shí)篇》“夫兵形象水，水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！薄毒诺仄贰佰`墨隨敵，以決戰(zhàn)事?！逼髽I(yè)管理者也要根據(jù)市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、顧客的需求而隨時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方略，從而保證企業(yè)的生存和發(fā)展。 我國(guó)家電龍頭企業(yè)海爾集團(tuán)，其前身是由青島兩家瀕臨倒閉的集體小廠(chǎng)合并成立的青島冰箱總廠(chǎng)。1984年，張瑞敏調(diào)任青島電冰箱總廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)時(shí)，工廠(chǎng)虧損147萬(wàn)。張瑞敏利用中國(guó)古代的哲學(xué)思想，把一個(gè)困難重重的小企業(yè)扭轉(zhuǎn)成為在商海大潮中破浪前進(jìn)，傲視群雄的巨型企業(yè)—海爾集團(tuán)。張瑞敏的成功得益于他的經(jīng)營(yíng)理念，就是要充分利用高科技來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)。通俗地講，就是不去爭(zhēng)奪現(xiàn)有市場(chǎng)的份額，而是自己重新做一塊“蛋糕”來(lái)享受，即從產(chǎn)品的功用、性能上面為人所先。 為此，海爾引進(jìn)國(guó)外最先進(jìn)的技術(shù)，還不惜借款、負(fù)債，建立戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)部門(mén)。到1995年底，海爾集團(tuán)擁有100余項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，生產(chǎn)開(kāi)發(fā)了七個(gè)品種、上千個(gè)規(guī)格的海爾電冰箱、空調(diào)、冰柜等高科技、高附加值系列產(chǎn)品。海爾集團(tuán)是中國(guó)獨(dú)家擁有超級(jí)節(jié)能全無(wú)氟系列電冰箱的企業(yè)集團(tuán)，具有目前國(guó)際上該產(chǎn)品最先進(jìn)的水平；海爾集團(tuán)還是目前世界上首家同時(shí)掌握三種CFC替代技術(shù)并形成了規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)。目前，海爾已形成“兩天一個(gè)新產(chǎn)品，一天兩個(gè)專(zhuān)利”的技術(shù)創(chuàng)新工作進(jìn)度。其中70%的新產(chǎn)品及專(zhuān)利實(shí)現(xiàn)商品化。除了保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，海爾集團(tuán)還大力拓展海外生存空間，已先后在102個(gè)國(guó)家搶先注冊(cè)了海爾商標(biāo)。在境外40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)樹(shù)起了中文海爾品牌，海爾產(chǎn)品成為國(guó)際名牌營(yíng)銷(xiāo)的新熱點(diǎn)。 二、“修道而保法”，健全管理機(jī)制 《形篇》“善用兵者，修道而保法?！? “修道”表示樹(shù)立為社會(huì)、為民眾服務(wù)的宗旨，生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，使企業(yè)在民眾中有良好的信譽(yù)；“保法”表示健全企業(yè)的規(guī)章制度。其中“法”包括“曲制、官道、主用”，“曲制”是組織編制，運(yùn)用于企業(yè)就是把全企業(yè)分成很多部門(mén)、車(chē)間、作業(yè)組等；“官道”是指管理者的職責(zé)范圍、上下隸屬關(guān)系，如總經(jīng)理、副經(jīng)理、科長(zhǎng)；“主用”運(yùn)用于企業(yè)是指行政、采購(gòu)、生產(chǎn)、廣告等費(fèi)用的管理以及有關(guān)的各種財(cái)務(wù)制度。企業(yè)若規(guī)章制度健全起來(lái)，就能如《勢(shì)篇》所說(shuō)的“治眾如治 寡”，把企業(yè)管理得有條不紊，秩序井然，運(yùn)轉(zhuǎn)迅速。 上海寶山鋼鐵公司是國(guó)家現(xiàn)代化的大型企業(yè)之一，它以高質(zhì)量的產(chǎn)品和熱情的售后服務(wù)而聞名全國(guó)。寶鋼的管理機(jī)制呈寶塔形的縱向結(jié)構(gòu)，自上而下分四個(gè)層面：決策層、管理層、執(zhí)行層和作業(yè)層。決策層每個(gè)成員都有明確分工，各司其職，把主要精力放在收集和掌握國(guó)際國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等各種重要信息上，對(duì)全廠(chǎng)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，負(fù)責(zé)下一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制訂切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和改革方案以及職工隊(duì)伍的建設(shè)等重大事情。管理層設(shè)有處、部、總廠(chǎng)辦公室，廠(chǎng)長(zhǎng)助理分別管理生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備和經(jīng)營(yíng)，處理日常事務(wù)。執(zhí)行層有煉鐵、煉鋼、初軋、鋼管、熱軋、冷軋、發(fā)電七個(gè)二級(jí)廠(chǎng)，車(chē)間主任按照“分層管理、權(quán)限委讓”原則，對(duì)車(chē)間發(fā)生的問(wèn)題，可以不請(qǐng)示廠(chǎng)長(zhǎng)自行處理。作業(yè)層是寶鋼管理機(jī)制的基礎(chǔ)，全廠(chǎng)年產(chǎn)鋼主要靠作業(yè)長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮，對(duì)本作業(yè)區(qū)全面負(fù)責(zé)，擁有生產(chǎn)指揮權(quán)，負(fù)責(zé)做群眾思想工作，肩負(fù)安全、土氣、產(chǎn)量、質(zhì)量、成本、交貨期六項(xiàng)任務(wù)。長(zhǎng)期的“修道而保法”使寶鋼這個(gè)大型企業(yè)群情振奮，職責(zé)分明，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良。 三、“擇人而任勢(shì)”，推動(dòng)企業(yè)迅速發(fā)展 《勢(shì)篇》“擇人而任勢(shì)”，所謂“擇人”就是要選擇好的將帥?！队?jì)篇》將帥必須具備“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五種品質(zhì)，《謀攻篇》“將者，國(guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。”高層管理者工作的好壞決定著企業(yè)的興衰，因此需要選拔品質(zhì)優(yōu)秀的人才擔(dān)任廠(chǎng)長(zhǎng)、經(jīng)理。 福特汽車(chē)公司因起用有杰出智慧的專(zhuān)家詹姆斯?庫(kù)茲恩擔(dān)任經(jīng)理而使福特成了汽車(chē)大王，通用汽車(chē)公司起用“現(xiàn)代化公司組織天才”斯隆當(dāng)總經(jīng)理，使該公司的營(yíng)業(yè)額迅速上升；克萊斯勒公司起用亞科卡擔(dān)任總裁，公司不僅償還了全部債務(wù)，還獲得前所未有的巨額利潤(rùn)，發(fā)生了翻天覆地的變化。 《行軍篇》“兵非益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。”擇人還要精兵簡(jiǎn)政，清退掉體弱多病、文化素養(yǎng)低、工作無(wú)積極性、能力較差的人，選用智高力強(qiáng)者。企業(yè)發(fā)展要“擇人”，還要“任勢(shì)”和“造勢(shì)”，《計(jì)篇》“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況利用和制定有力的措施。 四、“知彼知己”，保證決策順利實(shí)施 《謀攻篇》“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，也是行之有效的至理名言，要求企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者知道和掌握外部環(huán)境和企業(yè)自?xún)缮矸矫娴那闆r。只有對(duì)“彼”和“己”的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，才能如《地形篇》所說(shuō)“動(dòng)而不迷，舉而不窮”，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高決策的自覺(jué)性，減少盲目性，使企業(yè)沿著正確的航道順 利前進(jìn)。 美國(guó)信用卡發(fā)行商第一資本公司充分地運(yùn)用孫子的“知彼知己”的作戰(zhàn)原則，收集了客戶(hù)方面的詳盡信息，然后對(duì)各行各業(yè)的消費(fèi)者進(jìn)行了數(shù)百、甚至上千次的發(fā)行測(cè)試。通過(guò)大量的測(cè)試和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯页鲂碌念櫩腿?，并將信用卡的新發(fā)行方式加以正規(guī)化，以最大限度地降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。第一資本公司確定了利用信息、技術(shù)去改革信用卡的定價(jià)和發(fā)行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，在不到十年的時(shí)間里便由不知名的普通公司發(fā)展成為美國(guó)最大、利潤(rùn)最高的信用卡發(fā)行商之一。 　五、“因糧于敵”，降低生產(chǎn)成本 《作戰(zhàn)篇》“因糧于敵，故軍食可足也。”“國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百姓貧”，主張“智將務(wù)食于敵”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以采取“借力發(fā)力”的方法，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源壯大自己的實(shí)力。 美國(guó)耐克制鞋公司將產(chǎn)品銷(xiāo)往亞洲時(shí)，采用“因糧于敵”的策略，盡量利用當(dāng)?shù)氐脑牧虾凸べY水平較低而又刻苦勤奮的亞洲勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)，使它的生產(chǎn)成本大大降低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更增加了優(yōu)勢(shì)?！? 　六、“未戰(zhàn)而廟算”，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 《計(jì)篇》“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝。”分析客觀(guān)和主觀(guān)的條件，定出作戰(zhàn)的計(jì)劃，避免不必要的損失，朝著勝利的目標(biāo)前進(jìn)。興辦企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商品也必須在事前進(jìn)行“廟算”，初步確定總資本、物質(zhì)資源、人員才干、市場(chǎng)需求、廠(chǎng)房建設(shè)、生產(chǎn)管理、研究開(kāi)發(fā)、作業(yè)規(guī)劃、廣告預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境預(yù)測(cè)、上繳稅額、物資損耗預(yù)算、投資報(bào)酬率、年利潤(rùn)計(jì)劃，最終選擇有利的環(huán)境、適度的規(guī)模、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。 山東蘭陵美酒廠(chǎng)產(chǎn)品積壓，效益滑坡，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析認(rèn)為“改革開(kāi)放啟動(dòng)人們的消費(fèi)心理，豪華高檔成為風(fēng)尚”。于是，企業(yè)迅速確立了“優(yōu)質(zhì)、高檔、低度”的產(chǎn)品調(diào)整方案，投資200萬(wàn)元開(kāi)發(fā)出蘭陵美酒、特曲、特液等新產(chǎn)品，形成高、中、低三個(gè)檔次、四大系列、三十六個(gè)品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，當(dāng)年經(jīng)濟(jì)效益就增加1000多萬(wàn)元。此后該廠(chǎng)再次對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)走向進(jìn)行預(yù)測(cè)，又制定了“全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”的調(diào)整方案，開(kāi)發(fā)出蘭陵陳香、特釀等五個(gè)新產(chǎn)品以及高 檔旅游系列產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益一舉突破4000萬(wàn)元大關(guān)。 　七、“先為不可勝”，以?xún)?yōu)秀質(zhì)量贏得用戶(hù) 《形篇》“先為不可勝，以待敵之可勝”，要求戰(zhàn)爭(zhēng)指揮者預(yù)先做好各種準(zhǔn)備工作，使敵人無(wú)法攻入，待敵人有隙可乘，一舉將其擊敗。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就是要提高產(chǎn)品質(zhì)量，如采用先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和工藝，挑選和培養(yǎng)具有高素質(zhì)的人才，建立嚴(yán)格的質(zhì)量管理和檢驗(yàn)制度，使產(chǎn)品精致、新穎、精確、牢固，功能便捷，使用方便，在同類(lèi)產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。 中國(guó)歷史上四個(gè)“5000言“決定了中國(guó)國(guó)學(xué)文化：《孫子兵法》、《道德經(jīng)》《論語(yǔ)》《易經(jīng)》。 一、《孫子兵法》的世界的影響和應(yīng)用 《孫子兵法》中：“三軍可奪氣，將軍可奪心”，在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，美國(guó)的“震懾理論”的實(shí)際應(yīng)用。先打敗伊拉克軍隊(duì)的軍心，然后真的打起來(lái)，就長(zhǎng)驅(qū)直入，順利拿下。 日本二戰(zhàn)以后，如何振興呢？20年時(shí)間騰飛成為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，靠的是吸收運(yùn)用了西方工業(yè)化管理方式，另一個(gè)就是吸收了中國(guó)軍事文化的管理思維。很多日本企業(yè)的文化核心就是源于《孫子兵法》的一句話(huà)：“上下同欲者勝”。企業(yè)忠誠(chéng)度，員工的士氣。 美國(guó)西點(diǎn)軍校、美國(guó)國(guó)防大學(xué)都會(huì)必學(xué)《孫子兵法》。 二、《孫子兵法》的基本框架 “計(jì)作謀形勢(shì)虛爭(zhēng)，久行（hang）地九火用孫” 一共13篇，外加一片《孫武傳》，共14個(gè)字。全文6000字左右。 《孫子兵法》的結(jié)構(gòu)與企業(yè)管理是非常相似的： 戰(zhàn)略決策與作戰(zhàn)指揮：計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇形篇、勢(shì)篇、虛實(shí)——屬于公司層戰(zhàn)略（企業(yè)的使命、目標(biāo)、大勢(shì)的分析等） 戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)變：軍爭(zhēng)篇、九變篇、行軍篇——屬于業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略（如何競(jìng)爭(zhēng)，如何整合資源，如何執(zhí)行？） 軍事地理和特殊戰(zhàn)法：九變篇、地形篇、九地篇、行軍篇、火攻篇、用間篇——職能層戰(zhàn)略（如何重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)分析，找到對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，強(qiáng)化職能作用。） 三、《孫子兵法》特點(diǎn)： l 每篇各有立論，獨(dú)自成章，思想層層遞進(jìn) l 篇篇相連，脈絡(luò)一貫，首尾相隨 《孫子兵法》與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 一、“算勝”原則與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 “夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算者多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算者少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？吾以此觀(guān)之，勝算見(jiàn)（xian）矣”《計(jì)篇》 1、“廟算”的內(nèi)容為：道、天、地、將、法。 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的啟發(fā)是： 道：政治因素是否合規(guī)，“上下同欲者勝”（外部要素分析：合法？合情？合理？對(duì)社會(huì)有益？相當(dāng)于戰(zhàn)略的哲學(xué)分析：愿景使命價(jià)值觀(guān)） 天：天候條件是否合適（外部要素分析：宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境？等同于戰(zhàn)略分析“PEST分析”） 地：地理?xiàng)l件是否適宜（外部環(huán)境分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力？產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境？客戶(hù)需求分析變化？近似于戰(zhàn)略“五力模型”分析） 將：將領(lǐng)的才能是否具備（內(nèi)部要素分析：職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)） 法：法規(guī)制度是否全面（內(nèi)部要素分析：企業(yè)制度與激勵(lì)機(jī)制等） 2、“廟算”的思路——如何選用合適的謀略 詭道十二法： “能而視之不能，用而視之不用，進(jìn)而視之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而視之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其不備，出其不意?！? 虛虛實(shí)實(shí)，不可將真實(shí)意圖過(guò)早暴露，以免驚醒對(duì)手，高度戒備。 所以要做到“無(wú)智名，無(wú)勇功”。 “能而視之不能”：例如：中國(guó)的崛起是孤獨(dú)的，鄧小平20多年前就提出不能過(guò)于高調(diào)，所以多次強(qiáng)調(diào)韜光養(yǎng)晦，要善于守拙，縮小目標(biāo)。美國(guó)的“中國(guó)威脅論”會(huì)對(duì)中國(guó)的發(fā)展帶來(lái)不利因素。越王勾踐提出“富而不溢，勝而不驕”。目前國(guó)家戰(zhàn)略是繼續(xù)韜光養(yǎng)晦，同時(shí)積極尋求作為。 必要的時(shí)候也要反過(guò)來(lái)，如諸葛亮的空城計(jì)就是如此。不能而視之為能。 有的時(shí)候既要視之能，也同時(shí)要視之不能。如產(chǎn)品上市前就開(kāi)始造勢(shì)，讓市場(chǎng)翹首盼望。 做人也要處理好能而不能的關(guān)系，平日做人要低調(diào)，但是重任擔(dān)當(dāng)時(shí)，要積極作為，有時(shí)候再眾人面前，要不能而視之能，以鼓舞士氣。 例如在臺(tái)灣問(wèn)題上，就需要用到智慧，而非直接用兵。文化交流、情感交流、經(jīng)濟(jì)交流的和平統(tǒng)一，是在極大地武力壓力下獲得的。用“遠(yuǎn)而視之近”，用戰(zhàn)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制止戰(zhàn)爭(zhēng)，贏得和平，這既是辯證法。 利而誘之，亂而取之：要避其鋒芒，尋找可趁之機(jī)。美國(guó)想控制拉美大大豆市場(chǎng)，就用轉(zhuǎn)基因的優(yōu)良品種免費(fèi)提供給拉美國(guó)家，等到一定的占有率之后，美國(guó)拿出了新的品種，要收費(fèi)。拉美的土壤已經(jīng)適應(yīng)了轉(zhuǎn)基因的生長(zhǎng)，只好繼續(xù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)美國(guó)的種子。 比如美容店、健身房發(fā)放的免費(fèi)的體驗(yàn)卡，利誘客戶(hù)，有的就發(fā)展成為了忠實(shí)的客戶(hù)。讓利促銷(xiāo)等也是基于此。 決策的原則：非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn) 不打無(wú)利之仗，不打無(wú)把握之長(zhǎng)，不打義氣之仗。不能感情用事，不能受眾人情感的驅(qū)使作出不利的決策。用全局觀(guān)來(lái)決策?！爸鞑豢梢耘d師，將不可慍（yun）而致戰(zhàn)”。 在企業(yè)戰(zhàn)略決策中，就是要考慮“收益性、成長(zhǎng)性和風(fēng)險(xiǎn)性三者的平衡”。 二、“全勝”原則和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 “百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也” 如何讓利益最大化呢？投入小產(chǎn)出大的勝利，才是最智慧的。 “兵不頓而利可全”這就是勝者贏得最大，敗者損失最小，就是我們說(shuō)的雙贏。 “不戰(zhàn)”不是沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)，而是“小戰(zhàn)、巧戰(zhàn)”，將戰(zhàn)爭(zhēng)的范圍縮到最小。 “全勝”四法：“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城”先后順序，而非優(yōu)劣的排序。四種相互配合的結(jié)果。 案例：解放北平就是毛澤東非常好的運(yùn)用了不戰(zhàn)而屈人之兵的謀略。 企業(yè)也是如此：可以先從觀(guān)念上去影響對(duì)方，收集對(duì)手信息，掌握對(duì)手的動(dòng)向。然后再通過(guò)合作，并購(gòu)的方式使得利益最大化，然后從人才和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，要集中人力物力攻堅(jiān)，獲得優(yōu)勢(shì)。 3、“全知”的原則和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！? “知天知地，勝乃可全” ——“彼“在前，”己“在后，說(shuō)明了解外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的難度和重要性。深度分析企業(yè)的外部環(huán)境、爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求分析等，才可以取勝。 否則就會(huì)帶來(lái)重大損失。 如何做到呢？ l 彼己兼重，尤重難點(diǎn)——難點(diǎn)在“知彼“ l 知彼是誰(shuí)，知己何能——實(shí)事求是，量力而行。通過(guò)SWOT分析，了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 l 知敵盟友，視線(xiàn)開(kāi)闊——孫子堅(jiān)持用“彼”，而不用“敵”，說(shuō)明孫子強(qiáng)調(diào)的不僅僅是正面的敵人，還要考慮其他的環(huán)境和潛在的對(duì)手?！氨恕钡母拍罘秶?。吳王夫差單線(xiàn)思維，只看到對(duì)面的齊國(guó)，而忽視了越王勾踐，終成大禍。 l 令我先知，致敵不知——“明君賢將，所以制而動(dòng)人者，成功處于眾者，先知也?！保ā队瞄g篇》） 企業(yè)如果可以了解對(duì)手情況，卻不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有正確的判斷，那就可以出奇制勝，領(lǐng)先對(duì)手。 l 善知巧知，動(dòng)中知敵——要?jiǎng)討B(tài)地了解敵人。信息是瞬息萬(wàn)變的，如何透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。相敵三十二法；“敵近而靜者，恃其險(xiǎn)也……”《行軍篇》。挑動(dòng)敵人，使其自我暴露。 l 企業(yè)運(yùn)用：了解骨干，知人善任，識(shí)人識(shí)準(zhǔn)，用人要不疑，而不要試圖控制他?！皩⒛芏挥邉佟? 4、“先勝”的原則和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 “勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝” “昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵可勝。不可勝在己，可勝在敵” 案例：1949年金門(mén)之戰(zhàn)的失利分析：敗在輕敵 ——功夫下在戰(zhàn)前，下在自己：先知、先備、先機(jī)。很多企業(yè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，往往是被自己打?。褐T如內(nèi)部機(jī)制不健全，要么機(jī)制老化——榮辱難當(dāng)、毀譽(yù)相爭(zhēng)、權(quán)益不公、高層分裂。 所以企業(yè)要建立良好的機(jī)制；要營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)文化（士兵為何視死如歸？信念、愿景，情感、信任）； “故善戰(zhàn)者，致人而不致于人”，善于作戰(zhàn)的人善于調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)——戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)、行動(dòng)自由權(quán)、勝負(fù)決定權(quán)。 揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，集中所有兵力。 失敗案例：太陽(yáng)神就是因?yàn)槎嘣l(fā)展，齊頭并進(jìn)到十幾個(gè)行業(yè)，縱向發(fā)展與橫向發(fā)展齊頭并進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致徹底失敗。 厲以寧歸納了民營(yíng)企業(yè)失敗的十種癥狀：（網(wǎng)上可查） 5、“稱(chēng)勝”原則和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 以鎰（yi）稱(chēng)(對(duì)付)銖，以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)去打敗對(duì)方。 ——企業(yè)要數(shù)量、規(guī)模和質(zhì)量上絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。做大做強(qiáng)做精。 7、“奇勝”的原則和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 巧施詭道，因形而變：詭道十二法：靠的是悟性和應(yīng)變，虛虛實(shí)實(shí)，使敵莫測(cè)。案例《毛澤東.四渡赤水》：毛澤東俘虜了國(guó)民黨的報(bào)務(wù)員，截獲了國(guó)民黨的信息和情報(bào)，才成功地指揮了四渡赤水戰(zhàn)役，取得了長(zhǎng)征的第一個(gè)勝利。 現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)時(shí)，原先的計(jì)劃都可以因地制宜，隨機(jī)改變。 “途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受” 不要因?yàn)樾±稚⒈?，要有全局觀(guān)。 反常用兵，奇招制勝：案例：韓信的背水一戰(zhàn)的布局 可口可樂(lè)免費(fèi)贈(zèng)送中國(guó)的生產(chǎn)線(xiàn)，獲得在中國(guó)銷(xiāo)售的權(quán)利 《孫子兵法》治軍之道與現(xiàn)代管理藝術(shù) 治國(guó)之君7計(jì) 一、“主孰有道”與宏觀(guān)管理實(shí)務(wù) “道者，令民與上同意也，故可與之死，可與之生，而不詭也?！薄队?jì)篇》。 企業(yè)管理核心是：凝聚力、向心力、執(zhí)行力、忠誠(chéng)度 主者：嚴(yán)修身，定戰(zhàn)略、帶班子 正面案例：毛澤東建國(guó)后授勛章時(shí)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成——激發(fā)團(tuán)隊(duì)的力量和凝聚力 反面案例：諸葛亮（運(yùn)籌帷幄，獨(dú)自思考，精囊妙計(jì)），智慧只活在個(gè)人頭腦里，每個(gè)人不需要思考，對(duì)諸葛亮產(chǎn)生嚴(yán)重的依賴(lài)性。束縛了手下將領(lǐng)的才智發(fā)揮。諸葛死后，蜀中無(wú)大將廖化作先鋒。 “善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，擇人而任事”——《勢(shì)篇》 領(lǐng)導(dǎo)者不該犯得錯(cuò)誤：“君之所以患于軍者三：不知軍不可以進(jìn)而謂之進(jìn)……”《謀攻片》 1、 不了解實(shí)際情況卻下指令 2、 對(duì)一線(xiàn)管理者控制過(guò)嚴(yán)，缺乏信任，缺乏授權(quán)。宋朝防止兵權(quán)過(guò)大，杯酒釋兵權(quán)，兵將分離，無(wú)法形成合力，是故終被小國(guó)異族所滅。 3、 不懂技能卻外行指揮內(nèi)行，使得將士們心存疑慮，心中不服。 4、 迷惑于親信而管理不善 案例“安史之亂” 難道是僅僅這樣嗎？這時(shí)低效的執(zhí)行，真正的執(zhí)行是允許他們有自己的意志，在大目標(biāo)統(tǒng)一的前提下，發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性和靈活性，才能把團(tuán)地效益最化，做到上下同欲。 二、“將孰有能”與現(xiàn)代管理者的素質(zhì) 孫子認(rèn)為為將五德：智、信、仁、勇、 嚴(yán) 智：“知+日+智”，智慧來(lái)源于每日的學(xué)習(xí)。 智慧、靈活、要有謀略。失小利而大得。以計(jì)代戰(zhàn)一當(dāng)萬(wàn)。 案例：劉邦項(xiàng)羽的楚漢之爭(zhēng)，起初項(xiàng)羽有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，40萬(wàn)人馬，劉邦僅為10萬(wàn)人馬，但劉邦卻勝項(xiàng)羽。眾將領(lǐng)都說(shuō)，大王你每打下一個(gè)地方，及時(shí)行賞，且很公平，而項(xiàng)羽比較摳門(mén)，一定要分紅的時(shí)候，有很不公平。這既是原因。但劉邦不以為然，他自以為關(guān)鍵所在是會(huì)用人：張良、韓信、蕭何人才薈萃； 項(xiàng)羽的手下陳平、樊噲、項(xiàng)伯、范增卻一個(gè)個(gè)離開(kāi)他。 項(xiàng)羽缺乏大智慧，大格局，只有小仁愛(ài)。故難成大事。 案例：目前，有些領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)樘幚硪恍┬∈虑槿狈侠淼闹腔鄣姆椒?，而?dǎo)致大的騷動(dòng)。如貴州甕安事件，起因本因?yàn)橐患袷录m紛，設(shè)計(jì)法律賠款和責(zé)任歸屬。但是政府解決問(wèn)題時(shí)缺乏智慧和責(zé)任心，調(diào)動(dòng)武警來(lái)解決，激發(fā)了群眾的郁悶情緒，使得事件升級(jí)。 智隨職遷 隨著企業(yè)發(fā)展，管理者的智慧也要隨著成長(zhǎng)。法國(guó)成語(yǔ)：有的人在二把手上大放光芒，但是到一把手時(shí)就黯然失色?！饕蚴菆?zhí)行型的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有隨著職位的改變而轉(zhuǎn)換思路，成為事務(wù)型的領(lǐng)導(dǎo)，不會(huì)籌劃全局，而難于勝任。領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，藝術(shù)精髓就是為精英骨干服務(wù)好，把握好他們的需求，以持續(xù)性地激發(fā)他們的積極性。 信：誠(chéng)信、威信、信仰 反面案例：胡師傅無(wú)煙鍋、三鹿奶粉、 仁：寬仁、愛(ài)民、撫士 職務(wù)再高，也要有平常心。善于將自己的關(guān)愛(ài)之心體現(xiàn)出來(lái)，讓下屬感受到你的關(guān)懷。善于以情帶兵，呵護(hù)士兵。 “視卒如嬰兒，故可與之赴深溪，視卒如愛(ài)子，故可與之俱死”。《地形篇》 但是孫子又說(shuō)，關(guān)愛(ài)你的下屬，又不能過(guò)度。 過(guò)于厚愛(ài)，承諾回報(bào)，就成了溺愛(ài)和偏愛(ài)，孫子認(rèn)為這樣的后果是給他的關(guān)愛(ài)越多，越狐假虎威狗仗人勢(shì)，給你捅出漏子來(lái)。此類(lèi)人不可用也。 “厚而不能使，愛(ài)而不能令，亂而不能治，比若驕子，不可用也”《地形篇》 勇：勇敢、頑強(qiáng)、堅(jiān)定 案例：毛澤東作出抗美援朝的決策之勇?！拔艺J(rèn)為應(yīng)當(dāng)參展，必須戰(zhàn)，，參戰(zhàn)利益極大，不參戰(zhàn)損害極大，打的一拳開(kāi)，免得百”——毛澤東 案例：企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中危機(jī)關(guān)頭的勇于決策，勇于擔(dān)當(dāng)，勇于承擔(dān)。史玉柱腦白金失敗后，巨人集團(tuán)倒塌，他沒(méi)有怨天尤人，而是組織管理層開(kāi)他的批斗會(huì)，進(jìn)行自我反省和自我批評(píng)。 嚴(yán)：律己、嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)明 依法治軍，嚴(yán)格執(zhí)法。假如有法不依，單位就會(huì)散亂而缺乏活力。 案例：毛主席非常善于用紀(jì)律去約束官兵，塑造形象。毛澤東最早的隊(duì)伍都是工人、農(nóng)民、無(wú)業(yè)游民等民眾，沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練，所以就難以持久。秋收起義失敗后，不少人就脫離隊(duì)伍，軍餉已經(jīng)無(wú)力支付。如何讓這支軍隊(duì)有別于舊軍閥，得到人民的愛(ài)戴呢？毛澤東在井岡山腳下進(jìn)行三灣改編。推出了三大紀(jì)律六項(xiàng)注意，從細(xì)節(jié)抓起?！吧祥T(mén)板、捆稻草、說(shuō)話(huà)和氣、買(mǎi)賣(mài)公平、洗澡要避女人，大便要找?guī)辈⑶曳磸?fù)訓(xùn)練。 “將宜五德備也”——曹操 在對(duì)自己的時(shí)候，要用五德要求自己，但是在選拔人才時(shí)，不要求全責(zé)備。 孫子認(rèn)為，將者的5個(gè)弱點(diǎn)是要避免的：必死、畢生、忿速、廉潔、愛(ài)民 必死：只知道拼死的人，頭腦簡(jiǎn)單，利益最小化的武力戰(zhàn)爭(zhēng)，缺乏謀略，很容易被對(duì)方所誘，害人害己。匹夫之勇不可保全身。 必生：貪生怕死，不敢承擔(dān)，往往在機(jī)會(huì)面前和風(fēng)險(xiǎn)面前，患得患失，猶豫不決失去戰(zhàn)機(jī)。在得失相間中，必須要敢于舍去某些利益，去保全某些大的利益。 忿速：急于求成，脾氣暴躁，容易發(fā)怒，無(wú)視戰(zhàn)場(chǎng)情況，盲目冒進(jìn)，往往會(huì)經(jīng)不住敵人的激將，而犯錯(cuò)誤。 廉潔:過(guò)于愛(ài)面子，看重自己面子的人，很容易經(jīng)不住敵人的羞辱而作出錯(cuò)誤決策。 案例：目前很多領(lǐng)導(dǎo)的決策，都是基于自己的政績(jī)和面子，哪怕?tīng)奚鐣?huì)利益也在所不惜。打隧道還是架橋？這本是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，隧道維護(hù)成本底，大橋看得見(jiàn)。領(lǐng)導(dǎo)于是就選擇了架橋，因?yàn)槿罕娍吹靡?jiàn)，霓虹燈一照，自己很有面子。而不顧成本的投入產(chǎn)出比。 愛(ài)民：“民雖可愛(ài)，當(dāng)審利害。若無(wú)微不至，無(wú)遠(yuǎn)不援，則出其所必趨，使煩而困也”。 如果將領(lǐng)關(guān)注點(diǎn)都在下屬的細(xì)節(jié)上，而損失全局。這樣的領(lǐng)導(dǎo)不能成大事。很容易謀一隅而失全局。 案例：毛澤東延安在轉(zhuǎn)移時(shí)，有兩種觀(guān)點(diǎn)，不能不顧延安人民的死活，帶著老百姓一起走，另一種觀(guān)點(diǎn)是放棄老百姓，打破壇壇罐罐，以游擊戰(zhàn)的方式和敵人斡旋。毛澤東理智地選擇了第二種方案，放棄了延安。認(rèn)為這樣做才是可以更多地保護(hù)百姓的壇壇罐罐。今天的離開(kāi)是為了明天的勝利。 事實(shí)證明，毛澤東決策正確。讓出了一城一池，卻得了天下。 企業(yè)也要面臨這樣的選擇，該舍時(shí)候要敢于舍得，不能以小愛(ài)為由喪失大愛(ài)。 為將“五德”和為將“五?！?，孫子講的就是一個(gè)“度”。 “五者兼?zhèn)?，各適其用，則可為將帥”。 將軍之事，靜以幽，正以治 三、“天地孰得”與營(yíng)造管理環(huán)境 1、知天知地，勝乃可余 企業(yè)要了解外部宏觀(guān)環(huán)境、中觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，并營(yíng)造企業(yè)小環(huán)境，塑造優(yōu)良的企業(yè)文化。 案例：西點(diǎn)軍校的校訓(xùn)：國(guó)家、榮譽(yù)、責(zé)任 塑造部門(mén)文化的主要途徑：“八個(gè)一” 1. 確立一套遠(yuǎn)景規(guī)劃——愿景使命價(jià)值觀(guān) 2. 建立一套科學(xué)制度——規(guī)范制度 3. 提煉一些傳奇故事 4. 記載一部大事史冊(cè) 品牌塑造 5. 樹(shù)立一批優(yōu)秀典型 6. 健全一套學(xué)習(xí)制度——學(xué)習(xí)型組織，讓他有成長(zhǎng)。 7. 形成一套溝通機(jī)制——建立情感橋梁 8. 設(shè)立一些基層組織——娛樂(lè)組織、家屬組織等，可以活躍單位氣氛。 以上的“八個(gè)一”對(duì)企業(yè)的文化營(yíng)造有什么啟發(fā)？ 四、“法令孰行”與加強(qiáng)制度管理 有令必行——保證法令的權(quán)威性 案例：孫子見(jiàn)吳王，令斬愛(ài)妃的事例——《史記.孫子轉(zhuǎn)》 企業(yè)就是要執(zhí)法如山，三令五申也很重要，制定好的制度，還要多方溝通和宣傳，深入人心，消化內(nèi)化。不能制度制定好了，就束之高閣，無(wú)人問(wèn)津。 五、“兵眾孰強(qiáng)”與增強(qiáng)管理硬件 六、“士兵孰練”與注重各級(jí)培訓(xùn) 七、“賞罰孰明”與落實(shí)激勵(lì)機(jī)制 賞小而罰大：“賞貴小，殺貴大”。獎(jiǎng)勵(lì)小人物，懲罰大人物?！皻⒁蝗硕娬?，賞一人而萬(wàn)人悅” 案例：名人高曉松的醉駕案就成了“殺貴大”的典型代表，對(duì)全國(guó)的醉駕者都是一個(gè)很好的教育 賞罰公平，賞罰有道。 信賞明罰，賞不逾時(shí)。及時(shí)的激勵(lì)會(huì)有立竿見(jiàn)影的效果。 重獎(jiǎng)重罰：加大教育力度 不能多次獎(jiǎng)勵(lì)和多次懲罰：“數(shù)賞者，窘也，數(shù)罰者，困也” 獎(jiǎng)勵(lì)的多但數(shù)目小，錢(qián)就會(huì)不夠用，但是多次獎(jiǎng)罰，也會(huì)讓大家麻木。 企業(yè)根據(jù)馬斯洛的需求原理，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的層次設(shè)計(jì)不同的獎(jiǎng)罰，以有效地激發(fā)績(jī)效管理的作用。 1.能而示之不能? 隱藏實(shí)力，迷惑敵人，韜光養(yǎng)晦，以待時(shí)機(jī)。? 如司馬懿之于曹爽，劉備之于曹操，示之不能，示弱于敵，讓敵輕視麻痹，必要時(shí)予以致命的打擊。?? 2.用而示之不用? 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。此亦是迷惑敵人的策略。表面示好，很和平，使敵無(wú)防我之心，當(dāng)敵人沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，突然攻擊，可以使敵在短時(shí)間內(nèi)崩潰，取得最大的戰(zhàn)果。?如日軍之于珍珠港，德軍之于蘇聯(lián)，以及現(xiàn)代特種部隊(duì)的使用。? ?3.近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。? 戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，通過(guò)宣傳和間諜、調(diào)兵等手段，使敵誤信我軍的攻擊目標(biāo)和方向，產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，防守錯(cuò)誤的地點(diǎn)和方向，我再迅速調(diào)整，攻敵之無(wú)備，獲得理想的戰(zhàn)果。?象調(diào)虎離山，聲東擊西，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。如諾曼底登陸、仁川登陸。? ?4.利而誘之。? 利為利益，投其所好，抓住對(duì)方心中的欲望，滿(mǎn)足他的欲望，然后為我所用。金錢(qián)、名譽(yù)、美人、地位、欲望、忠義、要地等等都是利，人活在世界上，都是為了自己的利益，利誘是用的最多的一種方式。? 如西施、貂禪是以美人為誘餌，赤兔馬是以好物為誘餌，金錢(qián)為誘餌是常用的，還有以名譽(yù)和地位為誘餌、圍魏救趙是以重要性為誘餌等等。 ??5.亂而取之。? 可勝在敵，不可勝在己，待敵之可勝。? 一、敵內(nèi)亂，我乘機(jī)而起，獲得利益；二、使敵亂，我離間敵人內(nèi)部，使其制定錯(cuò)誤的方針政策，使敵主無(wú)道、不保法、軍隊(duì)無(wú)紀(jì)律、人民有怨言，然后乘機(jī)取之。 ??6.實(shí)而備之，強(qiáng)而避之。? 敵我力量強(qiáng)弱明顯，我不宜以硬碰硬，“小敵之堅(jiān)，大敵之擒”。敵人強(qiáng)大，我就積極準(zhǔn)備，避其鋒芒，待敵疲勞、士氣低落、沒(méi)有戰(zhàn)心時(shí)出擊。? 象毛主席的說(shuō)法，敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)，敵來(lái)我走，敵疲我打。肥的拖瘦，瘦的拖死，用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的方法。?? 7.怒而撓之，卑而驕之。?知己知彼，根據(jù)敵軍主帥和將領(lǐng)的特點(diǎn)，易怒者，用計(jì)謀擾怒他，羞辱他，使其喪失判斷力，找我軍決戰(zhàn)，我再根據(jù)實(shí)際情況打擊之。敵人謙卑謹(jǐn)慎的，我先使其小勝多勝，養(yǎng)其嬌縱之氣，一舉打擊之。? 在這里可以看出，將帥對(duì)情緒的控制很重要，“山崩于前不改容，海嘯于后不變色”，“不為物喜，不為己悲”，“主不可以怒而興軍，將不可以慍而致戰(zhàn)”，人在極端情緒化下，容易做出不理智的判斷，使敵找到可乘之機(jī)。此兩句說(shuō)的是情緒的重要性，控制情緒，并且利用敵人的情緒。?? 8.佚而勞之。? 敵人兵強(qiáng)馬壯或者處于戰(zhàn)略要地，我可以“奪其所愛(ài)”，采取圍魏救趙、調(diào)虎離山，或者以利誘之，引蛇出洞等方式，使敵勞我逸，強(qiáng)弱交換?；蛘邤橙诉h(yuǎn)道而來(lái)，軍容威武，我堅(jiān)守不出，斷敵糧道，也是妙法。 ??9.親而離之。? 主、將和諧、將士同心、君臣一體，此難勝之?dāng)骋?，我使間、以利、用計(jì)、無(wú)中生有，離間對(duì)方之間的關(guān)系，使親者疏，疏者仇，借敵之手，成我大事。??10.攻其不備，出其不意。