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1、甘肅首屆創(chuàng)業(yè)大賽輔導(dǎo)提綱 蘭州中小企業(yè)服務(wù)中心專家 周文濤 Mob: 13893312802 MSN: 為什么創(chuàng)業(yè)？ 創(chuàng)業(yè)大多都是被迫的 創(chuàng)業(yè)是為了滿足生活的不滿 創(chuàng)業(yè)是為了爭口氣 創(chuàng)業(yè)是為了幫助更多的人 創(chuàng)業(yè)有成就感 甚至，創(chuàng)業(yè)是一種習(xí)慣 Etc 2 參加創(chuàng)業(yè)大賽的目的：學(xué)習(xí)與提升 商業(yè)計劃書是思維梳理的過程 參賽是結(jié)交朋友的過程 PK是論證的過程 PR的意義比獲獎更重要 項目認知 企業(yè)形象 個人風(fēng)格 3 “如果你想創(chuàng)業(yè)而缺乏資金的話，寫 一份創(chuàng)業(yè)計劃書能迫使你進行系統(tǒng)的 思考。有些想法或者所謂的創(chuàng)意想起 來可能讓你很激動，聽起來也非常

2、沖 動，但是當(dāng)你把所有的細節(jié)和數(shù)據(jù)寫 下來的時候，自己就崩潰了?！? ------某風(fēng)險投資家 一、企業(yè)概況（個人） 在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以 及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。 其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分 中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往 往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的經(jīng)營計劃。 最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng) 盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下

3、一 個好印象。 二、產(chǎn)品或服務(wù) 通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品介紹； 產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析； 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測； 產(chǎn)品的品牌和專利。 （在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是， 風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實 生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品 (服務(wù) )能否幫助顧客節(jié) 約開支，增加收入。 因此，產(chǎn)品（服務(wù)）介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項 內(nèi)容。在產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (服務(wù) )做出詳 細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的

4、投 資者也能明白。通常，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其 他介紹。） 三、市場評估 目標(biāo)顧客描述： 主要對產(chǎn)品的銷售金額，增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等 做出有充分依據(jù)的判斷。 你應(yīng)該細分你的各個目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們 那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。 在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng) 成產(chǎn)品市場容易來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在 其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子 一家準備生產(chǎn)計算機 軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其目標(biāo)客戶中將整 個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動 器配套的軟盤生產(chǎn)廠家只有一家，并且也只占有 I

5、O左右的 市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的 界定夸大了。 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場 容量及市場滲透度，因此需要創(chuàng)業(yè)者事先熟悉這個領(lǐng)域。 市場容量或企業(yè)預(yù)計市場占有率： 市場容量也就是市場需求量 一般來說市場容量應(yīng)有足夠大的盈利空間和發(fā)展空間，讓風(fēng) 險投資者感到絕對有利可圖。但是，目標(biāo)市場的規(guī)模并不是 越大越好，太太的市場規(guī)模也可能吸引大量的投資者進入， 競爭將會非常激烈；二是市場有良好的發(fā)展前景，產(chǎn)品或服 務(wù)也能不斷升級，這樣在目標(biāo)市場中才能保持持久的競爭力。 例子： 本市有 300多萬人口，計算機普及率達到 10%，有各類計

6、算機 30多萬臺套。本企業(yè)的服務(wù)市場占有率 10%。 市場容量的變化趨勢： 也可以理解為市場需求的變化趨勢 1、政策影響 2、技術(shù)影響 3、收入影響 4、消費等 競爭對手 市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟，每個創(chuàng)業(yè)項目或多或少的都有競爭 對手，對于初創(chuàng)項目或企業(yè)來說，往往缺少經(jīng)驗，對競爭市 場也缺乏了解。 在創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作過程中，許多創(chuàng)業(yè)者有時過度把自己的 項目看的樂觀，低估市場中現(xiàn)有及潛在的競爭對手，他們?nèi)?乏對競爭對手的了解，自認為自己項目或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)最好， 甚至認為沒有競爭對手。有經(jīng)驗的風(fēng)險投資上往往看到這種 創(chuàng)業(yè)計劃書一定會束之高閣。 競爭對手的優(yōu)劣勢分析 生產(chǎn)同類產(chǎn)

7、品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè) 的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、 價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點。 創(chuàng)業(yè)者如何確定最主要的競爭對手呢？第一步是問客戶、 供應(yīng)商和分銷商，請他們對最好的工作進行排隊。另外通 過咨詢公司，他們可能有一些競爭對手的檔案資料。 四、市場營銷計劃 “營銷太重要了，創(chuàng)業(yè)者可以不懂技術(shù)，也不一定懂生產(chǎn)， 但一定要懂營銷?！?----投資家箴言 介紹產(chǎn)品的特征 介紹產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的生產(chǎn)地點 銷售方式 促銷手段 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇； 營銷隊伍和管理； 促銷計劃和廣告策略； 價格決策。 對創(chuàng)

8、業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入 其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫 時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品 廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企 業(yè)銷售。 對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另 一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。 五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 1、最好把企業(yè)的組織架構(gòu)圖畫上 2、部門及員工配備 序號 部門名稱 負責(zé)人 聯(lián)系電話 1 技術(shù)開發(fā)部 *** *** 2 生產(chǎn)管理部 *** *** 3 市場銷售部 *** *** 4 綜合管理部 *** *** 5 財務(wù)部 *** *** 6 售后服務(wù)部

9、 *** *** 序號 部門名稱 配置人員 預(yù)計人均年收入 1 技術(shù)開發(fā)部 5-10人次 5萬元以上 2 生產(chǎn)管理部 15人常配員工 2萬元以上 3 市場銷售部 8-10人 5萬元以上 4 綜合管理部 2-3人 2萬元以上 5 財務(wù)部 2人 2萬元以上 6 售后服務(wù)部 3-5人 3萬元以上 六、固定資產(chǎn) 1工具和設(shè)備 2交通工具 3辦公家具和設(shè)備 4固定資產(chǎn)和折舊概要 六、流動資產(chǎn) 1原材料和包裝 2其他經(jīng)營費用（不包括折舊費用和 貸款利息） 項 目 費用（元） 備 注 業(yè)主的工資 1000 雇員工資 800 租金 800 營銷費用 公用事業(yè)費

10、200 維修費 保險費 10 登記注冊費 100 其他 合計 2910 八、銷售收入預(yù)測（ 12個月） 1 2 11 12 合計 業(yè)務(wù)類 型 銷售數(shù)量 8 8 55 平均單價 800 800 月銷售額 6400 6400 44000 業(yè)務(wù)類型 銷售數(shù)量 4 4 32 平均單價 500 500 月銷售額 2000 2000 16000 合計 銷售總量 12 12 87 銷售總收入 8400 8400 60000 九、銷售和成本計劃 1 2 3 12 合計 銷售 含流轉(zhuǎn)稅銷售收入 2600 8400 60000 流轉(zhuǎn)稅（增值稅等） 銷售凈收入 成 本 業(yè)主工資 1000 1

11、000 10000 員工工資 800 800 8000 租金 800 800 8000 營銷費用 公用事業(yè)費 200 200 2000 維修費 九、銷售和成本計劃 成 本 折舊費 253 253 2530 貸款利息 保險費 10 10 100 登記注冊費 100 100 1000 原材料（列出項目） （ 1）（ 2）（ 3）（ 4 ） 總成本 3163 3163 31630 利潤 -563 5237 28370 稅 費 企業(yè)所得稅 個人所得稅 200 200 2000 其他 凈收入（稅后） -763 5037 26370 創(chuàng)業(yè)計劃書 11個必須說明的問題 1.我們的業(yè)務(wù)

12、 2.我們的商業(yè)模式及主要的收入來源 3.我們業(yè)務(wù)滿足的及解決的問題 4.我們的競爭對手 5.我們的客戶 是哪些 6.我們業(yè)務(wù)目前的發(fā)展?fàn)顩r 7.希望融資的金額 8.目標(biāo)評估價值 9.目前的投資者 10.公司運營架構(gòu) 11.主要經(jīng)營團隊簡介 24 如何分解“ 5+10” 5分鐘演講：擺數(shù)據(jù)做類比 把模式說清楚 把核心競爭力說清楚 把運營數(shù)據(jù)說清楚 10分鐘互動：簡明扼要 正面回答，少繞圈子 引導(dǎo)回答，爭取機會 25 你有 15分 鐘的時間 演講細節(jié)：勢、道、術(shù) 比賽氛圍的營建 精神狀態(tài)要好（休息好） 自信心要強 眼神要找到聚焦點 姿體動作要跟上 語氣要果斷，詞句要簡練 時間要控制好 敢于挑戰(zhàn)評委的知識面 注意著裝 現(xiàn)場設(shè)備的調(diào)試及使用 26 形象及個人魅力是如何建立的 專業(yè) 行業(yè)的理解，產(chǎn)品的體驗，文檔的包裝，縝密的邏輯 敬業(yè) 工作的投入，事業(yè)的追求，層次的適應(yīng) ... 熱情 愿意分享，樂于助人 思想 心胸要開闊，小節(jié)不拘泥，批評要接受，困難敢挑戰(zhàn) 27 創(chuàng)業(yè)寄言 創(chuàng)業(yè)，任重道遠，細節(jié)決定成敗。成功最后或許 只是運氣，失敗卻有太多的原因。認真做好每 件事，真誠對待每個朋友，才是真正的創(chuàng)業(yè)之 本。 28 謝謝大家！ 29