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安普華德山東分公司市場分析報告 - 1 - 共 24 頁 目 錄 一、背景： .................................................................................................................................. - 2 - 二、電子支付市場概述： .......................................................................................................... - 2 - 子支付的定義： .................................................................................................... - 2 - 子支付的類型： .................................................................................................... - 2 - 業(yè)術(shù)語： ................................................................................................................ - 2 - 子支付方式的分類（按照支付方式的分類） .................................................... - 3 - 照按運營主體劃分）： ................................................... - 4 - ....................................................................................... - 5 - 三、電子支付數(shù)據(jù)調(diào)查 .............................................................................................................. - 6 - 前網(wǎng)上消費的主要支付方式： ............................................................................ - 6 - 付廠商交易排名 ...................................................................................................... - 6 - 線交易的不同結(jié)算方式： .................................................................................... - 7 - ................................................... - 8 - ............................................................... - 9 - 臺時的關(guān)注因素 ............................................................................. - 10 - 四、電子支付發(fā)展趨勢： ........................................................................................................ - 11 - 五、山東運營商市場分析 ........................................................................................................ - 12 - ......................................................................................................... - 12 - 東通訊市場情況： ................................................................................................ - 12 - ............................................................................................. - 14 - 島、煙臺新聯(lián)通 市場狀況 ......................................................................... - 14 - ............................................................................................... - 16 - 著重從運營商自建渠道和引進(jìn)省級代理商的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析。 ........................ - 17 - 3、利用其他關(guān)系和其家客的經(jīng)理（劉培建）聯(lián)系。 .................................................. - 17 - 4、和個人客戶部接洽，多渠道的打聽他們的消息和目前的態(tài)度 .............................. - 17 - 們參與空中充值項目運營的 ............................................................ - 17 - ......................................................................................................................... - 19 - 營計劃 .................................................................................................................. - 20 - ..................................................................... - 21 - 六、實施 .................................................................................................................................... - 23 - 施流程 .................................................................................................................... - 23 - 6． 2正式運營時需要的資源 ........................................................................................... - 23 - 七：結(jié)束語 ................................................................................................................................ - 24 - 安普華德山東分公司市場分析報告 - 2 - 共 24 頁 一、 背景： 隨著人們生活節(jié)奏的加快和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在支付領(lǐng)域發(fā)生了很大的變化，人們已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的的支付方式，而是向著便捷、快速的方向發(fā)展。 網(wǎng)上支付、電話支付、移動支付、銷售點終端交易 和其他電子支付等等層出不窮。在這個大的背景之下， 各大電信 運營商也在推波助瀾， 他們大力發(fā)展預(yù)付費業(yè)務(wù)，各種繳費充值方式也是五花八門， 空中充值就是在這中情況之下應(yīng)運而生 的 。 二 、 電子支付市場概述： 在互聯(lián)網(wǎng)概念重新被資本市場追捧的同時，電子商務(wù)也同樣開展得如火如荼。從 2001年開始，雖然不少企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式借助互聯(lián)網(wǎng)平臺得以進(jìn)化，但傳統(tǒng)的支付手段仍然阻礙著新商業(yè)模式挺進(jìn)的步伐。而近幾年來，電子支付市場每年都以高于 30%的速度在成長，據(jù)相關(guān)市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，到 2008年這一市場的總交易額已經(jīng)達(dá)到 540 億元人民幣。作為電子商務(wù)核心的支付環(huán)節(jié)正在加速電子化，網(wǎng)上支付、移動支付、電話支付等多種支付形式的出現(xiàn)使得電子商務(wù)企業(yè)的步伐更加輕快起來。 目前，電子支付行業(yè)在全球金融危機的 沖擊下，從宏觀上來看其所受影響不大。從局部的微觀來看，電子支付行業(yè)會增長，而且增長速度將加快，原因是這次的金融風(fēng)暴，基礎(chǔ)其實就是流動量的降低，即信用缺失，特別是非常大的企業(yè)現(xiàn)金出現(xiàn)了流動性不足的問題，這反而恰好是電子支付行業(yè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品服務(wù)的最核心，要提高資金的周轉(zhuǎn)效率，在金融危機的影響下，對電子支付的需求量將會增加。從中期來看，電子支付行業(yè)的變化速度會加快，這其中存在著挑戰(zhàn)，在電子支付產(chǎn)品和技術(shù)上的投入還會加大。 從“ 易觀國際 ” 近期發(fā)布 的 《 2008 年中國第三方支付市場監(jiān)測》數(shù)據(jù)顯示， 2008 年第1季 度第三方支付廠商業(yè)務(wù)受雪災(zāi)和春節(jié)假期負(fù)面影響，各廠商在第 2季度表現(xiàn)積極，業(yè)績有明顯提升。 在 2008 年第 2季度 中國第三方 電子支付市場交易額總規(guī)模 達(dá)到 環(huán)比增長 19%。其中 互聯(lián)網(wǎng) 支付達(dá) 元，第三方手機支付達(dá) 元，第三方電話支付達(dá) 元。 而第三季度的 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國第三方網(wǎng)上支付市場交易額規(guī)模達(dá)718億元， 保持 35%左右的高速增長。預(yù)計到 2010年，市場總價值將達(dá)到人民幣 2800億元。報告認(rèn)為，第三方網(wǎng)上支付的季度交易額增長速度逐漸趨于穩(wěn)定，市場進(jìn)入深入拓展期。 在互 聯(lián)網(wǎng)支付細(xì)分市場中，支付寶依然保持穩(wěn)定的增長趨勢，以 據(jù)了 市場份額。財付通以 的交易規(guī)模排名市場第二，且占據(jù)了 16%的份額。 市場份額位居第三。 子支付的 定義 ： 電子支付是指單位、個人直接或授權(quán)他人通過電子終端發(fā)出支付指令，實現(xiàn)貨幣支付與資金轉(zhuǎn)移的行為。 電子支付的類型： 按電子支付指令發(fā)起方式分為網(wǎng)上支付、電話支付、移動支付、銷售點終端交易、自動柜員機交易和其他電子支付。 專業(yè)術(shù)語 ： 手機支付： 也 稱移動支付，指通過手機發(fā)出數(shù)字化支付指令，實現(xiàn)貨幣支付的行為。 電話支付：指通過固定電話發(fā)出語音（含交互式語音應(yīng)答）或數(shù)字化支付指令，或通過手機語音（含交互式語音應(yīng)答）業(yè)務(wù)發(fā)出支付指令而實現(xiàn)的貨幣支付的行為。 安普華德山東分公司市場分析報告 - 3 - 共 24 頁 第三方電子支付：指基于互聯(lián)網(wǎng)，提供線上（互聯(lián)網(wǎng)）和線下（電話及手機）支付渠道，完成從用戶到商戶的在線貨幣支付、資金清算、查詢統(tǒng)計等系列過程的一種支付交易方式。 第三方電子支付廠商 ： 從事第三方電子支付的非銀行金融機構(gòu)被稱為第三方電子支付廠商。 交易規(guī)模：指用戶通過第三方支付平臺發(fā)生的 交易金額，不僅包括電話支付、網(wǎng)關(guān)支付和賬戶進(jìn)行消費購買時支付的金額，也包括用戶賬戶的充值、非消費目的的轉(zhuǎn)賬和提現(xiàn)的交易金額。 電子 支付方式的分類 （按照支付方式的分類） 電子支付在初期完全由銀行主導(dǎo)，大型企業(yè)用戶與銀行之間建立支付接口是最主要的支付模式。但隨著中小商戶的支付需求不斷增加和多樣化，第三方支付平臺逐漸成為電子支付領(lǐng)域不可或缺的一部分，充當(dāng)起商戶和銀行之間的橋梁。而用戶基礎(chǔ)、內(nèi)部的支付需求、外部電子商務(wù)的推動，將共同促進(jìn)電子支付市場的快速發(fā)展。在內(nèi)部的支付需求方面，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及龐 大的互聯(lián)網(wǎng)用戶保證了電子支付的巨大市場需求。而外部電子商務(wù)推動方面，目前中國 2正是第三方電子支付未來發(fā)展的空間所在。 ① 、 目前主流的電子支付方式是采用第三方轉(zhuǎn)賬支付。此類第三方轉(zhuǎn)賬支付的模式基本上為，用戶和賣家在同一個平臺上，買家通過平臺在各個銀行的接口，將購買貨物的貨款轉(zhuǎn)賬到平臺的賬戶上，平臺程序在受到銀行到款通知后，將信息發(fā)送給賣家，賣家在受到平臺發(fā)送的確認(rèn)信息后，按照賣家的地址發(fā)貨， 買家確認(rèn)貨物后發(fā)送信息到平臺，平臺將買家的貨款再轉(zhuǎn)入賣家的賬戶。此類第三方轉(zhuǎn)賬方式，擁有較好的擔(dān)保機制從而受到大多數(shù)用戶的親睞。 從以支付寶為代表的第三方支付企業(yè)來看，截止到 2008年 5 月 6日，使用支付寶的用戶已經(jīng)超過 8000萬，支付寶日交易總額超過 交易筆數(shù)超過 150萬筆。除淘寶和阿里巴巴外，支持使用支付寶交易服務(wù)的商家已經(jīng)超過 46 萬家；涵蓋了虛擬游戲、數(shù)碼通訊、商業(yè)服務(wù)、機票等行業(yè)。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (新發(fā)布的《 2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報告》顯示，電子支付用戶中使用 支付寶的比例已達(dá) ② 、 通過網(wǎng)上銀行直接轉(zhuǎn)賬是目前網(wǎng)上另外一種較為流行的方式。用戶可以通過自己所擁有的借記卡、信用卡的銀行，申請網(wǎng)上支付，從而可以直接使用網(wǎng)絡(luò)銀行?；镜牧鞒虨橛脩敉ㄟ^網(wǎng)站提供的接口，將購買物品的費用直接轉(zhuǎn)入商家的對應(yīng)銀行的賬戶，在成功轉(zhuǎn)入銀行賬戶后，將確認(rèn)信息通過 認(rèn)信息正確后，商家將用戶購買的商品發(fā)送給用戶。此類方式?jīng)]有擔(dān)保機制，但如采用信用卡支付，在信用機制內(nèi)，可對交易進(jìn)行取消，適當(dāng)?shù)谋ＷC了用戶的權(quán)益。 ③ 、 目前電話銀行還是采用聲訊平臺的方式 。 主要的方式是通過撥打聲訊電話選擇購買的產(chǎn)品類型，費用在撥打電話的同時扣除，此類方式?jīng)]有第三方擔(dān)保，也沒有辦法取消交易，安全系數(shù)較低。如影視網(wǎng)站通過聲訊平臺銷售點卡時，在用戶聽取卡號時，由于卡號數(shù)字較多，較容易出錯等。 ④ 、 而目前采用 號支付的方式基本上只有電信運營商采用。其收費的方式采用支付費用與網(wǎng)民上網(wǎng)費用捆綁。 在第三方轉(zhuǎn)賬支付中 ，在國內(nèi)較為知名的有支付寶、貝寶等，這兩種支付工具 依托大型易觀國際預(yù)測， 2009年，中國 網(wǎng)支付市場規(guī)模將達(dá)到 元，從 2006 年到 2009 而 由于市場的競爭，第三方轉(zhuǎn)賬支付軟件基本上都采用了免費使用的模式， 由于 中國電子支付市場目前正處在快速成長期，無論是收費還是免費，電子支付企業(yè)要取得未來發(fā)展的成功，都應(yīng)牢牢抓住服務(wù)創(chuàng)新，不斷深入挖掘商戶需求。只有大力發(fā)展增值服務(wù)，電子安普華德山東分公司市場分析報告 - 4 - 共 24 頁 支付產(chǎn)業(yè)才能迎來真正的騰飛。 在網(wǎng)絡(luò)銀行接口的服務(wù)商中，較為出名，且用戶較多的有網(wǎng)銀 在線、 而各個網(wǎng)絡(luò)銀行接口服務(wù)商開通的服務(wù)地區(qū)也有所限制， 作為 用 戶在選擇時應(yīng)注意詳細(xì)詢問，同時需要考慮該服務(wù)商的信譽等多方面問題。 通過上述描述可以看出，所有的方式，用戶都需要支付一定的費用，在多項因素考慮中，采用第三方轉(zhuǎn)賬支付和網(wǎng)絡(luò)銀行的支付方式對于用戶較為合適。此類方式在用戶使用和支付費用上均比其他支付方式具有優(yōu)勢。而根據(jù)各地不同的情況，用戶可選擇不同的服務(wù)商。 盡管電子支付市場“錢途”誘人，但隨著參與者越來越多，該行業(yè)也暴露出管理缺位、標(biāo)準(zhǔn)滯后、服務(wù)同質(zhì)化等軟肋。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi) 涉足第三方支付服務(wù)的企業(yè)已達(dá)40 多家，但由于不少企業(yè)提供的服務(wù)缺乏差異化，只能以零利潤或負(fù)利潤來爭奪用戶和交易量。 對于中國的電子支付服務(wù)商來說，單單依靠交易費率很難實現(xiàn)盈利，必須要找到一個利潤點，而這個利潤點應(yīng)該是用戶的規(guī)模和應(yīng)用服務(wù)。 照 按運營主體劃分 ） ： 我國目前的電子支付主要可以歸納為三種方式：銀行電子支付、自我運營的第三方支付平臺、以電信運營商為主體的電子支付。 銀行電子支付是在銀行帳戶與銀行卡的基礎(chǔ)上，利用電子技術(shù)建立銀行平臺，完成在線銀行支付，具體包括信用卡遠(yuǎn)程 支付，網(wǎng)絡(luò)銀行等。 第三方支付平臺通過自身與商戶及銀行之間的橋接完成支付中介的功能，同時有的支付平臺又充當(dāng)信用中介，為客戶提供帳號，進(jìn)行交易資金代管，由其完成客戶與商家的支付后，定期統(tǒng)一與銀行結(jié)算。 以電信運營商為主體的電子支付方式，主要包括各種 收費以及購買彩票、保險、水、電等公共事業(yè)服務(wù)。出于壞賬率風(fēng)險考慮，各運營商一般規(guī)定了代收費的單筆交易額不超過 30 元， 單用戶 每月交易額不超過 300元等。 目前單一的銀行、電信運營商或第三方支付商 都有很大的局限性 ，三方情況如下 圖所示： 安普華德山東分公司市場分析報告 - 5 - 共 24 頁 據(jù)調(diào)查 數(shù)據(jù)顯示，銀行電子支付交易額占總交易額的 70%，依然占據(jù)了電子支付市場的主導(dǎo)地位，第三方支付占 27%，而運營商支付占 3%。 如下圖： 目前，中國第三方支付平臺主要有 4家： 支付寶、財付通、銀聯(lián)電子支付和快錢。這四家廠商驅(qū)動它們快速成長的動力各有千秋，其中支付寶的成長得益于 淘寶網(wǎng) 和阿里巴巴的成長， 財付通是 依賴 于 騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲 的 交易業(yè)務(wù)，銀聯(lián)電子支付仰仗其官方背景和卓越的信譽，而沒有交易平臺的快錢則采用了與各行業(yè)、企業(yè)合作的方式。 這四家企業(yè)分別代表了目前我國電子支付市場的四種代表性支付類型，在一定程度上反映了我國支付市場的 四種走勢 。 數(shù)據(jù)顯示， 2007 年第三季度中國第三方網(wǎng)上支付市場交易額規(guī)模持續(xù)增長，達(dá) 255 億元，而前四家支付企業(yè)的市場交易額總額也占到了支付市場交易總額的 80%以上，在顯示強大市場影響力的同時，也證明了中國支付市場的特點：沒有獨大，只有均衡。 支付寶誕生的最初原因是為了解決淘寶網(wǎng)站交易收付款的問題，而其成功的最大因素也正基于淘寶網(wǎng)以及阿里巴巴的成長。作為內(nèi)置性支付工具，支付寶目前擔(dān)負(fù)著處理淘寶網(wǎng)站5200 萬注冊用戶交易金額的任務(wù)。在市場推廣上，支付寶主打的信用計劃在一定程度上消解了網(wǎng)民對網(wǎng)上交易安全性的擔(dān)心，促成了其成長。 財付通的最大收益來源是騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲。在 2007 年的網(wǎng)上購物調(diào)查報告中，騰訊拍拍的市場份額只有 3% 2007 年第三季度，騰 訊網(wǎng)絡(luò)游戲收入就達(dá)到約 元人民幣，較上季度的 2%. 銀聯(lián)電子支付公司是由中國銀聯(lián)控股的專業(yè)從事網(wǎng)上電子支付服務(wù)及網(wǎng)上跨行轉(zhuǎn)賬服務(wù)的公司，擁有面向全國的統(tǒng)一支付網(wǎng)關(guān)，是中國銀聯(lián)旗下的網(wǎng)絡(luò)方面軍。 快錢 與支付寶、財付通不同，作為獨立的第三方支付企業(yè)，快錢沒有自己的商業(yè)交易平臺，它采取的發(fā)展方式是與各類行業(yè)、各種企業(yè)聯(lián)合，以推廣自己的支付工具。目前快錢已有 2000萬注冊用戶，其商業(yè)用戶業(yè)已超過 10萬； 2007年第三季度交易額達(dá)到 14個億。 這四家支付企業(yè)各有自身的優(yōu)勢，但也存在著不 同程度的發(fā)展難點。 電子支付情況 銀行電子支 付 70% 第三方支付 27% 運營商支付 3% 銀行電子支付 第三方支付 運營商支付 安普華德山東分公司市場分析報告 - 6 - 共 24 頁 第一，支付寶作為阿里巴巴和淘寶網(wǎng)站的惟一支付工具，幾乎與行業(yè)中所有陣營展開競爭。如何應(yīng)對來自各方面的競爭，是擺在支付寶面前的最大問題。 第二，作為財付通最大收益來源的騰訊網(wǎng)絡(luò)游戲，盡管目前擁有不錯的成績，但在風(fēng)云變幻的網(wǎng)游市場，如何保證自己的份額，進(jìn)而開掘新的收入來源，是財付通今后應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。同時，與支付寶最初的市場推廣戰(zhàn)略相似，財付通也實行了免費策略來搶占市場。但是 在 攻占更多的市場份額后， 則是 由免費服務(wù)轉(zhuǎn)入收費服務(wù)階段， 但是收費的標(biāo)準(zhǔn)則各不相同 。 第三，銀聯(lián)電子支付的最大優(yōu)勢在 于其作為銀聯(lián)嫡系的支付企業(yè)，以及人們習(xí)慣性地認(rèn)為它有著政府背景，從而造就了最廣泛的用戶基礎(chǔ)以及最卓著的信譽。但是，與其他支付企業(yè)不同，銀聯(lián)電子支付最大的問題在于它的運作效率以及對市場的認(rèn)知和執(zhí)行力。另外，由于目前它的主要收益來源于波動性較大的基金市場。如何開拓新市場、整合資源、提高效率是其今后發(fā)展的主要任務(wù)。 第四，快錢的缺點在于其成立之初沒有捆綁的基礎(chǔ)用戶，發(fā)展有一定難度。因此，更好地開發(fā)適合市場需要的支付產(chǎn)品，拓展與其他企業(yè)的深層合作是快錢發(fā)展的關(guān)鍵。 在用戶資源、品牌 塑造 方面 ， 每家 都還有 很 長一段路要 走。 三 、 電子支付 數(shù)據(jù) 調(diào)查 前網(wǎng)上消費的主要支付方式： 目前網(wǎng)上消費主要支付方式：銀行儲蓄卡占 信用卡為 銀行匯款是 手機短信、虛擬幣等約占 付廠商交易排名 中國網(wǎng)上消費主要支付方式 銀行儲蓄卡 29% 手機短信、 虛擬幣 31% 銀行匯款 15% 信用卡 25% 安普華德山東分公司市場分析報告 - 7 - 共 24 頁 訊I P 在線交易的不同結(jié)算方式 ： 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在業(yè)務(wù)結(jié)算中，電子支付與其它交易結(jié)算形式相比，使用率較高，在某些企業(yè)中已超過了 60%。貨到付款、郵政 匯款、銀行電匯等傳統(tǒng)形式仍有一部分忠實的使用者，所占比率分別為 6%。貨到付款在同城結(jié)算業(yè)務(wù)中應(yīng)用較為廣泛。電子支付除了在使用率方面一路飆升，通過這一方式進(jìn)行的交易額占企業(yè)總交易額的比重也在迅速增加。 在線交易的不同結(jié)算方式 系列 1 電子支付 貨到付款 郵政匯款 銀行電匯 其他 安普華德山東分公司市場分析報告 - 8 - 共 24 頁 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，通過電子支付方式完成一半交易額的商戶占總體被調(diào)查企業(yè)的 41%，完成總交易額 11%～ 49%的企業(yè)占比達(dá)到 33%，完成總交易額 10%或以下的企業(yè)占比達(dá)到 26%。起步較早的網(wǎng)上支付仍然是電子支付形式中的絕對主力。 選擇的電子支付方式以及對移動支付的態(tài)度 目前商家為用戶提供的電子支付方式有多種，其中提供網(wǎng)上支付的企業(yè)約占 提供移動支付的企業(yè)約占 提供電話支付的企業(yè)約占 其他方式的約占 客戶選擇的電子支付方式 網(wǎng)上支付 移動支付 電話支付 其他 通過電子支付完成的交易額占企業(yè) 總交易額的比例 系列 1 50%以上 11%10%或以下 安普華德山東分公司市場分析報告 - 9 - 共 24 頁 目前，商戶對移動支付的態(tài)度有所保留， 47%的商戶對其持觀望態(tài)度， 40%的商戶看好這一支付形式， 9%的商戶并不看好它。 在選擇支付模式時，有 56%的商戶表示愿意與銀行直連，另有 38%的商戶選擇與第三方支付公司合作 。 這其中的原因在于，無論與銀行直連還是與第三方支付公司合作，商戶都需要開放業(yè)務(wù)平臺的接口。一些第三方支付公司在為商戶提供支付服務(wù)的同時，也在運作與之相同的業(yè)務(wù)交易，當(dāng)商戶開放平臺接口，在這一平臺上的客戶數(shù)據(jù)就有可能會流失。因此他們更愿意與銀行合作。商戶們對自行研發(fā)支付平臺的興趣不高，只有 6%的商戶考慮自行研發(fā)支付平臺，其原因在于這種模式會大大增加自身的技術(shù)投入和運營成本。對第三方支付公司而言，如果希望吸引更多的商戶，如何處理好與商戶的競合關(guān)系是一大難題。另外，只有 25%的支付公 司為商戶提供了小于或等于 3 天的結(jié)算周期， 支付公司與商戶之間的結(jié)算周期在一周左右，另有 支付公司提供了兩周或兩周以上的結(jié)算周期。因此，在結(jié)算周期偏長的情況下，自家資金的安全如何保證也是一些商戶不小的顧慮。 第三方平 臺于客戶的結(jié)算周期 兩周或以上 36% 3 天 39% 小于 3 天 25% 客戶對于手機支付前景的看法 9% 4% 40% 47% 不看好 不清楚 看好正在 開展大規(guī) 模應(yīng)用 觀望 安普華德山東分公司市場分析報告 - 10 - 共 24 頁 傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)傭金是結(jié)算額的1 %56%傭金是結(jié)算額的2 %11%雙方協(xié)商商定27%其他6%調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 按照結(jié)算額的 1%作為傭金的占 56%；按照結(jié)算金額的 2%作為傭金的企業(yè)占 11%，關(guān)于傭金企業(yè)和用戶雙方協(xié)商商定的占被調(diào)查用戶的 27%，其他的占 6% 付平臺時的關(guān)注因素 列1 全性 系統(tǒng)的穩(wěn)定性 交易的便捷性在選擇電子支付考慮的諸多因素中， 商戶首選安全因素。 商戶很關(guān)注電子支付是否快捷和方便。這同時也是支付公司和銀行共同關(guān)心的要素。因為支付產(chǎn)業(yè)從某種角度而言就是安全產(chǎn)業(yè)。 業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，從技術(shù)角度看，國內(nèi)電子支付的安全系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外，但是從支付安全管理而言，與國外還有一定距離。為了進(jìn)一步提高安全管理水平，不少商業(yè)銀行都采取了各種措施，比如使用第三方證書和動態(tài)密碼作為支付安全的雙保險等等。在關(guān)注安全的同時，電子支付的快捷和方便等因素也受到商戶的重視。 商 戶對于第三方支付公司的產(chǎn)業(yè)角色尚沒有明確的認(rèn)知。有 45%的商戶認(rèn)為這一群體應(yīng)該是技術(shù)角色，另有 33%的商戶認(rèn)為第三方支付公司屬于金融角色。在選擇第三方支付公司時， 66%的商戶希望他們擁有較強的銀行背景， 21%的商戶則希望他們有較強的電信背景。 在與銀行合作中，商戶對自己與銀行之間的關(guān)系認(rèn)識得比較清楚，有 商戶認(rèn)為自己和安普華德山東分公司市場分析報告 - 11 - 共 24 頁 銀行之間只是進(jìn)行網(wǎng)上交易的結(jié)算關(guān)系。不過在與銀行的深入合作中，也有 戶認(rèn)為自己已經(jīng)成為銀行電子支付業(yè)務(wù)的渠道商。 銀行是支付產(chǎn)業(yè)主體 ： 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有 91%的商戶表示銀行與自己的合作態(tài)度很積極，只有極少數(shù)的商戶表示銀行的態(tài)度沒有轉(zhuǎn)變。從銀行角度而言，不少大銀行更樂于與規(guī)模較大的商戶進(jìn)行直連，同時也不放棄與第三方支付公司的合作，進(jìn)一步整合中小商戶。 100%的被調(diào)查商戶相信工行將在電子支付產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮重大作用。來自工商銀行電子銀行部的數(shù)據(jù)表明，這家銀行通過電子渠道完成的交易量已經(jīng)占到總交易量的 28%，未來有可能占比更高。招商銀行則以創(chuàng)新能力、強大的營銷能力以及較好的服務(wù)受到商戶的歡迎。 ★本文所制圖表的數(shù)據(jù)來源于 “ 2008電子支付產(chǎn)業(yè)調(diào)查” “經(jīng)理人雜志”以及經(jīng)濟報刊等 通過以上數(shù)據(jù) ，我們了解到商戶對支付市場的認(rèn)知情況和基本的判斷。雖然電子支付已經(jīng)被很多商戶作為首選的支付形式，但這個市 場仍然處于開拓期，安全和信用等問題也影響著支付市場的進(jìn)一步發(fā)展 ， 不過支付市場必定會迎來由亂到治的景象。 四 、 電子支付 發(fā)展趨勢： 市場是有規(guī)律可循的，在殘酷而無序的市場競爭中，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)一種趨勢，一種融合的趨勢 —— 這是由于電子支付業(yè)務(wù)本身的市場特性所決定，也是場外政策制定者所期望，更是被那只看不見的手所指引。 首先，電子支付市場 不同于一般的市場，它涉及的價值鏈非常廣泛，而且發(fā)展非常迅速。電子支付涉及的價值鏈主要包括各種電子或傳統(tǒng)的商戶、第三方電子支付商、電信運營商、銀行、銀聯(lián)及終端設(shè)備廠商等多個環(huán)節(jié)。具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，隨著我國互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展， 2004 年中國電子支付的市場規(guī)模為 74億元，用戶規(guī)模為 2700 萬， 2005 年市場規(guī)模增長為 164億元，年增長率為 122%，用戶規(guī)模增長為 4000 萬，年增長率為 48%。預(yù)計，未來幾年我國電子支付的市場規(guī)模繼續(xù)擴大， 2010年我國電子支付市場規(guī)模將達(dá)到 2800億元，網(wǎng)上支付用戶規(guī)模將達(dá)到 25300萬。面對如此巨大的市場，成功完成一次次支付交易，本身就需要價值鏈各環(huán)節(jié)的緊密合作，互相從業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)層面滲透與融合。 其次，從政策層面分析，盡管國家監(jiān)管部門對電子支付的政策可謂一波三折，但最終目標(biāo)還是保護(hù)消費者，規(guī)范電子支付市場秩序。 客戶對支付平臺背景的關(guān)注 66% 21% 13% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 系列 1 66% 21% 13% 有銀行背景的支 有電信背景的支 自主研發(fā)的平臺 安普華德山東分公司市場分析報告 - 12 - 共 24 頁 再次，從價值鏈內(nèi)部分析。一個健康、持續(xù)贏利的電子支付公司需要在資金實力、信譽、發(fā)能力 ?? 等各方面都做到優(yōu)秀，才能應(yīng)對電子支付這一新興市場的諸多經(jīng)營風(fēng)險。所以只有 融合之勢 才能 成就共贏市場 五 、 山東 運營商市場 分析 隨著我國通信行業(yè)體制改 革的進(jìn)一步深化，山東通信市場的競爭也愈加激烈。從 2006年至今，傳統(tǒng)的固話業(yè)務(wù)一致處于負(fù)增長狀態(tài)，而移動業(yè)務(wù)增長迅速，基本上保持在 30%的增長速度。那么在本次電信業(yè)務(wù)重組以后，屆時，山東的通訊市場上將存在移動、聯(lián)通、電信三家全業(yè)務(wù)運營商，通信業(yè)的競爭將達(dá)到空前的激烈。除了政府的政策調(diào)控以外，競爭到最后要演變成服務(wù)的競爭，服務(wù)的好壞和便捷程度將成為競爭的要素。運營商為了提高企業(yè)的核心競爭力，就必須為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、差異化和個性化的服務(wù)，以提高客戶滿意度，繼而贏得客戶的忠誠。 山東運營商現(xiàn)有充值繳費渠 道包括自建營業(yè)廳繳費、營業(yè)廳預(yù)付費充值、合作金融機構(gòu)網(wǎng)點代收費、銀行代扣、繳費卡自 助語音充值、網(wǎng)上繳費、合作營業(yè)廳、代理網(wǎng)點收繳等方式，山東移動和老聯(lián)通還有空中充值這一業(yè)務(wù)。在固網(wǎng)和小靈通方面有比較大優(yōu)勢的老網(wǎng)通在重組以前只有青島網(wǎng)通開展了空充業(yè)務(wù)，網(wǎng)通的其他 16 個地市都還沒有開展這一業(yè)務(wù)。山東電信已經(jīng)建設(shè)了空中充值業(yè)務(wù)平臺，且今年 12 月份系統(tǒng)就已經(jīng)上線了。綜上所述，在重組以后只有新聯(lián)通在這一下業(yè)務(wù)方面比較欠缺，和其他兩家全業(yè)務(wù)運營商存在著差距。為了縮小差距，估計新聯(lián)通會根據(jù)青島原網(wǎng)通空中充值的運營經(jīng)驗來開展這一業(yè)務(wù)。對于安普華德來講是一個很好的機會。 山東省是我國 10 個沿海省市之一， 地處黃河下游，南北最寬處距離約 420 公里，東西最長處距離 700公里，面積 總?cè)丝谶_(dá) 9309 萬 ， 共包含 17 個行政區(qū)域分別為濟南、青島、煙臺、東營 、萊蕪、德州、 濱州、濰坊、淄博、臨沂、濟寧、聊城、棗莊、菏澤、泰安、日照、威海。 濟南，又稱“泉城”，是山東的省會城市， 是全省的政治、經(jīng)濟和文化中心。 濟南位于山東省的中西部，面積約為 8227平方公里 ，濟南市總?cè)丝?暫住人口 常住總?cè)丝? 城市人口 約 380萬。 濟南 是國家批準(zhǔn)的副省級城市， 是“全國城市綜合實力 50 強” 和“全國投資硬環(huán)境 40 優(yōu)”的城市之一， 第十一屆全國運動會舉辦城市。 現(xiàn)轄 歷下區(qū)、市中區(qū)、槐蔭區(qū)、天橋區(qū)、歷城區(qū)、長清區(qū)、平陰縣、濟陽縣、商河縣、章丘市行 政區(qū) 。 東通訊 市場情況： 山東 2008年 1— 9月份，全省各電信運營企業(yè)共完成電信業(yè)務(wù)收入 比 增 長 截至 9月底， 全省電話用戶總數(shù)達(dá)到 固定電話 居全國第三位； 移動電話 4519萬戶，居全國第二位 。 固定電話普及率 28%、移 動電話普及率 2008年 9月固定電話用戶排名前十名的省份 安普華德山東分公司市場分析報告 - 13 - 共 24 頁 2008年 9月移動電話用戶排名前十名的省份 2008年 1 山東 電信業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 ： 安普華德山東分公司市場分析報告 - 14 - 共 24 頁 聯(lián)通市場狀況： 原 山東網(wǎng)通： 2008年 9月，山東網(wǎng)通電話用戶近 2500萬戶 ， 其中小靈通用戶 625萬戶， 固定電話用戶約 1875 萬， 農(nóng)村電話用戶 1270萬戶 。 2008年 9月，寬帶用戶突破 500萬戶。 城市寬帶約 425萬， 其中農(nóng)村寬帶用戶約 75萬，估計到年底農(nóng)村寬帶大約 100萬。農(nóng)村寬帶端口達(dá)到 295萬個 截止到 2008年 6月份山東網(wǎng)通營收約 2008全年約為： 山東聯(lián)通（ 老聯(lián)通 ）： 2008年 10月份 戶 其中網(wǎng)上用戶 戶， 10月份 130戶， 出帳收入 ，約 本月贈款 本月賬后減免 月出帳凈收入 聯(lián)通中的預(yù)付費用戶所占比重較多，約占全部用戶的 70%，其中煙臺聯(lián)通基本上全部是預(yù)付費用戶。 島、煙臺新聯(lián)通市場狀況 濟南：網(wǎng)通 寬帶數(shù)量： 60—— 80 萬戶， 家庭寬帶： 60%（ 36萬 —— 48萬戶） 政企寬帶： 40%（ 24萬 —— 32萬戶） 城市電話 小靈通） 農(nóng)村電話： 小靈通數(shù)量： 80—— 90萬 預(yù)付費小靈通： 14%（ — 安普華德山東分公司市場分析報告 - 15 - 共 24 頁 后付費小靈通： 86%（ — 后付費的小靈通基本上都是和固定電話捆綁在一起的，用戶數(shù)量整體呈現(xiàn)下降趨勢。 濟南網(wǎng)通全年營收約 16—— 17億 濟南 老聯(lián)通 聯(lián)通： 10 月底 本月網(wǎng)上用戶數(shù)： 本月出帳用戶數(shù)： 10 月出帳收入： 10 月出帳凈收入： 其中聯(lián)通用戶大部分是預(yù)付費的，比 例約為 70%，以上用戶數(shù)量和營收不包含 08年上半年濟南聯(lián)通經(jīng)營業(yè)績很不好，所以在 10 月份的時候開展了為期 100天的全員營銷活動，用戶數(shù)量有所增加，營收也有提高。在這以前濟南老聯(lián)通月營收大約在 2000萬 /月，考慮到最近的變化情況，估計全年的營收應(yīng)該在 。 兩家公司重組以后整體營收大約在 20 個億左右。在這 20 個億里面后付費用戶占多數(shù)，約 ；預(yù)付費約 付費用戶營收原網(wǎng)通約 聯(lián)通約 ，故新聯(lián)通全年預(yù)付費營收約 社會渠道市場份額分析： 在 20個億的市場份額中： 充值卡繳費方式占 營業(yè)廳繳費方式占 銀行和儲蓄所等機構(gòu)代收方式占 在 20個億的市場份額中： 農(nóng)村用戶約占 26%，為 城鎮(zhèn)用戶約為 74%，為 在 20個億的市場份額中： 家庭客戶約占 25%，約為 5億； 政企用戶約占 75%，約為 15 億。 青島網(wǎng)通： 青島網(wǎng)通寬帶用戶突破 100 萬戶。 固定電話與小靈通用戶 583 萬戶 ，市場占有率 90%以上 青島聯(lián)通： 10 月出帳收入： 10 月出帳凈收入： 安普華德山東分公司市場分析報告 - 16 - 共 24 頁 10 月網(wǎng)上用戶 : 10 月出帳用戶數(shù) : 青島聯(lián)通用戶約 170—— 180萬，每月大約 3千萬的營收。 煙臺 小靈通 約 50 萬 固定電話約 170 萬 寬帶 49 萬 營收 14 億 煙臺聯(lián)通： 本月出帳收入 本月出帳凈收入 本月出帳用戶數(shù)： 831893 本月網(wǎng)上用戶： 1008794 新聯(lián)通固話和小靈通電話用戶空中充值市場的測算： 用戶數(shù)（萬） 充值用戶數(shù)占比 充值量（元 ） 傭金（ 2500 35 10% 2500*35*10%=8750萬 8750*運營商 每月 支付 傭金將在 130 萬元，考慮到固話市場是在遞減，估計每月 運營商支付的傭金將 在 90 萬左右， 所以運營商 全年 支付的 充值傭金將在 90萬 *12=1080萬 注：目前充值卡 在 網(wǎng)通的 營收 中占比 大約在 18%左右，所以在測算空中充值時我們?nèi)?10%這個數(shù)字進(jìn)行測算。 由于寬帶的繳費一般是一年或半年預(yù)存一次，在此沒有考慮這部分市場。 新聯(lián)通 用戶數(shù)（萬） 充值用戶數(shù)占比 充值量（元 ） 傭金（ 2%） 40 30% 0*30%=%=注：聯(lián)通移動業(yè)務(wù)中 70%都是預(yù)付費用戶，在測算空中充值時 我們?nèi)?30%這個數(shù)字進(jìn)行測算。 聯(lián)通 G 網(wǎng)業(yè)務(wù)，每月支付 傭金將在 185 萬，全年應(yīng)該在 185 萬 *12=2220 萬，目前這個市場處在上升的趨勢。至此，山東聯(lián)通全年充值市場的傭金大約在 2220+1080=3300 萬 安普華德山東分公司市場分析報告 - 17 - 共 24 頁 按照運營商每支出 的傭金（固話和移動傭金不一樣，兩者比較取其較低的數(shù)值），省級代理商將獲得 的傭金， 在運營商支出的 3300 萬的傭金中， 整個山東市場省級代理將獲得 ： 3300*40 萬的傭金。 按照保守的估計我們公司能夠占領(lǐng) 15%的市場份額，我公司將獲得： 440萬 *15%=66 萬。 如果能夠獲得政策的傾斜，這一數(shù)字會更高??！ 以上的分析不包含銀行代收、營業(yè)廳繳 費 ，如果銀行代收和營業(yè)廳繳費減少，就意味著充值市場 業(yè)務(wù)的增加。 注：以上數(shù)據(jù) 中聯(lián)通 部分 的數(shù)據(jù)，來自聯(lián)通公司 08 年 10 月份 系統(tǒng)中數(shù)據(jù) ，相對準(zhǔn)確 ；原網(wǎng)通數(shù)據(jù)來自網(wǎng)通市場 部 、渠道室 、 客 戶服務(wù) 部 以及 網(wǎng)通的代理商 所了解的數(shù)據(jù)，可能會有不精確。 關(guān)于空充業(yè)務(wù)山東聯(lián)通 的態(tài)度 目前只是和山東聯(lián)通家庭客戶部初次 聯(lián)系，并沒有見面，對于他們的具體想法還不清楚。從家庭客戶部主動和我們聯(lián)系， 以及對這個部門的人事情況分析，估計有以下兩點因素： 一 、他們的出發(fā)點 是從家客的職責(zé)考 慮， 主要考慮的是固話 業(yè)務(wù) 和無線業(yè)務(wù)（小靈通）并沒有 考慮達(dá)到個人客戶部 所轄 的移動業(yè)務(wù)（ 31、 132、 156等）； 二、家庭客戶部也是在這次的運營商整合中 剛剛成立 的一個部門 ， 這個部門共有 12 名成員，目前僅僅是確定了經(jīng)理和副經(jīng)理， 其余的都是員工，下面也沒有劃分科室， 每個人的工作職責(zé) 并不是非常明確。家客的經(jīng)理（劉培建）是原先網(wǎng)通的，和我們主動聯(lián)系的人員王悅均也是原先網(wǎng)通的。從他個人角度講 也是為了能夠盡快出成績。對此， 我們需要和他們面對面的進(jìn)行溝通 ，切實的了解他們的態(tài)度和想法。 和他談時 的 思路是 ： 1、我們將系統(tǒng)賣給他們， 由 他們 自己 做運營 。 估計 這一項的可行 性不大，做為省公司完全可以整合地市（青島的系統(tǒng)）的資源，不需要再重建 。 2、在第一條行不通時候 ，我們可以提出省級代理商的概念，在山東的運營商中目前沒有省級代 理商這個概念，我們可以引導(dǎo)著他們按照我們的思路 考慮。 著重從運營商自建渠道和引進(jìn)省級代理商的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析。 3、利用其他關(guān)系和其家客的經(jīng)理（劉培建）聯(lián)系。 4、和個人客戶部接洽，多渠道的打聽他們的消息和目前的態(tài)度 我們 參與 空中充值項目 運營的 優(yōu)勢： 1、 成熟的商業(yè)運作模式 ： 高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng) 2、 豐富的運營經(jīng)驗（廣 東移動、廣東電信） 3、 技術(shù)技能方面：擁有 自主知識產(chǎn)權(quán)的“ 空中充值業(yè)務(wù)運營平臺 ” ；擁有 成熟的技術(shù)，安普華德山東分公司市場分析報告 - 18 - 共 24 頁 穩(wěn)定的系統(tǒng)平臺 ； 產(chǎn)品開發(fā)周期較短 。 4、 在山東有成功的案例：青島空充項目； 山東全省有人值守智能公話平臺維護(hù)保障服務(wù)以及新業(yè)務(wù)開發(fā)；從 2006 年成為 中國網(wǎng)通山東分公司 合作伙伴，運營山東 “ 網(wǎng)通便民服務(wù)站 ” 業(yè)務(wù)，開展針對山東全省網(wǎng)通用戶的電子售卡、固網(wǎng)繳費業(yè)務(wù)。 5、 優(yōu)質(zhì)的 客戶服務(wù) ， 完善的 流程控制 體系 。 6、 公司高層和省 網(wǎng)通 保持著良好的 關(guān)系 。 運營商的人員方面，負(fù)責(zé)市場部的 經(jīng)理 是原先網(wǎng)通的鄭美玉、個人客戶部的 經(jīng)理 是 郭林 原先聯(lián)通的， 分 管市場的副總是孫景華，是原網(wǎng)通的， 可以認(rèn)為是 有 利于我們的。 而且省公司可能會利用青島的空充平臺，這樣對于我們來講，我們是掌握著核心技術(shù)的。如果我們能 成為省級代理商，那么我們系統(tǒng)的開發(fā)和對接將變的很簡單，有利于我們在最短的時間里面做好集成和開發(fā)。 劣勢： 1、 渠道建設(shè)方面： 山東絕大部分地區(qū)我們都是空白市場 2、 分公司人員方面： 力量薄弱 3、 對于省公司的態(tài)度和想法目前還不清楚 4、 在山東充值市場安普華德 知名度還不高。 機會： 1、 山東 聯(lián)通為了追趕競爭對手，肯定 會 考慮空中充值 業(yè)務(wù) 。 從運營 商層面講，山東目前有三家運營商，山東移動在此 以前已經(jīng)有空中充值 業(yè)務(wù)，山東電信今年 12 月份也已經(jīng)上了系統(tǒng)，這兩家的運營商 連同以前的老聯(lián)通都是 采用的自建渠道 ，網(wǎng)點自己到分公司渠道室辦理手續(xù)，交部分押金即可開展工作（移動是 3000 元押金，預(yù)存 2000元，其他 運營商 不詳）， 并沒有使用省級代理這個角色。對于新聯(lián)通來講，雖然以前的聯(lián)通公司有空中充值的業(yè)務(wù)，但是由于老聯(lián)通的業(yè)務(wù)做的很差，系統(tǒng)也不好用，至此 ，空中充值業(yè)務(wù) 是他們最欠缺的， 他們勢必 會跟進(jìn)這個項目。 2、 目前省聯(lián)通家庭客戶部已經(jīng)主動和我們聯(lián)系，咨詢空中充值項目的事情。 3、 新聯(lián)通 在 山東屬于第二大運營商，擁有更大的 客戶群體 ，這項業(yè)務(wù)開展起來，有很大的操作空間。 4、 空充業(yè)務(wù)的終端設(shè)備，不需要考慮，這和電信的業(yè)務(wù)有很大的區(qū)別。 5、 新聯(lián)通要大力 發(fā)展預(yù)付費業(yè)務(wù) 而新聯(lián)通要想在業(yè)務(wù)上做的更大更強，就不能采用山東移動的 發(fā)展 模式，如果繼續(xù)跟隨移動 ，模仿他們的模式 ， 聯(lián)通 就不可能 做強做大 ，只能采用差異化的服務(wù)方式，充分 利用社會資源，才 可能發(fā)展的更好。對此，我們可以對他們進(jìn)行游說，引導(dǎo)著他們向 著 有利于我們的方向發(fā)展。這期間需要高層的公關(guān)。而 他們明年肯定會有此方面的需求，如果我們不接觸，有可能 我們的競爭對手 就 會和他們接觸，如果分公司 錯失 此次 機會，今后將很難再進(jìn)入這個領(lǐng)域并將這個項目做強做大了，對于我們來講這是千載難逢的好機遇，我們一定要抓住，不能讓機會溜走。 安普華德山東分公司市場分析報告 - 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