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1、東風(fēng) Honda 品牌戰(zhàn)略 東風(fēng) Honda 銷售管理手冊(cè) 導(dǎo)入培訓(xùn) -1- 公司沿革與發(fā)展 東風(fēng) Honda的企業(yè)精神 自由開(kāi)闊、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造 在東風(fēng) Honda，自創(chuàng)業(yè)至今一直就堅(jiān)持、提倡 “自由開(kāi)闊、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造” ，充分發(fā)揮每個(gè)人個(gè)性與能力的企業(yè)精神。正基于此，才能發(fā)揮每個(gè)人潛在的創(chuàng)造力，結(jié)合各方面的力量，獨(dú)創(chuàng)了各種技術(shù)、商品與活動(dòng)，并最終創(chuàng)立了東風(fēng) Honda品牌。 -2- 公司沿革與發(fā)展 東風(fēng) Honda的企業(yè)精神 東風(fēng) Honda的企業(yè)精神就是要成為能提供人們夢(mèng)寐以求商品的企業(yè) 擁有夢(mèng)想的年輕企業(yè)” 。希望東風(fēng) Honda的所有成員擁有 “夢(mèng)想” ，并具備凡事 “領(lǐng)先

2、” 的觀念，重視理論、創(chuàng)意、時(shí)間，熱愛(ài)工作與注重交流，開(kāi)展一系列協(xié)調(diào)的、高效的工作流程，透過(guò)不懈的研究努力，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。 東風(fēng) Honda的企業(yè)精神就是要實(shí)現(xiàn) “三個(gè)喜悅” “購(gòu)買的喜悅”、“銷售的喜悅”、“創(chuàng)造的喜悅” 。東風(fēng) Honda的企業(yè)精神就是要為顧客、特約銷售服務(wù)店與所有員工創(chuàng)造夢(mèng)想、超越夢(mèng)想，最后達(dá)到共享喜悅的企業(yè)目標(biāo)。 -3- 公司沿革與發(fā)展 東風(fēng)本田汽車有限公司的沿革與建設(shè) 2003年 7月 16日： 東風(fēng)本田汽車有限公司正式成立 2004年 4月 24日： 第一輛 CR-V正式下線 2004年 5月 12日： CR-V全國(guó)統(tǒng)一上市 2004年 11月 8日： 中日合資雙方

3、正式在中日兩國(guó)同時(shí)發(fā)布了東風(fēng)本田汽車 有限公司 12萬(wàn)輛產(chǎn)能擴(kuò)大計(jì)劃 2005年 1月 14日： 東風(fēng)本田汽車有限公司 12萬(wàn)輛產(chǎn)能擴(kuò)建及 CIVIC導(dǎo)入建 設(shè)項(xiàng)目正式啟動(dòng) 2005年 4月 23日： 新款 CR-V全國(guó)統(tǒng)一上市 -4- 公司沿革與發(fā)展 東風(fēng)本田汽車有限公司的沿革與建設(shè) 公司名稱： 東風(fēng)本田汽車有限公司 （ 英文簡(jiǎn)稱： WDHAC） 成立時(shí)間： 2003年 7月 16日 公司地址： 湖北省武漢市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)車城東路 283號(hào) 注冊(cè)資本： 2億美元 出資股比：東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司 50% 本田技研工業(yè)株式會(huì)社 40% 本田技研工業(yè) （ 中國(guó) ） 投資有限公司 10% 經(jīng)營(yíng)范

4、圍：設(shè)計(jì) 、 研制 、 制造和銷售乘用車 （ 包括轎車 ） 及其零部件 ， 并 提供相應(yīng)的售后服務(wù) 。 產(chǎn) 品： CR-V、 CIVIC 產(chǎn) 能： 2006年 12萬(wàn)輛 -5- 公司沿革與發(fā)展 未來(lái)發(fā)展目標(biāo) 公司建設(shè)發(fā)展方針為快速起步，快速滾動(dòng)發(fā)展；一次規(guī)劃，分期實(shí)施；盡快建立成為社會(huì)期待與認(rèn)同的企業(yè)。根據(jù)市場(chǎng)需求，東風(fēng) Honda已導(dǎo)入包括 CIVIC在內(nèi)的本田其他乘用車型。并于 2006年實(shí)現(xiàn) 12萬(wàn)輛 的生產(chǎn)能力，逐步成長(zhǎng)為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型乘用車企業(yè)。 -6- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 顧 客 公 司 內(nèi) 東風(fēng) Honda將每個(gè)向著夢(mèng)想前進(jìn)的人激發(fā)并不斷超越其自身的個(gè)性與潛能，引領(lǐng)

5、時(shí)代的步伐，不斷創(chuàng)造新的價(jià)值。正基于此，東風(fēng) Honda才在短短兩年多時(shí)間里得到社會(huì)各界的廣泛認(rèn)同。 今后將以 “受人青睞的強(qiáng)勁的東風(fēng)Honda品牌” 為目標(biāo)，繼續(xù)推進(jìn)品牌強(qiáng)化工作。 -7- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 東風(fēng) Honda的財(cái)富就是人們對(duì)東風(fēng)Honda企業(yè)的信賴。為了確立 “受人青睞的強(qiáng)勁的東風(fēng) Honda品牌” ，今后也要以 “值得期待的企業(yè)” 為目標(biāo)，繼續(xù)通過(guò)提供各式各樣的產(chǎn)品和企業(yè)活動(dòng)來(lái)與社會(huì)大眾分享喜悅。 -8- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 基本理念 以人為本、三個(gè)喜悅 以人為本 對(duì)個(gè)人的尊重 三個(gè)喜悅 平等 信賴 自立 購(gòu)買的 喜悅 銷售的 喜悅 創(chuàng)造的 喜悅 自立：創(chuàng)

6、造性思考 、 照自身決定及 判斷行動(dòng) 、 負(fù)責(zé)任 平等：差異性的認(rèn)知及尊重 、 公平 的對(duì)待彼此 、 相同機(jī)會(huì) 信賴：互信 、 知識(shí)分享 、 取長(zhǎng)補(bǔ)短 購(gòu)買的喜悅： 產(chǎn)品及服務(wù)超過(guò)顧客的需求及期待，發(fā)生共鳴引起感動(dòng) 銷售的喜悅： 通過(guò)與用戶構(gòu)筑相互信賴的關(guān)系，我們感到驕傲和喜悅 創(chuàng)造的喜悅： 通過(guò)各自努力發(fā)揮各自能力，讓每個(gè)人都感到喜悅 每個(gè)人是生而自由及獨(dú)一無(wú)二的 大家應(yīng)該對(duì)夢(mèng)想有著創(chuàng)造的想法 我們尊重大家的差異性 他們視彼此為同等的伙伴 我們的目標(biāo)是通過(guò)我們的工作提供喜悅 每個(gè)人衷心的分享喜悅及互信 -9- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 公司宗旨 我們以建立國(guó)際企業(yè)為目標(biāo)，竭盡全力以合理的價(jià)

7、格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大用戶滿意。 所謂公司宗旨，就是東風(fēng) Honda為何而經(jīng)營(yíng)事業(yè)，即東風(fēng) Honda企業(yè)活動(dòng)的目的。我們的宗旨： -10- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 我們以建立國(guó)際企業(yè)為目標(biāo)： 提高工作質(zhì)量，努力提供超越用戶期待的商品和服務(wù) 環(huán)境破壞、能源問(wèn)題 我們的成功靠東風(fēng) Honda同仁的努力 東風(fēng) Honda努力致力于持續(xù)性的發(fā)展 -11- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 竭盡全力以合理的價(jià)格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大用戶滿意。 提供高品質(zhì)的服務(wù) 努力提供合理的價(jià)格 只有在我們致力于如何不斷迎合、滿足甚至超越用戶的期望時(shí)，顧客才會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品 -12- 東風(fēng) Honda

8、的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 1. 永葆青春和夢(mèng)想 2. 重視理論、創(chuàng)意和時(shí)間 3. 熱愛(ài)工作、注重交流 4. 制定合理通暢的工作流程 5. 不懈地研究與努力 6. 同心協(xié)力、共同發(fā)展 經(jīng)營(yíng)方針是指東風(fēng) Honda的全體人員理解并秉持東風(fēng) Honda的基本理念和公司宗旨，在日常的業(yè)務(wù)實(shí)踐中所執(zhí)行的東風(fēng) Honda的行動(dòng)指南。 -13- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 1. 永葆青春和夢(mèng)想 夢(mèng)想是驅(qū)動(dòng)我們?nèi)ソ邮芴魬?zhàn)及克服障礙的動(dòng)力 當(dāng)我們明白我們的夢(mèng)想時(shí)，我們真心的感到成就感 執(zhí)著地追求理想，并把理想化為現(xiàn)實(shí)的精神 接受挑戰(zhàn)，敢于冒險(xiǎn) -14- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 2. 重視理論

9、、創(chuàng)意和時(shí)間 好的方法的背后總會(huì)有健全的理論，可幫助我們協(xié)調(diào)工作的流程 勇于有新的創(chuàng)意，去思考最有效果、最高效率的方法，并將它付諸實(shí)踐 -15- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 2. 重視理論、創(chuàng)意和時(shí)間（續(xù)） 時(shí)間是有限的資源，如何有效的使用這個(gè)資源是提高工作效果、效率的關(guān)鍵。為此，要努力做到以下三點(diǎn)： 簡(jiǎn)單 / 考慮周密，抓住事物的本質(zhì)及必須做的工作的精髓 集中 / 為了實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)，將資源與思維集中在最重要的地方 速度 / 快速落實(shí) 重視時(shí)間就是要按時(shí)的推進(jìn)工作。任何事物都受時(shí)間因素的制約，例如在賽車中，假設(shè)機(jī)器和車手即使比起步時(shí)刻晚僅 1分鐘，就會(huì)因此失去出場(chǎng)權(quán)，全隊(duì)的努力就

10、此付諸東流。 -16- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 3. 熱愛(ài)工作、注重交流 當(dāng)我們?cè)诠ぷ鲿r(shí)，若我們接受挑戰(zhàn)并發(fā)揮我們的想法及知識(shí)，我們便能感受到喜悅與驕傲，之后我們更能專心在工作上獲得更深的了解 用以了解同仁所喜愛(ài)的工作環(huán)境，最重要的方法是“雙向溝通”及“開(kāi)放的溝通” -17- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 4. 制定合理通暢的工作流程 工作流程必須流暢自然且易于了解 總是想著對(duì)整體來(lái)說(shuō)最好的而不是只對(duì)部分 需考慮到下一個(gè)執(zhí)行工作的個(gè)人或是部門 -18- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 5. 不懈地研究與努力 永不滿足現(xiàn)狀 評(píng)估且試著發(fā)現(xiàn)提升價(jià)值的方法 立下目標(biāo)并努力

11、達(dá)成，去除恐懼及不必要的妥協(xié) 當(dāng)參與研究及解決問(wèn)題時(shí)，可遵循“三現(xiàn)主義” “三現(xiàn)主義 ” ： 現(xiàn)場(chǎng)：到問(wèn)題或是事件發(fā)生的地方 現(xiàn)物：借著人和技術(shù)的檢驗(yàn)在真正的地方和情況下收集資料 現(xiàn)實(shí)：利用在場(chǎng)所了解的真實(shí)情況，對(duì)獲得的情報(bào)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的評(píng)價(jià)和判斷 -19- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)方針 6. 同心協(xié)力、共同發(fā)展努力 我們的成功靠東風(fēng) Honda同仁的努力 我們因表現(xiàn)自身為負(fù)責(zé)任的個(gè)體而感到喜悅 -20- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 東風(fēng) Honda品牌的原動(dòng)力 在東風(fēng) Honda，以夢(mèng)想為基點(diǎn)，將東風(fēng) Honda哲學(xué)（基本理念、公司宗旨、經(jīng)營(yíng)方針）貫徹到了每位員工，已經(jīng)形成了“自由開(kāi)闊、

12、勇于挑戰(zhàn)、共同創(chuàng)造”的企業(yè)精神。 這種東風(fēng) Honda獨(dú)特的企業(yè)精神和員工自身的崇高目標(biāo)正是創(chuàng)造東風(fēng)Honda品牌的原動(dòng)力（ Driving force）。 -21- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 東風(fēng) Honda品牌的方向性 面向未來(lái)，人們和社會(huì)的價(jià)值觀都處在急劇的變化中，致力于未來(lái)，東風(fēng) Honda除了秉持自身對(duì)獨(dú)特個(gè)性、信賴感、品質(zhì)的一貫追求外，還要不斷發(fā)現(xiàn)世上新的價(jià)值并將其具體化，只有這樣，才能不斷強(qiáng)化東風(fēng) Honda的品牌。 -22- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 東風(fēng) Honda的基本要素 東風(fēng) Honda的個(gè)性追求 對(duì)信賴感 品質(zhì)的追求 面對(duì)現(xiàn)代人的價(jià)值觀以及國(guó)際化環(huán)境的變化，堅(jiān)持東

13、風(fēng) Honda式的個(gè)性追求是將東風(fēng) Honda品牌獨(dú)特化的必要條件。 作為制造商，堅(jiān)持高品質(zhì)，得到消費(fèi)者的信賴，是維護(hù)和提高品牌價(jià)值的基本條件。東風(fēng) Honda一貫堅(jiān)持比顧客要求的做得更好的原則，并將其作為企業(yè)精神予以追求。 -23- 東風(fēng) Honda的品牌戰(zhàn)略 時(shí)代要求 創(chuàng)造利用價(jià)值 環(huán)境 安全的策略 除了致力于最先進(jìn)的硬件及技術(shù)的開(kāi)發(fā)，東風(fēng) Honda還針對(duì)人們尋求心靈充實(shí)這一需求，提供改善生活方式的方案和服務(wù)。 對(duì)“只有一個(gè)地球”的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)予以深刻認(rèn)識(shí)，并在一切事業(yè)活動(dòng)中盡可能地削減有害物質(zhì)，有效利用資源能源。 另外，作為汽車廠家，應(yīng)該積極推進(jìn)更安全的生產(chǎn)方式和活動(dòng)。 -24- 東風(fēng)本田

14、汽車特約銷售服務(wù)店銷售管理原則 銷售區(qū)域管理原則 各特約銷售服務(wù)店不可進(jìn)行跨區(qū)域產(chǎn)品銷售。不同時(shí)期，不同階段的各特約銷售服務(wù)店地域劃分以東風(fēng)本田汽車有限公司銷售部下發(fā)的正式文件為準(zhǔn)。如特約銷售服務(wù)店違反銷售區(qū)域管理政策，在取得正確無(wú)誤的證據(jù)的前提下，將按照東風(fēng)本田汽車有限公司銷售部相關(guān)管理辦法執(zhí)行。 -25- 東風(fēng)本田汽車特約銷售服務(wù)店銷售管理原則 銷售價(jià)格管理原則 各特約銷售服務(wù)店在銷售東風(fēng) Honda產(chǎn)品時(shí)，須按照東風(fēng) Honda的廠家指導(dǎo)價(jià)格及商務(wù)政策進(jìn)行銷售，不得自行擅自調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，擾亂市場(chǎng)秩序。對(duì)違反價(jià)格管理政策的特約銷售服務(wù)店將進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 -26- 東風(fēng)本田汽車特約銷售服務(wù)店

15、銷售管理原則 特約銷售服務(wù)店管理原則 東風(fēng)本田汽車有限公司對(duì)與之簽約的各特約銷售服務(wù)店的管理本著“優(yōu)勝劣汰”的原則。東風(fēng)本田汽車有限公司將按照與各特約銷售服務(wù)店所簽訂的 中所規(guī)定的考核指標(biāo)及事業(yè)計(jì)劃完成情況對(duì)特約銷售服務(wù)店進(jìn)行考核，并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的特約銷售服務(wù)店進(jìn)行各種獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于未能達(dá)到考核指標(biāo)及事業(yè)計(jì)劃目標(biāo)的特約銷售服務(wù)店，東風(fēng)Honda將根據(jù)實(shí)際情況積極采取各種措施予以支持和幫助，如仍未改善，將采取停業(yè)整頓乃至取消其代理銷售服務(wù)資格的措施。 東風(fēng) Honda鼓勵(lì)各特約銷售服務(wù)店結(jié)合本地區(qū)實(shí)際需求，采取多樣性的營(yíng)銷措施，根據(jù)實(shí)施效果及全國(guó)推廣情況，東風(fēng) Honda將出臺(tái)相關(guān)政策予以各種獎(jiǎng)勵(lì)并在

16、年底考核項(xiàng)目中予以表彰。 -27- 東風(fēng)本田汽車特約銷售服務(wù)店銷售管理原則 廣告促銷管理原則 各特約銷售服務(wù)店作為東風(fēng) Honda在各地區(qū)的窗口和代表，肩負(fù)著推廣和維護(hù)東風(fēng) Honda企業(yè)形象及 Honda產(chǎn)品品牌形象的重任，各特約銷售服務(wù)店所有的廣告促銷活動(dòng)都要圍繞著這一原則并在東風(fēng)本田汽車公司指導(dǎo)下進(jìn)行。 -28- 東風(fēng)本田汽車特約銷售服務(wù)店銷售管理原則 年度商務(wù)政策 銷售區(qū)域管理原則、銷售價(jià)格管理原則、特約銷售服務(wù)店管理原則、廣告促銷管理原則全部以當(dāng)年最新頒布的 商務(wù)政策 為基準(zhǔn)。 -29- 2004年長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略分析 -30- 目 錄 長(zhǎng) 沙房 產(chǎn) 媒介分析 長(zhǎng) 沙 項(xiàng) 目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手分析情 況 媒介目 標(biāo) 長(zhǎng) 沙 奧 林匹克花 園 廣告推廣策略需要解 決 的 問(wèn)題