《企業(yè)成長與商業(yè)模式(清華大學(xué))演示文檔》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《企業(yè)成長與商業(yè)模式(清華大學(xué))演示文檔（54頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

企業(yè)成長與商業(yè)模式,朱 武 祥 公司金融學(xué)教授 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系,,創(chuàng)業(yè)板 上市,天使投資,私募創(chuàng)業(yè)投資,中小板上市,持續(xù)證券融資/并購,企業(yè)集團(tuán),,,,回購/LBO 分拆上市,主板上市,企業(yè)集團(tuán)階段:業(yè)務(wù)板塊組合風(fēng)格、金融策略與風(fēng)險(xiǎn)管理,起步階段: 創(chuàng)業(yè)模式試驗(yàn)/成形, 創(chuàng)業(yè)融資。,規(guī)?；瘮U(kuò)張階段： 擴(kuò)張模式、金融策略與風(fēng)險(xiǎn)管理,,,,設(shè)計(jì)不同階段的企業(yè)發(fā)展模式、金融策略和風(fēng)險(xiǎn)管理方案。增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，提升行業(yè)地位和投資價(jià)值。,,,,,,需求變化,需求明朗/商業(yè)模式 成型,需求爆發(fā)增長/企業(yè)競相擴(kuò)張規(guī)模,產(chǎn)能嚴(yán)重過剩/多數(shù)企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī),優(yōu)勢企業(yè)并購整合,,起步階段,規(guī)?；A段,普遍困境階段,并購整合階段,壟斷競爭階段,產(chǎn)能,,商業(yè)環(huán)境變化,,,一.為什么要重視商業(yè)模式？,近年來，商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評(píng)判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。 管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。 (1) 什么是商業(yè)模式？ (2) 什么樣的商業(yè)模式是好模式？ (3) 如何構(gòu)建好的商業(yè)模式？,,商業(yè)環(huán)境變化,,,,發(fā)展機(jī)會(huì) 人口結(jié)構(gòu)變化，收入增長，消費(fèi)理念和行為變化,存量資源/能力制造能力, 產(chǎn)供銷資源,人力資源,管理資源和技術(shù)，研究開發(fā)資源能力,金融系統(tǒng) 金融工具日益豐富， 金融市場類型多樣,,互聯(lián)網(wǎng),,企業(yè)定位和商業(yè)模式,,,二.商業(yè)模式概念及構(gòu)成要素,在大多數(shù)關(guān)于商業(yè)模式、尤其是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相關(guān)的探討時(shí)，商業(yè)模式被直觀、狹義地等同于盈利模式，即企業(yè)如何盈利。 盈利模式僅是商業(yè)模式中的一個(gè)構(gòu)成部分。,,,,,其他利益 相關(guān)者,,員工,經(jīng)銷商/渠道,商業(yè)模式,供應(yīng)商 /外包合作方,我們對(duì)商業(yè)模式定義,1.定義：商業(yè)模式是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定位而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。,,投資價(jià)值,,客戶價(jià)值,,,企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。交易結(jié)構(gòu)/利益分配機(jī)制有多種模式。,,,商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略中怎么做的問題，是連接客戶價(jià)值與投資價(jià)值的橋梁。 商業(yè)模式為企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、合作伙伴、企業(yè)內(nèi)部部門和員工等，提供了一個(gè)交易結(jié)構(gòu)。 隨著商業(yè)環(huán)境變化，商業(yè)模式需要調(diào)整： 商業(yè)模式構(gòu)想→試驗(yàn)/測試→成型/復(fù)制→演化→重構(gòu),,,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,提升價(jià)值,經(jīng)營價(jià)值,發(fā)掘價(jià)值,商業(yè)模式設(shè)計(jì)/優(yōu)化,通過股權(quán)交易實(shí)現(xiàn)價(jià)值：上市，被并購…,管理執(zhí)行,,,,,,,競爭策略, 投資計(jì)劃, 融資籌劃,制定商業(yè)計(jì)劃,,,商業(yè)模式構(gòu)想→試驗(yàn)→確定→復(fù)制→重構(gòu),,項(xiàng)目投融資,,定位 市場/客戶/業(yè)務(wù),,,,,一本專門介紹商業(yè)模式的雜志,,2.商業(yè)模式構(gòu)成要素,完整的商業(yè)模式體系包括資源能力結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個(gè)方面。,,商業(yè)模式與管理模式的區(qū)別與關(guān)系,,定 位,企業(yè)首先必須明確定位。定位企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，對(duì)客戶需求及時(shí)準(zhǔn)確把握和對(duì)行業(yè)的精準(zhǔn)定位是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。 餐飲領(lǐng)域的定位，服裝行業(yè)的定位，賓館業(yè)的定位…,,,定位的關(guān)鍵問題： (1) 為什么樣的客戶服務(wù)？ (2) 為客戶提供什么產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值？是否是客戶的真實(shí)需求？是否可以持續(xù)？ (3) 客戶價(jià)值的空間是否大？ 定位影響企業(yè)的成長空間、收入來源和成長價(jià)值 企業(yè)投資價(jià)值＝客戶規(guī)?！翞樘峁┛蛻魞r(jià)值所能獲得的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價(jià)未必投資價(jià)值高。,,關(guān)鍵資源能力,關(guān)鍵資源能力：能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)成長，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)投資價(jià)值的資源/能力。 關(guān)鍵問題： (1)實(shí)現(xiàn)定位的客戶價(jià)值需要那些關(guān)鍵資源能力？ (2)它們?nèi)绾畏植迹l掌控了關(guān)鍵資源/能力？ (3)如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力？ 關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式的重點(diǎn),,業(yè)務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定企業(yè)把握客戶、實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值所需參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、扮演的角色，與利益相關(guān)者的交易組織形式、利益分配和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)約定。 企業(yè)需要圍繞定位建立一個(gè)內(nèi)外部利益相關(guān)者合作共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或價(jià)值網(wǎng)。,,,業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建需要考慮的關(guān)鍵因素 產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢、競爭優(yōu)勢動(dòng)態(tài)比較和利潤率趨勢 關(guān)鍵資源能力分布，企業(yè)運(yùn)營的安全可控性：研發(fā)，采購，銷售，制造… 自身財(cái)務(wù)實(shí)力，風(fēng)險(xiǎn)承受及風(fēng)險(xiǎn)控制能力,,業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織及利益分配方式,研究開發(fā)環(huán)節(jié)的組織及利益分配方式：入股，分成，合作… 采購環(huán)節(jié)：代理 制造環(huán)節(jié)：授權(quán), 租賃, 直營工廠, 參股工廠，加盟工廠… 銷售渠道：直營店，參股店，加盟店，互聯(lián)網(wǎng)…,,盈利模式,盈利模式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身的收益來源、方式和結(jié)構(gòu)。 盈利模式需要關(guān)注的問題： (1)從何處獲取收益？ (2)誰可以分擔(dān)或支付成本？ (3)今后收益來源是否可以擴(kuò)展？ 定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形成差異化。好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)，本身就是重要的競爭優(yōu)勢,,投資 價(jià)值=初始投資 +,銷售收入增長率,營業(yè)利潤率,稅收,資本支出,運(yùn)營資本,－ 現(xiàn)金流出,收入,股權(quán)成本,債務(wù)成本,資本成本,未來預(yù)期自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn),,三.優(yōu)秀商業(yè)模式特征,,,,,,根據(jù)金融原理，提升企業(yè)投資價(jià)值途徑 包括：減少投資支出(固定資產(chǎn)和流動(dòng)資 產(chǎn)投資)；降低運(yùn)營費(fèi)用和成本；增加現(xiàn) 金流入來源，增強(qiáng)現(xiàn)金流入的穩(wěn)定/持續(xù) 增長能力。,,,商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)，具有三高三低特征： 高收入增長率，高資產(chǎn)利用效率，高投入資本收益；低固定資產(chǎn)投入，低運(yùn)營成本，低持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 有些企業(yè)甚至可以：零投資，零存貨，零應(yīng)收帳款 可以后來居上，或者遙遙領(lǐng)先！,,商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)往往輕資產(chǎn) 與同行比較： (1) 銷售收入/固定資產(chǎn)比值高，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快 (2) 固定資產(chǎn)/總資產(chǎn)比例低 (3) 股票市值/固定資產(chǎn)，市凈率高 (4) 資本結(jié)構(gòu)杠桿高：基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目融資模式 (5) ROIC, ROE比較高 典型實(shí)例：美特斯邦威，金風(fēng)科技，北汽福田…,優(yōu)秀商業(yè)模式特征1:資產(chǎn)效率高,,最佳商業(yè)模式,重資產(chǎn)/持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高的企業(yè),重資產(chǎn),輕資產(chǎn)/增長空間小的企業(yè),低 高 價(jià)值增長空間(P/E),價(jià) 值 高 實(shí) 現(xiàn) 效 低 率 (P/B),,,,,,,輕資產(chǎn)并不一定是資產(chǎn)規(guī)模少，核心是善于利用杠桿。包括： (1) 善用存量資源/能力(資產(chǎn), 技術(shù), 人才, 能力, 網(wǎng)絡(luò)渠道…) 避重就輕, 聚眾自輕, 舉重若輕。例如，利用存量制造、銷售渠道等資源。避重就輕, 舉重若輕, 加快發(fā)展速度, 提高經(jīng)營效率。,,(2) 善用現(xiàn)代科技(互聯(lián)網(wǎng)，ERP，管理技術(shù)… )：化繁為簡，降低成本，提高企業(yè)運(yùn)營和管理效率 (3)善用金融原理(價(jià)值原理和期權(quán)原理)和金融技術(shù)/工具 ，聚合關(guān)鍵資源能力，設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)利分配機(jī)制，降低和分散經(jīng)營的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，合作共贏，化重為輕: 各盡其能, 分擔(dān)投資, 分?jǐn)偝杀? 分享收益, 降低風(fēng)險(xiǎn)。,,,,現(xiàn)值 將來值 把當(dāng)前巨大投資(現(xiàn)值)轉(zhuǎn)化為未來長期小規(guī)?，F(xiàn)金流出(將來值)，或者以未來預(yù)期收益的付出交換當(dāng)前巨大投資支出。例如，舉債，租賃 。 將來值 現(xiàn)值 利用證券化金融工具，把未來長期收益(將來值)貼現(xiàn)為當(dāng)前巨大現(xiàn)金流(現(xiàn)值)。包括固定收益證券、可轉(zhuǎn)換證券、股票。,,,,規(guī)模收益遞增(收益來源多樣化，邊際收益高，邊際成本低)，投入資本收益率維持在較高水平。 投入資本收益率= 凈利潤 固定資產(chǎn)投入資本＋運(yùn)營資本投入 凈利潤/銷售收入 ＋ 伴隨的收益/銷售收入 固定資產(chǎn)/銷售收入 ＋ 運(yùn)營資本投入/銷售收入,,,投入資本收益率高,,,,,,,,,,其他利益 相關(guān)者,,員工,經(jīng)銷商/渠道,合約設(shè)計(jì),供應(yīng)商 /外包合作方,優(yōu)秀商業(yè)模式特征2:與利益相關(guān)者合約的期權(quán)安排,,投資價(jià)值,,客戶價(jià)值,,,利用金融原理和技術(shù)，設(shè)計(jì)與利益相關(guān)者的含期權(quán)性質(zhì)條款(看漲，看跌)。包括：投資分擔(dān)、成本分?jǐn)?、風(fēng)險(xiǎn)分散、收益分享合約。,,,可以利用金融原理和技術(shù)，奉行責(zé)權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱、收益分配與投資比例不對(duì)稱原則，設(shè)計(jì)開放式的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng), 設(shè)計(jì)超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配模式，使其在各自利益驅(qū)動(dòng)下，各盡所能，分擔(dān)投資，分?jǐn)偝杀?，分享收益，分散風(fēng)險(xiǎn)。 有效獲取關(guān)鍵資源能力，形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關(guān)系，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預(yù)期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加快發(fā)展速度，形成競爭壁壘，增強(qiáng)融資能力。,,,,創(chuàng)造令客戶震撼的價(jià)值,,為利益相關(guān)者價(jià)值提供超過預(yù)期的價(jià)值 (供應(yīng)商、經(jīng)銷商投資人…),,商業(yè)模式,創(chuàng)始人價(jià)值,三種價(jià)值和諧共贏,,期權(quán)概念：持有人有權(quán)按約定條件和價(jià)格，買入或賣出某項(xiàng)資產(chǎn)的權(quán)力，但不是義務(wù)(可以不執(zhí)行)。 包括： (1)看漲期權(quán)：持有人在約定的時(shí)間內(nèi)，可以預(yù)先設(shè)定的價(jià)格(執(zhí)行價(jià)格)，買入資產(chǎn)的權(quán)力?？礉q期權(quán)可以抓住資產(chǎn)價(jià)格未來可能上升的機(jī)會(huì)。 (2)看跌期權(quán)：持有人可以在約定的日期，以約定的價(jià)格(執(zhí)行價(jià)格)，賣出資產(chǎn)的權(quán)力?？吹跈?quán)的持有人將獲得執(zhí)行價(jià)格?？吹跈?quán)可以規(guī)避資產(chǎn)價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)。,,,,企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。 商業(yè)環(huán)境變化，導(dǎo)致與利用相關(guān)者的價(jià)值交易約定面臨不確定：可能超過或低于當(dāng)初的預(yù)期。 期權(quán)是解決商業(yè)環(huán)境不確定下、利益相關(guān)者利益分歧、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分享的獨(dú)特的商業(yè)智慧和有效技術(shù)。,,,通過條件價(jià)值—期權(quán)性質(zhì)的合約安排，有助于與利益相關(guān)者形成緊密靈活穩(wěn)定的長期利益關(guān)系，獲取關(guān)鍵資源能力，穩(wěn)定企業(yè)的預(yù)期收益，降低持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、組織及資本結(jié)構(gòu)對(duì)商業(yè)環(huán)境變化的靈活性。形成競爭壁壘，加快發(fā)展速度，增強(qiáng)融資能力。,,,利用價(jià)值原理，以有條件或無條件分享未來預(yù)期增長的剩余收益的股份交換當(dāng)前投資，減少現(xiàn)有股東當(dāng)期巨大現(xiàn)金流出。 例如，廣告，關(guān)鍵設(shè)備投資，渠道交換…吸引掌控關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者，獲取/利用關(guān)鍵資源能力。,投資價(jià)值=初始投資 +,,,小企業(yè)是否可以在央視做廣告？ 某戶外運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)如何解決設(shè)計(jì)水平、制造能力和銷售渠道問題？ 某管理協(xié)同軟件公司如何解決收入倍增計(jì)劃的銷售、服務(wù)和軟件開發(fā)能力約束？ 某煤炭物流園 小肥羊擴(kuò)張 某空調(diào)節(jié)能技術(shù)企業(yè),,利用投資價(jià)值原理獲取經(jīng)銷商資源/能力,2007年三季度財(cái)報(bào)顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率18.99%。美的電器14.51%，海爾5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。,,,格力電器自建營銷渠道，在省級(jí)區(qū)域與當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。 2007年4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器股份公司10%的股份給核心經(jīng)銷商。,,大量中小醫(yī)藥企業(yè)希望節(jié)約系統(tǒng)成本，提高效率。某公司設(shè)計(jì)了一個(gè)醫(yī)藥銷售整合模式，其中，包括注冊報(bào)批代理服務(wù)和臨床試驗(yàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 公司希望收購一家業(yè)績好、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的注冊報(bào)批代理服務(wù)公司和一家臨床試驗(yàn)公司。三年后境外上市。兩家公司凈利潤都在500萬元左右。 兩家小公司都擔(dān)心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決顧慮？ 三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒有上市，分別退回股份和資金。,利用期權(quán)原理收購必要業(yè)務(wù)單元,,利用期權(quán)原理收購新產(chǎn)品研發(fā)資源,HI公司開發(fā)了一種新型醫(yī)療圖像產(chǎn)品，可以為醫(yī)生提供一個(gè)平臺(tái)能進(jìn)行遠(yuǎn)程的實(shí)時(shí)三維圖像診斷 。先后經(jīng)過2名放射科醫(yī)生和GE醫(yī)療公司分別提供了50+25+30萬美元的天使投資。 2003年10月，Vital Images 與HI接觸，表示有很強(qiáng)的收購意向。因?yàn)镠I的產(chǎn)品與Vital有很大的互補(bǔ)性，同時(shí)HI的專利對(duì)Vital的發(fā)展有很大的限制作用。,,,2003年12月，VI公司與HI達(dá)成初步收購意向。由于HI當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品只在美國裝了一家醫(yī)院，還是一家純粹技術(shù)型企業(yè)，沒有銷售收入等數(shù)據(jù)支持傳統(tǒng)的收購定價(jià)，價(jià)值分歧很大。 HI公司堅(jiān)持認(rèn)為，公司關(guān)鍵技術(shù)已經(jīng)拿到專利，且已通過美國FAD認(rèn)證裝入醫(yī)院使用。如果能充分利用Vl的營銷網(wǎng)絡(luò)，能迅速產(chǎn)生巨大的價(jià)值，公司價(jià)值2500萬美元。,,,Vl公司認(rèn)為，HI公司的產(chǎn)品還需要完善，收購后還要花很多時(shí)間精力進(jìn)行產(chǎn)品整合和集成，短時(shí)間內(nèi)很難對(duì)銷售有很大幫助。Vl公司估計(jì)自己開發(fā)需要投資不少于1200萬美元。 最終，雙方同意最終的收購定價(jià)為1800萬美金。 支付條件：首期支付1200萬美元，其中，一半現(xiàn)金，一半以VI公司股票支付。股票價(jià)格取并購消息正式公布后的5天收盤價(jià)格均價(jià)。 300萬美元與產(chǎn)品開發(fā)掛鉤，如果技術(shù)成型支付300萬美元，以VI公司股票兌現(xiàn)；300萬美元與銷售掛鉤，如果銷售達(dá)到約定水平，支付300萬美元，以VI公司股票支付。,,Eli Lilly預(yù)計(jì)Hybritech 1992年的銷售收入為3.4億美元，而Hybritech管理層則認(rèn)為公司1992年收入可達(dá)到10億美元。雙方在研發(fā)投資和費(fèi)用方面的假設(shè)也有一定分歧。Eli Lilly的估價(jià)上限低于Hybritech公司估價(jià)的下限。,利用期權(quán)原理收購研發(fā)產(chǎn)品和能力,,Eli Lilly提出了包含利益共享結(jié)構(gòu)的條款，解決雙方 的價(jià)格分歧，并保證并購以后Hybritech公司運(yùn)作相 對(duì)獨(dú)立，交易最終完成。每股Hybritech股票持有人 將獲得： 第一部分 由股東自由選擇 22美元現(xiàn)金，或面值22美元Eli Lilly公司的可轉(zhuǎn)債 第二部分 1份認(rèn)股權(quán)證。每份認(rèn)股權(quán)證可以在并購交易結(jié)束后以每股75.98美元購買Eli Lilly公司股票，有效期到1991年3月31日。,,,優(yōu)秀商業(yè)模式特征3:業(yè)務(wù)系統(tǒng)調(diào)整與關(guān)鍵資源能力掌控,科技企業(yè)的研究開發(fā)：開放式(CVC)，眾包… 制造、零售企業(yè)：增加業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)—產(chǎn)融結(jié)合，增加金融等服務(wù)(UPS, Walmart, Ford…)，外包…,,優(yōu)秀商業(yè)模式特征4:盈利模式,盈利來源單一：傳統(tǒng)上企業(yè)賣出產(chǎn)品或提供服務(wù)，依賴主營業(yè)務(wù)獲得直接收入，主要由企業(yè)自己支付成本，承擔(dān)費(fèi)用。 規(guī)模收益遞減：隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴(kuò)大規(guī)模和產(chǎn)能，固定成本高，固定現(xiàn)金流出大。競爭加劇，主業(yè)利潤越來越薄，甚至虧本，銷售利潤率、凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值隨企業(yè)資產(chǎn)和銷售收入規(guī)模遞增而遞減。,,新盈利模式,收益來源多樣化，收入來源和成本支付結(jié)構(gòu)不對(duì)稱 規(guī)模收益遞增：隨著企業(yè)銷售規(guī)模擴(kuò)大, 主營業(yè)務(wù)利潤率可能下降，凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞增。,,,(1) “剃須刀+刀片”盈利模式：關(guān)鍵盈利點(diǎn)放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上(串聯(lián)業(yè)務(wù)，盈利點(diǎn)后置)。 以主營業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，低價(jià)經(jīng)營主業(yè)，鎖定客戶，挖掘平臺(tái)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入：通過向客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴提供延伸的“增值服務(wù)” 這種盈利模式下，“主營業(yè)務(wù)”低價(jià)、低利潤率，甚至不收費(fèi)和無利潤，但后續(xù)延伸的增值業(yè)務(wù)收益比較高。 實(shí)例：吉列刀片，U－Haul，利樂,,,某些服務(wù)免費(fèi)+其他服務(wù)收費(fèi) 直接交叉補(bǔ)貼(贈(zèng)送軟件，銷售硬件，IBM和HP的Linnux) 一類客戶補(bǔ)貼另一類客戶(媒體),,,(2) 收益來源多樣化：環(huán)型四面八方盈利模式 單個(gè)盈利點(diǎn)可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點(diǎn)”可為企業(yè)帶來不菲的利潤。 實(shí)例1：渠道服務(wù)業(yè)：麥當(dāng)勞，Warmart，家樂福，UPS… 實(shí)例2：某物業(yè)管理公司,,,(3) 注意力盈利模式：過程盈利 吸引顧客產(chǎn)生的價(jià)值由其他利益相關(guān)者支付，成本費(fèi)用轉(zhuǎn)化為收入，形成活動(dòng)過程的多樣化收入。 互聯(lián)網(wǎng)… 1984年奧運(yùn)會(huì) 超級(jí)女生,,陳佩斯 “我自己走穴一次也能收入十幾萬，但現(xiàn)在我們一場演出一共才賣十幾萬，包括演員們的報(bào)酬、付給演員們單位的錢、演員的保險(xiǎn)等等。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千多萬，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。我現(xiàn)在的車桑塔納2000，已經(jīng)開了8年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買的便宜貨?！?娛樂明星生財(cái)之道,,趙本山 從春晚小品王，到農(nóng)村題材電視劇系列：《劉老根》、《馬大帥》、《鄉(xiāng)村愛情》，收徒東北優(yōu)秀二人轉(zhuǎn)演員，建立“劉老根大舞臺(tái)”，產(chǎn)品線豐富，獲得巨大商業(yè)成功。,,馮小剛 看準(zhǔn)春節(jié)前的一段時(shí)間是觀眾最愿意走進(jìn)電影院的時(shí)間，馮小剛開創(chuàng)大陸“賀歲片”概念，是7年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。巔峰之作《天下無賊》票房高達(dá)1.25億元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也達(dá)到了1.3億！《非誠莫擾》票房再破紀(jì)錄。,