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第六章,國際商務談判中的文化差異及談判風格,,國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商人的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。文化差異導致國際商務談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。,,,,,文化是一個國家或民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對商務談判產(chǎn)生微妙的影響。不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語言習慣、風俗習慣、思維差異、價值觀和人際關系等方面。,第一節(jié)文化差異對國際商務談判行為的影響,,美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有15厘米的距離才停下來。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約60厘米的距離。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。美方經(jīng)理并沒有意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風俗習慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。,案例,這時，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習慣以后，感慨地說：“好險！差一點斷送了一筆重要的石油生意?！?,背景材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。,,語言是由語音、詞匯、語法構成的符號系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國際商務談判者必須善于交流，不僅會運用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。國際商務中的語言差異往往意味著商務信息上的巨大差距。,一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為,人們在實際交流過程中，除了語言符號之外，還使用非語言符號。在不同的文化背景下，相同的非語言符號經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。,,不同文化中同一非語言符號的含義對照,在國際商務談判中語言及非語言行為之間的差異很復雜。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高，談判風格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方。法國商人的談判風格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用“不”和“你”等字眼。,,各國商務文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。主要表現(xiàn)為因客觀性、時間觀、競爭和平等觀念等差異而引起的誤解。,二、價值觀差異與國際商務談判行為,商務談判中的客觀性反映了行為人對人和事物的區(qū)分程度。西方人特別是美國人具有較強的客觀性。相反在世界有些地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是一派胡言。例如，在裙帶關系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟的發(fā)展是在家族控制的領域內實現(xiàn)的。,（一）客觀性,不同文化具有不同的時間觀念，由于持不同的時間觀念，導致不同談判者的談判風格和談判方式各異。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢，美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商人雷厲風行的商業(yè)作風。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。對他們來說，要衡量一個談判的進程如何，就是看解決了多少小問題。而中國人的時間觀是循環(huán)往復的，中國人會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內綜合分析議題和衡量議題的重要性等思維方式上表現(xiàn)出各自的特點。,（二）時間觀,進行國際商務談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面差異有三：,三、思維差異與國際商務談判行為,其一，東方文化重演繹推理、形象思維，習慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結論；而西方文化重歸納推理、抽象思維，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。其二，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結合起來。英美文化偏好分析思維，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。其三，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。,,基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策法和通盤決策法間的沖突。當面臨一項復雜談判任務時，英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。然而東方文化則注重對所有問題的整體討論，通常要到最后才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。,,例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了。,,由于不同文化的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判時，要針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的國際商務談判對策體系設計，包括談判前對策、談判過程對策和談判后對策。,第二節(jié)基于文化差異的國際商務談判對策,（一）談判團隊的設計擁有國際商務談判能手是國際商務談判成功的一個重要因素，因此必須細心選擇代表公司與外國商人談判的談判團隊。,一、文化差異與國際商務談判前對策,團隊成員應具備的素質,此外，談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。如：日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的；相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。,,準備工作包括：了解談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。其中談判背景包含：談判地點；場地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。,（二）談判準備,參加談判的人員往往因文化而異。如美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，如一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。,,一般來講，國際商務談判過程包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相關的話題；二是交流與工作相關的信息；三是進行說服；四是作出讓步并最終達成協(xié)議。,二、文化差異與國際商務談判過程對策,寒暄意指為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。,（一）寒暄,信息交流應是一個雙向溝通的過程；但觀察表明，跨文化國際商務談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯誤。二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。,（二）交流與工作相關的信息,說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服也是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。注重垂直型地位關系的文化中，往往會選擇含蓄或幕后的方式。注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀。,（三）說服,基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法。,（四）讓步和達成協(xié)議,國際商務談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規(guī)定義務。注重關系的文化，爭端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關系。,三、文化差異與國際商務談判后對策,所謂談判風格主要指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格，而這些都是我們在進行國際貿易談判時應了解和掌握的。,第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風格,1.干脆坦率,直截了當美國人屬于外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言談舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛，熱情洋溢，不論在陳述己方的觀點，還是表明對方的立場態(tài)度，都比較坦率。,一、美國人的談判風格,美國西屋電器公司加拿大分公司，同中國東方汽輪機廠的一個訪問團談妥向該公司銷售幾臺大型汽輪機，可是接下來的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動機，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無非是要確定一個最理想的購買價。這項協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了，美國人不理解，一開始中國人為什么不說明價格問題。,案例：,2.自信心強，自我感覺良好美國是世界上經(jīng)濟技術最發(fā)達的國家之一。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿易有50%以上是用美元結算的。美國人總是十分自信的進入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。,,3.講究效率，注重經(jīng)濟利益美國人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。美國人常常抱怨其他國家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人則常常抱怨美國人缺少耐心。美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。,,4.重合同，法律觀念強美國是一個高度法制的國家。美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，當然也關心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。,,日本是一個人口密集的島國，資源相對匱乏，日本人有較強的危機感，因此，日本人講究團隊和協(xié)作。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。,二、日本人的談判風格,1.具有強烈的群體意識，集體決策日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，日本的文化教育人們將個人的意愿融入和服從集體的意愿。在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團隊精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負責。,,2.講究禮儀，愛面子日本是一個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴格禮儀的約束。日本人的等級觀念較強，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。,,美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認為是“最精明的人”來進行談判。這個小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。結果他們訪日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內容了。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補了一位在公司任職25年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結果日方立刻轉變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。,案例,3.注重在談判中建立和諧的人際關系與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關系。要與日本人進行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。合同在日本一向被認為是人際關系協(xié)議的一種外在形式。,,上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當鞋運到時，已錯過了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。由于責任不在中方，所以，中方既可以拒絕對方的退貨要求，也可以體諒日方的困難，采取一些變通的方法。經(jīng)認真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調到國內其他市場。此事被新聞媒體報道后，馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。,案例,4.準備充分，考慮周全，談判時很有耐心日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。在許多場合日本人談判非常有耐心，不愿意率先表達自己的觀點和意見，而是耐心等待，靜觀事態(tài)的發(fā)展。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個月，只要能達到他們預期的目標。,,德國人的談判風格1.嚴謹保守德國商人在談判前往往準備得十分周到他們會想方設法掌握大量詳細的第一手資料，不僅要研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細研究對方的企業(yè)。他們只有在充分了解對方的基本情況后，才會坐到談判桌前。,三、歐洲人的談判風格,2.講究效率德國人享有名副其實高效率的聲譽，他們不喜歡對方支支唔唔，“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語言。在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。他們認為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。,德國人的談判風格,3.自信固執(zhí)德國商人自信而固執(zhí)，他們自信對自己的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標準。德國人考慮問題比較系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。他們總是強調自己方案的可行性；千方百計迫使對方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時刻，還在爭取使對方讓步。,德國人的談判風格,4.重合同、守信用德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利和義務的意識很強。5.時間觀念強德國人非常守時，不論工作還是做其他事情。對于遲到者，德國人的厭惡之情就會溢于言表，令對方處于難堪的境地。,德國人的談判風格,1.等級觀念較強英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。在對外交往中，英國人比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績，而不是像美國人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。,英國人的談判風格,2.謹慎、認真英國人對談判本身并不如日本人、美國人那樣看重。相應的，他們對談判的準備也不會太充分。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和夸夸其談。對物質利益的追求不像日本人那么強烈，也不像美國人那么直接。他們寧愿做風險小、利潤少的買賣，不喜歡冒大風險的利潤大的買賣。,英國人的談判風格,3.時間觀念強英國人嚴格遵守約定的時間，通常與他們進行商務活動一定要事先預約，并最好提早到達。4.靈活性差英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，在關鍵階段，表現(xiàn)的即固執(zhí)又不愿花費大力氣。,英國人的談判風格,1.珍惜人際關系，奉行個人主義法國人重視關系，但同時他們又是奉行個人主義的國家。法國人的個人友誼甚至會影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽談人員建立了友好、信任的關系，那么你也就建立了牢固的生意關系。,法國人的談判風格,2.堅持使用法語法國人在談判中堅持使用法語，即使他們英語講得很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。3.法國人偏愛橫向談判他們喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項內容。法國人通常是簽署交易的大概內容，如果協(xié)議執(zhí)行起來對他們有利，則會若無其事，如果對他們不利，也會毀約，并要求修改或重新簽署。,法國人的談判風格,4.重視個人力量法國的管理者在管理公司的時候具有獨裁主義的風格。在商務談判中，也多是由于個人決策負責，所以談判的效率較高。即使是專業(yè)性很強的洽談，他們也能獨擋幾面。,法國人的談判風格,5.時間觀念特別強訪問者需要嚴格遵守商務會面時間，尤其是準備出售產(chǎn)品的時候更要如此。法國人嚴格區(qū)分工作時間和休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國8月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都在休假，這時候想同他們做生意是徒勞的。,法國人的談判風格,1.時間觀念差在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣有很強的時間觀念，約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習以為常。即使是精心組織的重要活動，也不一定能保證如期舉行。,意大利人的談判風格,2.性格外向，決策慢意大利人崇尚時髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點一般設施都比較講究；他們對生活中的舒適十分注重；對自己的國家及家庭也感到十分自豪與驕傲。意大利人性格外向，情緒多變。在談話中，他們的手勢也比較多。,意大利人的談判風格,3.看重商品的價格意大利人有節(jié)約的習慣，與產(chǎn)品的質量、性能、交貨日期相比，他們更關心的是產(chǎn)品的價格。4.注重非語言交流無論是社交場合還是商務場合，意大利人站著的時候，個人之間的距離比其他國家要近。并且意大利人習慣于身體接觸。,意大利人的談判風格,意大利的商貿比較發(fā)達，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內企業(yè)，認為國內企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質量較高，而且國內企業(yè)與他們存在共同性。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價廉。還有一點應注意的是：在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。,,1.注重建立私人關系在俄羅斯從事商務活動，必須與他們建立良好的私人關系。俄羅斯商人注重關系的含義可能與其他同樣重視關系的國家不同，其中主要的是語言交流。2.講究禮節(jié)在人際交往中，俄羅斯人素來以熱情、豪放、勇敢、耿直而著稱于世。良好的文化素質使俄羅斯人非常重視人的儀表，舉止。,俄羅斯人的談判風格,3.固守傳統(tǒng),缺乏靈活性俄羅斯人喜歡按計劃辦事，如果對方的讓步與他們原定的具體目標相吻合，容易達成協(xié)議；如果是有差距，他們做出讓步就特別困難，甚至明知道自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協(xié)讓步。,俄羅斯人的談判風格,4.討價還價能力強俄羅斯人十分善于尋找合作與競爭的伙伴，也非常善于討價還價。他們常常會采用招標的方式進行國際貿易，為達目的，會采取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最后從中漁利。,俄羅斯人的談判風格,1.重視談判前的咨詢韓國人在談判前，一般通過海外有關咨詢機構了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風以及有關商品行情等。2.注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛韓國人十分注意選擇談判地點，一般喜歡選擇有點名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準時到達。如果是對方選擇的，韓國人則不會提前到達，往往會推遲一點時間到達。,四、韓國人的談判風格,3.講究談判技巧韓國人邏輯性強，做事喜歡條理化，談判也不例外。在談判開始后，他們往往是與對方商談談判的主要議題，開門見山。在談判中也善于討價還價，并針對不同談判對象，施展談判策略和技巧。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象的語言、英語、韓語三種文字簽訂合同。,四、韓國人的談判風格,阿拉伯人的談判風格1.重視感情和朋友關系2.不喜歡沖突和激烈對抗3.時間觀念不強4.重視當?shù)卮砩?五、其他國家商人的談判風格,猶太人的談判風格1.精于談判業(yè)務2.談判前準備充分3.談判中講究效率4.精于計算5.處事溫和,,拉美人的談判風格1.堅持平等互利原則2.文化差異大3.貿易管制4.商業(yè)意識淡薄5.不能按期履行合同,,中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。中國人待人注意禮節(jié)，重人情，講關系，素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不輕易直接表露真實思想；工作節(jié)奏總體上不快；比較保守，不輕易冒險；工于心計，足智多謀。中國內地的談判人員多具有奉獻精神，而港澳臺地區(qū)的談判人員多注重實利，包括個人利益。1．注重禮節(jié)2．重視人際關系3．工作節(jié)奏不快4．比較含蓄5．善于把握原則性和靈活性,五、中國人的談判風格,中國香港、澳門、臺灣地區(qū)的商人受中國傳統(tǒng)文化和世界各國文化的影響，一方面他們具有中國人勤勞智慧的特點，另一方面這些地區(qū)的商業(yè)氣息極強。這些地區(qū)的商人在商業(yè)交易中，善于與對方拉關系、套近乎；也擅長施以小恩小惠。他們報價靈活，水分很大，常常一降再降給對方造成錯覺，使對方感到他們已做了最大讓步，其實成交價仍高于基本價。因此與他們談判前，應充分了解產(chǎn)品的市場行情。港澳臺地區(qū)的商人做生意時，慣于“放長線釣大魚”，常常表示愿贈送一些設備。,,