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北京華聯(lián)綜合超市有限公司營運規(guī)范DM 工作手冊二零零二年八月內部資料 嚴禁外傳 編號：OPSM 09北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 2 頁 共 12 頁目 錄第一單元 前言第二單元 DM 活動的目的和散發(fā)形式第三單元 DM 活動轉檔流程及步驟說明第四單元 DM 商品陳列第五單元 DM 商品 POP 卡說明第六單元 DM 快訊制作流程北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 3 頁 共 12 頁第一單元　　前　言一. 適用范圍本手冊適用于綜合超市各門店的 DM 促銷工作。二. 目的制作本手冊的目的是為各門店在正常營運中對 DM 商品的組織、更換及銷售各環(huán)節(jié)工作有程序可遵循。三. 益處本手冊詳細介紹 DM 和 DM 工作的內容，通過對本手冊規(guī)范化的學習，有關管理人員及員工能夠在較短的時間內掌握 DM 工作內容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。四. DM 之概述DM 來源于英文 DIRECT MAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。華聯(lián)超市以 DM 形式作為商店周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，DM 上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設定。如在夏季以飲料、防暑品、空調等為重點，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做 DM 的最好時機，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。DM 和商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活動等都屬商場內重要的促銷方式。 （見下圖）北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 4 頁 共 12 頁第二單元 DM 活動的目的和散發(fā)形式一．DM 目的：DM 就是要最大限度地促進銷售、提高業(yè)績，其目的大致可歸納為以下幾點：1. 在一定期間內，擴大營業(yè)額，并提高毛利額；2. 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；3. 介紹新產品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩(wěn)定消費群；4. 增加特定商品（新產品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額；5. 增強企業(yè)形象，提高公司知名度；6. 與同行業(yè)舉辦的促銷活動競爭；7. 刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業(yè)額。二．DM 散發(fā)形式：1． 通過報紙夾帶贈送到消費者手中；2． 通過廣告人員派發(fā)，主要包括：A. 在有選擇的區(qū)域派送到消費者的住處；B. 對重點消費者（團體消費者）以郵寄方式發(fā)放；C. 在重點人流區(qū)域如車站、停車場等公共場所派送；D. 在商店門前入口處派發(fā)；E. 在商場客服區(qū)內陳列并供消費者自由索取。北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 5 頁 共 12 頁第三單元 DM 活動轉檔流程及步驟說明一．DM 活動轉檔流程圖：DM 立案及會議采購部提前二周確定 DM 品項企劃部到樓面或供應商處取樣品拍照、制版及初稿制作采購部核對 DM 初稿，并對 DM 商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領取 DM 快訊清單樓面制定端架計劃，核實 DM 商品訂單的下達以及追貨樓面到企劃部申請 POP 牌，開始更換端架撤掉上期 DM 商品的端架陳列新 DM 商品進行端架陳列摘取所有舊 DM 商品的 POP 卡和價格標擺放所有新快訊商品的 POP 卡和價格標檢查新快訊商品電腦售價與 DM 商品宣傳售價是否一致檢查服務臺、收銀臺是否熟悉本期 DM 商品檢查上期 DM 商品價格是否復原新 DM 商品銷售北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 6 頁 共 12 頁二．DM 流程步驟說明：1.DM 立案及會議：由采購部、營運部、企劃部、電腦部等相關部門人員與會研究、分析競爭對手的銷售動態(tài)、消費者消費習慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令商品的調整，確定以下事項：（1） DM 主題；（2） 本期 DM 的重點商品及品項；（3） 供應商的促銷活動；2. 采購提前二周確定 DM 品項：采購應在二周前就與供應商接觸，對本期 DM 商品的價格和數(shù)量進行洽談，以確定 DM 商品輸入電腦并做變價動作。3. 企劃部在采購人員確定 DM 商品后，到樓面收取樣品進行拍照。DM 商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期 DM 之初稿。4. 初稿完成后，采購人員應認真仔細核對 DM 初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩??；5. 當 DM 完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期 DM 商品；6． 樓面人員按 DM 清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：A． 商品相近原則：B． 整體規(guī)劃原則：北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 7 頁 共 12 頁C． 最大銷售額原則：北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 8 頁 共 12 頁7． 樓面人員核實 DM 商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列；貨量多時，則可做退貨。8. 樓面人員到企劃部申請 POP 卡：POP 卡是指超市為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為 POP 廣告。POP 卡是介紹 DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費者購買欲望（見下圖） 。9. 更換端架：時間為此期 DM 的前一天下午 18：00 到晚 22：00，更換步驟如下：A. 首先撤掉端架上所陳列的上期 DM 商品，將其補充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補貨；B. 清潔空端架，及時將新 DM 商品拖到空端架位前，此時不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物；C. 所有新 DM 商品的陳列應在快訊前一天 22：00 前逐一完成；D. 撤除上期 DM 快訊商品 POP 卡和價簽，不能有遺漏；E. 更換新 DM 商品的 POP 卡和價簽10. 新 DM 生效當天,樓面人員逐一檢查新 DM 商品的電腦售價與 DM 宣傳單、POP 卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正；11. 為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應熟記新 DM 商品，12. 樓面人員檢查上期 DM 商品價簽是否恢復原價；13. 新 DM 商品的銷售。北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 9 頁 共 12 頁第四單元　DM 商品陳列1. 端架上 DM 商品的陳列不能超過二種；2. 做端架計劃時，應考慮所有消費層〈不同的人或購買目的〉 ；3. DM 商品應垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動） ；4. 賣場不可有空端架，如 DM 商品數(shù)量不足于維持陳列面，則應立即補貨或更換其它商品；5. 樓面人員應隨時注意端架上 DM 商品的銷量，及時補貨，使端架DM 商品陳列飽滿；6. 端架陳列應美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化〈如節(jié)慶促銷活動，贈品活動等〉7. 整理端架商品是店內員工首要任務。（附圖如下）北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 10 頁 共 12 頁第五單元 DM 商品 POP 卡說明POP 卡作用：1. 吸引過路人進入超市；2. 告知消費者超市內的特價商品；3. 告知 DM 商品的位置；4. 告知 DM 商品的價格；5. 刺激消費者購買欲；6. 促使賣場活性化；7. 促進 DM 商品的銷售。POP 卡的檢查要點：1. POP 卡的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度；2. 有沒有臟亂或過期的 POP 卡；3. POP 卡上 DM 商品的內容是否清楚；4. 消費者是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字；5. 是否由于 POP 卡懸掛過多而導致視線效果不佳；6. POP 卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 11 頁 共 12 頁第六單元 DM 快訊制作流程現(xiàn)以武漢華聯(lián) 9805 期 DM 制做流程為例，供有關人員參考：時間：1998 年 7 月 29 日——8 月 11 日7 月 15 日——7 月 17 日1. 7 月 15 日，采購部提交 DM 商品目錄，目錄要求：A. 商品品名、價格準確無誤（由主管簽字）B. 上報目錄應使用打印稿，手寫無效2. 7 月 16 日，將 DM 快訊目錄呈交總經理審核。采購部準備快 訊商品樣品。3. 7 月 17 日，進行拍照，要求：A. 采購部應按目錄備全樣品；B. 采購部接到通知后，由專人持樣品依次到企劃部拍照（拍 完后將樣品清點帶走） ；C. 采購部人員在拍照記錄上簽字以確認樣品無誤。7 月 18 日——7 月 20 日7 月 18 日，摳正面片；7 月 19 日，校對正面片，同時摳反面片；7 月 20 日上午，校對反面片；7 月 20 日下午，對反面片進行修改，重新打樣。7 月 21 日——7 月 23 日7 月 21 日上午，交采購部進行第一次核對；7 月 21 日下午，繼續(xù)修改；7 月 22 日，出樣片并打樣；7 月 23 日，印刷。北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范 ? DM 工作手冊機密 第 12 頁 共 12 頁注：如采購部未按上述時間完成工作，以書面說明交于企劃部。