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商業(yè)模式設(shè)計(jì),,1,第一天主要內(nèi)容,商業(yè)模式為什么重要？ 什么是商業(yè)模式？ 商業(yè)模式的六要素模型 關(guān)于商業(yè)模式的幾個(gè)問(wèn)題 商業(yè)模式創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新 商業(yè)模式與管理模式 商業(yè)模式的演化與重構(gòu) 商業(yè)模式與行業(yè) 現(xiàn)代經(jīng)商格言,2,商業(yè)模式的定義,商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值； 商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁； 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門(mén)和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶。 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值; 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略；,3,商業(yè)模式的構(gòu)成: 魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型,4,商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系,5,商業(yè)模式：軍艦---------管理模式：官兵,6,商業(yè)模式 是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一“經(jīng)濟(jì)物種”成長(zhǎng)的“基因”,定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價(jià)值,,,,,,,,7,,,,,,商業(yè)模式 設(shè)計(jì)方法,,商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法,頭腦風(fēng)暴法,案例學(xué)習(xí)法,模板組合法 （延伸閱讀4： 互聯(lián)網(wǎng)八種原子商業(yè)模式）,工具分析法,8,商業(yè)模式設(shè)計(jì)符號(hào)系統(tǒng)圖例,所研究企業(yè),外部利益相關(guān)者,外部利益相關(guān)者（參股）,外部利益相關(guān)者（控股）,外部利益相關(guān)者（直營(yíng)）,企業(yè)間交易活動(dòng),企業(yè)間交易活動(dòng)指向,企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者,……,同類(lèi)型多個(gè)實(shí)體,同類(lèi)利益相關(guān)者集合,9,商業(yè)模式設(shè)計(jì),定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 盈利模式 關(guān)鍵資源能力 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價(jià)值,10,定位設(shè)計(jì)工具-顧客價(jià)值曲線(xiàn),,,,,,減少,創(chuàng)造,增加,剔除,新顧客價(jià)值曲線(xiàn),哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的屬性需要剔除？ 哪些屬性的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 哪些屬性的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ 哪些產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的屬性需要?jiǎng)?chuàng)造？,11,普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線(xiàn),低,高,價(jià)值相對(duì)水平,餐飲設(shè)施,建筑美感,大堂,客房大小,前臺(tái)服務(wù)便利性,客房傢俱及設(shè)施,床位質(zhì)量,衛(wèi)生,客房安靜程度,價(jià)格,產(chǎn)品或服務(wù)要素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線(xiàn),,,,案例：法國(guó)雅高酒店,12,結(jié)局,“宜必思”為能夠提供長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的顧客群，提供了“獨(dú)特的價(jià)值”，這使它取得巨大成功，到2007年6月，已在37個(gè)國(guó)家落戶(hù)，營(yíng)業(yè)店面761家。在中國(guó)也有18間酒店。,13,新定位: Formule 1,到了80年代，市場(chǎng)有了新的變化，年輕的白領(lǐng)和學(xué)生，成了一股新的旅客群體。他們的要求更簡(jiǎn)單，就是找一個(gè)過(guò)夜的地方。因此，“雅高”在1985年，又適時(shí)推出了更便宜的酒店——“一級(jí)方程式”（Formule 1）。 “一級(jí)方程式”采用汽車(chē)旅館式的服務(wù)，進(jìn)一步降低與“住宿”關(guān)系不大的設(shè)備和服務(wù)。整個(gè)酒店建筑，用工廠(chǎng)化的模塊拼接而成。只有在旅館入住和離店的高峰時(shí)間，才有大堂接待員，在其他時(shí)間，顧客使用的是自動(dòng)答錄機(jī)。 這個(gè)酒店提供從單人到4人的房間，但面積更小，床位是上下鋪，沒(méi)有桌子，用架子和晾衣桿來(lái)代替衣櫥。住客需要自備拖鞋、香皂，衛(wèi)生間和盥洗室也是公用。但“降低”這些成本，可以用來(lái)改善住客最看重的項(xiàng)目“衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)”、“安靜程度”和“床位質(zhì)量”，這部分仍然保持了二星級(jí)的水準(zhǔn)。,14,高,,案例：中國(guó)移動(dòng)的價(jià)值曲線(xiàn)圖,價(jià)值相對(duì)水平,動(dòng)感地帶價(jià)值曲線(xiàn),低,本地通話(huà)價(jià)格,國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話(huà)價(jià)格,國(guó)際長(zhǎng)途價(jià)格,短信價(jià)格,可漫游范圍,綁定的娛樂(lè)業(yè)務(wù),綁定的商務(wù)功能,目標(biāo)對(duì)象的收入程度,買(mǎi)卡/繳費(fèi)方便程度,產(chǎn)品或服務(wù)要素,,,,,,,,,,,,神州行價(jià)值曲線(xiàn),全球通價(jià)值曲線(xiàn),,月租費(fèi),團(tuán)體通話(huà)優(yōu)惠,,15,,案例：中國(guó)聯(lián)通的價(jià)值曲線(xiàn)圖,16,如何設(shè)計(jì)？商務(wù)旅行,坐飛機(jī)進(jìn)行商務(wù)旅行有兩種常見(jiàn)方式：坐頭等艙（商務(wù)艙）或自購(gòu)飛機(jī)； 假如你想為商務(wù)人士提供專(zhuān)用飛機(jī)租賃服務(wù)，你的定位可以是什么樣的？,17,,,,,盈利模式設(shè)計(jì),,,收入來(lái)源,成本支付,直接顧客 直接顧客& 第三方顧客 第三方顧客,零可變成本 第三方伙伴 企業(yè)&第三方伙伴 企業(yè),18,典型盈利模式,PM2： 企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)；第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格得到產(chǎn)品/服務(wù)； 電視、電臺(tái)、免費(fèi)雜志、免費(fèi)報(bào)紙等等； PM6 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價(jià)格的產(chǎn)品/服務(wù)； 論壇贊助等等,19,典型盈利模式,PM8 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 “超級(jí)女生”等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔(dān)成本；觀(guān)眾免費(fèi)；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； PM11 企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； 游戲軟件廠(chǎng)商在游戲里提供廣告等等；,20,典型盈利模式,固定/剩余/分成 按時(shí)/按量/按費(fèi)用/按價(jià)值 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/過(guò)路費(fèi)/停車(chē)費(fèi) 。。。,21,盈利模式類(lèi)型,通用電氣飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司(GEAE)開(kāi)發(fā)了“按小時(shí)支付”的盈利模式： 客戶(hù)不再根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)本身付款，而是根據(jù)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)際使用情況付款。它降低了客戶(hù)必須在前期精確確定購(gòu)買(mǎi)多少發(fā)動(dòng)機(jī)的壓力。對(duì)于那些愿意自己持有發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)， GEAE還提供了“零部件”保險(xiǎn)，保證在24小時(shí)之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個(gè)機(jī)場(chǎng)。 通過(guò)這種方法，GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)合同，實(shí)現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷(xiāo)售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)期收益的轉(zhuǎn)變，為客戶(hù)創(chuàng)造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶(hù)價(jià)值鏈中的地位。,,,訂閱模式：,以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護(hù)費(fèi)用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。,,,量化模式：,按服務(wù)可度量值收費(fèi)。該模式在保證了服務(wù)收費(fèi)的精確性的同時(shí)，考慮到了客戶(hù)的使用頻度變化?？蛻?hù)可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時(shí)間向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。,,,效用/費(fèi)用模式：,基于服務(wù)的效用收費(fèi)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算得出。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用, 在維修高峰時(shí)段客戶(hù)需付額外費(fèi)用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。,,,價(jià)值模式：,按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值向客戶(hù)收取費(fèi)用，與客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機(jī)引擎，幫助客戶(hù)通過(guò)減少引擎故障增加有效運(yùn)營(yíng)時(shí)間和收益，并從客戶(hù)增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費(fèi)。,通用電氣在其中綜合利用了如下四種盈利模式：,1,2,3,4,國(guó)內(nèi)的案例：遠(yuǎn)大空調(diào)意識(shí)到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶(hù)不再愿意購(gòu)買(mǎi)和自己維護(hù)空調(diào)設(shè)施。為此遠(yuǎn)大改變了銷(xiāo)售方式，從賣(mài)空調(diào)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售“冷和熱”。,22,,盈利模式,,,,,,,,,,,擴(kuò)大,收費(fèi)站,誘餌,封鎖,路燈/高速路出入口 （Interchange）,創(chuàng)造支路 （Bypass）,設(shè)立收費(fèi)點(diǎn),零售店,停車(chē)場(chǎng),23,盈利模式案例,案例：花樣年&世邦魏理仕 案例：新加坡政府&中國(guó)政府 案例：ITAT,24,新加坡政府,新加坡的國(guó)土面積707平方公里，相當(dāng)于1/9個(gè)上海、1/24個(gè)北京，卻在各國(guó)投資參與開(kāi)發(fā)工業(yè)園區(qū)，總面積近12萬(wàn)平方公里（“新加坡－廖內(nèi)－柔佛”區(qū)域達(dá)11萬(wàn)平方公里），相當(dāng)于再造171個(gè)新加坡。,25,中國(guó)政府——土地引資收租型,做法： 地方政府開(kāi)辟出適合工業(yè)發(fā)展的土地或者工業(yè)園區(qū)，以吸引投資者興辦企業(yè)（外資、個(gè)人、企業(yè)），然后從“土地出讓收入”和未來(lái)的“稅收”中獲利。 產(chǎn)值越大，地方政府的GDP業(yè)績(jī)就越好；工業(yè)附加值越高，企業(yè)能繳納的增值稅就越多。,結(jié)果： 從1994年以來(lái)，一個(gè)地區(qū)或縣的工業(yè)投資者要付17%的產(chǎn)品增值稅，縣的分成是此稅的四分之一，也即是產(chǎn)品增值的4.25%。 截至2001年底，全國(guó)土地出讓累計(jì)收益僅5000億元。2001年當(dāng)年，土地出讓收入約1380億元，占地方財(cái)政收入的比例僅為17.7%。,26,中國(guó)政府——土地運(yùn)作型,做法： 地方政府將自己擁有的土地資源，以高價(jià)出售的方式來(lái)作為財(cái)政收入的主要來(lái)源。 具體講，在招拍掛制度下，地方政府壟斷供地格局。先通過(guò)地方政府融資平臺(tái)融入巨資，進(jìn)行舊城拆遷改造、土地置換、新開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)、改善城市的基礎(chǔ)設(shè)施，并獲得更多、更具價(jià)值的土地，然后出售給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)獲利。,結(jié)果： 2002年至2003年間，地方政府的土地出讓金收入為7721億元，約占同期全國(guó)地方財(cái)政收入的42%；2004年全國(guó)土地出讓金達(dá)5894億元，占同期地方財(cái)政收入的50%；2005年在國(guó)家緊縮“地根”的情況下，仍有5505億元；2006年升至7677億元；2007年進(jìn)一步躍升至1.2萬(wàn)億元，占到了地方財(cái)政收入的55%。 2009年全國(guó)土地出讓金收入達(dá)到1.5萬(wàn)億元的頂峰，大約占地方財(cái)政收入的41%。土地收益已成為名副其實(shí)的“第二財(cái)政”。,27,如何設(shè)計(jì)？,案例討論：房地產(chǎn)從自住變成投資，一線(xiàn)大城市空置的房子隨處可見(jiàn)。 如何為這種存量資源設(shè)計(jì)盈利模式？,28,如何設(shè)計(jì)？慈善眼科醫(yī)院,眼科醫(yī)院為大批窮人做眼科手術(shù)，但醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)需要資金收入。 如何為這個(gè)慈善醫(yī)院設(shè)計(jì)盈利模式？,29,業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)--尋找與創(chuàng)建利益相關(guān)者,列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟(jì)）活動(dòng)網(wǎng)絡(luò) 確定企業(yè)占據(jù)哪些活動(dòng) 確定企業(yè)的邊界：與利益相關(guān)者的關(guān)系 市場(chǎng)關(guān)系 長(zhǎng)期契約 代理 經(jīng)銷(xiāo) 特許 參股 控股 合營(yíng) 。。。 確定企業(yè)的所有者：各種要素組成的“合作社” 資本 企業(yè)家 員工 供應(yīng)商 顧客 無(wú)形資產(chǎn)擁有方等等,30,,業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì),,列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟(jì)）活動(dòng)網(wǎng)絡(luò) 分解，分拆，分化，創(chuàng)建，組件化 確定企業(yè)占據(jù)哪些活動(dòng) 聚合，一體化，專(zhuān)業(yè)化，重組，（跨網(wǎng)）整合 原則：低成本，高價(jià)值，高速度，高效率，低風(fēng)險(xiǎn)……,31,VISA國(guó)際的商業(yè)模式,,32,VISA國(guó)際的商業(yè)模式,,33,VISA國(guó)際的商業(yè)模式,,34,業(yè)務(wù)系統(tǒng),案例：源美金融租賃 案例：津成電纜,35,2008年，九陽(yáng)銷(xiāo)售收入達(dá)到43億元，同比增長(zhǎng)22%，主營(yíng)業(yè)務(wù)豆?jié){機(jī)的市場(chǎng)占有率達(dá)到86%，2009年企業(yè)市值一度超過(guò)海爾。 但在豆?jié){機(jī)火爆的2008年，在國(guó)內(nèi)一下子冒出了800多家豆?jié){機(jī)企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)的入局，形成九陽(yáng)真正的挑戰(zhàn)。在2008年，美的投資三億元大舉進(jìn)軍豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，從2009年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，美的已經(jīng)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)占有近14%的份額，而九陽(yáng)的市場(chǎng)份額降到了80%。 九陽(yáng)進(jìn)入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。九陽(yáng)推出的“陽(yáng)光豆坊”品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2008年，“陽(yáng)光豆坊”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1258萬(wàn)元，今年上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)元，較去年同期翻了一番。08年“陽(yáng)光豆坊”的毛利高達(dá)41%。,如何設(shè)計(jì)？九陽(yáng)豆?jié){機(jī),36,討論,九陽(yáng)可以怎樣重構(gòu)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)？,37,什么是企業(yè)的資源？,資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)等。企業(yè)的資源主要有以下幾類(lèi)：,金融資源,來(lái)自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有 者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。,實(shí)物資源,包括實(shí)物技術(shù)（如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)）、廠(chǎng)房設(shè)備、地理位置等。,人力資源,企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、 專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)、交流和相互影響的能力、動(dòng)機(jī)等,信息,豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、深厚的市場(chǎng)渠道，通過(guò)此渠道 可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等。,無(wú)形資源,技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利。,客戶(hù)關(guān)系,客戶(hù)中的威信、客戶(hù)接觸面和接觸途徑、能與客戶(hù)互動(dòng)、參與客戶(hù)需求的產(chǎn)生、 忠實(shí)的用戶(hù)群。,公司網(wǎng)絡(luò),公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。,戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn),相對(duì)于后來(lái)者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí) 獲得成本優(yōu)勢(shì)，以便更快增長(zhǎng)。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。,38,什么是企業(yè)的能力？,能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的。 能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系，或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中。 特殊能力與核心能力這些術(shù)語(yǔ)的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。 企業(yè)的能力可以劃分為：,組織能力,組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力。正式報(bào)告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計(jì)劃、 控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽(yù)、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境 的非正式關(guān)系等都屬于此類(lèi)。,物資能力,包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測(cè)試、產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)、配送等 能力。,交易能力,包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫(kù)存管理、預(yù)測(cè)、投訴處理、采購(gòu)管理、 付款處理、收款管理等。,知識(shí)能力,如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場(chǎng)信息的 獲取和處理能力等。,機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和 識(shí)別的能力,對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力、正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等。,39,關(guān)鍵資源能力的確定方式,關(guān)鍵資源能力指讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的相對(duì)重要的資源和能力。企業(yè)內(nèi)的各種資源能力的地位并不是均等的，不同商業(yè)模式能夠順利運(yùn)行所需要的資源能力也各不相同。,,,,,,,一類(lèi)是根據(jù)商業(yè)模式的其它要素的要求確定。例如不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要的關(guān)鍵資源能力就是不相同的，不同盈利模式需要的關(guān)鍵資源能力也不一樣。,一類(lèi)是以關(guān)鍵資源能力為核心構(gòu)建整個(gè)商業(yè)模式。常見(jiàn)做法包括： 以企業(yè)內(nèi)的單個(gè)能力要素為中心，尋找、構(gòu)造能與該能力要素相結(jié)合的其他利益相關(guān)者； 對(duì)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的能力要素進(jìn)行有效整合，以創(chuàng)造更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈產(chǎn)出。,關(guān)鍵資源能力的確定方式一般有如下兩種：,40,,案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn),高通，這是一個(gè)制訂3G通信標(biāo)準(zhǔn)的公司，并以輸出標(biāo)準(zhǔn)，收取IPR（Intellectual Property Rights,知識(shí)產(chǎn)權(quán)）轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲利。 高通的做法很高明：為CDMA構(gòu)建一個(gè)共生共榮的生態(tài)圈。簡(jiǎn)而言之，就是構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，這里面包括技術(shù)開(kāi)發(fā)商上、設(shè)備商、電信運(yùn)營(yíng)商等利益主體，交互的中心是CDMA技術(shù)。,如右圖所示，高通通過(guò)自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的核心的CDMA芯片，自己做電信運(yùn)營(yíng)，做基站，做手機(jī)終端，集電信運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商、技術(shù)開(kāi)發(fā)商、終端設(shè)備商于一體，可以說(shuō)是集合了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)。,41,,,案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn),CDMA市場(chǎng)成熟后，高通開(kāi)始做出商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。在享受高盈利的同時(shí)，高通也一步一步地賣(mài)掉非主要的業(yè)務(wù)，手機(jī)部賣(mài)給了日本京瓷，基站部則賣(mài)給了愛(ài)立信。即使是最核心的芯片技術(shù)，高通也只是研發(fā)，卻并不生產(chǎn)。高通通過(guò)之前積累下來(lái)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把芯片生產(chǎn)外包。技術(shù)開(kāi)發(fā)商、設(shè)備制造商和電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)高通的BREW平臺(tái)開(kāi)發(fā)一系列的殺手級(jí)應(yīng)用，進(jìn)一步提高芯片的功能級(jí)別和市場(chǎng)地位。手機(jī)終端公司則成為芯片的使用者和IPR轉(zhuǎn)讓費(fèi)的繳納者。,從一開(kāi)始的技術(shù)領(lǐng)先，到后來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)制定，高通實(shí)現(xiàn)重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。,42,,,印度巴帝電信,43,關(guān)鍵資源能力,案例：香港利豐貿(mào)易公司 案例： DELL&PPG&VANCEL(凡客),44,如何設(shè)計(jì)？,訂餐軟件的模式設(shè)計(jì)：開(kāi)桌公司,45,,資產(chǎn)負(fù)債表右側(cè)融資 建立在企業(yè)整體現(xiàn)金流上。包括： 貸款 債券 優(yōu)先股 可轉(zhuǎn)換證券 私募股權(quán)融資 公開(kāi)發(fā)行股票,,資產(chǎn)負(fù)債表左側(cè)融資 建立在特定資產(chǎn)/項(xiàng)目現(xiàn)金流上。包括： 應(yīng)收帳款融資 存貨融資 租賃 項(xiàng)目融資 資產(chǎn)證券化,獲取企業(yè)局部的固定現(xiàn)金流,,獲取企業(yè)剩余現(xiàn)金流,,獲取企業(yè)固定現(xiàn)金流,,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：企業(yè)融資產(chǎn)品和解決方案,46,,·資金風(fēng)險(xiǎn)： -購(gòu)地和建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施需要巨大資金； -利潤(rùn)回報(bào)周期長(zhǎng)，一般在10年左右。 ·空置風(fēng)險(xiǎn)： -倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施在５％的空置率下才能保持１０％的投資回報(bào)率； -如果空置率達(dá)到１５％，利潤(rùn)就全被淹沒(méi)掉了。,資金風(fēng)險(xiǎn),化解手法,·獲得大企業(yè)的中長(zhǎng)期租賃合同，穩(wěn)定收益（目前，“世界1000強(qiáng)”中，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)成為其核心客戶(hù)）； ·將開(kāi)發(fā)好的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及長(zhǎng)期收益權(quán)出售給旗下合資及管理的投資基金，自身為客戶(hù)提供高質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)資產(chǎn)和基金管理，從而減少自身的資本支出，提高了資本收益率。,新的收入來(lái)源:倉(cāng)儲(chǔ)屋頂租賃,普洛斯的“化重為輕”,47,,普洛斯的投資基金,ProLogis European Properties Fund II 2007 Europe ProLogis Korea Properties Fund 2007 Asia ProLogis Mexico Industrial Fund 2007 North America ProLogis North American Industrial Fund II 2007 North America ProLogis North American Industrial Fund III 2007 North America ProLogis North American Industrial Fund 2006 North America ProLogis North American Properties Funds VI-X 2004 North America ProLogis North American Property Fund XI 2004 North America ProLogis North American Properties Fund I 2000 North America ProLogis California LLC 1999 North America ProLogis European Properties* 1999 Europe Euronext Amsterdam上市. 5200萬(wàn)平方米meters倉(cāng)庫(kù)，分布在11歐洲 國(guó)家，價(jià)值34億歐元。,目前，普洛斯管理了17個(gè)亞洲、歐洲和北美的基金，資產(chǎn)達(dá)到$363億。同時(shí)還可以享受REITs（房地產(chǎn)投資信托）所帶來(lái)的稅收優(yōu)惠（根據(jù)美國(guó)法律，如果REITs將90%的利潤(rùn)派息給股東，就可以免交所得稅），加上作為上市公司從資本市場(chǎng)上融資所得以及銀行貸款，其資金渠道問(wèn)題迎刃而解。,48,,,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)UPS 的“物流+供應(yīng)鏈金融”模式,作為全球最大的包裹快遞企業(yè)，UPS的很多客戶(hù)都是中小企業(yè)，它的服務(wù)早已深入到買(mǎi)賣(mài)雙方，因此，當(dāng)企業(yè)提出供應(yīng)鏈融資需求時(shí)，UPSC可以共享UPS物流部門(mén)的信息而大幅節(jié)約資信審核的成本。,UPS開(kāi)始為客戶(hù)提供各種供應(yīng)鏈金融服務(wù)，包括存貨融資、應(yīng)收款融資等，近年來(lái)也提供信用保險(xiǎn)、貨物保險(xiǎn)、中小企業(yè)貸款等金融服務(wù)。,UPS成立了子公司UPS資本（UPS Capital）,2001年5月，UPS并購(gòu)了美國(guó)第一國(guó)際銀行，從而獲得了美國(guó)本圖的金融業(yè)務(wù)牌照，,1998,2001,深度了解了客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況的內(nèi)部信息,與傳統(tǒng)銀行相比，UPS的優(yōu)勢(shì)在于它將物流、信息流和資金流合而為一，降低了信用風(fēng)險(xiǎn)控制的成本。具體表現(xiàn)在：,過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)控制方面成本更低,在違約事件中UPS的損失成本更低。,傳統(tǒng)銀行在授信后很難控制供應(yīng)鏈傳導(dǎo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)：違約事件發(fā)生時(shí)，銀行很可能是最后一個(gè)知悉風(fēng)險(xiǎn)狀況的機(jī)構(gòu)。而作為一個(gè)物流企業(yè)，抵押物（存貨）始終掌控在UPS手中，從而有效控制了違約時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)底線(xiàn),傳統(tǒng)銀行在處理抵押物變現(xiàn)時(shí)通常面臨很大挑戰(zhàn)。而UPS常年從事物流業(yè)務(wù)，對(duì)貨物的買(mǎi)賣(mài)雙方都很熟悉，這為其必要時(shí)變現(xiàn)抵押物資產(chǎn)提供了便利，使它能在最短時(shí)間內(nèi)找到需要此類(lèi)貨物的潛在買(mǎi)家，提升變現(xiàn)價(jià)值。,1,2,3,49,,,UPSC加入后對(duì)交易者現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的改變,,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,收貨方,供貨方,Before,After,UPSC,50,,,UPS通過(guò)重構(gòu)供應(yīng)鏈上企業(yè)的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,以3A信用在資本市場(chǎng)融資,與銀行合作的方式，將利差的收益讓渡給銀行,以3A信用獲得銀行低成本貸款,代收貨款服務(wù)獲取短期的無(wú)成本資金,UPS是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時(shí)評(píng)定的3A企業(yè),,,,,,,目的并不在于賺取金融服務(wù)的利差收益，它的主要目的在于用金融服務(wù)來(lái)吸引更多客戶(hù)享受它的全程物流服務(wù)，以賺取更高的物流服務(wù)收益。,UPS“物流+供應(yīng)鏈金融”模式的核心邏輯在于：物流業(yè)務(wù)降低了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)控制成本，在奠定供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，UPS將節(jié)約的風(fēng)險(xiǎn)成本部分讓渡給客戶(hù)，以拓展物流市場(chǎng)份額和物流的衍生增值服務(wù)。,UPSC供應(yīng)鏈金融的資金來(lái)源,最終目的,核心邏輯,51,,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：怡亞通的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),,,采購(gòu)商：怡亞通獲得采購(gòu)商的委托合同后，即在其客戶(hù)資源信息系統(tǒng)內(nèi)選擇合適的供應(yīng)商，并通過(guò)電匯、信用證或保函方式代客戶(hù)墊付貨款，其后將貨物運(yùn)送至客戶(hù)時(shí)收取貨款。,分銷(xiāo)商：當(dāng)怡亞通為其承運(yùn)貨物時(shí)，怡亞通代采購(gòu)商預(yù)付貨款，使得分銷(xiāo)商（生產(chǎn)商）能夠及時(shí)收回資金，投入下一輪再生產(chǎn)。,怡亞通的代付額度通常占總業(yè)務(wù)量的20-30%。而通過(guò)代付業(yè)務(wù)，采購(gòu)商不僅及時(shí)有效地獲得生產(chǎn)所需要物資，而且避免了預(yù)付大量資金的風(fēng)險(xiǎn) 。怡亞通代付款項(xiàng)采取以交易額量為基準(zhǔn)的浮動(dòng)收費(fèi)法。通過(guò)提高資金的周轉(zhuǎn)率提升對(duì)銀行債務(wù)的使用效率。,52,如何設(shè)計(jì)？天潤(rùn)投資,在全國(guó)擁有多處大面積風(fēng)場(chǎng) 母公司是剛上市的中國(guó)最大的風(fēng)電設(shè)備制造商 注冊(cè)資金3億 初始定位：風(fēng)電場(chǎng)建設(shè)與銷(xiāo)售 銷(xiāo)售利潤(rùn)率10%； 投資收益率100% 持有經(jīng)營(yíng)風(fēng)電場(chǎng)的凈資產(chǎn)收益率15%,53,討論：如何賺更多的錢(qián)？,54,智慧PK？,神州天地 合創(chuàng)永安 AEE,55,神州天地,除了中央電視臺(tái)和北上廣等經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)實(shí)力俱佳的體育臺(tái)之外，廣大地方體育臺(tái)實(shí)力薄弱，無(wú)法單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)賽事資源，體育臺(tái)成了各個(gè)地方臺(tái)的雞肋頻道。 問(wèn)題：如何通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)走出這個(gè)困境？,56,你認(rèn)為這種模式如何？,57,CSPN經(jīng)營(yíng)體系,內(nèi)容方面，由神州天地出資購(gòu)買(mǎi)節(jié)目源，然后與各地方臺(tái)商談加盟條件，談妥之后，各加盟臺(tái)將90%以上的時(shí)段交給CSPN，并派出制作人員赴北京集體制作節(jié)目，再將節(jié)目發(fā)回各臺(tái)統(tǒng)一播出，也就是所謂的“統(tǒng)一制作，多臺(tái)聯(lián)播”。,經(jīng)營(yíng)上，每年根據(jù)各加盟臺(tái)所在省份的GDP、人均購(gòu)買(mǎi)力、節(jié)目覆蓋面等指標(biāo)進(jìn)行核算，確定給各加盟臺(tái)的分成，而廣告則由神州天地下屬神創(chuàng)天地廣告公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，各加盟臺(tái)只需將時(shí)段提供給CSPN便可拿到固定分成。各加盟臺(tái)還可以對(duì)公司提出經(jīng)營(yíng)效益上的具體要求，年終公司和加盟臺(tái)之間根據(jù)上一年的經(jīng)營(yíng)情況再進(jìn)行談判，確定來(lái)年是否繼續(xù)加盟。,58,結(jié)果:,在經(jīng)歷了2008年的風(fēng)生水起后，2009年，卻陷入了舉步維艱的經(jīng)營(yíng)境地： 在聯(lián)盟中份量頗重的江蘇臺(tái)和遼寧臺(tái)先后退出； 經(jīng)營(yíng)成本居高不下，資金鏈極為緊張； 因轉(zhuǎn)播費(fèi)用問(wèn)題，NBA賽事遲遲不能直播； 副總裁黃健翔辭職，并加入討薪隊(duì)伍； 央視重新奪走歐洲杯等重要賽事資源 ……,59,合創(chuàng)永安,,鎖：獨(dú)立的芯片包含時(shí)鐘、ID 號(hào),管理軟件平臺(tái),與芯片有相同的算法 f(x)=f(ID號(hào)，密碼有效時(shí)間段) 從而可以生成在指定區(qū)間有效的密碼。 因此可以知道這個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)下一次采用的密碼是什么 只有我懂你的“芯”,因?yàn)楠?dú)立，與外界沒(méi)有任何通訊，所以不用擔(dān)心黑客的入侵或破解,指定人(被授密碼者)+指定時(shí)間（生成密碼時(shí)所包含的時(shí)間段）+指定ID所對(duì)應(yīng)的鎖 “三點(diǎn)合一”要求下才能打開(kāi)鎖,,達(dá)芬奇密碼鎖運(yùn)行機(jī)理,60,如何為“達(dá)芬奇密碼”設(shè)計(jì)商業(yè)模式？,61,AEE,具備很強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和未來(lái)趨勢(shì)把握能力。一直以來(lái)做高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，并通過(guò)國(guó)內(nèi)外代理商銷(xiāo)售。不斷推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品被山寨后立即逐漸退出。 目前的主打產(chǎn)品是mini DV。 去年銷(xiāo)售額3個(gè)多億，利潤(rùn)6000余萬(wàn)。 如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？,62,Q&A:,現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答？,63,Thank You! 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院,64,