《【銷(xiāo)售技巧】置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【銷(xiāo)售技巧】置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧（36頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧 其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么 絕招 也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言 人 與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做 每個(gè)人的個(gè)性都不一樣 處理 問(wèn)題的方式也就自然不一樣 對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái) 說(shuō) 別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考 除了學(xué)習(xí)別人的做法以外 更多的 是在每一次與客戶(hù)打交道的過(guò)程中 總結(jié)出合適自己的商談方式 方 法 這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧 只要多加留意 多加練 習(xí) 每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧 有自己的 絕招 所 以說(shuō) 銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí) 用心體會(huì) 用心做事 用心學(xué)習(xí) 從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展 因?yàn)樯?活只會(huì)隨著自我改變而改變 唯有不斷地學(xué)習(xí) 才能穩(wěn)固地立足于這 個(gè)社會(huì) 所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員 首先必須學(xué)習(xí)的是如何保 持一種積極向上的心態(tài) 學(xué)習(xí)積極的心態(tài) 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后 在工作的過(guò)程當(dāng)中 我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè) 所涉及的面是非常的廣 很有挑戰(zhàn)性 我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo) 用 2 年時(shí)間打基礎(chǔ) 2 年以后 我不會(huì)再做銷(xiāo)售人員 所以 一個(gè)積極的 心態(tài) 是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾 決定你的人生方向 確定自己的 工作目標(biāo) 正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力 你認(rèn)為自己是一個(gè)什么 樣的人很重要 比如像我 我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的 樂(lè)觀的 友善 的 非常熱情 有沖勁的一個(gè)人 這就是自我的形象 一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員 相信他每天早晨起床都是面帶微笑地 對(duì)自己說(shuō) 今天我心情很好 我很高興 今天會(huì)跟很多客戶(hù)聯(lián)系 我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮 我會(huì)成交的 只要我努力 相信今天我一定能成交 我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的 這就是他對(duì)自己的一種肯定 培養(yǎng)你的親和力 所謂親和力 就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力 銷(xiāo)售人員的 工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶(hù)打交道 怎么才能更好地與客戶(hù)溝通 讓客戶(hù)認(rèn)可你 必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn) 在售樓的過(guò)程中 語(yǔ)言是溝通的橋梁 對(duì)銷(xiāo)售人員而言 語(yǔ)言應(yīng) 該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù) 不僅要注意表情 態(tài)度 用詞 還要講 究方式和方法 遵守語(yǔ)言禮儀 是順利達(dá)到交往效果的 潤(rùn)滑劑 在人際交往中 約有 80 以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的 第 二語(yǔ)言 來(lái)傳達(dá)的 行為舉止是一種不說(shuō)話的 語(yǔ)言 包括人的站 姿 坐姿 表情以及身體展示的各種動(dòng)作 一個(gè)眼神 一個(gè)表情 一 個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息 一個(gè)人的行為舉止反 映出他的修養(yǎng)水平 受教育程度和可信任程度 在人際關(guān)系中 它是 塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn) 更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí) 也 向外界顯示了作為公司整體的文化精神 語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō) 優(yōu)美的舉止也不是天生就有的 這 些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的 只要通過(guò)每天自己抽 5 分鐘來(lái)練習(xí) 自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表 舉止姿態(tài)習(xí)慣 自然地使用禮貌用 語(yǔ) 和自然的情感表達(dá) 這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力 提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ) 也是銷(xiāo)售技巧的保證 樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步 你有再好的心態(tài) 與自信心 可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知 客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn) 戶(hù)型 價(jià)格 裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候 你即一問(wèn)三不知 客戶(hù)就根本不 會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán) 我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律 新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候 因?yàn)榈赜蛐?求 新盤(pán)上市 從眾心理 升值期望 炫耀需求 投資獲益等等消費(fèi) 需求 是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期 這一階段通常持續(xù) 三個(gè)月左右 三個(gè)月以后 樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期 約半年后銷(xiāo)售進(jìn) 入逐步下降時(shí)期 通常 樓盤(pán) 40 到 60 的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng) 時(shí)期完成的 樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三 五個(gè)月 應(yīng)該完成 20 到 30 銷(xiāo)售量 即樓盤(pán) 80 以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成 一年內(nèi)完 成整個(gè)樓盤(pán) 90 以上的銷(xiāo)售量 當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求 開(kāi)發(fā)商有效供給 售樓人員卻不能有效銷(xiāo) 售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售 一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期 平穩(wěn)期 就只 剩下漫長(zhǎng)的等待 非?？上б卜浅１粍?dòng) 尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng) 樓盤(pán)存在 而樓盤(pán)差異化又不大時(shí) 知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的決勝砝碼 商品房的價(jià)值比較高 往往很多客戶(hù)是用一生的積 蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài) 因此反復(fù)比較 猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象 客戶(hù)對(duì) 樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí) 如果售樓人 員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明 成功率就會(huì)很高 有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家 不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特 點(diǎn) 品味 文化 規(guī)劃 景觀 設(shè)計(jì) 風(fēng)格 結(jié)構(gòu) 戶(hù)型 面積 功 能 朝向 便利 價(jià)格 公建設(shè)施 設(shè)備 社區(qū)管理 社區(qū)文化等等 有根本了解 而且對(duì)所售樓盤(pán)地段 周邊環(huán)境 城市規(guī)劃 基礎(chǔ)設(shè)施 發(fā)展趨勢(shì) 開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解 更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì) 有清醒的認(rèn)識(shí) 能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服 恰如其分的比較 在 比較中 無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心 理 因此 既要實(shí)事求是 又要揚(yáng)長(zhǎng)避短 為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn) 使 客戶(hù)對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感 要學(xué)會(huì)在與客戶(hù)交流的過(guò)程中抓住客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口 那你就會(huì)成功的 用心體會(huì) 1 利他 的思考方式 有人說(shuō) 錢(qián)從客戶(hù)口袋到銷(xiāo)售人員口袋 這一段距離是世界上 最長(zhǎng)的距離 我覺(jué)得形容得很貼切 只要客戶(hù)不掏錢(qián)出來(lái) 我們就永 遠(yuǎn)得不到 所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的 與客戶(hù)的溝通以及相處中隨時(shí)以 利他 的思考方式去進(jìn)行思考 如何幫助客戶(hù) 如何才能讓客戶(hù)處在最佳利益的狀態(tài) 如何才能讓客 戶(hù)覺(jué)得貼心 才會(huì)幫客戶(hù)解決困擾 才會(huì)讓客戶(hù)喜歡買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子 才會(huì)讓客戶(hù)將你視為朋友 而不是在客戶(hù)的眼中只是一個(gè)老想把房子 賣(mài)給他 如此失敗的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已 利他的思考方式可以讓我們 跟客戶(hù)站在同一陣線去解決問(wèn)題 你是他的最佳戰(zhàn)友 而不是站在你 銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng) 2 避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū) 在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中 常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不 自知 這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的 所以必須隨時(shí)提醒 自己 其一是 當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶(hù)的時(shí)候 客戶(hù)真的 需要嗎 是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要 如果只是單方面我們覺(jué) 得他需要 那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫 所以在面 對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售之前 如何喚起他的 需求意識(shí) 以及如何創(chuàng)造他們的 需求是我們必須要用心的重點(diǎn) 因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候 他 是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的 對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶(hù)已經(jīng) 產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子 所以?xún)?yōu)先銷(xiāo)售需求 然后再銷(xiāo)售房 子給客戶(hù) 而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求 其二是 我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶(hù)的需求來(lái)考慮的 還是我 們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上 所提出的意見(jiàn)是為客戶(hù)量身定 做 還是為我們自己量身定做 這兩種心態(tài)造成我們和客戶(hù)之間的不 同距離 我們當(dāng)然希望客戶(hù)的訂單越大越好 成交的金額越高越好 但是客戶(hù)的期望卻并非如此 每一個(gè)客戶(hù)的期望都是希望能夠在最低 的金額下發(fā)揮到最高的效率 客戶(hù)并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病 因?yàn)?換一個(gè)角度來(lái)思考 如果我們自己是客戶(hù) 當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的 時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶(hù)更加的挑剔 一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員 在客戶(hù)的心目中是客戶(hù)問(wèn)題的解決者 而絕對(duì)不是客戶(hù)問(wèn)題的制造者 3 成功地銷(xiāo)售商品給自己 其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì) 以及最挑剔的客戶(hù)常常就 是自己 因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿(mǎn)足自己的需求 要說(shuō)服自己 購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事 如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望 甚至 讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi) 你需要的是什么呢 而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò) 程中十有八九你會(huì)詢(xún)問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶(hù)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題 怎樣 的回答方式可以令你自己滿(mǎn)意呢 如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi) 那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的 問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了 這是一種很好的練習(xí)方式 拿自己 來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶(hù)來(lái)試 如果自己都說(shuō)服不了 你如何能夠有 十足的信心去面對(duì)客戶(hù)呢 所以有很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所面對(duì) 的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果 如果連你自己都 不能接受的商品卻硬要客戶(hù)接受 這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎 我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想 客戶(hù)有多么多么的難纏 這個(gè)時(shí)候 我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題 1 如果我是客戶(hù) 我會(huì)不會(huì)跟我自已買(mǎi)東西 這包含了我的形象 和態(tài)度 2 我所銷(xiāo)售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿(mǎn)足我自己了呢 3 我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢 4 在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自 己滿(mǎn)足了呢 5 客戶(hù)所提出的問(wèn)題 如果我是客戶(hù)我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答 案滿(mǎn)意了嗎 6 這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力 如果我不愛(ài)這樣 商品 這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢 所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶(hù)之前應(yīng)該先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我 們自己 嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi) 一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防 一個(gè) 是我們所謂百般難纏的客戶(hù) 一個(gè)是銷(xiāo)售人員 一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu) 買(mǎi)的理由 另一個(gè)不斷地提出好處 利益和價(jià)值 一個(gè)扮演沒(méi)有興趣 購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶(hù)需求的銷(xiāo)售人 在這樣的 攻防中如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己 就等于你已經(jīng)了解客戶(hù)了 用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察 言觀色的能力 最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶(hù)要什么 越了解客 戶(hù)在想什么 再也不會(huì)去抱怨 我都不知道客戶(hù)的心里到底在想什么 因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶(hù)的心里最深 處了 這樣才叫做真正的掌握客戶(hù)行為 掌握客戶(hù)心理 對(duì)置業(yè)顧問(wèn) 而言 穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的 4 善于傾聽(tīng) 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況 當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售大廳的時(shí)候 我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶(hù)介紹樓盤(pán) 好像一個(gè)展覽館 的解說(shuō)員 不管客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng) 想不想聽(tīng) 自己只管講 嘴巴說(shuō)的太 多 完全不在乎客戶(hù)的感受與認(rèn)同度和需求如何 當(dāng)客戶(hù)提出一些問(wèn) 題的時(shí)候 馬上反駁 甚至企圖想要改變客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完 成成交 這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交 因?yàn)?你根本不知道客戶(hù)需 要的是什么 也許你覺(jué)得自己溝通得很好 但是一場(chǎng)溝通的成功與否 客戶(hù)所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù) 要客戶(hù)說(shuō)好才是真正的好 我常常 形容這種銷(xiāo)售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷(xiāo)售方式 成交與否運(yùn)氣的成分居多 除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻?hù)所需要的 否則 90 以上的機(jī)率不會(huì)成交 我們必須耐心地讓客戶(hù)把話說(shuō)完 在客戶(hù)訴說(shuō)的過(guò)程中 去捕捉客戶(hù) 的購(gòu)買(mǎi)心理 這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶(hù) 才能實(shí)現(xiàn)理想的銷(xiāo)售業(yè) 績(jī) 5 少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ) 銷(xiāo)售人員在介紹樓盤(pán)的時(shí)候 盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶(hù) 的需求和拉近與客戶(hù)之間的距離 我們經(jīng)常看到有一些銷(xiāo)售人員在接 待客戶(hù)的時(shí)候 一股腦的向客戶(hù)炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家 用一大 堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶(hù)介紹 比如說(shuō) 我們小區(qū)的建筑密度是多少 容積 率是多少 綠化率是多少等等 讓客戶(hù)如墜入五里云霧中 一頭霧水 不知道你要講什么 而且給客戶(hù)造成一種心理壓力 我們仔細(xì)分析一 下 就會(huì)發(fā)現(xiàn) 銷(xiāo)售人員把客戶(hù)當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們 滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè) 讓人怎么接受 既然聽(tīng)不懂 還談什么買(mǎi)房 如果你能把這些專(zhuān)業(yè)的 術(shù)語(yǔ) 用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換 比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多 少 花園的面積有多大 活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等 讓人聽(tīng) 后明明白白 才能有效地達(dá)到溝通目的 樓盤(pán)銷(xiāo)售也才沒(méi)有阻礙 6 滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求 客戶(hù)的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上 房子的需求只是他的需 求之一 如果你自己是客戶(hù)也會(huì)如此 只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已 試想當(dāng)你站在銷(xiāo)售大廳購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎 還是你 要有被尊重 被贊美 被關(guān)懷 被注意的其他需求呢 有時(shí)候客戶(hù)其 他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求 你在銷(xiāo)售的過(guò)程中是否注意到這 些呢 國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育 要滿(mǎn)足客戶(hù)也是一樣的 道理 我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶(hù) 期待客 戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 卻不知客戶(hù)到底需要什么樣的房子 把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī) 上大過(guò)于客戶(hù)的需求上 只想賣(mài)給客戶(hù)這樣的房子 但沒(méi)有去想客戶(hù) 為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的房子 還有哪一些房子可能才是客戶(hù)需要的 事前沒(méi)有分析 洋洋灑灑地把樓盤(pán)所有的戶(hù)型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶(hù)自 己去挑 結(jié)果浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和精神 而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回 應(yīng) 因?yàn)槭司诺目蛻?hù)并不會(huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資 料 結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了 所以 在與客戶(hù)交談的過(guò)程中 我要求銷(xiāo)售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙 隨時(shí)的把客戶(hù)的一些建議 和意見(jiàn)記錄下來(lái) 讓客戶(hù)感覺(jué)到被得到尊重 并通過(guò)記錄 你可充分 地了解到客戶(hù)想什么 需要要什么 有什么是他不滿(mǎn)意的 這樣你才 能找出解決問(wèn)題的辦法 客戶(hù)喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?客戶(hù)需要的你都幫他準(zhǔn)備好了 讓客戶(hù)覺(jué)得你在重視他 客戶(hù)下不了 決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn) 讓客戶(hù)跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān) 客戶(hù)跟你溝通起來(lái)輕松愉快 你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的 制造者 甚至你是客戶(hù)的知音 如果今天有客戶(hù)喜歡跟你做生意甚至 期待下一次跟你做生意 那么你就成功了 用心做事 1 有良好的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn) 要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的 支撐 所以 很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn) 期待通過(guò) 這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn) 在培訓(xùn)的過(guò)程中 幾乎所有的銷(xiāo) 售人員的問(wèn)題 都是跟方法和技巧有關(guān) 我如何做才能讓客戶(hù)下訂金 把房子賣(mài)出去 這是問(wèn)得最多的 銷(xiāo)售到底什么是最重要的 答案其 實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重 觀念與態(tài)度 如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人 或者沒(méi)有把 銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人 不停地告訴她銷(xiāo)售的方法和技巧 終究 也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已 因?yàn)?他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng) 改變他大 腦里的想法才能夠改變他的外在行為 所以銷(xiāo)售的方法與技巧只對(duì)一 種人有用 那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)心理的銷(xiāo)售人員 其實(shí) 銷(xiāo)售 培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作 是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程 它不是技巧性的 培訓(xùn) 更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整 也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn) 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有 50 是來(lái)自于自身的問(wèn)題 只解 決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本 要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員 最重要的是如何使一個(gè)銷(xiāo)售人員首先建立好正確的銷(xiāo)售觀念和態(tài)度 否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜 不知從何做起 銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的 人的個(gè)性不同 與人打交道 的方式也不同 具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo) 售方法和技巧 所以 要有一個(gè)良好的工作心態(tài) 關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員本 身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題 作為一名銷(xiāo)售員 最核心的素質(zhì)是親和力 和專(zhuān)業(yè)性 親和力不是天生就有的 是靠長(zhǎng)期的 用心的 認(rèn)真的去 做 慢慢的鍛煉出來(lái)的 同時(shí) 作為一名有一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的 能擔(dān) 起客戶(hù)買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的 首先要清楚知道自己在 賣(mài)什么 才能 賣(mài)得好 和 做得好 所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉 2 每天堅(jiān)持練習(xí)言 行 舉 止 我以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí) 每天都會(huì)抽出 5 分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí) 微笑 練習(xí)站姿 對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ) 通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí) 身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化 說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了 3 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候 我通常的做法是 利用空閑的 時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵 每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 所以我的業(yè) 務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高得很快 業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目的位置 周邊環(huán)境 項(xiàng)目的平面布局 周邊的長(zhǎng)寬 項(xiàng)目的戶(hù)型種類(lèi) 分布 單套房型各功能間的開(kāi)間 進(jìn)深 及面積 層高 樓間距 有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋 裝修標(biāo)準(zhǔn) 配套設(shè)施 了解工程進(jìn)展 物業(yè)管理 價(jià)格 優(yōu)惠條件 羅列項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi) 容講一次盤(pán) 房產(chǎn)備案登記流程 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料 銀行按揭的流程 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料 土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料 按揭銀行及利率和計(jì)算 購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用 4 認(rèn)真做好客戶(hù)檔案的記錄 1 姓名 姓別 來(lái)訪人數(shù) 客戶(hù)特征 來(lái)訪交通工具 聯(lián)系電話 意向戶(hù)型 意見(jiàn)建議 認(rèn)知途徑 來(lái)訪批 人 數(shù) 意向價(jià)格 交樓 標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)來(lái)源等 2 記錄每一次洽談經(jīng)過(guò) 將與客戶(hù)的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地 記錄下來(lái) 包括電話追蹤 多次來(lái)訪情況 以便掌握客戶(hù)情況 3 建立聯(lián)系通道 與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系 通過(guò)電話訪談等方 式了解客戶(hù)動(dòng)態(tài) 通過(guò)交往 把客戶(hù)交為自己的朋友 4 堅(jiān)持不懈 客戶(hù)如果還沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定 就要繼續(xù)跟蹤 5 結(jié)案 記錄客戶(hù)成交情況或未成交原因 我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候 翻看自己的客戶(hù)檔案 回憶客戶(hù)的模 樣 接待的過(guò)程 加深對(duì)客戶(hù)的印象 當(dāng)客戶(hù)第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí) 候 我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字 我和客戶(hù)建立朋友關(guān)系就是從這 一步開(kāi)始的 只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中 認(rèn)認(rèn)真真地去做 我相信你也會(huì) 做到和做好 所以 今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō) 用心就是最高 水平的銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括 第一 必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家 這樣你才有 資格向別人推薦你的產(chǎn)品 第二 正確的售樓心態(tài) 誠(chéng)信是根本 不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙 來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的 多一些換位思考 第三 個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì) 專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有 禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象 有助于消除客戶(hù)的戒備心理和 彼此距離感 第四 具有和客戶(hù)良好的溝通能力 親和力 先讓客戶(hù)認(rèn)同你 接受你 這樣客戶(hù)才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品 第五 學(xué)會(huì)和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠 正確對(duì)待和處理 當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 這就不用多說(shuō)了 第六 虛懷若谷 不斷學(xué)習(xí) 勤思考 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的 如 IBM 的創(chuàng)始人以前就是一 個(gè)很好的銷(xiāo)售員 做好銷(xiāo)售 一方面能積累資本 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì) 準(zhǔn)備 另一方面能鍛煉自己做生意的能力 不管是替人打工還是自 己開(kāi)公司 銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一 在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺 產(chǎn)品 而是市場(chǎng) 要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推 銷(xiāo)出去 需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分 如果學(xué)會(huì) 了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意 因此 對(duì)有些人來(lái)說(shuō) 要?jiǎng)?chuàng)業(yè) 不妨 先從做銷(xiāo)售做起 那么 如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢 銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì) 這種素質(zhì) 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 銷(xiāo)售能力 也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ) 熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 價(jià)格策略 技術(shù) 品種 規(guī)格 宣傳促銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 替代產(chǎn)品 尤其在客戶(hù)面前要 注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉 熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù) 這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi) 哪些是核心客戶(hù) 那些的非核心客戶(hù) 哪些是重點(diǎn)客戶(hù) 哪些是非 重點(diǎn)客戶(hù) 客戶(hù)可以分成幾類(lèi) 按照什么方式分類(lèi) 爭(zhēng)對(duì)不同的客 戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法 對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所 分配的時(shí)間和精力是不一樣的 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng) 市場(chǎng)怎樣細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些 市場(chǎng)的 容量如何 客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何 產(chǎn)品市場(chǎng)的短 期發(fā)展趨勢(shì) 未來(lái) 2 3 年的發(fā)展趨勢(shì) 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí) 要合理安排時(shí)間 要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地 理位置進(jìn)行合理的空間分配 要講究方法和策略 推銷(xiāo)不是一味的 蠻干 要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 不斷提高 而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn) 就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難 無(wú)從下手 隨著時(shí)間的增長(zhǎng) 會(huì)漸 入佳境 從中會(huì)挖掘出很多商機(jī) 銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交 往的過(guò)程 通過(guò)這種活動(dòng) 人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大 信息量也會(huì)大 量增加 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的 機(jī)會(huì) 公式 1 成功 知識(shí) 人脈 公式 2 成功 良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己 推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重 要 不斷的派發(fā)名片 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致 就是給客戶(hù)信心的保證 客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品 更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排 先作好計(jì)劃 才能提高時(shí)間的利用效率 提高銷(xiāo)售的效果 在制定計(jì)劃時(shí) 要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn) 備工作 當(dāng)然計(jì)劃不是固定的 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出 調(diào)整 計(jì)劃主要的內(nèi)容是 未來(lái)幾天的日程安排 未來(lái)幾天的客戶(hù) 安排 要準(zhǔn)備哪些材料 怎樣挖掘潛在的客戶(hù) 潛在的客戶(hù)在哪里 短期的銷(xiāo)售目標(biāo) 必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表 銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有 幾個(gè)內(nèi)容 一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要 一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo) 一個(gè) 是實(shí)際完成情況 銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位 每周制定一次 一周周 末 對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析 主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律 完 成或者未完成的原因是什么 是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾 造成的 是主觀原因還是客觀原因 是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行 不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析 提出改進(jìn)的辦法 作好每日銷(xiāo)售日記 理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記 錄的具體情況 作好客戶(hù)拜訪記錄 隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài) 作好客 戶(hù)記錄 不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析 作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何 一個(gè)客戶(hù)的信息 研究客戶(hù)心理 一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的 方式 翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū) 一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特 征采用不同的方式 如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的 另 一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方 在與客戶(hù)接觸前要對(duì) 客戶(hù)進(jìn)行資料分析 學(xué)會(huì)談判的技巧 要善于微笑和傾聽(tīng) 要達(dá)到雙贏 要從客 戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題 學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧 推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo) 而是要站在 客戶(hù)的角度 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo) 客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更 甚于重視產(chǎn)品 在現(xiàn)實(shí)中 推銷(xiāo)不是一次完成的 往往需要和客戶(hù) 進(jìn)行多次溝通 在溝通中 有的推銷(xiāo)會(huì)失敗 有的會(huì)成功 因此要 合理取舍 有的可以放棄 有的應(yīng)該繼續(xù)努力 有的是短期客戶(hù) 有的雖然暫時(shí)不成功 但只要搞好關(guān)系 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望 也不能放棄 要理解客戶(hù)的真正需要 有的客戶(hù)實(shí)際上有需求 但 他馬上向你吐露 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息 有的需要與對(duì)方 拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 要懂得人情世故 對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求 也要容忍和考 慮 要懂得老客戶(hù)的重要性 保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上 考慮 要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多 同時(shí) 老客戶(hù)本身具有社會(huì) 關(guān)系 他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用 采用什么樣的推銷(xiāo)方式 電話推銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 上門(mén)推銷(xiāo) 郵寄方式 電視直銷(xiāo) 通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo) 采用批發(fā) 零售 批 零兼營(yíng) 代理 采用什么樣的付款方式 以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式 要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種 銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式 所以從某種 意義上說(shuō) 要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世 銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì) 銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是 被冷漠的拒絕 所以要承受被拒絕 被冷落 被挖苦等等現(xiàn)象 銷(xiāo) 售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入 這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo) 尤 其是要注意克服惰性和克服畏難情緒 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí) 有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻 良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前 這種形象包括衣著 談吐 必 要的禮儀 尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象 要有本事拉近與 客戶(hù)的心理和感情距離 當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題 處理糾紛是一 個(gè)很有藝術(shù)性的東西 這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究 糾紛產(chǎn)生的原因 不同 處理方法也不同 不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法 這 個(gè)實(shí)踐中不斷探索 糾紛產(chǎn)生時(shí) 首先的原則是自己不吃虧 但有 的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加 第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大 的沖突 力求保持關(guān)系 第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧 這個(gè)技 巧這里不做討論 常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量 客戶(hù)付款不及時(shí) 送 貨不及時(shí) 客戶(hù)不遵守合同 產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意 價(jià)格不合理 售后 服務(wù)不到位等等 這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化 關(guān)鍵還在于隨 機(jī)應(yīng)變 平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教 要成功畢竟不能靠理 論 在這個(gè)行業(yè)里 經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量 有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí) 可以向別人求助 但通常情況下不要輕易求助 盡量自己解決 注意一點(diǎn) 銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法 有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展 要 創(chuàng)新 創(chuàng)新 創(chuàng)新 別人也在發(fā)展 你要取得比別人更大的成績(jī) 你就必須不斷創(chuàng)新 海爾為什么比別人發(fā)展得快 關(guān)鍵在于善于創(chuàng) 新 銷(xiāo)售要利用別人的力量 單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的 縱然 能取得成功 也是有限的成功 成立公司為什么能加速發(fā)展 主要 是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售 如果沒(méi)有銷(xiāo)售 產(chǎn)品就沒(méi)有希望 企業(yè)也沒(méi)有希望 同時(shí) 銷(xiāo)售代表的工作還有拓展 只有銷(xiāo)售也是 沒(méi)有希望的 因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù) 而只有不斷拓展市 場(chǎng) 才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位 贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額 為企業(yè) 的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn) 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī) 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 一 真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求 作為一個(gè)銷(xiāo)售人 員 必須抱著一顆真誠(chéng)的心 誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù) 對(duì)待同事 只有這 樣 別人才會(huì)尊重你 把你當(dāng)作朋友 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象 企 業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 是連接企業(yè)與社會(huì) 與消費(fèi)者 與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐 因此 業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量 二 自信心 信心是一種力量 首先 要對(duì)自己有信心 每天工作開(kāi)始的時(shí) 候 都要鼓勵(lì)自己 我是最判愕模 沂親畎艫模 判幕崾鼓愀 謝盍 M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣 牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁 四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 并把這些熟記于心 要和 對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 就要有自己的優(yōu)勢(shì) 就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù) 和消費(fèi)者 作為銷(xiāo)售代表 你不僅僅是在銷(xiāo)售商品 你也是在銷(xiāo)售自己 客戶(hù)接受了你 才會(huì)接受你的商品 被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 曾 在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē) 1600 多部 平均每天將近五部 他去應(yīng)聘汽 車(chē)推銷(xiāo)員時(shí) 老板問(wèn)他 你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎 他說(shuō) 沒(méi)有 但是我推 銷(xiāo)過(guò)日用品 推銷(xiāo)過(guò)電器 我能夠推銷(xiāo)它們 說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己 當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē) 知道沒(méi)有力量 相信才有力量 喬 吉拉德之所以能夠成功 是因?yàn)樗幸环N自信 相信自己可以做到 三 做個(gè)有心人 處處留心皆學(xué)問(wèn) 要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣 要善于總結(jié)銷(xiāo) 售經(jīng)驗(yàn) 每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍 看看那些地方做的好 為什么 做的不好 為什么 多問(wèn)自己幾個(gè)為什么 才能發(fā)現(xiàn)工作 中的不足 促使自己不斷改進(jìn)工作方法 只有提升能力 才可抓住 機(jī)會(huì) 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的 只要你是有心人 就一定能成 為行業(yè)的佼佼者 臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí) 就 記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間 記住家里有幾口人 這樣 他算出人家 米能吃幾天 快到吃完時(shí) 就給客戶(hù)送過(guò)去 正是王永慶的這種細(xì) 心 才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表 客戶(hù)的每一點(diǎn)變化 都要去了解 努力把 握每一個(gè)細(xì)節(jié) 做個(gè)有心人 不斷的提高自己 去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人 生 四 韌性 銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的 這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦 堅(jiān) 持不懈的韌性 吃得苦種苦 方得人上人 銷(xiāo)售工作的一半是 用腳跑出來(lái)的 要不斷的去拜訪客戶(hù) 去協(xié)調(diào)客戶(hù) 甚至跟蹤消費(fèi) 者提供服務(wù) 銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順 會(huì)遇到很多困難 但要有 解決的耐心 要有百折不撓的精神 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前 為了能夠演電影 在好萊塢各 個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己 在他碰了一千五百次壁之后 終于有一家電影公司愿意用他 從此 他走上影壇 靠自己堅(jiān)韌不 拔的韌性 演繹了眾多的硬漢形象 成為好萊塢最著名的影星之一 銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題 難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 沒(méi)有 五 良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì) 才能夠面對(duì)挫折 不氣餒 每一個(gè)客戶(hù) 都有不同的背景 也有不同的性格 處世方法 自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài) 要多分析客戶(hù) 不斷調(diào)整自己的心態(tài) 改進(jìn)工 作方法 使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難 只有這樣 才能夠克服困難 同時(shí) 也不能因一時(shí)的順利而得意忘形 須知 樂(lè)極生悲 只有 這樣 才能夠勝不驕 敗不餒 六 交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處 不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏 能說(shuō)會(huì)道 但一定要多和別人交流 培養(yǎng)自己的交際能力 盡可能 的多交朋友 這樣就多了機(jī)會(huì) 要知道 朋友多了路才好走 另外 朋友也是資源 要知道 擁有資源不會(huì)成功 善用資源才會(huì)成功 七 熱情 熱情是具有感染力的一種情感 他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某 些事情 當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí) 你的客戶(hù)也會(huì) 投之以李 報(bào)之以桃 當(dāng)你在路上行走時(shí) 正好碰到你的客戶(hù) 你伸出手 很熱情的與對(duì)方寒暄 也許 他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了 或許 你的熱情就促成一筆新的交易 八 知識(shí)面要寬 銷(xiāo)售代表要和形形色色 各種層次的人打交道 不同的人所關(guān) 注的話題和內(nèi)容是不一樣的 只有具備廣博的知識(shí) 才能與對(duì)方有 共同話題 才能談的投機(jī) 因此 要涉獵各種書(shū)籍 無(wú)論天文地理 文學(xué)藝術(shù) 新聞 體育等 只要有空閑 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 九 責(zé)任心 銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司 如果你沒(méi)有責(zé)任感 你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí) 這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量 也會(huì)影響公司的 形象 無(wú)疑 這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害 有一家三口住進(jìn)了新房 妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生 就 在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ) 講究衛(wèi)生 人人有責(zé) 兒子放學(xué)回家后 見(jiàn) 了標(biāo)語(yǔ) 拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成 講究衛(wèi)生 大人有責(zé) 第二天 丈夫 看見(jiàn) 也拿出筆 把標(biāo)語(yǔ)改成 講究衛(wèi)生 夫人有責(zé) 這雖然是一個(gè)笑話 但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題 責(zé)任是不能推卸的 只 有負(fù)起責(zé)任 就象故事里的那一家 怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生 首先 要自己講究衛(wèi)生 不能推卸責(zé)任 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表 你的 責(zé)任心就是你的信譽(yù) 你的責(zé)任心 決定著你的業(yè)績(jī) 十 談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判 談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程 在談判之前 要搞清楚對(duì)方 的情況 所謂知己知彼 了解對(duì)方的越多 對(duì)自己越有利 掌握主 動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多 孫子曰 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔 不絕的說(shuō)話 而是你能夠抓住要點(diǎn) 首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 在滿(mǎn)足 自己的需求 在雙方都有異議時(shí) 就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息 那么 你掌握的信息越多 你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用 談判 力的目的是達(dá)到雙贏 達(dá)到互惠互利 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考 勤于總結(jié)的習(xí)慣 你每天面對(duì) 的客戶(hù)不同 就要用不同的方式去談判 去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交 易 這才是你談判的目的 前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō) 心態(tài)決定一切 我相信幸運(yùn)之門(mén)總 是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著 世界上沒(méi)有卑微的工作 只有卑微的工 作態(tài)度 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表 只有用謙卑的心態(tài) 積極的心態(tài)去面 對(duì)每一天的工作 成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我 在做銷(xiāo)售的過(guò)程中 我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題 對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā) 的市場(chǎng) 一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表 但只要他準(zhǔn)備的充分 他 的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng) 但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表 為 什么呢 雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中 受很多相關(guān)的因素影響 但最主要 的是你要明白你要做什么 沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員 只有一流的準(zhǔn)備者 也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始 每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容 但是要明白 你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的 海爾的張瑞敏曾說(shuō) 過(guò)這樣一句話 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 就能做成不簡(jiǎn)單的事 要讓自 己的每一天過(guò)的平凡 但不能平庸 一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息 這一天都要做哪些事情 呢 筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下 也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴?啟示 1 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床 醒來(lái)之后要迅速起來(lái) 告訴自己 新一天的 工作就要開(kāi)始了 要充滿(mǎn)活力 可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下 整理好儀容 檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品 如名片 筆 筆記本 產(chǎn)品資料等 上班途中 能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼 如果可能的話 可 以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等 盡量提前 10 20 分鐘到公司 主動(dòng)參加公司上班前的掃除活 動(dòng) 簡(jiǎn)單的說(shuō) 上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài) 要有一個(gè)快樂(lè)的心 情 2 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃 明確當(dāng)天的銷(xiāo) 售目標(biāo)和重點(diǎn) 并詳細(xì)擬訂拜訪路線 及補(bǔ)救措施 計(jì)劃越詳細(xì)越 好 出門(mén)之前 先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò) 確認(rèn) 并檢查所帶 的銷(xiāo)售工具是否齊全 1 產(chǎn)品的目錄 定貨單 送貨單 2 和客戶(hù)洽談的相關(guān)資料 如名片 客戶(hù)資料 客戶(hù)記錄 價(jià) 格表 電話本 記錄本 計(jì)算器 商品說(shuō)明書(shū) 樣品 產(chǎn)品照片 產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等 3 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 了解被拜訪對(duì)象的姓名 年齡 住址 電話 經(jīng)歷 興趣 性格 家庭情況 社會(huì)關(guān)系 最近的業(yè)務(wù)情況等 2 要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià) 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息 3 做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃 并配合客戶(hù)的時(shí)間去拜訪 設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者 并想辦法去接近他 4 準(zhǔn)備好交談的話題 要做好心理準(zhǔn)備 對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺 價(jià)要有對(duì)策 做到心中有數(shù) 4 見(jiàn)到客戶(hù)之后 1 有禮貌 清楚的做好自我介紹 態(tài)度要溫和 不卑不亢 2 要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話 并表示關(guān)心 詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí) 口氣要 平穩(wěn) 3 要懂得抓住客戶(hù)的心 首先自己要做到以下幾點(diǎn) 要有信心 態(tài)度要真誠(chéng) 爭(zhēng)取對(duì)方的好感 在談話中 要面帶微笑 表情愉快 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔 不羅嗦 問(wèn)話清楚 能夠針對(duì)問(wèn)題 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn) 適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過(guò)程中 不可與客戶(hù)激烈爭(zhēng)論 誘導(dǎo)客戶(hù)能夠回答肯定的話語(yǔ) 能夠?yàn)閷?duì)方著想 分析帶給他的利益最大化 4 與客戶(hù)商談必須按部就班 見(jiàn)到客戶(hù) 首先是問(wèn)候 敬煙 接著聊天 贈(zèng)送禮品 進(jìn)一步接近客戶(hù) 激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 告訴客戶(hù)產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交 促使客戶(hù)訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后 不要急于離去 要和客戶(hù)繼續(xù)交談 以期 建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系 并告訴他 隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù) 5 下班后 檢查每天的工作 總結(jié)得失 1 詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2 檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù) 是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3 寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記 總結(jié)工作方法 對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要 及時(shí)處理 并做好備忘錄 及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管 4 營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括 工作情況描述 對(duì)工作得失的總結(jié) 意見(jiàn)及建議 改進(jìn)的方法 客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 如何處理 工作感悟及感受 6 列出第二天的工作計(jì)劃 1 對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情 列入第二天優(yōu)先辦理 的事項(xiàng)中 2 確定工作重點(diǎn) 擬訂初步拜訪路線 排除不重要的事情 3 需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù) 約好見(jiàn)面時(shí)間 4 銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō) 能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售 使自己的 客戶(hù)滿(mǎn)意 這將是最大的欣慰 但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō) 能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù) 將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 當(dāng)然 銷(xiāo)售代表的工作充滿(mǎn)著變化 要能夠靈活的掌握時(shí)間 靈活的去面對(duì)客戶(hù) 靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧 同時(shí) 要分清主次和輕 重緩急 道理雖然是這樣 但要知道 這個(gè)世界上唯一不變的就是 變化 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己 但不能象繩子一樣拴住自己的 手腳 影響了發(fā)揮 現(xiàn)在的市場(chǎng) 是一種開(kāi)放型 同質(zhì)化 多品種的市場(chǎng) 對(duì)于很 多產(chǎn)品來(lái)說(shuō) 它的同類(lèi) 大部分功能相似 但賣(mài)點(diǎn)各有異同 在產(chǎn) 品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí) 該怎么辦 如何完成銷(xiāo)售 并能夠持續(xù)發(fā) 展 我想 只有通過(guò)優(yōu)質(zhì) 完善的服務(wù)系統(tǒng) 為客戶(hù)提供更多的利 益 達(dá)到他們的滿(mǎn)意 但僅有客戶(hù)的滿(mǎn)意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo) 渠道的第一步 產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意 完成銷(xiāo) 售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳 為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi) 者的滿(mǎn)意 在這樣的一個(gè)過(guò)程中 只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目 的 在 20 世紀(jì) 90 年代以前 企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不 爛之舌 通過(guò)哥們兒義氣 請(qǐng)客 拉關(guān)系等手段 建立了穩(wěn)固的客 戶(hù)關(guān)系 只要與客戶(hù)關(guān)系拉的近 就有一定的銷(xiāo)量 那時(shí)的中國(guó) 是一種商品短缺的時(shí)代 是一種需求市場(chǎng) 產(chǎn)品只要源源不斷的送 到客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商 那里 沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西 經(jīng)過(guò)十幾年的市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮 現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別 商品的極大豐 富 滿(mǎn)足了商家和消費(fèi)者的需求 雖然選擇的空間有更大 但同質(zhì) 化又讓客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商 和消費(fèi)者無(wú)所適從 在這種情況下 僅僅 靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng) 最終達(dá) 到一種廠家 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者三方多贏的局面 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員 其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為 客戶(hù) 或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商 和消費(fèi)者 先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(hù) 或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)行 服務(wù) 售前服務(wù) 良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上 在和他溝通 交流的過(guò)程中 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解 并產(chǎn)生興 趣的過(guò)程 在這個(gè)過(guò)程中 要把握客戶(hù)的一些表現(xiàn) 這些表現(xiàn)能使 你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理 能夠加速成交的機(jī)會(huì) 感興趣的客戶(hù)會(huì)有 下面的幾種表現(xiàn) 1 比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話 很自然的和你聊天 這說(shuō)明他對(duì)你有 好感 愿意和你交流 要把握機(jī)會(huì) 加深雙方的感情 2 不斷的觀看產(chǎn)品 甚至拿著愛(ài)不釋手 這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題 看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方 這時(shí)要打消他的疑慮 增強(qiáng)他的信心 3 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況 他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景 這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹 他要求詳細(xì)介紹時(shí)在 告訴他更多 4 仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策 返利 優(yōu)惠等 甚至?xí)?一些反對(duì)意見(jiàn) 比如價(jià)格太高 包裝顏色太深 同類(lèi)產(chǎn)品太多等 對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋 通過(guò)不同的對(duì)比 如價(jià)格高 但是量比 同類(lèi)產(chǎn)品多 消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品 這樣 你不就賣(mài)的多了 賣(mài)的多 不久賺的多了 對(duì)于客戶(hù)的種種表現(xiàn) 要及時(shí)把握 認(rèn)真回應(yīng) 解答客戶(hù)的疑 問(wèn) 同時(shí) 要能夠善意的理解別人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 可以向客戶(hù)提 供一些好的建議 非同類(lèi)產(chǎn)品的行情 擴(kuò)大與客戶(hù)的交流范圍 增 進(jìn)感情 在和客戶(hù)的交流過(guò)程中 要講究策略 不要把自己公司 產(chǎn)品 等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他 使自己有一個(gè)回旋的余地 為能夠更好 的誘導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造條件 客戶(hù)是生意人 往往會(huì)出于自我利益的保護(hù) 在沒(méi)有完全了解 產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí) 他就有可能拒絕 而做為 銷(xiāo)售人員 就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì) 最終達(dá)成銷(xiāo)售 該怎么辦呢 首先在心態(tài)上要保持冷靜 要能夠果斷的提出成交的信號(hào) 有 一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法 第一步 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步 征求客戶(hù)對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步 當(dāng)客戶(hù)同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí) 向客戶(hù)提出成 交的要求 如果沒(méi)有成功 繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn) 直至達(dá)成交易 當(dāng) 然 不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品 接受你的服務(wù) 你可以結(jié) 束這個(gè)客戶(hù)的拜訪 并為下一次拜訪留下話頭 以便有理由 售中服務(wù) 良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步 即征得了客 戶(hù)的認(rèn)可 已經(jīng)成交 下面還要做什么事情呢 對(duì)于我們已經(jīng)建立 的準(zhǔn)客戶(hù)名單 要定期進(jìn)行拜訪 對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶(hù) 但他那里 又有銷(xiāo)售潛力 就要增加拜訪次數(shù) 加深與客戶(hù)的印象 同時(shí) 要 告訴客戶(hù) 其它地方銷(xiāo)量非常好 建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù) 你必須帶著你的 想法 能夠促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況 那怕是一點(diǎn)小小的建議 一 定要站在客戶(hù)的角度 為他著想 運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 去幫助你 的客戶(hù) 為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售 達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo) 把產(chǎn)品送到客戶(hù)的 貨架上之后 還有更重要的工作要做 1 教育 你的客戶(hù) 之所以說(shuō)是 教育 是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消 費(fèi)者的需求 要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境 進(jìn)而改 變自己的不足 改善購(gòu)物環(huán)境 增加銷(xiāo)售量 1 總的來(lái)說(shuō) 消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 有齊全的日用小百貨 2 消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好 氣氛好的地方購(gòu)物 首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 服務(wù)態(tài)度友善 親切 容易接近 3 消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 貨物擺放要整齊 貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類(lèi) 易于選擇 如果光線暗 要經(jīng)常開(kāi)燈 實(shí)際上 在你和客戶(hù)溝通 交流的過(guò)程 就是教育的過(guò)程 你 可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他 當(dāng)然 首先要肯定你的 客戶(hù) 這樣 他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告 最重要的是你能為客 戶(hù)做什么 2 管理你的客戶(hù) 首先要明白 管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量 因此 在拜訪的過(guò)程中 用什么方法去管理你的客戶(hù)呢 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道 運(yùn)用一種方法 一個(gè)渠道 通過(guò) 客戶(hù)管理卡 詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況 進(jìn)貨情況 銷(xiāo)售情況 以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等 根據(jù)這樣的管理 卡 對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí) 一種方法 幫助客戶(hù)去做商品陳列的工作 這樣做的目的不但 是為了能夠增進(jìn)感情 更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置 增加銷(xiāo) 售機(jī)會(huì) 使客戶(hù)賺到更多的利潤(rùn) 通過(guò) 教育 和 管理 你的客戶(hù) 在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的 過(guò)程中 你給客戶(hù)提供了更多的建議 幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化 這就是對(duì)他最好的售中服務(wù) 售后服務(wù) 每一次拜訪或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃 是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢 答案 是否定的 根據(jù)推測(cè) 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客 戶(hù)的十倍 因此 只有通過(guò)不斷的服務(wù) 才能夠留住客戶(hù) 使銷(xiāo)售 更穩(wěn)固