Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,中國人民大學商學院 呂一林,*,第十三章,零售與批發(fā),1,中國人民大學商學院 呂一林,什么是零售,?,零售,包括與直接向最終消費者銷售產品或服務以滿足其個人的非商業(yè)目的的相關的所有活動2,中國人民大學商學院 呂一林,零售,零售活動可以在店鋪進行（店鋪零售）或在店鋪外進行（非店鋪零售）例如,:,直郵,商品目錄,電話,家庭電視購物節(jié)目,互聯(lián)網,.,3,中國人民大學商學院 呂一林,服務的數量,自助服務，有限服務，全面服務,產品線,產品線組合的長度和寬度,相對價格,零售商制定的價格結構,零售組織形式,獨立零售、公司制零售、契約式組織,零售的分類,4,中國人民大學商學院 呂一林,自助服務零售商,很少或不向購物者提供服務,例如,Best Buy,有限服務零售商,向購物者提供少量的服務,例如西爾斯,全面服務零售商,向購物者提供全套服務,例如,Neiman Marcus,零售的分類,:,服務數量,5,中國人民大學商學院 呂一林,專賣店,百貨店,超級市場,便利店,超級商店,折扣店,產品線狹窄，但花色品種豐富。

如,Athletes Foot,經營數條產品線，如薩克斯第五大道,品種豐富的食品,洗衣以及家用產品，如克羅格,有限的產品線，周轉速度快，便利用品如,7-11,品種齊全的食品類和非食品類產品，如玩具反斗城,低價銷售標準產品,如沃爾瑪,低價零售商,銷售降價的高品質商品，如,T.J.,Maxx,倉儲俱樂部,經營種類有限的有品牌的日用雜貨,如山姆俱樂部,零售的分類,:,產品線,(,表,.13.1),商店,特點,6,中國人民大學商學院 呂一林,低價、低品質的產品和顧客服務,折扣店,低價零售商,品類展示屋,高價、高品質的產品和顧客服務,中等價格、中等品質的產品和顧客服務,零售的分類,:,相對價格,7,中國人民大學商學院 呂一林,自愿連鎖,特許經營組織,零售商合作社,公司制連鎖店,零售的分類,:,零售組織形式,商業(yè)集團,8,中國人民大學商學院 呂一林,零售商營銷決策,(,圖,.13.1),零售商戰(zhàn)略,目標市場,零售店定位,零售商營銷組合,產品和服務種類,價格,促銷,分銷,（地點）,9,中國人民大學商學院 呂一林,產品組合和服務決策,產品組合,組合廣度和深度,產品質量,產品差異化戰(zhàn)略,服務組合,是將一個商店與其他商店區(qū)分開來的關鍵非價格競爭工具,商店氛圍,實體展示,適合目標市場并能促使顧客購買的感覺,10,中國人民大學商學院 呂一林,價格策略,目標市場,產品與服務組合,競爭,渠道策略,購物中心,中央商業(yè)區(qū),強力購物中心,在線購物,零售商的價格、促銷、渠道決策,促銷策略,利用廣告,人員推銷,銷售促進,公共關系,直銷,選址，選址，還是選址！,11,中國人民大學商學院 呂一林,新的零售業(yè)態(tài)和縮短的零售生命周期,非店鋪零售業(yè)的發(fā)展,越來越多的業(yè)態(tài)間競爭,越來越重要的零售技術,主要零售商的全球性擴張,作為“社區(qū)群體”和“招牌標識”的零售店,巨型零售商的興起,零售業(yè)的未來,12,中國人民大學商學院 呂一林,1=,折扣店,2=,超級市場,3=,倉儲俱樂部,4=,聯(lián)合商店,4,3,2,1,1,2,3,3,2,1,高利潤率,高價格,高定位,低利潤率,低價格,低定位,零售轉輪,13,中國人民大學商學院 呂一林,討論連接,在線購物成為傳統(tǒng)購物的替代,討論在,,和,Barnes&Noble,Booksellers,購買書和音像制品的差別,討論在,,上和當地雜貨店購買雜貨的區(qū)別,你偏向于什么購物方式以及為什么？,14,中國人民大學商學院 呂一林,什么是批發(fā),?,將產品和服務出售給把它們再次出售或用于商業(yè)用途的對象的全部活動,那些主要從事批發(fā)活動的企業(yè)就是批發(fā)商,批發(fā)商通常直接從廠商進貨并將產品轉售給以下對象,:,零售商,產業(yè)消費者,其他批發(fā)商,.,15,中國人民大學商學院 呂一林,批發(fā)商職能,管理服務和建議,銷售和促銷,市場信息,采購和產品類別管理,承擔風險,化整為零,運輸,融資,倉儲,批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道只能,:,為什么采用批發(fā)商,?,16,中國人民大學商學院 呂一林,批發(fā)商的類型,獨立批發(fā)商,對經營的商品擁有所有權的獨立存在的企業(yè),經紀人,/,代理商,他們不擁有商品的所有權，他們僅承擔一部分職能,制造商的銷售分支,和辦公室,不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務,17,中國人民大學商學院 呂一林,批發(fā)商營銷策略,(,圖,.13.2),批發(fā)商戰(zhàn)略,目標市場,服務定位,批發(fā)商營銷組合,產品和服務組合,價格,促銷,分銷（地點）,18,中國人民大學商學院 呂一林,行業(yè)內的合并導致批發(fā)商的數量減少,大零售商和大批發(fā)商之間的界限越來越模糊,批發(fā)商會繼續(xù)增加他們提供給零售商的服務,批發(fā)商開始走向全球,批發(fā)業(yè)的趨勢,19,中國人民大學商學院 呂一林,。