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1、 課程顧問 銷售技巧 課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓機構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下： 保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。 養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國

2、，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。 把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。 放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的

3、產(chǎn)品。 給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學會像魚一樣去思考問題。 少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析 一.課程： 全外教口語課程的賣點:: 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào). 2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文. 3.提供輕松快樂的學習方式,培養(yǎng)興趣. 4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式. 5師資.豐富的幼兒教學經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教

4、學． 五大教學法: １．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch). 培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答 ２．TPR肢體反應(yīng)教學法（Total physical reaction）. 形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發(fā). ３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學習興趣 4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優(yōu)雅. 實戰(zhàn)演練。鞏固教學 5．情景教學法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文． 自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音） 1-3(牙牙學語，

5、發(fā)音，糾正語序) 3-7（小學逐漸正常朗讀課文） 7-11歲（開始寫作文） 有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子 2 / 5 11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫 傳統(tǒng)教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。 在學習的過程中，教材（學習的過程） 老師（糾錯的過程） 不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。 二.銷售技巧 問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假） Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆． Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中

6、是平行記憶的不交差所以不會混． Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強． Ｑ：價格貴. Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我

7、們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學早受益）另外在強調(diào)，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。 (好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低) Ｑ：考慮考慮. Ａ：了解了我們學校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！ Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習

8、還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。 Ｑ：比較一下 Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。 Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構(gòu)相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較

9、．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。 Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。 Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來

10、無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子 正確的引導方 向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。 Ｑ：學習壓力大． Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學

11、習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果． A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。 Ｑ：沒時間 Ａ：講觀念．強調(diào)學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力） Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大 現(xiàn)場談單的基本要求: 1

12、自信+專注.要學會暗示自己 2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣. 3.多肯定多贊美家長. 4.把握氣氛,不要與家長爭辯. 5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色. 6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神. 7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求. 8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處. 9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客戶類型分析: 1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學習法，自信不猶豫 2. 沖動型(感性):多講

13、成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學…….) 3. 猶豫型(愛預測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答 4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽. 少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。 最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？ ０－３：早教，智力開發(fā)

14、，語言能力，多元智能教育． ３－６：英語學習打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性． 針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的. 銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）. 銷售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求. 三.電話溝通的基本要點： １． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰． ４． 溝通要適合客戶類型． ５． 話題能夠與客戶達

15、成共識． ６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲． 電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場. 四.幼教知識： 一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道 溫馨提示：最好仔細閱讀后才下載使用，萬分感謝！