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新天地銷售執(zhí)行方案 本項目之銷售策劃案將根據(jù)不同時段實際的工作內(nèi)容及特點進行制定，故必須將本項目的推廣銷售周期定為以下幾個階段： 銷售階段 時間段 引導(dǎo)期（客戶資料登記） 2004．5．1 — 2004．6．4 認籌期（派發(fā)VIP卡） 2004．6．5 — 2004．6．12 初銷期（解籌及認購） 2004．6．13 — 2004．7．6 強銷期（開盤強銷） 2004．7．10 — 2004．7．25 持銷期（消化尾盤） 2004．7．26 — 2004．8．31 l 以上時間段必須按銷售情況及市場反應(yīng)作出調(diào)整 l 東方家園的鋪位在家世界鋪位完成一定的銷售比例后，適時進行籌碼的派發(fā)，形成銷售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷售 由于項目銷售單元面積較小，鋪位數(shù)量較多，本行將針對上述特點，建議銷售上采用以下分階段操作方案： 1. 引導(dǎo)期（內(nèi)部咨詢階段）—5月1日至6月4日 在此階段，形象宣傳、報章廣告、新聞繕稿等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，預(yù)計會有部分買家到現(xiàn)場參觀。 一、本階段銷售要點： 1．5月1日開始接受市場買家的咨詢及登記，提供項目相關(guān)之銷售賣點的資料； 2．暫不接受商鋪之認購； 3．暫時不向市場推出商鋪的面積、單價及具體銷售商鋪的位置； 4．收集買家的個人資料及購買意向——包括聯(lián)系電話、洽購面積、樓層、可接受價格參考等。 5．5月27日開始向市場發(fā)布硬廣，將推出［家世界］旗艦店首層少量商鋪； 6．5月27日開始向市場發(fā)布信息，主要是將推出商鋪的總價范圍（價格及面積已經(jīng)確定）。但是，面積、單價及具體商鋪位置仍然保密，暫不向市場公布，試探市場對所定總價的反應(yīng)，為提高下一步的認籌、認購成功率奠定基礎(chǔ)； 二、本階段宣傳要點： 1． 形象宣傳篇 時 間 段：2004-5－5——2004-5-15 宣傳主題：本項目的形象及告知宣傳 配合媒體：戶外立柱廣告、車身廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項目圍墻廣告、電視廣告（3D動畫） 2． 項目造夢篇 時 間 段：2004-5-16——2004-5-27 宣傳主題：本項目未來經(jīng)營前景、商業(yè)價值、利益點述求； 配合媒體：報紙軟文、電視廣告（投資創(chuàng)富）、 3． 家世界認籌篇 時間段：2004-5-27——2004-6-4 宣傳主題：［家世界］旗艦店進駐、具體認籌述求； 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告（投資創(chuàng)富、認籌預(yù)告）、戶外立柱廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項目圍墻廣告； 三、本階段工作目標： 1． 使市場買家認同本項目美好的未來經(jīng)營前景及商業(yè)價值； 2． 使市場買家認同本項目的賣點及利益點； 3． 使市場買家對本項目商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴 4． 累積登記客戶目標數(shù)量為1000人； 注：本階段的宣傳廣告內(nèi)容要求詳見《具體內(nèi)容要求》 2. 認籌期（派發(fā)籌碼階段）——2004．6．5至2004．6．12 經(jīng)過前一階段的準備工作，為本階段的派發(fā)籌碼奠定了堅實的基礎(chǔ)，待目標買家數(shù)量累積至1000人后，在正式接受認購前約一個星期，可開始展開派發(fā)籌碼活動，認籌期時間不宜過長，避免已認籌客戶之投資決定在此期間產(chǎn)生動搖。 1． 本階段銷售把握及控制 a. 家世界認籌時間： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天） b. 當客戶登記超過1000人時，按時（2004年6月5日星期六）舉行認籌活動； c. 當客戶登記不足1000人時，調(diào)整銷售及推廣策略，順延認籌時間； d. 家世界商鋪推出市場的數(shù)量略小于1000套； e. 家世界商鋪推出市場的比例為按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置為最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體客戶登記數(shù)量，必須造成商鋪的稀缺性，因為買不到的才是最好的； 2． 客戶認籌 運作方式：通知客戶于6月5日（認籌日）到達售樓中心現(xiàn)場，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼（這樣會形成客戶自發(fā)的排隊行為，吸引市場關(guān)注并刺激觀看者對項目的興趣及信心），收取誠意金，集中派籌日是項目銷售工作的第一個成果表現(xiàn)，要在各個方面做好充分的準備，在隨后的幾天，可以繼續(xù)接受認籌直至選鋪日。完成派籌后，待項目內(nèi)部認購時，分批通知客戶憑籌碼的順序認購單位。 籌 碼：采用以項目命名的VIP卡形式。在客戶認購單位后此籌碼自動失效或作為新天地會等衍生價值的載體。如未認購到單位之客戶可憑此籌碼在規(guī)定時間內(nèi)（開盤后十五天）到指定地點退回不計利息的誠意金（需本人同時攜帶VIP卡、身份證、認卡誠意金收據(jù)及認卡表格客戶聯(lián)辦理退款事宜）。 注：具體關(guān)于VIP卡的規(guī)定詳見《VIP卡申請須知》； 客戶注意事項：需攜帶本人身份證和籌碼誠意金￥2000元，在領(lǐng)到籌碼時需進一點核實聯(lián)絡(luò)電話和地址。 信息獲取方式：已登記客戶通過電話聯(lián)系，未登記客戶通過廣告得知。 3． 促銷活動 為了聚集人氣、確保認籌日銷售現(xiàn)場的來人量，認籌日當天必須舉辦一項促銷活動；建議活動： 同一首歌唐山新天地購物樂園行 ——暨引領(lǐng)唐山人民共創(chuàng)富派發(fā)籌碼儀式 活動目的：為認籌日當天聚集人氣，確保認籌成功的熱烈氛圍； 活動地點：抗震紀念碑廣場 派籌地點：抗震紀念碑廣場領(lǐng)號及登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)； 配合事項： ——預(yù)先準備一批假客戶，并且引發(fā)哄搶的局面； ——售樓處現(xiàn)場派發(fā)禮品給已經(jīng)認籌完畢的客戶； 后備方案：（如果同一首歌實行難度較高時） ——與唐山電視臺聯(lián)合舉辦同歡會； ——聘請國內(nèi)著名歌唱家、相聲演員等名人到場表演； ——聘請中央電視臺著名節(jié)目主持人到場主持； 注意事項：確保以認籌為活動重點，表演為輔；（具體操作略） 3. 初銷期（解籌及鋪位認購）——2004．6．13至2004．7．9 一、家世界解籌認購階段：2004．6．13至2004．6．18 1．本階段銷售把握及控制 A、 家世界集中解籌時間：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）； I. 鋪位劃分已經(jīng)完成并可直接用作銷售用途； II. 價格表已經(jīng)確定可對外使用； III. 具有一定數(shù)量持籌碼客戶的累積，否則將繼續(xù)累積認籌客戶量，順延解籌時間； IV. 已經(jīng)取得商品房屋銷售許可證明文件； V. 解籌當日不接待無籌碼的客戶； VI. 商鋪按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體認籌客戶數(shù)量； 集中解籌具體操作流程如下： 手持籌碼買家入場參觀 銷售人員介紹首期單元 （具體數(shù)量及位置需按家世界平面圖劃分） 買家如無法挑選合適單元，可保留籌碼，挑選其后加推單位，也可以選擇退款 收取定金20000元（含認卡誠意金2000元）并開正式收據(jù)，簽署鋪位認購書，該定金不退還。 B、 家世界正常認購時間：2004年6月15日至18日 該階段具體操作流程： 買家入場參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認購書 二、東方家園認籌、解籌、認購階段：2004．6．19至2004．7．9 1．本階段銷售把握及控制： A、東方家園派發(fā)籌碼時間：2004年6月19日及25日； I. 當家世界商鋪認購數(shù)量少于其首層商鋪總數(shù)的三分之二時，仍然繼續(xù)推介家世界首層商鋪，東方家園認籌時間順延； II. 當家世界商鋪認購數(shù)量超過其首層商鋪的三分之二時，開始推出東方家園首層部分商鋪（必須控制首期推出數(shù)量），加推部分暫不加價；同時，淡化家世界的商鋪，主推東方家園的商鋪； III. 家世界選鋪卡不可以用來認購東方家園之鋪位。 B、東方家園集中解籌時間：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）； 集中解籌之條件、方法及具體操作流程同家世界 c、東方家園正常認購時間：2004年6月28日至7月9日 該階段具體操作流程同［家世界］ 三．初銷期宣傳推廣要點： a. 家世界解籌篇 該階段是項目推廣的第一個高峰期， 時 間 段：2004-6-6——解籌日（2004-6-12） 宣傳主題：宣傳家世界認籌取得重大成功（認籌日當天盛況）、預(yù)告解籌認購日期； 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告（認籌日當天盛況錄影剪輯）、宣傳單張； b. 東方家園認籌篇 時 間 段：2004-6-13——（認籌日2004-6-19） 宣傳主題：家世界成功認購盛況、循眾要求隆重推出保留旺鋪，東方家園認籌述求 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告、宣傳單張； c. 東方家園解籌篇 該階段也是項目推廣的第二個高峰期 時 間 段：2004-6-20——（解籌日2004-6-26） 宣傳主題：東方家園認籌日盛況，預(yù)告認購日期；認購剩余商鋪述求； 配合媒體：電視廣告、報紙廣告 肆、強銷期（開盤強銷） 在此階段，報章廣告、新聞繕稿等廣告宣傳再次對項目強推，形成項目推廣的第三個高峰期，，之前會刻意宣傳于7月10日（即暫定開盤日）開盤公開發(fā)售的訊息。開盤日，此前積累的已認購買家集中到現(xiàn)場簽訂正式買賣合同及鋪位租約。而開盤日之后的銷售流程將以實戰(zhàn)為主，具體流程如下： 買家入場參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認購書 本階段需進行之工作包括以下2個主要方面： l 首兩個星期大量投放媒體廣告，營造開盤聲勢 l 銷售中心及項目現(xiàn)場開盤當日盛大活動，配合促銷內(nèi)容，匯聚人氣，促進銷售 具體為： 1． 開盤公開發(fā)售推廣篇 時 間 段：2004-6-27——2004-7-9 宣傳主題：家世界、東方家園成功認購，盛況空前；認購剩余商鋪述求，預(yù)告開盤公開發(fā)售日期； 配合媒體：電視廣告、報紙廣告； 2．開盤公開發(fā)售儀式： （2004年7月10日） 唐山市新天地購物樂園開盤即公開發(fā)售儀式 目 的：1、制造輿論熱點 2、把本項目做強勢推廣。 3、引爆銷售，持續(xù)銷售熱潮 時 間： 2004年7月10日 地 點：唐山新天地購物樂園售樓中心 參加人士：有關(guān)政府、機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。 形 式：剪彩儀式 活 動：舞獅、花車美女大巡游、雞尾酒會、報銷出租車費、分展場展銷活動 統(tǒng) 籌：發(fā)展商、戴德梁行、長城盛花 工作人員安排：發(fā)展商、戴德梁行成員、長城盛花。 報銷出租車費計劃 建議：當天到售樓處看樓的人士可報銷出租車費10元/人，預(yù)算￥5000元。（即發(fā)放500人） 目的： 制造開盤當天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點、制造口碑傳銷； 制造新聞話題； 具體操作： 發(fā)放地址：在售樓處大門旁發(fā)放 人員安排：2名工作人員，2名保安人員； 發(fā)放流程：為避免重復(fù)領(lǐng)取，領(lǐng)取人必須憑身份證及有效車票領(lǐng)取出租車費；每人僅限一次，預(yù)算發(fā)放500人，發(fā)完即止；人為的控制發(fā)放速度，致使本活動能盡量延長時間，成功的聚集人氣。 建議：報銷的士費活動在第二、三階段解籌當天舉辦，共計兩次； 此頁無內(nèi)容?。? 戴德梁行房地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 商鋪部 謹呈 2004年4月21日 抄送： 人達公司 韓文軍董事長、韓蒙總監(jiān) 長城盛花 周春潤董事長、黃斌局長 戴德梁行 程家龍總經(jīng)理