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1 東城新生活農(nóng)副產(chǎn)品交易中心 市場調(diào)查策劃方案 東莞圣錦房地產(chǎn)顧問有限公司 2010年 5月 8日 2 前 言 目前，隨著東莞城市開發(fā)進程的加快，商住物業(yè)需求增多，市 區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)的交易市場日趨活躍，而商業(yè)物業(yè)競爭漸趨激烈，尤其是 處于本項目所在的東城區(qū)文華路，各類農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場、零 售部分市場已經(jīng)經(jīng)營得非常成功，這些項目產(chǎn)生了直接的競爭， 因此在招商前， 須對本項目各方面進行差異化包裝，定位出特殊的賣點， 方能在成功招商的基礎(chǔ)上保證貴司較理想的利潤。 3 為給本項目提供更好的建筑設(shè)計及市場準確定位，我司對東莞、廣州、惠州等地的農(nóng)產(chǎn)品交易中心進行建筑設(shè)計及其它市場調(diào)研分析，為本項目建筑設(shè)計提出相關(guān)建議。調(diào)研的部分零售市場有：金沙市場、主山市場、樟村市場、花園新村市場、東城中心等市場； 零批市場有：細村農(nóng)批、金橋水產(chǎn)市場、下橋果蔬市場、宏遠副批、江南、果利來、潤豐、東莞三鳥市場、惠州農(nóng)副產(chǎn)品交易中心、中山金濤、番禺清河市場等農(nóng)批項目。 4 目 錄 前言 ~3 第一部分 市場大環(huán)境調(diào)研分析篇 ~19 第二部分 周邊關(guān)聯(lián)市場調(diào)查分析篇 0~37 第三部分 建設(shè)規(guī)模建議篇 8~41 第四部分 項目情境分析篇 2~49 第五部分 項目定位規(guī)劃篇 0~61 第六部分 項目定價及招商策略篇 2~68 5 第一部分 市場大環(huán)境調(diào)研分析篇 1、經(jīng)濟狀況 2009年東莞市生產(chǎn)總值（ 可比價格計算，比上年 增長 其中第一產(chǎn)業(yè)增加值 長 第二產(chǎn)業(yè)增加值 降 第三產(chǎn)業(yè)增加值 長 三 大產(chǎn)業(yè)比例為 第三產(chǎn)業(yè)中，批發(fā)和零售業(yè)增長 住宿和餐飲業(yè)增長 金融業(yè)增長 房地產(chǎn)業(yè)增長 其他服 務(wù)業(yè)增長 人均生產(chǎn)總值達 56591元，增長 。 一、東莞市宏觀背景分析 6 第一部分 市場調(diào)研分析篇 在固定資產(chǎn)投資總額中，基本建設(shè)投資 元，比上年增長 更新改造投資 增長 房地產(chǎn)開發(fā)投資 長 從產(chǎn)業(yè)投向看，投資集中在二、三產(chǎn)業(yè)。第 二產(chǎn)業(yè)投資 中制造業(yè)投資 元；第三產(chǎn)業(yè)投資 7 東莞 全年完成房地產(chǎn)開發(fā)投資 上年增長 商品房施工面積 竣工面積 降 銷售面積 長 其中商品住宅銷售面積 長 全年商品房銷售額 長 長 第一部分 市場調(diào)研分析篇 8 2、 社會政策 2針對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題 ， 為進一步加強市場引 導(dǎo)和調(diào)控 ， 建設(shè)部 、 發(fā)展改革委 、 監(jiān)察部 、 財政部 、 國土資源 部 、 人民銀行 、 稅務(wù)總局 、 統(tǒng)計局 、 銀監(jiān)會聯(lián)合制定的 《 關(guān)于調(diào) 整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見 》 ， 已經(jīng)國務(wù)院同意 ， 國務(wù) 院辦公廳近日轉(zhuǎn)發(fā)這一 《 意見 》 ， 要求各地區(qū) 、 各部門認真貫徹 執(zhí)行 。 國務(wù)院有關(guān)部門要組成聯(lián)合檢查組 ， 對各地落實中央關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)控政策的情況進行一次集中檢查 。 對宏觀調(diào)控政策落實不到位 、 房價漲幅沒有得到有效控制 、 結(jié)構(gòu)性矛盾突出 、 拆遷問題較多的城市 ， 要予以通報批評 ， 并限期整改 。 第一部分 市場調(diào)研分析篇 9 繼 2007年出臺 “ 國十五條 ” 政策調(diào)控房地產(chǎn)市場后 ， 由于房地產(chǎn)的增長速度及價格增長速度過快過高 ， 2009年再次出臺“ 國十一條 ” 政策調(diào)控房地產(chǎn)市場 ， 2010年初更是新政頻出 。 2東莞城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃 《 東莞市城市總體規(guī)劃 （ 2000— 2015） 》 提出將以 “ 一個中心連接?xùn)|西兩翼 ” 的方向進行城鎮(zhèn)建設(shè) ， 以市區(qū) 、 虎門 、 常平 、塘廈為中心建設(shè)四大經(jīng)濟片區(qū) （ 詳見下表 ） 。 第一部分 市場調(diào)研分析篇 10 第一部分 市場調(diào)研分析篇 東莞城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃 東北經(jīng)濟片區(qū) 以市區(qū)為中心，包括石龍、茶山、 全市政治、經(jīng)濟、文化中心、公路樞紐 西南經(jīng)濟片區(qū) 珠三角高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地之一，以虎門為中心，包括長安、厚街等 外向型港口工業(yè)和出口貿(mào)易區(qū)、旅游中心鎮(zhèn) 中北經(jīng)濟片區(qū) 以常平為中心，包括大朗、黃江等 全市鐵路交通樞紐、加工貿(mào)易區(qū)和外貿(mào)倉儲中心鎮(zhèn) 東南經(jīng)濟片區(qū) 以塘廈為中心，包括樟木頭、清溪、綜合性加工工業(yè)基地和旅游度假區(qū)鳳崗等鎮(zhèn) 11 項目位置 ： 地處東城核心區(qū)域邊緣，是理想的物流集散地，商業(yè)價值不言而喻。 周邊環(huán)境 ： 地處東莞市城郊結(jié)合區(qū)域，人氣、商氣鼎盛。 文華路大片區(qū)成熟的居住區(qū)域，配套的酒店、餐飲 、娛樂業(yè)發(fā)達。 地理位置優(yōu)越，交通條件四通八達，但公交線路及?？寇囌韭陨佟? 12 2006年起商務(wù)部提出實施 “ 雙百市場工程 ” ，商務(wù)部會同財政部、國家稅務(wù)總局等部門，力爭用三年時間，通過中央和地方共同推動以及重點市場、重點示范帶動，完成全國一半左右（約 2000家）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的升級改造，使農(nóng)產(chǎn)品流通成本明顯降低，流通環(huán)節(jié)損耗大幅度減少。 本項目從建筑形象及管理模式上響應(yīng)政府政策，建設(shè)雙百工程，爭做東莞農(nóng)貿(mào)市場示范工程！ 2目形象定位 13 東莞市有 580多個農(nóng)貿(mào)市場，是名副其實的農(nóng)貿(mào)市場大市，但隨著東莞市經(jīng)濟社會雙轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的推進，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場已滯后于群眾的需求和食品安全的要求。近幾年，東莞市全面鋪開創(chuàng)建食品安全樣板市場工作，在各鎮(zhèn)街選定一個農(nóng)貿(mào)市場進行全面升級改造，以點帶面推動全市農(nóng)貿(mào)市場超市化進程。并制定了《 2007－ 2015年農(nóng)貿(mào)市場發(fā)展專項規(guī)劃 》 。 2目區(qū)域業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀 14 2莞市全力推動農(nóng)貿(mào)市場星級化進程 一是提供政府支持； 二是制定創(chuàng)建標準； 三是組織各分局抓好四項重點工作： 第一，抽調(diào)人員組成專門工作組，進駐市場全程跟蹤落實升級改造工作； 第二，選準選好樣板市場，摸清市場實際情況，找出與建設(shè)標準的差距，做好規(guī)劃，制訂時間表，把握進度，有的放矢地按時推進 第三，提前介入市場建設(shè)規(guī)劃設(shè)計階段，定期到擬建的樣板市場進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時了解和掌握組織實施情況； 第四，引導(dǎo)市場開辦者自覺、主動參與到樣板市場建設(shè)工作中來，抽調(diào)責任心強、業(yè)務(wù)精湛的工作人員具體跟進，確保創(chuàng)建工作有序進行。 15 經(jīng)過近三十年的改革開放和經(jīng)濟社會發(fā)展，政府對城區(qū)進行了大面積的改造，城鄉(xiāng)居民生活水平迅速提高，消費觀念和方式發(fā)生深刻變化，人們對食品安全的要求越來越嚴格。 同時，城市農(nóng)貿(mào)市場，特別是在大中城市市民生活中扮演重要角色的城市農(nóng)貿(mào)市場開始暴露出諸多弊端。在超市消費異軍突起的形勢下，東莞市舊城改造的腳步加快，市政府有關(guān)部門將大力推進農(nóng)貿(mào)市場的配套工程建設(shè)。東莞將掀起一場農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)新 “ 革命。 16 地 點 —— 從室外到室內(nèi)的遷徙； 形 態(tài) —— 從簡陋到精致的蛻變； 經(jīng)營管理者 —— 從街道辦事處到民營企業(yè)的交接。 17 2007年，東莞市委、市政府鄭重提出 “ 完善農(nóng)產(chǎn)品流通體系，引導(dǎo)企業(yè)提升經(jīng)營檔次，規(guī)范經(jīng)營行為，在提升現(xiàn)有市場規(guī)模和檔次的基礎(chǔ)上培育一批 交易主體組織化 、 交易方式現(xiàn)代化 、 交易商品標準化 ，具有多種服務(wù)功能、規(guī)范化的中高級批發(fā)零市場 ” 。 所謂農(nóng)貿(mào)市場超市化，是指通過政府政策的鼓勵支持，引導(dǎo)大型流通企業(yè)或農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營 產(chǎn)品標準化 、 經(jīng)營方式超市化 及 服務(wù)規(guī)范化 ，以經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市 。 18 東莞近幾年商業(yè)形態(tài)同質(zhì)化嚴重，導(dǎo)致許多商家經(jīng)營慘淡。作為農(nóng)貿(mào)市場則不一樣，首先這里是已形成了人氣、商氣，是極有實際需求的成熟的市場，同時政府 “ 菜籃子 ” 工程的實施，無疑是投資農(nóng)貿(mào)市場的有力保證，商家的經(jīng)營自然有利可圖。 鑒于 獨占性 、 快速成長性 和 投資風(fēng)險小 的因素，國內(nèi)不少城市的室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場已悄悄成為中小投資客的新寵。 農(nóng)貿(mào)市場超市化是東莞市舊城改造和整頓市容的產(chǎn)物，由于此類項目符合城市規(guī)劃和政府政策導(dǎo)向，且涉及 “ 菜籃子 ” 工程，所以收益穩(wěn)定，基本沒有投資經(jīng)營的壓力。 19 根據(jù)項目的區(qū)域位置、交通及周邊居住環(huán)境， 本項目應(yīng)充分利用交通區(qū)位優(yōu)勢 、 市場物流優(yōu)勢 、 農(nóng)產(chǎn)品專項優(yōu)勢 ，而且充分運用國家、省、市各級政府對 “ 菜藍子工程 ” 、 “ 三農(nóng) ” 問題、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的有關(guān)扶持政策，抓住發(fā)展機遇，導(dǎo)入現(xiàn)代物流理念和經(jīng)營方式 ，在做大做強傳統(tǒng)批發(fā)交易、零售的基礎(chǔ)上，增強物流配載和農(nóng)產(chǎn)品配送功能，整合區(qū)域資源，加強產(chǎn)業(yè)鏈延伸， 降低農(nóng)產(chǎn)品物流成本，提升市場競爭力，形成 現(xiàn)代新型農(nóng)產(chǎn)品物流模式 ，成為具有東莞知名度和影響力的農(nóng)副產(chǎn)品交易中心。 批發(fā) +零售的農(nóng)副產(chǎn)品市場 批發(fā)主要客戶定位為：二級批發(fā) 市場分析小結(jié) 20 第二部分 周邊關(guān)聯(lián)市場調(diào)查分析篇 結(jié)合本項目的實際地理位置、業(yè)態(tài)組合及周邊競爭環(huán)境， 調(diào)查的項目均為東莞市內(nèi)及省內(nèi)周邊的農(nóng)貿(mào)市場，有傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場，也有新型的農(nóng)貿(mào)市場，其中： 零售區(qū)以光明、花園新村、東城中心農(nóng)貿(mào)市場對本項目最具參考價值。項目附近區(qū)域的樟村農(nóng)貿(mào)市場也在調(diào)查之列，主要考慮到租金的參考價值。 二級批發(fā)區(qū)以主山綜合批發(fā)市場、金沙肉菜市場、細村、江南、果利來、信立、惠州等農(nóng)副產(chǎn)品交易中心為參照。 21 第四部分、項目情境分析 ? 一、項目概況 ? 1、地理位置 ? 2、項目基本概況 ? 項目由東莞市佳人集團投資開發(fā)；總占地面積約 50萬平方米，總建筑面積約40萬平方米，其中 ? 商鋪批發(fā)區(qū)：約 400000平方米 ? 超市型零售攤位區(qū)：約 10000平方米 地面停車位：約 1600個； ? 計劃開工日期： 2010年 月 日，總工期： 個月； ? 交鋪時間：預(yù)計于 年 月 日前交付裝修使用，于 年 月試業(yè)。 22 ? 3、周邊商業(yè)及住宅 ? 4、居住人口特征 ? 該區(qū)域主要為片區(qū)居住人口、企事業(yè)單位、個體經(jīng)營人士、外來工作者、流動人口等。該區(qū)主要經(jīng)營類型為個體經(jīng)營集中區(qū)域，部分居民實際收入較高。由于民生工程的回報穩(wěn)定性及專業(yè)市場的逐步成熟，多數(shù)區(qū)域居民有較高的投資熱情。 23 ? 二、項目 ? 1、優(yōu)勢（ S） ? A、地段優(yōu)勢：交通方便、輻射面廣，與城市主要鎮(zhèn)區(qū)關(guān)系緊密； ? B、硬件優(yōu)勢：農(nóng)貿(mào)市場升級版、星級新街市； ? C、業(yè)態(tài)優(yōu)勢：批零結(jié)合、打造東莞農(nóng)貿(mào)市場首個星級新街市。 ? D、后起優(yōu)勢：高標準、高起點、高質(zhì)量、高升值潛力、高性價比， ? 引領(lǐng)業(yè)內(nèi)新航向。 ? 2、劣勢（ W） ? A、農(nóng)貿(mào)市場日趨成熟，競爭激烈； ? B、周邊配套少，影響力較??； ? C、短期內(nèi)片區(qū)固定人口較少，消費力受限； ? D、政府房產(chǎn)新政一波接一波，傳統(tǒng)樓市持續(xù)低迷，持觀望人群增多， ? 消費者的投資行為趨于 理性。 ? 24 ? 3、機會（ O） ? A、政府支持民生工程，隨著菜藍子雙百工程的推廣，將著力打造形象項目； ? B、老城區(qū)商業(yè)中心延伸，新區(qū)新形象； ? C、經(jīng)濟開始復(fù)蘇，房地產(chǎn)市場逐步回暖，目前市場對投資型產(chǎn)品比較饑渴。 ? D、區(qū)域內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場還處于發(fā)展階段，在產(chǎn)品設(shè)計、推廣手段上還相對落 后，使本項目有較大的提升空間。 ? E、本案設(shè)計有足夠的停車位，滿足消費者便捷購物。 4、威脅（ T） ? A、競爭對手已分流眾多商家和投資客戶； ? B、因為升級硬件會使投資成本加高； ? C、業(yè)態(tài)重復(fù)較多，同質(zhì)化嚴重； ? D、缺少專業(yè)品牌的影響力 。 25 5勢： 農(nóng)貿(mào)市場的升級是東莞市舊城改造和市容整頓的產(chǎn)物，由于項目符合城市規(guī)劃和政府政策導(dǎo)向，且涉及 “ 菜籃子 ” 工程，所以收益穩(wěn)定，投資當然有保障。 26 ? 完善項目的需求分析，通過詳細的調(diào)查總結(jié)農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律 、 科學(xué)的分析項目所處區(qū)域農(nóng)貿(mào)市場的真實需求，合理的制定項目產(chǎn)品規(guī)劃，為項目３０年的經(jīng)營權(quán)銷售找到市場所接受的推廣方式。 ? 優(yōu)化項目建筑設(shè)計、人流動線設(shè)計、立體交通設(shè)計，致力打造東莞新型農(nóng)貿(mào)市場典范，最大化項目整體商業(yè)價值。 ? 梳理租金與業(yè)態(tài) 、 消費需求與產(chǎn)品供給的關(guān)系，根據(jù)市場調(diào)查和分析優(yōu)化業(yè)態(tài)設(shè)計，提高項目競爭優(yōu)勢。 ? 30年有效需求的預(yù)測，消費群體的預(yù)測，建立未來經(jīng)營可持續(xù)性的有效保障，樹立投資者信心。 ? 制定合理的銷售價格，確定 30年經(jīng)營權(quán)投資回報的優(yōu)勢，提煉項目亮點，制定最有效推廣實施方案。 5解決方案 27 ? 東莞黃金中心 ， 高消費人群天然而聚：東城區(qū)集中了雍華庭 、 金澤花園 、 東城望族家園 、 旗峰花園 、 城市花園 、 中惠華庭 、 東城中心 、 東城山莊 、 金月灣花園 、 星河傳說 、 新世界花園 、 新世紀豪園 、 政府公務(wù)員住宅區(qū) 、 愉景花園 、 盈鋒廣場商務(wù)公寓 、 渦嶺居住區(qū) 、 主山居住區(qū) 、 盈彩美地 、 美地芳鄰等近 20個高尚人群居住的大型居住區(qū) 。 有近 20萬的人口居住于此 ， 聚集了東莞市區(qū)七成以上的中 、 高收入人群 ， 該區(qū)域成了名副其實的富人區(qū) ， 消費潛力無可比擬 。 第五部分 項目定位規(guī)劃篇 28 一、區(qū)域農(nóng)批市場供應(yīng)分析 ? 1、商業(yè)供求市場 ? 東城區(qū)的商業(yè)主要集中在東城大道和東縱大道，其主要業(yè)態(tài)有服飾、通訊、超級市場、百貨及其他配套等零售業(yè)態(tài)及家居等專業(yè)市場并存的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)群。有下橋水果批發(fā)市場及東城、石井、主山、花園新村、樟村等幾個農(nóng)貿(mào)市場。 ? 2、區(qū)域競爭市場分析 ? 作為批發(fā)產(chǎn)業(yè)，本項目不能局限于本區(qū)的消費群體，而是依托東城，力求輻射全市，因此，市場份額的分流去處便是其競爭對手。 ? 3、 競爭對手個案分析如下表： 29 ? 從上表資料顯示，以上市場的開發(fā)營銷將對本項目的開發(fā)營銷起到投石問路的作用，本項目在產(chǎn)品定位、價格策略及推廣策略、銷售上都可作一定參考。同時老牌的農(nóng)產(chǎn)品批零市場之間的激烈競爭略見一斑，并已由量的發(fā)展到質(zhì)的提升階段。 ? 相對而言，本項目具有一定的市場后發(fā)優(yōu)勢。首先，本項目面臨的不再是一個未開發(fā)的領(lǐng)域，具備了在許多方面借鑒先行者的可能性； ? 其次，本項目將跳躍過農(nóng)產(chǎn)品批零市場發(fā)展過程中混亂無序階段；市場后發(fā)帶來的最大的機會是本項目可以站在行業(yè)業(yè)態(tài)的前沿，利用大量先進的技術(shù)和管理技能，使農(nóng)產(chǎn)品交易流通市場的功能更完備多樣：如采取電子商務(wù)和現(xiàn)代管理實現(xiàn)商品標準化、代理儲運、價格維護、信譽擔保、結(jié)算服務(wù)、無公害檢測等功能； ? 同時，采用先進的專業(yè)化經(jīng)營，例如發(fā)展物流配送、連鎖經(jīng)營、拍賣經(jīng)營、展會經(jīng)營等，并開辟超市型零售專區(qū)及配套特色餐飲，這些都將變成一定的市場競爭力從而挑戰(zhàn)老牌市場的市場地位。 30 4、 東莞居住區(qū)域的農(nóng)貿(mào)市場基本仍然以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場為主（大棚蔬菜攤位 ＋圍合門市＋臨街商鋪 ），在形式上建立了一定的經(jīng)營環(huán)境， 但因業(yè)態(tài)的規(guī)劃隨意、產(chǎn)品設(shè)計的缺陷，和后期經(jīng)營的管理不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致部分位置相對較差的區(qū)域經(jīng)營困難，投資者和經(jīng)營者都深受其累，和真正意義上的“ 農(nóng)貿(mào)超市 ” 的經(jīng)營環(huán)境還有很大距離； 現(xiàn)在東莞市的新型農(nóng)貿(mào)市場還沒有形成規(guī)模和影響，受城市經(jīng)濟發(fā)展的壓力，農(nóng)貿(mào)市場換代升級成為必然，市場期待出現(xiàn) 經(jīng)營主體組織化、經(jīng)營產(chǎn)品標準化、經(jīng)營方式超市化及服務(wù)規(guī)范化 的新型農(nóng)貿(mào)市場。 31 三項要求： ? 建立一種新的農(nóng)貿(mào)市場環(huán)境： 整潔、便捷、舒適 。 ? 功能上必須滿足立體概念的實現(xiàn)，營造立體的經(jīng)營環(huán)境，提升項目的整體價值。 ? 布置上應(yīng)保證對業(yè)態(tài)的適應(yīng)性和兼容性，保證未來經(jīng)營的可持續(xù)性。 二、產(chǎn)品分析 產(chǎn)品的分析是為定位作支撐的具體指標，新的 “ 星級街市立體農(nóng)貿(mào)超市 ” 必然應(yīng)該建立起一套新的產(chǎn)品功能標準 。 32 業(yè)態(tài)的規(guī)劃直接影響經(jīng)營的成敗，也間接影響項目銷售的成敗，業(yè)態(tài)的規(guī)劃必須保證經(jīng)營的成功，要建立在可實施、可操作、可持續(xù)之上； 根據(jù) 調(diào)查顯示 ：東莞市現(xiàn)有的農(nóng)貿(mào)市場在業(yè)態(tài)上沒有嚴格的要求，在大框架之后就很隨意，不注重項目的整體環(huán)境塑造，業(yè)態(tài)之間往往沒有可銜接性，也使市場業(yè)態(tài)之間出現(xiàn)了斷裂，出現(xiàn)位置較好的攤位經(jīng)營良好，較差的則沒有經(jīng)營起來的可能。 所以，業(yè)態(tài)規(guī)劃必須以市場需求為依據(jù)，業(yè)態(tài)規(guī)劃時要把握以下兩點： １．市場產(chǎn)品銷售額與租金的關(guān)系。 ２．市場消費需求與產(chǎn)品供給關(guān)系。 規(guī)劃應(yīng)注重業(yè)態(tài)之間的銜接和互補，最大化利用人流提高項目整體經(jīng)營環(huán)境，最小化區(qū)域內(nèi)的業(yè)態(tài)失衡和競爭，保證項目的整體價值最大化。 三、經(jīng)營業(yè)態(tài)分析 33 1、客戶生態(tài)鏈： 終端消費群體 —— 項目經(jīng)營商家 —— 項目經(jīng)營權(quán)業(yè)主 2、終端消費群體： ? 項目區(qū)域內(nèi)的居住人群 ? 項目區(qū)域輻射半徑內(nèi)的消費人群 ? 項目區(qū)域內(nèi)涉及的餐飲商業(yè)體 3、項目經(jīng)營的主要商家： ? 專業(yè)投資農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營者； ? 泛東莞市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者； 4、經(jīng)營權(quán)業(yè)主： ? 專業(yè)投資農(nóng)貿(mào)市場的投資者； ? 泛東莞市區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場投資者； ? 東莞市區(qū)域房產(chǎn)中小投資者； 四、目標客戶群分析 34 關(guān)于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營權(quán)投資現(xiàn)在基本被市場接受，并且農(nóng)貿(mào)市場投資已經(jīng)成為了一項 回報穩(wěn)定 ，相對 風(fēng)險極小的投資，同其他房地產(chǎn)投資相比農(nóng)貿(mào)市場投資有著先天的優(yōu)勢。 新型的農(nóng)貿(mào)市場，正在創(chuàng)造房地產(chǎn)市場的一個開發(fā)和銷售奇跡，因其具有穩(wěn)定的投資回報，近來已為建立了投資意識的 東莞市民 、 外來投資者 和 行業(yè)人士 看好，并培養(yǎng)了一大批農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)濟投資群體。 農(nóng)貿(mào)市場都處在居住相對成熟的社區(qū)，口岸價值已經(jīng)得到公認。周邊人員多，固定的消費群體多，而且這個群體一般不會變，是比較忠實的消費者，這樣對投資者來說，有比較可靠的投資回報，當然愿意買。 五、投資分析 35 價格定律：商業(yè)房地產(chǎn)，租金決定銷售價格； 六 、 項目銷售價格的建議 1、周邊關(guān)聯(lián)市場租金調(diào)查統(tǒng)計表： 經(jīng)營業(yè)態(tài) 最高租金 最底租金 平均租金 備 注 蔬菜攤位 肉類攤位 雜貨攤位 市場內(nèi)門市 臨街商鋪 本案具體價格策略待進一步根據(jù)市場調(diào)查與開發(fā)商討論制定。 36 所以，價格的確定應(yīng)該根據(jù)非產(chǎn)權(quán)的投資模式為指導(dǎo)，要充分考慮 產(chǎn)權(quán) 與 非產(chǎn)權(quán) 的區(qū)別，只有如此制定出來的價格才能對投資者具有吸引力，才能被市場所接受，得到投資者的認可才能順利的完成銷售，實現(xiàn)快速的資金回收。 37 1、租賃扶持政策建議在合同期間內(nèi)為： 第一年：免租 12個月； 第二年：租金 8折； 第三年：按約定租金支付； 2、合同期： 33、遞增：超過 3年合同期的，第四年開始遞增，每兩年遞增 6% 4、合同期及免租時間從項目統(tǒng)一開業(yè)日計起 以上為建議方案，具體租賃方案待定。 第六部分 項目定價及招商政策篇 二、銷售價格及策略（方案另定） 一、租賃策略 38 ◆品牌效應(yīng) ◆目標定位招商 ◆效應(yīng)招商 ◆以大帶小 ◆以點帶面 ◆內(nèi)請外抓 三、招商思路 :整合資源、逐步提升，無造勢不入市！ 39 ◆先主力后附屬持續(xù)性原則 ◆商家量化互動性原則 ◆差異化創(chuàng)新主題原則 四、招商原則 40 ◆ 快 開展 +推廣 招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料 ◆準 展示 +把握 認準時機準時開始招商消息的發(fā)布，準確把握商家的心理和需求 ◆靈 整 +工具 +計劃 靈活及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容 ,做好 ◆狠 準確 對意向商家用最快速度簽約 五、 招商戰(zhàn)略 41 六、營銷策略建議 ● 圍繞項目的主題定位，引大戶入場； ● 爭取政府領(lǐng)導(dǎo)及政策的支持，用足政績民生工程公益推廣應(yīng)用； ●活動為主、廣告為輔， 緊密聯(lián)系新聞媒介； ●推、銷結(jié)合，直投為主，充分利用口碑影響力， 對舊商家介紹的新商家實行雙向獎勵； ● 售后物業(yè)管理的積極配合； ● 作全市性報紙及專業(yè)報紙廣告，搜索目標客戶。 42 1、招聘優(yōu)秀招商人員； 2、制定招商手冊； 3、培訓(xùn)招商人員； 4、制定招商目標； 5、制定招商政策。 七、現(xiàn)場營銷組織策略 43 1、協(xié)助發(fā)展商成立物管部； 2、制定物管公約及工作人員的管理制度； 3、客戶交鋪入場裝修流程； 4、物管部人員的具體分工及運作方法。 八、售后服務(wù) 44 ? 謝謝！