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,,,FAB簡介與運(yùn)用,,一、FAB簡介,FAB相對應(yīng)為特性、優(yōu)點(diǎn)、好處。 F（Feature）----特性 ※描述產(chǎn)品的特性。 特性是指該衣物客觀存在的特性，不為人為改變的特點(diǎn)即產(chǎn)品的事實(shí)狀況，如產(chǎn)品的面料、產(chǎn)地、 設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。,A（Advantage）----優(yōu)點(diǎn),※指為該衣物固有的特性所能體現(xiàn)出的優(yōu)點(diǎn)，如純棉面料吸汗，紅色醒目。,B（Benefit）----好處,※指該衣物在具有優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上給顧客帶來不一樣的感受，但這些感受必須是積極向上的，能打動(dòng)顧客心理的優(yōu)點(diǎn)。如純棉吸汗不管什么天氣穿著都很舒服；紅色醒目，顧客穿著給人大方，有激情的特有感受。好處可以比較靈活講述，適用贊美的詞語。,特性,F特性，主要包含的幾方面：1、面料（熟悉各面料的優(yōu)缺點(diǎn)），2、款式（各大類、風(fēng)格/商務(wù)、休閑、運(yùn)動(dòng)/），3、顏色（各顏色所代表的意義），4、價(jià)格，5、品牌，6、洗滌保養(yǎng)，7、工藝，8、搭配（銷貨組合）等 補(bǔ)充===賣點(diǎn)：衣服的賣點(diǎn)主要是指該款衣物所特有的可以做刺激顧客銷售欲望的特性。F特性主要是針對衣物原本就具有的特點(diǎn)，而賣點(diǎn)是銷售人員根據(jù)顧客的類型和消費(fèi)偏好（如有的喜歡低價(jià)，有的喜歡純面的，胖的推豎條文，瘦的推橫條文等）而提出的符合顧客需要的特點(diǎn)，這要在與顧客溝通中及時(shí)找出顧客的喜好，對癥提煉出賣點(diǎn)。F特性側(cè)重于衣物，而賣點(diǎn)則側(cè)重導(dǎo)購人員將F特性與顧客的喜好相聯(lián)系。,優(yōu)點(diǎn),1、各面料的優(yōu)點(diǎn) 2、款式主要其獨(dú)特的設(shè)計(jì) ,如立領(lǐng)時(shí)尚休閑，翻領(lǐng)穩(wěn)重等 3、顏色各顏色給人的獨(dú)特感覺，如白色純潔，深色穩(wěn)重等 4、價(jià)格特別適合特賣場介紹, 5、品牌 6、洗滌保養(yǎng)作為售后服務(wù)重點(diǎn)介紹，特別是針對高檔面料 7、工藝可以介紹一些才子特有的工藝，如領(lǐng)邊、袖邊等特殊工 藝,二、FAB銷售運(yùn)用,基本運(yùn)用 一般可以先介紹該衣物的F（特性）（如面料，款式），然后引出改特性所體現(xiàn)出的優(yōu)點(diǎn)（A），最后化龍點(diǎn)睛之比很自然的贊美顧客穿著該衣物的好處（B），如大方、有氣質(zhì)等。,現(xiàn)場演練,FAB不能死記硬背，應(yīng)該根據(jù)顧客及當(dāng)時(shí)的情景靈活運(yùn)用，特別是在推銷術(shù)語中要體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)同時(shí)又能與顧客良好的溝通，切忌太過專業(yè)給顧客摸不著頭腦或者太過隨便不尊重顧客。特將110185911-343￥269 作為FAB演練。靈活運(yùn)用，可以FAB，BFA，AFB，等方式，不會(huì)給顧客死板的感覺。,======你好，F(xiàn)（特性）這是我們才子領(lǐng)袖襯衫（款式），純棉面料（面料），A（優(yōu)點(diǎn)）更吸濕透氣，B（好處）夏天穿著非常的舒服。 ======你好，你真有眼光，B（好處）這顏色你穿了一定很亮很好看，F(xiàn)（特性）這款是我們領(lǐng)袖襯衫中的一個(gè)顏色粉色，領(lǐng)邊與袖口的梅花顯得優(yōu)雅卻不浮夸，梅花與領(lǐng)繡襯衫搭配，營造出獨(dú)有的優(yōu)雅、浪漫的氣質(zhì)；A（優(yōu)點(diǎn)）你穿粉色很配你的膚色，很有朝氣。 ======你好啊，A（優(yōu)點(diǎn)）你穿這款粉色襯衫很好搭配衣服，F(xiàn)（特性）因?yàn)檫@款領(lǐng)袖襯衫是商務(wù)融合休閑款式，B（好處）你上班或下班都可以穿著，很方便。,謝謝！,