工程市場管理,目 錄,工程市場運(yùn)作分析 工程常規(guī)操作流程和基本思路 工程市場目標(biāo)管理 工程市場實(shí)際操作 工程相關(guān)文檔和表格管理 工程專銷商的設(shè)立和管理 設(shè)計(jì)院和工程基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 工程案例分析,工程市場運(yùn)作分析,一、工程施工進(jìn)度分析 工程的建筑施工進(jìn)度按時間先后分設(shè)計(jì)、地基、土建、水電安裝、工程封頂、外裝、內(nèi)裝及工程驗(yàn)收8個環(huán)節(jié)。當(dāng)我們涉入一個工程后，首先應(yīng)明確它所處的施工環(huán)節(jié)，然后根據(jù)不同的環(huán)節(jié)采用不同的跟進(jìn)方法，并把跟進(jìn)的信息反饋及時填寫工程跟蹤表。,驗(yàn)收,外裝-內(nèi)裝,施工進(jìn)度 封頂,水電,土建,地基 設(shè)計(jì) 時間,圖一,各階段應(yīng)做的工作,1、設(shè)計(jì)階段：由設(shè)計(jì)師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計(jì)表和工程檔案表； 2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表； 3、土建所段：了解工程實(shí)施進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表； 4、水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競爭對手動態(tài)表；,5、封頂階段： 做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表； 6、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表； 7、工程驗(yàn)收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。,以上各階段工作需有連續(xù)性，無特殊原因不能中斷，如有工作變更，需要做好過渡交接工作。 工程攻下后，完整工程檔案表。工程流失寫明所選品牌、用量，盡量做好案例分析。,二、不同的工程分類和應(yīng)對措施 1、工程按市場清晰程度分可見工程和潛在工程。由于可見工程較直觀，而潛在工程較為隱蔽，所以潛在工程容易被忽視。 2、可見工程有賓館酒店，寫字樓、住宿樓和住宅小區(qū)等。雖然它們涉及地產(chǎn)公司和開發(fā)商，但由于是可見工程，所以可直接與工程甲方、乙方和監(jiān)理方接觸實(shí)地運(yùn)作；,潛在工程由于一時難以直接接觸，需要建立長期的維護(hù)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)維護(hù)使工程相關(guān)單位認(rèn)可我司品牌并主動產(chǎn)生購買。,（三）尋找客戶 1、通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院、工程裝飾公司、建安公司等）； 2、排察工程 ； 3、從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一個環(huán)節(jié)。,（四）維護(hù)客戶,出圖工程,維護(hù)設(shè)計(jì)院 產(chǎn)生 上圖工程（潛在工程）,準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程）,在跟工程,維護(hù)房地產(chǎn)公司 產(chǎn)生 遺留后期工程（潛在工程）,新立項(xiàng)工程（潛在工程）,施工工程,維護(hù)建安公司 產(chǎn)生 遺留工程（潛在工程）,投標(biāo)工程（潛在工程）,現(xiàn)行工程,維護(hù)甲方 產(chǎn)生 新建工程,改擴(kuò)建工程（潛在工程）,計(jì)劃性大工程（潛在工程）,維護(hù)政府職能部門 產(chǎn)生 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程）,舊房改造工程（潛在工程）,（五）工程甲、乙方和監(jiān)理方的正確定位及心態(tài)了解 1、工程甲方 工程甲方是工程的使用方，他們對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我司品牌在工程上使用。 注：如甲方指定產(chǎn)品并付款，專攻甲方即可。如甲方訂產(chǎn)品，乙方付款，將利潤點(diǎn)留給乙方。,2、工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言他們更講求價(jià)位上的優(yōu)勢，以便有一定的利潤空間。 3、工程監(jiān)理 工程監(jiān)理是幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工質(zhì)量的工程參與方，他們更注意不同廠家產(chǎn)品的比較。,4、攻關(guān)思路 針對以上工程情況分析，我們在工程市場攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作。在攻關(guān)定位上，我們采取爭取攻克甲方、乙方，親近監(jiān)理方的方針。,（六）工程報(bào)價(jià)的原則 工程報(bào)價(jià)是在工程跟進(jìn)過程中進(jìn)行的，只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受而定，必須留有足夠的余額空間以便乙方能夠有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間。 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方。給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)，另外工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本，盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。如我工程人員在報(bào)價(jià)上失誤，將會使我方在運(yùn)作中陷入被動，甚至因此而流失工程。,注：工程報(bào)價(jià)極其關(guān)鍵，準(zhǔn)確地找到?jīng)Q策者，此工程攻關(guān)就成功60%。通過一段時間的接觸，找到主要負(fù)責(zé)人，與主要負(fù)責(zé)人商談價(jià)格至關(guān)重要。 工程中會有一些人愿意參與商談價(jià)格，因私人利益或其他，所以需要我們善于觀察，深入了解。,（七）拜訪客戶之前要思考的一些問題： 我怎么拜訪客戶呢？ 我怎么接觸客戶呢？ 我怎么介紹產(chǎn)品呢？ 我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶？ 客戶會提出什么樣的問題？ 對于這些問題我會怎么回答？ 怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？,工程常規(guī)操作流程 和 基本思路,一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設(shè)計(jì)院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進(jìn)行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。工程信息的內(nèi)容應(yīng)包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。,(三)工程的跟進(jìn)方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時，個人應(yīng)做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一專用記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情況。跟蹤情況包括工程進(jìn)度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。,為確保甲方指定采用我司品牌，要做 好以下四方面工作： 1、保持與甲方關(guān)鍵人物的良好溝通和接觸。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以品牌取勝。 2、除與甲方關(guān)鍵人物保持關(guān)系外，甲方監(jiān)理有可能面對或接觸的人員均以禮相待，營造整體的好印象亦很重要。,3、工程攻關(guān)中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點(diǎn)小恩小惠還相當(dāng)管用。 4、根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率?？偟脑瓌t是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。但在土建完工以前一般以月為拜訪周期，待工程封頂之后進(jìn)入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時應(yīng)縮短拜訪周期，外裝時以周為拜訪周期，內(nèi)裝及水電安裝以日為拜訪周期。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金。,四、工程跟蹤記錄表格 1、工程記錄本 每位商務(wù)代表備一本筆記本。每天登記一個工程。每次拜訪后總結(jié)一句話，如：報(bào)價(jià)，那么下次拜訪時，就能知道以前談過的情況，并適時調(diào)整方法。,2、拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基(A)、土建(B)、封頂(C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝(E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。,五、工程成績月度分析表,工程市場目標(biāo)管理,一、工程市場的定位和目標(biāo)制定 工程市場定位在高檔產(chǎn)品市場占有率排名第一。 中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的30%以上份額，外圍城市占60%以上份額。 （其地區(qū)不同，有所差別）,二、工程市場目標(biāo)分解 1、全年工程銷售量占總銷量的30-40%；有的城市占60%以上。 2、在建工程跟蹤率達(dá)100%； 3、政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 5、價(jià)格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價(jià)格一次； 6、當(dāng)?shù)貓?bào)刊軟件廣告每月一次以上； 7、工程客戶的溝通會每年至少一次； 8、盡可能爭取到樣板工程的采用； 9、建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當(dāng)擺放張貼。,三、銷量目標(biāo)制定 各辦根據(jù)實(shí)際情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標(biāo)。銷量目標(biāo)報(bào)分部審批后在工程人員中認(rèn)真學(xué)習(xí)并分解落實(shí)，確保工程市場階段性推進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,四、2004年工程市場發(fā)展 1、重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。通過行業(yè)的展覽和會議，提升公司在行業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位。 2、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣會。 3、在各地工程信息造價(jià)上加強(qiáng)宣傳。 4、樣板工程的推廣。 5、辦事處在當(dāng)?shù)嘏e行小規(guī)模推廣會。,工程市場實(shí)際操作,一、工程人員素質(zhì)要求 工程市場的運(yùn)作較復(fù)雜，操作獨(dú)立性較強(qiáng)，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質(zhì)。 應(yīng)具備以下條件： 1、有收集信息的能力 2、獨(dú)立分析問題的能力 3、勤奮 4、有一定的說服談判技巧，且忠誠度高。,洽 談 技 巧,傾聽 1、專心致志地傾聽 2、有鑒別的傾聽 3、不因反駁而結(jié)束傾聽 4、傾聽要有積極的回應(yīng),提問 1、證明式問句 2、選擇式問句,答辯 1、答辯簡明扼要，意在澄清事實(shí) 2、避免與客戶正面爭論 3、保持沉著冷靜,說服 1、耐心細(xì)致 2、把握時機(jī) 3、循序漸進(jìn),時間管理 重要緊急、重要不緊急 緊急不重要、不緊急不重要,二、有效帶動專銷商工程人員 工程人員在工程實(shí)際跟進(jìn)中應(yīng)帶動工程專銷商的業(yè)務(wù)人員一同進(jìn)行，對其進(jìn)行引導(dǎo)幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。,三、工程人員在實(shí)際工程運(yùn)作中需充分做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，提前預(yù)約，攜帶資料、樣品、電工筆、筆記本和名片，禁止帶小包和隨意性拜訪。 注：名片是一種常用的交際工具，我們應(yīng)充分利用好它。,四、工程市場的報(bào)價(jià)需慎重，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。 報(bào)價(jià)單一定要打印，不可手抄。,五、樣品間的安裝需及時，快速。 不能讓樣板工程成為”馬后炮”，浪費(fèi)公司資源，并且開關(guān)一定要用S或K4.0系列。,六、工程結(jié)束后要注意適當(dāng)回訪，有問題要及時幫助解決，為再次合作打好基礎(chǔ)。,工程相關(guān)文檔和表格管理,工程管理文件分為： 工程組人員檔案、工程檔案表、設(shè)計(jì)院檔案表、重點(diǎn)工程統(tǒng)計(jì)表、建安公司檔案表、大單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、房地產(chǎn)公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息表、流失工程表、簽約工程統(tǒng)計(jì)表、上圖統(tǒng)計(jì)表、樣板工程統(tǒng)計(jì)表、樣品間申請表、工程人員日報(bào)表、工程人員周報(bào)表、工程人員周計(jì)劃表、工程人員月計(jì)劃表、工程人員年終計(jì)劃表、工程開拓費(fèi)用計(jì)劃表，以上表格根據(jù)工程具體情況選擇使用。,國際電工 辦事處,工程報(bào)價(jià)單,工程專銷商的設(shè)立和管理,一、工程專銷商的設(shè)立,1、有較大的資金實(shí)力。 2、其公司領(lǐng)導(dǎo)有活躍的思維。 3、在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的社會關(guān)系，尤其有較完善的工程網(wǎng)絡(luò)。 4、業(yè)務(wù)人員配備全面，且素質(zhì)較高。 5、有較好的信譽(yù)度和口碑。 6、其利潤點(diǎn)最好不完全在我司產(chǎn)品上。,二、工程專銷商的管理及考核,1、年工程銷售額； 2、專職業(yè)務(wù)員的配備達(dá)2名以上； 3、專銷商店面的形象符合公司VI要求，體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔豪華； 4、跟蹤工程的成功率(老專銷商與上年同比增長在20%以上)； 5、區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶、大客戶的跟蹤率在100%，且有相當(dāng)比例保持良好合作關(guān)系； 6、大型建設(shè)單位的跟蹤率在100%，且有80%以上存在良好合作關(guān)系； 7、大型房產(chǎn)公司的關(guān)系建立，且保持良好的信譽(yù)口碑； 8、重點(diǎn)施工單位的關(guān)系建立，且保持良好的合作關(guān)系，在客戶中有好的信譽(yù)和口碑； 9、專銷商存在合理的產(chǎn)品庫存。,設(shè)計(jì)院的維護(hù),一、設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護(hù)的目的 1、在專業(yè)領(lǐng)域中樹立品牌形象 2、了解掌握當(dāng)?shù)氐墓こ绦畔?3、推動我司產(chǎn)品在工程中的設(shè)計(jì)與使用,二、設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的操作規(guī)范 A：搜集當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院的信息，并將所有設(shè)計(jì)按以下標(biāo)準(zhǔn)分類（分標(biāo)準(zhǔn)同國家建設(shè)部的分類標(biāo)準(zhǔn)）,B：根據(jù)所掌握的基本設(shè)計(jì)院信息，制定拜訪表及初步設(shè)定客戶等級，設(shè)計(jì)師劃分等級標(biāo)準(zhǔn)。,初次拜訪電氣工程師的準(zhǔn)備 工作規(guī)范,儀表著裝 穿工裝，扎領(lǐng)帶，干凈整潔，女士化淡妝，不戴復(fù)雜首飾，表情大方，自然。,態(tài)度語言 謙虛，謹(jǐn)慎，大方得體，誠懇親切，實(shí)事求是,資料準(zhǔn)備 隨身帶“國際電工”標(biāo)志的正統(tǒng)公文銷售包，內(nèi)含：產(chǎn)品樣品，報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品宣傳資料，工程手冊及小禮品，記事本，筆及名片等。,操作程序及標(biāo)準(zhǔn) 電話預(yù)約：誠懇，熱情，謙虛，禮貌 介紹公司：詳盡，真誠，實(shí)事求是 介紹產(chǎn)品：專業(yè)認(rèn)真 贈送小禮品：不卑不亢 聽對方意見及相互交流以進(jìn)一步溝通：真誠，友善，謙虛 告別：為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)，找出理由。,注意事項(xiàng) 工程商務(wù)人員應(yīng)具備較高的綜合素質(zhì)， 形象好，談吐大方，代表公司形象。 業(yè)務(wù)人員一定保持謙虛、謹(jǐn)慎、真誠的態(tài)度，待人接物處事靈活，讓人感覺親切，且極具親和力。,文件編號：BFZ-005 版本：A.3,（分 享） 世界著名推銷大師原一平的心血結(jié)晶,A 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn) B對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的 C 越是難纏的客戶，他的購買力也就越強(qiáng) D當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條 E 要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石 F成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo) J不要躲避你所厭惡的人 H世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣 I“好運(yùn)”光顧努力不懈的人 G若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇,