《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略ppt課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略ppt課件（69頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略,,1,一、孫子兵法簡(jiǎn)介：,（一）孫子兵法是勝利成功之道。 （二）孫武與孫子兵法。 （三）如何運(yùn)用孫子兵法： 1、系統(tǒng)性、整體性、全員性、全面性。 2、名言佳句、座右銘。 （四）如何學(xué)習(xí)孫子兵法： 1、文字般若。 2、觀照般若。 3、實(shí)相般若。,2,二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營(yíng)管理：,（一）始計(jì)第一：治國(guó)方略/整體經(jīng)營(yíng)理念 確立周密的治國(guó)和作戰(zhàn)方略, 以五事七 計(jì)為本。 1、治國(guó)作戰(zhàn)，道天地將法。 2、治國(guó)作戰(zhàn)，要因利而制權(quán)。 3、作戰(zhàn)須爭(zhēng)取主動(dòng)，兼用詭道。攻其無 備，出其不意。,3,（二）作戰(zhàn)第二：動(dòng)員方針/整體經(jīng)營(yíng)方針 作戰(zhàn)須速戰(zhàn)速?zèng)Q, 反復(fù)痛陳久戰(zhàn)之害, 并強(qiáng)調(diào)將帥的重要性。 1、戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)人力、物力、財(cái)力有巨大依賴性。 2、因糧于敵，降卒善而養(yǎng)之。 3、兵貴勝，不貴久。,4,（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭(zhēng)謀略/經(jīng)營(yíng)管理策略 提倡不戰(zhàn)而屈人之兵最高原則, 并力言 統(tǒng)帥權(quán)的獨(dú)立, 與知已知彼的重要性。 1、不戰(zhàn)全勝，遠(yuǎn)勝于力戰(zhàn)致勝。 2、伐謀、伐交、伐兵、攻城。 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,5,（四）軍形第四：戰(zhàn)爭(zhēng)原則/經(jīng)營(yíng)管理原則 主張應(yīng)修道而保法立于不敗之地, 以秘 密行動(dòng)攻敵之?dāng)⌒巍?1、立于不敗之地，而不失敵之?dāng)　?2、攻守兼?zhèn)洹?3、勝兵先勝求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)求勝。,6,（五）兵勢(shì)第五：戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營(yíng)藝術(shù) 在戰(zhàn)爭(zhēng)形勢(shì)中, 活用奇正致勝, 引導(dǎo)戰(zhàn) 爭(zhēng)于有利狀況, 發(fā)揮部下的特長(zhǎng)。 1、主動(dòng)造就態(tài)勢(shì)。 2、奇正相生。 3、擇人而任勢(shì)。,7,（六）虛實(shí)第六：機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理 主張戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)居于主動(dòng)地位, 避實(shí)擊虛, 并因敵變化以決策取勝。 1、善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 2、我專為一，敵分為十。 3、兵形象水，避高趨下，避實(shí)擊虛。,8,（七）軍爭(zhēng)第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則 兩軍相對(duì)而爭(zhēng)利, 應(yīng)機(jī)動(dòng)用兵, 并治 氣、治心、治力、治變。 1、無輜重、糧食、委積則亡。 2、其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng) 如山，難知如陰，動(dòng)如雷霆。 3、以金鼓旌旗，專一部眾。,9,（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù) 因應(yīng)戰(zhàn)爭(zhēng)的各種實(shí)戰(zhàn)條件, 應(yīng)以利害為 指針, 為將者遇利害應(yīng)知所變通, 對(duì)敵 也要知其利害而采取行動(dòng)。 1、地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。 2、智者之慮，必雜于利害。 3、無恃其不來，恃吾有以待之。,10,（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運(yùn)用術(shù) 行軍用兵, 在戰(zhàn)地的戰(zhàn)斗, 應(yīng)依各種征 候而判斷敵情。 1、依地形、敵軍表象而行軍作戰(zhàn)。 2、無慮而易敵者，必擒于人。 3、令之以文，齊之以武，是謂必取。,11,（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營(yíng)環(huán)境整合術(shù) 在戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn), 應(yīng)依地形作適當(dāng)安排, 且 要知已知彼, 知天知地。 1、作戰(zhàn)要運(yùn)用地形條件。 2、將領(lǐng)指揮調(diào)度不當(dāng)，必?cái)　?3、視卒如嬰兒如愛子。,12,（十一）九地第十一：地略學(xué)/經(jīng)營(yíng)環(huán)境活用 術(shù) 論述九種地勢(shì)的活用方法, 并激發(fā)運(yùn) 用士卒自動(dòng)自發(fā)的心情。 1、合于利而動(dòng)，不合于利而止。 2、虛實(shí)兼顧，慎謀猛進(jìn)。 3、齊勇若一，剛?cè)峤缘谩?13,（十二）火攻第十二：火力戰(zhàn)/競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)管理 以火攻等自然要素為戰(zhàn)斗的輔助手 段或主要手段, 火攻水攻造成傷害甚 大, 元首將帥應(yīng)鄭重從事, 不可輕啟 戰(zhàn)端。 1、火攻須有原因、條件、燃具、時(shí)間、方 法等。 2、火攻為戰(zhàn)斗手段之一。 3、主不可怒而與師，將不可慍而致戰(zhàn)。,14,（十三）用間第十三：情報(bào)戰(zhàn)/商用情報(bào)管理 不戰(zhàn)而屈人之兵, 或不得已而戰(zhàn), 戰(zhàn) 則必速。須先了解敵情, 以用間為 主。 1、作戰(zhàn)須了解敵情及其人員狀況。 2、明君賢將成功在于先知。 3、要重視情報(bào)和用間。,15,三、如何活用孫子兵法十大經(jīng)營(yíng)原理：,（一）先知原理： 1、主孰有道, 將孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵眾孰強(qiáng), 士卒孰練, 賞罰孰明, 吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。（始計(jì)第一）。 2、故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)不可以戰(zhàn)者勝, 識(shí)眾寡之用者勝, 上下同欲者勝, 以虞待不虞者勝, 將能而君不御者勝。 此五者, 知?jiǎng)僦酪?。（謀攻第三）。,16,3、知彼知已, 勝乃不殆。知天知地, 勝乃可全。（地形第十）。 （二）計(jì)劃原理： 1、故經(jīng)之以五事, 校之以計(jì)而索其情：一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰將, 五曰法。（始計(jì)第一）。 2、夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也。未戰(zhàn)而廟算不勝者, 得算少也。多算勝, 少算不勝, 而況于無算乎。吾以此觀之, 勝負(fù)見矣。（始計(jì)第一）。,17,3、兵法：「一曰度、二曰量、三曰數(shù)、四曰稱、五曰勝。地生度度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝」。（軍形第四）。 （三）自然原理： 1、故善戰(zhàn)者, 求之于勢(shì), 不責(zé)于人, 故能擇人 而任勢(shì)。（兵勢(shì)第五）。 2、夫兵形象水, 水之形, 避高而趨下, 兵之形, 避實(shí)而擊虛。水因地而制流, 兵因敵而致勝。（虛實(shí)第六）。,18,3、令素行以教其民, 則民服。令不素行以 教其民, 則民不服。令素行者, 與眾相得 也。（行軍第九）。 （四）求已原理： 1、昔之善戰(zhàn)者, 先為不可勝, 以待敵之可勝。 不可勝在已, 可勝在敵。（軍形第四）。 2、故善戰(zhàn)者, 立于不敗之地, 而不失敵之?dāng)?也。（軍形第四）。 3、故用兵之法, 無恃其不來, 恃吾有以待之。 無恃其不攻, 恃吾有所不可攻也。 （九變第八）。,19,（五）全存原理： 1、孫子曰：凡用兵之法, 全國(guó)為上, 破國(guó)次 之；全軍為上, 破軍次之, 是故百戰(zhàn)百勝, 非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵, 善之 善者也。（謀攻第三）。 2、必以全爭(zhēng)于天下, 故兵不鈍而利可全, 此 謀攻之法也。（謀攻第三）。 3、上下同欲者勝。（謀攻第三）。,20,（六）主動(dòng)原理： 1、孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚, 后處 戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者, 致人而不 致于人。（虛實(shí)第六）。 2、故備前則后寡, 備后則前寡, 備左則右寡, 備右則左寡, 無所不備, 則無所不寡。 （虛實(shí)第六）。 3、故其疾如風(fēng), 其徐如林, 侵掠如火, 不動(dòng) 如山, 難知如陰, 動(dòng)如雷霆, 掠鄉(xiāng)分眾, 廓地分利, 懸權(quán)而動(dòng)。（軍爭(zhēng)第七）。,21,（七）利動(dòng)原理： 1、故不盡知用兵之害者, 則不能盡知用兵 之利也。（作戰(zhàn)第二）。 2、是故智者之慮, 必雜于利害。雜于利而 務(wù)可信也, 雜于害而患可解也。（九變 第八）。 3、主不可以怒而興師, 將不可以慍而致 戰(zhàn)；合于利而動(dòng), 不合于利而止。（火 攻第十二）。,22,（八）迅速原理： 1、故兵聞拙速, 未睹巧之久也。夫兵久而 國(guó)利者, 未之有也。（作戰(zhàn)第二）。 2、故其疾如風(fēng), 侵掠如火, 動(dòng)如雷霆。 （軍爭(zhēng)第七）。 3、兵之情主速, 乘人之不及, 由不虞之道, 攻其所不戒也。（九地第十一）。,23,（九）秘密原理： 1、攻其無備, 出其不意, 此兵家之勝, 不可] 先傳也。（始計(jì)第一） 2、故善攻者, 敵不知其所守。善守者, 敵不 知其所攻。微乎微乎, 至于無形；神乎 神乎, 至于無聲；故能為敵之司命。 （虛實(shí)第六）。 3、故明君賢將, 能以上智為間者, 必成大 功。（用問第十三）。,24,（十）變化原理： 1、凡戰(zhàn)者, 以正合, 以奇勝。 （兵勢(shì)第五）。 2、戰(zhàn)勢(shì), 不過奇正, 奇正之變, 不可勝窮 也。奇正相生, 如循環(huán)之無端, 孰能窮之 哉。（兵勢(shì)第五）。 3、故兵無常勢(shì), 水無常形, 能因敵變化而取 勝者, 謂之神。（虛實(shí)第六）。,25,四、孫子兵法的全方位經(jīng)營(yíng)管理理念：,故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝, 識(shí)眾寡之用者勝, 上下同欲者勝, 以虞待不虞者勝, 將能而君不御者勝。此五者, 知?jiǎng)僦酪?。（謀攻第三）。,26,（一）使命感理念： 上下同欲者勝。（謀攻第三）。 1、共存共榮理念： （1）員工與企業(yè)、同仁。員工以企業(yè)為事 業(yè)，企業(yè)視員工如子弟。 （2）企業(yè)與客戶、供應(yīng)商，伙伴關(guān)系、策略 聯(lián)盟。 （3）企業(yè)與社會(huì)、國(guó)家、世界，互利與回 饋。,27,2、使命感經(jīng)營(yíng)理念： （1）人性需求。 （2）對(duì)企業(yè)的使命。 （3）對(duì)自己、同仁的使命。 （4）對(duì)客戶、供應(yīng)商和企業(yè)界的使命。 （5）對(duì)社會(huì)、國(guó)家、世界的使命。 3、憂患經(jīng)營(yíng)理念： （1）競(jìng)爭(zhēng)與失敗。 （2）成長(zhǎng)與進(jìn)步。,28,（3）創(chuàng)造利潤(rùn)與社會(huì)使命。 （4）成功與自大。 （5）水準(zhǔn)提升。 （二）全盤性及全員性理念： 識(shí)眾寡之用者勝, 將能而君不御者勝。 （謀攻第三）。 1、三線管理理念： （1）第一線：執(zhí)行單位。 （2）第二線：支援單位。 （3）第三線：后勤單位。,29,2、三道管制理念： （1）第一道：執(zhí)行者, 徹底。 （2）第二道：直接主管, 督導(dǎo)。 （3）第三道：間接主管, 督導(dǎo)、配合。 （4）三道管制系統(tǒng)的應(yīng)用。 （三）全面性及系統(tǒng)性理念： 善用兵者, 修道而保法, 故能為勝敗之 政。（軍形第四）。,30,1、一貫性理念： （1）溝通觀念, 建立共識(shí)。 （2）明訂進(jìn)行策略。 （3）建立制度, 設(shè)訂方法。 （4）參與式計(jì)劃、執(zhí)行及檢核。 2、三段式管理理念： （1）計(jì)劃安排良好、徹底執(zhí)行及考核。 （2）即時(shí)改正缺點(diǎn)、解決問題、改善提升。 （3）分段定時(shí)全面檢討。,31,五、孫子兵法的全方位經(jīng)營(yíng)管理策略：,（一）孫子兵法策略管理的重要性： 1、齊勇若一, 政之道也；剛?cè)峤缘? 地之理 也。故善用兵者, 攜手若使一人, 不得已 也。（九地第十一）。 2、故善戰(zhàn)者, 求之于勢(shì), 不責(zé)于人；故能擇 人而任勢(shì)。（兵勢(shì)第五）。,32,3、故上兵伐謀, 其次伐交, 其次伐兵, 其下 攻城。（謀攻第三）。 4、是故百戰(zhàn)百勝, 非善之善者也；不戰(zhàn)而 屈人之兵, 善之善者也。（謀攻第三）。 5、三軍之眾, 可使必受敵而無敗者, 奇正是 也。凡戰(zhàn)者, 以正合, 以奇勝。奇正之變, 不可勝窮也。（兵勢(shì)第五）。,33,（二）對(duì)外的策略： 1、營(yíng)銷策略： 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚, 后處 戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。（虛實(shí)第六）。 2、客戶感動(dòng)策略： 上下同欲者勝。（謀攻第三）。 3、研究發(fā)展策略： 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn), 敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。（軍形第四）。 4、分工協(xié)作策略： 故智將務(wù)食于敵, 食敵一鐘, 當(dāng)吾二十 鐘。（作戰(zhàn)第二）。,34,（三）對(duì)內(nèi)的策略： 1、要項(xiàng)管制策略： 故備前則后寡, 備后則前寡, 備左則右寡, 備右則左寡, 無所不備, 則無所不寡。 （虛實(shí)第六）。 2、源流管制策略： 故兵聞拙速, 未睹巧之久也。 （作戰(zhàn)第二）。,35,3、目標(biāo)管理策略： 齊勇若一, 政之道也；剛?cè)峤缘? 地之理 也。故善用兵者, 攜手若使一人, 不得已 也。（九地第十一）。 4、分層負(fù)責(zé)策略： 孫子曰：凡治眾如治寡, 分?jǐn)?shù)是也；斗 眾如斗寡, 形名是也。（兵勢(shì)第五）。 5、表單管理策略： 地生度, 度生量, 量生數(shù), 數(shù)生稱, 稱生 勝。（軍形第四）。,36,6、資料管理策略： 夫金鼓旌旗者, 所以一人之耳目也。人既 專一, 則勇者不得獨(dú)進(jìn), 怯者不得獨(dú)退, 此 用眾之法也。（軍爭(zhēng)第七）。 7、管理利潤(rùn)策略： 故善戰(zhàn)者, 能為不可勝, 不能使敵必可勝。（軍形第四）。 （四）、內(nèi)外整合的策略： 預(yù)算控制策略： 多算勝, 少算不勝, 而況于無算乎！ （始計(jì)第一）。,37,六、孫子兵法全方位經(jīng)營(yíng)管理的五 大核心競(jìng)爭(zhēng)力：,（一）孫子兵法全方位管理： 1、孫子曰：兵者, 國(guó)之大事, 死生之地, 存 亡之道, 不可不察也。故經(jīng)之以五事, 校之以計(jì), 而索其情：一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰將, 五曰法。 （始計(jì)第一）。,38,2、故校之以計(jì), 而索其情, 曰：主孰有道, 將孰有能, 天地孰得, 法令孰行, 兵眾孰 強(qiáng), 士卒孰練, 賞罰孰明, 吾以此知?jiǎng)儇?fù) 矣。（始計(jì)第一）。 3、道者, 令民與上同意, 可與之死, 可與之 生, 而不畏危也。（始計(jì)第一）。 4、天者, 陰陽(yáng), 寒暑, 時(shí)制也。 （始計(jì)第一）。 5、地者, 遠(yuǎn)近, 險(xiǎn)易, 廣狹, 死生也。 （始計(jì)第一）。,39,6、將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 （始計(jì)第一）。 7、法者, 曲制, 官道, 主用也。 （始計(jì)第一）。 （二）企業(yè)如何提高全方位核心競(jìng)爭(zhēng)力： 1、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力：優(yōu)良的企業(yè)文化。 （1）理念文化。 （2）行為文化。 （3）視覺文化。,40,2、對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)力：運(yùn)用戰(zhàn)略性營(yíng)銷。 （1）營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算。 （2）傳統(tǒng)式營(yíng)銷。 （3）戰(zhàn)略性營(yíng)銷70%+傳統(tǒng)式營(yíng)銷30%。 （4）研究發(fā)展。 3、安內(nèi)攘外的競(jìng)爭(zhēng)力：推動(dòng)制度管理及降低 成本。 （1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的組織。 （2）制度管理。 （3）降低材料成本、提高生產(chǎn)績(jī)效、減少費(fèi) 用。,41,4、內(nèi)外整合的競(jìng)爭(zhēng)力：推動(dòng)預(yù)算控制制度。 （1）收入、成本、費(fèi)用、損益預(yù)算，資產(chǎn) 負(fù)債預(yù)算，現(xiàn)金流量預(yù)算，資本支出 預(yù)算。生產(chǎn)計(jì)劃，人力計(jì)劃，資本支 出計(jì)劃。 （2）預(yù)算編制、執(zhí)行、總結(jié)。 （3）預(yù)算執(zhí)行成果改善。,42,5、人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力：推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織。 （1）工作中培訓(xùn)及學(xué)習(xí)。 （2）企業(yè)內(nèi)部教育訓(xùn)練制度。 （3）鼓勵(lì)員工參加外部訓(xùn)練。 （4）推動(dòng)讀書會(huì)、職務(wù)代理人制度、輪調(diào) 制度。,43,七、孫子兵法全方位營(yíng)銷的要訣：,（一）以顧客滿意及感動(dòng)為營(yíng)銷目標(biāo)： 上下同欲者勝。（謀攻第三）。 （二）運(yùn)用策略性營(yíng)銷： 故上兵伐謀, 其次伐交, 其次伐兵, 其下 攻城。（謀攻第三）。 （三）以成本、品質(zhì)、交貨、服務(wù)、公司形 象、個(gè)人形象作為營(yíng)銷之本： 故善戰(zhàn)者, 立于不敗之地, 而不失敵之 敗也。（軍形第四）。,44,（四）產(chǎn)品不斷研究發(fā)展, 改良現(xiàn)有產(chǎn)品, 規(guī) 劃未來產(chǎn)品： 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn), 敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。（軍形第四）。 （五）領(lǐng)先進(jìn)入市場(chǎng)地區(qū)和市場(chǎng)區(qū)隔： 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚, 后處 戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者, 致人而不 致于人。（虛實(shí)第六）。,45,（六）集中資源, 運(yùn)作主要產(chǎn)品和主要市場(chǎng), 中央突破： 無所不備, 則無所不寡。 （虛實(shí)第六）。 （七）努力營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 故善戰(zhàn)者, 求之于勢(shì), 不責(zé)于人, 故能擇 人而任勢(shì)。（兵勢(shì)第五）。 （八）提高營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)和人格素質(zhì)： 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 （始計(jì)第一）。,46,（九）充份搜集及運(yùn)用產(chǎn)品資料和市場(chǎng)資料： 知彼知已, 勝乃不殆。知天知地, 勝乃可 全。（地形第十）。 （十）妥善規(guī)劃客戶經(jīng)營(yíng)： 夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也。 （始計(jì)第一）。,47,八、如何運(yùn)用全方位營(yíng)銷策略有效 開拓市場(chǎng),（一）客戶感動(dòng)策略： 1、客戶需求： （1）現(xiàn)在需求、未來需求、潛在需求、創(chuàng) 造需求。 （2）客戶需求的功能、用途和目標(biāo)。 （3）客戶如何使用我司產(chǎn)品。,48,2、客戶滿意： （1）產(chǎn)品、服務(wù)。 （2）公司形象、個(gè)人形象。 （3）客戶心理。 3、客戶感動(dòng)。 （二）、整體解決方案策略： 1、主要的問題、需求。 2、次要的問題、需求。 3、附帶的問題、需求。 4、前后左右延伸的問題、需求。,49,（三）研究發(fā)展策略： 1、現(xiàn)有產(chǎn)品改良。 2、系列產(chǎn)品。 3、相關(guān)系列產(chǎn)品。 4、利用現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)。 5、新系列產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)備。 6、投資及并購(gòu)。 （四）產(chǎn)品組合策略： 1、主要產(chǎn)品。 2、次要產(chǎn)品。,50,3、搭配性產(chǎn)品。 4、售前、售中、售后服務(wù)。 （五）產(chǎn)品焦點(diǎn)策略： 1、產(chǎn)品多元化： （1）平行整合。 （2）垂直整合。 2、產(chǎn)品焦點(diǎn)化： （1）集中產(chǎn)銷少數(shù)品種。 （2）做深做透。 （3）以全國(guó)、全球?yàn)槭袌?chǎng)。,51,（六）產(chǎn)品差異化策略： 1、消除、降低、提升、創(chuàng)造。 2、獨(dú)特性，差異性，獨(dú)樹一幟。 3、焦點(diǎn)明確。 （七）跨行業(yè)整合策略： 1、形式不同，功能及核心效益相同。 2、功能、形式不同，目的相同。,52,（八）產(chǎn)品定位策略： 1、問三個(gè)問題： （1）什么人會(huì)來買這個(gè)產(chǎn)品：目標(biāo)消費(fèi)者。 所得、年齡、教育程度、居住地區(qū)、性 別、生活形態(tài)、價(jià)值觀。 （2）這些人為什么來買這個(gè)產(chǎn)品：產(chǎn)品差異點(diǎn)。 實(shí)質(zhì)差異、心理差異。 （3）目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)以這個(gè)產(chǎn)品替代什么產(chǎn)品：競(jìng) 爭(zhēng)者是誰(shuí)。,53,2、產(chǎn)品重定位： （1）銷售不佳或失敗時(shí)。 （2）消費(fèi)者認(rèn)知或需求改變時(shí)。 （3）既有形象不佳。 （4）公司策略改變。 （5）市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化。 （九）市場(chǎng)區(qū)域性策略： 1、現(xiàn)有市場(chǎng)新客戶研討。 2、新市場(chǎng)地區(qū)研討。 3、市場(chǎng)焦點(diǎn)化、市場(chǎng)多元化。,54,（十）現(xiàn)有客戶深耕策略： 1、研討內(nèi)容： （1）本公司狀況： 營(yíng)業(yè)額、所占份額、產(chǎn)品利潤(rùn)率、交貨 品質(zhì)與服務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （2）競(jìng)爭(zhēng)者狀況： 客戶供應(yīng)廠商家數(shù), 競(jìng)爭(zhēng)者狀況。 （3）客戶狀況： 業(yè)務(wù)狀況及展望, 未來產(chǎn)品及其需求預(yù)測(cè)。 （4）問題： 問題點(diǎn)、困難點(diǎn)、應(yīng)改善點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。,55,2、策略、計(jì)劃、對(duì)策。 （十一）市場(chǎng)細(xì)分策略： 1、市場(chǎng)區(qū)隔變數(shù)： （1）地理變數(shù)： 區(qū)域別、人口密度別。 （2）人口變數(shù)（最常用）： 年齡、 性別、 家庭生命周期、 所得、 職業(yè)、 教育程度、 社會(huì)階層。 （3）心理變數(shù)（日益受重視）： 生活方式、個(gè)性、價(jià)值觀、生活形態(tài) （消費(fèi)者的生活活動(dòng)、對(duì)事情的興趣和 看法等）。,56,（4）行為變數(shù)（依購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品本身或產(chǎn)品 屬性的認(rèn)知、態(tài)度、使用及反應(yīng)加以區(qū) 分）： 購(gòu)買原因、追求的利益、使用狀態(tài)、使 用率、品牌忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備、行銷因 素的敏感度。 （5）行業(yè)。 （6）各項(xiàng)變數(shù)交叉使用。 2、差異行銷： 對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分, 設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或營(yíng)銷 組合, 迎合不同客戶的需求。,57,（十二）避實(shí)擊虛策略： 1、找缺口。 2、填補(bǔ)及運(yùn)用產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、推廣等 方面的缺口。 （十三）分工協(xié)作策略： 1、透過他人成事，因糧于敵。 2、ODM、OEM、OBM、策略聯(lián)盟。,58,（十四）代銷商策略： 1、代理商、經(jīng)銷商、代銷商。 2、代銷產(chǎn)品，提供售前、售中、售后服務(wù)。 （十五）邊際成本策略： 1、只計(jì)邊際成本。 2、運(yùn)用在拼價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、新產(chǎn)品線。,59,九、運(yùn)用孫子兵法全方位降低成本 的要訣：,（一）運(yùn)用降低成本來創(chuàng)造管理利潤(rùn)： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之 可勝；不可勝在已，可勝在敵。 （軍形第四）。 （二）花費(fèi)成本的目的是要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤(rùn)： 善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天 之上，故能自保而全勝也。 （軍形第四）。,60,（三）用對(duì)的方法做對(duì)的事： 是故智者之慮，必雜于利害；雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。（九變第八）。 （四）戒絕浪費(fèi)，提高成效： 夫鈍兵，挫銳，屈力，殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。（作戰(zhàn)第二）。 （五）全體總動(dòng)員持續(xù)推動(dòng)： 識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝。 （謀攻第三）。,61,（六）針對(duì)原料成本、生產(chǎn)成本、各項(xiàng)費(fèi)用 全面進(jìn)行： 故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵 之?dāng)∫?。（軍形第四）?（七）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)管理和資料管理： 夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也； 人既尊一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不 得獨(dú)退，此用眾之法也。 （軍爭(zhēng)第七）。,62,（八）運(yùn)用一貫性理念和三段式管理： 善用兵者，修道而保法，故能為勝敗 之政。（軍形第四）。 （九）運(yùn)用要項(xiàng)管制和源流管制： 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 （作戰(zhàn)第二）。 （十）運(yùn)用目標(biāo)管理、分層負(fù)責(zé)和表單管理： 齊勇若一，政之道也；剛?cè)峤缘?，地?理也。故善用兵者，攜手若使一人，不 得已也。（九地第十一）。,63,十、運(yùn)用孫子兵法全方位提高團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力的要訣：,（一）溝通觀念, 建立共識(shí)： 令素行以教其民, 則民服，令不素行以教其民, 則民不服。令素行者, 與眾相得也。（行軍第九）。 （二）培養(yǎng)憂患意識(shí)： 是故智者之慮, 必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也, 雜于害而患可解也。（九變第八）。,64,（三）視員工如子弟： 視卒如嬰兒, 故可與之赴深溪；視卒如 愛子, 可故與之俱死。（地形第十）。 （四）尊重權(quán)責(zé)： 不知三軍之事, 而同三軍之政, 則軍士 惑矣；不知三軍之權(quán), 而同三軍之任, 則軍士疑矣。三軍既惑且疑, 則諸侯之 難至矣。是謂亂軍引勝。 （謀攻第三）。,65,（五）加強(qiáng)訓(xùn)練, 嚴(yán)求成果： 將弱不嚴(yán)，教道不明，吏卒無常，陳 兵縱橫，曰亂。（地形第十）。 （六）加強(qiáng)制度管理： 法者, 曲制, 官道, 主用也。 （始計(jì)第一）。 （七）冷靜理性, 絕不情緒化及感情用事, 以 企業(yè)目標(biāo)及整體利益為重：,66,故曰, 明主慮之, 良將修之, 非利不動(dòng), 非得不用, 非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師, 將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng), 不合于利而止。（火攻第十二）。 （八）協(xié)助部屬成就, 為部屬負(fù)責(zé)： 故進(jìn)不求名, 退不避罪, 惟民是保, 而 利于主, 國(guó)之寶也。（地形第十）。,67,（九）運(yùn)用組織： 孫子曰：凡治眾如治寡, 分?jǐn)?shù)是也；斗 眾如斗寡, 形名是也；三軍之眾, 可使 必受敵而無敗者, 奇正是也。 （兵勢(shì)第五）。 （十）全面管理, 全員管理： 故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者 勝, 識(shí)眾寡之用者勝, 上下同欲者勝, 以 虞待不虞者勝, 將能而君不御者勝, 此 五者, 知?jiǎng)僦酪?。（謀攻第三）。,68,十一、問題與討論：,,69,