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故事,成功之道 有一次，電視臺請了一位商界奇才做主持，大家都很希望能聽他談一談成功之道，但他只淡淡一笑：“還是出道考題考考你們吧，——某地發(fā)現(xiàn)了金礦，人們一窩蜂地?fù)砣?，然而一條大河擋住了必經(jīng)之道，是你，會怎么辦？”,有人說繞道去，有人說游過去，但他卻微笑不語。很久，他說：“為什么非得去淘金，為什么不買一條船開展?fàn)I運？”大家愕然，他卻說，不管怎樣，渡客們也會心甘情愿，因為前面有金礦啊！,主管 ——— 船長 業(yè)務(wù)員 ——— 乘客 我們的責(zé)任就是沿著《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我們的業(yè)務(wù)員送往目的地——金礦 使大家獲得成功！,《基本法》 成功之道,付出總有回報,快樂,成就自己,造就別人,增員是一 種習(xí)慣 嘗試可能會失敗，不嘗試肯定一事無成； 你想當(dāng)導(dǎo)演？還是想當(dāng)演員？ 左手抓增員，右手抓業(yè)績； 增一個員經(jīng)過訓(xùn)練成了主管，就像衛(wèi)星上了太空自己運轉(zhuǎn)，增員一旦上了軌道，也會自己一路運轉(zhuǎn)下去 復(fù)制成功,增員的十大好處,7,好處一：增員讓保險之路不孤單,如果一個人在保險之路獨行，面對如此之大的市場，我們是多么落寞和孤寂，成功時、興奮時無人分享，痛苦時、失望時無人分擔(dān)，自己成功的經(jīng)驗無處傳播，也學(xué)不到別人的長處，壽險這條路只能越走越窄，不利于你的發(fā)展。 正所謂“只顧做保單，越走越孤單；天天當(dāng)伯樂，心情真快樂！”,8,好處二：增員帶給你更多成功機(jī)會,一個營銷員一天六訪，只能向六個人宣傳保險，而100個營銷員一天就可以向600個人宣傳保險。 宣傳面廣了，老百姓的保險意識就會逐漸提高，展業(yè)環(huán)境將會逐步寬松，壽險市場就會更加廣闊，你自己的成功機(jī)會也就更多了。尤其是我們現(xiàn)在的壽險市場，還處于初級階段，老百姓的保險意識還不是很強，對保險甚至還存有某些誤會和抱有某些偏見，你的一張嘴是說不過千百張嘴的，因此，我們必須借助大多數(shù)的力量才能成功。 請記住 自己做單＝零售 增員＝批發(fā),9,好處三：增員讓保險事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展,楚漢相爭，項羽再強，還是沒有打過擁有各種人才的 劉邦團(tuán)隊，最后落了個烏江自刎的下場。 劉備因為增員諸葛亮、關(guān)羽、張飛三人，成就“三分天 下，鼎足而立”的局面 李嘉誠、黃偉慶每天有龐大的團(tuán)隊為他們賺錢 壽險事業(yè)也是如此，一個人的能力畢竟有限， 只有擁有 龐大的組織隊伍，吸引優(yōu)秀的人才，保險事業(yè)才能穩(wěn)健發(fā) 展， 造就別人，成就自己，這樣的好事難道你不想做嗎？,10,好處四：增員是提升業(yè)績的不二法門,新人有新市場，新人際關(guān)系，新思想和新策略，往往 能給老業(yè)務(wù)員帶來新氣息和新啟迪，也能給團(tuán)隊帶來新的 血液和活力。因此，增員有利于大家互相學(xué)習(xí)和借鑒，共 同開發(fā)市場，共同提升業(yè)績。 增員是根，業(yè)績是樹,FYP=人力人均保費,11,好處五：增員可以為更多人提供 就業(yè)機(jī)會,保險講責(zé)任，論人性，需懇談和服務(wù)，這就需要大量 人員。一個營銷員若能造福一百個家庭，那么一百個營銷 員就能造福千萬個家庭。我為眾人服務(wù)，眾人助我成功， 增員其實也是在幫助更多的人解決就業(yè)問題，在幫助更多 的有識之士提供施展才華的舞臺。人我兩利，這樣的好事， 何樂而不為？,12,好處六：增員可以幫你突破禁區(qū)業(yè)務(wù),個人人際關(guān)系畢竟有限，為求打入某些行業(yè)取得業(yè)績， 光靠自己可能不行。如果靠增員借力，應(yīng)用化身原理，進(jìn) 入某些行業(yè)或區(qū)域?qū)⑹鞘掳牍Ρ兜拿髦侵e。,13,好處七：增員是保持團(tuán)隊活力的必由之路,“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”。沒有活水，清潭 也會變污池，少了新人，團(tuán)隊就不可能發(fā)展。長此以往，主 管威信降低，組員士氣不振，有怎么能取得好的業(yè)績呢？ 而且通過增員，可以提升自己的管理技能！創(chuàng)造更大的團(tuán)隊,14,好處八：增員可以延伸自己壽險生涯 業(yè)績再好，也可能心態(tài)疲倦，從這個行業(yè) 脫落，相反，一個好漢三個幫，越做越有 信心，路也越走越寬 思考：一個績優(yōu)業(yè)務(wù)員與一個經(jīng)理誰的 壽險生涯更長遠(yuǎn)？,走組織發(fā)展,,,,,價值,時間,脫落,一般 業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,,,,好處九：增員是真正的無上限的收入 你的工資單還有多少項沒有填滿？ 傭金比例有限制，組織利益無限制,好處十：增員是所有人不斷晉升、提升身價的通途,有誰不想當(dāng)將軍？有誰不想體驗一下當(dāng)主管后的 鮮花和掌聲？有誰不想在首年傭金、續(xù)期傭金之外再 拿到一份只有主管才享有的津貼？只要增員，這一切 都屬于你！ 一個神槍手的價值 不可能高于一個將軍的價值！,15,,1、增員真的比銷售更難嗎？ 2、增員工作不理想的原因： ※增員活動量太少 ※技巧不足 ※沒有認(rèn)真執(zhí)行選才工作 ※士氣低落 ※大環(huán)境對增員不利,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員流程圖,后續(xù)追蹤,增員促成,增員說明,接 觸,準(zhǔn) 備,選擇對象,,,,,,,增才選擇標(biāo)準(zhǔn),哪些人不適合做這一行業(yè)？,經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落（不能維持3-6個月）； 外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近； 看問題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點； 年齡小于22歲且無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系； 家屬強烈反對，自己無自主權(quán)； 對學(xué)習(xí)新事物和自我成長沒有興趣；,21,哪些人不適合做這一行業(yè)？,語言表達(dá)不清晰； 不愿參加部門的早會和夕會； 自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣； 文化程度較低，又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記； 性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友； 心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起；,22,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,哪些人適合做這一行業(yè)？,有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持2-4個月的基本生活費用）； 有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望； 有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）； 自己或背后有較好的人脈關(guān)系； 能吃苦耐勞，有較強的事業(yè)心； 待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人； 看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度；,23,增員話術(shù)示范,重點示范人群,,重點示范人群,,,家庭婦女 增員話術(shù),,分析：營銷員大多為四、五十歲的人，因此，增員此類人彼此都有共同語言——該年齡段女人韶華已逝，孩子漸漸長大，老公事業(yè)蒸蒸日上，因此，心中頗多失落，針對于此，話術(shù)中加入同理心，產(chǎn)生共鳴。,家庭婦女增員話術(shù),家庭婦女增員,?家庭責(zé)任感比較強 ?理財觀念較強 ?比較勤勞 ?家庭地位比較低 ?工作選擇機(jī)會較少,特點分析,家庭婦女增員,寒暄話術(shù) 業(yè)務(wù)員：小燕，你好，好久不見了，還挺想你的，最近在忙些什么呢？ 小燕：還能忙啥呀，伺候老頭兒孩子唄。,家庭婦女增員,過渡話術(shù),業(yè)務(wù)員：（贊美）聽說你家孩子學(xué)習(xí)不錯，你也沒算白付出，老頭也挺能干，真是挺羨慕你。,家庭婦女增員,引導(dǎo)話術(shù),業(yè)務(wù)員：不過，別人的成績始終是別人的，我們這個年齡段的女人，悶在家里，有時會悶出毛病的。我當(dāng)初沒出來干活時，在家里活兒也沒少干，但接觸社會少，有時在家里悶，跟老公發(fā)發(fā)牢騷，老公還說我更年期。,家庭婦女增員,促成話術(shù),業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在，我在保險公司工作，每天忙自己的，也沒耽誤照顧家庭，還經(jīng)常山南海北的旅游，老公有時都說我越活越瀟灑了，瀟灑倒不一定，但越忙精神頭兒倒越好了。 業(yè)務(wù)員：你看，這是我到海南島旅游的照片… …我記得你也挺喜歡玩的，不如到我們公司我們一起干，還可以一起出去玩，多好??！,家庭婦女增員,業(yè)務(wù)員：這樣吧，這兩天，我們公司要召開一個創(chuàng)業(yè)說明會，我陪你去聽聽，你先了解一下再做決定。周四我來接你，不見不散。,邀約話術(shù),家庭婦女增員,,“她是這樣被打動的”,,“工作中的女人才是最美麗的”打動了我,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,重點示范人群,,,大學(xué)生 增員話術(shù),,增員大學(xué)生的話術(shù),分析：當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，希望找到一份有發(fā)展前景，收入可觀的工作。應(yīng)著重從行業(yè)發(fā)展前景、公司實力以及個人發(fā)展空間等方面進(jìn)行溝通。,大學(xué)生增員,?文化素質(zhì)較高，培養(yǎng)價值很大； ?年輕有活力，能調(diào)節(jié)隊伍結(jié)構(gòu)增強士氣； ?愿意挑戰(zhàn)自己，有強烈的發(fā)展意愿； ?能迅速接受新事物，適應(yīng)能力強。,特點分析,大學(xué)生增員,大學(xué)生增員話術(shù),寒暄： 業(yè)務(wù)員：小王你好,大學(xué)畢業(yè)后在忙些什么呢? 小王：一直也沒什么固定工作，東家干幾天西家干幾天，朝不保夕 過渡： 業(yè)務(wù)員：其實現(xiàn)在就業(yè)壓力這么大,大部分年輕人都有這樣的感覺,大學(xué)生增員,大學(xué)生增員話術(shù),引導(dǎo)： 業(yè)務(wù)員:象你們這樣的年輕人,有理想、有抱負(fù)，都想擁有成功的事業(yè)，都在尋找一個有發(fā)展前景的行業(yè)和公司。 促成： 業(yè)務(wù)員：我們公司就有很多像你這樣的年輕人，他們做得都非常優(yōu)秀！因為中國人保為他們提供了非常完善的培訓(xùn)和晉升渠道，同時中國人保也是世界500強的企業(yè)，俗話說：樹大好乘涼嘛。 邀約：正好這個周六有一場創(chuàng)業(yè)說明會，機(jī)會難得你去聽一聽，到時候我來接你。,大學(xué)生增員,,“他是這樣被打動的”,,推薦人讓我參加創(chuàng)業(yè)說明會，是說明會打動了我,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,“她是這樣被打動的”,,推薦人本人打動了我（熱心、愛心、敬業(yè)精神）,,重點示范人群,,,下崗失業(yè) 人員增員 話術(shù),,分析：失業(yè)、下崗人員都有一定的工作經(jīng)歷，現(xiàn)在下崗在家，心理會產(chǎn)生失落感，對于工作十分向往。在增員時要重點強調(diào)這一行不需要本錢而且收入自由、時間自由。,失業(yè)、下崗人員增員話術(shù),下崗、失業(yè)人員增員,?希望工作時間自由； ?家庭壓力較大，上有老、下有??； ?有一定的人脈關(guān)系； ?缺少新的工作技能，工作選擇余地較小。,特點分析,下崗、失業(yè)人員增員,業(yè)務(wù)員：小劉，最近怎么樣？還挺想你的，在忙些什么呢？ 小劉：也沒什么，想找點兒活兒，總沒有合適的。,下崗、失業(yè)人員增員,寒暄話術(shù),過渡話術(shù),業(yè)務(wù)員：是呀，我當(dāng)時下崗的時候，最愁的就是找工作，干買賣需要本錢，干點兒零工又掙不到錢。 小劉：是呀。,下崗、失業(yè)人員增員,引導(dǎo)話術(shù),業(yè)務(wù)員：像咱們這個年齡都是上有老、下有小，家里人還需要我們照顧，壓力太大了！所以找活兒就要找一個又掙錢又有閑的工作。 業(yè)務(wù)員：干保險之前，我找了好多工作，要不就是掙錢少，要不就是沒時間照顧家人，后來朋友介紹我到保險公司上班，現(xiàn)在你看我錢一分沒少掙，孩子也沒耽誤照顧。公司還經(jīng)常搞一些旅游獎勵，你看這是今年6月份我在九寨溝旅游時拍的……,下崗、失業(yè)人員增員,促成話術(shù),業(yè)務(wù)員：小劉，其實你的能力比我強，認(rèn)識的人比我多，如果你來干肯定做得比我好。 小劉：我不行，干不了。 業(yè)務(wù)員：沒來保險公司之前我也是這么認(rèn)為的，后來我發(fā)現(xiàn)干保險很容易。,下崗、失業(yè)人員增員,邀約話術(shù),業(yè)務(wù)員：正好這個禮拜六有一場創(chuàng)業(yè)說明會，告訴你保險是怎么回事。咱們倆一塊兒去聽一聽，不一定非得干，我會來接你，不見不散。,下崗、失業(yè)人員增員,,“他是這樣被打動的”,,近年來企業(yè)效益不好，每月的千來把工資又不能按時開，覺得干起來很沒勁，這時，我的推薦人找到了我，她一直在說：來人保壽，你一定比我做的還好。你肯定能行。（增比自己強的人例：原工作單位的領(lǐng)導(dǎo)、從事管理工作的同學(xué)、親屬）,,你目前從事的工作及收入與你的實際能力相差大嗎？在現(xiàn)在的企業(yè)，你的發(fā)展空間大嗎？（否定回答）既然這樣，你應(yīng)該給自己一個機(jī)會，……（按自己的能力，尋求一個適合自己發(fā)展的空間）,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,“他是這樣被打動的”,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員異議處理話術(shù),認(rèn)真聆聽 充分理解 給予肯定 推出榜樣 重樹信心,話術(shù)錦囊一,問：口才不好，干不了（一） 答：謝謝您，您過獎了，我覺得自己的口才并沒有您說的那么好，再說了，其實做保險口才并不是最重要的，客戶的口碑才是最重要的。業(yè)務(wù)員只要通過培訓(xùn)能夠把保險條款和保險責(zé)任如實告訴客戶就可以了，客戶需要的是我們的實話，而不是我們的口才。,話術(shù)錦囊一,問：口才不好，干不了（二） 答：謝謝您，您過獎了，我覺得自己的口才并沒有您說的那么好，您認(rèn)為我的口才好，只是因為我們談?wù)摰亩际顷P(guān)于保險和家庭理財?shù)脑掝}，關(guān)于這些知識我經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，所以講解起來顯得很流利而已，通過培訓(xùn)你也可以做到，而且會比我做的更好。,話術(shù)錦囊一,問：口才不好，干不了（三） 答：謝謝您，您過獎了，口才對我們的工作、生活來說的確很重要，但口才也是可以后天培養(yǎng)的，中國人壽會給我們提供很這方面的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，你可以比我做的更好。,話術(shù)錦囊二,問：沒能力 答：其實能力是別人發(fā)現(xiàn)的，但也要機(jī)會、機(jī)遇，如果沒有機(jī)遇能力也沒辦法發(fā)揮，以前的老單位就是如此。就說我，以前也不知自己怎么樣，但現(xiàn)在別人看起來有能力，也是這幾年鍛煉出來的，能力也需要好的環(huán)境來發(fā)揮和提升，不用擔(dān)心，你以后的能力肯定比我強。,話術(shù)錦囊三,問：沒朋友 答：這個行業(yè)就是跟人打交道，剛好是發(fā)展人際關(guān)系最好的行業(yè)，你看,來我們部門一下子就認(rèn)識幾十個人。但實際上，每個人都有朋友，起碼有鄰居、兄弟姐妹，公司也有不少外地人做得非常優(yōu)秀，例如…不用擔(dān)心，你一定行!,話術(shù)錦囊四,問：周邊的朋友都買了保險，現(xiàn)在來做太晚了。 答：這不是壞事呀。身邊的人都買保險證明他們的觀念都很好，如果現(xiàn)在你加入，他們會加保也會給你轉(zhuǎn)介紹的，恭喜你，一開始就有人支持！放心吧，你一定能行。,話術(shù)錦囊五,問：不合適 答：為什么不適合（性格）？事實上這個行業(yè)就是改變?nèi)说男愿瘢ㄏ裎耶?dāng)初）。不過做保險關(guān)鍵是人品，你為人這么好，（贊美）一定適合。,話術(shù)錦囊六,問：家人（朋友）反對。 答：家人（朋友）是對行業(yè)不了解，他們也是關(guān)心你，怕你太辛苦而已。如果需要，我們可以坐下來跟他談?wù)劵虻焦緛砹私庖幌隆?話術(shù)錦囊七,問：朋友說不好。 答:你朋友是否是這個行業(yè)的人？（不是）你生病是找醫(yī)生還是別人？（醫(yī)生）這就證明隔行如隔山，遇事都找專業(yè)人士，俗話講：外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。你可以通過了解，自己感受。,話術(shù)錦囊八,問：周邊的人都不認(rèn)同。 答：其實這是好事！說明你的市場很大，有發(fā)展?jié)摿?，?dāng)你學(xué)習(xí)了解后，就有很多機(jī)會，而且他們沒有人去介紹，以后這個市場就是你的了。,話術(shù)錦囊九,問：有工作，不想太累。 答：做保險以前我也有工作，后來我發(fā)現(xiàn)掙不到錢生活反而會更累，你說是不是（行業(yè)與收入比較） ？做保險是先辛苦三五年，幸福一輩子。,愿我們都做——,把希望留給別人的人,,