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（討論稿） （ 3 小學(xué)生 （ 5 中學(xué)生 （ 3年） 高中生 （ 3年） 大中專生 （ 3 研究生 （ 2 畢業(yè)工作 學(xué)生成長歷程 客戶圈 班級圈 （ 20 家庭圈 （ 6 教職工圈 興趣圈 社團圈 。。。 高三 大一 中學(xué)（初中） 小學(xué) 幼兒園 教育管理機構(gòu) 學(xué)校類型 市 縣 鄉(xiāng) 中學(xué)（高中） 中專院校 大專院校 職業(yè)院校 本科院校 成教學(xué)院 區(qū)、縣教育局 市教育局 及二級機構(gòu) (電教館、高招辦、教儀站、自考辦等） 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 省教育廳、處室部門及直屬單位 教育部 省教育廳、處室部門及直屬單位管理、價值鏈 規(guī)模、層級和區(qū)域 成長和區(qū)域 社會空間 市 縣 鄉(xiāng) 校園市場整體視圖 ——聚焦大學(xué)校園學(xué)生群體移動業(yè)務(wù) ? 我們面對一個 2000多萬用戶 ， 超過 100億元 /年并且不斷遞增的市場 ? 每年有 600多萬固定增長空間；未來的中高端客戶 ， 新業(yè)務(wù)使用活躍 ? 各大運營商競爭的焦點 ， 同時也是 3 關(guān)系 32830萬在校生 計劃招新生629萬 畢業(yè)生 611萬 大二、大三在校生約1200多萬 普通 本?？聘咝W(xué)生約2450萬 5 6 2 8 手機用戶手機開銷一般開銷數(shù)據(jù)來源： 2007年市場調(diào)研 在校生移動電話滲透率 95%， 0元 ，占生活消費比 10% 大學(xué)校園是重要戰(zhàn)略性市場 ? 資費敏感 ， 社交屬性明顯 ， 選擇號碼時受群體影響較大 ? 定向的通信 ， 主要為家人與同學(xué) ? 專屬意識較強 ， 客戶品牌 需求高 ? 移動 新業(yè)務(wù) 需求高 ， 互聯(lián)網(wǎng)使用頻繁 ， 手機是重要的娛樂工具 ? 關(guān)注 外觀時尚手機 ? 關(guān)注 自助服務(wù) ， 希望通過短信 、 熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù) 2 7 6 4 4 . 4 %3 9 . 2 %2 8 5 4 總體 大學(xué)生與朋友/ 同學(xué)溝通次數(shù)比例與家人/ 親屬溝通次數(shù)比例與客戶/ 同事溝通次數(shù)比例通話溝通對象較為固定 手機上網(wǎng)的重要用戶群 ，尋找校園突破點 I. 用戶需求點 動感地帶現(xiàn)行策略 在不足 通信資費低 新業(yè)務(wù)需求高 互聯(lián)網(wǎng)使用頻繁 校園生活信息 文化歸屬感強 時尚低價終端 渠道服務(wù)的 便捷與體驗 → 突出短信優(yōu)惠的資費套餐：短信包 → 定點定向定時的優(yōu)惠：區(qū)內(nèi)優(yōu)惠、 主推飛信、音樂、手機報，啟動 139社區(qū) → 大校園 → 持續(xù)一致的動感地帶品牌宣傳，不斷增強年輕群體的客戶品牌歸屬感 → 價比高 → 一校多店，實體、代理、電子立體化覆蓋 → 動感地帶校內(nèi)品牌體驗店 → 通過活動贊助等方式，強化入學(xué)時期壟斷 ? 與家庭、校園固話沒有結(jié)合 ? 難以將校園有線、無線寬帶有效融合 ? 3? 校園信息服務(wù)不足 ? 模式相對固定，缺乏新的內(nèi)涵； ? ? 多通過代理渠道，渠道管控能力以及直銷經(jīng)驗較弱； 動感地帶壟斷現(xiàn)有市場（用戶份額超過 90％），但存在校園寬帶等方面的不足 ，但需充分整合，重點突破 ? 聚焦客戶開發(fā)產(chǎn)品 ， 整合渠道協(xié)同發(fā)力 中國電信擁有豐富的資源！ ? 豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源 ? 豐富的互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)容 ? 較完備的校園全業(yè)務(wù) ? 固話 、 移動 、 寬帶 、 應(yīng)用 ? 可做深的客戶關(guān)系 ? 政府 、 校園 、 家庭客戶關(guān)系基礎(chǔ) 但資源亟待整合！ ? 握不緊的拳頭 ? 各渠道沒形成合力 ? 產(chǎn)品融合度較低 ? 跨域協(xié)同聯(lián)動不足 ? 各省品牌 /促銷活動不統(tǒng)一 ? 放不開的手腳 ? 資源投入未統(tǒng)籌安排 ? 職責劃分 、 業(yè)績考核不明晰 亟需 整合！ 穩(wěn)定的支撐團隊 快速實現(xiàn)重點突破 ? 彌補自身差距 ， 形成特色 ? 強化校園宣傳 ? 完善手機終端 ? 針對競爭對手不足 ， 加強發(fā)力 ? 與固話關(guān)聯(lián)的通信資費 ? 無縫的校園寬帶網(wǎng)絡(luò) ? 深化客戶關(guān)系 ? 不斷超越 ， 引領(lǐng)提升客戶體驗 ? 賬號經(jīng)營 ， 打造統(tǒng)一體驗 ? 產(chǎn)品定制 ， 針對學(xué)生群體 ? 終端定制 ， 提升學(xué)生體驗 ? 固網(wǎng)語音整體趨向低值化 ， 校園 201電話 、 校園公話利用率較低 ? 中國電信在校園移動市場影響力低 ， 校園市場份額僅 ? 大力實施價值轉(zhuǎn)移 ！ 融合產(chǎn)品 ， 在固網(wǎng)語音 、 移動語音和短信上可以大力讓渡價值 ， 突出確?；ヂ?lián)網(wǎng)接入和應(yīng)用價值 ? 終端 、 業(yè)務(wù) 、 內(nèi)容緊耦合 ，全力撬動校園市場 ！ 緊耦合方式 ， 全方位共同發(fā)力 ，超常規(guī)積極拓展共同撬動校園市場 ? 全業(yè)務(wù)整體運營帶來契機 ? 校園市場拓展?jié)摿薮? ? 寬帶接入及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是價值增長點 ?挑戰(zhàn)： ?機遇 ，發(fā)揮中國電信 全業(yè)務(wù)融合 優(yōu)勢，不做簡單的跟隨者 新生 ：定位通信、信息及全業(yè)務(wù)方案，把握入學(xué)時機，終端撬動，打入市場 在校生 ：從寬帶切入，協(xié)同互聯(lián)網(wǎng)手機，研發(fā)特色業(yè)務(wù)，向手機拓展 渠道間緊耦合、有效聯(lián)動； 政企 做好校方和管理機構(gòu)客戶關(guān)系，提供校園綜合解決方案； 個客 整合社會和學(xué)生代理，落地校園營銷活動； 家客 做好本地學(xué)生的家庭推廣，協(xié)同新生攔截營銷 融合 ：以帳號經(jīng)營為主線，融合語音、寬帶、娛樂和信息應(yīng)用，做好產(chǎn)品組織、資費設(shè)計與賣點宣傳準備 網(wǎng)絡(luò) ：快速部署 成有線、無線在校園的有效覆蓋 文化 ：持續(xù)打造富有“創(chuàng)意、個性、時尚”的文化內(nèi)涵，培養(yǎng)年輕群體歸屬感 運營 ：形成企業(yè)內(nèi)部各資源、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的緊耦合運作方式，統(tǒng)籌安排、整體推進；持續(xù)強化內(nèi)容運營與終端定制，打造針對學(xué)生群體專門的產(chǎn)品和終端，不斷提升客戶體驗 實施策略 突出 一個 整體 抓住 兩類 市場 整合 三種 渠道 做好 四項 準備 ，助力全業(yè)務(wù)運營 推進基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò) 準備工作 ? 強力推進校園 7月份部署到位 ， 形成無縫寬帶優(yōu)勢 ? 穩(wěn)定并擴展有線資源 創(chuàng)新運營模式 ?以用戶發(fā)展和帳號滲透為首要目標 ， 采取靈活的經(jīng)營模式 ，從經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)端口向經(jīng)營帳號和用戶轉(zhuǎn)變 纖接入 校園網(wǎng)絡(luò)（ C、布線等） 業(yè)務(wù)經(jīng)營：用戶的發(fā)展、運營、認證、計費、宣傳廣告 有線網(wǎng)絡(luò) 獨立經(jīng)營或與校方合作經(jīng)營 拓展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大經(jīng)營深度 參考案例：獨立運營：浙江公司 合作運營：陜西公司 ：發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，無線寬帶與終端捆綁銷售 推廣策略 ?價格優(yōu)惠 ?組織某學(xué)校乃至某城市的學(xué)生電腦團購，降低筆記本價格 ?聯(lián)合筆記本廠商，共同出優(yōu)惠資費、禮品、宣傳、渠道等資源，進行校園推廣 ?資費靈活 ?設(shè)置多個低檔次的靈活資費策略，如 30/45/60/50元等，滿足不同用戶需求 ?以鼓勵用戶多用為導(dǎo)向，校園內(nèi)上無線寬帶享受特別優(yōu)惠資費 ?分期付款 ?針對有信用卡用戶，可開展分期付款等活動 產(chǎn)品要求 ?定制化： 無線寬帶客戶端 +一鍵上網(wǎng) +外觀標識 ?個性化：造型美觀，功能適用，價格優(yōu)惠 ?差異化：上網(wǎng)本（主要針對女生） +普通本（主要針對男生） ?豐富化：品牌機 +低端機 ?一體化：終端與業(yè)務(wù)一體化銷售 產(chǎn)品賣點 ?更便捷（插卡即用）、更省錢（補貼模塊）、更好看（定制外觀） ?購買更方便，資費更便宜（與無線寬帶捆綁營銷，享受優(yōu)惠套餐） + ? 需要一款全國統(tǒng)一的 、 功能豐富的客戶端 ?無線寬帶接入 ?即時通信 ????? ?即時通信 ?通信錄 ?一號通 ?點擊撥號 ?短信收發(fā) ?數(shù)據(jù)會議 ??? ?無線寬帶接入 ?短信收發(fā) ?通話 ??? 天翼 +W ?外觀：青春、時尚、活潑 ?功能：寬帶接入、話音、短信、即時通信、通信錄、標簽頁（校園專區(qū)等） ?? ?從現(xiàn)有客戶端中繼承合理要素 ?針對學(xué)生進行相關(guān)內(nèi)容組織 全國統(tǒng)一 校園客戶端 ：豐富的手機終端是進入市場的第一步 學(xué)生特點 消費能力弱 手機特點 價格便宜 外觀時尚 功能齊全 虛榮心強 追求時尚 期待多功能產(chǎn)品 喜歡新事物 娛樂、學(xué)習(xí)為主 可擴充性 知名品牌 價格普遍不宜太高，但不能有低檔的感覺 諾基亞、三星、 外觀一定要時尚絢麗，終端不僅僅是一款手機，同時也是一款裝飾品 牙，攝像頭，上網(wǎng)，支持游戲，可閱讀文本，支持同電腦數(shù)據(jù)線傳輸，手機電視等 手機可實現(xiàn)功能的擴充，包括存儲卡擴容，手機本身的功能的新增以及對電信新業(yè)務(wù)的應(yīng)用 整合產(chǎn)業(yè)鏈，豐富終端形態(tài)，提供價廉物美，功能各異，外觀酷炫，價廉而不低檔的學(xué)生專用手機系列，讓學(xué)生因為愛終端而使用電信業(yè)務(wù)。 ?天翼音樂手機 ?愛音樂 ?強大播放功能 ?便捷操作 ?天翼互聯(lián)網(wǎng)手機 ?聯(lián)網(wǎng)沖浪 ?天翼 天翼信息手機 ?咨訊推送 （ 校內(nèi)信息 、 招聘信息等 ） ?智能短信 、 天翼手機閱讀 、? 高品質(zhì)的音樂 、 原創(chuàng)音樂 、 專發(fā)音樂 、 ? 高音質(zhì)的播放效果 ? 便利的功能： ? 音樂搜索 ， 通過音樂客戶端使用關(guān)鍵字進行音樂搜索 ? 音樂下載 ， 在線收聽 ? 定制音樂功能鍵 ， 一鍵啟動音樂功能 ? 設(shè)置彩鈴 ， 在線試聽后直接設(shè)為彩鈴 ?客戶端：客戶端提供搜索下載試聽等功能 ?持音樂頁面 ?。。。。。。 產(chǎn)品 形態(tài) ?一鍵啟動音樂客戶端或 ?在手機終端上有明顯的音樂手機的標 外觀 特色產(chǎn)品一：愛音樂音樂手機 用戶群體 ? 流行音樂的需求旺盛的人群 ? 喜歡炫和酷的產(chǎn)品的人群 ? 有消費能力的 中國電信愛音樂音樂手機是定制的、高品質(zhì)、便利的、充分了解音樂特性的綜合高端音樂業(yè)務(wù) （續(xù)）：時間進度 ?針對音樂手機： ?4月 20日，確定音樂手機終端需求； ?6月 30日，完成音樂手機客戶端實驗室測試 ?8月 20日，音樂手機終端定制完成； ?備注：愛音樂產(chǎn)品一期： 09年 4月初，提供單產(chǎn)品下載。全曲、振鈴?fù)ㄟ^ 涉及彩鈴平臺及 ?備注：愛音樂 產(chǎn)品二期： 供定制化音樂客戶端（包括手機客戶端、 推出捆綁產(chǎn)品，計費由各省彩鈴平臺提供。需全國音樂平臺、各省彩鈴平臺、各省支撐系統(tǒng)升級改造。 愛音樂 09年產(chǎn)品開發(fā)整體規(guī)劃 推出音樂手機、會員服務(wù)，提升用戶體驗 推出定制音樂客戶端，完成省彩鈴平臺改造，推出捆綁產(chǎn)品 完成 鈴下載的單產(chǎn)品開發(fā)及上線 2009年 4月初 009年 7月 ：手機 標客戶需求 使用 要校園 清華大學(xué)的水木社區(qū)日 0萬 各論壇上的熱點話題是學(xué)生們的關(guān)注點，由于上網(wǎng)條件限制，學(xué)生在課間、自習(xí)間隙、熄燈斷電后，無法登錄論壇。手機 題的需求 產(chǎn)品總體設(shè)計 高校聯(lián)盟論壇 +重點學(xué)校論壇的 重點信息（如回帖）的實時推送 手機號與論壇 產(chǎn)品賣點 隨時隨地上 間、熄燈后），重點信息的實時推送 189手機號與論壇 便登錄 高校論壇聯(lián)盟，實時提煉熱點話題 （續(xù)） 【 高校論壇聯(lián)盟 】 歡迎登錄快門高校論壇聯(lián)盟 ， 請輸入您的論壇 并選擇相應(yīng)的論壇進行綁定 論壇 論壇密碼： 綁定論壇帳號 全國 北京 北服論壇 水木社區(qū) 北大未名 6571論壇 呆呆論壇 …… ?互聯(lián)網(wǎng)及 集各高校論壇的熱貼 ?手機號與論壇 ?實現(xiàn)用戶隨時隨地的瀏覽 帖回帖 ?可根據(jù)用戶定制需求，進行重點信息（如回帖）的實時推送 產(chǎn)品主要功能 ?合作伙伴選擇：賽爾網(wǎng)絡(luò) ?內(nèi)容欄目：主要集中精華帖區(qū)部分 ?設(shè)置“臥談會”、“課間操”等欄目，進行話題運作 運營模式 ：校園百事通，打入新生生活 ? 發(fā)揮號百和各省公司在本地信息服務(wù)的優(yōu)勢 ， 形成競爭對手短期內(nèi)難以模仿復(fù)制的差異化優(yōu)勢 ? 面向外地新生 ， 主打位置服務(wù)和校園周邊首查 ， 幫助新生 快速熟悉校園周邊環(huán)境 ? 通過貼心關(guān)懷 、 熱點推送 ， 幫助新生 心理調(diào)適 、 獲得歸屬感 ? 提供校園總機 ， 方便的溝通與聯(lián)絡(luò) ；提供號百電話預(yù)訂 ， “ 一個電話就搞定 ” ? 可以對手機進行定制 ， 便捷接入 學(xué)校周圍有什么“好”的地方可以買服裝、生活用品，有什么“好”的餐館？ 這個學(xué)校究竟怎么樣，師兄師姐們到底是怎么看的？ 剛開課，覺得數(shù)學(xué)不怎么好學(xué)，是不是要買資料??？也不知道買什么！！ 去 怎么走、坐什么車、花多少錢？ 加入學(xué)生會和其他組織的利弊怎么算？到底會不會影響學(xué)習(xí)？玩與學(xué)的時間怎么安排？是不是像高中那樣？ 戀愛重要嗎？ 大一新生的困惑 離開父母溫暖的懷抱，他們迫切需要 幫助！ “校園無憂。有很多專業(yè)人士在關(guān)心、幫助你 ……” ——產(chǎn)品功能 周邊首查 ?基于商品類別 /飲食口味、價位、口碑、距離等條件的查詢，提供或推薦校園周邊合適的商場 /超市、餐飲、娛樂場所的相關(guān)信息。提供短信發(fā)送、語音播報、查詢轉(zhuǎn)接等服務(wù) 新生指南 ?與校方合作，在新生入學(xué)初期，定期 發(fā)送注意事項、設(shè)施、 社團、 校史花絮等指導(dǎo)短信 ?定期發(fā)送勵志短語 /短文、心情故事等心理指導(dǎo)信息，可分短信和彩信版 校園熱點 ?定期從校園 壇中提取熱點話題 /信息，以短信和彩信方式推送 ?學(xué)生可以短信或彩信方式回復(fù)，參與互動 免費指路 ?入學(xué)初期，校園手機號碼免費獲取號百標準服務(wù) —— 指路服務(wù)，可考慮開辟校園熱線 ?入學(xué)初期，校園手機號碼免費獲取號百標準服務(wù) —— 手機地圖、手機導(dǎo)航 第一階段 第二階段 “我的校園”門戶 (工作兼職 （頻道） 學(xué)習(xí) （頻道） 生活 （頻道） ?英語 ?影音讀物 ?美食 ?時尚 ?打折 校園總機 ?通過統(tǒng)一的的總機號碼，對應(yīng)校 /院 /系 /班通信錄，查詢轉(zhuǎn)接 ?班級活動、社團活動、課程調(diào)整、考試安排等短信群發(fā) 校園快遞 ?提供鮮花、禮品、電影票、快餐等預(yù)訂和配送服務(wù) ?與學(xué)生的電信積分進行捆綁 、細分客戶全面實現(xiàn)秋季開學(xué)營銷 新生客戶 （通信類） ?政企：校方關(guān)系；省招生辦關(guān)系；通知書夾寄；客戶經(jīng)理入校直銷，發(fā)展直銷員 ?家客：本地 學(xué)生的攔截式營銷；實體網(wǎng)點銷售、服務(wù)體驗、宣傳推廣；電子渠道客戶服務(wù) ?個客：社會渠道 ?終端廠商、代理渠道：終端促銷 套餐設(shè)計 ?“優(yōu)惠＋實用”賣點宣傳 渠道 客戶 營銷 產(chǎn)品 ?主打話音優(yōu)惠和實用信息服務(wù) ?主推中低端功能性手機 新生客戶 （綜合類） 在校生客戶 ?主打?qū)拵Ш屯ㄐ诺木C合解決方案 ?主推中低端功能性手機＋上網(wǎng)本 /數(shù)據(jù)卡 ?主打?qū)拵Ш蛯嵱没ヂ?lián)網(wǎng)信息 ?主推上網(wǎng)本 /數(shù)據(jù)卡 套餐設(shè)計 ?“綜合解決方案”賣點宣傳 套餐設(shè)計 ?“寬帶＋實用”賣點宣傳 ：“通信＋信息” 需求特征 ? 沒有電腦；重建通信手段 ? 與父母、同學(xué)的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 ? 需要盡快熟悉校園及城市環(huán)境，盡快適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)生活 賣點訴求 ? 話費最低 ：家庭 固話 /手機通話 優(yōu)惠或 免費 、校園綜合 捆綁即時通信和郵箱 ? 校園百事通，學(xué)習(xí)生活助手 家庭圈 與家庭固話、家長天翼號碼打電話 優(yōu)惠或免費（功能費） 校園圈 校園綜合 惠或免費（功能費） 漫游包 寒暑假漫游 優(yōu)惠或免費 （功能費） ?即時通信（ 功能費 ?189郵箱 通信應(yīng)用 ?校園百事通（指路、周邊信息查詢） ?位置服務(wù)（周邊、地圖、導(dǎo)航） ?本校社區(qū)（論壇、資訊） 特色 信息 短信包 基本包 與 未來捆綁寬帶打下基礎(chǔ) 可選包 其他 手機 統(tǒng)一 帳號 音樂、游戲、手機報。。。 ：“通信＋信息”融合 需求特征 ? 自帶電腦入校，善于用各種工具溝通與獲取信息 ? 與父母、同學(xué)的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 ? 需要盡快熟悉校園及城市環(huán)境，盡快適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)生活 賣點訴求 ? 無縫寬帶 ? 話費最低 ：暢快溝通，低資費通話和短信 ? 統(tǒng)一賬號 ：手機號就是郵箱號、聊天號、上網(wǎng)號 …… 無縫 寬帶 ?C+W+有線 ?機上網(wǎng) 家庭圈 校園圈 漫游包 短信包 通信應(yīng)用 ?即時通信（ ?189郵箱 套 餐 ＋ ＋ 手機統(tǒng)一帳號 可選包 與客戶 1相同：校園百事通、位置服務(wù)、本校社區(qū) 特色 信息 其他 音樂、游戲、手機報。。。 ：“寬帶＋信息” 需求特征 ? 一般都有電腦，經(jīng)常上網(wǎng)；通常是異網(wǎng)手機用戶 ? 時尚、新潮，關(guān)注成長，為未來做準備，廣泛尋找信息 ? 渴望各種形式的溝通與交流 賣點訴求 ? 辦理 寬帶送 天翼套餐，或預(yù)存寬帶年費 送天翼終端 ? 統(tǒng)一賬號：寬帶捆綁手機號 ，平滑延伸到天翼手機業(yè)務(wù) ? 全面的學(xué)習(xí)、工作、娛樂信息服務(wù) ?C+W+有線 ?通信 應(yīng)用 ?即時通信（ ?189郵箱 ＋ 統(tǒng)一帳號（預(yù)留手機號） 套 餐 與手機關(guān)聯(lián)的紐帶，為捆綁手機、向話音和通信延伸打下基礎(chǔ) 可選包 ?找工作 /兼職 ?本校社區(qū)（論壇、資訊） 特色 信息 其他 音樂、游戲、視頻、 庭圈 校園圈 漫游包 短信包 可選包（手機） 無縫 寬帶 、多波次、多角度營銷 6/6 7月底 8月底 高考前 高考后 錄取前 迎新期 錄取后 入學(xué)前 入學(xué)后 時間特征 地域特征 本地高三 本市就讀 本省他市就讀 跨省就讀 獲取學(xué)校 各類信息方便 獲取學(xué)校各類 信息相對較難 9月底 家長專注協(xié)助學(xué)生學(xué)業(yè)，便于獲取高三客戶群名單 學(xué)生家長閑暇放松，但急于獲取成績和填報志愿 學(xué)生家長心頭落地，積極準備入學(xué)和尋求學(xué)校信息 學(xué)生家長經(jīng)受入學(xué)過程考驗，大量獲取信息 學(xué)生專注學(xué)習(xí)，生活學(xué)習(xí)逐步穩(wěn)定 獲取學(xué)校各類 信息比較方便 社會特征 個人 ? 個性特征：追求個性化，希望群體認同 ? 業(yè)務(wù)需求：新業(yè)務(wù)的使用與體驗、互聯(lián)網(wǎng)使用頻繁、朋友圈（通信比例 55%） 家庭 學(xué)校 ? 通信使用：與家人親友通信比例高達 40% ? 終端購買：半數(shù)以上新生在家鄉(xiāng)購買終端 ? 消費來源：家庭是經(jīng)濟依靠 ? 校園應(yīng)用：社團 /班級 園信息 ? 業(yè)務(wù)使用：校園寬帶、 201電話 ? 校園活動：宣傳促銷、創(chuàng)意大賽 ? 以政企與家庭渠道結(jié)合進行新生攔截營銷 ? 針對本地新生：家客渠道在高考結(jié)束后可結(jié)合 捆綁終端營銷 ? 全國范圍內(nèi)：通過政企渠道獲取新生信息 ， 家庭 、營業(yè)廳等渠道開展假期促銷；可考慮在寄送錄取通知書期間 ， 寄送優(yōu)惠禮包等形式 ? 聯(lián)合終端廠商 、 代理渠道 、 實體渠道結(jié)合 ， 進行終端宣傳促銷 ? 6月 終端 （ 手機 /上網(wǎng)本 ） 廠商 、 代理渠道的全國促銷活動 積極備戰(zhàn) 目 標 宣傳造勢 精確傳播 宣傳的到達率：南方， 90%；北方， 40% 套餐售機 ? 點面結(jié)合 ， 自有渠道主導(dǎo) 、 合作代理配合覆蓋 ， 實現(xiàn)高校立體化有效覆蓋 ? 客戶經(jīng)理：在客戶關(guān)系及校園行業(yè)應(yīng)用上重點突破 ， 組織管理直銷團隊實現(xiàn)銷售 ? 實體網(wǎng)點：自有營業(yè)廳與合作代理點結(jié)合 ， 實現(xiàn)有效覆蓋 ， 完成銷售與體驗服務(wù) ? 電子渠道：承擔校園宣傳及服務(wù)的主要職能 ? 充分調(diào)動學(xué)生代理 （ 如：勤工儉學(xué) 、 學(xué)生會 、 社團等 ） 開展 病毒式營銷 宣傳及服務(wù) 直銷員 實體網(wǎng)點 自有營業(yè)廳 合作代理點 電子渠道 網(wǎng)廳 /掌廳 /短信 /熱線 目標現(xiàn)場受理 實現(xiàn)一校一點 種子影響，全面出擊 實現(xiàn)每個學(xué)校均有社團參與 —突出差異化 突出核心賣點： 互聯(lián)網(wǎng)手機、 統(tǒng)一賬號 學(xué)生用戶的群體 認同與歸屬感： 個性、創(chuàng)意、時尚 與“動感地帶” 宣傳形成差異： 校園原創(chuàng)音樂 ?? 互聯(lián)網(wǎng)手機 進校園 —— 天翼 校園 “ 網(wǎng)絡(luò)達人” “ 盡情表達、無所不能” 主題 口號 表達互聯(lián)網(wǎng)豐富精彩，中國電信綜合有線/無線互聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一賬號，可以讓用戶在網(wǎng)絡(luò)自由馳騁發(fā)揮 宣傳渠道 宣傳要點：全國統(tǒng)一的宣傳主題、口號、規(guī)范 植入式宣傳 ?與娛樂、體育、文化營銷相結(jié)合的路演（ 第二屆校園原創(chuàng)歌曲大賽 ） ?現(xiàn)場受理宣傳造勢 ?廣泛參與學(xué)?；顒樱瑯淞⑵放菩蜗? 新興互聯(lián)網(wǎng)媒體 ?充分利用好互聯(lián)網(wǎng)渠道中的 視、游戲、網(wǎng)頁推送、短信推廣、社區(qū)交友等多種方式 ?意見領(lǐng)袖種子造勢 ?利用電話營銷 傳統(tǒng)方式宣傳 ?電視、報紙、雜志等傳統(tǒng)宣傳媒體 ?實體、電子等自有渠道及合作渠道共同宣傳造勢 ?盡量利用學(xué)校自有宣傳渠道，如：校報、學(xué)校網(wǎng)站、校園 （市場部、客戶群） 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 宣傳材料設(shè)計、主題營銷方案制定 產(chǎn)品開發(fā) 無線寬帶產(chǎn)品開發(fā)完成 定制 第一批產(chǎn)品及手機部署完成 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （網(wǎng)發(fā)、政企） 校園網(wǎng)絡(luò)準備情況總結(jié)完善 新生攔截營銷 搜集新生資料 家庭定向營銷；終端營銷 完成終端配送 150萬 在校生全面營銷拓展 攤點進入、鋪貨準備 展開在校生 189主題宣傳 完成在校生用戶數(shù) 200萬 （市場部、客戶群） （政企、家客、個客） （市場、政企、個客） 秋季市場套餐與資費設(shè)計 產(chǎn)品梳理 終端定制需求 協(xié)商準備 特色手機及部分增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā) 營銷及產(chǎn)品開發(fā)總體進度計劃 協(xié)商 持續(xù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)部署 渠道準備，簽署意向協(xié)議 9月中旬后，通過特色手機、業(yè)務(wù)持續(xù)化營銷。。。。。。 、產(chǎn)品、終端基礎(chǔ) 終端 產(chǎn)品 渠道 網(wǎng)絡(luò) 營銷 宣傳 ?手機終端在 4月 15日之前確定需求， 4月 ?6月前，確定滿足首批上市產(chǎn)品需求，完成產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、 ?7月底前完成特色產(chǎn)品開發(fā) ?4月逐步開展意向協(xié)議的簽署， 7月底前，完成校內(nèi)實體渠道（包括合作渠道）的建設(shè)， 8月底前，完成攤點的進駐。 ?分別在校內(nèi)、校外兩個維度，定期上報進展情況。 ?8月底前完成校園內(nèi) 3G、 度上報進展情況 ?4到 5月，確定不同細分市場的營銷方案和套餐，配合產(chǎn)品開發(fā)進度完成特色產(chǎn)品的營銷方案制定 ?4到 5月，完成校園宣傳的策劃及部署； 6月，配合上市開展相應(yīng)工作 定制終端，整合成熟產(chǎn)品，開發(fā)特色新產(chǎn)品，靈活校園合作模式，建設(shè)優(yōu)化校園網(wǎng)絡(luò)，策劃營銷方案、準備品牌宣傳 、政企、個客、家客 學(xué)生需求調(diào)研及競爭態(tài)勢分析 2009年 4月 30日 市場、政企、個客、家客 校園產(chǎn)品策略及競爭策略 2009年 5月 15日 市場、政企、個客、家客 校園營銷實施辦法（下發(fā)各?。? 2009年 5月 15日 市場部 校園套餐框架及資費策略 2009年 5月 15日 市場、政企、個客、家客 各省建立針對校園市場營銷團隊 2009年 5月 20日 市場、政企、個客、家客 校園宣傳推廣方案及計劃 2009年 5月 30日 市場部 營銷推廣物料準備 2009年 6月 15日 市場 、 政企 、 個客 、 家客 入學(xué)營銷 （新生攔截營銷） 建立生源地畢業(yè)及招生學(xué)校、相關(guān)教育部門聯(lián)系，確立合作關(guān)系 2009年 6月 15日 政企部、家客部 收集本地學(xué)生錄取分配信息 2009年 7月 30日 政企部、家客部 完成本省攔截營銷方案及營銷物料 2009年 7月 30日 家客部 生源所在地開展本地已錄取學(xué)生的攔截營銷（以終端占有為核心） 2009年 8月 15日 家客部 在集團及省公司協(xié)調(diào)下，本地網(wǎng)將學(xué)生畢業(yè)分配信息及攔截營銷實施信息通知學(xué)校所在地省公司 /本地網(wǎng) 2009年 8月 15日 市場部、家客部 學(xué)校所在地對入網(wǎng)新生進行跟進營銷 2009年 9月 30日 個客部、家客部 開學(xué)營銷 （老生入學(xué)營銷） 與所在地各高校建立營銷合作關(guān)系 2009年 7月 30日 政企部、家客部、個客部 完成校園實體廳建設(shè) 2009年 7月 30日 政企部、家客部 完成校園攤位部署 2009年 8月 25日 政企部、個客部 完成開學(xué)營銷方案及營銷物料等準備 2009年 8月 15日 市場部、個客部、家客部、政企部、終端公司 開學(xué)營銷實施（規(guī)模化宣傳、校園設(shè)點、學(xué)生代理等） 2009年 9月 30日 個客部、家客部、政企部 營銷與渠道工作進度計劃 、技術(shù)規(guī)范 2009年 4月 5日 家客部 客戶端廠商開發(fā)及入圍測試 2009年 4月 18日 確定客戶端廠商名單 2009年 4月 20日 手機終端選型 確定音樂手機終端硬件、軟件、配置、性能需求； 2009年 4月 10日 家客部 、 個客部 確定音樂手機外觀要求； 2009年 4月 10日 家客部 、 個客部 手機終端廠商入圍測試及選型 2009年 4月 18日 個客部、家客部 確定音樂手機名單，選取 22009年 4月 20日 市場部、個客部、家客部 音樂資源準備 制作針對音樂手機的音樂內(nèi)容 2009年 5月 15日 家客部、愛音樂 運營中心 客戶端及終端適配調(diào)試 將客戶端軟件嵌入到入圍測試手機終端，進行適配性調(diào)試 2009年 4月 30日 家客部 客戶端軟件版本最終確定版本號。 2009年 4月 30日 家客部 產(chǎn)品發(fā)布 中國電信音樂手機產(chǎn)品發(fā)布會 2009年 5月 17日 市場部、家客部、個客部 營銷方案準備 制定針對校園用戶的音樂手機營銷方案 2009年 5月 20日 市場部、家客部、運營中 心 客服培訓(xùn) 培訓(xùn)材料的撰寫、及全國客服人員的培訓(xùn) 2009年 5月 20日 市場部、家客部 生產(chǎn)及商用推廣 客戶端提供軟件版本給終端廠商。 2009年 5月 20日 家客部 終端生產(chǎn) 2009年 8月 10日 個客部 音樂手機商用推廣（攔截營銷） 音樂手機商用推廣（開學(xué)營銷） 2009年 8月 15日 2009年 9月 30日 市場部、個客、家客 、家客 完成校園產(chǎn)品選型、招標、采購 2009年 5月 30日 市場部、家客、終端公司 產(chǎn)品配送各本地網(wǎng) 2009年 6月 30日 終端公司、廠商 制定針對校園用戶的營銷方案 2009年 6月 30日 市場部、家客、個客、政企 培訓(xùn)材料的撰寫、及全國客服人員的培訓(xùn) 2009年 6月 30日 市場部、家客 配合入學(xué)營銷進行推廣 2009年 8月 15日 市場部、家客 配合開學(xué)營銷進行推廣 2009年 9月 30日 市場部、家客、個客 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 制定 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及優(yōu)化部署方案 2009年 4月 15日 市場部、政企部、網(wǎng)發(fā)部 與所在地各高校簽訂網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合作協(xié)議 2009年 5月 30日 政企部、網(wǎng)發(fā)部 完成網(wǎng)絡(luò)部署和優(yōu)化 2009年 7月 30日 政企部、網(wǎng)發(fā)部 ： 網(wǎng)絡(luò)到達率 指標一： 用戶數(shù) 指標四： 完成時間 高校 00%，有 0%以上，北方達到 20%以上 新生用戶（包括手機和家庭捆綁以及續(xù)訂套餐送手機后在異地入套餐用戶）達到 200萬戶；在校生達到 50萬戶； 總體市場占有率達到 10% 宣傳策劃、產(chǎn)品開發(fā)、營銷準備、網(wǎng)絡(luò)準備都必須按計劃完成 指標三： 渠道覆蓋率 優(yōu)惠禮包寄送率：南方 80%，北方 40%；本地新生家客上門營銷到達率：南方 90%；客戶經(jīng)理一二級城市高校覆蓋率：南方 80%，北方 50% 宣傳到達率南方 90%，北方 40% 指標要求 ： ? 產(chǎn)品組：負責端到端的產(chǎn)品實現(xiàn)： 市場部；客戶群部門；企信部；網(wǎng)絡(luò)部門 ? 營銷組：負責營銷方案的制定實施： 市場部；家客部；個客部 、 政企部；企信部 ? 渠道組：負責渠道準備 、 部署 、 協(xié)同 、 銷售落實等： 市場部； 各客戶群部門 ? 網(wǎng)絡(luò)組：負責校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)維護： 組員：網(wǎng)發(fā)部 、 移動建設(shè)部 、 網(wǎng)運部 、 政企部 省級公司 ： 成立由副總牽頭 、 各部門組成的專職團隊 ， 由集團項目組直接領(lǐng)導(dǎo) ? 承擔本地校園市場的收入 、 發(fā)展 、 服務(wù)等業(yè)績指標； 負責校園市場產(chǎn)品落地 ， 營銷拓展工作 ， 組織校園渠道的協(xié)同 、 管理和考核 、 培訓(xùn)等；組織開展校園市場營銷活動；對分公司進行指導(dǎo)和管理 本地網(wǎng) ： ? 做好執(zhí)行工作 集團公司 統(tǒng)籌安排 省級公司 承接落實 本地網(wǎng) 做好執(zhí)行 統(tǒng)籌安排，成立跨部門的緊密團隊拓展校園市場 校園市場是 3何單一部門都不可能獨立完成！ ， 8月開展，校園 保證校園 員優(yōu)先、進度優(yōu)先，通過自營、合作、合營、收編等多種方式進駐校園，積極尋找創(chuàng)新模式 政企部 與高校交流并負責簽訂網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合作協(xié)議 網(wǎng)發(fā)部 高校網(wǎng)運部 高校強力拓展校園 實帳號經(jīng)營 建立 各環(huán)節(jié)緊密推進 業(yè)績考核相配合 提供帳號經(jīng)營基礎(chǔ) 全業(yè)務(wù)能力的具體體現(xiàn) 體現(xiàn)無線寬帶核心競爭力 突出帳號優(yōu)勢，在高?？焖?、規(guī)模、有效發(fā)展無線寬帶（ 有重大意義 ?要求 2009年南方省 50%，北方省 20%的高校覆蓋?每一所高校要求覆蓋院校圖書館、宿舍樓、教學(xué)樓等重點區(qū)域數(shù)量的 60%以上 通過合作、共建等多種手段，實現(xiàn)中國電信帳號的廣泛認知與使用 、展現(xiàn)方式、使用習(xí)慣、終端形態(tài) 等方面針對學(xué)生群體的需求特征進行專門的組織和深度定制 內(nèi)容應(yīng)用緊扣校園學(xué)習(xí)、生活、娛樂 方便使用 功能豐富，便于 端外觀時尚、價位優(yōu)惠 典型需求特征 ?愛音樂 ?手機 校園百事通 ?手機 園特色產(chǎn)品 ?統(tǒng)一客戶端 ?定制 上網(wǎng)本 ?普通筆記本 ?定制手機： ?音樂手機 ?互聯(lián)網(wǎng)手機 ?信息手機 校園特色終端 為學(xué)生量身定做產(chǎn)品 、運營、內(nèi)容一體化緊耦合推進 ? 定制終端 、 統(tǒng)一客戶端 、 校園門戶之間一體化整合 ? 建立專門面向?qū)W生群體的服務(wù)和內(nèi)容門戶 （ ； 標簽鏈接 ?愛音樂校園專區(qū) ?校園 壇 ?“ 我的校園 ” ??? 內(nèi)置手機版 一鍵登錄 定制終端 統(tǒng)一客戶端 校園門戶 網(wǎng)廳 校園專區(qū) 愛音樂 校園專區(qū) 其他門戶。。。 一體化的運營，為學(xué)生量身定做 組織力量建立聚焦客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)體系，立足于長期運營與服務(wù) ?集團統(tǒng)一確定終端戰(zhàn)略合作伙伴 ?業(yè)務(wù)定制、技術(shù)規(guī)范、協(xié)商定價、集中采購 ?豐富中低價位時尚終端（手機 700－ 1500） ?與合作伙伴一道共同開展針對性的營銷促銷推廣活動 ?終端的上市時間、價格等銷售推廣方案納入集團統(tǒng)一安排部署，，6－ 9月份強化全國促銷活動 ?集團統(tǒng)一配備補貼和成本，直接補貼到終端，省公司進行保障 ?終端補貼要與中國電信的套餐和應(yīng)用捆綁，根據(jù)資費套餐、協(xié)議期限、預(yù)存話費等因素進行不同幅度的補貼 ?新生的家庭固網(wǎng)捆綁補貼，入學(xué)新生終端補貼 終端是撬動校園市場的關(guān)鍵 ，也是電信市場的希望！