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向?qū)O子兵法學(xué)管理 國(guó)學(xué)之孫子兵法解讀 1 孫子兵法 作者簡(jiǎn)要介紹作者姓孫名武字長(zhǎng)卿 春秋末期齊國(guó)人 生于山東惠民縣 生卒年月不可考 約于孔子同期 同伍子胥輔助吳王經(jīng)國(guó)治軍 司馬遷在 史記 孫子吳起列傳 中說 西破強(qiáng)楚 入郢 北威齊晉 顯名諸侯 孫子與有力焉 2 孫武與孫臏老百姓經(jīng)?；煜齼烧?誤認(rèn)為 孫子兵法 為孫臏所著 因?qū)O臏與龐涓瓜葛及在馬陵道致龐涓于死地的故事廣為流傳 另外古代對(duì)尊敬的人在姓氏后加子 1972年在山東臨沂銀雀山漢墓出土竹簡(jiǎn) 孫子兵法 和 孫臏兵法 兩者得以澄清 同時(shí)還澄清了兩者的師承關(guān)系 孫臏師承孫武 兩者還有血緣關(guān)系 史記 孫子吳起列傳 中記載 孫武既死 后百余歲有孫臏 臏生阿鄄之間 臏亦孫武之后世之孫也 3 孫子兵法 與 戰(zhàn)爭(zhēng)論 世界上有兩本兵書可以媲美 即 孫子兵法 與 戰(zhàn)爭(zhēng)論 4 孫子十三篇提要 孫 全書5900字 13篇 即 計(jì)篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇 形篇 勢(shì)篇 虛實(shí)篇 軍事篇 九變篇 行軍篇 地形篇 九地篇 火攻篇 用間篇 計(jì)篇 是 孫子兵法 的首篇 主要論述通過對(duì)決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的各項(xiàng)基本條件的計(jì)算 做出戰(zhàn)略決策的問題 先計(jì)后戰(zhàn)是用兵的基本原則 作戰(zhàn)必須先有成熟的計(jì)謀 然后付諸實(shí)施 本篇分五章論述五項(xiàng)重要原則 第一章立道原則 兵者 國(guó)之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 故經(jīng)之以五事 校之以計(jì)而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰將 五曰法 道者 令民與上同意也 故可以與之死 可以與之生 而不畏危 天者 陰陽(yáng) 寒暑 時(shí)制也 地者 遠(yuǎn)近 險(xiǎn)易 廣狹 死生也 將者 智 信 仁 勇 嚴(yán)也 法者 曲制 官道 主用也 一 道是工作之首1 什么是道 道 對(duì)于國(guó)家來說指政治 包括政治路線 方針和政策 政治建立在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上 極大影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展 案例一 中國(guó)的道是什么 案例二 通用電氣公司的道是什么 案例三 美國(guó)青年為什么都想報(bào)考哈佛商學(xué)院 國(guó)內(nèi)大學(xué)之道 案例四 這家公司的道好糊涂 2 成功在于清晰的目標(biāo)成功者與失敗者的差異有三點(diǎn)共識(shí) 目標(biāo) 責(zé)任心和習(xí)慣 相比較而言 有目標(biāo) 責(zé)任心和良好習(xí)慣的人容易成功 案例594人為什么失敗 3 企業(yè)之 道 賺錢論 臺(tái)灣創(chuàng)造企業(yè)管理顧問公司林正大認(rèn)為企業(yè)存在的目的有兩個(gè) 1 核心目的 創(chuàng)造客戶 保住客戶 創(chuàng)造靠說服 保住靠服務(wù) 2 輔助目的 對(duì)股東賺錢回報(bào) 對(duì)員工提高工資 對(duì)社會(huì)要有責(zé)任感 對(duì)國(guó)家交稅 創(chuàng)造就業(yè)崗位 4 營(yíng)銷之 道 是如何發(fā)覺 喚起 應(yīng)對(duì) 滿足消費(fèi)者的需求 以寶潔公司的海飛絲產(chǎn)品為例 1 發(fā)現(xiàn)需求 2 喚起需求 3 應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求 4 滿足消費(fèi)者需求 結(jié)論 新產(chǎn)品 服務(wù) 開發(fā)必須圍繞消費(fèi)者某種需要 產(chǎn)品最終歸宿是滿足這種需要 發(fā)覺 喚起 對(duì)應(yīng) 滿足消費(fèi)者需求 是營(yíng)銷的全過程 也是最終目的 6 確立目標(biāo)的原則確立目標(biāo)應(yīng)遵循的原則 1 可行性原則政策 法規(guī)可行 企業(yè)的內(nèi)外部資源可行 2 彈性原則目標(biāo)確定不能太死 3 量化原則目標(biāo)要有明確的數(shù)量指標(biāo) 應(yīng)該有理想指標(biāo)和最低指標(biāo) 績(jī)效考核 淘汰末位 第二章天時(shí)地利人和原則 1 天時(shí)天時(shí)是影響企業(yè)生存發(fā)展的重要因素 其影響有 一是自然氣候 天氣的影響 二是政治氣候的天時(shí)影響 2 地利地利影響戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù) 在營(yíng)銷上地利表現(xiàn)為 如何利用地產(chǎn)資源 如何入鄉(xiāng)隨俗 3 人和主要指 將 即將軍和干部 什么樣的人才能為將 這個(gè)問題很難說清楚 比較流行的標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)?這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很模糊 德包括好與壞 君子與小人等內(nèi)容 1 好與壞說不清好與壞帶有極強(qiáng)的個(gè)人和民族感情色彩 既易說清又難說清 2 君子與小人說不清 什么是小人 沒有任何典籍下過定義 世界上也只有中國(guó)有這個(gè)概念 是典型的中國(guó)文化的產(chǎn)物 所謂小人 就是妨礙別人做事的人 反過來思考 妨礙需要資格 能力 所以小人是有才之人 人才與才能說不清人們習(xí)慣將有才能的人看作人才 可人才的標(biāo)準(zhǔn)難下定論 流行的幾種觀點(diǎn) 專才人才論 社會(huì)上有一技之長(zhǎng) 如裁縫 理發(fā)美容師 烹飪 技工 科學(xué)家 管理者 領(lǐng)導(dǎo)等等 他們都是專才 但把他們統(tǒng)稱人才不妥 誠(chéng)信人才論 中國(guó)證監(jiān)會(huì)副主席史美倫不講信用的稱為騙子 不會(huì)稱其人才 可是生活在最底層沒有保障 需要救助接濟(jì)的人 往往是最講誠(chéng)信 最講義氣的人 你能說他們都是人才嗎 人才是一個(gè)說不清的問題 第三章為將五德原則 孫子提出了為將標(biāo)準(zhǔn) 曰 將者 智 信 仁 勇 嚴(yán)也 曹操稱其為五德 梅堯臣說 智能發(fā)謀 信能賞罰 仁能附眾 勇能果斷 嚴(yán)能立威 張預(yù)說 智不可亂 信不可欺 仁不可暴 勇不可畏 嚴(yán)不可犯 五德皆備 然后可以為大將 1 五德智為先打仗獲勝靠智慧 營(yíng)銷獲勝靠智慧 2 成敗在于信信則興則立 無信則衰則亡 3 孝悌為仁如何仁 論語(yǔ) 開篇學(xué)而第一里說 君子務(wù)本 本立而道生 孝悌也者 其為仁之本與 子曰 巧言令色 鮮矣仁 萬德孝為先 每個(gè)人來到人間 最深的就是父母的親情 其次是兄弟姐妹之間的情誼 與其相對(duì)的便是曾子所言 吾日三省吾身 為人謀不忠乎 與朋友交而不信乎 傳不習(xí)乎 忠 是下屬臣子的職責(zé) 是 孝 信 是做朋友的本分 是 悌 習(xí) 是對(duì)經(jīng)書真理的實(shí)踐 是對(duì)自己人格的要求 是 仁 孝悌是仁的根本 仁是孝悌的升華 有了孝悌就是一個(gè)正常家庭的人 有了忠信就是一個(gè)正常的社會(huì)人 做到了一個(gè)家庭社會(huì)都正常的人 才合乎真正的仁 孔子身上的五德 溫 良 恭 儉 讓 是仁的突出標(biāo)志 是每個(gè)人必備的素質(zhì) 4 大智大勇決勝乘勢(shì) 果斷 為了義不惜犧牲 無所顧忌 畏懼 果敢剛毅 勇往直前 5 賞罰公正嚴(yán)明賞罰必須建立在公平 公正的基礎(chǔ)上 賞告訴人們努力的方向 罰是告誡人們的限制行為 當(dāng)今社會(huì)有一種傾向 國(guó)企只獎(jiǎng)不罰 私企只罰不獎(jiǎng) 這樣就失去獎(jiǎng)罰的意義 2002年一家國(guó)企酒廠 聘請(qǐng)于老師搞營(yíng)銷策劃 發(fā)現(xiàn)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 再好的策劃也失去意義 企業(yè)竟然沒有對(duì)斷貨責(zé)任人任何處罰 結(jié)果導(dǎo)致春節(jié)金季時(shí)出現(xiàn)全面斷貨 挫傷了代理商 經(jīng)銷商 終端零售商積極性 企業(yè)損失嚴(yán)重 處罰不利導(dǎo)致破窗理論的出現(xiàn)美國(guó)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱林提出破窗理論 如果有人打壞了建筑物上的一塊玻璃 又沒有及時(shí)修復(fù) 別人就可能受到某些暗示性縱容 去打碎更多的玻璃 對(duì)管理而言 修復(fù) 就是對(duì)責(zé)任人的懲罰 懲罰要按照熱爐昭示的四項(xiàng)原則 一是警告性原則 熱爐摸了會(huì)燙手 員工違了制度要懲罰二是確定性原則 違者不能搞下不為例 麥當(dāng)勞 肯德基對(duì)觸犯制度的員工 無一例外開除 三是即時(shí)性原則對(duì)違者處罰要即時(shí) 糾正其行為產(chǎn)生的不良影響 四是公平性原則張預(yù) 當(dāng)賞者 雖仇怨必錄 當(dāng)罰者 雖父子不舍 三 決定組織成敗的運(yùn)作模型經(jīng)五事中的法 不是法治 是組織編制 職責(zé)區(qū)分 物資裝備供應(yīng) 管理制度等 包含了硬軟件 這是組織存在的必備條件和基礎(chǔ) 2500年前孫武就提出決定組織成敗的運(yùn)作模型即 道 天 地 將 法 不論國(guó)家 軍隊(duì) 企業(yè)或個(gè)人 要想取得勝利都得按照此模型運(yùn)作 四 立信原則立信原則的提出 是無數(shù)成功者與失敗者成敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) 是無數(shù)企業(yè)興衰的反思 能否立信 關(guān)聯(lián)做事成本 立信者做事成本低 不立信者做事成本高 一切有志之士 必須學(xué)習(xí)遵守這項(xiàng)原則 立信包括 自信 誠(chéng)信 守信 和信任 1 自信韋爾奇 自信是生產(chǎn)力 創(chuàng)造力 果斷與快速的助燃劑 羅斯福 不論何時(shí)被問到能否做某項(xiàng)工作時(shí) 都要告訴他們 是的 我能 然后忙起來 去找工作的方法 案例6腳癬一次凈案例7飲用廁所水的人 2 誠(chéng)信 守信 古人說 言必信 行必果 論語(yǔ)開篇學(xué)而第一說 與朋友交 言而有信 老子 道德經(jīng) 說 信不足焉 有不信焉 案例8日本的 銀座猶太人 案例9外資銀行為什么會(huì)撤離案例10海爾三百飛將軍緊急北上案例11無信用地區(qū)必將遭受市場(chǎng)的報(bào)復(fù) 3 信任信任帶來的羅森塔爾效應(yīng) 美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾考察某校 隨意從每班抽3名學(xué)生共18人寫在一張表格上 交給校長(zhǎng) 極為認(rèn)真地說 這18名學(xué)生經(jīng)過科學(xué)測(cè)定全都是智商型人才 時(shí)過半年 羅氏重返學(xué)校 發(fā)現(xiàn)這18名學(xué)生長(zhǎng)進(jìn)很大 后來在不同崗位上干出非凡的業(yè)績(jī) 贏得信任的六原則 一是你值得信任二是精通自己的專業(yè)三是稱贊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四是誠(chéng)實(shí)五是恰當(dāng)?shù)厥褂?證人 明星效應(yīng)六是衣著整齊 第四章兵不厭詐原則 兵者 詭道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之遠(yuǎn) 遠(yuǎn)而示之近 利而誘之 亂而取之 實(shí)而備之 強(qiáng)而避之 怒而撓之 卑而驕之 佚而勞之 親而離之 攻其不備 出其不意 此兵家之勝 不可先傳也 案例13曹操煮酒論英雄案例14人民幣升值出其不意 第五章廟算原則 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 得算多也 未戰(zhàn)而廟算不勝者 得算少也 多算勝 少算不勝 而況于無算乎 吾以此觀之 勝負(fù)見矣 廟算是古代在興兵征戰(zhàn)前所舉行的儀式 一般在祖廟進(jìn)行 包括 謀劃戰(zhàn)略大計(jì) 分析勝敗得失 決定克敵謀略 占卜等 廟算被看作是決策 直接關(guān)系戰(zhàn)爭(zhēng)成敗 所以至關(guān)重要 營(yíng)銷如何進(jìn)行廟算 案例15薩姆 沃爾頓的廟算 使沃爾瑪成功案例16盧老爺?shù)膹R算 使大華染廠成功案例17魯濱遜的廟算 使可口可樂推銷成功